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Procesos Crticos de Marketing


Consultora y formacin Los servicios y apoyo necesario para desarrollar las ventajas competitivas del siglo XXI
Procesos Crticos de Marketing y su equipo de profesionales ha desarrollado la metodologa c.e.s.a.i. para ayudar a las empresas a cambiar el enfoque comercial de productos a la de estrategias de marketing relacional con sus clientes actuales y potenciales. Dicha metodologa incluye, desde el diseo de nuevas herramientas informticas (Data Mart , anlisis de comportamiento y propensin/tendencias ,y sistemas de apoyo comercial/marketing), hasta la ayuda al cambio cultural necesario en las mismas, siendo lderes a esta fecha en las instalaciones realizadas a nivel nacional y que aborden el cambio global de la empresa..

Uno de los retos ms importantes para la empresa moderna es la capacidad de adecuarse da a da a las necesidades del mercado, especialmente de aproximarse a una gestin ms cientfica del negocio, pero al mismo tiempo, tambin ms cercana a las percepciones y requerimientos de sus clientes, stos, con un acceso abierto a todo tipo de informacin, con mltiples alternativas de compra, tanto de proveedores como por diferentes sistemas de distribucin, son cada vez ms, los verdaderos motores del mercado. Slo aquellas empresas capaces de avanzar hacia la bsqueda de la atencin preferente de su clientela (actuales y futuros) sern las que definitivamente lideren el mercado, para ello, se precisa disponer de sistemas y procesos capaces de proveer de la informacin necesaria para desarrollar las habilidades y productos/servicios requeridos , de monitorizar el avance en base a los puntos crticos de la nueva gestin, y de nutrir a la organizacin de la profesionalidad y actitud adecuada para abordar los nuevos retos. La nueva competitividad del mercado, basada tanto en la globalizacin de la oferta, como en su accesibilidad y rapidez de reaccin (duplicacin de nuevos productos, nuevos sistemas de distribucin, internacionalizacin..), adems del nuevo y creciente poder del cliente, exigen de una rpida adaptacin de estrategias, sistemas y personas, todo ello comprometido con el nuevo entorno. Las actividades del negocio diario, motor actual de las empresas, no permiten en muchos casos dedicar la intensidad de recursos necesarios para proceder a la evolucin que requiere el nuevo entorno. Procesos Crticos de Marketing proporciona puntual y metodolgicamente, los servicios profesionales necesarios para acelerar esta adaptacin, siempre involucrando a los responsables funcionales de la empresa, que sern capaces en el futuro de evolucionar en la medida que el mercado lo precise.

Rev. 2004

Los retos
Las crecientes alternativas de oferta, as como la prdida de los aspectos de fidelidad de los clientes, estn repercutiendo de forma acelerada en las cuentas de resultados de las empresas. Para ello, la empresa actual que desee conservar su participacin de mercado y, an ms, si desea aumentar la misma hacia el liderazgo de su sector, precisa ajustar sus sistemas de gestin a las nuevas exigencias. Y cuando se habla de reposicionar a la empresa, debemos en primer lugar y como elementos de competitividad, observar los ms crticos: * Sistemas de produccin (flexibilidad y eficacia). * Optimizacin del proceso de distribucin. * Capacitacin y compromiso de los profesionales de la empresa. El cliente es, a partir de ahora, el principal juez de la oferta. La capacidad de competir por precio, servicio y adecuacin de oferta a las necesidades de los clientes objetivo, son aspectos crticos ineludibles. As pues, la empresa debe estar atenta, en cada paso que efecte, a sus clientes objetivo, no slo considerando los aspectos crticos para que su relacin se consolide con los clientes actuales, pero tambin a las preferencias de los nuevos clientes clave de la entidad, ajustando "todos" los medios y recursos para cumplir con las exigencias del nuevo objetivo, el cliente. Ello implica nuevas inversiones para "conocer y adaptar" sus productos/servicios y la forma en que ellos se suministran al mercado (el qu y el cmo), incluyendo anlisis del mercado, su dimensin, evolucin, competencia y valores percibidos, as como el anlisis de nuestros propios clientes, desde donde podemos obtener el conocimiento necesario para desarrollar las estrategias adecuadas de fidelizacin y vinculacin del negocio actual. Al mismo tiempo, la redefinicin de objetivos y valores de la empresa debe comprometer a todos los integrantes de la misma, para ello, debe desarrollarse con la plena participacin de los mismos, llevando al lmite el concepto de cliente, tanto interno como externo.

El cliente es el nuevo juez del mercado. Aquellas empresas incapaces de reorganizar sus medios y recursos hacia el nuevo objetivo perdern su capacidad competitiva, en favor de nuevas empresas que, sin lastres, proporcionen al mercado ofertas innovadoras en la lnea exigida por los cliente

El elemento clave de la nueva competitividad, el cliente.


Hasta hoy muchas empresas han dedicado sus recursos tecnolgicos a la mejora de eficiencia en sus procesos productivos y de distribucin, con poca inversin en las reas de anlisis de clientes y de su negocio actual. Pero el mercado ha evolucionado y aparecen nuevos y renovados competidores, capaces de desarrollar anlisis ms depurados de las oportunidades, capaces de identificar donde est el negocio actual (clientes, productos/servicios, mercados), dnde su evolucin ms interesante, y con ventajas estratgicas de cara a sus objetivos futuros. De desarrollar estrategias de negocio segmentadas y, an ms, de aproximarse al marketing de relacional, usando al cliente como principal motor de sus desarrollos y estrategias. En la misma medida que la competencia es capaz de identificar sus reas clave del negocio y sus mayores oportunidades, lo ser de desarrollar tcticas ms eficientes (desarrollo de productos, sistemas de distribucin, acciones preferentes etc..) reduciendo la capacidad de erosin de sus negocios actuales, y mejorando su imagen frente a los nuevos clientes objetivo.

Respuestas a estas reas clave son hoy en da posibles gracias a la potencia de nuevas tecnologas y mtodos de anlisis, combinado con un reenfoque de negocio que permite obtener el mximo beneficio del nuevo conocimiento.

* Quines son los clientes ms rentables y cules los factores crticos para su retencin? * Cul es el consumo potencial adicional de nuestros clientes y su propensin al consumo? * Que elementos clave son los vitales para mejorar la eficacia comercial y cmo priorizar las acciones en el mercado? * Dnde est el mercado potencial ms idneo para nuestra empresa y que dimensin tiene? * Cules son los segmentos de clientes que se pueden identificar para nuestro negocio y su consumo ideal tipificado? Cules son los segmentos de valor aadido y los estratgicos? * Cmo medimos la calidad y seguimos su evolucin percibida en los cliente?

Adaptando medios y recursos.


Sin precipitarse, pero avanzando de forma decidida, la empresa debe planificar su adaptacin a los nuevos sistemas y estrategias, asegurando que en el menor plazo posible, consigue la ventaja competitiva necesaria. Llegar primero le proporcionar una ventaja de incalculable valor para su afianzamiento del mercado. Es preciso para ello disponer de un proceso de probada eficacia y que no olvide ninguno de los pasos crticos en el mismo. Los conocimientos requeridos son multidisciplinares y complejos, adems que debern ser actualizados a las ltimas aportaciones tanto de anlisis de mercado y comportamiento, como de soluciones disponibles en el mbito cientfico y empresarial (de oferta).

* Aspectos crticos y estructura de nuestro negocio * (Clientes, productos, costes, distribucin...) * Imagen de la empresa en el mercado. * Dimensionamiento interno y externo del negocio. * Tendencias de la demanda. * Segmentacin de clientela y anlisis de necesidades /comportamiento y potencial. * Rediseo de estrategias (comunicacin, comerciales (precio, mercado, producto...), de produccin, de distribucin), basadas en el cliente. * Diseo de sistemas de apoyo comercial/marketing y de seguimiento de los aspectos crticos del negocio. * Desarrollo de sistemas de anlisis de oportunidades comerciales a efectos de priorizacin / eficacia / eficiencia). Velocidad de implantacin y compromiso organizacional son clave.

El cambio estratgico para aumentar los aspectos competitivos de la entidad debe abordarse de forma decidida, amparado por el consenso incondicional de la Direccin General y con el compromiso de la totalidad de la organizacin, hacindola participar de los aspectos del cambio, de forma en que se obtengan ventajas desde el inicio del proceso.

Cliente: necesid ades


A quin comprar?
Im agen, valores, opinion es, experiencias, beneficios , etc..

Em presario: valor
Qu productos?
Im agen, valores, opiniones, experiencias, beneficios, etc..

Qu valoran m is clientes?
Publicidad, promocin, imagen, servicio...

Cmo com prar?


Alternativas, comodidad, precio, servicio, etc..

Qu canal debo tener?


Lugar, forma, precio, etc..

Un equipo profesional.

Los profesionales integrantes de Procesos Crticos de Marketing aportan, no slo los conocimientos acadmicos necesarios, sino tambin aspectos profesionales ampliamente cualificados, desarrollados en puestos de responsabilidad en diferentes sectores de la industria. Al mismo tiempo, Procesos Crticos de Marketing mantiene acuerdos de colaboracin con los lderes tecnolgicos y de servicios del mercado, en aquellas reas en las cuales ofrece los servicios de consultora y formacin, entre ellos Ibermtica, Information Builders, Infodesa, Informark, Prima Sede, PCM, TAD , etc.. as como con la mayor parte de proveedores de hardware y software del mercado. Nuestras alianzas y la flexibilidad de los recursos y medios de nuestra empresa, permiten abordar tanto proyectos de pequea dimensin como otros que precisen un mayor despliegue de medios. Algunos de los clientes que han adoptado nuestros servicios: BSN-Banif, Caja Espaa, Caja de Ahorros del Peneds, Fimestic, BCH, Hispamer, Argentaria, Seguros Lagun Aro, Caja de Ahorros de Navarra, Caja Vital Kutxa, Iberia, Kutxa San Sebastin, Continente, Banesto, IBM, Unicaja, Apple Computer, la Caixa, Antonio Barbadillo, Caja Madrid, M&B, SONANGOL, Banco de Galicia, Banco Aleman de Paraguay, Banco Nacional de Costa Rica Nuestra filosofa En Procesos Crticos de Marketing creemos y apostamos, ante todo, en nuestra capacidad de aadir valor a las empresas que confan en nuestras habilidades y experiencias. Tenemos xito en el sector de consultora y formacin por la alta dedicacin prestada a la investigacin y desarrollo, la fuerte involucracin personal / profesional, y la experiencia real en las soluciones propuestas. Pero lo que nos enorgullece es poder presentar el resultado de nuestros proyectos como un xito de la labor realizada por el equipo compuesto por nuestros clientes y los profesionales de Procesos Crticos de Marketing. El alto nivel de participacin e involucracin consigue ofrecer objetivos realistas y fuerte compromiso para obtenerlos. 5

El valor del trabajo en equipo permite multiplicar los beneficios de nuestros clientes, alianzas y, finalmente de los aspectos competitivos de la cadena de valor de los procesos abordados.

Una oferta y una metodologa

Fiel a su origen, Procesos Crticos de Marketing, mantiene tambin una oferta completa de productos de formacin y reciclaje de habilidades directivas y comerciales. La diferencia de la oferta de Procesos Crticos de Marketing consiste, una vez ms, en la forma de realizar las diferentes fases del proceso formativo, incluyendo no slo los aspectos tericos, si no aquellas prcticas necesarias para consolidar las habilidades adquiridas. Adicionalmente, nuestros clientes pueden involucrarnos en el negocio real, aplicando los mismos en los aspectos clave de la formacin y evaluando los resultados finales de las nuevas habilidades adquiridas. Algunos de los seminarios ofrecidos:
C.E.S.A.I.

* Sistema de planificacin estratgica. * Marketing de Base de Datos y nuevas herramientas. * Elaboracin del Plan de Accin Comercial. * Marketing Financiero. * Segmentacin. * Investigacin de Mercado (S.I.M.). * Estrategia de comunicacin. * Anlisis de riesgos financieros. * Lanzamiento de productos. * Habilidades profesionales: Liderazgo, Trabajo en equipo, Negociacin, Comunicacin eficaz, Gestin de ventas. Procesos Crticos de Marketing ha desarrollado su propia metodologa (c.e.s.a.i.), de desarrollo de sistemas de informacin comercial avanzados, evolucionndola en los diferentes proyectos que ha realizado, e incorporando a la misma los avances que, en materia de anlisis y tecnologa se han ido incorporando al mercado. Compromiso corporativo Estructuracin/enriquecimiento de informacin Segmentacin y anlisis de comportamiento Apoyo y anlisis de oportunidades Implantacin (cambio cultural y preparacin)
Anlisis de necesidades Diseo de formacin Teora y prctica Evaluacin de diseo (test) Ejecucin test formacin Evaluacin de acciones y revisin de desviaciones

Un proceso lgico y probado, coordinado por profesionales expertos en cada rea: 1-Anlisis de mercado 2-Diseo de Modelo de informacin comercial/marketing 3-Anlisis de comportamiento 4-Anlisis de segmentacin y comportamiento 5-Diseo de estrategias comerciales 6-Diseo de herramientas de apoyo comercial 7-Algoritmos de apoyo a la priorizacin y anlisis de tendencias 8-Diseo de herramientas EIS 9-Involucracin de la organizacin 10-Formacin de organizacin y cambio cultural

c.e.s.a.i.

Una oferta y una metodologa

Jess Cirera i Soler es Director General de Procesos Crticos de Marketing y responsable de la direccin y coordinacin tcnica global en los proyectos de Datawarehouse, Sistemas Comerciales y CESAI. Su actividad profesional ha sido desarrollada en compaas del sector informtico e industrial, incluyendo empresas tales como DIGITAL, Texas Instruments, Kienzle Data Systems y Apple Computer Espaa, donde ha ocupado posiciones como responsable de diferentes reas: Direccin de Marketing, Direccin Comercial y Direccin de Formacin. Esta actividad ha sido desarrollada en Espaa. Ha colaborado con artculos tcnicos y de direccin estratgica dentro de las principales revistas del sector informtico y de negocios. Su formacin acadmica ha sido desarrollada en la Universidad de Barcelona, la Escuela de Administracin de Empresas (Barcelona), London Business School (London), e INSEAD (Pars). En la actualidad Jess Cirera dirige PCM y acta como colaborador con entidades pblicas y privadas de formacin gerencial, entre ellas la Universidad Autnoma de Madrid, CECA, Euroforum, M&B, etc...

Eugenio Luis Palomero de Pramo es Doctor en Ciencias Econmicas y Empresariales por la Universidad de Madrid. Actualmente, es Director del Departamento de Marketing y Profesor del IADE, Escuela de Negocios de la mencionada Universidad, dnde imparte clases en el programa Master en Direccin de Empresas y Master en Banca de Marketing y Planificacin Estratgica. Es consultor de Procesos Crticos de Marketing, donde desarrolla su actividad en el campo de Consultora y Formacin principalmente en el sector financiero y de servicios. Su formacin acadmica se ha desarrollado en las siguientes Universidades: Universidad de Valladolid (Derecho); ESADE (MBA), Universidad Autnomo de Madrid (Doctor en Ciencias Econmicas); Northwestern University y University of California at Berkeley (Escuela de Negocios).

Juan Jos Elez-Villarroel Saura es analista - programador independiente, especialista en bases de datos relacinales, programacin orientada a objetos y lenguajes 4GL . Asimismo es consultor de la empresa Procesos Crticos de Marketing en este caso dirigiendo la coordinacin informtica en los proyectos de desarrollo de Datawarehouse y sistemas Comerciales. Su actividad profesional ha sido desarrollada en compaas del sector informtico e industrial , incluyendo empresas tales como Trumpy Sirvent, Cartonajes Saura, Cartonajes la Gaviota, Arquitectura Promocional, S.L., Dinar, S.R.C. Cargas Lourdes, S.R.C., Sociedad de Estadstica e Investigacin Operativa, EVC Gabinete Informtico, donde ha ocupado posiciones como responsable de proyecto y director de proyectos informticos. Esta actividad ha sido desarrollada en Espaa y Argentina, en esta ltima localizacin, como Consultor independiente de proyectos de mecanizacin de empresas. La formacin ha sido desarrollada en Trumpy Sirvent (Assembler), Pros,S.A.(Prologe), D.G.D.Espaa (Master en AS/400 y AS/SET), Sybase Iberica, S.A.(PowerBuilder) y Information Builder (Focus). Eric L. Speno es consultor de Procesos Crticos de Marketing en el rea de desarrollo e implantacin de proyectos CESAI. Ha trabajado en proyectos estratgicos en entidades como Kutxa San Sebastian, Caja de Navarra, Caixa Peneds y Seguros Lagun Aro. A la vez es consultor de International Management Partners, empresa especializada en asesoramiento de inversiones. Su formacin acadmica se ha desarrollado en Colgate University y en Johns Hopkins University's Paul H. Nitze School of Advanced International Studies.

Nuestros profesionales.

Alicia de Lara es Consultora Asociada. Es licenciada en Ciencias de la Educacin y en Psicologa. En este momento, est preparando su tesis doctoral en Contabilidad y Organizacin de Empresas. Su actividad profesional se ha desarrollado durante ms de 15 aos como consultor-formador en marketing y organizacin. Ha trabajado para entidades de diversos sectores, incluyendo el sector de gran consumo, financiero, distribucin y elctrica.

Fernando Barrientos es Consultor Asociado. A la vez, es colaborador del IADE, Universidad de Madrid, dnde imparte clases en los programas de Master MBA. Asimismo, trabaja con otras Escuelas de Negocio, tales como Facultad de Econmicas (Universidad de Badajoz), IEDE, Centro Superior de Arquitectura y, la ESCA. Su formacin acadmica ha sido desarrollada en la Universidad de Valladolid (Derecho) y en diversas escuelas de negocio: London Business School, Wharton Business School, Universidad de Madrid - IADE (programa de doctorado).

Jos Luis Prez Pl Westendorp es Consultor Asociado. A la vez, es Consejero Delegado de Antonio Maura 20, S.L., y de Canal Shop, empresa de Marketing Directo. Su vida empresarial se ha desarrollado en consultora, ingeniera y la educacin. Su labor profesional en el sector educativo se ha desarrollado en Escuelas de Negocios Espaolas y Norteamericanas, como Madrid Business School, Asturias Business School, University of Houston, San Francisco Staff University. Su formacin acadmica se ha desarrollado en la Universidad de Houston (EEUU), Instituto de Empresa (Madrid), London Business School (Inglaterra), y en la Universidad Politcnica de Madrid, donde obtuvo el ttulo de Ingeniero de Caminos, Canales y Puertos.

Ignacio Arrechea Fuster es Consultor Asociado. Su actividad profesional se ha desarrollado durante ms de 16 aos como Directivo en Banca, donde ocup puestos de responsabilidad como Director de Formacin de la Caixa de Pensiones de Barcelona. Su formacin acadmica se ha desarrollado en la Universidad Complutense de Madrid, donde es Licenciado en Ciencias Econmicas y Empresariales. A la vez, obtuvo su MBA del London Business School.

Jos Mercader Estrade es Consultor Asociado. A la vez, es Consejero Delegado de Renta 4 Distribucin de Productos Financieros, S.A.. Ha desarrollado su actividad profesional en compaas como Banco de Inversin, Barclays, SAE, Bank of America, Ahorro Popular Sociedad Corporativa de Crdito. Ha ocupado posiciones como responsable de diferentes reas tales como Director Area Corporativa, Tesorera y Mercado de Capitales, Subdirector General, Consejero, Director General. Su formacin acadmica ha sido desarrollada en la Universidad Pontificia de Comillas (Licenciatura en Filosofa y Letras) y en ICADE-ICAI (Licenciatura en Ciencias Econmicas y Empresariales).

Nuestros profesionales.

Luis Pire Mndez de Andes es Director General de Mega Consulting, empresa dedicada al asesoramiento integral de Pymes. A si mismo es profesor de Iniciativas Empresariales y Finanzas en diversas Escuelas de Negocio, Instituto Internacional de San Telmo (Sevilla), Asturias Business School (Oviedo), Madrid Business School (Madrid), Universidad Antonio Nebrija (Madrid).. Ha impartido cursos de perfeccionamiento en diferentes compaa tales como; IBM, Banesto, TYCESA, La Caixa, Caja de Ahorros de Navarra, B Hipotecario, etc.. Su formacin acadmica se ha desarrollado en la Facultad de Ciencias Econmicas y Empresariales (Universidad Complutense de Madrid), Master en Business Administration - MBA en el IESE - Barcelona (Universidad de Navarra).

Procesos Crticos de Marketing


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