DINERO BIEN GASTADO, ESTA VEZ? La idea inicial de Jack Brandon no ha despegado, y ya casi no le queda dinero.

Pero tiene un nuevo plan. Invertira usted nuevamente en l? Por John W. Mullins SENTADO EN UN MIRADOR observando las brillantes luces de San Francisco, Christian Harbinson recorri con la vista la baha y las colinas sobre Sausalito. "No hay nada como una buena caminata", pens, "para despejar la mente antes de una reunin crucial". Era una templada tarde de marzo, y el capitalista de riesgo de 35 aos reflexionaba sobre la recomendacin que tendra que hacer la maana siguiente al comit de inversiones de su firma acerca de Seven Peaks Technologies, la joven empresa de Jack Brandon. Seven Peaks haba desarrollado un innovador dispositivo para cauterizar vasos sanguneos durante una electrociruga, y aunque el feedback de los cirujanos haba sido excelente, las ventas eran bajas. Scharfstein Weekes, la firma de capital de riesgo con sede en Palo Alto para la que trabajaba Harbinson, haba invertido US$ 600.000 en Seven Peaks desde su segundo fondo recientemente lanzado de US$ 100 millones. La actual estrategia de inversin de SW se enfocaba en empresas nacientes de tecnologas mdicas, y Seven Peaks era una inversin tpica para una firma a la que le gustaba involucrarse modestamente en ideas prometedoras y luego continuar con rondas adicionales de capital tras alcanzarse ciertos hitos tecnolgicos y de mercado. De los US$ 600.000 ya no quedaba casi nada; Harbinson y sus colegas deban decidir si deban apostar ms en la atribulada empresa. Seven Peaks buscaba otros US$ 400.000 para desarrollar un segundo producto basado en su tecnologa propietaria, que permita que los instrumentos quirrgicos hicieran su trabajo sin adherirse a los tejidos: un problema frustrante para la mayora de los electrocirujanos. Brandon todava crea en su tecnologa y en su capacidad para comercializarla. Harbinson estaba impresionado tanto con Brandon como con el potencial de la tecnologa, pero algunos de los socios principales no estaban tan seguros. "No estaremos simplemente poniendo buen dinero en una mala inversin?", haba preguntado el cofundador de SW, Joe Scharfstein, cuando Harbinson inform al comit de inversiones sobre la solicitud de Seven Peaks, "Merece Jade Brandon realmente una segunda oportunidad?". Plan A Brandon, de 37 aos y con formacin como ingeniero, haba trabajado en I&D en la industria de dispositivos mdicos durante gran parte de su carrera. Tres aos antes de la caminata vespertina de Harbinson, Brandon haba descubierto casi por accidente que los instrumentos fabricados con una determinada aleacin de titanio eran mucho menos propensos a adherirse a los tejidos durante las cirugas que los instrumentos convencionales de acero inoxidable. Cuando su empleador se neg a apoyarlo en el desarrollo de este descubrimiento, Brandon decidi dar el salto y tratar de comercializarlo l mismo.

l haba utilizado casi US$ 65.000 de sus ahorros para fabricar un prototipo bsico de un dispositivo de cauterizacin. Escogi la cauterizacin porque la cualidad no adhesiva de la aleacin hara una real diferencia en el xito del procedimiento. Prototipo en mano, Brandon se acerc a inversionistas en el rea de los dispositivos mdicos para reunir el capital necesario y hacer su dispositivo plenamente funcional, obtener la aprobacin de la autoridad reguladora de medicamentos de EE.UU. (FDA, por sus siglas en ingls) y lanzarlo al mercado. SW fue una de las primeras firmas a las que se dirigi Brandon, ms o menos un ao despus de su descubrimiento. Estaba de suerte, porque la firma buscaba activamente invertir en dispositivos mdicos para diversificar su portafolio de servicios de salud. Lynne Weekes, la otra socia fundadora de SW, valor la tecnologa y pens que tena aplicaciones ms all de la visin original de Brandon; estaba impresionada adems por su compromiso, demostrado con la renuncia a su trabajo y la inversin de su propio dinero en el negocio. Harbinson se integr a la firma unos seis meses despus como asociado. De inmediato se le asign la tarea de supervisar el proyecto de Seven Peaks, el que calzaba perfectamente con su experiencia; antes de integrarse a SW despus de egresado de Stanford Business School, haba trabajado en la industria de dispositivos mdicos como cientfico (con dos patentes a su nombre) y como parte del grupo de desarrollo de negocios en una empresa lder de dispositivos quirrgicos. Fue rpidamente seducido por la investigacin cientfica detrs del producto y por las

habilidades de Brandon como emprendedor. El lanzamiento Brandon ciertamente haba hecho su tarea. Como Harbinson saba por experiencia propia, el boca a boca poda levantar o destruir un producto en la industria; los cirujanos en particular gustan de comparar notas y conversar con sus colegas sobre los ltimos desarrollos en tecnologa. Para asegurarse de que iba por el camino correcto, Brandon haba entregado su prototipo a unos cuantos cirujanos que conoca para que le dijeran qu pensaban. "Muy grande", dijo uno. "Obstaculizar mi visin del lugar de la operacin". Otro le dijo, "me gusta cmo funciona y me ahorra tiempo, pero es harto complicado para sacarlo despus de cada operacin y esterilizarlo". Brandon redise su dispositivo con base en el feedback recibido y, tras varios meses de diligente trabajo, obtuvo la aprobacin de la FDA. El rediseo era ms pequeo y ms delgado para un mejor acceso al lugar de la operacin y no necesitaba ser desarmado para su esterilizacin. Era hora de ver cmo reaccionara el mercado. Harbinson qued igualmente impresionado por el sentido del espectculo de Brandon. El cauterizador de Seven Peaks hizo su debut en una feria de ciruga en Atlanta. Fue lo ms comentado del evento. Brandon haba comprado algunos pescados en un mercado local, y practic operaciones en ellos de un lado a otro con su dispositivo y con instrumentos convencionales para demostrar cmo su dispositivo poda cauterizar vasos sanguneos en menos de la mitad del tiempo. Todos iban a verlo, aunque fuera pa2

ra saber qu era lo que causaba ese olor a pescado en proceso de coccin. Algunos cirujanos que dirigan sus propias clnicas pidieron el dispositivo de inmediato, mientras que otros se comprometieron a seguir conversaciones telefnicamente. Dos distribuidores de productos quirrgicos iban a ofrecerles el cauterizador a sus clientes. En un mes, un par de cirujanos eminentes quedaron tan impresionados con su efectividad que aceptaron dar sus testimonios y dejar que Seven Peaks los filmara utilizando el dispositivo. Uno de los cirujanos proclamaba en el video, "en una escala de uno a diez en trminos de adherencia a los tejidos, es cero". El dispositivo de Brandon les permita a los cirujanos detener las hemorragias rpidamente y de manera confiable. Los cirujanos normalmente habran utilizado frceps electroquirrgicos y cauterizado uno por uno las arterias y los vasos capilares, un procedimiento bastante lento. El tiempo es dinero para un cirujano ocupado. Ms importante, pensaba Brandon, debido a que el tejido adyacente a menudo se pegaba a los frceps, cuando un cirujano cerraba un vaso otro se abra, para frustracin del mdico. El cauterizador cerrara muchos vasos a la vez, y no se pegara. Plan 8 A pesar de los testimonios, y ms de un ao de esfuerzos adicionales, Brandon tena pocos avances tangibles que reportar. El nuevo dispositivo resultaba ser difcil de vender, y debido a que poda ser reutilizado cientos de veces sin merma en su desempeo, los cirujanos que lo haban probado no tenan motivo para hacer ms pedidos. Uno de los distribuidores haba devuelto la mayor parte de
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su inventario inicial; una lnea de un nico producto y en apenas dos tamaos simplemente no era una prioridad alta en las llamadas de ventas a los cirujanos y a los proveedores de hospitales. El distribuidor coment, "necesitamos realmente un dispositivo que se venda sin esfuerzo". Brandon estaba seguro de comprender el problema. "Es una venta difcil por varias razones", haba dicho a Harbinson y al consejo de Seven Peaks durante una revisin de las cifras preliminares de ventas. "Somos una empresa nueva de la cual la mayora de los cirujanos nunca ha odo hablar. Es ms, para cerrar una venta debemos convencer al cirujano de que el dispositivo funciona como se ha publicitado, y adems de que tiene sentido usar un cauterizador especializado en lugar de frceps. Es nuevo para la mayora de los cirujanos, y cambiar sus hbitos no es fcil. Pero quizs el mayor problema sea que los distribuidores no tienen muchos incentivos para exhibir nuestro instrumento. Es una lnea de producto muy pequea, e incluso si a los cirujanos les gusta, hay pocas razones para hacer pedidos reiterados debido a su larga duracin. El proceso de educacin es cuesta arriba". "Parece una cuesta bastante grande que subir", intervino Harbinson." Cmo propones hacerlo?". "No propongo intentarlo", replic Brandon. "Creo haber descubierto una mejor forma de seguir adelante. Un cirujano plstico me dijo la semana pasada 'si crearas una lnea de frceps electroquirrgicos con las mismas propiedades de no adherencia, yo te los comprara'. Como todos sabemos, los cirujanos usan frceps en casi todos los procedimientos,

y los necesitan en una docena o ms de tamaos. Deberamos ser capaces de usar nuestra aleacin en frceps, los que no tendran muchas de las desventajas que hemos enfrentado hasta ahora. Los cirujanos usan entre seis y ocho en cada operacin. Si un cirujano realiza dos o tres operaciones al da, sa es mucha ms demanda que la que aparentemente tendr nuestro dispositivo actual. Y no tendramos que cambiar los hbitos de los cirujanos, como lo estamos tratando de hacer ahora". "Si seguimos este camino, hay un par de preguntas que tendremos que responder", continu Brandon. "La primera es: A qu mercado deberamos apuntar? La mayora de los cirujanos plsticos dirigen sus propias clnicas, y para ellos los tejidos que se adhieren pueden ser un problema crucial, dada la importancia de la apariencia en el resultado de sus operaciones. Por lo tanto, sera un buen lugar para empezar. Pero otros mercados objetivo tambin podran ser atrayentes, incluyendo a cirujanos que realizan la mayor parte de su trabajo en hospitales. Un hospital tpico tiene media docena de pabellones quirrgicos y dos o tres operaciones diarias en cada uno, ms algunos suministros de respaldo. Son muchos frceps por vender". Brandon pensaba que en menos de un ao poda desarrollar un prototipo de frceps y ponerlo en las manos de algunos cirujanos para obtener feedback. La aprobacin de la FDA tambin podra obtenerse en ese plazo, con produccin y ventas acotadas que comenzaran al poco tiempo despus. Pero su pequeo equipo tendra que pasar casi todo el tiempo desarrollando una lnea de frceps, encontrando proveedores, elaborando un
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nuevo diseo y resolviendo detalles de produccin, y llenando las postulaciones para la patente. En ese tiempo tambin los cauterizadores se retiraran del mercado, aunque todava son promisorios. Al menos en parte. Brandon proyect una hoja de clculo en la sala de reuniones. Sus cifras preliminares sugeran que Seven Peaks perdera dinero en el primer ao con un nivel modesto de ventas y tambin al ao siguiente con el doble de ventas. Los ingresos llegaran inicialmente por la venta a cirujanos plsticos, amplindose para incluir a cirujanos de hospitales despus de dos aos. Esperaba que la recuperacin de la inversin se produjera en el tercer ao. Estaba claro que haba trabajado mucho en elaborar el plan y que estaba listo para empezar. Harbinson no pudo evitar la sensacin de una aplanadora pasndole por encima, pero acept presentar el plan al comit de inversiones de Scharfstein Weekes en su prxima reunin. Volar? El comit de inversiones se reuni tres das despus. Los socios cuestionaron duramente la idea de Brandon. Joe Scharfstein fue especialmente crtico. "Por qu Brandon no pens antes sobre este problema con los distribuidores?", pregunt. "Ante ese error, cmo podemos estar seguros de que su plan de marketing para los frceps va a funcionar? En los hospitales se demoran una eternidad para tomar decisiones, y ya puedo ver que el prximo ao estaremos donde mismo estamos ahora. Y qu hay con la competencia? Al menos el cauterizador es algo nuevo. Esto otro es solamente la versin elegante de un producto que muchas empresas importantes ya estn vendiendo. No creo que la compe-

tencia reaccionar quedndose quieta. Tiene Seven Peaks la capacidad de competir con los grandes? Hay alguien en el equipo de Brandon que pueda elaborar un verdadero plan de negocios?". Karl Schumacher, otro socio de SW, del sector farmacutico, intervino: "Qu pasa con la tecnologa, Christian? Pueden adaptarla para producir frceps? stos son mucho ms pequeos que el cauterizador, no es cierto? Estoy seguro de que Seven Peaks puede construir un prototipo que funcione, pero pueden fabricar algo comercialmente? Tal vez deberamos pensar en licitarla a alguien que de verdad pueda desarrollar la tecnologa en vez de gastar ms dinero en nosotros mismos". En este punto, Scharfstein, cuyo foco estaba en las tecnologas de suministro de medicamentos, agreg, "si los dispositivos no adherentes son una idea tan buena, por qu los grandes jugadores de la industria no nos han llamado todava? De donde yo vengo, los grandes siempre estn detrs de las start-ups", Lynne Weekes, que haba aprobado la inversin inicial y despus contrat a Harbinson para supervisarla, habl. "Christian, por qu no repasas el plan y nos das una recomendacin en la reunin de la prxima semana? Si crees firmemente que Brandon merece una segunda oportunidad, invertiremos. Pero no tengas miedo de decepcionarlo, habr otras oportunidades para SW. Piensa en las preguntas que se plantearon hoy da. Ahora continuemos con el siguiente asunto. Christian, puedes pedirle a Peter que entre?". Harbinson dej la sala con un torbellino en su cabeza. Cmo podra explicar ese
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intercambio de ideas? Joe y Lynne eran conocidos por ser muy cercanos, y aqu, sin embargo, Joe haba sido agresivamente crtico de una inversin que haba realizado Lynne. "Sin importar lo que decida", pens, "no ser fcil elaborar esta recomendacin". Puesto a prueba Una semana despus, sentado en un mirador sobre San Francisco, Harbinson crea entender un poco mejor lo que estaba pasando. La recomendacin era una prueba de sus habilidades de capitalista de riesgo y una decisin sobre la inversin en s. Joe y Lynne queran ver cunto haba aprendido en sus 18 meses en SW. La crtica de Joe, como le haba dicho otro asociado posteriormente, era tpica. Cada vez que una cierta inversin tena problemas, Lynne y Joe hacan una especie de actuacin, con uno u otro haciendo del polica malo. "Juegan a ese juego todo el tiempo", dijo el asociado. "La idea es evitar que el asociado se involucre emocionalmente con la inversin y darse ellos un alerta para no hacerla, me parece. No te preocupes demasiado por eso. Decide lo que honestamente crees que la empresa debera hacer, pero trata de tomar distancia. Hay muchas otras inversiones que podemos hacer, as que no sientas que salirse es un fracaso. Sabes que lo hacemos todo el tiempo". Harbinson mir hacia abajo en la colina donde estaba su casa en San Francisco, ubicada justo al este del famoso hospital de investigacin mdica de University of California en Parnassus, donde Brandon haba enfrentado algunos de sus primeros desafos. No haba muchas dudas en su mente de que la tecnologa de Bran-

don ofreca una real promesa, en alguna parte y de alguna manera. Pero, cunto tiempo y cunto dinero de SW sera necesario para encontrar la aplicacin apropiada y el mercado correcto? En cualquier portafolio de tecnologas en fases iniciales son muy pocos los negocios que tienen xito. "Probablemente la respuesta fcil es decir que no", pens Harbinson, mientras miraba un buque contenedor que pasaba bajo el puente Golden Gate y se internaba en el mar abierto. "Por otra parte, si nos quedamos, puede ser sta una jugada ganadora?".

Nadie hubiera podido hacer un esfuerzo mejor que el hecho por Brandon, y su compromiso era incuestionable. "Jack en verdad es un buen tipo", pens Harbinson. "Lo ha dado todo. Creo en l. Pero me pregunto si no estar demasiado encariado con el proyecto. Soy capaz de verlo objetivamente, puesto que hemos trabajado juntos para llegar hasta donde estamos ahora? Si apoyo la inversin, pensarn los socios que no soy lo suficientemente duro para ser un capitalista de riesgo?".