Direccin General de Comercio Exterior

Negocios Internacionales
Proceso de internacionalizacin de las empresas Incoterms

Pedro Palacios

Ministerio de Desarrollo Econmico 1

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Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires

Jefe de Gobierno Mauricio Macri Jefe de Gabinete Horacio Rodrguez Larreta Ministro de Desarrollo Econmico Francisco Cabrera Director General de Comercio Exterior e Industrias Creativas Enrique Avogadro Coordinadores Generales Marisa Bircher Marcos Amadeo

INQUIETUDES SOBRE LA INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA

Las empresas que ingresan al mercado internacional enfrentan una serie de nuevos problemas en funcin del grado de internacionalizacin que posea, podemos distinguir cuatro etapas: 1. Etapa de pre-exportacin. En esta etapa, la empresa no desarrolla actividades de exportacin, si bien contempla la posibilidad de hacerlo en un futuro ms o menos cercano. No obstante, y a pesar de dicha disponibilidad, la direccin de la empresa carece todava de la informacin bsica para acceder a los mercados exteriores, por lo que el grado de incertidumbre al que se enfrenta la empresa es elevado. 2. Exportacin experimental. La transicin a esta etapa ocurre cuando la direccin de la empresa empieza a explorar el campo de la exportacin, fundamentalmente a travs de pedidos no solicitados, si bien todava est dbilmente comprometida con el desarrollo de los mercados internacionales y la inversin de recursos para tal fin se hace desde una posicin poco entusiasta. La exportacin tiene carcter marginal y reactivo. Las empresas situadas en esta etapa suelen centrar sus actividades en mercados psicolgicamente cercanos al mercado domstico, de manera que las necesidades de informacin y la complejidad de las operaciones sean mnimas. Con todo, se trata de empresas que han efectuado ciertas ventas que les permiten conocer las posibilidades de su producto en el exterior. 3. Exportacin activa. En esta fase, la direccin incorpora la actividad internacional a los objetivos de la empresa y pasa a adoptar una postura comprometida con los mercados exteriores. En este caso estaramos refirindonos a empresas que canalizan un volumen regular de ventas, de un cierto peso, hacia los mercados internacionales. 4. Compromiso internacional. En este estadio, la direccin considera la actividad internacional como un pilar bsico en las operaciones de la empresa. En este momento, las decisiones a las que se enfrenta hacen referencia a la distribucin de recursos entre el mercado domstico y los mercados forneos y, a su vez, entre estos ltimos, ya que ahora la empresa explora sistemticamente las posibilidades de negocio ms all de sus mercados tradicionales. Cada una de las etapas viene caracterizada por un determinado comportamiento empresarial, circunstancia que se traduce en una problemtica y unas necesidades distintas. La principal problemtica est dada por el nuevo entorno de Interrelaciones que se generan

PROBLEMTICA
Sujetos Intervinientes Despachante de aduanas, Agente de embarque (Forwader), Agencia de estiba, Agencia de Tally, Bancos comerciales, Compaas de seguros, Organismos pblicos; Cmaras empresariales, Compaas de transporte, Compaas de control de calidad (Surveyors), Servicios de courrier, Organismos internacionales, etc..

Interrelaciones Externas

Su Empresa

Gestin de Pedidos, Gestin de reclamos, Costos de exportacin, Administracin de Exportaciones, Administracin de Importaciones, Contratos comerciales, Informacin sobre la normativa comercial, Requisitos documentarios, Ferias internacionales y Misiones, Estudios de mercado, contratacin de servicios, seguimientos de embarques (follow up), seguimiento de cobranzas, anlisis de resultados, evaluacin de clientes, atencin a clientes, internos y externos, Etc..

Interrelaciones Internas

INTERRELACIONES EN COMERCIO INTERNACIONAL

Para que una operacin comercial para que llegue al xito, debe ser exitosa en cada una de las interrelaciones que se generan.

COTIZACIN INTERNACIONAL
Para una correcta cotizacin y saber cuales son los compromisos adquiridos tenemos una herramienta en los Incoterms, que van definiendo las responsabilidades y costo del vendedor desde sus locales (EXW) hasta el lugar de destino convenido (DDP)

RECORDAMOS
- La Cmara de Comercio Internacional (CCI), public la primera serie de definiciones de los Incoterms en 1936 - Esos trminos han sido revisado peridicamente Revisin 1953 Revisin 1967 Revisin 1976 Revisin 1980 Revisin 1990 Revisin 2000 Revisin 2010

REVISIN 2010
- Seguir el ritmo del desarrollo comercial Internacional - Trminos comerciales nacionales e internacionales - Las reglas Incoterms 2010 tienen en cuenta la proliferacin continua de zonas francas. - Uso de comunicaciones electrnicas - La intensificada preocupacin sobre la seguridad en la circulacin de mercancas - Cambio en los usos del transporte

INTRODUCCIN
Las Reglas Incoterms son un conjunto de trminos comerciales de TRES letras, que reflejan usos entre empresas en los contratos de compraventa de mercaderas. Los Incoterms describen principalmente: - Las tareas - Los costos - Los riesgos que implica la entrega de mercaderas de la empresa vendedora a la compradora

Como utilizar las reglas Incoterms 2010

- Incorpore las reglas Incoterms 2010 al contrato de compraventa - Escoja la regla incoterms apropiada Para la mercadera y el medio de transporte Tener presente si se incluyen obligaciones adicionales Tener presente las costumbres del puerto o del lugar - Especificar el lugar o el puerto tan precisamente como sea posible - Los Incoterms no son un contrato de compraventa completo

INSTRUCCIN Principales carctersticas las reglas Incoterms 2010

- Se incorporan dos nuevas reglas DAT (Delivered At Terminal) DAP (Delivered At Place) - Se eliminan cuatro reglas de la versin 2000 DAF (Delivered At Frontier) DES (Delivered Ex Ship) DEQ (Delivered Ex Quay). DDU (Delivered Duty Unpaid)

Principales caractersticas las reglas Incoterms 2010

- Segn estas dos nuevas reglas, la entrega tiene lugar en un destino designado. - Son independientes del modo de transporte - En DAT, descargada (como en DEQ). En DAP, preparada para la descarga (como en DAF, DES, y DDU) - La Terminal en DAT, puede estar en un puerto - El vehculo de llegada puede ser un buque - Estas reglas son de Entrega (riesgos y costos hasta el destino convenido)

ESTRUCTURA Mantiene la misma estructura que los Incoterms 2000

Trminos E

Con un nico trmino (EXW), donde el vendedor pone las mercaderas a disposicin del comprador en los propios locales del vendedor. El vendedor entrega la mercadera a un medio de transporte escogido por el comprador (FAS, FCA, Y FOB) El vendedor contrata el transporte principal, pero sin asumir los riesgos de prdida o dao de la mercadera o de costos adicionales debidos a hechos acaecidos despus de la carga y despacho (CFR, CIF, CPT Y CIP) El vendedor ha de soportar todos los gastos y riesgos necesarios para llevar las mercaderas al punto de destino convenido (DAT, DAP Y DDP)

Trminos F

Trminos C

Trminos D

INSTRUCCIN
Principales caractersticas las reglas Incoterms 2010. Clasificacin

EXW FCA CPT

Reglas Para Cualquier Modo o Modos de Transporte

Ex Works Free Carrier Carrier Paid to Carrier and Insurance Paid to Delivered at Terminal Delivered al Place Delivered Duty Paid Free Alongside Ship Free on Board Cost and Freight Cost, Insurance and Freight

En Fbrica Libre al Transportista Transporte pagado hasta Transporte y seguro pagado hasta Entregada en Terminal Entregada en Lugar Entregada Derechos Pagados Libre al costado del buque Libre a bordo Costo y Flete Costo, Seguro y Flete

CIP DAT DAP DDP FAS

Reglas Para Transporte Por Mar y Vas de Agua

FOB CFR CIF

INSTRUCCIN Principales caractersticas las reglas Incoterms 2010

- Reglas para el comercio nacional e internacional. - Notas de Orientacin (para ayudar a interpretar la regla). - Comunicacin electrnica. - Cobertura del seguro. - Acreditacin relacionada con la seguridad e informacin. - Gastos por manipulacin en la terminal - Variantes de las reglas. - Documento de entrega - Embalaje - Porteador - Tramites aduaneros

OBLIGACIONES

A A1 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A8 A9 A10

Obligaciones del Vendedor Proveer la mercadera de conformidad con el contrato Licencias, autorizaciones y dems formalidades Contrato de transporte y seguro Entrega Transferencias de riesgos Divisin de costos Notificacin al comprador Prueba de entrega (documento de transporte o su equivalente mansaje electrico) Control, marcas y embalaje Otras obligaciones

B B1 B2 B3 B4 B5 B6 B7 B8 B9 B10

Obligaciones del Comprador Pago del precio acordado Licencias, autorizaciones y dems formalidades Contrato de transporte Recepcin de la entrega Transferencias de riesgos Divisin de costos Notificacin al vendedor Prueba de entrega (documento de transporte o su equivalente mansaje electrico) Inspeccin de la mercadera Otras obligaciones

Ex Works

EXW

Lugar Convenido

En Fbrica

Transferencia de Documentos

Prestar al comprador, a peticin, riesgo y expensas de ste la ayuda requerida para obtener cualquier documento.

Transferencia de los Riesgos

Transferencia de los Costos

Punto crtico

EL VENDEDOR se compromete a poner a disposicin del comprador, la mercadera y la factura comercial o el mensaje electrnico equivalente, en su establecimiento, en la fecha o dentro de los plazos establecidos y dandole aviso. No es responsable de cargar la mercadera ni despacharla de la aduana para la exportacin. EL COMPRADOR se compromete a hacerse cargo de la mercadera tan pronto es puesta a su disposicin y asume todos los gastos y riesgos de llevarla al lugar de destino, incluyendo los de exportacin en el pas del vendedor, los de importacin en el pas de destino y el transporte.

Free Carrier

FCA

Libre al Transportista
Lugar Convenido

Transferencia de Documentos

Prestar al comprador, a peticin, riesgo y expensas de ste la ayuda requerida para obtener cualquier documento.

Transferencia de los Riesgos

Transferencia de los Costos

Punto crtico

EL VENDEDOR se compromete a poner la mercadera despachada de aduana para la exportacin a disposicin del transportista elegido por el comprador, en el lugar fijado, soportando los gastos hasta el momento de la entrega. Si el lugar acordado es el local de vendedor, tambin se hace responsable de cargar la mercadera en el medio de transporte y si el lugar de entrega es otro, cuando se pone la mercadera a disposicin del transportista en el medio de transporte del vendedor sin descargar. EL COMPRADOR se compromete a hacerse cargo de la mercadera tan pronto es puesta a su disposicin y asume todos los gastos y riesgos de llevarla al lugar de destino, incluyendo los de importacin en el pas de destino y el transporte.

Free Alongside Ship

FAS

Libre al Costado del Buque

Puerto de Carga Convenido

Transferencia de Documentos

Prestar al comprador, a peticin, riesgo y expensas de ste la ayuda requerida para obtener cualquier documento.

Transferencia de los Riesgos

Transferencia de los Costos

Punto crtico

EL VENDEDOR se compromete a poner la mercadera despachada de aduana para la exportacin al costado del buque sobre muelle o barcaza en el puerto de embarque convenido, soportando los gastos hasta el momento de la entrega. EL COMPRADOR se compromete a hacerse cargo de la mercadera tan pronto es puesta a su disposicin y asume todos los gastos y riesgos de llevarla al lugar de destino.

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Free On Board

FOB

Puerto de Carga Convenido

Franco a Bordo

Prestar al comprador, a peticin, riesgo y expensas de ste la ayuda requerida para obtener cualquier documento.

Transferencia de Documentos

Transferencia de los Riesgos

Punto crtico

Transferencia de los Costos

EL VENDEDOR se compromete a cumplimentar la entrega de la mercadera cuando sta abordo del buque, en el puerto de embarque convenido, soportando todos los riesgos de prdida o dao de la mercadera hasta la entrega. Debe pagar los gastos de verificacin o de embalaje, incluido el despacho aduanero de exportacin, no as el transporte internacional. EL COMPRADOR se compromete a cumplir con el contrato de transporte asumiendo todos los gastos y riesgos por prdida o dao de la mercadera, desde el momento que fue entregada a bordo del buque, asimismo deber pagar todos los tributos, tasas y contribuciones que graven la importacin.

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Cost and Freight

CRF

Puerto de destino Convenido

Costo y Flete

Transferencia de Documentos

Prestar al comprador, a peticin, riesgo y expensas de ste la ayuda requerida para obtener cualquier documento.

Transferencia de los Riesgos

Punto crtico

Transferencia de los Costos

EL VENDEDOR ha de pagar los gastos y el flete necesarios para hacer llegar la mercanca al puerto de destino convenido, y entregar la mercadera, despachada de aduana de exportacin, abordo del buque, en el puerto de embarque, en la fecha o dentro del plazo estipulado. EL COMPRADOR debe asumir todos los riesgos de prdida o dao de la mercadera desde el momento en que se encuentre abordo del buque en el puerto de embarque. Dar aviso al vendedor, cuando tenga el derecho de determinar el tiempo del embarque de la mercanca y/o el puerto de destino, si no avisa, pagar los gastos adicionales.

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Cost, Insurance and Freight

CIF

Costo, Seguro y Flete

Puerto de destino Convenido

Transferencia de Documentos

Prestar al comprador, a peticin, riesgo y expensas de ste la ayuda requerida para obtener cualquier documento.

Transferencia de los Riesgos

Punto crtico

Transferencia de los Costos

EL VENDEDOR ha de pagar los gastos y el flete necesarios para hacer llegar la mercanca al puerto de destino convenido, conseguir un seguro de cobertura de los riesgos de prdida o dao de la mercadera durante el transporte cuyo beneficiario sea el comprador. Entregar la mercadera, despachada de aduana de exportacin, abordo del buque, en el puerto de embarque, en la fecha o dentro del plazo estipulado. EL COMPRADOR debe asumir todos los riesgos de prdida o dao de la mercadera desde el momento en se encuentre abordo del buque en el puerto de embarque, recordando que en este trmino el vendedor est obligado a una cobertura de seguro mnima. Dar aviso al vendedor, cuando tenga el derecho de determinar el tiempo del embarque de la mercanca y/o el puerto de destino, si no avisa pagar los gastos adicionales.

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Carriage Paid To

CTP

Transporte Pagado Hasta

Lugar de Destino Convenido

Transferencia de Documentos

Prestar al comprador, a peticin, riesgo y expensas de ste la ayuda requerida para obtener cualquier documento.

Transferencia de los Riesgos

Transferencia de los Costos

Punto crtico

EL VENDEDOR se compromete a entregar al transportista la mercadera despachada de aduana para la exportacin, pagando el flete del transporte hasta el lugar de destino mencionado, soportando los gastos hasta el momento de la entrega. EL COMPRADOR se compromete a asumir todos los gastos y riesgos por prdida o dao de la mercadera, desde el momento que fue entregada al transportista.

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Carriage and Insurance Paid To

CIP

Transporte y Seguro Pagado Hasta

Lugar de Destino Convenido

Transferencia de Documentos

Prestar al comprador, a peticin, riesgo y expensas de ste la ayuda requerida para obtener cualquier documento.

Transferencia de los Riesgos

Transferencia de los Costos

Punto crtico

EL VENDEDOR tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, pero debe conseguir un seguro para la carga contra los riesgos durante el transporte cuyo beneficiario sea el comprador. Se compromete a poner la mercadera despachada de aduana para la exportacin, pagar el flete, soportando los gastos hasta el momento de la entrega, incluyendo: carga en contenedor, vagn, camin, etc.. EL COMPRADOR se compromete a asumir todos los gastos y riesgos por prdida o dao de la mercadera, desde el momento que fue entregada al transportista.

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Delivered At Terminal

DAT

Entregado en Terminal
En el puerto o lugar de Destino

Transferencia de Documentos

Prestar al comprador, a peticin, riesgo y expensas de ste la ayuda requerida para obtener cualquier documento.

Transferencia de los Riesgos

Punto crtico

Transferencia de los Costos

EL VENDEDOR ha de pagar los gastos y el flete necesarios para hacer llegar la mercanca a la Terminal (incluye cualquier lugar, cubierto o no, muelle, almacn, estacin de contenedores, Terminal carretera, ferroviaria area). Descargada del medio de Transporte. Entregar la mercadera, despachada de aduana de exportacin, en dicha terminal en la fecha o dentro del plazo estipulado. EL COMPRADOR debe asumir todos los riesgos de prdida o dao de la mercadera desde el momento en que haya sido puesta a su disposicin en la terminal de destino. El despacho aduanero de importacin corre por su cuenta.

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Delivered At Place

DAP

Entregado en el Lugar
Luga de Destino Convenido

Transferencia de Documentos

Prestar al comprador, a peticin, riesgo y expensas de ste la ayuda requerida para obtener cualquier documento.

Transferencia de los Riesgos

Punto crtico

Transferencia de los Costos

EL VENDEDOR se compromete a poner la mercadera despachada de aduana para la exportacin, soportando los gastos hasta el momento de ser puesta a disposicin del comprador en el lugar convenido del pas de importacin, en el medio de transporte de llegada, preparada para la descarga. El vendedor ha de asumir todos los gastos y riesgos relacionados con llevar la mercanca hasta aquel lugar. EL COMPRADOR ha de pagar cualquier gasto adicional y soportar los riesgos en caso de no poder despachar la mercanca en aduana para su importacin a su debido tiempo.

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Delivered Duty Paid

DDP

Entregada Derechos Pagados

Luga de Destino Convenido

Transferencia de Documentos

Transferencia de los Riesgos

Punto crtico

Transferencia de los Costos

EL VENDEDOR se compromete a poner la mercadera despachada de aduana para la exportacin, soportando los gastos hasta el momento de ser puesta a disposicin del comprador en el lugar convenido del pas de importacin . El vendedor a de asumir todos los gastos y riesgos relacionados con llevar la mercanca hasta aquel lugar, incluso el despacho aduanero de importacin. Mientras que EXW encierra el mnimo de obligaciones para el vendedor DDP significa el mximo. El trmino no debe utilizarse si el vendedor no puede obtener, directa o indirectamente la licencia de Importacin

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Direccin General de Comercio Exterior

Coordinadores Gastn Marando Virginia Fredes Lider de Proyecto Samanta Nicodemo Equipo Javier Vil Diego Maturi Martina Leblebidjian Comunicacin y Prensa Jos Nemesio Diego Vertedor

Direccin General de Comercio Exterior Ministerio de Desarrollo Econmico Gobierno de la Ciudad Autnoma de Buenos Aires Algarrobo 1041, Barracas Ciudad Autnoma de Buenos Aires CP: C1273AEB Tel: (54 11) 4126-2950 comercioexterior@buenosaires.gob.ar comex.mdebuenosaires.gob.ar buenosairesexporta comercioexterior comexGCBA

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