DEPARTAMENTO DE ECONOMIA, SOCIOLOGIA E GESTO

As Promoes
Marketing

Licenciatura em Economia

Ano lectivo 2009/2010

Miguel Cunha 24146 :: Bruna Mendes n27736 :: Isabel Vieira n27750 :: Vtor Santos n27770

ndice de temas
Introduo .......................................................................................................................... 3 Definio ........................................................................................................................... 4 Promoo e publicidade.....................................................................................................5 Importncia ........................................................................................................................ 5 Objectivos .......................................................................................................................... 6 Riscos ................................................................................................................................ 7 Estratgias Reduo de preo .....................................................................................................7 Concursos ................................................................................................................. 8 Coleco de provas de compra ................................................................................. 8 Folheto publicitrio (mais reduo de preo)........................................................... 8 Topos de gndola e ilhas .......................................................................................... 9 Vales de desconto e cupes ...................................................................................... 9 Promotora no ponto de venda/ degustaes ............................................................. 9 Oferta de brindes ....................................................................................................10 Oferta de produto grtis e banded packs ................................................................ 10 Amostras gratuitas..................................................................................................10 Feiras e sales ........................................................................................................ 11 Tendncias.............................................................................................................. 11 Pblico-alvo ..................................................................................................................... 12 Da deciso execuo ..................................................................................................... 12 Campanha e execuo de uma campanha Regulamentao tica............................................................................................. 13 Plano de aco ........................................................................................................ 13 Mecanismos promocionais ..................................................................................... 15 Comunicao das promoes ................................................................................. 16 Regras de ouro das promoes ............................................................................... 16 Avaliao Avaliao face taxa de participao.................................................................17 Avaliao face aos objectivos ................................................................................ 17 Avaliao da rentabilidade ..................................................................................... 18 Internet ............................................................................................................................. 18 Servios ........................................................................................................................... 18 Pequeno comrcio............................................................................................................ 20 Concluso ........................................................................................................................ 21 Bibliografia ...................................................................................................................... 22

ndice de tabelas
Tabela 1 - Objectivos das promoes de vendas ............................................................... 6 Tabela 2 - Exemplo de programao de uma operao promocional.............................. 14 Tabela 3 - Elementos dos mecanismos promocionais ..................................................... 15 Tabela 4 - Os 10 mandamentos da promoo de vendas ................................................. 16

Introduo

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consensual que num mundo competitivo em que nos encontramos fundamental para as empresas conseguirem o mximo de mercado possvel,

conseguindo fidelizar os seus clientes e cativar possveis clientes. Numa das vertentes do marketing, a empresa utiliza o preo como estratgia, sendo esta cada vez de maior peso face conjuntura actual. Neste trabalho abordaremos alguns aspectos com que os consumidores so abordados todos os dias enquanto fazem as suas compras: Promoes,

debruando-nos nos tipos de estratgias, nos seu objectivos, passando ainda pela execuo de uma campanha.

Definio:
As promoes de vendas so acontecimentos de marketing focalizados na aco cujo propsito produzir um impacte directo no comportamento dos clientes das firmas. (Blattberg e Neslin, 1990) A promoo uma operao comercial que consiste em valorizar o produto, de modo a atrair a ateno do consumidor. considerada uma operao de comunicao de produto fora dos meios, e tem de apresentar uma vantagem para o consumidor, habitualmente sob a forma de preo competitivo. Este tipo de operao, assim como o marketing directo (tambm fora dos meios), conheceu forte desenvolvimento nos ltimos anos. (Dicionrio de Marketing, Edies Instituti Piaget, autor caneco, pg.240) Uma operao de promoo consiste em associar a um produto uma vantagem temporria destinada a facilitar ou a estimular a sua utilizao, a sua compra e/ou a sua distribuio. (Marcator XXI - Teoria e prtica do marketing, Edies Dom Quixote, Autores Denis Lindon, Jacques Lendrvie, Joaquim Vicente Rodrigues, Julien Lvi, Pedro Dionsio, pg. 394)

Podemos ento afirmar que as promoes so operaes comerciais capazes de influenciar as aces do consumidor. Estas aces tm se vindo a assumir ao longo dos tempos com uma importncia crescente. Hoje em dia, gasta-se muito dinheiro nos vrios tipos de estratgias promocionais, por isso mesmo, necessria uma gesto eficaz desses recursos para obter um excelente retorno dos gastos em promoes.

Promoo e Publicidade
Geralmente, a promoo e a publicidade tm o mesmo objectivo, que consiste em aumentar as vendas, influenciando o pblico-alvo no seu comportamento de compra. Estes dois conceitos distinguem-se no modo de aco, enquanto a publicidade age atravs da transmisso de informaes sobre as caractersticas de um produto, de mensagens, de imagens, dando assim a conhecer uma marca visando obter efeitos prolongados; por outro lado, a promoo procura incentivar os consumidores a agirem conforme o desejado, tendo normalmente efeitos rpidos ou imediatos. Apesar dos diferentes modos de aco, o facto da promoo e da publicidade conduzirem ao mesmo objectivo leva a que estes sejam inmeras vezes utilizados em conjunto.

Importncia
As aces de publicidade tm uma grande importncia na medida que estas so cada vez mais um instrumento efectivo e indispensvel numa empresa. Este facto consequncia da publicidade ser cada vez menos eficiente em relao ao seu custo. Por outro lado, o facto de existir cada vez mais empresas concorrentes com produtos homogneos faz com que seja necessrio recorrer a tcnicas promocionais para diferenciar e atrair os clientes. Hoje em dia podemos verificar que os consumidores so mais sensveis ao preo e so bastante receptivos s promoes.

Objectivos
Os objectivos a ser alcanados pelas aces promocionais divergem conforme o pblico-alvo. Apesar do objectivo mais imediato ser as vendas, este no o nico objectivo implcito nas promoes. Os objectivos a ser alcanados conforme o pblico-alvo so apresentados de seguida na seguinte tabela.

Pblico-alvo Consumidor Final

Objectivos Experimentao Primeira compra Compra repetitiva Fidelizao Aumento do nmero de unidades adquiridas Aumento do nmero de unidades consumidas Aumento da frequncia de compra Referenciamento de uma nova marca ou novas referncias Aumento dos stocks do distribuidor Melhor racionalizao do linear Obteno de melhor local de exposio Participao noutras aces promocionais Aumento das quantidades vendidas Aumento do nmero de pontos de venda Colocao de novos produtos Potenciar as compras repetitivas Prospeco de clientes Aumento da compra mdia Fidelizao de clientela

Tabela 1 Objectivos das promoes de vendas Fonte: Marcator XXI - Teoria e prtica do marketing, Edies Dom Quixote, Autores Denis Lindon, Jacques Lendrvie, Joaquim Vicente Rodrigues, Julien Lvi, Pedro Dionsio, pg. 396

Rede de vendas

Distribuidor

Riscos
Quando se utiliza sucessivamente actividades promocionais pode ocorrer uma degradao da imagem de marca, tal facto acontece porque o consumidor no est disposto a pagar mais pelo produto que se habituou a pagar em melhores condies. importante ainda, ter em ateno, o facto de haver um decrscimo da lealdade marca, visto que os consumidores podem deslocar o interesse da marca para as promoes. Por outro lado necessrio que as prticas promocionais sejam verdadeiras, caso contrrio existe o risco de s conseguir cativar os consumidores mais ingnuos.

Estratgias
Como j fora referido anteriormente, so diversas as estratgias promocionais utilizadas. De seguida passaremos a analisar cada uma destas estratgias ao pormenor, apresentando, sempre que possvel, as vantagens e desvantagens da utilizao desta tcnica promocional.

Reduo de preo
Esta ser provavelmente a tcnica mais usada pela sua facilidade de implementao, e que pode ter efeitos importantes se os consumidores forem sensveis ao preo. Regra geral esta uma tcnica muito apreciada pelos consumidores, mas esta tcnica no se pode aplicar s marcas Premium e se utilizada com frequncia degrada a imagem da marca. Esta tcnica tem que cumprir alguns requisitos para ser considerada uma tcnica promocional, e so eles: ter que haver um meio de comparao do preo antes da reduo e do preo depois da reduo; esta promoo tem que ser anunciada no local de venda, recorrendo, por exemplo, a cartazes; e esta promoo deve ser temporria.

Concursos
Este tipo de tcnica conduz, regra geral, a um grande efeito meditico, e apresenta trs grandes atributos: a existncia de um incentivo para a compra (prmio), a aleatoriedade na obteno do prmio e a necessidade deliberada de adeso. No entanto, o custo deste tipo de tcnica no est dependente da adeso dos consumidores podendo em raros casos causar prejuzo, e no tem efeitos imediatos para o consumidor. Existe ainda a possibilidade de cooperao entre marcas, como, por exemplo, frequente a cooperao entra a empresa promotora e a empresa que fornece o prmio. Este prmio deve ser colocado de forma visvel para que as pessoas sonhem com ele, criando assim numa necessidade a vontade de participar.

Coleco de provas de compra

Esta estratgia publicitria consiste na coleco de provas de compra com vista a ter acesso a um prmio certo, sem qualquer tipo de sorteio. Esta tcnica aumenta a fidelidade da compra de determinada marca. Apesar deste tipo de promoo permitir obter informaes sobre o consumidor, esta tcnica no muito utilizada em Portugal.

Folheto publicitrio (mais reduo de preo)

Este instrumento primeiramente includo na categoria da publicidade, mas se analisarmos o contedo existente nos folhetos publicitrios podemos verificar que nestes constam as promoes das mais diversas marcas, estando por isso tambm includos nesta categoria. Este tipo de tcnica tem como grande vantagem ter efeitos seguros, dado que normalmente os folhetos so pagos pelos fabricantes, podendo no entanto os custos ser significativos para os fabricantes, dependendo da localizao e tamanho da fotografia.

Topos de gndola e ilhas

A conquista da localizao dos produtos de modo a conseguir atrair mais clientes tem uma importncia determinante para a rentabilidade da marca. So por isso, muitas vezes utilizadas as interseces entre dois corredores (topos de gndola) e os expositores colocados no meio dos corredores (ilhas) para colocar os produtos que se encontram em promoo. Esta tcnica deve ser temporria, dando assim por um determinado perodo de tempo um grande destaque ao produto.

Vales de desconto e cupes

Esta tcnica consiste em oferecer ao cliente um ttulo de crdito reembolsvel no acto do pagamento ou no momento da apresentao da compra. Este tipo de tcnica tem a vantagem de ter uma maior visibilidade face reduo de preo, havendo assim uma maior percepo por parte dos potenciais compradores. Os cupes podem tambm ser distribudos atravs do correio, mas dada a pouca eficcia da colocao dos cupes nas caixas do correio este mtodo no muito utilizado. Nos Estados Unidos esta uma tcnica muito apreciada, onde existe uma verdadeira indstria de cupes, no que toca produo, emisso e ao processamento dos reembolsos.

Promotora no ponto de venda /degustaes

Esta estratgia estabelece a interligao entre a fora de vendas e as promoes de vendas. Esta muito utilizada nas grandes superfcies comerciais e com novos produtos lanados no mercado. Esta tcnica apresenta como principal vantagem o grande destaque dado ao produto e consequentemente um maior contacto visual, sendo no entanto esta tcnica mais dispendiosa que as restantes.

Oferta de brindes

Esta estratgia consiste na oferta de prmios no acto de compra de determinado

produto. Esta bastante apreciada visto ser uma gratificao instantnea, no entanto existe uma grande risco ao usar esta tcnica pois o potencial comprador pode no atribuir utilidade prtica ao brinde oferecido e, em consequncia, a no aceitabilidade do prmio afectar a notoriedade da marca do produto em questo.

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Oferta de produto grtis e banded packs

Esta tcnica distingue-se da tcnica anterior por se tratar da oferta de um produto produzido e comercializado pelo mesmo produtor. Esta tcnica muitas das vezes utilizada para fomentar a experimentao de um novo produto, associando um produto com uma posio importante no mercado a um produto novo no mercado. Outro dos objectivos desta tcnica impedir ou dificultar a introduo de uma nova marca concorrente, levando os clientes a stockar um determinado produto, impedindo-o de comprar unidades adicionais durante um perodo mais alargado. O banded pack muito utilizado para resolver problemas operacionais, como por exemplo prazos de validade, sazonalidade e excesso de capacidade.

Amostras gratuitas
Esta tcnica utilizada para acelerar o processo de introduo de um novo produto no mercado, facilitando assim a experimentao desse mesmo produto e tentando eliminar as resistncias iniciais dos consumidores face a um produto desconhecido. As amostras gratuitas podem ser distribudas no ponto de venda, por correio, atravs da imprensa, na rua ou por entrega ao domiclio. Esta uma tcnica muito dispendiosa, no sendo, no entanto, tanto como a publicidade.

Feiras e sales

Esta estratgia rene empresas e profissionais de um mesmo sector ou de sectores interligados, com efeitos bastante mediticos nos media. Nestas feiras e sales

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existe uma grande variedade de escolha e a possibilidade de comparao, o que pode resultar na dificuldade de escolha e por vezes, por parte do potencial comprador, os produtos tornam-se indiferenciveis. .

Tendncias
Aps a anlise das tcnicas de promoo existentes no mercado iremos abordar as novas tcnicas utilizadas ainda numa pequena escala, mas em que a tendncia ser para estas tcnicas passem a ser usadas em larga escala. Exemplo disso a promoo da interactividade, que visa induzir o consumidor a ter uma participao mais activa. Esta tcnica foi posta em prtica por uma empresa francesa, levando a votao a opinio dos consumidores sobre determinado produto, novo no mercado. Os consumidores so ento levados a experimentar esse produto em questo e a ter uma opinio formada sobre esse mesmo produto. Outra das tcnicas consiste em facilitar o contacto ps-venda, exemplo disso a forma como so reclamados prmios ou reembolsos na Alemanha. Atravs de um telefonema, indicando simplesmente os nmeros de controlo presentes nos cupes, vales ou na prpria embalagem possvel reclamar um prmio ou reembolso. Tendo em conta que cada vez mais vivemos numa sociedade em que o tempo o bem mais escasso, esta tcnica uma boa resposta a esse problema. Uma das tcnicas mais dispendiosas a das promotoras, visto que para alm da promoo em si ainda h um custo acrescido na pessoa que ir promover o produto. No entanto, j existe uma soluo para esse problema, j utilizada nos EUA, e com uma grande taxa de aderncia, triplicando assim as vendas do produto em promoo. Esta tcnica passa por substituir as pessoas por mquinas, que distribuem automaticamente cupes e vales de desconto junto dos topos de gndola e colocam nos carrinhos de compras amostras, quando estes esto a ser retirados da fila com recurso a uma moeda. Uma outra tcnica, esta implementada pela NESTL, propor ao consumidor a compra, a preos promocionais, de uma caixa que continha um sortido de amostras de

vrias marcas do mesmo fabricante. Assim, a NESTL pretendia promover algumas das marcas menos conhecidas dos consumidores.

Por ltimo, temos as promoes que ajudam causas ecolgicas e humanitrias.

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Como o caso da marca de detergentes Lever de Itlia, que com o envio de provas de compra plantavam rvores numa das quatro zonas mais carenciadas de Itlia. Exemplo desta tcnica tambm a Mimosa, que com o contributo gerado pela compra de leite financiou uma escola em Moambique.

Pblico-alvo
Nas promoes de vendas podem destacar-se as promoes destinadas ao consumidor final, fazendo-o comprar, e as aces cujo pblico-alvo constitudo pelos distribuidores, fazendo vender. Podemos ento verificar que os objectivos e as tcnicas a utilizar divergem conforme o pblico-alvo. Para que um produto possa estar disponvel num ponto de venda necessrio que todos os intermedirios do circuito de distribuio se sintam atrados por determinado produto, por via das vantagens que esse produto lhe possa trazer para o seu negcio.

Da deciso execuo
No processo de deciso a empresa deve apresentar quais os objectivos, a sua magnitude e o tempo para a realizao desses objectivos. estratgia cabe a funo de indicar como alcanar os objectivos apontados. Aps a reviso das experincias passadas, de estudos de mercado e de testes possvel verificar a situao do mercado, e se a empresa for detentora dos recursos necessrios, podemos ento passar fase de planeamento, que consiste no estabelecimento das condies para que essa aco seja bem sucedida. Por fim, passamos execuo e avaliao de uma estratgia promocional posta em prtica.

Campanha e execuo de uma campanha:

em conta, os quais iremos analisar detalhadamente de seguida.

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Para a realizao de uma campanha promocional existem vrios aspectos a ter

Regulamentao e tica
Antes de proceder execuo de uma campanha promocional necessrio ter em conta a legislao que regula as actividades promocionais Decreto-lei 10/95 de 19 de Janeiro, que regulamenta a Lei do Jogo. A ANESM, Associao Nacional de Empresas de Servio Merchandising, procura que o seu cdigo de tica seja aceite pelas empresas a ela associadas.

Plano de aco
Como fora j referido anteriormente, antes de se escolher qual a estratgia a pr em prtica necessrio definir quais os objectivos e pblico-alvo a atingir. Para que uma campanha promocional seja bem sucedida importante tudo estar delineado ao pormenor, desde as tarefas aos intervenientes no processo, para tal so usados os chamados planos de aco. Uma aco promocional deve ainda ser detentora de planos de aco alternativos, no caso de eventuais percalos acontecerem. Este plano de aco deve ser de fcil leitura e deve incluir um cronograma de tarefas e responsabilidades de modo a ser utilizado por todos os intervenientes da campanha promocional. De seguida podemos ver o exemplo de um plano de aco de uma campanha promocional.

Exemplo coupon dentro da embalagem, com inicio da promoo em Maro - Abril (ano n) Natureza da aco Fase de planificao Balano da actividade de marketing do ano n-2 at n-1 Anlise das actividades de promoo Esboo do plano anual Estimativa oramental e avaliao da rentabilidade Apresentao e parecer sobre o plano Aprovao final do plano pelo Dir. Marketing Fase de concepo Briefing Concepo Realizao de maquetes Verificaes tcnicas Verificaes jurdicas Clculo oramental Apresentao Dir. de Marketing e aprovao Fase de execuo Reunio de programao Difuso da ficha de programao Ficha tcnica do produto Execuo dos documentos Gravura para embalagens Senhas/ coupons Impresso Programao da fabricao Pr-srie Fabricao Entregas Presena no linear Presena no linear durante a campanha (em aco) Presena no linear posteriormente (sobras) 2 meses 2 meses e meio Fase de avaliao Anlise dos resultados Recuperao dos coupons Avaliao final 15 dias 3/ 6 meses Incio de Julho ano n A partir de Abril ano n Outubro ano n Maro/ Abril ano n Maio a Julho ano n 15 dias 6 semanas Incio Setembro ano n-1 Incio Setembro ano n-1 Meio Setembro ano n-1 1 quinz. Setembro ano n-1 Incio Out. a meio Nov. ano n-1 2 quinz. Novembro ano n-1 1 quinz. Dezembro ano n-1 1 ms 1 ms 1 ms 15 dias 15 dias Incio Julho ano n-1 Julho ano n-1 Agosto ano n-1 Agosto ano n-1 2 quinzena Agosto ano n-1 2 quinzena Agosto ano n-1 Fim de Agosto ano n-1 1 ms 1 ms 2 meses 1 ms Maro ano n-1 Maro ano n-1 Abril/ Maio ano n-1 Maio ano n-1 Incio Junho ano n-1 Fim Junho ano n-1 Durao Datas

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Ult. Trimestre (conf. Caso) ano n-1 2 quinz. Janeiro ano n Fevereiro Maro ano n 15 Fevereiro at final Abril ano n

Tabela 2 Exemplo de programao de uma operao promocional Fonte: Marcator XXI - Teoria e prtica do marketing, Edies Dom Quixote, Autores Denis Lindon, Jacques Lendrvie, Joaquim Vicente Rodrigues, Julien Lvi, Pedro Dionsio, pg. 399

Mecanismos promocionais

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O facto de todos os aspectos serem analisados ao pormenor durante uma aco promocional, exige uma definio prvia de um mecanismo promocional que assegure a realizao de trs condies: a legibilidade da promoo, a no existncia de fraudes e a no existncia de contestao por parte dos participantes. Alm destas trs condies, ainda necessrio atingir os objectivos prestabelecidos. De seguida esto enumerados os mecanismos promocionais mais habituais.

Data limite de validade da promoo Modalidades de determinao de vencedores Modalidades de informao aos vencedores Eventual ausncia da prova de compra Modalidades de participao sem prova de compra Nmero mnimo de unidades compradas Produtos includos na promoo Natureza das provas de compra (cdigos de barra, vinhetas, tales de caixa) Limitao de participao por indivduo e lar Modos de participao (correio, telefone, ponto de venda) Limitaes territoriais Prazo de recepo das respostas Eventual limitao aos stocks disponveis Formas e prazos de pagamento dos prmios Modo de obteno de regulamento completo

Tabela 3 Elementos dos mecanismos promocionais Fonte: Publicitor, edies Dom Quixote, autor Bernard Brochand, pg. 552

Comunicao das promoes

Para obteno do sucesso de uma aco promocional condio fundamental a

comunicao, que para alm de aumentar a notoriedade da aco promocional tambm ajuda a direccion-la.

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A comunicao de uma aco promocional tem que ser dirigida ao mesmo pblico-alvo da promoo de vendas, e a sua mensagem deve estar em conformidade com o objectivo da promoo. A prpria embalagem ou o conselho do vendedor devem reforar a mensagem que se pretende propagar. Para alm dos meios de comunicao convencionais, o desenvolvimento da comunicao electrnica via Internet veio abrir um novo canal de comunicao das aces promocionais junto do seu pblico-alvo.

Regras de ouro das promoes

Apesar de no existirem princpios rgidos a reger as actividades promocionais, existem alguns princpios que Joo de Simoni aponta que servem muitas das vezes para evitar graves erros no que toca eficcia de uma aco promocional. De seguida podemos observar esses dez prncipios. 1. No tentar fazer o que outros elementos de Marketing podem fazer melhor 2. Ser a melhor alternativa para atingir os objectivos pretendidos 3. Obter o mximo efeito pelo menos custo 4. Ser coerente com os padres de comportamento do pblico a que se destina e com a imagem da marca 5. Atrair a ateno e estimular aces de aceitao 6. Ser simples, clara e fcil de entender 7. Utilizar tanto apelos emocionais como racionais 8. Ser nica, original e exclusiva 9. Ser honesta e naturalmente credvel 10. Ser suficientemente desejada por aqueles de quem depende o seu sucesso
Tabela 4 Os 10 mandamentos da promoo de vendas Fonte: Publicitor, edies Dom Quixote, autor Bernard Brochand, pg. 553

Avaliao
complexidade das consequncias e da dimenso da informao.

normal as aces promocionais atingirem valores elevados, pelo que esses

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valores exigem uma avaliao cuidada, facto que ainda no acontece dada a

Avaliao face taxa de participao

A avaliao com base na taxa de participao um mtodo pouco fivel, pois apesar de ser um mtodo prtico pode no representar a realidade, ou seja, apesar de haver um elevado grau de aderncia no significa que os objectivos tenham sido atingidos.

Avaliao face aos objectivos

Um mtodo mais rigoroso para avaliar uma campanha promocional passa por verificar se os objectivos foram ou no atingidos. Para tal podem ser usadas duas ferramentas de medio: as vendas nos estabelecimentos e os inquritos junto dos consumidores. Com a primeira ferramenta so medidas as vendas antes, durante e depois da aco promocional, e serve para as campanhas promocionais que visam aumentar ou acelerar as vendas. S que esta ferramenta no pode ser aplicada quando a aco promocional dirigida a certos tipos especficos de consumidores, como por exemplo os novos compradores, uma vez que no existe nenhuma informao sobre os consumidores. Relativamente aos inquritos junto dos consumidores, estes servem para ultrapassar a lacuna existente na ferramenta anterior, ou seja, atravs deste mtodo podemos obter informaes sobre os consumidores, nomeadamente se so novos consumidores, obtendo assim a medio dos efeitos nos tipos especficos de consumidores.

Avaliao da rentabilidade
respectivas margens, mas tambm a quebra de margens relativa aco promocional.

A avaliao da rentabilidade deve ter em conta o acrscimo das vendas e as

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No que se refere quebra das margens ou custos da promoo necessrio considerar: o valor dos prmios, brindes e produtos oferecidos; o custo da comunicao; as despesas no ponto de venda (promotores, topos, folhetos); o tratamento especial da embalagem; a re-introduo no circuito normal dos produtos vendidos em condies normais; o custo da preparao da equipa de vendas; e o preo da agncia.

Internet
Hoje em dia, as ciberpromoes so cada vez mais importantes para que se alcance o xito, visto que a indstria da Internet evolui a passos largos. Ao nvel das lojas on-line necessrio ter em conta que para alm de se ter um site preciso dar aos potenciais consumidores motivos para o visitarem, e esse motivo passa por oferecer um contedo atractivo, que deve ser modificado de tempos a tempos evitando assim a monotonia. A internet vem ento trazer uma nova dimenso s promoes, exigindo assim mais criatividade e uma nova dimenso de necessidade. Na internet em vez de brindes, temos demos, cursores interactivos, informao, screen saveres, etc., gratuitos, a compra vir depois, diferida ou no.

Servios
Neste tpico iremos abordar nove das tcnicas promocionais mais utilizadas ao nvel dos servios, no sendo, no entanto, descritas todas as tcnicas utilizadas. Comecemos por analisar uma tcnica que passa por regularizar o trfego dos clientes aos servios. Esta tcnica passa por, atravs de um carto, acumular pontos e depois usufruir de um desconto ou mesmo de um servio quando tiver determinado nmero de pontos acumulados no carto.

Outra tcnica utilizada consiste em privilegiar grupos de consumidores

especficos, oferecendo vantagens a determinados grupos de consumidores, por

exemplo, restaurantes que tm o servio de babysiters, oferecem assim uma vantagem para os casais com filhos. Outra das tcnicas utilizadas visa acelerar a adeso, possibilitando aos clientes receber um prmio imediato ou habilitar-se a um sorteio faz com que estes subscrevam ou comprem determinado servio. Nos servios h ainda a tendncia para motivar e premiar a adeso de novos membros. Esta tcnica consiste em oferecer descontos ou vantagens ao aderir a um novo servio. Outra das tcnicas tambm utilizadas consiste em encorajar a experimentao e reduzir o risco de adeso, esta tcnica muito frequente em ginsios, onde do a oportunidade de experimentar as aulas antes de se inscreverem no ginsio, ou em operadoras de televiso por cabo, que oferecem a primeira mensalidade. Mais uma das tcnicas utilizadas de recompensar o esforo ou o investimento em tempo numa colaborao, esta tcnica muitas das vezes utilizada atravs do correio, onde nos colocado um inqurito que servir para criao de uma base de

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dados, e ao respondermos a esse questionrio somos premiados com determinado produto. Outra das tcnicas visa o acrscimo nas vendas, trfego e incentivo ao uso. Esta tcnica usada principalmente para incentivar o uso dos cartes de crdito. Conforme o volume de transaces com esse carto ficava habilitado a determinado prmio. Recorre-se tambm a uma fidelizao dos clientes atravs de cartes que do de imediato descontos em determinadas lojas ou servios, ficando ainda possibilitado a receber prmios de sorteios. Por ltimo, existe tambm uma tcnica que promove um ambiente simptico, surpreendendo os clientes com a oferta de determinados brindes que no estavam espera de receber.

Pequeno comrcio
comunicando as promoes existentes.

No que trata do pequeno comrcio, necessrio ter especial ateno em saber

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comunicar a existncia desse negcio, e uma das melhores tcnicas para o fazer

No entanto, no que toca a promoes no pequeno comrcio existem alguns princpios bsicos que so importantes seguir. O primeiro princpio passa por aproveitar ao mximo as promoes das marcas dos fabricantes para fazer promoes, dando visibilidade aos produtos que se encontram em promoo, como por exemplo as montras. A oferta de brinde aos melhores clientes tambm uma tcnica a ser posta em prtica no pequeno comrcio. Outra tcnica que deve ser usada no pequeno comrcio consiste no coleccionismo, s que em vez de uma nica marca so usadas vrias marcas, em que at um dado valor d direito a prmios. No pequeno comrcio o maior problema no se prende em satisfazer os clientes mas sim em fideliza-los, logo a emisso de cartes de cliente com ofertas quando os clientes chegarem a um determinados volume de vendas uma boa tcnica para ser utilizada neste tipo de comrcio.

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Normalmente a promoo confundida com o prprio conceito de marketing, mas na verdade apenas um dos componentes organizao. Com a realizao deste trabalho apercebemo-nos de como somos influenciados no acto da compra sem nos apercebemos. Achamos interessantes todos os mtodos utilizados para a promoo dos produtos, e acreditamos que a reduo de preo ser o mtodo mais em voga e que apresentar resultados num menor espao de tempo. que formam o marketing de uma

Bibliografia
Quixote J. B. Pinho, (2002) Comunicao em Marketing, Edies Papirus

Denis Lindon, Jacques Lendrvie, Joaquim Vicente Rodrigues, Julien Lvi, Pedro

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Dionsio, (1992) Marcator XXI - Teoria e prtica do marketing, Edies Dom

Ceneco, (1996) Dicionrio de Marketing, Instituto Piaget

Pedro Quelhas Brito, (2000) Como fazer promoo de vendas, Edies Mc Graw Hill

Bernard Brochand, Jacques Lendrevie, Joaquim Vicente Rodrigues, Pedro Donisio, (1999) Publicitor, Edies Dom Quixote

Maria de Ftima Nbrega Barbosa, Introduo ao marketing para empresa de pequeno porte retirado de http://www.eumed.net/libros/2006a/mfnb/1f.htm, ltima visita em 22 de Maio de 2010