PASOS PARA LA ELABORACIN DE LA MATRIZ BCG

2.1 Clculo de la Tasa de Crecimiento de la industria y/o del mercado

La tasa de crecimiento del mercado representada en el eje vertical, es usada para medir el aumento del volumen de ventas del mercado o industria, va desde alto a bajo y desde el 20% al 5% con una media del 10%, porcentajes que son estndares por los creadores de la matriz.

Se estima tomando en consideracin el volumen de ventas totales del mercado en los ltimos dos aos, o de los dos ltimos periodos. Para fines prcticos se tiene a continuacin un ejemplo hipottico de las empresas bolivianas de cerveza, suponiendo que estas tres empresas representan toda la industria se tiene los siguientes datos a manera de ejemplo:

|EMPRESAS |VENTAS AO (2) 2007 |Participacin en el | base al | | | | |

|VENTAS AO (1) 2006 | | |mercado en

|ltimo ao

|CBN (Cervecera Boliviana Nacional) |6.000.000.|46.87% | |Cerveza AUTENTICA |39.06% | |Cerveza DUCAL |14.06% | |TOTAL |100.00% |4.000.000.-

|5.500.000.-

|5.000.000.-

|2.500.000.-

|1.800.000.-

|12.000.000.|

|12.800.000.-

Para nuestro ejercicio prctico el anlisis ser de la empresa CBN, para el clculo del eje vertical (tasa de crecimiento de la industria) aplicamos la siguiente formula:

[pic]

Tendramos el siguiente resultado:

[pic]

Es decir que las ventas del mercado de la cerveza se han incrementado en un 6.7% el 2007, respecto de la gestin 2006, el resultado es independiente de los crecimientos o decrementos que cada firma tuvo en las dos gestiones pues representa a todo el mercado.

2.2. Clculo de la Participacin Relativa

De igual modo, el dato de la media de participacin relativa se traza generalmente en 1 o 1.5, por encima de este nivel la cuota de mercado es fuerte, mientras que por debajo la participacin es baja, la escala de 0 a 5 y una media de 1 y/o 1.5 (utilizado en algunos casos), son los datos standares precisos que normalmente se utilizan aun en nuestro medio, con todos los cambios econmicos que sufrimos esta medida es confiable para cualquier anlisis de portafolio.

Para calcular la participacin relativa de mercado. Se divide la participacin del producto y/o empresa (UEN) analizando su participacin con el competidor con mayor participacin.

Para el caso prctico la empresa de anlisis es CBN, utilizamos la siguiente formula:

[pic]

Para el calculo del CM se utiliza los datos de ventas de la ultima gestin 2007 que estn en el cuadro anterior, del cual se puede sacar los porcentajes de participacin de mercado de cada empresa en base al total de ventas, y utilizar ese datos % en la formula o solo tomar en cuenta el nmero de ventas, para cualquiera de los caso el resultado ser el mismo. Reemplazando a los datos del ejercicio obtenemos lo siguiente:

[pic]

Cuando existe toda la informacin del mercado tambin se puede calcular los datos de la competencia y tendramos el siguiente cuadro:

|EMPRESAS |CBN

|CM |(46.87% / 39.06%) =1.2

| | | |

|Cerveza AUTENTICA |Cerveza DUCAL

|(39.06% / 46.87%)=0.83 |(14.06% / 46.87%)=0.30

En este ltimo cuadro estamos utilizando los datos porcentuales en vez de los datos de ventas, toda vez que el resultado siempre ser el mismo.

Para los creadores de la matriz BCG, una participacin es alta cuando es superior a 1, y baja cuando es inferior.

2.3. Elaboracin de la matriz BCG

En base a estos datos se puede armar la matriz, e identificar de esta manera cuatro grupos de productos-mercados, respecto de los cuales se formula un diagnostico que permite diagramar una estrategia de accin, como veremos ms adelante.

En nuestro caso prctico como ya sacamos los datos vamos a graficarlos en la matriz BCG y a realizar un breve anlisis de los resultados de esta manera tendramos lo siguiente:

[pic]

ESTRATEGIAS TPICAS POR SEGMENTOS DE LA MATRIZ BCG

4.1. Estrategias del segmento Interrogacin. Normalmente cuando uno esta en este segmento la clave esta en la participacin relativa del mercado y no en tasa de crecimiento del mercado existen dos alternativas a seguir, como el producto o UEN no ha logrado afianzarse en el mercado, el gerente de marketing y los ejecutivos deben saber si es posible ganar una buena participacin en el mercado y ser rentables: 1 alternativa; si NO es posible ganar una buena participacin en el mercado, entonces se debe reducir su participacin o bien cancelarla y sacar el producto del mercado o cambiarlo por otro. Segunda alternativa si SI, es posible ganar mayor participacin en el mercado la empresa deber invertir mayores recursos para conseguir una participacin relativa en el mercado ms alta, en si la estrategia adecuada para este tipo de unidad es buscar ante todo crear un impacto en el mercado al mostrar una gran ventaja diferencial obteniendo as el apoyo de los clientes, en Bolivia esto paso con los embutidos SOFIA, que es una lnea de producto derivados del Pollo como otras empresas similares SOFIA invirti mucho para mejor la calidad de sus productos y paso de INTERROGANTE a ESTRELLA, pues en la lnea de producto de pollo actualmente es lder y con un alto crecimiento.

4.2. Estrategias del segmento Estrella Como requiere mucho efectivo para mantener su competitividad dentro de los mercados en crecimiento, la estrategia de marketing a seguir normalmente es una muy agresiva para conservar o incluso obtener una participacin en el mercado, esta agresividad se ve traducida en alta promocin y publicidad o gastos para brindar un valor aadido extra al producto o servicio, de parte la empresa que esta en este segmento, el ejemplo en Bolivia se da en ciertas temporadas con Stege que saca por San Juan su promocin de Salchichas, en esta temporada la tasa de crecimiento de este producto sube enormemente

pero el lder participacin es Stege que genero una agresiva estrategia de marketing tanto en promocin, publicidad y valor agregado al producto.

4.3. Estrategia del segmento Vaca La estrategia de marketing de este segmento es tratar de defender la participacin en el mercado, es decir el liderazgo, las estrategias de marketing va a reforzando la lealtad de los clientes, esto puede ser a travs de regalos, descuentos en compras o brindando un valor aadido a los productos o servicios, evidentemente generan un gasto de efectivo pero si funcionan estas acciones u otras para mantener a los clientes el gastos se transforma en una inversin, para comprender mejor porque una empresa debe invertir para mantenerse en este segmento, retomemos el ejercicio practico anterior y al mismo aumentemos mas datos, es decir mas empresas con sus respectivos volmenes de ventas, y mantengamos o crearemos un nuevo lder de mercado, cuando se saque los valor de participacin relativa de mercado el lder de mercado siempre estar igual u superior a 1 y el resto de la competencia no importa cuantos sean estarn por debajo de 1 (en el segmento PERRO), las EUN o productos que estn en VACA podrn recuperar su inversin porque tienen el mayor nmero de ventas e ingresos, lo cual es rentable desde todo punto de vista. 4.4. Estrategias del segmento Perro Las estrategias de marketing para este tipo de segmento es maximizar las ganancias potenciales reduciendo al mnimo los gastos o promoviendo una ventaja diferencial para obtener la mayor participacin en el mercado, si el producto es muy malo mejorarlo y relanzarlo (inversin), y la ltima opcin consiste en reducir la inversin en los perros o bien cancelarlos. En este segmento afortunadamente se puede emplear cualquier estrategia de marketing y/o de produccin para que se logre si o si subir la participacin del mercado por encima del 0.5 y lo mas prximos a 1 o mejor ser igual o ms que 1 y dejar de ser PERRO y ser VACA, en Bolivia en la cuidad de La Paz el caso de un producto que era perro y por un tiempo paso a ser Vaca, antes que apareciera tanta competencia de productos similares fue TAMPICO inicialmente no haba mucha competencia y el producto no tenia mucho crecimiento, en el mercado de refrescos no gaseosos y de naranja pero era perro porque su producto no era muy bueno, por ello sus ventas bajaron; posteriormente fue relanzado y la formula fue mejor procesada en un mejor

envase, dando como resultado un mejor sabor y por un tiempo eso les dio la mayor participacin en el mercado y los convirti en producto VACA, uno dira que estrella, pero en La Paz al menos los productos sin gas tienen poco tasa de crecimiento en relacin a los refrescos gaseosos como Coca Cola, Pepsi, Salvietti, Oriental, etc, actualmente es posible que TAMPICO haya vuelto a ser perro porque existe mucha competencia de productos similares.

OTRAS APLICACIONES Y BENEFICIOS DE LA MATRIZ BCG

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