Sugesto de Vdeos Endeavor

Precificao O Segredo da Lucratividade

O Instituto Empreender Endeavor uma organizao sem fins lucrativos que tem como misso gerar emprego e renda atravs do fomento cultura empreendedora baseada na oportunidade e inovao. Como est instalado no 4o andar do Insper Instituto de Ensino e Pesquisa, nada mais natural do que esperar uma maior aproximao entre o instituto e a escola. Das vrias formas de viabilizar isto, uma delas a apresentao, ao corpo docente da escola, do vasto contedo disponvel em sua biblioteca e videoteca on line que pode ser de grande valia para o professor utilizar em sala de aula. O Centro de Empreendedorismo do Insper Instituto de Ensino e Pesquisa, sob a coordenao do Prof. Marcos Hashimoto, tem como um dos objetivos explorar ao mximo esta relao de parceria. Para este fim, estar encaminhando aos professores, todos os meses, a recomendao de um vdeo devidamente analisado e comentado, com as devidas sugestes de aplicabilidade e uso. Esperamos que este trabalho no s traga valor para os professores mas que ajude a divulgar mais o importante papel que a Endeavor (www.iee.org.br) vem realizando no pas. O vdeo Precificao O Segredo da Lucratividade apresenta a palestra proferida por Fbio Aquino, atualmente consultor da Empresa de Consultoria Integration com passagem por diversas empresas, entre elas Bahma, Coca-Cola, VR Vales e Carrefour. A apresentao aconteceu no dia 4 de Outubro de 2006, tem 1h54 de durao e pode ser acessada gratuitamente no site http://endeavor.isat.com.br/info.asp?Palestra_ID=257 Resumo: O preo um dos fatores determinantes no momento da tomada de deciso do cliente, sendo a precificao considerada uma arte: o preo no pode ser to alto que afugente o comprador e nem to baixo que se percam lucros potenciais. O preo bem feito e bem executado pode ser mais uma vantagem competitiva, garantindo uma melhor performance perante a concorrncia e traduzindo a identidade de sua marca, o posicionamento. Entretanto, esse diferencial ainda muito pouco explorado pelas empresas, que se esquecem que o preo a alavanca mais eficiente para aumentar o lucro operacional. O preo deve sempre buscar o equilbrio entre o ponto de vista externo (concorrncia e valor para o cliente) e interno (custos), sendo que estes fatores sero as responsveis pela definio do preo. Alm disso, as variveis responsveis pelo lucro (preo x volume custos) devem estar equilibradas. importante ter um claro entendimento de como estas variveis influenciam na sua definio de preo, pois elas so extremamente dinmicas e mudam ao longo do tempo. O no entendimento do custo e seu efeito no preo podem trazer riscos, sendo extremamente importante para avaliar as implicaes financeiras das decises de preo, mas no para determin-lo. J a concorrncia um dos grandes fatores de restrio do preo, sendo que devem ser monitorados constantemente. Ainda, o valor percebido pelo cliente outro ponto-chave para a definio dos preos. Para cada produto existe um valor mximo que o consumidor est disposto a pagar, e entender a sensibilidade de preo do seu cliente e traduzir em um modelo matemtico uma cincia. De maneira geral, a estratgia de precificao tem como objetivo a maximizao de

volume e rentabilidade, atravs do correto posicionamento de preos dos produtos em relao a concorrncia e ao consumidor nos diversos tipos de canais. Concluindo, o segredo do sucesso est em se ter, executar e controlar bem um bom processo de precificao. Comentrios: De maneira clara e didtica, Fbio Aquino apresenta os segredos para a realizao de um bom processo de precificao, com exemplos prticos do setor de Servios, Indstria e Comrcio. Sem dvidas, um excelente workshop para os que pretendem aprofundar os conhecimentos na rea de precificao, entender quais variveis e fatores impactam decisivamente no momento da tomada de deciso e como utilizar a gesto dos preos como uma vantagem competitiva ao seu negcio. Aplicabilidade: Marketing Diversos conceitos da rea de marketing foram apresentados durante o vdeo, como exemplos claros e objetivos. A questo do preo como elemento fundamental para o posicionamento de uma empresa foi abordada diversas vezes ao longo do vdeo. Ainda, a questo do valor percebido pelo cliente tambm apresentada, sendo um dos pontos-chave da palestra. Questes sobre os diferentes tipos de ambientes competitivos tambm foram apresentadas, destacando-se o papel dos concorrentes para a definio do preo. Alm disso, Fbio Aquino tambm fala de segmentao de clientes, destacando os riscos da segmentao explcita. Finalmente, tambm so apresentados os conceitos da rea de canais de distribuio, destacado-se a importncia de haver uma poltica de preos de acordo com o canal utilizado. Finanas Ao longo da palestra, Fbio Aquino apresenta alguns conceitos da rea de finanas. Entre eles, foi apresentada a relao impactante entre preo e lucro operacional e a importncia de haver uma estratgia de longo prazo quando se trata de precificao, sendo este o primeiro passo para definir o posicionamento de preo no mercado. Custos So apresentados dois mtodos de custeio (absoro e ABC), alm de alguns mtodos de valorizao de estoque, entre eles o custo mdio ponderado, primeiro que entra, primeiro que sai e ltimo que entra, ltimo que sai. Alm disso, o palestrante apresenta a importncia de se considerar os custos financeiros na estratgia de preos, e tambm fala das razes pelas quais o custo no pode ser o nico determinante do preo. Escrito e desenvolvido por:

Marcelo Godoy Rigobello

Voluntrio do Centro de Empreendedorismo do Insper Instituto de Ensino e Pesquisa, Administrador de Empresas com nfase em Empreendedorismo & PMEs (UNIFEI), atualmente na rea de Desenvolvimento de Produtos da DHL Express International Americas e Autor do Book-Blog Vida de Estagirio [vidaestagiario.blogspot.com] Contato: marcelorigobello@gmail.com