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6.6.1.

COMERCIALIZACIN Situacin Inicial

6.1.1. Beneficio del caf La comercializacin del caf se inicia con el acondicionamiento de grano a travs de la eliminacin de la corteza y secado del fruto, proceso conocido como beneficio del caf. En la zona de estudio se utilizan dos tcnicas, el beneficio por la va hmeda y el beneficio por la va seca. Este ltimo es el ms generalizado, aunque en los ltimos tiempos ha tomado impulso el beneficio hmedo. En el beneficio por va hmeda se manipulan los frutos en tres etapas. La primera donde se elimina la pulpa (despulpado) y el muclado (desmucilaginacin) y se realiza el lavado. La segunda donde se realiza el secado del caf pergamino tercera, donde se eliminan las envolturas internas, pergamino y pelcula. El beneficio por va seca se la realiza en dos etapas. En primer lugar se lleva a efecto el secado de los frutos en cscara, utilizando generalmente la energa solar y las corrientes de aire. En segundo lugar se eliminan las envolturas secas a travs del pilado ( o decortizacin). Segn los especialistas la va hmeda es la ms aconsejable para el caf arbigo porque ese mtodo al seleccionar el fruto madura mejora la calidad, confiere al grano un aspecto agradable y mejor aroma aunque valoriza el producto. Por nuestra constatacin nos parece que dentro del sistema de riego Vilcabamba tiene que adoptarse las medidas tcnicas y organizativas suficientes para mejorar la eficiencia del proceso de beneficio del caf, puesto que en los actuales momentos constituye un estabn ms de las prdidas pos cosecha. 6.1.2. Envasado, seleccin y clasificacin Dentro de la finca se envasa el producto en sacos de yute o de material sinttico; a veces utilizan alforjas de diferente capacidad y calidad. Un saco de material sinttico cuesta 1000 sucres. Aqu no pesan el producto porque prefieren hacerlo en la piladora, y la

tampoco seleccionan ni clasifican el fruto, y a menudo, por los deficientes sistemas de cosecha, colocan en los mismos recipientes frutos de diferente grado de madurez. Esta es otra causa de las prdidas que sufren los agricultores. Los comerciantes a ms el envasado si realizan cierta seleccin del producto para evitar los granos atacados con broca. 6.1.3. Sistemas de compra venta Una vez que el caf es envasado en forma de cereza fresca, el agricultor tiene dos opciones venderlo al propietario de la piladora, o a otro comerciante. Nuestra investigacin estableci que el 65% de los agricultores venden el caf en forma de cereza seco, mientras que el 35% restante lo venden en forma de cereza fresco. Este sistema de compra venta directa entre los productores y comerciantes se agilita por el hecho de que los comerciantes, que por lo general tienen articulacin con el propietario de la piladora, van a comprar el producto en la misma finca, lugar donde se realiza la transaccin, previo el regateo sobre las equivalencias de conversin de caf, cereza, fresco y seco, a caf oro, pergamino, natural pilado, etc. , y los precios correspondientes. 6.1.4. Transporte Para transportar el producto desde la finca hasta la carretera principal se lo hace utilizando acmilas. Desde all hasta la piladora se lo hace a travs de camionetas y pequeos camiones. El costo de transporte de un saco de caf cereza hasta la piladora es de 3000 sucres. Desde aqu hasta Loja, Guayaquil o Quito se realiza en camiones de mayor capacidad a un costo por quintal de 6000, 15000, 17000 sucres para las tres ciudades mencionadas. En esta etapa tambin existen problemas de prdidas por el inadecuado manejo durante su trayecto, ya sea porque el medio de transporte no est debidamente acondicionado o porque no se respetan las normas de manipulacin.

6.1.5. Almacenamiento En el rea investigada, se almacena el producto con dos finalidades. Una es la que realizan los agricultores en un porcentaje que va entre 2 y 3 %, con fines de autoconsumo y otra que manejan los comerciantes mayoristas con el objeto de mantener reservas y regular los flujos hacia le mercado. En el primer caso los agricultores guardan el producto en cereza seco en sacos de yute o de material sinttico o en alforjas y lo van utilizando conforme aparecen las necesidades. Como son pequeas cantidades realizan el pilado natural utilizando los denominados porrones. Los comerciantes mayoristas almacenan el producto en bodegas, que son cuartos de 8x6 metros, con piso de cemento, paredes de adobe o ladrillo y techo de zinc. En estos locales se coloca el caf debidamente pilado y envasado en sacos de yute o de material plstico de un quintal de peso. El tiempo de almacenamiento es muy reducido, por el riesgo que tiene de deteriorarse. 6.1.6. Canales de comercializacin Como sucede con la comercializacin de caf en toda la provincia, es el sistema de riego Vilcabamba, intervienen los siguientes agentes, los acopiadores transportistas, los mayoristas locales y regionales, los mayoristas extra regionales, los exportadores, los minoristas, y consumidores. Los acopiadores transportistas son los encargados de comprar el grano a nivel de finca o centros poblados cercanos, y reunir cantidades suficientes para cubrir la capacidad del vehculo con el que se lo transporta hasta la piladora o bodega de los comerciantes mayoristas. Son por lo general agentes dependientes de los mayoristas, quienes le proveen capital, informacin de precios y el compromiso de comprarles el producto con un porcentaje de ganancia preestablecido. Los mayoristas regionales son los comerciantes de mayor peso econmico y

financiero en el proceso dentro de la regin. Por su capacidad financiera estn en capacidad de comprar la produccin de toda la zona sur oriental. Adems, disponen de

medios de transporte pesado, y en el caso especfico de Vilcabamba son propietarios de las dos piladoras de caf de la zona. Esta posicin les asigna una gran poder de negociacin por su carcter oligopsnico, determinacin de los precios. Sus transacciones comerciales lo realiza directamente con los mayoristas extraregionales con quienes va telefnica o por fax, establece los precios y las cantidades transadas y los mecanismos de transporte desde Vilcabamba hasta. Los mayoristas extraregionales son los agentes articulados con el comercio internacional y domstico de la ciudad de Guayaquil ( tanto para el consumo directo como para la agroindustria). Son quienes proveen del producto a los minoristas de aquellas ciudades, a los exportadores y a las procesadoras. Frecuentemente se observa a los mayoristas extraregionales que son al mismo tiempo exportadores e incluso propietarios de empresas procesadoras ( Por ejemplo productoras de caf soluble). Los exportadores tienen como tarea reunir la produccin de caf a nivel nacional para ofertarla en el mercado internacional, siguiendo los procedimientos legales y econmicos financieros ms convenientes. Dentro de la cadena son los que mejores rditos econmicos obtienen. Los minoristas regionales son los encargados de contactarse directamente con los consumidores, vendiendo el producto fraccionado. Son los tpicos propietarios de pequeas tiendas en los centros comerciales, mercados de abastos. 6.1.6. Informacin de precios y tipos de mercados La manera como se informan los agricultores sobre los precios de caf es a travs de los propios comerciantes o conversando con los vecinos. Los comerciantes mayoristas son quienes mantienen un sistema de informacin sobre precios y mercados ms fluido y gil por estar en permanente contacto con los mayoristas extra regionales. Como es lgico estos ltimos son los encargados de difundir a nivel nacional las condiciones del mercado internacional y sus consiguientes influencias en el mercado ecuatoriano. con graves implicaciones en la

6.1.7. Costos y mrgenes de comercializacin. En los cuadros 10 y 11 se insertan los costos y mrgenes del proceso de comercializacin de un quintal de caf en grano. 8.PROPUESTA

Para mejorar el sistema de comercializacin de caf en el sistema de riego Vilcabamba se tomarn en cuenta las siguientes actividades: 8.1. Organizacin de los usuarios

Un primer paso ser consolidar la organizacin de los usuarios, de tal manera que se garantice el aprovechamiento adecuado de los recursos tanto en el proceso de produccin y comercializacin, como en el manejo del sistema de riego en su globalidad. Con una adecuada organizacin se facilitarn los cambios tecnolgicos previstos y relacionados con la introduccin de la variedad Colombiana y el manejo ptimo del cultivo hasta la cosecha, con el objeto de elevar los niveles de produccin y productividad y mejorar los ndices de calidad y producto. Una especial atencin debe asignarse a la tcnica de cosecha, pues, tal como se explic anteriormente, el sistema actual es el punto de partida de un conjunto de prdidas econmicas posteriores. Segn los tcnicos de campo, se debe aplicar el sistema de cosecha denominado pepiteo, que consiste en seleccionar y recoger uno por uno solamente los granos maduros ( es decir aquellos que tienen una coloracin roja). Esta tarea exige mayor cantidad de tiempo de trabajo, sin embargo se compensa con la mejor calidad y la posibilidad de recibir un mejor precio. EL sistema actual conocido como de sobado, recoge indiscriminadamente los granos maduros y verdes, generando serios problemas durante procesamiento y manipulacin poscosecha.

8.2.

Beneficio del caf

En el rea del proyecto deben tomarse las medidas tcnicas necesarias para optimizar el proceso de beneficio del caf. En primera instancia cremos que era factible plantear una mejora de los procedimientos actuales, sin embargo, luego de conversar con los propietarios de las piladoras y los tcnicos de la DAI, dedujimos que era ms conveniente asignar a los miembros de la Junta algunas tareas parciales como el despulpado, la desmucilaginacin, el lavado y secado, a fin de conseguir el nivel de calidad del producto, mejorar los ingresos e ir construyendo la autogestin comunitaria. Como estas tareas exigen ciertas inversiones para la maquinaria y el tendal, sugerimos la delimitacin de dos zonas para que los productores de cada una de ellas, sobre la base de un financiamiento asociativo realicen las inversiones y cumplan con estas tareas de manera descentralizada, aunque con la vigilancia tcnica y econmica de la Junta de usuarios. Para optimizar el proceso, es importante establecer con claridad los ndices de conversin de caf en sus diferentes etapas de comercializacin. Como una referencia de insertar a continuacin una tabla de conversin de las equivalencias del caf y que ha sido elaborado por la PRSA: 500 lb. Caf cereza madura 500 lb. De caf cereza 500 lb. De caf cereza 500 lb. De caf cereza 165 lb. De caf bola seco 200 lb. De caf pergamino oreado = 100 lb. De caf oro pilado = 200 lb. De caf pergamino = 122 lb. De caf pergamino seco = 165 lb. De caf bola seco = 100 lb. De caf natural pilado. = 100 lb. De caf oro

El caf bola seco es aquel que luego de la cosecha en cereza ha sido sometido al proceso de secado. El pergamino oreado, resulta de someter a la cereza madura a un proceso de fermentacin entre 12 y 16 horas, luego de lo cual se depulpa, se lava, y se seca. Si contiene 23% de humedad, se llama pergamino oreado ( con 4 o 6 horas de

exposicin al son). Si tiene 13% de humedad, se llama pergamino seco ( con 5 das de luz solar). El tiempo de secado del pergamino seco depende de las condiciones climticas. Si existe un buen tiempo sern dos das y si existe mal tiempo es necesario utilizar incluso ventiladores. 8.3Sistema de compra venta Con la mejora de la calidad del producto, debe introducirse en la zona un sistema de compraventa basado en muestras y descripciones. En el primer caso se presenta a los compradores una parte pequea y representativa del producto ( muestra), con la que se realiza la transaccin correspondiente. La compraventa por descripcin, se concreta a travs de la explicacin de las caractersticas cualitativas y las cantidades del producto, sin necesidad de que haya un acercamiento fsico entre ellos, sino una comunicacin a travs del telfono, fax, internet, o telex. Para ambos sistemas se necesita mucha credibilidad entre las partes y de parte de los oferentes una adecuada calidad del producto como para tener mayor competitividad en el proceso. 8.4 Seleccin, clasificacin , envasado y pesado

Si se emplea una adecuado sistema de cosecha ( por ejemplo el denominado de pepiteo), se est iniciando indirectamente un proceso de seleccin, tomando como criterio la madurez del grano. Para la comercializacin, esta actividad debe profundizarse ampliando los criterios de seleccin sobre: tamao del grano, coloracin, aroma, presencia de manchas, o de golpes en los granos, ataque de insectos o de hongos. Con ello se puede clasificar en dos o tres grupos homogneos, para de inmediato envasarlo en sacos de yute o de material sinttico, debidamente seleccionados para evitar las prdidas. Todos los productores deben acostumbrarse a pesar el producto antes de trasladarlo hacia el mercado. Con ese fin sugerimos que cada agricultor adquiera una balanza manual ( conocida comnmente como romana), de bajo costo y muy til para prevenir las manipulaciones de los comerciantes.

8.5 .

Transporte

El caf pergamino es muy susceptible al ataque de hongos en ambientes demasiado hmedos, por esta razn, en el transporte se deben tomar las precauciones para evitar la exposicin del grano a las lluvias. Igualmente es imprescindible evitar los golpes por inadecuada manipulacin o los defectos en las carroceras ( presencia de clavos, aberturas). Con estas medidas se pueden eliminar, o cuando menos atenuar, las prdidas de producto en esta etapa de la comercializacin. 8.6 Centro de acopio comunitario Con la instalacin de dos o tres centros de beneficio del caf manejados por los productores y la Junta, se atena la dispersin de la oferta, lo que facilita el establecimiento de un centro de acopio comunitario el mismo que se encargar d concentrar la produccin vendida por los beneficiarios del Sistema de riego Vilcambaba, y luego ofrecerla a los mayoristas o exportadores. Para su instalacin no se requiere mayor infraestructura, sino sobre todo

organizacin y capacitacin. A lo mucho se requerir temporalmente ( los domingos por ejemplo) un espacio dentro de la escuela o la casa comunal, hacia donde debern llevar el caf listo para ser comercializado, con las caractersticas cualitativas y cuantitativa establecidas por la organizacin. Los responsables del centro de acopio, sern los encargados de obtener informacin sobre precios y mercados del caf y servir de nexo comercial con los compradores, aprovechando las ventajas de la economa de escala a saber: reduccin de costos unitarios en el transporte y la manipulacin pos cosecha, as como mejorando el poder de negociacin de los productores. 8.7. Procesamiento

Una alternativa para atenuar las fluctuaciones de los precios y asegurar los ingresos de los productores es incrementarle valor agregado al caf a travs de la instalacin de una tostadora de caf. Esta podra ser manejada por la Junta de usuarios, con grandes posibilidades de xito en cuanto a precios, conforme lo han demostrado algunos productos individuales que venden Vilcambamba y de Loja. 8.8. Canales de comercializacin ingresos de los productos. Una en los mercados de Malacatos,

El carcter oligoplico de la compra de caf en la zona, exige un replanteo de los canales de comercializacin para mejorar los alternativa sera aprovechar la mejor capacidad negociadora de los agricultores del sistema, y vender el producto en bloque a los mayoristas, exigiendo los precios que el sistema de informacin de precios de la propia organizacin ha establecido. Otra posibilidad de establecer contactos directos con los mayoristas extraregionales ( mayoristas de Guayaquil) para analizar la conveniencia o no de vender el producto, luego de establecer costos, disponibilidad de tiempo y capacidad de organizacin. Ambas posibilidades son factibles pero tienen su riesgo. La tercera posibilidad de entablar relaciones comerciales con los procesadores de grano ( tostadoras o fbricas de caf molido). El inconveniente de esta opcin es que a lo mejor se necesita un aprovisionamiento ms permanente a los compradores y a lo mejor el sistema de riego Vilcabamba no la tiene. En todo caso vale la pena incursionar en esta alternativa.

Los canales propuestos sera: PRODUCTORES MAYORAS REGIONALES

PRODUCTORES 8.9

MAYORISTAS EXTRAREGIONALES

Informacin de precios y tipos de mercados

A travs de la organizacin de los productos tiene que estructurarse un fluido sistema de informacin de precios y tipos de mercados para asegurar un conocimiento gil de su comportamiento. Para ello planteamos una tarea complementaria para el coordinador del centro de acopio, que es la de realizar los contactos con la Asociacin nacional de exportadores de caf ( ANECAFE), los mayoristas locales, regionales y extraregionales y organismos estatales y privados especializados que ofrecen informacin sobre los precios y el mercado del grano en el pas.