01 - Planes de Negocio Ventures

CONFIDENCIAL Prohibida su reproduccin o distribucin
Lineamientos para elaborar un plan de negocios Conferencista: Jos Aguirre Juan Camilo Ayala Bogot, 1 al 3 de Julio
Este documento slo puede ser utilizado por personal del cliente. Est prohibida su circulacin y reproduccin en todo o en parte para distribuirlo fuera de la organizacin del cliente sin el consentimiento previo de McKinsey & Company. Este material fue utilizado por McKinsey & Company durante una presentacin oral y no constituye un informe completo de la discusin.
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OBJETIVO DE LA PRESENTACIN DE HOY
CONFIDENCIAL
Prohibida su reproduccin o distribucin
Proporcionar lineamientos bsicos para la elaboracin exitosa de planes de negocio
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1
PROCESO DE DESARROLLO DE UN NEGOCIO NUEVO
CONFIDENCIAL
Enfoque de este documento
Empresa establecida
Start-up y expansin Planificacin del negocio
Desarrollo de una idea de negocio Principales Describir idea actividades Anlisis preliminar de posibilidades de xito
Elaborar el plan de
negocio
Montaje y puesta en
marcha de la empresa
Refinamiento del modelo Excelencia operacional Penetracin del mercado Bsqueda de nuevas
oportunidades
Objetivo
Convencer e interesar a
los inversionistas
Entender factores
clave de xito
Crear empresa exitosa,

rentable y sostenible
Consolidar y expandir el
negocio
Conseguir los fondos
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Fuente:McKinsey & Company Inc.
necesarios para el financiamiento
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2
POR QU ESCRIBIR UN PLAN DE NEGOCIO?

Para transformar ideas innovadoras... ...en grandes proyectos
Escribir un plan de negocios fuerza a pensar disciplinadamente, a alcanzar un trabajo intelectualmente honesto. Una idea puede ser genial en la mente, pero cuando se analizan los detalles y los clculos numricos, se podra observar otra realidad."
Claudio Snchez Ex-consultor de McKinsey
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3
LA IDEA DE NEGOCIO: NO ES MS QUE EL PRINCIPIO
CONFIDENCIAL
Tipos de ideas
Nuevo producto o servicio - TIVO Innovacin dentro de un negocio ya existente - Dell Una idea por s sola no vale nada La idea debe probarse
Desarrollando la idea
Oportunidad de mercado Viabilidad econmica Factibilidad tecnolgica Grado de innovacin
Aspectos a tener en cuenta
No enamorarse de la idea, es slo el punto de partida Ser flexibles, la idea puede cambiar Ser crticos, no hay billetes de 100 dlares en el piso
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4
TIPOS DE NUEVOS NEGOCIOS
CONFIDENCIAL
EJEMPLOS Nuevas empresas de alto crecimiento
Nuevo Productos nuevos Palm Sony Playstation Rollerblades Producto/ servicio Industrias y negocios existentes Sistemas de negocios nuevos Dell Jey Blue FedEx Netflix Nuevo Sistema de negocios
05/04/2010
Fuente: McKinsey & Company Inc.
Nuevas industrias TV por Satlite TIVO Telfonos celulares
Existente Existente
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EL PLAN DE NEGOCIO PERMITE LA COMPARACIN ENTRE ALTERNATIVAS DE INVERSIN Y LLEVA A LA SELECCIN DE LA MEJOR OPCIN
Producto Mercado Riesgos Financiamento ...
Mejor opcin!
Una mejor opcin es fruto de un trabajo de equipo y del involucramiento de gran parte de la organizacin para consolidar ideas creativas en un plan de negocios atractivo para potenciales inversionistas y socios que no estn en el da a da de las operaciones.
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ASPECTOS CLAVE DE UN PLAN DE NEGOCIO EXITOSO EN VENTURES

Efectivo Contiene todo lo que los inversionistas necesitan saber para financiar la empresa, ni ms ni menos Atractivo Las cifras y cuadros son fciles de entender; se evitan los efectos especiales grficos
CONFIDENCIAL
Estructurado Su organizacin es clara y sencilla
De fcil lectura El tipo de letra es de al menos 11 puntos; el interlineado, de 1,5 y los mrgenes, de 2,5 cm como mnimo Breve No sobrepasa las 20 pginas, incluyendo los apndices
Comprensible Est escrito de forma clara y directa. Utiliza trminos precisos
Redactar un plan de negocios requiere de conocimientos mayores que en la etapa anterior
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SUGERENCIAS PARA UN BUEN PLAN DE NEGOCIOS
1.
Un buen plan de negocios impresiona por su claridad. El lector debe ser capaz de encontrar respuestas adecuadas a sus preguntas y tener la facilidad de localizar los temas en los cuales est particularmente interesado. Eso significa que el plan de negocios necesita tener una estructura clara, que permita al lector la flexibilidad de escoger lo que le gustara leer. Adems de eso, cualquier tema de inters del lector debe ser elaborado de forma completa, sin embargo, concisa. Tambin es importante considerar que al redactar un plan de negocios, es necesario empearse para facilitar su lectura y entendimiento. Por eso, es particularmente recomendada la utilizacin de grficos que permitan la lectura de la informacin de una forma ms estructurada.
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ESTA TABLA CONTIENE MUCHA INFORMACIN Y NO TRASMITE UN MESAJE CLARO

Ejemplo
1995 Mq. 1 Producto 1 AL 1 AL 2 BL 1 BL 2 Exportaciones 4.712 279 3.842 342 250 0 Mq. 2 0 0 0 0 0 0 Mq. 3 325 0 0 0 325 0 Mq. 4 0 0 0 0 0 0 Mq. 1 4.901 290 3.995 355 260 0 1996 Mq. 2 0 0 0 0 0 0 Mq. 3 338 0 0 0 338 0 Mq. 4 0 0 0 0 0 0 Mq. 1 5.668 358 4.357 284 293 375 1997 Mq. 2 0 0 0 0 0 0 Mq. 3 382 0 0 0 382 0 Mq. 4 0 0 0 0 0 0 Mq. 1 5.751 385 4.861 363 142 0 1998 Mq. 2 0 0 0 0 0 0 Mq. 3 2.522 0 0 0 445 2.077 Mq. 4 1.188 0 0 0 0 1.188
Producto 2 DX TX SSM SSL SSC Exportaciones
0 0 0 0 0 0 0
13.334 7.996 1.800 104 400 80 2.954
0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0
13.287 8.170 2.250 110 1.500 500 757
0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0
14.788 7.762 2.650 115 2.300 1.500 461
0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0
14.769 7.397 2.362 110 3.400 1.500 0
0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0
Producto 3 A B
538 538 0
0 0 0
0 0 0
0 0 0
538 538 0
0 0 0
872 332 540
0 0 0
0 0 0
0 0 0
1.069 0 1.069
322 322 0
0 0 0
0 0 0
1.069 0 1.069
322 322 0
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9
LOS GRFICOS SON TILES PARA ENFOCAR AL LECTOR EN EL MENSAJE DESEADO: Produccin de Ropa de la Organizacin Y en los ltimos aos Ejemplo
+37%
26 22 19 20
La produccin se increment en 30% durante los ltimos dos aos debido a la compra de nuevas mquinas de coser.
2000
05/04/2010
2001
2002
2003
10
10
2.
Un buen plan de negocios convence por la objetividad. Algunas personas se entusiasman al descubrir lo que en su opinin, es una buena idea. Aunque el entusiasmo tenga sus ventajas, un tono objetivo da al lector la oportunidad de analizar cuidadosamente los argumentos utilizados. De la misma forma, es peligroso ser demasiado crtico con relacin al proyecto como una manera de compensar clculos equivocados o errores cometidos anteriormente. Eso levantar dudas sobre su capacidad y motivacin. Los puntos francos deben ser mencionados. Mientras tanto, al elaborar el plan, se debe pensar en mtodos para corregirlos y exponer con claridad las soluciones.
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11
3.
Un buen plan de negocios es redactado en un estilo uniforme. En general, el plan de negocios es el fruto del trabajo conjunto de varias personas. En fin, es necesario releer ese trabajo con cuidado para evitar que l se transforme en una mezcolanza de estilos y analices de diferentes grados de profundidad. Por eso, es recomendable que una sola persona haga la elaboracin de la versin final. Por fin, el plan debe tener una redaccin uniforme y una apariencia profesional. Las fuentes deben ser apropiadas al lenguaje, estructura y contenido y los grficos deben estar claramente insertados en el texto, facilitando la lectura del material.
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CMO RECONOCER UN PLAN DE NEGOCIO ATRACTIVO?
Expone las ideas de forma objetiva Especifica el perfil de la organizacin Explica los medios de accin Es de fcil comprensin
Claridad
Producto / servicio es coherente con la misin de la organizacin Osado, pero realista Discute las habilidades necesarias para la gestin del negocio
Plan de Negocios
Consistencia
Presentacin
Es estructurado Mensaje es presentado desde el inicio Utiliza grficos (evitar tablas con muchos datos) Lnea de comunicacin est organizada
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CAPTULOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

1
Resumen ejecutivo
CONFIDENCIAL
2
Producto/ servicio
3
Plan Comercial
4
Sistema de negocios y organizacin
Equipo de trabajo
6
Plan de implantacin
7
Financiacin
8
Riesgos
05/04/2010
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RESUMEN EJECUTIVO - CONTENIDO
CONFIDENCIAL
2
Resumen ejecutivo Producto/ servicio
3
Plan Comercial
Da una perspectiva de los aspectos

ms importantes del concepto Describe la idea de la manera ms clara, convincente y concisa posible Despierta el inters de los tomadores de decisiones, inversionistas y otros implicados en el proceso
4
5
Equipo de trabajo
La calidad del resumen ejecutivo da la pauta para proseguir con la revisin del plan de negocios completo
6
Plan de implantacin
7
Financiacin
8
Riesgos
05/04/2010
15
15
RESUMEN EJECUTIVO PREGUNTAS CLAVES
CONFIDENCIAL
Cul es su idea de negocios? De qu manera

cumple con el criterio de singularidad?
Cules son sus clientes objetivo? Cul es el valor para aquellos clientes? Qu volumen de mercado y tasas de
crecimiento prev? Cul es el ambiente competitivo que enfrenta?
Qu etapas del desarrollo adicionales se

necesitan?
Qu tanta inversin es necesaria (estimado)? Cules metas a largo plazo se ha propuesto?
Estas son las preguntas ms importantes que se deben formular durante la evaluacin
05/04/2010
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RESUMEN EJECUTIVO EJEMPLO RUSMAR
CONFIDENCIAL
ILUSTRATIVO
Producto/ servicio
Espuma potencial con su respectivo aplicador para reemplazar el costoso

y cuantioso consumo de tierra que se debe esparcir encima de los basureros todo los das Ahorro en espacio de ~30% para operadores de basureros Costos de cobertura reducidos en ~50% para operadores de basureros
Mercado y competencia
Clientes: operadores de basureros de desechos caseros Mercado: de 300 a 500 basureros en el este de Estados Unidos con una
capacidad de 500 a 10,000 toneladas/da Principal competidor: 3M/Sanifoam (la aplicacin es ms demorada y ms complicada)
Mercadeo y ventas Sistemas de negocios Oportunidades y riesgos

05/04/2010
Fuente: Inc. Magazine
1997: inversiones de USD 850,000 requeridos 1998: ventas de USD 2 millones (recuperacin) 2002: ventas de USD 15 millones, ganancias de USD 1.5 millones Venta de espuma y aplicadores (negocio de productos) Aprobacin necesaria de las autoridades Prueba de eficiencia operacional del sistema
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17
PRODUCTO/SERVICIO - CONTENIDO
CONFIDENCIAL
Describe la funcin del

producto/servicio, los beneficios que el cliente obtendr de ste y sus caractersticas: Descripcin del producto/servicio Valor para el cliente Explica el estado y los prximos pasos del desarrollo del producto/servicio Dirigido en casos particulares a la obtencin de patentes / temas de proteccin
1
Resumen ejecutivo
2
Producto/ servicio
3
Plan Comercial
4
5
Equipo de trabajo
La seccin de producto/servicio tiene que comprobar que el empresario puede integrar la perspectiva del cliente al plan de negocios agregndole valor
6
Plan de implantacin
7
Financiacin
8
Riesgos
05/04/2010
18
18
PRODUCTO/SERVICIO DESCRIPCIN
CONFIDENCIAL
ILUSTRATIVO
Descripcin tcnica de equipos lser: Es un dispositivo que convierte la radiacin electromagntica incidente de las frecuencias mixtas en una o ms frecuencias discretas de una radiacin de alta amplificacin, ultravioleta coherente, visible o infrarroja
Mejor: Es un dispositivo de alto desempeo para la creacin de un rayo de luz estrecho
05/04/2010
19
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PRODUCTO/SERVICIO POSICIONAMIENTO EXITOSO
CONFIDENCIAL
Identificar las necesidades y problemas relevantes del cliente Definir los clientes en forma clara (complementado con definicin de segmentos en plan comercial) Definir la singularidad y la posicin de la oferta en relacin con la competencia Dirigir la percepcin subjetiva de los clientes
05/04/2010
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PRODUCTO/SERVICIO IDENTIFICACIN DE CLIENTES FINALES
CONFIDENCIAL
Nuestra Empresa
Empresas
Intermediario
Consumidor
Consumidor
05/04/2010
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PRODUCTO/SERVICIO PREGUNTAS CLAVES
CONFIDENCIAL
Cules son las necesidades de los clientes? A cules clientes finales se dirigir? Cul es la naturaleza de su innovacin? Por qu es nica? Cules alianzas son necesarias para alcanzar el valor del cliente? Cules productos del competidor ya existen o estn en desarrollo? Cul etapa de desarrollo ha alcanzado su producto o servicio? Requiere de patentes o permisos? Cules pasos de desarrollo adicionales planea tomar? Cules
pasos claves deben ser alcanzados?
05/04/2010
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22
PLAN COMERCIAL CONTENIDO

Suministra una entendimiento de los
mercados y competidores: Tamao y crecimiento del mercado Segmentacin del mercado Competencia Posicionamiento del producto en relacin con la competencia Resume las actividades planeadas de mercadeo y ventas (cuatro 'P's" estructura): Producto Precio Lugar ("Place") Promocin
CONFIDENCIAL
1
Resumen ejecutivo
2
Producto/ servicio
3
Plan Comercial
4
5
Equipo de trabajo
6
La seccin del plan comercial resume el potencial del mercado y cmo se pretende explotar a travs del plan de negocio propuesto 05/04/2010
7
Financiacin
8
Riesgos
Plan de implantacin
23
23
PLAN COMERCIAL DESCRIPCIN DEL MERCADO
CONFIDENCIAL
Mercado Total
Poblacin del pas o regin
Tamao de la Industria
Cantidad de personas en industria especfica
Cantidad de personas en mercado especfico
Tamao del Segmento
Grupo homogneo dentro del mercado especfico
Determinar Nichos
05/04/2010
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24
PLAN COMERCIAL ANLISIS DE MERCADO DE PORTER ( 5 FUERZAS)

Barreras de Entrada
CONFIDENCIAL
Proveedores
Rivales
Compradore s
Sustitutos
05/04/2010
Fuente: Michael Porter
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25
PLAN COMERCIAL DETERMINACIN DE LOS SEGMENTOS OBJETIVO
CONFIDENCIAL
++ Muy alto + Alto o Medio Crtico
Seleccin de los criterios de segmentacin
Determinacin del volumen de segmento
Anlisis del valor del cliente por segmento
Identificacin de la competencia por segmento
Determinacin del segmento objetivo y la estrategia de evolucin
Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3
++ + o
+ ++ ++
o
Principales actividades
Seleccione
claramente y separe los segmentos con una proposicin fuerte
Llegue a
segmentos de mercado plausiblemente y valdelo
Comprenda el
valor del cliente por segmento
Considere a los
competidores y sustitutos directos
Haga un enfoque
claro para el lanzamiento al mercado Anticpese al camino de la evolucin
05/04/2010
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PLAN COMERCIAL POSIBLES CRITERIOS DE LA SEGMENTACIN DEL CLIENTE
CONFIDENCIAL
ILUSTRATIVO
Ubicacin: departamentos, municipios, urbano/rural (densidad de

Mercado de bienes del consumidor la poblacin) Factores demogrficos: edad, sexo, ingresos, profesin, nivel de ingresos Estilo de vida: tcnicos, innovadores, superiores activos Comportamiento: frecuencia con la que utiliza el producto, aplicacin del producto Hbitos de compra: preferencias de marca, conocimiento del precio
Factores demogrficos: tamao de la compaa, industria,

Mercado de empresas
ubicacin Operaciones: tecnologa empleada (por ejemplo: digital, anloga) Hbitos de compra: compra centralizada o descentralizada, criterios de compra, acuerdos del proveedor Factores de compra: premura de la necesidad, pedido, tamao, etc.
05/04/2010
27
27
PLAN COMERCIAL PREGUNTAS CLAVES
CONFIDENCIAL
Cul es el mercado objetivo? Cul es el tamao del mercado en su totalidad y la del mercado
objetivo (estimativos preliminares) ?
Cmo va a evolucionar el mercado objetivo? Quines son los principales competidores? Qu rol juegan la innovacin y los avances tecnolgicos? Qu tan sostenible ser su ventaja competitiva frente al resto del
mercado?
Cules son los sustitutos de este producto o servicio? Cules van a ser nuestros precios? Qu criterios utiliza para llegar al precio final de ventas? Qu
tan alto es el margen de ganancia (estimado)?
Cuales son las actividades clave de mercadeo y ventas que me

permitirn lograr mis objetivos?
A cules volmenes de ventas e ingresos en ventas est

aspirando (estimado)?
05/04/2010
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SISTEMA DE NEGOCIOS Y ORGANIZACIN CONTENIDO

Resume qu partes de la cadena de
valor en las que participa la nueva empresa Propone la estructura organizacional y los valores organizacionales Describe las sociedades/alianzas necesarias para la operacin del negocio Analiza las decisiones de "hacer o comprar" a lo largo de la cadena de valor
CONFIDENCIAL
1
Resumen ejecutivo
2
Producto/ servicio
3
Plan Comercial
4
5
Equipo de trabajo
Esta seccin describe todos los elementos necesarios que le permiten a la nueva empresa entregar fsicamente el valor del cliente, ya sea a travs de un producto o un servicio
6
Plan de implantacin
7
Financiacin
8
Riesgos
05/04/2010
29
29
SISTEMA DE NEGOCIOS CADENA DE VALOR
CONFIDENCIAL
ILUSTRATIVO Realizado internamente
Cadena genrica de valor
Investigacin & Desarrollo
Produccin
Mercadeo & ventas
Distribucin
Servicio
Ejemplo de Rusmar
Desarrollo de la tecnologa de la nueva espuma
Patente del producto
Produccin en serie
Ventas directas
Venta por Internet
Entrega de productos a distribuidores
Entrega de compras Internet
Asesoramiento post-venta y servicio al cliente
05/04/2010
30
30
SISTEMA DE NEGOCIOS ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN
CONFIDENCIAL
Distribucin exclusiva
Pocos intermediarios Relacin estrecha Control del servicio Refuerzo de la imagen de marca Mayores mrgenes brutos.
Distribucin selectiva
Intermediarios seleccionados Mayor cobertura sin esfuerzos Apoyo a la marca Control moderado
Distribucin intensiva
Ms puntos de venta Conveniencia de ubicacin Escaso control Consumo masivo

31
31
05/04/2010
SISTEMA DE NEGOCIOS Y ORGANIZACIN PREGUNTAS CLAVES
CONFIDENCIAL
Cmo se define el sistema de negocios para la empresa? Qu actividades quiere manejar por su propia cuenta y cules a travs
de terceros?
Dnde radica el enfoque de sus propias actividades? Cules funciones de negocios ejecuta su organizacin y cmo estn
estructuradas?
Qu valores y normas definirn a la organizacin? (Cultura corporativa) Qu recursos (cuantitativos y cualitativos) necesita para crear su
producto/servicio?
Qu tan alta es su necesidad para el aporte tcnico (materia prima,

materiales para crear su servicio)?
Qu har, qu comprar? Con cules socios trabajar? Cules son las ventajas de trabajar
juntos para usted y sus socios?
Cmo sern estas potenciales alianzas con terceros?

05/04/2010
32
32
EQUIPO DE TRABAJO CONTENIDO
CONFIDENCIAL
Resume los antecedentes educativos y

la experiencia profesional de los fundadores Describe cmo las brechas existentes en las habilidades pueden ser cerradas en el futuro Convence a los inversionistas potenciales que la experiencia administrativa, tecnolgica y funcional del equipo tiene una composicin clave en el desarrollo del plan de negocio
1
Resumen ejecutivo
2
Producto/ servicio
3
Plan Comercial
4
5
Equipo de trabajo
Los inversionistas de capital de riesgo invierten nicamente en las nuevas empresas que sean administradas por un excelente equipo de trabajo, siendo ste uno de los principales factores de decisin
6
Plan de implantacin
7
Financiacin
8
Riesgos
05/04/2010
33
33
EQUIPO DE TRABAJO - RAZONES DEL RECHAZO DE PLANES DE NEGOCIOS DE BIOTECNOLOGA*

Porcentaje**
CONFIDENCIAL
ILUSTRATIVO
Equipo de trabajo dbil No estn orientadas al mercado Marco a largo plazo Compromiso monetario muy alto No es patentable Experiencia tcnica inadecuada Otros
15 12 17 25 31 38
52
* Razones del rechazo de los planes de negocio por firmas con experiencia en capital de nuevas empresas de biotecnologa 05/04/2010 ** Mltiples respuestas dadas Fuente: Coopers y Lybrand; McKinsey & Company Inc.
34
34
EXPERIENCIA NECESARIA PARA EL MANEJO DE LAS NUEVAS EMPRESAS
CONFIDENCIAL
ILUSTRATIVO
La experiencia corporativa tradicional no se ajusta a las nuevas necesidades de la nueva empresa
sin embargo la experiencia es valiosa cuando incluye
Negocios que edifican

roles, por ejemplo, Expansin llevada a nuevos mercados geogrficos Creacin de nuevas lneas de productos o divisiones El liderazgo en mercadeo suministrado ayuda a desarrollar nuevas marcas Experiencia relevante en el sector industrial
Las habilidades estn

alineadas para lograr ganancias a corto plazo y crecimiento continuo de ingresos Los procesos basados en pasos claves internos El personal de apoyo permite una delegacin extensiva (por ejemplo, recursos humanos, finanzas, mercadeo) La toma de decisiones es permitida por recursos significativos de capital
Richard Thompson, Presidente de Aradigm Antiguo presidente de la subsidiaria de Johnson & Johnson, Lifescan Condujo la expansin de Johnson & Johnson en Europa y Japn Fundador de Lifescan Inc., la empresa lder a nivel mundial en el monitoreo de glucosa en la sangre Stephen J. Farr , Vicepresidente de Investigacin y Desarrollo de Aradigm
PHD que anteriormente se desempe

como profesor del Welsh School of Pharmacy de la Universidad de Cardiff en el Reino Unido Inventor de ms de 150 patentes Miembro de la American Association of Pharmaceutical Sciences
05/04/2010
Fuente: Bsqueda de ejecutivos en compaas y entrevistas a capitalistas de riesgo
35
35
IMPORTANCIA DE UN EQUIPO DE TRABAJO DE ALTO DESEMPEO

Exigencias Descripcin
CONFIDENCIAL
Hay mucho por hacer
La definicin, planeacin y montaje de una

nueva empresa requiere mucha dedicacin Hay que remangarse Un equipo de alto desempeo obtiene un resultado mucho mayor que la suma de las partes
Se requieren habilidades complementarias
Conocimiento de industria Conocimientos funcionales Habilidades, aptitudes y personalidad Tiene el equipo experiencia en proyectos
El inversionista financia al equipo, no a la idea
similares? Conocen sus fortalezas y debilidades? Inspiran confianza y empata? Estn comprometidos con el proyecto?
05/04/2010
36
36
EQUIPO DE TRABAJO PREGUNTAS CLAVES
CONFIDENCIAL
Quines son los miembros de su equipo de trabajo y en qu

se destacan? (p.ej.: educacin, experiencia profesional)
Qu experiencia o habilidad posee el equipo que ser til para

poner en prctica la idea del negocio?
Qu experiencias o habilidades carece el equipo? Cmo se

cerrarn estas brechas? Quin lo har? Existe un plan para cerrar estas brechas?
Qu objetivos persiguen los miembros del equipo para

establecer el negocio? Qu tan alta es la motivacin de cada uno de los miembros del equipo?
05/04/2010
37
37
PLAN DE IMPLANTACIN CONTENIDO
CONFIDENCIAL
Describe las actividades y pasos

claves ms importantes para el desarrollo del negocio Enumera las inversiones planeadas a corto y largo plazo Enlaza las necesidades de inversin con los principales pasos claves Muestra la ruta crtica para el desarrollo del negocio
1
Resumen ejecutivo
2
Producto/ servicio
3
Plan Comercial
4
5
Equipo de trabajo
El plan de implantacin le proporciona al inversionista el "mapa de navegacin" para monitorear el desarrollo del negocio
6
Plan de implantacin
7
Financiacin
8
Riesgos
05/04/2010
38
38
CALENDARIO DE IMPLANTACIN
CONFIDENCIAL
Exigencias Divisin tareas en paquetes de trabajo
Descripcin
Describir pasos sencillos Cada paso tiene un hito, una fecha

y un responsable Una correcta planificacin gana credibilidad de inversores y socios, reduce los riesgos y aumenta las posibilidades de xito
Asesoramiento de expertos
Compartir con expertos Retar los tiempos existentes para

acelerar las actividades
Identificacin de ruta crtica
Identificar acontecimientos que

impiden otros Identificar y resaltar ruta crtica
05/04/2010
39
39
PLAN DE IMPLANTACIN
Principales actividades
Desarrollo Desarrollo del Software Establecimiento del servidor Desarrollo del Demo software Prueba/depuracin Nuremberg Desarrollo del catlogo Desarrollo del mdulo de transaccin Mercadeo Establecimiento de las relaciones con el cliente Desarrollo de campaas de mercadeo Lanzamiento de las campaas de mercadeo Inicio en ciudad 1 Inicio en ciudad 2 Inicio en ciudad 3 Inicio en ciudad 4 Manejo Fundacin de la compaa Formacin del equipo Establecimiento de las operaciones Reclutamiento de especialistas en software Comienzo de alianzas con proveedores de Internet Primera ronda de financiacin Segunda ronda de financiacin Tercera ronda de financiacin Pasos clave 2006 1 2
Tiempos presupuestados
CONFIDENCIAL
Lder de la actividad
7 8 9 10 11
ILUSTRATIVO
Responsables C. Prez P. Castao D. Monsalve C. Prez P. Castao D. Monsalve P. Castao D. Monsalve C. Prez P. Castao C. Prez D. Monsalve P. Castao C. Prez P. Castao D. Monsalve C. Prez C. Prez D. Monsalve D. Monsalve D. Monsalve
12 2007 2008 2009 2010
05/04/2010
Ruta crtica
Primer prototipo de la compaa
Comienzo de la compaa en ciudad 1
10
30 60 Ciudades
100
40
40
PLAN DE IMPLANTACIN PREGUNTAS CLAVES
CONFIDENCIAL
Cules son los pasos claves ms importantes para

el desarrollo del negocio y cuando se deben alcanzar?
Cmo planea estructurar el trabajo para alcanzar

estos objetivos?
Cules son las tareas interdependientes? Para cules tareas/pasos claves se anticipa los
cuellos de botella (ruta crtica)?
05/04/2010
41
41
FINANCIACIN - CONTENIDO
CONFIDENCIAL
2
3
Plan Comercial
Suministra pronsticos
preliminares de flujo de caja Resume los pronsticos de los estados de prdidas y ganancias Da una perspectiva de la estructura del balance general
4
5
Equipo de trabajo
El plan de financiacin explica el tiempo y volumen de las rondas de financiacin necesarias, as como el desarrollo y potenciales escenarios para el negocio
6
Plan de implantacin
7
Financiacin
8
Riesgos
05/04/2010
42
42
POSIBLES FUENTES DE FINANCIACIN
CONFIDENCIAL
Etapas de la financiacin Semilla Ahorros personales Prstamo familiar Subsidios del gobierno Prstamos bancarios Capital riesgo Mercado burstil Inicio Expansin
05/04/2010
43
43
FINANCIACIN APLICACIN DE LOS INSTRUMENTOS DE PLANEACIN FINANCIERA

Puedo cumplir con mis obligaciones financieras en cualquier momento?
Factura Factura
CONFIDENCIAL
Soy rentable?
Dnde ha estado invertido mi capital y de donde ha provenido? Patrimonio Capital externo
Factura
Estado del flujo de caja

Depsitos ... ... ... Pagos ... ... ...
Estado de resultados
Productos ... ... ... Gastos ... ... ... Activos ... ... ...
Balance general
Patrimonio + Pasivos
... ... ...
Fondos lquidos
Prdidas/ganancias
Total = Balance general = Capital activos total invertido
Causa de bancarrota: iliquidez (fondos lquidos < 0) 05/04/2010

Causa de bancarrota: deudas excesivas (patrimonio < 0) 44

44
FINANCIACIN PREGUNTAS CLAVES
CONFIDENCIAL
Cul es la inversin mnima requerida para iniciar operaciones? Cmo se desarrollaran sus ingresos, gastos y rentas? Cmo se desarrollar su flujo de caja? Cundo esperar la
recuperacin (suma de todos los ingresos ms alto que la suma de todos los gastos)?
Qu tan alto es su necesidad de financiacin basado en su

planeacin de liquidez? Cunto efectivo se necesita en el escenario menos optimista?
Qu supuestos estn detrs de su planeacin financiera? Cules fuentes de capital estn disponibles con el fin de cubrir
sus necesidades financieras?
Qu condiciones est ofrecindole a sus inversionistas

potenciales?
Qu rendimientos pueden esperar los inversionistas? Cmo se realizarn los beneficios (opciones de salida)?
05/04/2010
45
45
RIESGOS - CONTENIDO
CONFIDENCIAL
2
3
Plan Comercial
Identifica los principales retos de

la nueva empresa Trata de evaluar y cuantificar los riesgos potenciales Desarrolla acciones para los algunos riesgos identificados
4
5
Equipo de trabajo
Identifica claramente los potenciales riesgos as como las medidas a tomar para incrementar las posibilidades de xito del negocio y la confianza de los inversionistas
6
Plan de implantacin
7
Financiacin
8
Riesgos
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46
RIESGOS
CONFIDENCIAL
Actividades clave
Descripcin/elementos
Riesgos internos y externos que

Identificar riesgos suponen una amenaza Sistema de evaluacin de riesgos en el tiempo Medidas a tomar para afrontar riesgos Un exhaustivo anlisis de riesgos aumenta la confianza (interna y externa) en el Plan
Anlisis de sensibilidad
Descripcin de escenarios Resultado bajo distintos escenarios

Impacto cuantitativo Impacto cualitativo
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47
RIESGOS TPICOS
CONFIDENCIAL
ILUSTRATIVO
Un desarrollo lento del prototipo retrasa la entrada

Dentro de la nueva empresa temprana al mercado
Un miembro importante del equipo (por ejemplo:

Vicepresidente de Tecnologa) abandona la nueva empresa
Fuera de la nueva empresa
No se puede encontrar un socio estratgico No hay acuerdos con el socio del canal de ventas El cliente lder no acepta el prototipo
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48
48
RIESGOS - ANLISIS DE SENSIBILIDAD

Flujo de caja acumulado $
CONFIDENCIAL
ILUSTRATIVO
Determinantes de los escenarios diferentes tienen que ser bien entendidos
Mejor escenario de caso
Escenario de caso base
Periodo de recuperacin
Peor Escenario de caso
Necesidad financiera
Ao 1 05/04/2010
5 49
49
RIESGOS PREGUNTAS CLAVES
CONFIDENCIAL
Qu riesgos se prevn que pueden constituir una

amenaza para el xito de la empresa?
Qu medidas tomar para contrarrestar dichos riesgos

y/o reducir su impacto?
Cmo se cuantifica cada uno de los riesgos?
05/04/2010
50
50
Si no lo puedes decir de forma sencilla y clara, pinsalo y sigue trabajando hasta que lo logres
Karl Popper Filsofo
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51
CONFIDENCIAL
1. Resumen Ejecutivo
Conferencista: Jos Aguirre o Tatiana Len Bogot, 2 al 4 de Julio

Este documento slo puede ser utilizado por personal del cliente. Est prohibida su circulacin y reproduccin en todo o en parte para distribuirlo fuera de la organizacin del cliente sin el consentimiento previo de McKinsey & Company. Este material fue utilizado por McKinsey & Company durante una presentacin oral y no constituye un informe completo de la discusin.
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DNDE ESTAMOS?
Elemento 1. Resumen ejecutivo 2. Producto/servicio 3. Plan comercial 4. Organizacin 5. Equipo de trabajo 6. Plan de Implementacin 7. Gestion financiera 8. Riesgos y oportunidades 9. Impacto social, regional y Negocios Inclusivos *
05/04/2010
* Solo para las categoras sociales, regionales y Negocios Inclusivos
Nmero de pginas sugerido 1 3 4 2 2 2 4 2 2 ___ 22

53
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RESUMEN EJECUTIVO
Un plan de negocios debe comenzar por el Resumen Ejecutivo, en el cual son anticipados los aspectos ms importantes del plan. En particular, deben ser destacadas: La misin de la organizacin Su visin de largo plazo El objetivo del plan El producto o servicio (caso se aplique) La experiencia en gestin y principalmente el impacto social ya alcanzado y el futuro
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IMPORTANCIA DEL RESUMEN EJECUTIVO
La calidad del Resumen Ejecutivo decide si el lector continuar leyendo o si el plan ser rechazado
Ingredientes bsicos de un Resumen Ejecutivo Ser simple, conciso y claro Es el resumen del plan de negocios y debe contener todos sus elementos. Mximo 2 pginas (5-10 min. de lectura) Transmitir una imagen de profesionalismo
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55
OBJETIVO DEL RESUMEN EJECUTIVO
El Resumen Ejecutivo debe:
"Un buen Resumen Ejecutivo me da una nocin interesante de la nueva idea. Me da gusto encontrar una declaracin muy clara de la misin a largo plazo, una visin general de las personas y del equipo de gestin, de la tecnologa y su adecuacin al mercado
Despertar el inters a los

tomadores de decisin
Destacar las conclusiones ms

importantes
Ser objetivo, claro y conciso Ser independiente del plan Formar una visin general y ms
clara del plan de negocios
El Resumen Ejecutivo NO debe ser:
Ann Winbald, financiadora
Una introduccin general al plan Una carta de intencin Una apertura para generar
suspenso
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AL FINAL!!! EL CAPITULO DE RESUMEN EJECUTIVO DEBE RESPONDER AL MENOS...
Cul es su idea de negocios? De qu manera

cumple con el criterio de singularidad?
Cules son sus clientes objetivo? Cul es el valor para aquellos clientes? Qu volumen de mercado y tasas de
crecimiento prev? Cul es el ambiente competitivo que enfrenta?
Qu etapas del desarrollo adicionales se

necesitan?
Qu tanta inversin es necesaria (estimado)? Cules metas a largo plazo se ha propuesto?
Estas son las preguntas ms importantes que se deben formular durante la evaluacin
05/04/2010
57
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01 - Planes de Negocio Ventures

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CONFIDENCIAL Prohibida su reproduccin o distribucin

OBJETIVO DE LA PRESENTACIN DE HOY

Proporcionar lineamientos bsicos para la elaboracin exitosa de planes de negocio

PROCESO DE DESARROLLO DE UN NEGOCIO NUEVO

Enfoque de este documento

Start-up y expansin Planificacin del negocio

Crear empresa exitosa,

Conseguir los fondos

necesarios para el financiamiento

POR QU ESCRIBIR UN PLAN DE NEGOCIO?

LA IDEA DE NEGOCIO: NO ES MS QUE EL PRINCIPIO

Oportunidad de mercado Viabilidad econmica Factibilidad tecnolgica Grado de innovacin

Aspectos a tener en cuenta

TIPOS DE NUEVOS NEGOCIOS

EJEMPLOS Nuevas empresas de alto crecimiento

Nuevas industrias TV por Satlite TIVO Telfonos celulares

ASPECTOS CLAVE DE UN PLAN DE NEGOCIO EXITOSO EN VENTURES

Estructurado Su organizacin es clara y sencilla

Comprensible Est escrito de forma clara y directa. Utiliza trminos precisos

Redactar un plan de negocios requiere de conocimientos mayores que en la etapa anterior

SUGERENCIAS PARA UN BUEN PLAN DE NEGOCIOS

ESTA TABLA CONTIENE MUCHA INFORMACIN Y NO TRASMITE UN MESAJE CLARO

Producto 2 DX TX SSM SSL SSC Exportaciones

13.334 7.996 1.800 104 400 80 2.954

13.287 8.170 2.250 110 1.500 500 757

14.788 7.762 2.650 115 2.300 1.500 461

14.769 7.397 2.362 110 3.400 1.500 0

872 332 540

SUGERENCIAS PARA UN BUEN PLAN DE NEGOCIOS

SUGERENCIAS PARA UN BUEN PLAN DE NEGOCIOS

CMO RECONOCER UN PLAN DE NEGOCIO ATRACTIVO?

CAPTULOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

RESUMEN EJECUTIVO - CONTENIDO

Da una perspectiva de los aspectos

RESUMEN EJECUTIVO PREGUNTAS CLAVES

Cul es su idea de negocios? De qu manera

Qu etapas del desarrollo adicionales se

Qu tanta inversin es necesaria (estimado)? Cules metas a largo plazo se ha propuesto?

RESUMEN EJECUTIVO EJEMPLO RUSMAR

Espuma potencial con su respectivo aplicador para reemplazar el costoso

Mercadeo y ventas Sistemas de negocios Oportunidades y riesgos

Describe la funcin del

Mejor: Es un dispositivo de alto desempeo para la creacin de un rayo de luz estrecho

PRODUCTO/SERVICIO POSICIONAMIENTO EXITOSO

PRODUCTO/SERVICIO IDENTIFICACIN DE CLIENTES FINALES

PRODUCTO/SERVICIO PREGUNTAS CLAVES

PLAN COMERCIAL CONTENIDO

PLAN COMERCIAL DESCRIPCIN DEL MERCADO

Poblacin del pas o regin

Cantidad de personas en industria especfica

Cantidad de personas en mercado especfico

Tamao del Segmento

Grupo homogneo dentro del mercado especfico

PLAN COMERCIAL ANLISIS DE MERCADO DE PORTER ( 5 FUERZAS)

PLAN COMERCIAL DETERMINACIN DE LOS SEGMENTOS OBJETIVO

++ Muy alto + Alto o Medio Crtico

Seleccin de los criterios de segmentacin

Determinacin del volumen de segmento

Anlisis del valor del cliente por segmento

Identificacin de la competencia por segmento

Determinacin del segmento objetivo y la estrategia de evolucin

Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3

PLAN COMERCIAL POSIBLES CRITERIOS DE LA SEGMENTACIN DEL CLIENTE