UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING

Procesul decizional de achizitie organizationala

Fan Curier achizitioneaza tablete in scopul cresterii vitezei de livrare a coletelor si implicit a gradului de satisfactie al clientilor

Istoria FAN Courier a inceput in 1998, cand trei antreprenori romani, Adrian Mihai, Neculai Mihai si Felix Patrascanu visau sa faca din firma abia infiintata cel mai mare furnizor de servicii de curierat din Romania. Planul a devenit realitate in 2006 si de atunci FAN Courier este Oriunde, cu placere de pe locul I. O strategie de crestere echilibrata si realista, respectarea cu strictete a obiectivelor, multa pasiune dar si investitii consistente an de an au contribuit in egala masura la ceea ce reprezinta astazi FAN Courier: o companie solida, stimata si recunoscuta drept cel mai important furnizor de servicii de curierat din Romania.FAN Courier a ajuns leader datorita clientilor sai! 1 este o afirmatie des rostita de cei din FAN Courier, dar mai ales o stare de fapt. O stare de fapt care se sprijina pe realizari concrete si pe cifre. Compania FAN Courier a finalizat anul trecut cu afaceri de 222,6 milioane de lei (51,6 milioane de euro), n cretere cu 17% fa de anul anterior . Adrian Mihai, unul dintre fondatorii companiei, a explicat faptul c rezultatele financiare n cretere se bazeaz pe investiiile derulate n ultimii trei ani. n perioada 2009-2011, investiiile FAN Courier au depit 26 milioane de euro. Fan Courier expediaz colete i plicuri pentru clieni din domeniul imobiliar, IT, industria auto, leasing, industria alimentar i altele, 90% din clieni fiind persoane juridice. n medie, ntro lun compania are 1,2 milioane de expediii de colete, n lunile noiembrie i decembrie ajungnd la 1,3 milioane de expediii. Fan Courier opereaz pe o pia estimat anul trecut la 200 mil. euro, n care cei mai mari juctori, alturi de compania cu capital autohton, sunt TNT, Cargus, DHL, DPD i TCE Logistic. In scopul cresterii vitezei de livrarea a coletelor si implicit a gradului de satisfactie a clientilor sai , Departamentul de achizitii FAN Courier accelereaza ritmul investitiilor, se concentreaza pe inovatie si decide achizitia unor tablete ce vor fi utilizate in procesul de livrare. Prin aceasta achizitie se urmareste optimizarea serviciilor oferite clientilor , precum si cresterea gradului de saisfactie a clientilor , FAN Curier fiind prima companie din Romania care dispune de o astfel de tehnologie .
1

http://www.fancourier.ro/companie/despre-noi/ accesat la data de 06 aprilie 2012

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING

Decizia privind noua achizitie a fost luata in urma completarii de catre clienti a unor chestionare online direct pe pagina web a companiei, aceste chestionare servind drept feedback. Dupa o analiza a rezultatelor s-a ajuns la concluzia ca majoritatea clientilor doresc sa dispuna de servicii de curierat rapide si in acelasi timp de calitate. Dupa datele mentionate anterior se poate constata faptul ca procedura de achizitie este una noua2( ntreprinderea se afl n aceast poziie atunci cnd ea cumpr pentru prima dat o anumit marf )si inovativa , compania dorind sa ocupe locul de lider al serviciilor de curierat din Romania. Principalele criterii ale produsului pe care George Coman, responsabil Achizitii la Fan Curier, doreste sa le regasesaca incorporate in obiectul achizitionat ar fi: portabilitate, procesare rapida a datelor, capacitate de stocare, functii 3 G, GPS , wireless . Etapele procesului de achizitie3 in cazul FAN Curier Decizia de cumprare este un proces important i presupune parcurgerea mai multor etape. Principalele faze ale procesului de achiziie sunt urmtoarele:
1.Aparitia si identificarea nevoii de a achizitiona tablete

Dupa centralizarea datelor obtinute in urma feedback-urilor de la clienti s-a constat ca este necesara imbunatatirea serviciilor oferite de catre FAN Curier, aceasta concentrandu-se in realizarea unei achizitii. Nevoia a aparut in cadrul firmei deoarece s-a constatat ca majoritatea clientilor doresc sa dispuna de servicii de livrare rapide. In acelasi timp investitiile in inovatie pe care le va realiza compania nu numai ca vor creste gradul de satisfactie al clientilor dar ii vor clasa in topul companiilor dezvoltate tehnologic. 2. Stabilirea cantitatii, calitatii si a termenlor de livrare In conditiile in care 90% dintre clientii companiei sunt persoane juridice, iar volumul livrarilor este mai mare in marile orase , cantitatea pe care responsabilul achizitii George Coman doreste sa o achizitioneze a fost structurata astfel:

2 3

Laureniu-Dan Anghel, BUSINESS TO BUSINESS. MARKETING. Editura ASE. Bucureti 2004 pg 74 Laureniu-Dan Anghel, BUSINESS TO BUSINESS. MARKETING. Editura ASE. Bucureti 2004 pg 76

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING

compania are 2500 de angajati in toata tara, capitala avand cel mai mare volum de livrari de colete, in acest scop se urmareste efectuarea unei investitii initiale intr-un program pilot de dotare a curierilor foarte solicitati cu 250 de tablete.

Acest program pilot urmeaza a fi implementat si in celelalte orase mari ale tarii cu un volum ridicat de livrari.

Fiind o cantitate relativ mare de tablete, termenul de livrare va fi estimat la 30 de zile. Se urmareste ca noua tehnologie sa ofere din punct de vedere calitativ o mai buna colectare , procesare , stocare si interpretare a datelor despre clienti si serviciile percepute. Se doreste ca durata de viata si durabilitatea tabletelor sa fie cat mai indelungata iar asistenta tehnica post vanzare a producatorului sa fie cat mai extinsa. 3.Determinarea caracteristicilor produselor ce urmeaza a fi achizitionate In scopul achiztionarii tabletelor se urmaresc urmatoarele caracteristici : Diagonala ecranului : 7 10 inch Rezolutie minima : 1024 x 768 Frecventa procesorului : > 1 Ghz Memorie RAM : > 1 Gb Greutate: < 1 kg Capacitate de stocare : 8- 32 Gb Conectivitate : Wireless 802.11 B/G/ N + Bluetooth GPS incorporat Baterie : Acumulator cu incarcare peste 4 ore

4. Identificarea furnizorilor susceptibili de a raspunde cerintelor Fan Curier In urma unui riguros studiu de piata in ceea ce priveste tabletele s-au remarcat 3 furnizori: Apple : Tableta Apple iPad 2 9.7 inch 16GB 3G iOS 5 black

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING

Samsung : Tableta Samsung P7300 Galaxy Tab 8.9 inch 16GB 3G Android black Archos : Tableta ARCHOS Arnova 7 G2 7 inch 8GB Android black Acestor trei furnizori urmeaza sa li se trimita cererea de oferta cu specificatiile mentionate de catre departamentul achizitii din cadrul companiei Fan Curier.

5. Lansarea cererii de oferta Diferenta dintre acesti trei furnizor: Apple, Samsung, Archos se reflecta la nivelul pretului tabletelor comercializate, calitatea acestora se reflecta in aplicatiile pe care le poseda si de asemenea evidentiind raportul calitate pret. Lansarea cererii de oferta se face prin cautarea de informatii despre furnizorii disponibili: fie prin intermediul internetului cu ajutorul paginilor web ale companiilor, iar mai apoi se contacteaza departamentul de vanzari prin trimiterea unui email , ofertele sunt comparate si duc la unei decizii. Prin urmare au fost identificati trei potentiali furnizori: Apple prin resellerul sau autorizat iStyle.ro : Tableta Apple iPad 2 9.7 inch 16GB 3G iOS
5 black

Caracteristici principale :

Greutate: 601 g pentru modelul Wi-Fi, 613 g pentru modelul Wi-Fi + 3G Capacitate 16, 32, 64GB memorie flash Standarde de telefonie si wireless Wi-Fi (802.11a/b/g/n) Bluetooth 2.1 + EDR Pentru modelul Wi-Fi + 3G: UMTS/HSDPA/HSUPA (850, 900, 1900, 2100 MHz); GSM/EDGE (850, 900, 1800, 1900 MHz), doar conexiune de date Ecran display retroiluminat LED cu suport Multi-Touch de 9.7-inch cu tehnologie IPS rezolutie de 1024 x 768 cu o densitate a pixelilor de 132 ppi Strat oleophobic fata/spate rezistent la amprente Suport pentru afisare simultana a mai multor limbaje si seturi de caractere Procesor Chip A5 1GHz Dual-Core low-power Locatie Wi-Fi Busola digitala

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING GPS asistat (doar la modelul Wi-Fi + 3G) Cellular Baterie Acumulator reincarcabil litiu-polimer de 25Wh Autonomie de 10 ore de surfing pe web prin Wi-Fi, vizionare de video sau ascultare de muzica Incarcare prin adaptorul de USB de priza sau de la un computer PRET : 2.249,99 RON Termen de livrare : 25 zile

Samsung prin resellerul sau autorizat Emag.ro : Tableta Samsung P7300 Galaxy Tab 8.9 inch 16GB 3G Android black Caracteristici principale :
Sistem de operare Android 3.2 Honeycomb Multitasking si Split View support HSPA +21 900/1900/2100 EDGE/GPRS 850/900/1800/1900 193.65x 122.37 x 9.96mm 345g

GSM

Dimensiuni Greutate

Ecran principal Touch screen Procesor Memorie de lucru Memorie de stocare

7.0" 1024x600 WSVGA PLS da 1.2GHz dual-core 1GB (RAM) 16GB (ROM) + suport microSD 5

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING (pana la 32GB) Bluetooth Compatibil cablu Wi-Fi 3.0 cablu USB Samsung 30-PIN Wi-Fi 802.11 a/b/g/n, Dual-band support(2.4GHz, 5GHz) Corporate Sync, Google Mail, POP3/IMAP (embedded), Corporate Directory Lookup (GAL) Android Browser Adobe Flash support - A-GPS - Location-based service with Google Maps

Mail standard

Browser

modul GPS incorporat

Pret : 1.825,28 RON Termen de livrare : 15 zile

Archos prin resellerul sau autorizat Pc Garage.ro : Tableta ARCHOS Arnova 7 G2 7 inch 8GB
Android black

Display Diagonala Rezolutie Tip touchscreen Caracteristici Marime display 7 inch 800 x 480 pixeli Capacitive - Multi-touch - G-sensor 17.8 cm

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING Procesor Producator Familie Model Frecventa Stocare NAND Flash Conectivitate Wireless Porturi micro-USB Multimedia Camera web
Tip Autonomie

ARM Cortex A8 1000 MHz

8 GB

802.11 b/g

0.3 Mpixeli MicroSD Stereo Da MP3, WAV, APE, OGG, FLAC avi, .mp4, .mkv, .mov and .flv

Cititor carduri Boxe Microfon incorporat Formate audio Formate video Software Sistem de operare Baterie

Android 2.3

Li-polymer 6 ore

Dimensiuni Fizice
Dimensiuni Greutate 203 x 107 x 12 mm 0.37 kg

PRET : 1049,99 RON Termen de livrare : 20 de zile 7

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING

6. Primirea si analiza diferitelor oferte din partea furnizorilor si inceperea negocierilor preliminare cu acestia In urma lansarii cererii de oferta de la cei trei furnizori s-au primit urmatoarele oferte: Apple : Tableta Apple iPad 2 9.7 inch 16GB 3G iOS 5 black Samsung : Tableta Samsung P7300 Galaxy Tab 8.9 inch 16GB 3G Android black Archos : Tableta ARCHOS Arnova 7 G2 7 inch 8GB Android black

In cadrul acestei etape un rol important il joaca analiza calitate pret, efectuata de catre responsabilul achizitii in urma evaluarii cu atentie a celor trei oferte. Cauza de castig va avea oferta care va prezenta cele mai bune optiuni de achizitionare (garantie, asistenta post vanzare, durabilitate). Negocierile pot avea loc la sediul companiei FAN Curier, unde furnizorii isi pot trimite un reprezentant pentru a explica in detaliu caracteristicile tabletelor (in cazul in care este nevoie), sau pot avea loc la sediile furnizorilor pentru ca acestia sa faca demonstratii sau sa propuna alte produse , servicii, accesorii . 7. Alegerea furnizorului in vederea inceperii tratativelor de incheiere a contractului Dupa primirea si negociera ofertelor compania FAN Curier a decis sa achitioneze de la Samsung prin resellerul sau autorizat Emag : Tableta Samsung P7300 Galaxy Tab 8.9 inch 16GB 3G Android black , justificand aceasta alegere prin eficienta termenului de livrare, garantia oferita, calitate, asistenta tehnica post vanzare, precum si raportul calitate pret.

8. Evaluarea eficientei relatiei cu furnizorii Compania FAN Curier urmareste reducerea costurilor de aprovizionare prin incheierea de contract de aprovizionare pe o perioada de timp de la trei pana la cinci ani cu principalii furnizori, orientandu-se spre aceia care ofera conditii avantajoase de livrare privind termene de livrare, preturile, calitatea si posibilitatea folosirii creditului furnizor.

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING

Achizitionarea a rezultat ca fiind benefica pentru ambele parti. FAN Curier a beneficiat de inovatie tehnologica care se transpune in rapiditatea livrarilor , astfel atingandu-si obiectivul de a creste gradul de satisfactie al clientilor sai, iar furnizorul de tablete Emag a mai adaugat la portofoliul sau un client prestigios. Garantia si asistenta post vanzare oferite de catre Emag in cazul tabletelor a folosit ca parghie in mentinerea relatiei dintre firma si clientul sau, acesta din urma oferind servicii de curierat la un pret mai avantajos . Deciziile cu privire la procesul de achizitionare de bunuri materiale si/sau servicii sunt luate la nivelul fiecarei organizatii de un anumit numr de persoane care alctuiesc un centru decizional, intitulat n majoritatea lucrrilor de specialitate centru de achizitie. Structura acestui centru are n componenta cinci categorii de roluri functionale: Utilizatorii, sunt membrii organizaiei care utilizeaz efectiv produsul. Ei sunt primii care identific apariia nevoii pentru un produs putnd s colaboreze i la ntocmirea specificaiilor produsului . In cazul FAN Curier utilizatorii sunt curierii acestia fiind cei ce in urma achizitiei vor utiliza tabletele in scopul eficiantizarii procesului de livrare a coletelor. Influentatorii, sunt persoanele (de regul cu pregatire tehnic) care furnizeaz informatii pentru ntocmirea specificatiilor tehnice permitand evidentierea unor criterii de decizie tehnic. In cazul procesului de achizitie realizat de compania FAN Curier departamentul de IT a avut un rol important in definirea specificatiilor tehnice ale tabletelor. Achizitorii sau cumprtorii au responsabilitatea alegerii furnizorilor si a conditiilor de cumprare care vor fi nscrise n contract. n cazul achiziiei efectuate de FA N Curier tabletele avand o valoare destul de mica, George Coman, responsabilul achizitii a avut si rol de decident, avand dreptul sa selectioneze si sa aprobe produsele, furnizorii i condiiile contractuale. El a fost cel care a dat und verde nceperii procesului de achiziie propriu-zis. Paznicii sau factorii de blocare au rolul de a controla circuitul informational care ajunge la componetii centrului de achizitie (n special a utilizatorilor si influentatorilor)
9

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING In cadrul companiei FAN Curier pot fi reprezentati de angajati de executie care sunt trimisi

s viziteze un trg sau o expozitie pentru a colecta pliante sau asisteni ptersonali care au rolul de a preveni factorii de decizie de interactiunea cu agenti de vnzri perturbatori .

Principale categorii de factori de influen a procesului decizional

Deciziile pe care le adopt componenii centrului de achiziie sunt influenate de o serie de factori. Aceti factori de influen pot fi grupai n patru mari categorii: de mediu, organizaionali, interpersonali i individuali. Factorii de mediu care au manifestat un rol decisiv in procesul de achizitie din cadrul companiei FAN Curier au in vedere in primul rand ritmul schimbarii tehnologiei, astfel investitia realizata pentru cumpararea tabletelor nu numai ca va eficientiza procesul de livrarea al coletelor dar va constitui si un avantaj competitiv sustenabil in defavoarea concurentei. Factorii organizationali care au constituit un element de importanta maxima s-au concretizat in obiectivele companiei FAN Curier : cresterea vitezei de livrare a coletelor si a gradului de satisfatie al clientilor. Factorii interpersonali care au influentat procesul de achizitie in cazul FAN Curier tin in general de puterea de convingere a responsabilului de achizitii. Factorii individuali care au influentat procesul de achizitie in cazul FAN Curier s-au transpus in caracteristicile personale ale responsabilului achizitii si anume : varsta, educatie.

Concluzii
In contextul in care FAN Curier reprezinta liderul serviciilor de curierat rapid , procesul decizional de achizitie este un proces important , deoarece orice achizitie constituie o metoda de a eficientiza procesele de curierat si totodata o metoda de a contracara concurenta.

10

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING

BIBLIOGRAFIE
Laureniu-Dan Anghel, BUSINESS TO BUSINESS. MARKETING. Editura ASE. Bucureti www.fancurier.ro

http://www.istyle.ro/ www.emag.ro www.pcgarage.ro

11

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING

12

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING

www.emag.ro www.pcgarage.ro

13

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING

14