SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA- REGIONAL CAUCA CENTRO AGROPECUARIO TECNOLOGO EN GESTION DE MERCADOS

TALLER

1. Mercado: desde el punto de vista de la economa, el mercado es el lugar donde se renen oferentes y demandantes y es donde se determinan los precios de los bienes y servicios a travs del comportamiento de la oferta y la demanda. Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen el mercado (para propsitos de marketing) como "las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo" [2]. Para Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad", el mercado es"donde confluyen la oferta y la demanda. En un sentido menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. Por ejemplo: El mercado de los autos est formado no solamente por aquellos que poseen un automvil sino tambin por quienes estaran dispuestos a comprarlo y disponen de los medios para pagar su precio" [3]. Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", define el mercado como "un grupo de gente que puede comprar un producto o servicio si lo desea" [4]. Para Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cmara e Ignacio Cruz, autores del libro "Marketing", un mercado es el"conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relacin de intercambio" [5]. 2. Mercadeo: Segn Philip Kotler (considerado por algunos padre del marketing) es el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. Tambin se le ha definido como el arte ociencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo

tiempo. Es en realidad una subciencia o rea de estudio de la ciencia deAdministracin. El marketing es tambin el conjunto de actividades destinadas a lograr con beneficio la satisfaccin del consumidor mediante un producto o servicio. 3. Mercado objetivo: el entorno de la mercadotecnia, el mercado objetivo, designa la totalidad de un espacio preferente donde confluyen la oferta y la demanda para el intercambio de bienes y servicios. Comprende entre sus elementos ms importantes el alcance geogrfico, los canales de distribucin, las categoras de productos comerciados, el repertorio de competidores directos e indirectos, los trminos de intercambio, y a los representantes de la demanda entre los que se encuentran influenciadores, prospectos compradores y tambin el grupo meta. De modo que la acepcin de mercadotecnia para el trmino es sustancialmente ms amplia y no debe confundirse con la utilizada para fines publicitarios. 4. Segmentacin: es el proceso de dividir un mercado en grupos ms pequeos que tengan caractersticas semejantes; 5. Cliente: En economa, cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transaccin financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien consume el consumidor. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona. El trmino opuesto al de "cliente" es el de "competidor". 6. Perfil consumidor: el perfil del consumidor en economa es la manera que tiene el consumidor de verse ante un producto o un mercado determinado. El perfil del consumidor en ocasiones depende del lugar y el estado econmico que tenga este. 7. Hbitos de compra: No todos compramos de la misma forma. Existen consumidores racionales y compulsivos, adictos a las compras y pragmticos. Vamos a analizar ocho perfiles clsicos del consumidor que puede acercarse a nuestro establecimiento, y que son vlidos tanto en el mercado de consumo como en el corporativo. Ocho perfiles de compra diferentes representan, en trminos de marketing, ocho formas diferentes de vender un mismo producto. Conocer al consumidor por el tiquet de su compra es una oportunidad de negocio que podemos aprovechar. Conocemos los hbitos de compra de nuestros clientes? Son precavidos o impulsivos? Prefieren gastar mucho y de calidad o poco y en cantidad? Conocer el perfil de nuestros clientes y de los consumidores de nuestra rea de influencia puede ayudarnos a diversificar nuestra estrategia de venta

Low cost: El objetivo de un consumidor low cost es ahorrar todo lo que pueda. Opta por comprar marcas blancas, medicamentos genricos,

ropa en los mercadillos, etc. Son compradores frecuentes y siempre saben dnde encontrar los mejores precios. Cestas pequeas: Es un consumidor que tiene que adaptar sus hbitos de consumo al poco espacio que dispone en su casa. Suelen ser personas que viven solas o en pareja en pisos que no superan los 40 metros cuadrados. Tienen neveras reducidas y poco espacio para grandes muebles, electrodomsticos o aparatos electrnicos. Viven al da. Adictos a las compras: Son los que ms gastan. No compran por necesidad sino porque para ellos se ha convertido en una parte fundamental de su tiempo de ocio. Suelen ser personas con una posicin econmica desahogada, y suelen encontrarse sobre todo en grandes ncleos urbanos. Son adems ms propensos a adoptar tecnologas de reciente creacin. Pragmticos: No se complican la vida. Compran lo que necesitan y slo si lo necesitan. No experimentan con nuevos productos o marcas ya que consumen nicamente lo que les ha funcionado bien en otras ocasiones. La sencillez en su lema. Tradicionales: Les gusta comprar desde un punto de vista social. Conocen el nombre de todos los comerciantes y tenderos. Disfrutan con una pequea charla antes de comprar y se animan a tomarse un caf con aquel comerciante que tiene un hueco libre. Son consumidores relajados, que adems invierten mucho dinero en productos de calidad. Compra de barrio: Odian desplazarse en coche para hacer la compra. Suelen acudir a establecimientos que les queden cerca de casa, aunque tengan que pagar ms por ello. No suelen ser demasiado previsores y no resulta inusial verlos salir de noche para comprar ese ingrediente que le falta para la cena. Multiestablecimientos: La innovacin es su lema. Compran donde sea con tal de que puedan experimentar con marcas nuevas. No les importa recorrer la ciudad si les han recomendado un establecimiento particularmente oriiginal en el que adquirir una novsima variedad de t chino. Es el consumidor ms difcil de fidelizar. Hipercarros: El objetivo es llenar la despensa. No tienen tiempo y concentran gran parte de su compra en los fines de semana. Son los que menos veces van a comprar al ao. Pero cuando lo hacen lo ms normal es que el carro supere los 100 euros.

8. Competencia: La competencia es una situacin en la cual los agentes econmicos tienen la libertad de ofrecer bienes y servicios en el mercado, y de elegir a quin compran o adquieren estos bienes y servicios. En general, esto se traduce por una situacin en la cual, para un bien determinado, existen una pluralidad de oferentes y una pluralidad de demandantes. Los oferentes se encuentran as en una situacin de competencia para ser preferidos por los consumidores, y los consumidores, a su vez, para poder acceder a la oferta limitada.

Esta situacin manifiesta el derecho y la posibilidad material de los agentes econmicos de poder hacer elecciones, un elemento importante de la libertad individual. Tambin se supone que aporta, en el plan del funcionamiento y de la orientacin de la economa, unos mecanismos de adaptacin permanente de la demanda y de la produccin, y tambin incita a la innovacin o a un marketing ms ajustado al objetivo al que se quiere llegar. Se considera generalmente que la competencia que representa una forma de organizacin social de las relaciones econmicas debe estar enmarcada por:

Reglas jurdicas (proteccin de la propiedad privada, normativa sobre monopolios y competencia, etc.). Reglas de comportamiento individuales: amor propio, toma de riesgos, racionalidad econmica, etc.

La economa es la fase de todo ser humano para entender, sobre su capital o monopolio en distintas maneras, se incorpora desde el mnimo centavo hasta la bolsa de valores.(JFBB) Los autores liberales mantienen, por el contrario, que las reglas de Derecho comn son suficientes y que ninguna reglamentacin o regulacin especfica a la competencia es necesaria. 9. Diversificacin: Se conoce como diversificacin al proceso por el cual una empresa pasa a ofertar nuevos productos y entra en nuevos mercados, por la va de las adquisiciones corporativas o invirtiendo directamente en nuevos negocios. Existen dos tipos de diversificacin dependiendo de si existe algn tipo de relacin entre los negocios antiguos y nuevos de la compaa. El motivo por el que las compaas se diversifican es la bsqueda de sinergias o una reduccin del riesgo global de la empresa. La diversificacin es una de las cuatro estrategias de mercado definidas en la matriz de Ansoff. 10. Penetracin: en economa se trata de la introduccin de un nuevo producto en el mercado. 11. Anlisis del sector: Cuando se trata de Proyectos Privados (generadores de ingresos), el Objeto del Estudio de Mercado es determinar la cantidad de bienes y/o servicios provenientes de la nueva unidad productora, que en una cierta rea Geogrfica y bajo determinadas condiciones de Precio y Cantidad, la comunidad estara dispuesta a Adquirir para Satisfacer sus necesidades 12.Entorno general: Aquellos factores externos que afectan a las empresas que pertenecen independientemente de la actividad que realicen. FACTORES POLTICOS LEGALES

FACTORES SOCIALES

FACTORES DEMOGRFICOS FACTORES TECNOLGICOS Entre los factores tecnolgicos destacan los referentes a: Nuevos materiales, productos o procesos de produccin. Revolucin informtica continua. Preocupacin por la calidad.

FACTORES ECONMICOS 1-Impuestos Si los impuestos a pagar aumentan de forma considerable, los servicios complementarios en este sector requerirn un gasto elevado, slo accesible a las personas en buena posicin econmica. Las personas que no se encuentren en esta posicin, no adquirirn este tipo de servicios, por lo que los beneficios empresariales se reducirn sensiblemente. Si los impuestos disminuyen, el consumo de bienes complementarios aumentar sensiblemente, por parte de los diferentes clientes. Esto conllevar el consiguiente aumento de beneficios.

2- Inflacin Si la inflacin es alta, el poder adquisitivo de los clientes disminuye y por lo tanto nuestra empresa obtiene menos beneficios y adems la compra de materias primas para nuestra empresa tendr unos costes ms elevados. Si la inflacin baja, ocurre todo lo contrario. 13. Entorno especifico: se refiere al entorno propio de la empresa. 14.Consumo Aparente: Existen proyectos, especialmente de produccin de bienes, en los cuales no es posible estimar demanda de forma directa, por lo que se recurre al consumo aparente. El consumo aparente se basa en cifras de produccin local, las importaciones y las

exportaciones Demanda = Consumo aparente = Produccin local + importaciones Exportaciones. D = CA = PL + I E

A pesar de que sta relacin est planteada para estimar la demanda nacional, es posible aplicarla a demandas locales, considerando la produccin de fuera del rea de cobertura del proyecto como importaciones o exportaciones con respecto a dicho mercado y como produccin se considera lo que se produce en dicha rea. 15.Consumo per cpita: Pues el consumo medido por el consumo que hace cada habitante de un pas o de una regin. 16.Producto: son aquellos que se adquieren en el mercado pagando por ello un precio. Es decir, bienes materiales e inmateriales que poseen valor econmico y por ende susceptible de ser valuados en trminos monetarios. En este sentido, el trmino bien es utilizado para nombrar cosas que son tiles a quienes las usan o poseen. En el mbito del mercado, los bienes son cosas y mercancas que se intercambian y que tienen alguna demanda por parte de personas u organizaciones que consideran que reciben un beneficio al obtenerlos. 17.Sustituto: referido a un proceso de cambio o reemplazo de actividad y/o producto econmico. 18.Empaque: elemento que cubre la mercanca 19. Slogan: es el mensaje que permite vender a la empresa a la comunidad. El slogan debe ser una excelente construccin para que lo9gre posicionar a la empresa. 20.Logotipo: es el smbolo que caracteriza a la empresa 21.Etiqueta: es el sello que caracteriza la procedencia y originalidad de un producto. 22. Servicio cliente: poltica empresarial para atender al cliente. 23.Precio: valor de un producto 24. Comercializacin: se refiere a la venta de un producto localmente 25. Distribucin: se refiere al envio de un producto a otras empresas o mercado 26. Venta directa: la venta directa es definida como un mtodo de distribucin de productos y servicios, mediante ventas que se realizan persona a persona, fuera de los locales comerciales fijos, a travs de revendedores y distribuidores independientes, quienes son compensados por sus ventas y por sus servicios de marketing y promocin, basados en el uso real o consumo de tales productos o servicios 27. Venta indirecta: .la venta indirecta es una modalidad de distribucin de productos y servicios en la cual las empresas trabajan con firmas autorizadas que trabajan con el material de las primeras. Por ejemplo, los puntos de venta de celulares, hay unas empresas que tienen el producto, las lneas, etc y hay otras que se encargan de distribuir estos productos que posee la primera.

28.Promocin: Promocin de ventas, en mercadotecnia, es un elemento de la mezcla de mercadotecnia, consiste en incentivos de corto plazo que la empresa realiza para fomentar la venta de un producto o servicio. 29. Publicidad: divulgacin y anuncio que hace los empresas y/o particulares para dar a conocer sus productos, descuentos entre otros. 30.Garanta: Una garanta es un negocio jurdico mediante el cual se pretende dotar de una mayor seguridad al cumplimiento de una obligacin o pago de una deuda. Las garantas son muy importantes para los consumidores. Permiten tener la certeza de que, en caso de vicios o defectos que afecten el correcto funcionamiento del producto, los responsables se harn cargo de su reparacin para que el producto vuelva a reunir las condiciones ptimas de uso. Son responsables del otorgamiento y cumplimiento de la garanta legal los productores. importadores. distribuidores y vendedores del producto En caso de que el producto deba trasladarse a fbrica o taller para su reparacin, los gastos de flete y seguro o cualquier otro que demande el transporte quedan a cargo del responsable de la garanta. Salvo que est expresamente previsto en la garanta, en caso de desperfecto no corresponde exigir el cambio del producto por uno nuevo; la obligacin de proveedor es reparar la cosa y dejarla en perfecto estado de funcionamiento. Existe tambin la garanta contractual, adicional a la anterior, que es la que voluntariamente ofrece el productor o vendedor, y que generalmente suele ser de seis meses, un ao, o ms. Es muy importante. al ser voluntaria, conocer sus condiciones, alcance y extensin. Esto surge de la propia oferta y del certificado de garanta que obligatoriamente se le debe suministrar al comprador.