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UCA Plan de Negocios: claves para su elaboracin Taller 16: 9na Conferencia Endeavor
Pl de negocos an os Pl de negoci an i
Q u es un Pl de Negocos? an i
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Pl de Negocos an i
Cul es la situacin actual donde estamos parados? Hacia dnde queremos y podemos ir? Cmo llegaremos all? Quin har que y en qu tiempo? Cmo se controla? Cunto costar y qu riesgos enfrento? Cunto ganaremos con todo esto?
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2 propsitos primarios de un plan de negocios:
Externo: conseguir fondeo (socios / bancos / etc.) Interno: plan estratgico que gua el accionar de la empresa
Finalidad de la presentacin de Plan de Negocios:
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A quin va dirigido un plan de negocios (lectores)? Uso Interno:
Al Directorio, Gerente y otros ejecutivos de alto rango de cualquier institucin: analizarn su estrategia, viabilidad, su rendimiento, la amenaza a
sus puestos y la oportunidad de consolidar su prestigio.
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Uso Externo:
Banqueros o Prestamistas: indagarn sus riesgos, los retornos, las garantas
y el flujo de efectivo para la devolucin.
Inversores varios: estudiarn su retorno sobre la accin y si ella subir de valor en el tiempo. Socios Comerciales: investigarn si es confiable, si genera valor. Familiares y Amigos: se preguntarn si recuperarn la plata. Jurados: analizarn la originalidad y sustentabilidad del proyecto.
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Quin debe hacer un plan de negocios? Start up (nuevo lanzamiento/nueva empresa) Pymes Grandes empresas
que ya se encuentran en funcionamiento
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por qu fracasan la mayora de los nuevos emprendimientos
Falta de Management: gente poco preparada para llevar adelante un negocio Falta de planificacin: muchos empresarios creen que el xito de un negocio se basa en una buena idea. Inician proyectos sin tener un plan, objetivos, estrategias
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falta de planificacin consecuencias
Falta de control Excesivas situaciones imprevistas Inexistencia de una medida para controlar el verdadero xito o fracaso de la gestin Falta de una gua de accin clara y precisa Peligrosa visin a corto plazo Falta de criterios para decidir las inversiones y gastos
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argumentos a favor del plan de negocios
Reduce el nivel de incertidumbre para el cumplimiento de los objetivos. Estimula la formacin de esquemas propios de trabajo, ajustado a los problemas reales Coordina los esfuerzos de la empresa y plantea nuevos desafos Orienta los objetivos y las polticas de la empresa poniendo a todos del mismo lado Genera una prolija interrelacin entre las reas involucradas, aumentando la motivacin general
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Bases para un buen negocio
Idea + equipo de trabajo + red de contactos + PLANIFICACIN =
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negocio exitoso
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A. B. C.
Cartula: nombre del proyecto, fecha, a quienes y por quienes es presentado. Resumen ejecutivo:
objetivo de presentacin. una sntesis, en no ms de 1 pgina, de los principales aspectos del proyecto y el
Cuerpo principal: la informacin relevante para evaluar el proyecto, organizada por temas o captulos
1. Descripcin general de la compaa
1. 2. 3. 4. Aspectos Generales Productos y Servicios Recursos e Inversiones Organizacin y Management
2. 3. 4.
Factibilidad Tcnica
1. Plan de operaciones
Factibilidad Comercial
1. Plan de marketing
D.
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Anexos: informacin complementaria, grficos, documentos, planos, curriculum de los managers, etc.
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c t a ar ul
Nombre del proyecto Fecha A quines es presentado Por quienes es presentado Clusula de confidencialidad Cantidad de copias
A. Cartula A. Cartula B. Resumen Ejecutivo B. Resumen Ejecutivo C. Cuerpo Principal C. Cuerpo Principal 1. Descripcin general de la ca. 1. Descripcin general de la ca. 2. Factibilidad tcnica 2. Factibilidad tcnica 3. Factibilidad comercial 3. Factibilidad comercial 4. Factibilidad econmica y financiera 4. Factibilidad econmica y financiera D. Anexos D. Anexos
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ec i r esum en ej utvo
Es una parte fundamental del plan de negocios ya que tiene por objetivo captar la
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Gran parte de la responsabilidad de que el lector lea ms all de la primer hoja recae en el resumen ejecutivo. Debe motivar la atencin del que va a leerlo.
Aspec os G ener es t al
En forma sinttica debe describir el negocio (servicio, manufactura, retail) y sus productos/servicios, quienes los compran y por qu, el actual estado de la industria y donde encaja la compaa dentro de esa industria. Historia: Su actual estado: Est comprando un negocio existente? Est formando una nueva compaa? Est expandiendo negocios actuales?
A. Cartula B. Resumen Ejecutivo C. Cuerpo Principal
1. Descripcin general de la ca. 1. Aspectos generales 2. Productos y servicios 3. Recursos e Inversiones 4. Organizacin y management 2. Factibilidad tcnica 3. Factibilidad comercial 4. Factibilidad econmica y financiera D. Anexos
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diseo modelos
descripcin detallada Definicin ciclo de vida valor agregado canales de distribucin aspectos accesorios
garanta servicio post-venta
usos / beneficios
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Debe mostrar c es son l r ur ul os ec sos necesarios para poner en marcha el proyecto y dnde y c o se obt m endr (compra, alquiler, contratacin de n especialistas, etc). Los rubros que deben describirse dependen de las particularidades de cada proyecto, pero algunos de los que normalmente forman parte de cualquier proyecto son:
Capital de trabajo Capacitacin y entrenamiento Seleccin y contratacin de personal Investigaciones de mercado Publicidad y promocin Inscripciones, registros y licencias
1. Aspectos generales 2. Productos y servicios 3. Recursos e Inversiones 4. Organizacin y management 2. Factibilidad tcnica 3. Factibilidad comercial 4. Factibilidad econmica y financiera D. Anexos
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1. Descripcin general de la ca. 1. Aspectos generales 2. Productos y servicios 3. Recursos e Inversiones 4. Organizacin y management 2. Factibilidad tcnica 3. Factibilidad comercial 4. Factibilidad econmica y financiera D. Anexos
apial eno el c t aj , obtenido a travs de prstamos o inversin, y apial opi el c t pr o de la o las personas o empresas que realizan el plan.
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A. Cartula B. Resumen Ejecutivo C. Cuerpo Principal 1. Descripcin general de la ca. 1. Aspectos generales 2. Productos y servicios 3. Recursos e Inversiones 4. Organizacin y management 2. Factibilidad tcnica 3. Factibilidad comercial 4. Factibilidad econmica y financiera D. Anexos
c po prncpal uer i i
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es posi e ponero en pr tc bl l c ia pl fc i adec aniiacn uada aspec os a r very sol i t esol ucones
La enumeracin de los principales aspectos a resolver y una propuesta de solucin para cada uno de ellos ayuda a demostrar la factibilidad del proyecto.
A. Cartula A. Cartula B. Resumen Ejecutivo B. Resumen Ejecutivo C. Cuerpo Principal C. Cuerpo Principal 1. Descripcin general de la ca. 1. Descripcin general de la ca. 2. Factibilidad tcnica 2. Factibilidad tcnica 3. Factibilidad comercial 3. Factibilidad comercial 4. Factibilidad econmica y financiera 4. Factibilidad econmica y financiera D. Anexos D. Anexos
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c po prncpal uer i i
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Es el proceso de planificacin que permite analizar e investigar las oportunidades de mercado, seleccionar el mercado meta, disear las estrategias de Marketing y elaborar los programas de accin de Marketing necesarios para su implementacin
A. Cartula A. Cartula B. Resumen Ejecutivo B. Resumen Ejecutivo C. Cuerpo Principal C. Cuerpo Principal 1. Descripcin general de la ca. 1. Descripcin general de la ca. 2. Factibilidad tcnica 2. Factibilidad tcnica 3. Factibilidad comercial 3. Factibilidad comercial 4. Factibilidad econmica y financiera 4. Factibilidad econmica y financiera D. Anexos D. Anexos
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DEFINICION ESTRATEGICA
PLANO TACTICO
11) Estrategias de Soporte/ Acciones 12) Important Left Out & Nice to Have/ 13) Anexos
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DEFINICION ESTRATEGICA
PLANO TACTICO
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Key Learnings
Aprendizajes internos: lanzamientos exitosos, marcas fracasadas, comunicacin defectuosa, mejoras de producto. Aprendizajes externos: experiencias del mercado, campaas de competidores, principales jugadores. Importante!: no cometer los mismos errores.
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Evol i ucones
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Entorno Macro:
Anlisis de 5 aos: evolucin de variables econmicas, sociales polticas.
Entorno Micro:
Anlisis de 5 aos: evolucin de la competencia principales acciones-, del perfil de los consumidores, de los segmentos, de las ventas.
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PLANO ESTRATEGICO
5) Segmentacin / Targeting 6) FODA 7) Key Issues 8) Objetivo de Marketing 9) Posicionamiento- Brand Character 10) Estrategia Central de Marketing
DEFINICION ESTRATEGICA
PLANO TACTICO
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A. Cartula A. Cartula B. Resumen Ejecutivo B. Resumen Ejecutivo C. Cuerpo Principal C. Cuerpo Principal 1. Descripcin general de la ca. 1. Descripcin general de la ca. 2. Factibilidad tcnica 2. Factibilidad tcnica 3. Factibilidad comercial 3. Factibilidad comercial 4. Factibilidad econmica y financiera 4. Factibilidad econmica y financiera D. Anexos D. Anexos
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Mercado Atendible
Filtro Psicolgico
Mercado Factible
Filtro de Adopcin
Target
Filtro de participacin
Anlsi FO DA is
Matriz FODA
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Ejemplo: un equipo gerencial sobresaliente es un FORTALEZA, siempre y cuando este no pertenezca a sus competidores, AMENAZA. 31
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Key I ssues
Son los Factores Crticos que pueden hacer fracasar su Plan.
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Definir las principales premisas y Amenazas que afecten la integridad de su plan. Anlisis de sensibilidad.
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Ejemplos: CNN noticias las 24 horas donde quiera que se encuentre. MOTOROLA: comunicacin inalmbrica donde quiera que est.
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PLANO ESTRATEGICO
DEFINICION ESTRATEGICA
PLANO TACTICO
11) Estrategias de Soporte/ Acciones 12) Important Left Out & Nice to Have/ 13) Anexos
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PRODUCTO/SERVICIO
Explica cules son los beneficios que la empresa generar para los potenciales clientes. Debe incluir una descripcin objetiva del producto/servicios con sus caractersticas tcnicas, descripcin de packaging, y marcar las diferencias entre el propio producto y el de la competencia.
COMUNICACIN
Deber especificar la forma de comunicar a los clientes sobre las cualidades del producto y persuadirlos para que compren y vuelvan a comprar. Algunos canales pueden ser mailings, ferias, anuncios en medios, marketing directo, etc.
PRECIO
Fija el precio de comercializacin del producto o servicio y su correspondiente fundamentacin. En caso de que los precios sean menores a los de la competencia se debe explicar el porqu (eficiencia produccin, menores costos laborales, de distribucin, etc.) Si los precios fueran mayores habr que explicarlos en trminos de novedad, calidad, garanta, prestaciones de servicio.
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D I S T R I B UC I N
Es importante analizar cules sern los canales de distribucin: la forma de ir al mercado y estar en contacto con los consumidores. Se debe especificar si la distribucin se har en forma directa o si actuarn intermediarios para que el producto llegue al consumidor final.
i o Pl Fi an nancer
Objetivo: mostrar
Cmo se va a obtener el capital necesario para poner en marcha el negocio Cmo se va a sostener el funcionamiento Cmo se va a financiar el crecimiento de ste Qu beneficio va a generar la inversin realizada
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El propsito del plan financiero es calcular cunto dinero es necesario para poner el negocio en marcha y reflejar anticipadamente la performance financiera de la compaa a travs de proyecciones crebles y
A. Cartula A. Cartula B. Resumen Ejecutivo B. Resumen Ejecutivo C. Cuerpo Principal C. Cuerpo Principal 1. Descripcin general de la ca. 1. Descripcin general de la ca. 2. Factibilidad tcnica 2. Factibilidad tcnica 3. Factibilidad comercial 3. Factibilidad comercial 4. Factibilidad econmica y financiera 4. Factibilidad econmica y financiera D. Anexos D. Anexos
comprensivas.
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i o Pl Fi an nancer
consejos importantes:
Abrir esta seccin del plan de negocios resumiendo brevemente las principales proyecciones que luego se estudian en detalle en forma narrativa y con grficos que sustenten las principales aseveraciones Ventas, Costos, Activos, Pasivos, Patrimonio Neto, etc...
Los grficos ayudan a la comprensin de la informacin
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i o Pl Fi an nancer
consejos importantes:
Presentar un ofrecimiento al potencial inversor / acreedor. Muchos planes de negocio fallan en este rea.
En forma directa debe detallarse que se est buscando X cantidad de deuda, con un perodo de repago de X perodos de tiempo, ofreciendo X tasa de inters; o bien que se est buscando X cantidad de dinero a travs de la emisin de X cantidad de acciones, a X precio por accin, que constituye el X por ciento de la compaa.
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i o Pl Fi an nancer
consejos importantes:
Los supuestos en los que se basan las proyecciones deben definirse en forma clara y concisa. Es muy importante, ya que slo considerando la validez y racionalidad de estos supuestos es que los nmeros tienen o no sentido. Pueden presentarse como planes por separados o como notas al pie de pgina.
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i o Pl Fi an nancer
I or acn que debe pr nf m i esent t ar odo pl de negocos an i
PROYECCIONES FINANCIERAS Estados de Resultados proyectados Flujos de Fondos proyectados Balance General proyectado
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El plan financiero es el menos flexible en trminos de formato, la mayora de estos documentos estn normalizados, por lo que no es un problema obtener un modelo para desarrollar.
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i o Pl Fi an nancer
I or acn que debe pr nf m i esent t ar odo pl de negocos an i
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Todo lo que se puede medir, se puede controlar, y lo que se controla, se puede mejorar.
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El emprendedor debe tener en claro: cules son y qu impacto generan en el valor del negocio.
Ejemplos: cambios en ingresos por menores ingresos, menor crecimiento del esperado, diferentes tipos de cambio de la moneda, demora en el lanzamiento comercial, etc.
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Tanto en la presentacin Escrita como en la Oral, se debe dejar claro seis cuestiones:
Quin es Usted y quin lo har? Qu quiere Hacer? Cmo lo Har? Cundo y donde est su punto de Equilibrio? Cunto dinero se necesita y cmo se devolver? Qu queda -$- para los interesados?
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Elxio no tene sec et t i r os. Es elr t esulado de l pr a epar i n,el ac t abaj ar r o duo y elapr endi e zaj desde l er or os r es.
C.Pow el l
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