26 de abril de 2011
Charles Smulders
Quadrantes Mgicos e MarketScopes oferecer instantneos visuais de um mercado de direo, maturidade e participantes. Compreender nossa metodologia de pesquisa ajudar voc a usar esses modelos de forma eficaz na escolha de um produto ou servio, ou administrar um relacionamento com o fornecedor.
Compreenso do Mercado: A capacidade de um fornecedor para entender as necessidades dos compradores e traduzir essas necessidades em produtos e servios.Um vendedor que mostra o alto grau de viso ouve e compreende desejos dos compradores e necessidades, que podem determinar ou aumentar com a sua viso. Estratgia de Marketing: Um conjunto claro e diferenciado de mensagens consistentemente comunicadas por toda a organizao e divulgado atravs dos sites da Web, publicidade programas, clientes e declaraes de posicionamento. Estratgia de Vendas: Uma estratgia para a venda de produtos que usa a rede apropriada de vendas diretas e indiretas, marketing, servios e afiliadas de comunicao para alargar o mbito ea profundidade do alcance de um fornecedor no mercado, as habilidades, conhecimentos, tecnologias, servios e base de clientes. Estratgia de oferta (produto): Uma abordagem do vendedor, desenvolvimento de produto e entrega que enfatiza a diferenciao, as funes, metodologia e conjunto de recursos em relao s necessidades atuais e futuras. Modelo de Negcios: A validade ea lgica da proposio de um fornecedor de negcio subjacente. Estratgia Indstria Vertical /: Uma estratgia fornecedor de direcionar recursos, habilidades e ofertas para satisfazer as necessidades dos segmentos de mercado, incluindo as indstrias verticais. Inovao: Empacotamento de recursos, conhecimentos ou capital para competitiva, a consolidao de investimentos vantagem, ou a defesa contra a aquisio. Estratgia Geogrfica: Uma estratgia fornecedor de direcionar recursos, habilidades e ofertas para satisfazer as necessidades das regies fora da "casa" do fornecedor ou rea indgena, diretamente ou atravs de parceiros, canais e subsidirias, conforme apropriado para aquela regio e de mercado.
2.3.2 Capacidade de Execuo
Produto / Servio: Ncleo de bens e servios oferecidos pelo fornecedor que competir e atender o mercado. Esta categoria inclui produtos e capacidades de servio, qualidade, conjuntos de recursos e habilidades, oferecida nativamente ou atravs de fabricantes de equipamentos originais, tal como definido na definio de mercado e detalhadas nos subcritrios. Viabilidade geral: Inclui uma avaliao da sade geral do fornecedor financeira, o sucesso financeiro e prtico da unidade de negcio relevante, ea probabilidade de essa unidade de negcio para continuar a investir e oferecer o produto dentro do portflio do fornecedor do produto. Execuo de Vendas / Preo: capacidade do fornecedor em pr-venda as atividades ea estrutura que os suporta. Este critrio inclui a gesto de negcio, de preos e negociao, suporte pr-vendas, a eficcia global do canal de vendas. Receptividade do mercado e Histrico: Capacidade de reagir, mudar de direo, ser flexvel e alcanar o sucesso competitivo como oportunidades de desenvolvimento, os concorrentes ato, as necessidades dos clientes evoluem e se modificam a dinmica do mercado. Este critrio tambm considera a histria do vendedor de capacidade de resposta.
Execuo de Marketing: A clareza, criatividade, qualidade e eficcia dos programas destinados a entregar a mensagem do vendedor para influenciar o mercado, promover a sua marca e de negcios, aumentar a conscincia dos seus produtos e estabelecer uma identificao positiva com o produto, marca ou fornecedor com os compradores. Este "mindshare" pode ser impulsionado por uma combinao de publicidade, promoes, liderana de pensamento, a palavra da boca e as atividades de vendas. Experincia do Cliente: Relacionamentos, produtos e servios e programas que permitem aos clientes para ter sucesso com os produtos avaliados. Este critrio inclui as maneiras clientes recebem suporte tcnico ou suporte de conta. Pode tambm incluir ferramentas auxiliares, programas de atendimento ao cliente (e sua qualidade), a disponibilidade de grupos de usurios e de nvel de servio. Operaes: A capacidade do fornecedor para cumprir suas metas e compromissos.Fatores incluem a qualidade da estrutura organizacional, tais como habilidades, experincias, programas, sistemas e outros veculos, que permitem que o fornecedor para operar de forma eficaz e eficiente.
Fonte: Gartner (Abril 2011) Os fornecedores posicionados nos quatro quadrantes - Lderes, Desafiadores, visionrios e em nichos de mercado - compartilham certas caractersticas.
3.1 Lderes
Lderes fornecer ofertas maduras que atendem a demanda do mercado, bem como demonstrar a viso necessria para sustentar sua posio no mercado como requisitos evoluir. A marca de lderes que eles se concentrar e investir em suas ofertas para o ponto que liderar o mercado e pode afectar a sua direo geral. Como resultado, os lderes podem se tornar os fornecedores para ver como voc tenta entender como as novas ofertas podem evoluir. Lderes tipicamente possuem uma grande base de clientes satisfeitos (em relao ao tamanho do mercado) e apreciar visibilidade dentro do mercado. Seu tamanho e solidez financeira que lhes permitam permanecer vivel em uma economia desafiadora. Lderes normalmente respondem a um pblico amplo mercado, apoiando as exigncias do mercado amplas. No entanto, eles podem deixar de atender s necessidades especficas de mercados verticais ou outros mais especializados segmentos.
3.2 Challengers
Challengers tm uma forte capacidade de executar, mas no pode ter um plano que ir manter uma forte proposta de valor para os novos clientes. Maiores fornecedores nos mercados maduros podem
muitas vezes ser posicionado como adversrios porque eles escolhem para minimizar o risco ou no perturbar o seus clientes ou de suas prprias atividades. Embora adversrios normalmente tm tamanho significativo e recursos financeiros, eles podem no ter uma forte viso de inovao, ou a compreenso global das necessidades do mercado. Em alguns casos, podem oferecer produtos desafiadores se aproximam do final de suas vidas que dominam um grande segmento, mas encolhendo. Challengers podem se tornar lderes se sua viso se desenvolve. As grandes empresas podem oscilar entre os Challengers e quadrantes Lderes como seus ciclos de produto e mudana de necessidades de mercado.
3.3 Visionrios
Visionrios alinhar com vista do Gartner de como um mercado vai evoluir, mas eles tm menos capacidades comprovadas para oferecer contra essa viso. Nos mercados iniciais, este estado normal. Em mais maduros mercados, pode refletir uma estratgia competitiva para um pequeno fornecedor - como a venda de uma inovao frente da demanda mainstream - ou um maior fornecedor tentando sair de uma rotina ou se diferenciar. Para os fornecedores e clientes, visionrios cair na categoria higher-risk/higher-reward. Eles muitas vezes introduzir uma nova tecnologia, servios ou modelos de negcios, e eles podem precisar paraconstruir a fora financeira, servios e suporte, vendas e canais de distribuio. Quer se tornar desafiadores visionrios ou lderes podem depender se as empresas aceitam a nova tecnologia, ou se os fornecedores podem desenvolver parcerias que complementam seus pontos fortes. Visionrios, por vezes, so alvos atraentes para aquisio de lderes ou desafiadores.
mais do que os concorrentes ", ou pode no suportar a sua regio ou setor. Use um Quadrante Mgico para restringir a lista de opes, mas no baseie sua deciso apenas no modelo. Fale com o analista do Gartner, que criou a pesquisa para obter mais detalhes e discernimento. Posicionamento do fornecedor no Quadrante Mgico mostra informaes teis sobre os fornecedores. Por exemplo, se voc quiser fazer um investimento estratgico em tecnologia, em seguida, a viabilidade de um fornecedor ser fundamental. Portanto, peso, capacidade de um fornecedor para executar mais fortemente do que a sua abrangncia de viso, e avaliar challengers antes de visionrios. Por outro lado, se voc pode ganhar uma vantagem competitiva, investindo em uma tecnologia emergente, em seguida, avaliar visionrios antes de challengers. O posicionamento global de fornecedores em um Magic Quadrant oferece uma viso de alto nvel do mercado. Em um mercado altamente maduro, uma preponderncia de fornecedores podem cluster no quadrante de Lderes porque a maioria dos vendedores tendem a oferecer um conjunto completo de produtos e servios, com pouca diferenciao. Por outro lado, em um mercado emergente, a maioria dos vendedores do cluster no quadrante nicho, ea maioria das ofertas ser incompleta ainda distintivo.
4.0 MarketScopes
MarketScopes fornecer uma classificao global do mercado que indica a fora e potencial para o mercado em geral. Isto particularmente importante nos mercados emergentes, quando o hype alto e difcil avaliar a viabilidade a longo prazo ou a evoluo das ofertas.Em mercados maduros, MarketScopes fornecer informaes sobre o valor constante de produtos e servios. Alm da classificao geral do mercado, MarketScopes fornecer classificaes para os fornecedores selecionados com base em mercado crtica critrios (ver Figura 3). Figura 3. O MarketScope
Avaliaes MarketScope e avaliaes so limitados a um conjunto restrito de critrios identificados na pesquisa e no pretendem ser exaustivas avaliaes de fornecedores. As classificaes seguir o formato do Gartner avaliao padro (ver Tabela 1).
Strong Positive
visto como um fornecedor de produtos estratgicos, servios ou solues. Clientes: Continuar com investimentos planejados. Os clientes potenciais: Considere este fornecedor uma forte opo para investimentos estratgicos.
Positivo
Demonstra a fora em reas especficas, mas a execuo em uma ou mais reas ainda podem estar desenvolvendo ou inconsistente com outras reas de atuao. Clientes: Continuar investimentos planejados. Os clientes potenciais: Considere este fornecedor uma opo vivel para investimentos estratgicos ou ttico, enquanto o planejamento para as limitaes conhecidas.
Promissor
Mostra potencial em reas especficas, no entanto, a execuo inconsistente. Clientes: Considere o impacto de curto e longo prazo das possveis alteraes no estatuto. Os clientes potenciais: Planejar e estar ciente dos problemas e oportunidades relacionadas com a evoluo e maturidade do fornecedor.
Ateno
Enfrenta desafios em uma ou mais reas. Os clientes: entender os desafios em reas relevantes e desenvolver planos de contingncia com base na tolerncia ao risco e impacto no negcio possvel. Clientes potenciais: Conta para os desafios do fornecedor, como parte de duediligence.
Forte Negativo
Tem dificuldade em responder a problemas em vrias reas. Clientes: Execute de mitigao de riscos e planos de opes de contingncia. Os clientes potenciais: Considere o vendedor apenas para investimentos com tticas de curto prazo de retorno, rpido.
ilustrar diferenciao no mercado, podemos ter excludo os critrios que so fundamentais para voc. Por exemplo, em um mercado emergente, um MarketScope pode focar em inovao e estratgia de mercado, enquanto as suas prioridades pode ser a viabilidade financeira e funes do produto. Em um mercado maduro, um MarketScope pode se concentrar na experincia do cliente eo histrico, enquanto voc precisa considerar o alinhamento de preos e arquitetnico. Tenha em mente que a lista de fornecedores representativa, no exaustiva. A excluso de um fornecedor a partir da pesquisa no implica que no vivel ou competitivo.