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CURSO DE GESTIN DE ORGANIZACIONES Y EMPRENDIMIENTO.

TEMA: CASOS PRACTICOS: 1. NO VA LIGERO EL EQUIPAJE 2. FIBRAFORTE

ALUMNOS: 1. 2. 3. 4. 5. IRWIN JESUS PONCE RAEZ. ALDAIR MERCADO VEGA. PABLO OCHOA CHOQUE. ADRIANA CACERES BERROSPI. FLOR DE MARA

AULA: 304 B DE INGENIERA INDUSTRIAL.

CASO PRCTICO Diario el comercio 13 de abril del 2008

CON FIBRA BUENA Y DURADERA (Mayra Castilla)


En 1993, Gino Pinasco y Siro Tonani tenan ya historias empresariales con trayectoria: uno en la agricultura, el otro en la joyera fina. "Volv de una feria de plsticos en Italia con la idea de los techos de polipropileno y harina de madera", recuerda Pinasco. Se les uni Alberto De Gsteri y crearon Fibraforte, con el claro objetivo de techar los millones de humildes casas que, en todo el Per, todava no tenan presupuesto para el cemento. Lo ms costoso del proyecto fue la maquinaria que tuvieron que traer del Viejo Continente, pues se trataba de una lnea de produccin con una extrusora, un dosificador, una calandria, un cabezal y un banco de hornos. "Yo puse este local de la avenida Argentina y tardamos seis meses, ms o menos, en empezar a producir el poliwood (mezcla de plstico y madera)", dice Pinasco. Ese primer producto entr a competir con las clsicas calaminas, los techos de fibracemento y el asbesto, material de cancergena reputacin. Para destacar, no se dedicaron a atacar a los otros sino a resaltar sus importantes virtudes: resistencia, ligereza y durabilidad. "El usuario final saba que la calamina se oxida; que el asbesto y el fibracemento se honguean con las lluvias; que se parten con el transcurso del tiempo o, simplemente, son materiales que pesan demasiado", seala Sandro Tonani, hijo de Siro y actual director ejecutivo de la compaa. Y es que tres metros de poliwood pesan 5 kilos, mientras que la misma medida (en la competencia) puede llegar a los 25 kilos. Tras una mala experiencia con tres distribuidores que pagaban mal (y tarde) vino la etapa de la publicidad. Ah estaba el comercial del comediante lmer Alfaro 'Machucao' manejando una aplanadora y poniendo a prueba la dureza del poliwood. Y con Augusto Ferrando crearon la "Cmara Techera", una secuencia que se dedicaba a reformar casas venidas a menos. "Ese era nuestro pblico, el que necesitaba apoyo social para su casa. Y no estaba solo en Lima, al contrario, en provincias sigue existiendo una sobredemanda para protegerse del fro, lluvia y granizo", agrega Pinasco. Ampliar su cartera a otros clientes llev a Fibraforte aproximadamente, cinco aos. No lo tenan previsto pero surgi como una necesidad ante el crecimiento econmico. Para Sandro Tonani, entre 1998 y el 2000 muchas empresas exitosas pero con instalaciones obsoletas iniciaron una reforma con techos que, como es el caso del polipropileno translcido, dejaran el paso de luz y permitieran el ahorro de energa. "Igual ocurri con pesqueras y barcos factora que aprovecharon que el policarbonato no tiene poros: no guarda olores ni permite que las bacterias se alojen", aade. Con mayor intensidad, en los ltimos cinco aos, las empresas de agroexportacin bajo regulaciones ms estrictas han optado por productos ms ecolgicos frente al popular asbesto. Para acercarse a estos clientes, Fibraforte abri dos oficinas comerciales y logsticas en el sur (Arequipa) y el norte (Chiclayo ). A la fecha, Fibraforte ofrece planchas de polipropileno con pesos y ondas de diferente tamao y, desde hace dos aos, policarbonato (con nuevas resinas importadas) que hacen ms durables sus novedosos productos para invernaderos, coliseos, mamparas de discotecas, hangares, tragaluces y terrazas. En el 2007, el crecimiento de Fibraforte super el 35% y las cifras de ventas en Lima y provincias van parejas. Ahora el reto es ampliar la produccin y exportar. LAS CLAVES:

Innovacin. Este ao estaremos trayendo una nueva lnea de produccin del exterior y nuestro jefe de produccin viajar para estar al tanto de todo. Trabajo en equipo. Las labores de una empresa deben buscar un fin comn y que todos participen activamente. Responsabilidad ambiental. Usamos materiales reciclables, como lminas y empaques de recortes industriales. Distribucin propia. Trabajamos con un sistema horizontal y no vertical para llegar ms lejos.

Desarrollar de la lectura lo siguiente: El F.O.D.A. y Ventajas competitivas.

CON FIBRA BUENA Y DURADERA FORTALEZAS El trabajo en equipo que ellos emplean. La mejora continua de sus techos. Trabajan con materiales reciclables, como lminas y empaques de recortes industriales. Comienzan con la etapa de publicidad. OPORTUNIDADES La sobredemanda que sigue existiendo en provincia para cubrir sus techos del fro, lluvia y granizo. La ampliacin de su cartera a otros clientes llev a Fibraforte a ser mejor, lo que ellos no lo tenan previsto pero surgi como una necesidad ante el crecimiento econmico que se presentaba gracias a la demanda. DEBILIDADES Los costos tan altos que tuvieron que pagar por las maquinarias al ser tradas del viejo continente, que comprenda un dosificador, calandria, cabezal y banco de hornos. AMENAZAS No contaban con buenos distribuidores que le brinden seguridad en el pago, ya que no le hicieron un seguimiento de sus ventas, etc. El ingreso de empresas exitosas con un producto nuevo al mercado, pero con psimas caractersticas como el ahorro de energa, etc. Pero trayendo productos innovadores que hacan que el pblico opte por ese producto. Las empresas tenan clientes en que ellos ofrecan su producto. VENTAJAS

Fibraforte presentaba mejores techos que, l de las empresas extranjeras que eran obsoletos, presentando una serie de techos para cada tipo de uso, ya que la demanda era por lo ecolgico es por eso que fibraforte presento productos mejorados con medidas y peso que brindaban seguridad.

CASO PRCTICO

Diario El Comercio 1 de Junio del 2008 No va ligero el equipaje (Por Mayra Castillo)
Este chico nunca se va a morir de hambre le auguraron en su natal Tingo Maria. Y no se equivocaron, Daniel Delgadillo a los 12 aos, ya tenia experiencia comercial vendiendo con su madre refrescos y chupetes, un trabajo para el que era totalmente activo. Hoy sin despegarse de su telfono celular ni de los detalles de unas ruedas de repuestos para una maleta, cuenta su devenir como empresario. Al los 16 aos lleg a Lima con toda su familia, huyendo del terrorismo a finales de los 80. Trabaj como asistente en una imprenta y armador de zapatillas en una fbrica. Cada vez que entraba a un negocio, yo quera aprender como se manejaba todo para poner algo igual. Sent que nunca deba conformarme, pero todo cambi un da agrega. O una noche, para ser precisos. El padre de Daniel lo reuni con sus hermanos Pablo y David. Les mostr dos costalillos de alpargatas de lona y les orden abandonar la fbrica. Tenemos que vender esto en Polvos Azules, comunic. As los tres hermanos aprendieron de la labia del padre, de sus tcnicas de venta y convencimiento. Pronto los tres se separaron y deambularon buscando clientela. Daniel lleg hasta Surco, especficamente hasta el Ovalo Higuereta y comenz a notar grandes diferencias. LA HORA FORMAL La gente de Surco pagaba mucho ms que en el Centro de Lima por las cosas que l venda. En 1992 empec con pulseras y relojes, que iba dejando a cuenta en las galeras formales. Por mi cuenta tambin los venda en la calle, seala. Hasta que un da un comprador, en vez de pedirle un reloj, se interes en el maletn que portaba. El cliente ofreci S/.20 y Daniel pidi S/.30. Quedaron en S/.25 y a Delgadillo la rebaja le supo a gloria: a l no le haba costado ni la mitad. A los tres meses, la hora la daban sus maletines y no sus relojes. Mis proveedores me preguntaban: Y t donde vendes tanto? Yo les deca que en el Callao (risas). Despus como iba adquiriendo grandes volmenes, los importadores de Tacna me buscaban. En 1993, Delgadillo abri el primer local de El Mundo de las Maletas forzado por la erradicacin de los ambulantes en Surco. Alquil una oficina cercana a Polvos Rosados y fusion el almacn con la tienda. A mi siempre me interes ofrecer mucha variedad en diseos y colores, pero sobre todo calidad, sostiene. Esa perspectiva lo hizo trabajar con marcas reconocidas (como Samsonite) para poder ofrecer garantas. Con el tiempo, los propios clientes le pidieron el servicio de reparaciones para el resto de marcas y ahora ocupa todo el edificio de cuatro pisos. Al sexto ao abri nuevos locales en San Miguel y, posteriormente, en San Isidro. Para hacerlo no solo invirti ganancias en los respectivos alquileres y productos, sino tambin en publicidad. El hombre de las maletas, maletitas y maletotas apareca en la TV por las maanas, en la tanda ms econmica donde era raro ver a una pequea empresa. Mucha gente me deca que estaba loco por gastar en eso. Pero ha sido de las mejores inversiones que he hecho. La marca le permite darse el lujo de cobrar cada vez mejor. Las mochilas, maletines, canguros, carteras y portalaptop ya no solo son de lona sino de fibra de vidrio y cuero. Ha ampliado la oferta al crear una marca propia (dansam) y atender pedidos corporativos, para aprovechar las maquinas de las reparaciones de cierres, broches y chapas. No obstante, el 80% de su oferta sigue siendo importada. Delgadillo calcula que, al mes, vende alrededor de 1000 productos, entre los que tambin se encuentran estuches para filmadoras, cmaras digitales, candados y un largo etctera.

NO VA LIGERO EL EQUIPAJE
FORTALEZAS Daniel Tena experiencia comercial. Daniel Trabajo como asistente a una empresa. Daniel Fue armador en una fbrica.

AMENAZAS Daniel y su familia tuvieron que huir del terrorismo en los 80.

OPORTUNIDAD Daniel no era un chico conformista. Daniel era un chico emprendedor. Daniel era un chico proactivo.

DEBILIDADES Daniel comenz laborando deambulado por la calle expuesta a cualquier robo.

VENTAJA COMPETITIVA La ventaja es que venda productos de marca y buena calidad a diferencia de otros.