Cincuenta maneras de ubicar su producto Para tener xito en el mercado sobresaturado, como el actual, tiene que definir con

precisin milimtrica el espacio que quiere ocupar y al que se dirige. Hoy en dia, un producto ya no puede ser un producto mixto, que funcione tanto para hombre como para las mujeres, o para los jvenes y para la tercera edad. LA UBICACIN ESTRATEGICA BASADA EN: <<Nosotros somos el original>> Se aplica a todas las empresas que han sido las primeras en consolidar una posicin en su tipo de productos. UBICARSE EN <<segundo lugar>> Esta estrategia permite ocupar una posicin simple y eficaz. LA UBICACIN BASADA EN EL PRECIO BAJO. Otra estrategia de posicionamiento consiste en ocupar la casilla del precio mdico. Una estratega basada en un precio bajo resulta especialmente adecuada para el consumidor que mira su bolsillo, un porcentaje muy numeroso durante los periodos de recesin. LA UBICACIN BASADA EN EL PRECIO ALTO En una sociedad en la que el nivel de vida aumenta sin cesar, la ubicacin basada en el precio alto se abre a todas las categoras de productos, especialmente hacia aquellos que se consumen en publico, como perfumes, cervezas, bebidas alcoholicas, cigarrillos, relojes, ropas y automviles. LA UBICACIN BASADA EN LA SOLIDEZ Y RESISTENCIA Para demostrar la robustex y perdurabilidad de sus productos, la publicidad de Samsonite no solo ha mostrado a nios utilizando sus maletas en un parque infantil, sino que tambin ha demostrado al equipo de futbol de los Pittsburg Stelers utilizando el mismo equipaje como aparatos de entretenimiento. Esta prercepcion la ha conseguido empleando textos como: -Durara mas tiempo que las cuotas mensuales. -En tres anios habr termiando de pagar las cuotas. -Dentro de once anios aun tendr el producto. LA UBICACIN BASADA EN LA CANTIDAD Ultra Slim-Fast, un producto farmacutico de gran popularidad en Estados Unidos, esta dirigido a la gente con sobrepeso dispuesta a perder de cinco a diez kilos. LA UBICACIN BASADA EN LA CONCETRANCION Otra estrategia para situar su producto consiste en utilizar la concentracin. Un ejemplo es el detergente Surf de Unilever, que contiene dos veces mas perfume que el resto de los detergentes. LA UBICACIN BASADA ENE EL ATRACTIVO SEXUAL En una sociedad que otorga un manifiesto culto al cuerpo, usted puede emplear el sex-appeal cuando se trata de productos como la cerveza, el vino, el cava, las bebidas carbnicas, la crema de afeitar, la pasta dentfrica, el habn, la goma de mascar, las ropas, el perfume, los productos de belleza, los champs, los desodorantes, los tajes de bao, la lencera femenina y la ropa interior. La persuacion basada en el atractivo sexual es particularmente efectiva en mercados en los que abundan los adolescentes entre compradores. <<Es la

nica cosa que puedes vender de manera reiterada a estos chicos>>, comento Ken Utech, el directos de investigacin de mercados Chatterm, que produce la colonia Loves Baby Soft, lder entre los adolescentes. <<Los anuncios sexualmente provocativos siempre funcionan a nivel de instituto>>, declara Joe Venaglia, presidente de College Market Consultants. LA UBICACIN BASADA EN EL SEXO DEL CONSUMIDOR Los cigarrillos Marlboro, Irish Spring y el jabon Lava son productos para hombres, mientras que los cigarrillos Virginia Slims, el desodorante Secret, los champus Timotei, el jabon Caress, las maquinillas sensor para mujer, Jockey para ella y los tejanos Buffalo son productos para mujeres. LA UBICACIN BASADA EN LA HOMOSEXUALIDAD Hacia los anios setenta, la agencia americana rsponsable de la cuenta de los cigarrillos Gitane decidio dar prioridad al mercado de los homosexuales. La campana se oriento hacia un estilo de vida y estatus social asociado a la marca. Sus ventas aumentaron un 30%. LA UBICACIN BASADA EN EL ESTADO CIVIL AT&T y GE basaban sus respectivas campaas publicitarias en los valores familiares y el confort del hogar. Desde un principio, Ray Kroc oriento los restaurantes McDonalds a la familia. Con esta estrategia logro el xito que todos conocemos. LA APROXIMACION MADE IN (hecho en) Absolut se ha convertido en la marca de vodka mas vendida gracias a una serie de campanias que han explotado la posicin hecho en. Al principio, Michel Roux, presidente de la compaa, pidi al artista Andy Warhol que pintara una botella de absolut para una campana publicitaria. LA iniciativa tuvo una buena acogida y, a continuacin, Roux implico sucesivamente a los artistas Keith Haring, Kenny Scharf y luego a Ed Ruscha para que colaboraran en sucesivos anuncios. En el transcurso de la campana, Roux recibi una noticia inesperada. La invasin de Afganistan y el ataque a un avin de aerolneas coreanas por parte de militares soviticos dieron lugar a un boicot de vodka que procedia de URSS. Roux dijo: <<La clave de un lanzamiento exitoso es contar con un buen producto, desarrollar una buena posicin y, a continuacin asegurarse de que todos los acontecimientos subsiguientes y los programas reflejen claramente su posicin. La impresin que usted causa con la publicidad, patrocinadores, puntos de venta, la manera como se gestiona la marca en la venta minorista, todas estas impresiones deben integrarse y enfocarse en la imagen de la marca>>. LA UBICACIN BASADA EN LO INESPERADO Cuando en 1989 se lanzo el Nissan Maxima, la agencia de Chiat/Day/Mojo empleo la expresin <<coche deportivo con cuatro puertas>> lo que nos dejo de sorprender a los consumidores. Las ventas alcanzaron los 106.000 coches, un 43% mas que el anio anterior, incluso habiendo tenido lugar un incremento del precio durante el mismo anio. LA UBICACIN BASADA EN LA NO VIOLENCIA En 1990, Revlon, al lanzar Pure Skin Free, su primera gama de cosmticos, puso el nfasis en el hecho de que no se haba experimentado con animales y. Por lo tanto, ningn ser vivo haba tenido que sufrir. LA ETIQUETA <<VERDE>>

La etiqueta verde de muchos productos de alimentacin o la gama de productos ecolgicos introducidos en las grandes superficies comerciars son una buena muestra de la ubicacin verde. LA UBICACIN <<CLUB>> Desde su fundacin en 1970 por Sol y Robert Price, el Club Price, basado en el principio del <<pague y llveselo>>, se ha convertido en el primer club-almacen del Norteamercia. Hoy en dia, la compaa Price explota 66 clubes-almacenes y genera un volumen de venta que ronda los 5.000 milones de dlares anuales. LA UBICACIN BASADA EN EL <<TODO A 1 EURO>> Se trata de una variante de la posicin basada en el precio bajo. Las tiendas que venden sus productos a 1 euro se extienden por toda Europa. Se inspiran en la versin norteamericana del todo a $1 que tiene base en Milwaukee y abri cien comercios distribuidos por toda la nacin en 1991. Otros competidores regionales incluyen cadenas como la Dollar bill$, Uncle Bucks y Lots for less. LA UBICACIN BASADA EN LA APROXIMACION PERZONALIZADA Las computadoras hacen uso de esta estrategia al ofeecerse en el mercado como ordenadores personales y la telefona celular al ser considerada como un objeto personal. LA UBICACIN BASADA EN UN SOLO USO Las cmaras de un solo uso ilustran esta estrategia. LA UBICACIN BASADA EN LO DEPORTIVO Gatorade es una empresa experta en el uso de este tipo de estrategia, posee el 90% del millar de millones de dlares del mercado norteamericano. UBICACIN BASADA EN LA APROXIMACION PROFESIONAL Los productos de belleza que ofrecen resultados de salon entran en esta categora. UBICACIN PRODUCTO PARA SER MEZCLADO Clamato es unjugo de tomate con un toque de almeja o de camarn que se vende principalmente para mezclarse en platillos con mariscos o cerveza. LA UBICACIN BASADA EN UN <<PRODUCTO SUSTITUTIVO>> El uso de Canderel en lugar de azcar convencional es cada vez mas frecuente y es resultado de esta estrategia. LA UBICACIN CONTRA LA COMPETENCIA Coca-cola y Pepsi han mantenido una competencia declarada desde hace anios, de tal forma que se les relaciona. UBICACIN BASADA EN <<2 POR 1>> En Estados Unidos la cadena Little Caesars se ha destacado por mantener la promocin de dos pizzas al precio de una durante todo el anio. UBICACIN <<DOS EN UNO>> Son los productos que ofrecen mas de un beneficio en lugar de solo uno. El shampoo con acondicionador en un buen ejemplo. LA UBICACIN BASADA EN LA CLASE SOCIAL En 1948, Lloyd Warner, de la universidad de Chicago, publico un libro titulado Social class in America en el que demostr que los deseos y

aspiraciones de la gente varian dependiendo de su clase social y tambin cada una de ellas presenta un comportamiento relativamente previsible y uniforme. 1.- Clase alta superior: Aristocratas cuyas familias llevan mucho tiempo establecidad en sus comunidades. 2.- Clase alta inferior: los nuevos ricos. 3.- Clase media superior: los miembros de profesiones liberales, ejecutivos, propietarios de grandes negocios. 4.- Clase media inferior: oficinistas, comerciantes, alguns obreros especializados. 5.- Clase baja superior: incluye, sobre todo, obreros especializados y semiespecializados. 6.- Clase baja inferior: Peones, jornaleros, branceros y grupos extranjeros no asimilados. LA UBICACIN BASADA EN LOS ESTILOS DE VIDA. Aqu se habla dela posibilidad de que los clientes con un perfil demogrfico parecido pueden tener un estilo de vida diferente. QUE ILUSTRACIONES RESULTAN MAS EXITOSAS? Para que un producto pueda tener xito es fundamental que tenga una buena publicidad y que est distribuida en puntos estratgicos para que el consumidor siempre tenga presente el producto. Uno de los medios de comunicacin ms importantes (no solo en este pas sino en el mundo) es la TV. y la radio. La publicidad en la actualidad esta en todas partes y se puede encontrar en peridicos, revistas, en los camiones, en el mismo metro, carteles, taxis, etc. Los expertos coinciden en afirmar que hay 9 tipos de ilustraciones, que en termino medio dan buenos resultados, estas son, las que hacen referencia al producto, a su embalaje, a una parte especifica del producto, las que comparan los productos de la compaa con productos similares, las que emplean el humor, las que presentan el consumidor leal, las que presentan el antes y el despus de usar el producto. Cuando se lanza un nuevo producto al mercado, u no de los principales objetivos de la publicidad es conseguir que el publico este informado de las caracters ticas del producto y lo identifique perfectamente. Es muy importante utilizar a personas en la publicidad ya que el publico se puede sentir identificado con el modelo, tambin cabe resaltar que al presentar un producto siempre el modelo sea un poco mas grande de edad que al segmento que va dirigido el producto, ya que el publico siempre se quiere ver mayor a la edad en la que esta, pero tambin ocurre al contrario si se trata de un producto que implique al sexo opuesto ya que el cliente siempre se querr ve r mas joven. Siempre es ms efectivo usar fotografas que dibujos ya que es mas fcil que el publico recuerde una fotografa. Existen 11 temas fotogrficos que atraen particularmente la atencin de los lectores. Son los siguientes: novias, bebes, animales, gente famosa, gente con costumbres extraas, gente con situaciones extraas, fotografas que cuentan alguna historia, escenas etc.

Todas las personas tenemos el misma forma de escanear una imagen la cual consiste en mirar la parte superior izquierda como primer lugar despus recorremos hacia la parte superior izquierda, posteriormente bajamos la mirada hacia la parte inferior izquierda y finalmente hacia la parte inferior derecha, todo esto haciendo pequeas pautas para poder identificar bien la imagen. Hay 9 trucos para mejorar las imgenes, son los siguientes: nunca presente mas de un producto en su publicidad, limite el anuncio a 7 elementos grficos, trate de simplificar al mximo sus imgenes, simplifique el fondo, emplee un personaje principal, des centre el personaje, esmrese en hacer que el personaje sea visto desde diferentes ngulos, d Angulo a sus tomas: desde arriba para los objetos pequeos y desde abajo para los objetos grandes, asegrese que sus imgenes tienen un acabado profesional. QU TITULARES CONSIGUEN LOS MEJORES RESULTADOS? En ste tercer captulo, el autor desarrolla uno de los aspectos que la empresa tiene que considerar para posicionar su producta y perdure en la mente de los consumidores, ya que muchas veces el xito depender de los titulares que se empleen, por lo que nos presenta algunos tipos de los titulares que consiguen niveles de xito; por ejemplo, los titulares que prometen beneficios personales, aquellos que ofrecen consejos prcticos, los que anuncian algo nuevo, los titulares que se dirigen directamente a clientes potenciales para identifica r directamente a su cliente potencial o para atraer un segmento del Mercado destacando un inters comn y finalmente los titulares que despiertan la curiosidad. Es as que nos presenta las palabras mgicas o claves que hacen la diferencia para llamar la atencin del consumidor, entre las cuales podemos encontrar las siguientes: palabras que despierten curiosidad, connotaciones sexuales, el instinto de autoproteccin y dominacin, aquellas que recuerdan los momentos ms agradables de la vida y las que evocan un id eal.Por otro lado es importante mencionar los trucos tiles que nos da a conocer, que debemos tener presente en la elaboracin de titulares; por ejemplo elegir la longitud del titulas, puesto que un titular breve tiene ms probabilidades de ser ledo y memorizado por el consumidor, por otro lado un titular lardo expresa la idea completa que se quiere transmitir sin omitir detalles. Tambin es importante considerar el nombr e de la marca en el titular, hacer afirmaciones crebles y evitar exageraciones, prometer algo nico, utilizer figuras precias, ser especfico, concreto y definitivo, ser positivo y nunca despertar preocupaciones y culpas por adquirir el producto; evitar las complicaciones como usar palabras relevantes, literales y contundentes; con la finalidad de elaborar un titular que sea percibido y quede presente en la mente de los consumidores puesto que es el elemento ms importante de la publicidad impresa.

CMO REDACTAR TEXTOS PUBLICITARIOS QUE INCITEN A COMPRAR? En ste captulo el autor nos presenta importancia e influencia que tiene la forma de redactar los textos publicitarios, ya que el mensaje debe tener la capacidad de persuadir al lector, puesto que muchas veces las palabras marcan la diferencia al comunicar una determinada informacin. Por consecuencia dicho autor nos sugiere respetar 25 principios bsicos al momento de redactar textos publicitarios; por ejemplo, dar un tono personal empleando frase s personales, contar una historia que implique el uso del producto, intercalar nombres de personalidades razonablemente bien conocidas en su texto, con nombres propios, pronombres personales y otras palabras que se refieran a personas; hacer uso de imperat ivos para sugerir, dar consejos o recomendar algo; apelar a la razn como a las emociones del lector aadiendo un toque de calor humano y sentimiento en la publicidad. Es importante considerar hacer prrafos breves y frases cortas, decir lo ms importante al principio del mensaje, escribir para que lo entienda el consumidor de una manera clara y con expresiones cotidianas; ser preciso, directo, positivo y cordial; utilizar el humor de manera apropiada sin llegar a ser ofensivo, respetar la estructura sujeto -verbo -predicado, poner las palabras ms importantes al principio de las frases, sugerir continuidad o una relacin de causa y efecto; usar los puntos con moderacin ya que crea incertidumbre, tener cuidado en las exclamaciones, dar a conocer y repetir el nombre del producto, evitar tpicos y trivialidades, tener presente lo que la gente pide, utilizar subttulos, mostrar la cara bonita de las cosas, aprovechar los xitos anteriores, mantener siempre la credibilidad. Otra recomendacin es el uso del tono imperativo, en tiempo presente con consecuencias en el futuro, tomando en cuenta que la gente sigue estilos y preferencias y en base a eso se van creando hbitos; finalizando con una conclusin en el anuncio incitndolo a actuar con lo que es la ltima oportunidad para convencer .