Serie. Mejorando el desempeo de los Micro y Pequeos Negocios. Derechos Reservados. Alberto Nez Mendoza. Administracionenred.

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El Principio de Pareto (Regla 80 20) Para Elevar Tus Ventas

Por: Alberto Nez Mendoza Una pregunta que frecuentemente recibo de varios empresarios es: Quisiera elevar las ventas de mi empresa pero no creo estar listo en este momento para ampliar mis instalaciones. qu sugerencias podra hacerme?. La respuesta que inmediatamente viene a mi mente es: siga la regla de oro: deje que su cliente hable el 80 por ciento del tiempo y usted solo dedquese a llenar el 20 por ciento restante con preguntas y soluciones inteligentes, observe a su alrededor y seguramente encontrar la cantidad de dinero extra que le permitir cubrir sus necesidades. Seguramente ya habrs odo hablar del conocido Princpio de Pareto en artculos sobre calidad, pero quizs an no sabes que Wilfredo F. Dmaso Pareto, pensador y economista Italiano, bas sus aportaciones en la sencilla prctica de observar dentro de los diversos campos de la vida. Por ejemplo: a inicios del siglo XX (1906), observ que 20 por ciento de la poblacin en Italia posea las tierras ms frtiles y produca alrededor del 80 por ciento de la produccin total del pas; que 80 por ciento de los ingresos provenientes de ventas, provenan del 20 por ciento del total de productos que se ofrecan y que este fenmeno se repeta tanto en las empresas de tipo agrcola como en las industriales. Estas observaciones, junto con otras realizadas posteriormente, le permitieron establecer que sta misma relacin podra aplicarse a muchos otros aspectos de la vida, desde aquellos relacionados con ciertos oficios como la jardinera, hasta aquellos donde pretendemos identificar las causas de la mayora de los problemas que enfrenta la sociedad. Este concepto es conocido tambin bajo otros nombres como el de La Regla 8020 o La Regla de los Pocos Elementos Vitales y los Muchos Triviales. Como dato adicional te dir que a Pareto tambin lo reconocemos como uno de los primeros pensadores que plantearon dentro de sus teoras que para la mayora de las personas, la motivacin tiene que ver ms con los sentimientos que con otros factores como la razn y la lgica. Aplicando el Principio en las ventas Las mltiples afirmaciones prcticas que han surgido derivadas de este concepto, parten de la misma premisa: que la mayora de las situaciones que se presentan en las empresas, generalmente son provocados por un nmero reducido de eventos. Por ejemplo: 20 por ciento de los vendedores producen el 80 por ciento de los ingresos de la empresa. 20 por ciento de los productos que ofrece la empresa representan el 80 por ciento de sus ventas. 80 por ciento de los visitantes que acuden a una tienda solo alcanzan a ver 20 por ciento de los productos que se exhiben. 80 por ciento de los retrasos de personal son producidos por no ms del 20 por ciento del total de las posibles causas. 80 por ciento de las quejas de los clientes se relacionan con el 20 por ciento de los productos y servicios.

Serie. Mejorando el desempeo de los Micro y Pequeos Negocios. Derechos Reservados. Alberto Nez Mendoza. Administracionenred.com la mayor parte de las ordenes de produccin que se reciben en la empresa son originadas por solo unas cuantas lneas de productos. la mayora de los contactos con nuevos clientes son obtenidos solo por una fraccin de los vendedores. La mayora de las innovaciones en los productos son desarrolladas por solo una pequea fraccin de cientficos. la mayor cantidad de las quejas de los empleados y las mayores tasas de ausentismo en las empresas provienen solo de un puado de ellos y son fcilmente identificables. la mayora de los accidentes de trabajo le suceden a unos pocos individuos y las causas son fcilmente identificables. los niveles de desempeo excepcionalmente bueno o malo en las empresas son realizados por solo una fraccin de los empleados.

Son vlidas las anteriores premisas en todos los casos? En la vida diaria, generalmente preferimos ignorar stas realidades y asignamos los trabajos ms difciles o que implican los mayores retos slo a los mejores empleados, pero tambin desaprovechamos su potencial de talento asignndoles trabajos regulares no esenciales para la empresa, solo para llenar el tiempo de su jornada laboral. Ms aun, en ocasiones, nosotros mismos preferimos perder parte de nuestro valioso tiempo ocupndolo en realizar los trabajos que realmente nos gustan, aunque en realidad stos sean triviales, repetitivos y no tienen la menor importancia en trminos de ingresos para la empresa; dejamos encendidos los equipos de oficina cuando sabemos que no se necesitarn; o nos preocupamos tremendamente por cerrar todas y cada una de las ventas del da, aunque algunas de ellas no sean realmente productivas. Aplicando el Principio en tu negocio Ms que intentar encontrar una validez universal y seguir a pie juntillas este principio, considero que lo importante para ti como propietario, es recordar lo que origin este artculo, esto es, reconocer los beneficios que puedes obtener con la simple prctica de observar, ya que en realidad la mejor manera de hallar fuentes de dinero escondidas en tu negocio es auditando cada departamento y poniendo en prctica las siguientes recomendaciones. 1. Solo ofrece productos recomendados por tus clientes Identifica cuales son esos pocos productos vitales para tu empresa que te permitirn tener un flujo constante de dinero, elevando tus ingresos y ayudando a tus clientes a encontrarlos fcilmente. 2. Identifica formas innovadoras que optimicen la manera de exhibir y distribuir tus productos. Dnde debers enfocar la energa de tu fuerza de ventas?. Empuja preferentemente las ventas de ese 20 por ciento de productos crticos que requieres para maximizar tus ingresos. Lo importante ser generar el mayor nmero de contactos y cerrar la mayor cantidad de operaciones de venta de estos productos. 3. descontina ahora mismo la venta de los productos o servicios innecesarios o triviales. Deja de gastar tus preciados recursos en productos y servicios que solo estn consumiendo tu energa, tiempo y dinero. Aunque el costo inmediato al hacerlo sea un poco alto, los beneficios que obtendrs a futuro sern mayores en trminos de mejoras reales en la eficiencia, moral y productividad de tus vendedores, permitindoles re-dirigir sus esfuerzos sin ningn tipo de ataduras. Para algunos

Serie. Mejorando el desempeo de los Micro y Pequeos Negocios. Derechos Reservados. Alberto Nez Mendoza. Administracionenred.com propietarios esto suele ser doloroso, pero en ocasiones, es necesario. Seguramente ya sabes cuales son aquellos productos de los que debers deshacerte; mientras ms rpido lo hagas, mejor, ayudndote a enfocarte en los productos o servicios ms rentables. 4.- Eleva tus actuales horizontes. Muchos supervisores se ven tentados(as) a menudo a mantener sus metas mensuales de ventas sin variacin alguna de un ao a otro para evitar moverles el barco a los miembros de su fuerza de ventas, lo que provoca que tiendan a relajarse o inclusive despreocuparse al momento de cumplir con esas metas peridicas. Una forma de evitarlo es elaborando nuevos pronsticos de ventas cada vez que surgan variaciones en las condiciones especficas de tu mercado. 5.- Entrena a todos tus empleados en las tcnicas de ventas y aydalos a identificar nuevos contactos en cualquier momento. Si alguna de sus referencias produce resultados, entrega al empleado en cuestin la parte correspondiente a la comisin. 6.- Afina tu foco constantemente. Pregunta con frecuencia a tus empleados su opinin sobre lo que consideran que la empresa viene haciendo bien. Es muy probable que obtengas valiosas respuestas que te permitirn fortalecer tu forma de operar y, por consiguiente, tus ganancias. 7.- Recolecta suficiente informacin antes de intentar cerrar una venta. Contar con la mejor informacin es un aspecto ntimamente relacionado con el cierre de una venta. Mientras ms sabes sobre los retos reales y potenciales que enfrentan tus clientes, estars en mejores condiciones de ofrecerles productos valiosos ante sus ojos. Te sugiero dividir tus entrevistas de presentacin de productos a tus clientes potenciales en dos partes: a) infrmate sobre los aspectos bsicos de la persona o empresa (ventas empresa-empresa, B2B), y b) identifica los retos o problemas que est enfrentando el cliente potencial, enfocndote en: SI ES INDIVIDUO Aspectos geogrficos Y demogrficos Aspectos sicogrficos y conductuales SI ES EMPRESA Su ubicacin Productos y servicios Historia y objetivos

Adicionalmente, te sugiero llevar contigo un grupo de preguntas que ayuden a tu cliente a hablar ms fcilmente sobre el o ella. Regularmente utilizando preguntas abiertas lo(a) invitarn a hacerlo, reduciendo la posibilidad de que solo responda con monoslabos. Esccha atentamente y aydale a transportarse hacia sus reas problema, concentrndote en: Los retos o desafos que enfrenta en el corto y largo plazos Lo que actualmente le preocupa en su familia o negocio

Es normal que al momento en que el cliente comience a hablar sobre sus problemas te veas tentado a intentar resolver rpidamente su problema o necesidad con tu producto

Serie. Mejorando el desempeo de los Micro y Pequeos Negocios. Derechos Reservados. Alberto Nez Mendoza. Administracionenred.com y as cerrar la venta rpidamente; pero ser mejor detenerte y que no lo hagas an, no caigas en la trampa!, mejor, circunscrbete a presionar un poco ms con preguntas adicionales. Recuerda que mientras mayor cantidad de informacin tengas, mayores posibilidades habr de cerrar la venta. Hasta la prxima.