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MERCADOTECNIA II

EXPORTACIÓN

LA DECISIÓN DE EXPORTAR

¿ Qué ventajas y riesgos tiene la exportación?

Entre las principales ventajas de exportar se encuentran:

• Oportunidad de ampliar la participación y el conocimiento de mercados internacionales: al exportar la

empresa sabrá como trabajan sus competidores, cuáles son sus estrategias y como han conseguido
penetrar en los principales mercados extranjeros y conocerá el manejo logístico del transporte y la carga.
• Incremento en la producción: si no está operando con toda su capacidad instalada en el mercado
nacional. Al exportar, la capacidad y duración de los períodos de producción pueden aumentar,
disminuyendo los costos medios por unidad e incrementando las economías de escala.
• Desarrollo y crecimiento de la empresa: al generarse mayor dinamismo en ventas e ingresos.
• Rentabilidad: al generarse ingresos mayores y disminuir costos al manejarse mayores volúmenes.
• No depender de un solo mercado diversificando riesgos: al exportar, la empresa incrementará su base de
mercado y reducirá la competencia interna en el país disminuyendo sus riesgos.
• Estabilizar las fluctuaciones de mercado: se reduce la dependencia de la empresa hacia los cambios
económicos, gustos del consumidor y fluctuaciones estaciónales, dentro de la economía nacional.
• Mejorar y/o uniformar la calidad de los productos: frente a las exigencias del mercado internacional.
• Actualización tecnológica: al entrar en conocimiento de diversas alternativas sobre la tecnología
existente en el mercado internacional.
• Mejora de la competitividad de la empresa: la exportación aumenta las ventajas competitivas de las
empresas y esto deriva a su vez en el incremento de las ventajas competitivas de Bolivia en su conjunto.
• Imagen empresarial: al desarrollar contactos y relaciones comerciales con potenciales clientes e
instituciones.
• Generación de empleos: al desarrollarse la capacidad productiva y comercial de la empresa.
• Generación de divisas: al generarse mayor cantidad y calidad de las ventas en el mercado internacional,
• Buen argumento para obtener financiación ante los bancos: ya que la actividad exportadora entraña una
serie de beneficios y ventajas (facilidades) ante las entidades financieras.

En cuanto a los riesgos que tiene la exportación, es importante señalar que los "riesgos" representan más
bien retos, que al asumirlos son superables y pueden convertirse en ventajas competitivas:

Riesgos operativos:

• Fallas en el dimensionamiento de la capacidad de producción para atender los volúmenes demandados.

• Incumplimiento con las especificaciones o características requeridas para su producto, generando
rechazo en los mercados externos.
• Falta de materias primas e insumos de buena calidad y canales de abastecimiento seguros.
• Errores para calcular adecuadamente los costos del precio de venta en la negociación.
• Incorrecta realización de los trámites requeridos por el país de destino.
• Competencia mayor a la prevista y acciones estratégicas desarrolladas por la misma.
• Incapacidad para gestionar una logística dentro de parámetros aceptables de costo, tiempo y calidad en
los servicios.

Riesgos legales:

• Incumplimiento de las obligaciones de la actividad exportadora de alguna de las partes.

• Fallas en la elaboración de contratos, que dificultan la recuperación de lo invertido y la solución de
controversias.
• Incumplimiento en la contratación de seguros de responsabilidad civil.
• Demandas legales por incumplimiento de los acuerdos.

Lic. Roció Clavijo

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• En caso de demandas legales, pueden existir problemas de jurisdicción, es decir que los tribunales del
país no tengan la capacidad de hacer cumplir los contratos en otros países.

Riesgos financieros:

• Incumplimiento en los embarques, debido a falta de capital de trabajo.

• Incertidumbre sobre la confiabilidad de los clientes, que puede ocasionar problemas de falta de pago.
• Fallas en la contratación de un seguro comercial o garantías de exportación.
• Fluctuaciones en la tasa de cambio, que pueden disminuir o eliminar las utilidades, incluso arrojar
pérdidas.
• Problemas de flujo de efectivo para exportaciones a plazo.
• Problemas de cobro de ordenes de pago, transferencias bancarias y letras de cambio.
• Problemas inherentes al país destino de orden político, social, ambiental, etc.

PREPARACIÓN DE LA EMPRESA Y EL PRODUCTO PARA LA EPORTACION

¿ Cómo evalúo la capacidad exportadora de mi empresa?

El diagnóstico integral (FODA) de la empresa, permite identificar sus fortalezas y debilidades, oportunidades
y amenazas, que a su vez serán un indicador muy importante para definir los objetivos que se persiguen y
como participar en el negocio de la exportación. Si su empresa cuenta con una o varias fortalezas importantes,
tiene posibilidades de exportar.

Es importante considerar el querer, el saber y el poder exportar como factores de evaluación de la capacidad
exportadora de la empresa.

El querer exportar depende en gran medida del compromiso que asuma la gerencia de la empresa y de la
actitud empresarial para asumir los retos que la exportación conlleva.

El saber exportar depende básicamente de las personas que lleven a cabo el proceso de la exportación. En un
principio puede ser el mismo empresario o dueño, el que a través de la capacitación se prepare para el reto.
Conforme su empresa avanza en la exportación, se deberá de apoyar de gente más especializada dedicada al
trabajo de la exportación de manera permanente.

El poder exportar depende de la capacidad de su empresa en materia productiva, administrativa, financiera,

logística y su perseverancia exportadora.

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

¿ Cuál es la metodología de investigación de mercados externos?

La investigación de mercados es un proceso sistemático para obtener información que sirve a la empresa en la
toma de decisiones. Para conocer en que mercados vender, que calidad demandan estos mercados, cuales son
los precios, y como penetrar en dichos mercados, es necesario realizar una investigación de mercados.

La investigación de mercados es el primer paso de la comercialización y proporciona a la empresa la

información sobre lo que el consumidor quiere, orientando así su actividad productiva. Antes de decidir sobre
alguna acción a seguir en materia de exportaciones, la empresa debe contar con información sobre los
mercados, y ese es el papel de la investigación.

Los objetivos de la investigación de mercados, son: conocer al consumidor, disminuir los riesgos y obtener y
analizar la información.

Lic. Roció Clavijo

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Metodología de la Investigación de Mercados

Los pasos previos a la planeación de la investigación de mercados, son:

• Detección de la necesidad de información

• Definición del objetivo
• Investigación preliminar o exploratoria

En base a estos pasos, se da inicio a la Planeación de la Investigación de Mercados, que comprende los
siguientes pasos:

 Método de recolección datos

 Determinación del método de muestreo
 Diseño de formas de recolección de datos
 Trabajo de campo
 Tabulación
 Interpretación y análisis
 Conclusiones

Fuentes de Información

En Bolivia:

1. Oficinas nacionales de promoción comercial

2. Organismos estatales vinculados al comercio exterior
3. Cámaras privadas de exportadores e industria y otros organismos privados
4. Universidades
5. Representaciones diplomáticas de otros países en Bolivia
6. Cámaras Binacionales

En el exterior:

1. Centro de Comercio Internacional (CCI-UNCTAD/OMC)

2. Centro de Promoción de Importaciones de Holanda (CBI)
3. Representaciones diplomáticas de Bolivia en el extranjero
4. Agregados Comerciales
5. Organismos de Promoción de Importaciones
6. Organismos estatales
7. Cámaras Binacionales
8. Cámaras de Comercio
9. Eventos Internacionales

Perfiles de Mercado

Un medio para investigar mercados sin incurrir en grandes costos, es la elaboración de Perfiles de Mercado.
El Perfil de Mercado puede ser realizado por la propia empresa, si es que cuenta con personal entendido en
comercio exterior, o bien encargar su elaboración a un consultor externo especialista en la materia.

PROCEDIMIETOS Y TRAMITES DE EXPORTACIÓN

¿ Cuáles son los documentos necesarios para realizar una exportación?

Los documentos necesarios para realizar una exportación son los siguientes:

Lic. Roció Clavijo

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1. Documentos que elabora el exportador:

• Factura Comercial
• Lista de empaque (Packing List)

2. Documentos que elabora el transportista

• Manifiesto Internacional de Carga / Documento de Tránsito Aduanero (MIC/DTA) (Transporte
carretero en Perú, Bolivia, Brasil, Chile, Argentina, Paraguay, Uruguay)
• Carta Porte Internacional Ferroviaria / Documento de Tránsito Aduanero (TIF/DTA) (Transporte
férreo entre Perú, Bolivia, Brasil, Chile, Argentina, Paraguay, Uruguay)
• Guía Aérea (Air Way Bill)
• Conocimiento del Transporte Marítimo / Bill of Lading

3. Documentos que se gestionan en el SIVEX

• Certificado de Origen.
Existen cuatro tipos:
Certificado de Origen "Tratado de Libre Comercio entre la República de Bolivia y los Estados
Unidos Mexicanos”.
Certificado de Origen “Generalized System of Preterences Certificate of Origen - Form A”, para
las exportaciones a la Unión Europea, Estados Unidos y otros países que aplican los Sistemas
Generalizados de Preferencias.
Certificado de Origen "Asociación Latinoamericana de Integración - ALADI”, para las
exportaciones a los países de Sudamérica excepto Mercosur,
Certificado de Origen "Acuerdo de Complementación Económica Bolivia - Mercosur”, para las
exportaciones a los países que conforman el Mercosur (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay).
• Certificado Fitosanitario de Exportación.

4. Documentos que se gestionan en la Dirección de Agricultura y Ganadería dependiente de la

Prefectura
• Certificado Zoosanitario de Exportación.

5. Documento que emite el Servicio Departamental de Salud de la Prefectura

• Certificado Sanitario de Exportación.

INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES

¿Qué incentivos a las exportaciones existen en Bolivia?

En Bolivia existen incentivos aduaneros y fiscales, los cuales se pueden clasificar en dos
tipos:

l. Exoneración de Impuestos:

Dentro de este tipo de incentivos se encuentran las zonas francas y el Régimen de Internación Temporal para
Perfeccionamiento Activo (RITEX):

Las Zonas Francas son espacios físicos debidamente delimitados que operan bajo el principio de segregación
aduanera y fiscal, es decir las mercaderías que ingresan en ellas están exentas del pago de tributos de
importación e impuestos internos, las cuales están dotadas de la infraestructura adecuada a las actividades que
desarrollan. Las zonas francas por la actividad económica que se realiza en ellas se clasifican en: Zonas
Francas Industriales (ZOFRAIN) y Zonas Francas Comerciales y Terminales de Depósito (ZOFRACOT).

Lic. Roció Clavijo

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Dentro de las ZOFRAIN se pueden establecer industrias cuyos programas sean generaciones de productos de
exportación. La ZOFRACOT cumple la función de almacenamiento de mercaderías por tiempo ilimitado
constituyéndose en centro de oferta a los agentes económicos del ente exportador.

El Régimen de Internación Temporal para Perfeccionamiento Activo (RITEX) permite internar materias
primas, insumos y bienes intermedios libres del pago de impuestos para la fabricación de productos de
exportación. Los tributos aduaneros suspendidos por la admisión temporal de materias primas y bienes
intermedios son: Impuesto al Valor Agregado (IVA), Gravamen Aduanero Consolidado (GAC) e Impuesto al
Valor Específico (ICE).

2. Devolución Impositiva y Arancelaria:

Dentro de este tipo de incentivos está el Certificado de Devolución Impositiva (CEDEIM),

La devolución de impuestos a las empresas exportadoras rige bajo el principio de la neutralidad impositiva la
cual determina que no se deben exportar impuestos. En tal sentido, el estado devuelve el monto de los tributos
pagados en la adquisición de las materias primas y bienes intermedios para procesos productivos de
exportación. La devolución impositiva se realiza mediante los CEDEIM,

Los CEDEIM son títulos valores, los cuales son expedidos a la orden de los exportadores que pueden ser
utilizados por el tenedor final para el pago de cualquier tributo.

PROMOCION DE EXPORTACIONES Y MARCO INSTITUCIONAL

¿El Estado tiene una estrategia de promoción de exportaciones?

CEPROBOL, como organismo ejecutor de las políticas y estrategias de exportación del Gobierno boliviano,
es la entidad encargada de impulsar las acciones en materia de Promoción de Exportaciones a nivel nacional.

La Estrategia de Promoción de Exportaciones de CEPROBOL, se enmarca en la Estrategia Nacional de

Exportaciones del Ministerio de Comercio Exterior e Inversiones, y se enfoca en base a los siguientes
lineamientos:

OBJETIVOS ESTRATEGICOS
• Promover las inversiones nacionales y extranjeras en sectores estratégicos,
• Promover las exportaciones buscando su diversificación, mayor valor agregado e incremento de los
volúmenes exportados.
• Operar programas específicos de promoción en coordinación con el sector privado.
• Proveer servicios permanentes para la promoción de exportaciones e inversiones.

La Estrategia de Promoción parte de una selección de productos, con los cuales se implementarán Programas
de Exportación "proactivos", dirigidos a diversificar e incrementar los niveles de exportación de Bolivia y
promover la "Cultura Exportadora" en el país.

La Estrategia de Promoción se apoya en los servicios permanentes de CEPROBOL, en las áreas de

Información Comercial, Red Externa, Marketing Internacional y Financiamiento Internacional.

CEPROBOL ha diseñado tres Programas de Exportación, que se constituyen en la base estratégica del
accionar del dicha institución:

PRONEX - Programa de Formación de Nuevos Exportadores

Es un programa de formación activa y personalizada, que pretende diseñar proyectos "a medida" para
empresas INDIVIDUALES no exportadoras. El Objetivo de este programa, es colocar a empresas no

Lic. Roció Clavijo

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exportadoras, cuidadosamente seleccionadas en posición de efectuar ventas externas mediante la

identificación de los aspectos que requieren corrección en sus procesos productivos y administrativos, así
como la elaboración y puesta en marcha de un programa de mercadeo externo.

PROFEX - Programa de Fortalecimiento a Empresas Exportadoras

Es un programa diseñado por CEPROBOL para apoyar a empresas exportadoras individuales en aspectos que
les permitan incrementar sus niveles de exportación. El objetivo de este programa, es colocar a empresas
exportadoras, cuidadosamente seleccionadas en posición de incrementar sus exportaciones, consolidarse en
sus mercados actuales y abrir un mayor número de mercados.

PROGREX - Programa de Grupos Empresariales

Es un programa de formación, consolidación y desarrollo de grupos empresariales dirigido a generar oferta
exportable y apertura de mercados. El objetivo de este programa, es generar mayor capacidad de oferta
exportable e internacionalización de grupos empresariales, a través de la ejecución de apoyo y acciones
empresariales conjuntas en temas de capacitación, asistencia técnica y comercialización.

El Estado ha realizado una clasificación de los sectores prioritarios y estratégicos?

Los sectores y productos priorizados por el Ministerio de Comercio Exterior e Inversión son los
siguientes: Sectores
• Oleaginosas
• Manufacturas de madera
• Manufacturas de cuero
• Confecciones y textiles
• Joyería
• Floricultura
• Carnes
• Frutas y hortalizas Productos
• Castaña
•

A
l
g
o
d
ó
n
•

C
a
f
é
• Vinos
• Quinua
• Palmitos

Cada uno de estos sectores y productos será objeto de una estrategia sectorial, que contemple los siguientes
aspectos metodológicos o áreas de acción:

Lic. Roció Clavijo

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• Marco normativo: Desarrollo de un marco normativo eficiente para el sector con el fin de posibilitar una
base teórica sólida sobre la cual fundamentar la estrategia sectorial.

• Infraestructura y actividades relacionadas: Se debe desarrollar un entorno competitivo para el sector

donde se pueda contar con la infraestructura necesaria para la producción de exportación de cada uno de
los sectores.

• Proceso productivo: Siendo el objetivo prioritario incrementar las exportaciones, lo fundamental es

incrementar la capacidad de producción incorporando nueva tecnología y capacitación de la mano de
obra. Esto se puede lograr mediante inversiones nacionales, inversiones extranjeras y la cooperación
internacional.

• Mercados externos: La actividad de proyección a mercados externos y de promoción es la última etapa

en el proceso de desarrollo de las exportaciones, En materia de promoción, el objetivo será concentrarse
en los sectores que requieren de éste apoyo y realizar dicha labor de una manera estructurada a mediano
plazo. Se debe evitar realizar actividades de promoción aisladas, sin ningún seguimiento posterior y sin
relación entre varias actividades y sectores.

La priorización de productos y sectores obedece a una racionalización, orientando hacia las negociaciones
internacionales de apertura de mercados en los procesos de integración.

NORMATIVA DEL COMERCIO INTERNACIONAL

¿Qué es la Organización Mundial de Comercio (OMC)?

La OMC es la organización global encargada de supervisar la aplicación de todos los acuerdos multilaterales
y plurilaterales que se han negociado en la Ronda Uruguay y de los que se negocien en el futuro. Sus
objetivos básicos son similares a los del GATT, que ha dejado de existir como institución distinta y ha pasado
a formar parte de la OMC. Esos objetivos se han ampliado a fin de conferir a la OMC mandato para tratar el
comercio de servicios. Además, se aclara que, al promover el desarrollo económico mediante la expansión del
comercio, debe prestarse la debida atención a la protección y preservación del medio ambiente.

El acuerdo por el que se establece la OMC dispone que ésta desempeñará las cuatro funciones siguientes:

• Facilitar la aplicación, la administración y el funcionamiento de los instrumentos jurídicos de la Ronda

Uruguay y de cualesquiera nuevos acuerdos que se negocien en el futuro.

• Será el foro para las negociaciones entre los países miembros sobre los asuntos tratados en los acuerdos,
así como sobre otras cuestiones comprendidas en su mandato.

• Se encargará de la solución de controversias y diferencias entre los países miembros.

• Se encargará de realizar exámenes periódicos de las políticas comerciales de los países miembros.

El órgano supremo de la OMC, al que corresponde la adopción de las decisiones, es la Conferencia

Ministerial, que se reúne cada dos años. La primera Conferencia Ministerial de la OMC se celebró en
Singapur, a fines de 1996. Durante los intervalos de dos años entre las reuniones, las funciones de la
Conferencia son desempeñadas por el Consejo General.

El Consejo General se reúne como Órgano de Solución de Diferencias para examinar las reclamaciones y
toma las decisiones necesarias para resolver las diferencias entre países miembros. También está encargado de
examinar las políticas comerciales de los países sobre la base los informes preparados por la secretaría de la
OMC, El Consejo General contará en su labor con la ayuda de los órganos siguientes:

Lic. Roció Clavijo

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• El Consejo de Comercio de Mercancías, que supervisa la aplicación y el funcionamiento del GATT de 1994
y de sus acuerdos conexos.

• El Consejo del Comercio de Servicios, que supervisa el funcionamiento del AGCS.

• El Consejo de los ADPIC, que supervisa el funcionamiento del Acuerdo sobre los ADPIC.

TRANSPORTE Y LOGÍSTICA

¿ Qué modalidades y servicios de transporte existen en Bolivia?

En la actualidad existen cuatro modalidades de transporte en Bolivia: Transporte Aéreo, Transporte Férreo,
Transporte Carretero y Transporte Fluvial y Lacustre.

|Transporte Aéreo
En Bolivia se cuenta con tres Aeropuertos Principales; Viru Viru (Santa Cruz), Jorge Wilsterman
(Cochabamba) y El Alto (La Paz) y con 34 aeropuertos secundarios. En los Aeropuertos principales de
Bolivia operan empresas aéreas internacionales las cuales brindan Servicios de Pasajeros y Cargas a las
principales ciudades del mundo.

Transporte Férreo
El sistema de transporte férreo de Bolivia está constituido por dos sistemas, el Sistema Andino u Occidental
explotado por la Empresa Ferrocarril Andino S.A. (FCASA) y el Sistema Oriental explotado por la Empresa
Ferrocarril Oriental S.A. (FCOSA).

Mediante la Red Occidental se tiene acceso al Puerto de Matarani en el Perú y al Puerto de Arica y
Antofagasta en Chile, Mediante la Red Oriental se tiene acceso al Puerto de Rosario y Buenos Aires
(Argentina) y a los Puertos de Santos y Paranagua (Brasil).

Transporte Carretero
Bolivia cuenta con una Red Fundamental o Nacional de Integración, la cual está conformada por caminos que
vinculan al país con los países vecinos, incluyendo los corredores de integración, y los que conectan entre sí
las capitales de departamentos,

La Red Complementaría o Secundaria está constituida por caminos que permiten la vinculación de las
capitales de departamentos con capitales de provincias y otras poblaciones importantes.

Transporte Fluvial y Lacustre

En Bolivia existen tres sistemas navegables independientes: el sistema Amazónico, la Hidrovía Paraguay-
Paraná y el Lago Titicaca.

En el Sistema Amazónico existen más de 13.000 Km, de ríos, de los cuales aproximadamente el 60% son
navegables durante la mayor parte del año, razón por la cual se han definido dos redes de vías navegables que
son:

Río Ichilo-Marnoré
Ríos Beni-Madre de
Dios-Orthon

La Hidrovía Paraguay-Paraná tiene una longitud de 3.442 Km, Desde Puerto Cáceres (Brasil) hasta Puerto
Nueva Palmira (Uruguay). Bolivia tiene una ribera de 48 Km. Sobre la Hidrovía. Un primer acceso al frío
Paraguay es a través del Canal Tamengo cuya longitud es de l á.5Km y un segundo por el corredor Man
Cesped, donde está ubicado el Puerto Bush.

Lic. Roció Clavijo

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El Lago Titicaca representa una alternativa de transporte bi-modal por sus conexiones ferroviarias con los
Puertos de Guaqui y Puno en Perú.

PRECIOS Y COMPETITIVIDAD

¿ Cómo calculo mis precios de exportación?

Hay ciertos factores que tomar en cuenta al calcular el precio de un producto en un mercado exterior. El
precio debe corresponder al valor del producto, categoría, durabilidad y calidad del mismo, así como al
Incoterm que se haya acordado en el contrato de compraventa entre el comprador y el exportador.

El precio refleja el resultado de las estrategias y acciones del exportador. Hay básicamente dos orientaciones
de la Política de Precios de Exportación:

• Hacia la Empresa.- calcular el punto de equilibrio del exportador, las utilidades esperadas y sumarle los
gastos hasta el punto de entrega convenido con el importador (Incoterms).

• Hacia el Mercado.- comparar su producto respecto del mercado y competencia, y fijar el precio en base
a estos dos elementos.

Cuando se utiliza el método de cálculo de precio hacia la empresa se deben tomar en cuenta los siguientes
costos:

• Costo unitario

• Utilidad

• Costos de embalaje, marcado y etiquetado

• Fletes inteinos

• Costos de almacenamiento

• Comisiones

• Gasto de Agente de aduanas

• Certificados especiales y gastos consulares

• Gastos bancarios (telex, financiamientos, confirmaciones)

• Gastos portuarios

• Prima del seguro, muellaje y porte

Cuando se fija el precio en función del mercado se debe tomar en cuenta,

• Demanda del producto

• Participación esperada del producto en el mercado

• Reacciones de la competencia

Lic. Roció Clavijo

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• La interacción con los demás elementos de la estrategia comercial de exportación.

Por tanto, se debe determinar el tamaño del mercado, se debe realizar un análisis de la competencia y se debe
acopiar información sobre niveles y categorías de precios.

El precio de exportación debe tener un punto de partida, el cual debe ser el precio de venta al usuario en el
mercado de destino. A este precio se le debe descontar:

1. Costo de los canales de distribución

2. Gastos de Importación

3. Impuestos del país de destino

4. Seguros de transporte Internacional

5. Fletes internacionales

Con esto llegamos a un valor FOB de nuestro producto. Con este método determinamos si el precio de nuestro
producto es competitivo en el mercado de destino en función de: los beneficios percibidos, los costos totales,
los gastos de exportación, los gastos de comercialización, los riesgos a los cuales se somete el exportador, los
incentivos promociónales y la utilidad requerida por el exportador.

¿ Cómo puedo incrementar mi competitividad para el mercado externo?

La competitividad se define como "la capacidad de una industria para alcanzar sus objetivos de forma
superior al promedio del sector de referencia, en forma sostenible". La competitividad está expresada en las
ventajas competitivas que tienen las empresas en relacionan a otras. Michael Porter en su libro "La Ventaja
Competitiva de las Naciones" determina la forma de que las empresas pueden ser competitivas,

Ventaja Competitiva de Michael Porter

La competitividad de una empresa se explica por cuatro atributos fundamentales de su ambiente local
(Diamante de la Competitividad de Porter).

Lic. Roció Clavijo

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Estos cuatro atributos y la interacción entre ellos explican por qué innovan y se mantienen competitivas las
compañías que se ubican en regiones determinadas. Estos atributos son:

Condiciones de los Factores, que se refiere a la cantidad, calidad, especialización y costo directo e indirecto
del recurso humano, capital, infraestructura, tecnología, conocimiento, servicios de energía,
telecomunicaciones y otros factores necesarios para la industria, así como la legislación relacionada, prácticas
comerciales y la situación de los oferentes en sus mercados

Estrategia, Estructura y Rivalidad de la Empresas, atributo que contempla las condiciones en las que se
compite en el mercado, entre industrias y entre empresas, siendo importante la cantidad, crecimiento del
número, tamaño y tipología de las empresas, así como las estrategias y las metas empresariales, el tipo de
integración o colaboración empresarial, alianzas estratégicas, grado de concentración de la capacidad
productiva y los procesos productivos

Condiciones de la Demanda, el cual incluye los mercados, su tamaño y estructura, la identificación y

características de los clientes locales y externos, segmentos especializados de demandantes, requisitos para
entrar en los mercados, barreras, tendencias, grado de sofisticación de los clientes y mercados, posición de los
clientes, innovaciones en el mercado y productos sustitutos, entre otros

Sectores Conexos y de Apoyo, el cual incluye a los proveedores de bienes y servicios relacionados con la
industria, tales como tecnología, transporte, infraestructura, estructura de sus mercados, posicionamiento en el
mercado, prácticas internacionales y locales.

¿ Qué son los International Commercial Terms (INCOTERMS)?

Los INCOTERMS son términos de comercio que delimitan las obligaciones recíprocas entre en vendedor
(exportador) y el comprador (importador) en una transacción de comercio internacional.

Lic. Roció Clavijo

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La finalidad de los INCOTERMS consiste en establecer un conjunto de reglas internacionales para la

interpretación de los términos comerciales más utilizados en las transacciones internacionales. De ese modo,
podrán evitarse las incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de dichos términos en países
diferentes o, por lo menos, podrán reducirse en gran medida.

Los INCOTERMS se clasifican en cuatro grupos: el grupo "E" con el cual el vendedor se limita a poner las
mercancías a disposición del comprador en sus propios locales; el grupo "F" según los cuales al vendedor se
le encarga que entregue las mercancías a un transportista designado por el comprador; continuando con los
términos "C", según los cuales el vendedor ha de contratar el transporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida o
daño de las mercancías ni los costes adicionales debidos a hechos acaecidos después de la carga y despacho;
y, finalmente, los términos "D", según los cuales el vendedor ha de soportar todos los gastos y riesgos
necesarios para llevar las mercancías al lugar de destino.

¿Cómo puedo conocer las normas y regulaciones de importación de otros países?

La empresa exportadora interesada en exportar a nuevos mercados requiere información sobre normas y
regulaciones de importación la cual puede solicitarse a las siguientes instituciones

En Bolivia
• Cámaras de Exportadores Regionales
• Oficinas central y regionales del Centro de Promoción Bolivia – CEPROBOL
• Cancillería Boliviana
• Embajadas y Consulados de otros países en Bolivia

En el Exterior
• Agregados Comerciales en el exterior
• Embajadas y Consulados nacionales en el exterior
• Cámaras Binacionales en el exterior
• Cámaras de Comercio y/o de Importadores

Sitios Web en Internet

• Centro de Comercio Internacional - CCI http://www.intracen.org
• Comunidad Económica Europea http://www.europa.eu.int
• Organización Mundial del Comercio - OMC http://www.wto.org
• Mercado Común del Sur - MERCOSUR http://www.mercosur.com
• Comunidad Andina - CAN http://www.comundadandina.org
• Comunidad del Caribe - CARICOM http://www.caiicom.org
• Asesores en Comercio Internacional http://www,asci.com.mx
• Centro de Documentación y Gestión de Comercio Exterior - TARIC http://www,taric.es
• Guía de Importación de Colombia http://www,businesscol.com/imporguia.htm#INICIO
• Aduana General de Cuba http://www.aduana.islagiande.cu/agr,htm
• Aduana de los Estados Unidos de América http://www.customs.gav/

REGULACIONES DE MERCADOS EXTERNOS

¿ Qué son los registros de marcas y cómo se realizan?

Se entiende por marca todo signo o medio que sirve para distinguir en el mercado los productos o servicios
de una empresa, de los productos o servicios idénticos de otra empresa.

En tal sentido, el registro de marca es un proceso mediante el cual se reservan los derechos de utilizar la
marca de forma exclusiva y poder explotarla comercialmente mediante la venta de bienes y servicios con la
marca o logo registrado.

Lic. Roció Clavijo

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Los signos que pueden ser registros son:

• Denominativos: un vocablo (nombre de Marca)
• Gráficos: un dibujo (logo)
• Mixtos: una combinación de los dos anteriores
• Formas tridimensionales: como los envases.

No existe una institución internacional en la cual se puedan realizar registros de marca y tengan validez
mundial, sino que, en cada país existen autoridades ante las cuales se debe realizar el trámite de registro de
marca, el cual tendrá validez únicamente en dicho país, y por tanto los costos también serán variables. Se
sugiere realizar los registros de marca en cada país en el cual se vaya a comercializar el producto de
exportación o se tenga la intención de hacerlo.

Como referencia, se describe a continuación, el trámite para el registro de marcas en Bolivia, el cual se inicia
en la Ventanilla Única de Trámite en las Prefecturas de departamentos, las cuales se constituyen en
receptoras de la documentación necesaria para la tramitación.

Los documentos a presentar son los siguientes:

1, Carátula de Expediente.

2. Memorial de Solicitud de Registro de Marcas.

3. Formulario de Solicitud de Marca y ficha de control los cuales se obtienen en la Tesorería de las
Prefecturas.

4. 9 Logos de la Marca de tamaño 4x4 cm.

5. Lista explícita de los productos para los cuales se solicita el registro.

6. Pago por la Publicación en la Gaceta Oficial de Bolivia del Logo o Marca.

7. Documento legalizado que acredite el registro oficial de la empresa: RECSA, RUC, Tarjeta Artesanal
emitida por INBOPIA.

8, Poder legalizado para marcas solicitadas desde el extranjero, el cual deberá ser a favor de un abogado y
legalizado en el Consulado Boliviano y la Cancillería en la Ciudad de La Paz.

9. Copia certificada de la primera solicitud de marca en caso que se reivindique su prioridad (marcas
extranjeras).

10, Pago al SNCI de Bs, 250.

Una vez revisada la documentación respectiva en la Ventanilla Única de Trámites de las prefecturas, ésta es
enviada al Servicio Nacional de Propiedad Intelectual (Sl-NAPI) dependiente del Viceministerio de Industria
y Comercio Interno en la Ciudad de La Paz.

CALIDA, SANIDAD Y CERTIFICACIÓN

¿Cómo puedo evaluar si la calidad de mi producto es la requerida en los mercados internacionales?

Cada país tiene sus propias normas, costumbres y necesidades, por lo que hablar de calidad en los mercados
internacionales resulta muy amplio.

Lic. Roció Clavijo

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Es importante tener claros los factores principales que determinan la calidad; analicemos los principales:

Niveles
Cualquier producto puede tener varios niveles de calidad:

• Excelente o Premium
• Alta
• Media

Desde luego, existen mercados para todos estos niveles de calidad; por ejemplo, en un mismo país puede
haber consumidores que compren calzados muy baratos aunque de baja calidad.

Uniformidad
El problema real no es el nivel de calidad, debido a que podemos encontrar los mercados adecuados a la
misma; el problema es más bien la falta de uniformidad en la calidad, Siguiendo el ejemplo de los
calzados, el problema sería que al venderlos en un mercado muy exigente, algunos envíos tengan excelente
calidad y otros alta y media; la inconsistencia es en realidad el problema.

Normas
Por otro lado, si hablamos de buena o mala calidad, ésta estará en función a parámetros específicos y
medibles con especificaciones o normas.

La importancia de las Normas internacionales de calidad radica en que se constituyen en herramientas para:

• Incorporar aspectos ambientales en las fases de diseño y manufactura de bienes y servicios.

• Racionalizar procesos y operaciones Promover la calidad
• Simplificar la comunicación y el comercio
• Inspirar confianza en el fabricante y en el usuario.

Es importante que su empresa tenga el objetivo de tener la mejor calidad en cuanto a productos de
exportación. En general, los mercados extranjeros tienden a ser cada vez más exigentes en lo que a calidad se
refiere.

Cabe reiterar que no resulta recomendable ofrecer calidad alta y enviar mercancías con un nivel de calidad
diferente a la ofrecida.

¿ Qué son las normas ISO 9000?

La serie ISO 9000 (International Organization of Standarization) provee una serie de normas de garantía de
calidad aplicables a toda las empresas, sean grandes, medianas o pequeñas, y pueden ser favorablemente
utilizadas en combinación con cualquier sistema existente, ayudando a las empresas a reducir sus costos
internos y a aumentar la calidad, eficacia y productividad, dando así un paso decisivo hacia la calidad total y
la constante mejora de la calidad. Las normas ISO 9000 describen un modelo de calidad que se puede utilizar
en diferentes aplicaciones.

ISO 9000 se edita en cuatro partes y sirve como fuente de identificación y definición para el resto de la serie.

• ISO 9001 es el documento más completo de la serie, se aplica a las operaciones de diseño, desarrollo,
fabricación, instalación y servicios, Constituye un modelo de calidad para los contratos que exigen la
demostración de la capacidad de un proveedor para diseñar, fabricar, instalar y mantener un producto,
Menciona entre otros aspectos la detección y corrección de errores durante la producción, la capacitación
de empleados y control de datos y documentos.

Lic. Roció Clavijo

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MERCADOTECNIA II

• ISO 9002 se aplica a los negocios de productos básicos sin componentes de diseño. Define la garantía de
calidad en la producción e instalación.

• ISO 9003 se aplica a todas las empresas y presenta un modelo de sistema de calidad para inspección y
pruebas finales.

• ISO 9004 define en mayor detalle los elementos de calidad mencionados en los documentos anteriores y
da una lista de las directrices para la gestión de calidad y los elementos del sistema de calidad necesarios
para elaborar y poner en práctica un sistema de calidad.

Se puede obtener una certificación ISO 9000 a través de una rigurosa inspección cuyo objetivo consiste en
garantizar el cumplimiento de dicha norma, por parte de un organismo de evaluación aprobado, En Bolivia el
Instituto Boliviano de Normalización y Calidad (IBNORCA) es el encargado de otorgar la certificación ISO
9000 a las empresas que la soliciten luego de una exhaustiva inspección y evaluación.

La certificación ISO 9000 se traduce en ganancias crecientes en el mercado internacional e incrementa las
normas de calidad de la compañía, lo cual aumenta la productividad y beneficios, al tiempo que disminuye las
reclamaciones de los clientes. Los clientes de todo el mundo se dan cada vez más cuenta de la importancia de
la calidad y están exigiendo que se cumpla con estas normas como requisito mínimo. Dentro de poco, por la
actual tendencia de los mercados internacionales, las normas ISO 9000 llegarán a ser reconocidas como la
referencia internacional para los sistemas de gestión de la calidad.

Es posible obtener mayor información, visitando los siguientes sitios WEB:

• International Organization for Standarization http://www.iso,ch

• ISOEASY http://www.isoeasy.org

EMBALAJE Y ETIQUETADO

¿Cómo saber cuál es el tipo de envase y embalaje más adecuado para mi producto?

El envase y embalaje protegerán a sus productos durante todas las etapas de transporte y almacenaje, hasta
llegar al país de destino. Diferentes productos requerirán diferentes envases y embalajes.

Para saber si el envase y embalaje son los más adecuados para el producto de su empresa, se debe verificar si
los mismos están en condiciones de cumplir con las siguientes funciones:

• Conservación de los productos conforme a la naturaleza de la carga: perecedera, industrial, frágil, peligrosa;
es muy diferente transportar flores frescas, que maquinaria y equipo.

• Proteger y permitir la manipulación, transporte y comercialización del producto, considerando la distancia al

mercado de importación, así como el modo y medio del transporte: avión, barco, ferrocarril, camión y el
transporte multimodal.

• Evitar los robos, daños, reducir las mermas y el desperdicio.

• Facilitar la separación, la clasificación y la selección de los productos y considerar la cantidad de la carga y

si va consolidada o en camión o contenedor completo.

• Orientar sobre las ventajas del producto y considerar los aspectos mercadológicos, considerando la
resistencia y el aprovechamiento de los espacios, de acuerdo con la forma diseñada.

• Requerimientos de reciclado.

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• Adecuación a las normas de envase y embalaje del mercado objetivo.

Como en otros casos, usted puede gestionar capacitación y asistencia técnica especializada en materia de
embalaje y envase para su empresa y sus productos de exportación,

¿Cuáles son los elementos importantes de un buen embalaje?

La mayor parte de las veces, es necesario adaptar los productos a las exigencias y necesidades de los
mercados externos. Los siguientes son los aspectos que hay que considerar en lo referente a envase y
embalaje:

• El producto: color, sabor, dimensiones, diseño, estilo, materiales, especificaciones técnicas, características,
razones para su empleo, métodos de empleo y condiciones de empleo.

• El embalaje: métodos de transporte, requisitos de protección, métodos de manipulación, condiciones de

almacenamiento y requisitos de comercialización.

• Requisitos de protección, tales como métodos de almacenamiento, manipulación y condiciones existentes en

el almacén.

• Requisitos de información reglamentaria de etiquetado, idioma y conocimiento que el consumidor tiene del
producto.

• Requisitos de comercialización: concesiones de exposición, preferencias de tamaño y forma, colores y

símbolos,

• Requisitos legales: etiquetado, pesos y medidas, materiales.

• Requerimientos de reciclado o desecho de material de empaque.

ACUERDOS COMERCIALES Y PREFERENCIAS ARANCELARIAS

¿ Qué acuerdos y preferencias arancelarias tiene Bolivia con los distintos países?
Dentro del proceso de globalización en el cual está inmersa la economía mundial, Bolivia ha suscrito los
siguientes acuerdos de cooperación e integración:

Los acuerdos comerciales firmados por Bolivia, contribuyen a la atracción de nuevos inversionistas, quienes
se benefician del trato preferencial existente para una gran variedad de productos de origen boliviano en los
mercados externos.

COMUNIDAD ANDINA

El Grupo Andino fue creado el 26 de mayo de 1969, cuando los plenipotenciarios de Bolivia, Colombia,
Chile, Ecuador y Perú suscribieron el "Acuerdo de Cartagena", en el cual se establecieron los objetivos y los
instrumentos para lograr la integración entre los países conformantes.

El Grupo Andino ingresó a partir de 1995, en la etapa de la Unión Aduanera (excepto Perú) al poner en
vigencia su Arancel Externo Común, mediante el cual en el territorio aduanero andino, las mercaderías de
origen de cualquiera de los países miembros circulan libremente, sin aranceles ni restricciones de ningún tipo
(arancel cero), mientras que los bienes importados de terceros países son gravados con un arancel externo
común. Actualmente, la CAN avanza hacia un mercado común, donde circularán libremente, no solo las
mercaderías y servicios, sino también el capital y los recursos humanos. La "Comunidad Andina de Naciones"
fue constituida en 1996, en la octava cumbre de Trujillo, Perú.

Lic. Roció Clavijo

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ACUERDO DE COMPLEMENTACION ECONOMICA CON EL MERCOSUR

El 17 de diciembre de 1996, en la ciudad de Fortaleza, Brasil, los Presidentes de Bolivia y de los cuatro
Estados miembros del MERCOSUR (Argentinas, Brasil, Paraguay y Uruguay), suscribieron el Acuerdo de
Complementación Económica No 36 que establece la formación de una Zona de Libre Comercio entre las
partes en un plazo máximo de diez años para la mayoría del universo arancelario, a partir del primero de
enero de 1997. El Gobierno de Bolivia dispuso la vigencia administrativa del Acuerdo, mediante Decreto
Supremo No. 24503 del 21 de febrero de 1997. El Acuerdo entro en vigencia administrativa el 28 de febrero
de 1997.

Hasta el año 2005, más del 90% del total de productos gozarán de arancel cero, El plazo tope para liberalizar
el total del comercio es el año 2014, sin ningún tipo de excepción. Bolivia cuenta con más de 1500 rebajas
arancelarias para exportar al MERCOSUR; aproximadamente la mitad de ellas, cuentan con arancel cero.

A partir del año 2002 los mecanismos de apoyo a las exportaciones, como RITEX y el Draw Back, no estarán
permitidos para las ventas a dicho bloque. El mismo tratamiento se aplicará para productos originarios de
Zonas Francas Bolivianas.

TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON MEXICO

El Tratado de Libre Comercio (TIC) entre la República de Bolivia y los Estados Unidos Mexicanos, fue
suscrito en la ciudad de Río de Janeiro - Brasil, el 10 de septiembre de 1994, por los Presidentes de Bolivia y
México, reemplazando al Acuerdo de Alcance Parcial de Renegociación del Patrimonio Histórico Nº 31, del
30 de abril de 1983.

El Tratado entre Bolivia y México, establece la formación de una Zona de Libre Comercio entre ambos países
en un plazo máximo de 15 años, con algunas excepciones.

El Tratado fue inscrito y homologado en la Secretaría de la Asociación Latinoamericana de Integración

(ALADI) como ACE 31 y puesto en vigencia en Bolivia a partir del l° de enero de 1995, a través del Decreto
Supremo 23933 de fecha 23 de diciembre de 1994.

ACUERDO DE COMPLEMENTACION ECONOMICA CON CHILE

El 6 de abril de 1993, en la ciudad de Santa Cruz, Bolivia, se firmó el Acuerdo de Complementación

Económica (AC E.22) con la República de Chile, en el marco del Tratado de Montevideo de 1980, Las
preferencias negociadas, entraron en vigencia a partir del primero de julio del mismo año. El referido Acuerdo
fue puesto en vigencia, mediante D,S. No. 23538 del 3O de junio de 1993.

Este acuerdo prevé que más de 350 productos bolivianos puedan ingresar al mercado chileno libres del pago
de aranceles.

Actualmente se están negociando los términos de un Acuerdo de Libre Comercio Bilateral, habiendo apoyado
tal iniciativa el sector privado, bajo las premisas de que Chile conceda arancel cero a nuestra oferta exportable
real, desde el inicio del acuerdo y que sectores sensibles de la producción boliviana gocen de una protección
mínima de cinco años antes de desgravarse frente a Chile.

ACUERDO DE ALCANCE PARCIAL BOLIVIA - CUBA.

En fecha 6 de mayo de 1995 se suscribe el Acuerdo de Alcance Parcial (AAP) N' 34, en el marco de Tratado
de Montevideo de 1980, puesto en vigencia en Bolivia mediante Decreto Supremo N' 24580, de fecha 25 de
abril de 1997. El AAP N' 34 cuenta con una nómina de 80 productos con preferencias arancelarias a favor de
Bolivia.

Lic. Roció Clavijo

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PREFERENCIA ARANCELARIA REGIONAL (PAR 4.2) / ACUERDO REGIONAL DE APERTURA

DE MERCADOS (AAR. AM l) EN FAVOR DE BOLIVIA

Estos instrumentos de carácter regional fueron superados en su alcance práctico para Bolivia, al contarse con
acuerdos más profundos suscritos -on los países miembros de la ALADI,

La excepción resulta Chile, donde, a través de la PAR 4.2, las exportaciones bolivianas gozan de rebaja del
34% del gravamen chileno, y Bolivia otorga 12% de rebaja del GAC en favor de Chile.

ACUERDO PARA LA LIBERACION DEL COMERCIO DE SEMILLAS

El acuerdo de Alcance Parcial para la liberación del comercio intraregional de semillas (AAP.AG 2), permite
que una larga lista de semillas para siembra puedan ser comercializadas libres de gravámenes arancelarios con
prácticamente todos los países de la ALADI.

FINANCIAMEINTO, MEDIOS DE PAGO, SEGUROS Y TIPO DE CAMBIO

¿Dónde se puede obtener crédito para inversión y capital de operación?

NAFI BO

La NAFIBO S.A,M. es una institución que otorga líneas de crédito a las empresas exportadoras para inversión
y capital de trabajo.

Ventanilla de Crédito para Capital de Inversión

Esta Ventanilla tiene como objetivo proporcionar recursos a mediano y largo plazo a empresas privadas, para
el financiamiento de capital de inversión incluyendo capital de trabajo asociado, para nuevos proyectos y/o la
expansión de actividades productivas existentes y/o la conclusión de proyectos en plena ejecución,

Los recursos de la ventanilla se emplean para financiar:

l. Activos fijos
2. Capital de trabajo asociado al proyecto, hasta un máximo del 20% del monto de financiamiento otorgado
por NAFIBO SAM
3. Los servicios asociados a la producción,
4. Los servicios técnico-gerenciales de apoyo a la inversión que tengan por objeto el mejoramiento y
desarrollo técnico, tecnológico y gerencial, mediante la contratación de servicios de consultaría para
modernizar y racionalizar la actividad de la empresa

Con los recursos de la Ventanilla se podrá financiar hasta el 80% del monto total que demande un proyecto,
incluyendo capital de inversión y capital de trabajo asociado.

Ventanilla de Crédito para Capital de Operaciones

Esta Ventanilla tiene como objetivo proporcionar recursos de mediano plazo a empresas privadas existentes,
para el financiamiento de capital de operaciones de actividades productivas y de servicios relacionados al
sector productivo que no requieran inversión adicional en activos fijos.

Los recursos de la Ventanilla de Crédito para Capital de Operaciones y los aportes de contraparte, se emplean
para financiar inventarios, materias primas e insumos, bienes en proceso o semimanufacturados, piezas de
repuesto y demás necesidades asociadas al incremento de la producción,

Con los recursos de la Ventanilla se puede financiar hasta el 70% del capital de operaciones que demande un
proyecto.

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BANCA COMERCIAL

La Banca comercial de Bolivia tiene Programas de Créditos, de acuerdo a los rubros en los cuales se
desempeñan las empresas o a los cuales van dirigidos sus créditos. Por ejemplo, Créditos agrícolas, créditos
de preexportación, financiación de exportaciones, créditos industriales, créditos para capital de trabajo,
créditos para la inversión, etc. Las condiciones, garantías, plazos, tasas de interés y montos varían de una
institución financiera a otra.

¿Cómo y dónde puedo obtener financiamiento para exportar y cuáles son los requisitos?

Actualmente, el sector exportador, cuenta con tres modalidades para el financiamiento de sus actividades a
través de líneas de crédito, que se detallan a continuación:

• Líneas de crédito provenientes de organismos internacionales intermediadas por NAFIBO

• Líneas de crédito otorgadas directamente por organismos internacionales a empresas exportadoras.

• Líneas de crédito otorgadas por Bancos Nacionales

Líneas de Crédito a través de NAFIBO

LA NAFIBO S.A.M. otorga créditos a los exportadores mediante tres modalidades:

• Crédito para inversión

• Crédito para capital de operaciones

• Créditos para las PYMEs

Líneas otorgadas por organismos internacionales

Corporación Andina de Fomento: Línea SAFICO

La Corporación Andina de Fomento ofrece la línea SAFICO para el financiamiento al sector exportador, la
cual se presenta en tres modalidades:

• Línea otorgada con intermediación de NAFIBO

• Líneas individuales otorgadas a las ICls

• Líneas de crédito otorgadas directamente a empresas exportadoras

Fondo Latinoamericano de Reservas: Línea FLAR

El Fondo Latinoamericano de Reservas otorga financiamiento individual a bancos elegibles para
financiamiento de operaciones de pre y post embarque de productos tradicionales y no tradicionales hacia
cualquier país del mundo.

Líneas captadas directamente por los bancos.

El circuito utilizado por los bancos privados empieza con el pedido del empresario importador al empresario
exportador mediante Curta de Crédito (LIC) ó Contrato,

Lic. Roció Clavijo

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El exportador se aproxima al banco de su confianza y expone el pedido de exportación y sus requerimientos

para la elaboración del producto o servicio demandado, después de una evaluación del proyecto de
exportación, el banco ofrece crédito de Pre Embarque con una Línea de Crédito,

Según el trato que hayan hecho las dos partes, una vez realizada la exportación, el importador tiene dos
formas para pagar al empresario exportador a la Vista ó Diferido,

• Si el pago del importador fuera a la Vista, este va directamente al exportador a cancelar su deuda. De
esta forma el exportador puede cancelar por su parte su cuenta pendiente con el banco,

• Si el pago del importador fuera diferido, la entidad financiera otorga un crédito Post-embarque al
exportador, con un plazo estipulado que le permita cumplir con el pago correspondiente, tomando en cuenta la
forma de pago del importador.

¿Cuáles son los medios de pago más seguros y confiables para realizar una transacción comercial?

Los medios de pago más conocidos, ordenados de acuerdo al grado de seguridad, son los siguientes:

1. Carta de Crédito o Acreditivo

Es la forma de pago que otorga mayor seguridad, tanto al exportador como al importador. La carta de crédito
es una orden de pago bancario, abierta a solicitud del importador, en favor del exportador, Esta forma de pago
asegura al exportador la oportuna cancelación del valor de la venta, comprometiéndose el banco a efectuar el
pago o aceptación correspondiente contra la entrega de documentos.

2. Operación de Cobranza

Se basa en la confianza absoluta entre importador y exportador (comprador y vendedor), Los bancos
comerciales no tienen más responsabilidad que el cobro de los documentos enviados en cobranza por el banco
en el extranjero, es decir, no tienen compromiso alguno que obligue al pago por parte del importador.

Esta modalidad opera cuando el exportador despacha las mercancías al importador y al mismo tiempo,
mediante un banco, le envía los documentos de embarque probatorios que la exportación se realizó,
solicitando su pago.

Las etapas de la cobranza son:

• El exportador embarca la mercancía

• El exportador entrega la documentación a un Banco con instrucciones expresas para su cobro
• El Banco cobrador que recibe los documentos gestiona la cobranza
• El importador efectúa el pago, es decir, la cobertura y recibe los documentos necesarios para
importar las mercancías
• El Banco cobrador recibe el pago del importador y lo envía al Banco Remitente de la cobranza
• El Banco remitente entrega el importe de la operación al exportador

3. Pago al contado

Esta modalidad requiere que una parte tenga una confianza absoluta en la otra. Esta forma de pago no es muy
usual en la práctica.

Si el pago se hace adelantado, o sea antes del embarque de las mercancías, es el importador el que confía en la
buena fe del exportador, ya que no tendrá ninguna garantía para obligar a que se le despache la exportación.

Lic. Roció Clavijo

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Si el exportador despacha las mercancías, bajo el compromiso de que se le hará posteriormente el pago, es el
exportador el que está corriendo el riesgo de no recibir el pago correspondiente.

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