Alex Bobadilla

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Cuando era nio jugaba un juego muy divertido con mis amigos que se llamaba la mancha escondida, este juego consista en esperar que uno de nuestros amigos terminara de contar en un poste hasta cierto nmero y nosotros en ese lapso debamos escondernos en un lugar donde no nos encontrara porque si lo haca y ramos los ltimos no tocaba a nosotros contar y buscar a los amigos escondidos, pero tenamos la opcin de salvarnos si logrbamos escondernos muy bien y salir justo cuando el que estaba contando sala a buscarnos y tocbamos tambo que era el lugar donde tena que volver el que contaba para anunciar que haba encontrado a alguno de los que se escondi, pero tambin era nuestra posibilidad de seguir en el juego si salamos y lo tocbamos antes que l nos encontrara. Bueno, una de las cosas que solamos hacer cuando el que contaba sala a buscarnos y se acercaba mucho al lugar donde nos habamos escondido era tirar un piedrita del lado opuesto de modo que su atencin fuera en la direccin contraria adonde nosotros nos escondamos y as no nos pudiera descubrir. En este pequeo reporte te voy a dar una leccin que se asemeja mucho a aquel juego y que he estado usando con bastante xito con cientos de clientes de diferentes tipos de negocios en la web. La tcnica de la piedrita est enfocada en hacer que la persona que est leyendo una oferta pierda de vista otras cosas que pueden atentar contra nuestro inters como vendedor pero que a la vez acrecienten las oportunidades de venderle algo. Muchas veces cuando presentamos una oferta por ms espectacular que sea siempre debemos tener en cuenta que la mayora de los clientes no nos comprar a la primer vez que nos visita, por eso debemos tener preparadas varias piedritas de manera que se distraiga pero a la vez focalicemos cada vez ms sobre el mismo producto. A veces suelo aplicar esta tcnica muy bien a travs del seguimiento que le podemos dar a un cliente por medio de un autorespondedor de correos electrnicos. A decir verdad, me parece que el autorespondedor es la gran fuente de estrategias que podemos crear pues siempre va a ser el camino por el cual haremos transitar a un prospecto segn vayamos descubriendo sus necesidades o segn nuestros propios intereses. El autorespondedor para la tcnica de la piedrita nos va a servir para recordar la urgencia y mejorar la atencin pero tambin nos va a permitir replicar esta estrategia las veces que creemos que nos hace falta, claro sin abusar ni presionar hasta el hartazgo al prospecto porque as lo perderemos.

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Tirar tres ofertas piedritas en cinco das

La primera etapa: En una primera instancia debemos enfocarnos en que la oferta principal haya quedado clara, en el primer da que hayamos logrado la suscripcin del prospecto a nuestra landing page ya la mitad del trabajo est hecho porque asumo que ya lo habrs redirigido hacia tu carta de ventas con la oferta imperdible sobre el producto que estas ofreciendo. En ese sentido tu oferta es todo un xito porque como te he dicho, lograr que un suscriptor pase a tu lista por medio de la landing page es un logro muy importante para tu negocio y ni que decir si lo has conseguido por medio de una campaa de pago por clic. En cualquier caso te recomiendo sondear los ratios de conversin por medio de Google Analytics para ver que tan buena esta siendo la conversin de tu landing page para seguir mejorndola, recuerda que todo siempre es perfectible, mas en el mbito de las ventas online. Dicho esto, asumo tambin que tu oferta tiene una carta de ventas impecable que no deja nada al azar, con llamados a la accin, testimonios y hasta con videos cortos. Si tienes todo esto en tu carta de ventas y la oferta est bien enfocada entonces hay que seguir analizando las conversiones inmediatas, es decir aquellas que se producen por visita nica. Pero no te detengas aqu, sigamos. Supongo que la oferta que estas lanzando inmediatamente despus de la suscripcin es imperdible, pero vamos a focalizarnos en lo que finalmente importa: el precio. La tcnica de la piedrita me funciona especialmente bien cuando la acomodo al precio, lo que hago es cuando alguien se suscribe a la pgina de ventas de mi producto, est la oferta imperdible pero al mismo tiempo en que le estoy llenando la cabeza con lo increble de mi oferta tengo preparada la piedrita en mi otra mano.

Mi estrategia es simple, uso los recursos emocionales de la venta comn para un solo da, con todo lo que tengo, con todo lo que ya conoces sobre ventas online, bueno todo eso lo uso al extremo en una sola carta de ventas y luego pongo el precio de, supongamos, solo hoy 50 dlares y lo cumplo, porque maana (usando el poder del autorespondedor) la oferta cambiar y el nuevo precio que le presento recordndole de paso lo que perdi, le muestro un
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precio ms alto, tal vez el doble, y sigo insistiendo en la exclusividad y la volatilidad del precio por ser una oferta tan nica e imperdible, me explico? Esto lo hago en dos das consecutivos. Pero al tercer da tiro una tercera piedrita que es la que mejor convierte porque aunque mis cartas de venta no perdieron el poder de choque y ahora con el sentimiento de culpa que genera en el prospecto no haber aprovechado el bajo precio del primer da, y las consecuencias de no haberlo tomado el segundo, entonces en el tercer da me concentro en tirar la piedrita mas fulminante para cambiar su atencin por completo. Uso el sentimiento de culpa y uso el video marketing, me presento yo solo hablando seriamente en menos de 5 minutos en una landing page limpia y clara con un solo botn debajo, donde ver que la nica opcin a la que voy a llamarlo es comprar ahora o nunca a un precio ni tan bajo como el primer da ni tan alto como el de ayer, pero nico!. Este tercer da es el que determina las mejores conversiones durante esa primer semana que el prospecto decide o no comprar nuestro producto principal, porque lo que hago es mantenerme firme en mi postura por dos das ms, es decir le doy la opcin al prospecto de que tome la decisin antes de las 72 horas e insisto con eso con dos videos ms que presento limpiamente (entindase, pagina casi en blanco con video y botn de llamado a la accin)

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Recursos para tener xito con esta tcnica:

El Precio: Esta tcnica de la piedrita esta creada para que t como vendedor juegues con el precio de tu producto pero en realidad nada es un juego cuando de ventas se trata. Si vas a usar mi tcnica de la piedrita para tener ms ventas de entrada te recomiendo que planifiques cual es el precio final del producto que quieres vender. Si por ejemplo se trata de un video curso completo de diseo de pginas webs y si el precio al que quieres venderlo es de 50 dlares entonces nunca te olvides que ese es el precio final al que debes ofrecerlo. Las oscilaciones que hagas con la tcnica de venta de la piedra, en este tire y despiste al que sometes a tus prospectos nunca deben salirse de tu control ni afectar el precio real al que quieres vender tu producto. Por ejemplo si tu quieres venderlo a 50 dlares reales, entonces en la primer oferta puedes pedir 90 dlares pagaderos va Paypal o lo que sea, pero en la segunda oferta y con los condimentos especiales que le dars a tu oferta de segunda instancia vas a someter a ese precio con un incremento de tal vez 20 dlares, aunque en el tercer da volvers y le dirs a tu prospecto que est bien, que solo por estos tres das se lo dejars por solo 49.95 dlares pero solo porque recibiste demasiados reclamos ayer por el aumento de precio! (o algo as , tu eres el vendedor, crea el escenario) pero recurdales siempre que es solo momentneo y recurdate a ti como vendedor que ese es el precio final. En cuanto al precio puedes ir y venir tantas veces como quieras pero siempre vas a correr el riesgo de parecer alocado, as que la ecuacin es simple, siempre aumenta y comuncalo con urgencia cuando baje porque no durar!...por lo menos para el prospecto que sigue en negativo. Esta tcnica la piedrita en parte se llama as porque mi intencin como vendedor online es que mis prospectos piensen que el precio que les presento es el final cuando en realidad los voy a ir guiando y distrayendo para presentar una oferta que se supera una tras otra en menos de una semana y para que aquellas objeciones que en un principio aparecen como por ejemplo el tema del precio en s mismo, sean reemplazadas por sentimientos como el de la culpa o el de la urgencia con respecto a la nueva oferta. Por eso llamo a esta tcnica la piedrita pues mi intencin es no dejar pensar demasiado al prospecto en aquellas cosas que tal vez una oferta comn que dure todo un mes puede dar lugar. En una oferta que dura, por ejemplo, treinta das y donde siempre vamos a estar enviando al prospecto a una carta de ventas con el mismo precio puede
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suceder que este se aburra, de hecho sucede y con la primer semana el prospecto ya no visitar mas esa oferta porque sabe que el precio no cambiar ni siquiera bajo amenaza del vendedor pues l no lo propone realmente cambiando el botn de descarga y el nmero del precio, algo tan simple como eso es muy tangible para el comprador que ahora si se tomar enserio el precio si es que el producto le interesa sinceramente. La amenaza de cambiar el precio por s sola no funciona, hay que cambiarlo enserio, hay que cambiar el botn y el nmero de manera visible porque eso le va a demostrar al prospecto que lo decimos enserio y que las ofertas que proponemos son de verdad. Si nosotros como vendedores nos proponemos demostrarle que tenemos algo nico para ofrecerle a muchas personas y no solo a l, en singular, entonces tendremos ms probabilidades de lograr la venta porque eso demuestra que no estamos desesperados por complacer a todos ni por ganar dinero como sea, de hecho eso demuestra que llevamos el compromiso del dicho al hecho. Cuando te digo que no debes dejar pensar demasiado al prospecto quiero decir que en una carta de ventas que se propone una sola vez con un precio nico para siempre, la conversin es ms baja porque no hay inters creado ni tampoco hay un sentido de urgencia, ya que el prospecto se dice lo seguir pensando, total nunca cambia de precio; en cambio si nosotros planteamos la presin, creamos el inters y transmitimos el sentido de urgencia en una, dos y tres cartas de ventas con precios diferentes entonces vamos a estar en posicin de manipular su inteligencia como consumidor pero al mismo tiempo estableceremos una relacin en donde debemos dejar en claro que queremos que obtenga el beneficio del producto lo ms rpidamente posible. La premisa que para mi justifica el precio es que hoy es el da en que tu como prospecto puedes beneficiarte de mi producto, no maana no pasado, hoy, si decides tarde ser responsabilidad tuya, no ma. El tema del precio en la oferta es complicado pero no en esta estrategia porque la mayora de las conversiones falla cuando hay un nico precio establecido que siempre puede ser ms caro o ms barato para algunos, la idea de la tcnica de la piedrita es que el comprador entre en tu juego del precio sin que tu pierdas la ventaja de ganar lo que en primera instancia estipulaste. Recuerda que partes de un precio real, el que t quieres, y luego variars siempre en alza.

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Autorespondedor: El autorespondedor de correos va a ser el eslabn crucial que te va a permitir que tu oferta tenga xito en el tiempo o no la tenga. Sin email marketing no hay dinero porque es un dato cruel aunque totalmente comprobado que solo 1 de cada 100 compra a la primer visita, y que pasa con los 99 restantes? Probablemente se vayan sino los retienes. Te recomiendo usar este www.autorespondedor.com.ar En la tcnica de la piedrita vas a necesitar programar por lo menos 7 secuencias de correo exclusivas durante un mes. El primero de ellos con la informacin de la oferta principal, el segundo, al da siguiente con la primer oferta piedrita y el tercero con la ultima piedrita que jugars esa semana, en estos dos ltimos correos te recomiendo muy fuertemente sacar los prospectos de la bandeja de mails y llevarlos a pginas limpias (sin largas ofertas de texto) donde llames a la accin despus de un breve video resumen de no ms de 5 minutos del porque de la nueva oferta y precios. Finalmente en las ltimas secuencias, es decir los dos ltimos correos de esa semana, deberas darles 72 horas para que decidan lo que les presentaste en tu ltimo correo, es decir tu ltima piedrita que ser la gran jugada. Luego de terminar con esa tanda de correos te recomiendo dos ms insistiendo sobre la oferta ms cara para que los prospectos negativos sientan el peso de su decisin y al mismo tiempo prepares tu regreso en un mes ms con un segundo producto tuyo o de algn programa de afiliados. Con el autorespondedor puedes jugar a muchas cosas, siempre que tu lista est dividida entre prospectos positivos (clientes que compraron) y prospectos negativos (no clientes an). Como recomendacin personal te sugiero que separes a tus prospectos para mantener un control ms prctico para tus futuras promociones; para separarlos solo basta con incluir un nuevo formulario de suscripcin en la pgina de descarga del producto para enviarles actualizaciones, por ejemplo. Esto que acabo de describirte es puramente funcional para este tipo de ofertas piedritas y como los servicios de autorespuesta solo estn limitados al uso que le damos nosotros los vendedores entonces puedes mezclarlo con tus newsletters o con avisos espordicos que enves durante la misma semana que estas aplicando esta estrategia pero siempre ten cuidado de no confundir al prospecto y trata de que el camino sea uno solo y las ofertas queden claras. Si usas tu autorespondedor con una lista ms grande que la que tienes para el producto donde estas lanzando las ofertas piedritas asegrate de no confundirlos incluyendo llamados a la accin que los hagan olvidar tu oferta especial.

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Hay una regla fundamental en la presentacin de ofertas cuando hacemos landing pages o cartas de ventas y es: Crea llamados a la accin una vez por vez. Y por supuesto que esto tambin se aplica a los correos que enviemos. Video Marketing: El video marketing junto con el seguimiento va mail son como Batman y Robn, no pueden estar separados, o por lo menos no deberan porque son un do imbatible. En las ofertas piedrita con tan solo el primer video donde se vea nuestra cara hablando hacia una cmara en singular, no a los prospectos sino a el prospecto, genera un impacto casi tan rotundo como el cara a cara. Como bien te dije si programas tu campaa de oferta piedrita para una semana, la primer semana de tu producto entonces tienes muchas posibilidades de cerrar un prospecto en positivo si te preocupas en trasmitir correctamente el mensaje de tu oferta mediante el uso de videos. Los videos que crees para tu oferta deben ser simples, limpios, claros, cortos y deben llamar a una sola accin: presionar el botn de compra en ese mismo momento o re direccionar a la carta de ventas que se adecue al momento del prospecto, que va a depender del da en que le estars enviando el video, que puede ser la oferta piedrita del da uno, dos o la final. No tengas miedo de hablarle directamente a tu prospecto o de tomar algo que ya dijiste en tu carta de ventas pero esta vez con un tono de voz claro y serio para que el prospecto sienta que tu oferta va enserio y para que el impacto de escucharte decirlo en voz alta mediante el video termine de cerrar la venta. Las conversiones que se realizan a travs de pginas limpias o donde solamente hay un video con una dos posibles salidas: decidirse por comprar o salir de esa pgina, son mucho eficaces (desde mi punto de vista) que las conversiones que logramos solamente por medio de las largas cartas de ventas por el simple hecho de que a la gente les gusta escuchar que otro les explique (en este caso, tu como autor) pero adems el video es mucho ms cmodo para personas que no tienen tanto tiempo como para leer una carta de ventas durante 15 o 25 minutos. De nuevo mi recomendacin es que hables directo a cmara por menos de 3 minutos y hagas notar los beneficios que el producto trae consigo, no solo las caractersticas, pero si puedes incluir una pequea demostracin del mismo o un cd o una cartula de tu producto, en tu mano, mientras vas explicando porque eso genera incluso una sensacin de confianza en el infoproducto de la que naturalmente carecen los bienes virtuales por ser justamente, intangibles.

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Sentimientos: Los sentimientos que invoquemos durante el proceso de compras son muy importantes. Personalmente he visto cartas de ventas que tienen como principal objetivo mostrar a una sper personalidad destacada como experto en su campo y esto muchas veces hace denotar algo de soberbia y por consecuencia un cierto rechazo, pero esa es solo mi apreciacin personal porque para ser honesto prefiero generar todo lo contrario y siempre me concentro en generar empata con la persona que me est leyendo o est consultando mi carta de ventas.

La empata es el sentimiento ms importante de todos los que podamos generar en un prospecto de negocio al cual queremos venderle un producto desde internet, pues es mucho ms fcil hacerle sentir en confianza que hablarle desde un altillo como suele suceder con los que se presentan como sper expertos o hablando de millones directamente sin haber visto jams eso en sus vidas. Pero como dije, esa es una impresin que cada uno puede o no por optar incluir en sus cartas de ventas pero definitivamente tendremos que hacerlo debido a que no podemos crear cartas de ventas impersonales en donde el cliente sea visto como nicamente eso y donde nosotros hablemos como vendedores robots, eso no es viable y las conversiones no sern altas, de hecho ser un fracaso si objetivizamos la venta.

Sin embargo, usar los sentimientos en el proceso de ventas no es suficiente y creo que el texto debe ser un complemento de la pre y la post venta. Cuando estamos desarrollando una carta de ventas debemos pensarla como un puente entre dos islas, entre la pre y la post venta de modo que siempre podamos hacerlo volver a transitar por los mismos prospectos cuando ya sean o queramos que sean clientes. Pensar a una carta de ventas como un puente nos va a permitir conjugar otros aspectos del marketing que tienen como punto cumbre a la carta de ventas, por ejemplo, el blog. Si trabajamos las emociones de personalizacin, empata y cualquier otra que sean potenciadoras de la carta de ventas, del producto que sea, pero desde antes de presentarlo propiamente, entonces podemos hacer que el prospecto tenga sensaciones positivas acerca de que es lo que nosotros queremos para l y como en nosotros esta la respuesta a todas sus inquietudes, sin importar que despus queramos vender algo muy segmentado, eso es secundario.

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La idea de usar el blog como una isla desde donde incursionar en las emociones de los prospectos y la idea de usar a la carta de ventas como puente hacia la post compra nos va a permitir establecer una estrategia para todos los que entren en nuestro embudo de marketing, entindase, en cualquier punto de nuestro escenario de venta. (Te recomiendo que veas esto si usas Wordpress porque puedes crear cartas de ventas automaticas y profesionales en minutos: http://optimezepress.alexseo.com.ar/, dentro de este sitio incluyo una gua sobre landing pages completamente gratis) Hacerlo: Trate de hacer este reporte lo ms conciso y breve posible especialmente porque no me gusta perder el tiempo ni me gustara que tu lo pierdas. Ahora lo que te voy a pedir es que si compraste esta gua no la pongas a dormir entre todos tus libros electrnicos de los varios que seguramente ya leste por ah. Te voy a pedir que la ejecutes porque esta tcnica la vengo usando en algunos de mis productos hace algn tiempo y la verdad me funciona muy bien. No tengas pudor en lanzarte con tu primer producto de mercadeo en la web, aunque aqu aborde el tema de las ofertas suponiendo que muchos de los conceptos de online marketing ya los conoces si no es el caso te recomiendo que sigas visitando mi blog www.alexbobadilla.com en donde siempre estoy respondiendo dudas y publicando artculos bsicos y avanzados sobre el tema. No te quedes con los brazos cruzados ahora que conoces mi tcnica mas preciada para generar un buen ratio de conversiones en ventas de cualquier producto en la web, ponla en accin, mejora tu carta de ventas, diagrama las tres ofertas especiales con los tres diferentes precios para implementarlas durante una semana con tu autorespondedor y por supuesto no te olvides de mostrarle tu cara a tus futuros clientes e influir en ellos con el poder del video marketing.

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Resumen de la tcnica de las piedritas:

La idea de las tcnicas de las piedritas es que el prospecto no tenga tiempo de pensar demasiado en otras cosas, el tiempo es nuestro aliado no el suyo, nosotros somos los que tenemos lo que le conviene y debemos dejrselo en claro, sino lo aprovecha ahora ya no habr un despus y si la oferta re aparece ser diferente y el habr tomado una decisin que le provocar placer o disgusto porque el mecanismo de nuestro autorespondedor no variar, ya que para dejarle en claro que nuestra oferta era cierta si compro al segundo da sentir culpa por no haberlo aprovechado ayer y si compr al primer da se sentir bien de haberlo hecho porque el precio cambi para otros al segundo pero no para l, al que ya no le importa pues tom la decisin correcta ayer y cada mail en que reciba como si fuera un prospecto negativo lo har sentirse mejor de haber tomado una decisin acertada. Esta sensacin de ser un cliente inteligente podemos usarla luego de finalizar esta estrategia de las piedritas ya en la segunda semana que el permanezca activo dentro de nuestra lista de prospectos o bien podemos desviarlo de esa lista y usarlo para productos de afiliados o secundarios que tienen que ver con nuestro nicho pero que en realidad no nos interesa tanto vender. Apartar a un cliente positivo de una lista de prospectos es una buena decisin pero debemos tener en claro que al hacer esto estaremos buscando una segunda venta recurrente y lo que recomiendo es ser cauteloso en cuanto a eso porque tampoco queremos hacerlo sentir presionado/obligado, es mejor que sienta que realmente queremos ayudarlo y en el mientras tanto de la oferta podemos aportarle valor agregado a su decisin si por ejemplo lo invitamos a leernos en nuestro blog o a ver nuestro canal de video de Youtube, etc. Podemos mantener a un cliente positivo as por mucho tiempo, de hecho, esa es la mejor manera de retener a los clientes online, pero lo que quiero decir es que una vez lograda una venta debemos tener cuidado de no cansarlo o dejar demasiado a la luz nuestra intencin de puramente vender y vender y seguir vendiendo por lo menos hasta finales de mes y luego retomar con la oferta directamente en su casilla de correos con una nueva y mejorada carta de ventas y si se prefiere, con nuevas piedritas. Un abrazo y espero saber de tu producto pronto!

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