REGLAS DE ORO RELATIVAS AL USO DE LOS INCOTERMS 1. Incluir siempre la expresin Incoterms 2010 a continuacin del trmino Incoterms.

Por ejemplo: "CIP Paris (Incoterms 2010)" 2. Utiliza la ltima versin promulgada, actualmente los 11 trminos de la versin 2010. 3. S lo ms preciso posible indicando el lugar de entrega en origen o en destino, en funcin del Incoterm, de esta forma quedar claramente establecida las obligaciones y responsabilidades del vendedor y comprador. Ejemplo: FCA Mollet del Valls, Calle Pintor Dal 5, Polgono Industrial Las Mallas (Incoterms 2010). 4. Para delimitar la fecha de recogida en el trmino EXW, especifica en las condiciones de venta, en que espacio de tiempo (das) el comprador debe cargar en el almacn del vendedor. Con ello se estar acotando el momento de entrega. Recuerda que en el trmino EXW el momento de entrega se produce cuando el vendedor pone en sus almacenes a disposicin del comprador la mercanca. Por lo tanto, esta se ha producido si vendedor y comprador han establecido la fecha de recogida y la misma se ha incumplido por el comprador, siendo responsabilidad del comprador el riesgo de la mercanca. 5. Los Incoterms no reflejan la transmisin de la propiedad de la mercanca, recuerda incluir en tus contratos, aceptacin de pedidos, factura proforma o factura comercial la clusula de reserva de dominio. Por ejemplo: "La empresa compradora detallada en esta factura adquirir la propiedad de la mercanca cuando haya demostrado la totalidad del pago" 6. Emite las instrucciones precisas al transitario/transportista respecto al tmino Incoterms utilizado (freight prepaid o freight collect) para asegurarte que el contrato de transporte concuerda con el contrato de compraventa/factura comercial/factura proforma. Recuerda que el Incoterm solo afecta a la relacin vendedor / comprador en cuanto a derechos y obligaciones, y no a los dems "actores" que intervienen en el desarrollo operativo de la cadena logstica del comercio exterior. 7. Es aconsejable utilizar los Incoterms martimos FAS, FOB, CFR y CIF para mercancas en rgimen de carga convencional (aquella que no utiliza el container) o para mercanca a granel. 8. Para mercanca contenerizada, tanto en rgimen grupaje como completo, es aconsejable (equivocadamente se ha entendido que son prohibidos) utilizar los trminos polivalentes en sustitucin de los trminos martimos, ya que los polivalentes reflejan con mayor exactitud el momento de entrega de la mercanca (te evitar conflictos). 9. Los Incoterms del grupo C (CIF, CFR, CIP y CPT) no son contratos de llegada o entrega en destino sino contratos de embarque. La entrega se produce en origen, igual que los trminos del grupo F. La responsabilidad de la

mercanca durante el transporte principal es del comprador en el grupo C, por lo que es el comprador quin tiene el riesgo de la mercanca desde el momento de entrega en origen (pas del vendedor) hasta destino. 10. Hay algunos Incoterms polivalentes del grupo de las C (CPT y CIP) que no indican el momento de entrega, sino de contratos de embarque, por lo que es conveniente que especifiques el momento de entrega en origen con el objeto de delimitar responsabilidades de riesgo de la mercanca. 11. Para formas de pago crdito documentario es aconsejable determinar los documentos relacionados en el condicionante de los crditos en funcin del Incoterms. Para EXW factura y packing list, en ningn caso documentos de transporte o entrega de la mercanca. Para Incoterms grupo F, documento de recepcin de la mercanca por el transportista/transitario, como pudiera ser el FCR (FIATA Certificado de Recepcin) o FWR (FIATA Warehouse Recepcin). Para trminos del grupo C, documento de embarque o transporte internacional. Para Incoterms del grupo D, certificado de entrega de la mercanca como puede ser el documento FIATA FCT (no es habitual, por la reticencia, o desconocimiento, de las entidades financieras los Crditos Documentarios en Incoterms del grupo D, pero son totalmente factibles). 12. Si ests vendiendo en trminos CIF o CIP especifica la cobertura del seguro y su alcance geogrfico y temporal, es decir, dnde y cundo comienza y finaliza. Recuerda que para estos dos trminos has de contratar un seguro especfico (pliza por viaje o pliza flotante) al menos con cobertura mnima y un 110% del valor CIF (no del valor CFR). No son vlidos los seguros de responsabilidad civil de los medios de transporte, ni las plizas globales. 13.- Es aconsejable no utilizar el DDP para ventas intracomunitarias, sustityelo por el DAP. 14.- Si ests vendiendo en trminos dnde el vendedor asume las formalidades aduaneras de importacin (DDP) o de la entrega en un punto situado en el interior del pas, ejemplo DAP. Es aconsejable que incluyas clusulas de fuerza mayor, exoneratorias o de extensin temporal. Alberto Rino Consultor Internacional

TRANSACCIONES COMERCIALES Los Incoterms, son prcticas que a travs de los aos se han ido popularizando dentro de las relaciones comerciales y los mercados internacionales, para qu?, se ha hecho con el fin de establecer un patrn comn dentro de estas transacciones internacionales, que buscarn universalizar las costumbres comerciales a la hora establecer acuerdos y resolver diferencias. A travs de los aos ha sido de gran preocupacin por parte de una variedad de individuos que de alguna u otro modo forman parte de la gran red negocialcomercial que se da a nuestro alrededor, todos los das del ao. Si se analiza desde un aspecto global, palabra que hoy da es muy usada, se encuentra que nuestro mundo como se ha organizado, constituye una intrnseca red de conexiones que se rigen por la voluntad de los que hacen negocios. Es por la misma razn que el Estado y los particulares han ido evolucionando comercialmente en sus prcticas y han impuesto las llamadas prcticas comerciales o costumbres comerciales. Los Incoterms son uniones o recolecciones de informacin de los entes encargados de documentar las transacciones comerciales ms usadas, y es as que con el transcurso del tiempo se han agrupado las conductas ms usadas por los comerciantes o sujetos comerciales, y que han desembocado en lo que hoy da conocemos como INCOTERMS. PREGUNTA No.2. Se comienzan estos esfuerzos en el ao de 1936 dentro del seno de la Cmara de Comercio Internacional, y posteriormente se le van introduciendo enmiendas para llegar hasta el da de hoy, cuando en el ao de 1990 se hicieron las ltimas modificaciones a estas costumbres comerciales. Por qu ha habido cambios dentro de los Incoterms en los ltimos aos?. Para nadie es un secreto que las relaciones comerciales no son lo mismo hoy da que hace cincuenta aos. Hoy da, la transacciones comerciales son eficaces en mucho menos tiempo y sin necesidad que el dinero pase de mano en mano, para perfeccionar el negocio. Palabras como correo electrnico, leasing, factoring, entre otras, constituyen el pan de cada da dentro de esta sociedad comercial. Se hace necesario entonces que los Incoterms hagan sus variaciones en cuanto a contratos que regulan y prcticas comerciales en general. La reforma del ao 90 radica principalmente en el hecho de querer regular el intercambio de datos mediante datos electrnicos (EDI). Esto con la finalidad de dar mayor fluidez mientras la mercadera est siendo transportada, para ambos sujetos negociables, sean, comprador y vendedor, puedan tener la misma posicin legal respecto de la transaccin y su cumplimiento.

Se aade el caso de los transportes dentro de los Incoterms, ya que es de uso comn dentro del comercio, el transporte multimodal, y roll on-roll off, aspecto a considerar dentro de las nuevas regulaciones. PREGUNTA No. 3. EN FBRICA.

El Vendedor y sus Obligaciones:

Suministro de la mercadera. Contratar el transporte, si fuere su obligacin. - Sacar las licencias, autorizaciones y otras para enviar mercaderas.

Entregar la mercadera. Soportar los riesgos si la mercadera es perdida o destruida. Dar aviso al comprador de dnde debe recoger su mercadera. Probar la entrega (EDI). El Comprador y sus Obligaciones:

Pagar el precio. Sacar las licencias, autorizaciones y otras para enviar mercaderas. Contratar el transporte, si fuere su obligacin. Recoger la mercadera. Asumir los riesgos si la mercadera es perdida o daada despus que el comprador haya hecho la entrega debida. Pagar gastos, cuotas o aranceles necesarios para disponer de la mercadera. Avisar al vendedor si recibi la mercadera. Probar la entrega (EDI). Inspeccionar la mercadera, si fuere su obligacin. 2-FRANCO TRANSPORTISTA. El Vendedor y sus Obligaciones:

Suministro de la mercadera.

Contratar el transporte, si fuere su obligacin. Sacar las licencias, autorizaciones y otras para enviar mercaderas. Entrega de la mercadera al Transportista elegido por el Comprador, o en su defecto si no existiera ningn designado por el Comprador, tendr que ser el Vendedor el que escoja el medio idneo para el transporte o optar por el que ms le convenga. Esto por supuesto si no se ha pactado nada en especfico segn el contrato. Soportar los riesgos si la mercadera es perdida o destruida. Dar aviso al comprador de dnde debe recoger su mercadera. Probar la entrega (EDI). El Comprador y sus Obligaciones.

Pagar el precio. Sacar las licencias, autorizaciones y otras para enviar mercaderas. Contratar el transporte, si fuere su obligacin. Recibir la mercadera. Asumir los riesgos en la prdida de la mercadera o su destruccin posteriormente a la entrega por parte del vendedor. Gastos en que se incurra producto del des almacenamiento y otros para disponer del producto. Avisar al vendedor si recibi la mercadera. Probar la entrega (EDI). Inspeccionar la mercadera, si fuera obligacin del comprador, y la expensas sern a cargo del mismo. 3- FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE. El Vendedor y sus Obligaciones:

Suministro de la mercadera. Contratar el transporte, si fuere su obligacin. Sacar las licencias, autorizaciones y otras para enviar mercaderas. Entregar la mercadera al costado del buque.

Asumir los riesgos en caso de prdida antes de poner la mercadera al costado del buque. Asumir gastos de traslado y puesta en su lugar de la mercadera. Avisar al comprador de la entrega y probar la entrega (EDI). Embalaje si fuera prctica comercial hacerlo con relacin al producto. El Comprador y sus Obligaciones. - Pagar el precio.

Sacar las licencias, autorizaciones y otras para enviar mercaderas. Contratar el transporte, si fuere su obligacin. Recibir la mercadera. Asumir los riesgos en la prdida de la mercadera o su destruccin posteriormente a la entrega por parte del vendedor. Gastos en que se incurra producto del desalmacenamiento y otros para disponer del producto. Avisar al vendedor si recibi la mercadera. Probar la entrega (EDI). Inspeccionar la mercadera, si fuera obligacin del comprador, y la expensas sern a cargo del mismo. 4-FRANCO A BORDO. El Vendedor y sus Obligaciones.

Suministro de la mercadera. Contratar el transporte, si fuere su obligacin. Sacar las licencias, autorizaciones y otras para enviar mercaderas. Entregar la mercadera al costado del buque. Asumir los riesgos en caso de prdida antes de poner la mercadera al costado del buque. Asumir gastos de traslado y puesta en su lugar de la mercadera. Avisar al comprador de la entrega y probar la entrega (EDI).

Embalaje si fuera prctica comercial hacerlo con relacin al producto. El Comprador y sus Obligaciones. - Pagar el precio.

Sacar las licencias, autorizaciones y otras para enviar mercaderas. Contratar el transporte, si fuere su obligacin. Recibir la mercadera. Asumir los riesgos en la prdida de la mercadera o su destruccin posteriormente a la entrega por parte del vendedor. Gastos en que se incurra producto del des almacenamiento y otros para disponer del producto. Avisar al vendedor si recibi la mercadera. Probar la entrega (EDI). Inspeccionar la mercadera, si fuera obligacin del comprador, y la expensas sern a cargo del mismo. 5-COSTO Y FLETE. El Vendedor y sus Obligaciones:

Suministro de la mercadera. Contratar el transporte, si fuere su obligacin. Contratar el transporte para llevar la mercadera al puerto de destino. Corre por cuenta del Vendedor los gastos de flete. Entregar la mercadera a bordo del buque. Asumir los riesgos en caso de prdida antes de poner la mercadera al costado del buque. Asumir gastos de traslado y puesta en su lugar de la mercadera. Avisar al comprador de la entrega y probar la entrega (EDI). Embalaje si fuera prctica comercial hacerlo con relacin al producto.

El Comprador y sus Obligaciones:

Pagar el precio. Sacar las licencias, autorizaciones y otras para enviar mercaderas. Recibir la mercadera. Asumir los riesgos en la prdida de la mercadera o su destruccin posteriormente a la entrega por parte del vendedor. Gastos en que se incurra producto del des almacenamiento y otros para disponer del producto. Avisar al vendedor si recibi la mercadera. Probar la entrega (EDI). Inspeccionar la mercadera, si fuera obligacin del comprador, y la expensas sern a cargo del mismo. 6-COSTO, SEGURO Y FLETE. El Vendedor y sus Obligaciones.

Entregar la mercadera y las dems obligaciones comunes dentro de la compraventa, excepto que el vendedor ser el mayor obligado, ya que tendr que pagar el seguro y el flete. El Comprador y sus obligaciones.

No tendr mayor obligacin que las comunes, recayendo toda la carga sobre el vendedor en contratar con seguros y flete el cargamento, excepto pacto en contrario. 7-CARGA PAGADA HASTA. El Vendedor y sus Obligaciones.

El vendedor es el que se compromete con esta clusula a mandar el producto o mercadera hasta el punto convenido con el receptor. El Comprador y sus Obligaciones.

Tiene las mismas obligaciones que en cualquier otro contrato, pero la carga contractual recae sobre el vendedor. 8-CARGA Y SEGUROS PAGADOS HASTA. El Vendedor y sus Obligaciones.

Se establece igual que el CPT, salvo que ser tambin el vendedor el que se encargue de contratar los seguros de la carga, hasta que llegue al lugar acordado. El Comprador y sus Obligaciones.

Obligaciones comunes. 9-ENTREGADO EN LA FRONTERA. El Vendedor y sus Obligaciones.

Se encarga el vendedor de despachar la mercadera hasta el punto fronterizo designado, pero hacindose la salvedad que el punto fronterizo no ser el del pas de destino, sino la aduana del pas con que colinda. El Comprador y sus Obligaciones.

Tendr las obligaciones comunes dentro del contrato, siendo realmente la parte obligada el vendedor dentro de un marco normal del contrato. 10-ENTRGADO SOBRE EL BUQUE. El Vendedor y sus Obligaciones.

Significa que el vendedor segn esta clusula hace efectiva su entrega en el momento que la mercadera va sobre el buque y arriba hasta el puerto o destino donde espera el comprador. El Comprador y sus Obligaciones.

Tendr la obligacin de recoger la mercadera, como tambin de hacer los trmites de des almacenaje. 11-ENTREGADA EN MUELLE (DERECHOS PAGADOS). El Vendedor y sus Obligaciones.

Significa que el vendedor ha cumplido entregando la mercadera en el momento que se ha entregado la mercadera pagando el buque y entregndola en aduana lista para su importacin. Se har cargo de los gastos hasta el momento en que el comprador tenga que recoger su mercadera, siendo a partir de ese momento que se libera de la responsabilidad y la asuma el comprador. El Comprador y sus Obligaciones.

Recoger la mercadera es la principal obligacin del comprador, siendo procedente hacerlo para que la misma no se deteriore o genere gastos no previsto dentro del contrato.

12-ENTREGA EN MUELLE (DERECHOS NO PAGADOS). El Vendedor y sus Obligaciones.

El Vendedor tendr que correr con todos los gastos e impuestos para enviar la mercadera exceptuando aquellos relativos a los de internamiento en la aduana del destinatario, existiendo la posibilidad de hacerlo segn previo acuerdo e incluyendo el cdigo DDP. El Comprador y sus Obligaciones.

Ser la obligacin principal el recoger la mercadera de la Aduana para hacer el pago procedente de los aranceles de importacin. 13-ENTREGA DERECHOS PAGADOS. El Vendedor y sus Obligaciones.

Esta es la clusula que requiere ms obligaciones por parte del vendedor, ya que este se compromete a realizar todos los pagos de impuestos, aranceles, derechos, cargos y responsabilidad de la mercadera hasta la entrega en el pas del destinatario, incluyendo todos los trmites aduaneros. El Comprador y sus Obligaciones.

Tendr el menor grado de responsabilidad, ya que ser el vendedor el encargado de todas las obligaciones, siendo el comprador el encargado de recibir las mercancas. PREGUNTA No. 4. Dentro de los artculos citados dentro de la Convencin se pueden extraer los elementos ms importantes para su entendimiento:

La igualdad, el beneficio mutuo y fomento de las relaciones entre los Estados. Uniformidad en las relaciones comerciales, para esquivar los obstculos econmicos y jurdicos que presentan los diferentes Estados y legislaciones. Se aplica a los Contratos de Compraventa de partes que se encuentran en Estados diferentes. Existe un mbito de accin bien definido. Se intenta establecer un equilibrio para conseguir as la buena fe entre las partes. Establecer las condiciones mnimas para tener por establecido un contrato (requisitos).

Uno de los elementos importantes en la compraventa es, que el contrato se perfecciona cuando la otra parte acepta sin que antes haya sido retirada la oferta. Se considera como un elemento importante e inalterable de la oferta: el precio, el pago, la calidad, la cantidad de las mercaderas; lugar y fechas de entrega, la responsabilidad de las partes y la solucin de las controversias. Se establece el plazo se aceptacin segn propuesta del oferente y los das en que surte o no efecto la comunicacin de aceptacin, por parte del destinatario. Trminos de resolucin contractual y sus consecuencias adems de los modos de extincin en cuanto a la terminacin del contrato. La entrega de la mercadera por parte del vendedor es uno de las principales obligaciones. A partir del artculo 31, se detalla ms especficamente los usos o aplicaciones de los Incoterms, v.g. contrato, entrega, transporte, seguros, plazos. El plazo mximo para reclamar la inconformidad del comprador, es de dos aos si las mercaderas no sugirieren un plazo de caducidad evidente. Se habla de los elementos que dispone el comprador para reclamar el incumplimiento. Se habla de la obligaciones del comprador tales como: el precio que debe pagar, y la recepcin de la mercadera. A ambas partes se les da la prerrogativa de cobrar los daos y perjuicios que se deriven del contrato. Se prev el no cumplimiento de una parte si se sabe que la otra no cumplir. Se aplican intereses al resarcimiento. Por ltimo, nadie est obligado a cumplir con el imposible. PREGUNTA No.5. Segn la lectura, en el caso que un compaa que se dedique a manufacturar productos en un pas determinado, y desee comercializarlos a otro pas, pero del modo tal que manda sus productos listos desde su planta de produccin directamente al comprador para que este haga su venta, tendr la ventaja que podra hacerse el negocio por medio de una figura comercial muy usada en este medio. Esto le permitira al vendedor asegurarse de una forma eficiente el pago por la mercanca enviada al pas de destino. De igual forma el comprador obtendra su mercadera segn los trminos acordados.

De esta forma como se realiza la venta, la compaa vendedora se asegura de una forma eficaz el control en los estndares de calidad de produccin al mandar su producto terminado hacia sus comprador, cul sera la mejor razn para utilizar este contrato. Esta forma contractual tambin tendra sus inconvenientes, cules seran: surja entre el comprador y vendedor.

ios, tanto de pases desarrollados, como pases en desarrollo, esto a la hora de finiquitar el negocio (entrega de dinero- entrega de mercaderas). polticas restrictivas -, cuotas, royalties, restriccin en la exportacin de tecnologas, etc. Por otro lado, en el caso que la compaa escoja establecer subsidiaria(s) (licenciamiento) en otro pas, aparecen ventajas y desventajas. Entre las ventajas que se mencionan, se encuentra el ahorro en los costos de envo de mercaderas. Se buscar algn pas que ofrezca menos restricciones al tipo de actividad que se desarrolla, en el sentido de no poner cargas excesivas en impuestos o cuotas. Habr ventaja si la mano de obra es ms barata y podr capacitarse a la hora de producir el bien. Todo esto facultar a la empresa que establece su productora, para que pueda entregar un producto ms barato en el mercado donde antes se exportaba. En esta opcin existir el gran problema de tener que desembolsar mucho dinero para establecer la planta de produccin. La otra posibilidad radica en establecer un contrato de licencia de marca a otra empresa localizada en otro pas. Surge as otra problemtica, ya que surgir la pregunta que si existe regulacin de la actividad por parte del Estado en el licenciamiento? Segn la lectura, nos enfoca en los grandes peses el Estado no participa en esta regulacin, ya que son pases poderosos y ricos; pero en el caso de los pequeos pases, es prctica comn que el gobierno sea el tercer sujeto dentro de la relacin de negocios, lo que significar que impondr ciertas polticas de licenciamiento que beneficien considerablemente al el mismo. El licenciamiento comprende ciertas cosas tales como: beneficios legales y de inversin en ciertos pases, b) ser igual el producto y su calidad fabricado por

la empresa que suscribe el contrato?, c) existir un poblacin con mano de obra calificada para manufacturar los productos? Estos y otros inconvenientes se juntan a la hora de tomar una decisin como la de licenciar productos en el extranjero. Adems, uno de los problemas actuales en los licenciamientos, constituye la transferencia de tecnologas, que no todas las empresas estn dispuestas a hacer existiendo una empresa extranjera sobre la cual no se tiene completamente el control. Siendo el licenciamiento una forma contractual tan usada hoy da, trae o conlleva muchos problemas a la hora de la puesta en marcha de la produccin. Para finalizar, existirn problemas como establecer el royalty o canon, si es que la empresa licenciada vende a terceros pases el producto fabricado, cunto ser el monto del canon?, cmo se pagar?, si se descubren nuevas tecnologas que ayuden al desarrollo del producto, quin adquiere los derechos sobre las mismas?, habrn imposiciones en la transferencia de tecnologas?, cules?,. En fin, se plantea la variedad de problemas y ventajas en la expansin en este tipo de negocios; pero se da por sentado que es una buena opcin para desarrollar los mercados actuales.