Publicidad, promocin de ventas y relaciones pblicas. [18] Naturaleza y alcance de la publicidad. Los anuncion presentan 4 caracteristicas: 1. 2. 3. 4.

Un mensaje Verbal y/o visual Un patrocinador a quien se identifica Transmicion a travez de uno o varios medios Pago que realiza el patrocinador a los medios que transmiten el mensaje

Asi pues, la ecesidad consta de todas las actividades necesarias para preesentar a una audiencia un mensaje impersonal y pagado por un patrocinador identificado que se refiere a un producto o una organizacin.

La publicidad como un porcentaje de ventas Puede parecer exorbitante el dinero que se invierte en la publicidad. Por ejemplo solo para lanzar el analgesico Aleve, Proter and Gamgle gasto mas de 60 millones de dolares en publicidad. En el cuadro 18-2 aparecen las 10 compaias estadounidenses que invierten mas en publicidad. [ Tabla 18-2 ]

Costo de la publicidad vs el de la venta personal. A pesar de no contar con cifras exactas sobre el costo total de la venta personal, una cosa si sabemos; rebasa con mucho lo que se gasta en publicidad. Solo unas cuantas industrias manufactureras(Medicamentos, Articulos de Tocador, Productos de Limpieza, Tabacos, y Bebidas), destinan mas a la publicidad que a la venta personal.

Tipos de Publicidad. La publicida puede clasificarse atendiendo a : 1. La audiencia meta, ya sean los consumidores o las empresas. 2. Lo que se publicita(un Producto o una institucion) 3. El objetivo(Estimar la demanda primaria o la selectiva) Si queremos entender cabalmente el campo de la publicidad, es indispensable que conozcamos estas 3 clasificaciones.

Publicidad a Consumidores y entre Empresas. Un anuncio se dirige a los consumidores o a las empresas; por lo tanto, es una publicidad dirigida a los consumidores o publicidad entre empresas. Por definicin los

detallistas venden nicamente a los consumidores, de manera que son la unica organizacin que no tiene que tomar esta decisin.

Publicidad del Producto y Publicidad Institucional. La publicidad puede clasificarse en publicidad del producto o institucional. La publicidad del producto se centra en un producto o marca particular. Este tipo de publicidad se sub divide en: La publicidad de Accin directa: Busca generar una respuesta rapida. Por ejemplo, un anuncio de una revista que contenga un cupn o un numero se servicio puede impulsar al lector a enviar o solicitar por telefono una muestra gratuita. La publicidad de Accin Indirecta: Tiene por objeto estimular la demanda a lo largo de un periodo mas largo. Su objetivo es recordarle o informarle al publico que existe el producto.

La publicidad institucional presenta informacin sobre el negocio del anunciante o trata de crear una opinin favorable hacia la organizacin, es decir, de generar buena voluntad. A diferencia de la publicidad de productos, la institucional no pretende vender artculos, Su objetivo es crear una imagen para la compaa.

Publicidad de demanda primaria y de demanda selectiva. La publicidad de demanda primaria esta diseada para estimular la demanda de una categora genrica de un producto, como caf, electricidad o ropa de algodn. En cambio, la publicidad de demanda selectiva tiene por objeto estimular la demanda de marcas especficas, como Coffe Cup, Del Sur o Nike.

Desarrollo de una Compaa Publicitaria Una campaa publicitaria esta compuesta por todas las funciones necesarias para transformar un tema en un programa coordinado tendiente a cumplir determinada meta en favor de un producto o marca. Una campaa publicitaria se planea dentro del marco de referencia del programa estratgico global de marketing y de la campaa promocional. Antes de disear este tipo de campaa, los ejecutivos de marketing debern tomar en cuenta: Conocer la audiencia. Establecer las metas promocionales globales. Fijar el presupuesto promocional total DETERMINAR EL TEMA PROMOCIONAL GENERAL

Una vez terminado tomado en cuenta todos estos factores, la empresa comenzara a formular la campaa publicitaria. Los pasos de su diseo son : Definir los objetivos. Establecer un presupuesto. Crear un mensaje. Seleccionar los medios de comunicacin. Evaluar la eficacia.

Definicin de objetivos. El propsito de la publicidad es vender algo(un bien, un servicio, una idea, una persona o un lugar) ahora o mas tarde. Esta meta se alcanza estableciendo objetivos especficos susceptibles de expresarse en anuncios individuales que despus son incorporados a la campaa.

Establecimiento de un presupuesto. Una vez determinado el presupuesto promocional, debe de repartirse entre las actividades que constituyen el programa global de la promocin. En el caso de una marca en particular, la compaa querr tal vez tener varios anuncios, lo mismo que actividades de promocin de ventas y relaciones publicas.

Creacin del Mensaje Cualquiera que sea el objetivo de una compaa los anuncios deben lograr 2 cosas: Obtener y mantener la atencin de la audiencia meta e influir en ella en el sentido deseado. La atencin se despierta de muchos modos.

Seleccin de medios. Al describir los pasos del desarrollo de una campaa publicitaria, hemos expuesto la posibilidad de crear un mensaje antes de tratar la seleccin de un medio publicitario donde poner el anuncio. A continuacin se comentan algunos de los factores generales que influyen en la eleccin de medios. Objetivo del anuncio Cobertura de la audiencia Requisitos del mensaje Tiempo y lugar de la decisin de compra Costo de los medios.

ORGANIZACIN DE LA PUBLICIDAD Hay tres formas en que una empresa puede administrar su publicidad: Crear un departamento interno de publicidad. Utilizar una agencia publicitaria externa. Usar una combinacin de un departamento interno y de una agencia externa.

ESTRATEGIAS DE LA PROMOCION DE VENTAS Por promocin de ventas se entiende los medios que estimulan la demanda y cuya finalidad es reforzar la publicidad y facilitar la venta personal. Ejemplos tcnicas promocin de ventas mas utilizada son: Cupones Valor/descuentos Premios Exhibiciones en las tiendas concursos Muestras gratis Movimiento de la mercanca Demostraciones en las tiendas Incentivos Envases reutilizables Regalos 2x1 Degustaciones Otros

Los fabricantes e intermediarios realizan la promocin de ventas. Las que realizan los fabricantes se dirigen a los intermediarios, usuarios finales, o bien a su propia fuerza de ventas. Los intermediarios la destinan a sus vendedores o a los prospectos situados mas abajo en el canal de distribucin.

ADMINISTRACION DE LA PROMOCION DE VENTAS La promocin de ventas ha de incluirse en los planes promocionales de la organizacin, junto con la publicidad y la venta personal. Esto significa establecer sus objetivos y estrategias, determinar el presupuesto, seleccionar las ideas mas idneas, y evaluar el desempeo de las actividades relacionadas con ellas. Un problema que enfrentan los gerentes de marketing consiste en que muchas de las tcnicas de promocin de ventas son acciones de corta duracin y de ndole tctica. Por ejemplo, los cupones, premios, concursos, y otros, tienen por objeto suscitar repuestas inmediata, y por ello tienden a utilizarse como medida de emergencia para revertir una cada imprevista en las ventas y no como parte integradas de un plan de marketing.

NATURALEZA Y CAMPO DE LAS RELACIONES PBLICAS. Las relaciones pblicas son una herramienta gerencia cuya finalidad es influenciar positivamente en las actitudes hacia la organizacin, sus productos, y sus polticas. Es una forma de promocin a la cual frecuentemente se le da poca importancia.

En la generalidad de las organizaciones, esta herramienta promocional es el patito feo ; se le relega despus de la venta personal, la publicidad, y la promocin de ventas. Tal situacin obedece a varias razones: Estructura organizacional. Definicin poco exacta. Falta de reconocimiento de los beneficios.

Las actividades de relaciones pblicas tienen por objeto crear o mantener la imagen positiva de una organizacin ante sus pblicos, clientes, prospectos, accionista, empleados, sindicatos, comunidad local, y gobierno.