REA DE COMERCIALIZACIN Funciones Alcance de las funciones La funcin Comercializacin, puede definirse, a travs de las actividades que se llevan

a cabo dentro del rea. As, podemos decir que se trata de la funcin empresarial que involucra la investigacin de mercados, desarrollo de productos, fijacin de precios, comunicacin, promocin, venta y distribucin de productos y servicios. Para ello, utiliza: Medios de Venta: acciones sobre el mercado, como la publicidad, la promocin y la venta. Herramientas de Anlisis: acciones orientadas a la comprensin de los mercados mediante mtodos de estudio y previsin con el fin de detectar las necesidades de los clientes. Segn Phillip Kotler, en la actividad comercial, intervienen cinco factores: Necesidad: sentimiento de privacin que siente una persona, respecto de una satisfaccin general ligada a su condicin humana. Deseo: forma que adopta una necesidad, de acuerdo con la cultura y la personalidad individual. Producto: cualquier cosa que se ofrece en un mercado para la atencin, adquisicin, uso o consumo capaces de satisfacer una necesidad o un deseo. Intercambio: acto de obtener un objeto deseado que pertenece a una persona, ofrecindole a sta algo a cambio. Mercado: conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. MERCADO INTERNO Planeamiento Disea la estrategia comercial, considerando factores internos y factores externos. Entre los primeros, podemos mencionar la capacidad de Produccin; dentro de los segundos al anlisis de la demanda, de la competencia, mezcla de productos/precios que absorber la demanda. Investigacin de Mercado Busca informacin sobre el consumidor, para determinar la calidad que demandar y el precio que estara dispuesto a pagar por los productos. En estos sentidos debemos mencionar, que entre otros tipos, existen las investigaciones cuantitativas y las cualitativas. A travs de stas, buscamos detectar la cantidad de producto que demandarn los clientes actuales y potenciales y sus perfiles, respectivamente. Desarrollo de Productos Esta funcin comienza con los conceptos de creatividad e innovacin, generando una idea de producto. Una vez concebido un producto se analizar su Ciclo de Vida, conociendo que el mismo comprende cuatro etapas: introduccin, crecimiento, madurez y declinacin. A continuacin se trabaja sobre la Marca (nombre comercial del producto) y seguidamente sobre el Envase (como se presentar al pblico el producto).

Canales de Distribucin La funcin bsica de los canales de distribucin, consiste en concretar el encuentro entre la oferta y la demanda. Los canales pueden ser clasificados en directos o indirectos, y estos ltimos en cortos o largos. Canales directos, son aqullos que implican bocas de venta al pblico de la misma empresa productora. Canales indirectos cortos, son aqullos en que la empresa le vende a un solo intermediario, y ste al pblico (minorista). Canales indirectos largos, son aqullos en que un intermediario resulta tambin un puente hacia otro intermediario (mayoristas, representantes, distribuidores). Publicidad y Promocin La publicidad es una comunicacin unilateral e impersonal dirigida a un determinado pblico con el propsito de influir en sus actitudes. Radica en comunicar la aparicin de un producto, recordar su existencia y presentar sus ventajas diferenciales. Por su parte, la promocin, consiste en una variada gama de estmulos orientados a fomentar la compra de un producto, apoyando las acciones de la fuerza de ventas y la publicidad en los momentos y lugares apropiados. Venta Esta es la funcin esencial del rea. Todo lo enunciado anteriormente tiene como objetivo la concrecin de una venta. Consiste en la transmisin de productos a los clientes a cambio de un precio. Post-Venta Funcin orientada a brindarle al cliente que ha adquirido un producto, una variedad de servicios adicionales (con costo o sin l), para lograr su fidelidad hacia el producto. Administracin de Ventas Esta funcin se ocupa del manejo de toda la documentacin relacionada con las operaciones de venta.

MERCADO EXTERNO (Exportaciones) Las operaciones de ventas al mercado externo comprenden las siguientes funciones bsicas:

Ventas Aduana Embarques Documentacin Tramitacin Bancaria Respecto de la funcin de ventas, podemos decir que las cuestiones clave, para concretarlas resultan ser la deteccin de los potenciales clientes, la negociacin y luego la concertacin de las condiciones en que se har la operacin. Respecto del precio, vale la pena mencionar, algunas de las clusulas habituales: F.O.B. Free on Board C.I.F. Cost, Insurance and Freight C.&F. Cost and Freight Respecto de la intervencin aduanera, es necesario tener en cuenta, que la misma comprende la solicitud de autorizacin de la operacin, la determinacin de los impuestos, tasas o derechos que gravan la misma, la determinacin de los reintegros, reembolsos u otras devoluciones y la certificacin de que la operacin se cumpli. La funcin de embarques, comprende bsicamente la contratacin del transportista (sea un transporte martimo, areo o terrestre) y la operacin de puesta sobre el transporte de los productos exportados. La funcin de documentacin implica la confeccin de los documentos que formalizan la operacin, segn las condiciones convenidas, como por ejemplo la factura, la tramitacin de los B/L (Bill of Lading), o Conocimiento de Embarque, constancia del embarque que emite el transportista respecto de la concrecin de la operacin. La tramitacin bancaria implica la intervencin de estas organizaciones como agentes de cobranza de estas operaciones. Con frecuencia, estos instrumentos son alternativamente: L/C (Letter of Crdit) o Carta de Crdito P/O (Payment Order) Cheque Estos instrumentos, adems, permiten acreditar el ingreso de divisas.