Planificacin de Venta

La planificacin de ventas es una herramienta de gestin que gua a las empresas en el desarrollo y consecucin de sus metas. Su objetivo fundamental es eliminar la incertidumbre intentando prever cul va a ser la situacin tanto interna como externa a la empresa en un futuro prximo, teniendo en cuenta todos los factores que pueden influir en la organizacin, tanto positiva como negativamente, as como analizando el potencial y la capacidad interna de la empresa. Tiene tres utilidades bsicas: 1. Sirve de Mapa porque gua a la empresa marcando el objetivo final a conseguir y los objetivos especficos en cada una de las etapas. 2. Nos permite ir controlando si se estn cumpliendo las previsiones, cuantificar, en su caso, las desviaciones, analizar las causas que han favorecido o dificultado la consecucin de los objetivos, y actuar en consecuencia diseando acciones que nos permitan corregir esas desviaciones. 3. Facilita la comunicacin y coordinacin de todas las reas de la empresa informando de los objetivos, las acciones diseadas para alcanzarlos, los responsables de su ejecucin, los recursos disponibles y los tiempos de ejecucin. No obstante, todava existen empresas que no utilizan este instrumento, muchas de ellas porque creen no disponer de informacin, o porque aun tenindola no la

analizan. Otras no trabajan con objetivos de ventas o, si lo hacen, no aplican sistemas de control de forma peridica que les permita analizar la consecucin de esos objetivos, o no son capaces de reaccionar ante las desviaciones. Adems, algunas empresas utilizan errneamente esta herramienta como un instrumento de control y penalizacin de sus equipos comerciales, estableciendo objetivos irreales o inalcanzables de los que depende parte de su retribucin; cuando, realmente, el objetivo de la planificacin debe ser facilitar y apoyar a los equipos comerciales, aportndoles informacin que les ayude a vender ms eficientemente, identificando el potencial de sus zonas, de sus clientes, diseando acciones concretas, y dotndoles de los recursos necesarios para conseguir los objetivos. A. TECNICAS PARA PLANIFICAR LAS VENTAS Las tcnicas de planeacin no consiste en predecir y en prepararse para el futuro; es ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean. La planeacin de ventas comprende siete pasos que son: Recopilacin de informacin: el primer paso en la planeacin es recopilar informacin acerca del problema en cuestin. Se pueden obtener datos tiles a partir de fuentes subjetivas y objetivas. Desarrollar un marco de referencia adecuado para entender un problema es una habilidad administrativa importante. Como las ventas futuras son bsicas para toda la organizacin, los gerentes de ventas tambin trabajan mucho con pronsticos. El desarrollo de clculos precisos de las ventas futuras repercuten en las necesidades de personal de una organizacin, en la planeacin de la produccin, los requerimientos de distribucin y en otros aspectos. Fijacin de objetivos: cuando se definen los resultados finales de una organizacin se fijan objetivos. Las cinco caractersticas de un objetivo pueden recordarse con facilidad mediante la palabra SMART: especfico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo. Desarrollo de estrategias: en su forma ms bsica, el desarrollo de estrategias consiste en decidir qu hacer, cmo y cundo. En el contexto de una organizacin, el trmino estrategia tiene tiene un significado menos beligerante; es el medio por el cual una organizacin alcanzar sus objetivos, dado un conjunto de limitaciones ambientales y polticas organizacionales. Desarrollo de polticas: las polticasw son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratgicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos. Desarrollo de programas: los programas descomponen los objetivos y estrategias en pasos manejables que pueden identificarse, delegarse e instrumentarse, cuyos resultados se pueden medir. Estos pasos de accin se conocen tambin como tcticas, otro trmino de guerra griego que

significa la ciencia o el arte de maniobrar soldados o barcos en presencia del enemigo. Un calendario es la parte del programa que jerarquiza la terminacin de los pasos de accin y especfica la secuencia que se realizarn. Los gerentes de ventas crean programas que organizan las actividades de los vendedores para alcanzar los objetivos correspondientes. Establecimiento de procedimientos: los procedimientos son programas de accin estandarizados que se refieren a asuntos tcticos recurrentes. A menudo constituyen la forma ms eficiente de desempear una tarea. Tambin proporcionan uniformidad para terminarla. El registro de un pedido puede requerir que se respeten los procedimientos estndares. Entre los procedimientos de ventas se incluyen descripciones detalladas para llenar formas de pedidos, manejar gastos o informes de accidentes, etctera. Presupuestacin: la presupuestacin es la asignacin de recursos a programas. Los recursos incluyen personas, capital de trabajo e informacin. La informacin acerca del mercado y los competidores se ha vuelto un recurso cada vez ms importante y costoso en la administracin de ventas. Los vendedores y los gerentes de ventas deben presupuestar su tiempo, gastos y materiales promocionales.

B. IMPORTANCIA DE PLANIFICAR LAS VENTAS La importancia de planificar las ventas es para conocer los puntos fuertes y dbiles, as como las amenazas y las oportunidades que tiene la empresa. Los objetivos de la fuerza de ventas incluyen desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener informacin y proteger el territorio contra los ataques de la competencia. Estos objetivos que orientan la formulacin de las estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza de venta. Un mecanismo importante del proceso de planeacin de ventas es preparar planes de contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como los cambios en el entorno econmico, legal o regulatorio, que pueden afectar en el desempeo de ventas. El marco de planeacin debe incorporar varias premisas, incluyendo los peores escenarios. En muchos tipos de industrias se maneja el concepto de Cuentas Estratgicas, que no es otra cosa que los clientes ms valiosos (el valor del cliente es un concepto que cada organizacin debe definir) de la empresa, con el objetivo de asignar recursos especiales a la atencin y servicio a estas cuentas estratgicas. Con un proceso de ventas bien definido puede ayudar al equipo de ventas a identificar y clasificar oportunidades de ventas, buscar ms opciones para la repeticin de operaciones comerciales, negociar y cerrar ms ventas, as como a establecer un proceso de seguimiento posventa para garantizar la satisfaccin de los clientes.

Un proceso formal de ventas tambin le ayuda a comprender las dificultades especficas de cada cliente, buscar los productos y servicios adecuados en cada caso y demostrar en la prctica que su oferta puede responder a las necesidades que se planteen. Con un proceso de ventas slido es posible evaluar de un modo ms preciso el potencial de ingresos con respecto a un cliente determinado. La forma sencilla para alcanzar el pronstico de ventas de una empresa es realizando un plan de ventas que se base en las tres estrategias para vender: 1. Conseguir clientes nuevos 2. Vender ms a clientes actuales 3. Recuperar cuentas Vender ms es una actividad que ayuda en la permanencia en el mercado de nuestra empresa y retrasa el que formemos parte de las estadsticas de mortandad pero para incrementar su valor y definir el rumbo a largo plazo debemos desarrollar planes expertos de fcil implementacin y seguimiento, pero sobre todo debemos difundir y alinear a toda la empresa en el plan de lo contrario todo quedara en buenas intenciones. El plan de ventas de tu compaa debe contar con una estrategia de desarrollo de cuentas, no solo con los clientes grandes, debes considerar a los clientes que te generen efectivo y a los que quieras desarrollar a mediano plazo. Quizs el beneficio ms grande de la planeacin sea que proporciona la base para el control. Lo hace proporcionando normas por las cuales puede medirse el desempeo, siendo entonces evidente cualquiera desviacin del plan. C. TECNICAS PARA PRESUPUESTAR LAS VENTAS Se emplea en las compaas no fabricantes usualmente abarca la planificacin de ventas. El plan de ventas es el primer presupuesto de mercanca en una empresa comercial. El mtodo de precios unitarios se planifica las ventas que habrn de venderse as como su precio unitario de ventas para cada artculo. El mtodo resulta prctico cuando:

l numera de lnea de producto es limitado. Precio de venta relativamente alto.

Mtodo del monto de las ventas con este mtodo se planifica las ventas en trminos monetarios para cada departamento de venta. Al planificar las ventas en una compaa deben considerarse varios factores.

Medio ambiente externo. Condiciones generales de los negocios que puedan afectar a la compaa durante el prximo periodo. Condiciones locales de los negocios que se prev prevalezcan. La tendencia de la poblacin en el rea de comercializacin. Probable inflacin o deflacin. Cambios esperados en la situacin competitiva. Estilos tecnolgicos esperados.

D. IMPORTANCIA DE LA ORGANIZACIN DE UN EQUIPO DE VENTAS. El proceso de organizacin de un equipo de ventas consta de tres etapas fundamentales que son: En la etapa de planificacin incluye el establecimiento de objetivos y a decisin sobre la forma de alcanzarlos, la etapa de ejecucin incluye la organizacin, la seleccin y contratacin de personal para la organizacin y la direccin de las operaciones de la misma. La etapa de valoracin constituye un excelente ejemplo de la naturaleza interrelacionada y continuada del proceso de administracin. Es decir la valoracin supone dirigir la vista atrs, y al mismo tiempo, mirar hacia delante. Al volver la vista atrs, la administracin de la empresa compara los resultados de sus operaciones con sus planes y objetivos. Al mirar hacia delante, dicha valoracin sirve de ayuda para la planificacin estratgica futura. Anteriormente, haciendo referencia a la dcada de los 70 y parte de los 80, se tomaba ms en cuenta los procesos de planificacin estratgica del marketing, sin importar el factor humano. Los vendedores eran ridiculizados y la venta personal criticada con frecuencia y era muy difcil atraer a gente joven calificada para los trabajos de ventas. En la actualidad la mayora de los ejecutivos de ventas de nivel medio y bajo dedican mucho mas tipo a temas relacionados con la seleccin y contratacin de personal, a temas operativos. Tomando en cuenta que el costo de seleccionar, contratar y dirigir un equipo de ventas es el mas importante de los costos de marketing en la mayora de las empresas. mbito de la organizacin de un equipo de ventas A medida que va transcurriendo la ltima dcada del siglo XX, las empresas se ven forzadas, como consecuencia de una serie de presiones competitivas y econmicas, a adoptar una apostura mas orientada hacia el mercado.

Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades en pos del objetivo de mejorar el nivel de satisfaccin de sus clientes. Administradores eficientes, adaptables a las circunstancias, lideres emprendedores que constituyen el motor del cambio dentro y fuera el negocio. Este tipo de organizaciones tiene como objetivo fomentar un entorno en el que dicho objetivo est presente en cada una de las decisiones que tomen. Para esto se requiere un director general que tenga experiencia en marketing o al menos, centrado en las actividades de marketing. El papel que desempean los equipos de ventas actualmente dentro de las empresas es ms significativo, ya que estos asumen el papel de consultor y coordinador de marketing. Asesoran a sus clientes para ayudarlos a definir sus necesidades y sus problemas. Coordinan la recopilacin de informacin sobre mercado y cliente que es necesaria para evaluar tales necesidades, esta informacin es presentada a los departamentos correspondientes, Ej. Produccin, si es problema de produccin, distribucin, calidad, promocin, etc. Ellos son la cara de la empresa ante los clientes, y les corresponde la responsabilidad de resolver los problemas y satisfacer adecuadamente las necesidades de sus clientes. La funcin clave de la organizacin de ventas consiste en asumir el liderazgo frente a sus clientes y en nombre los mismos. E. AREAS DE CONTROL DE LA ORGANIZACIN DE VENTAS El control asegura que el sistema avance hacia los objetivos de la organizacin de acuerdo con el plan. Cuando un sistema se encuentra fuera de control, algunos ajustes menores pueden devolverlo a la normalidad. El estado de fuera de control del sistema tambin puede revelar que los objetivos el el plan no eran realistas; por lo tanto, quizs, se requiera retomar la etapa de planeacin y repetir la secuencia de funciones. El control de la organizacin de ventas garantiza que la direccin del personal conduzca a la organizacin hacia los objetivos del plan. Establecimientos de sistemas de informes: los sistemas de informes garantizan que la organizacin vaya tras sus objetivos. Para establecer estos sistemas, hay que determinar que datos bsicos se requieren y cmo y cundo se informarla respecto. Desarrollo de estndares de desempeo: los estndares de desempeo especfican cuan bien deben realizarse las actividades de la descripcin del puesto. Por ejemplo: un vendedor que no hace 10 visitas al da quizs no acta en forma adecuada, si esa es la norma para la compaa. Todos los niveles de la organizacin de ventas tendrn estndares similares. Medicin del desempeo: el sistema de control debe incluir procedimientos para medir resultados como las ventas en dlares o la participacin del mercado para ver si el vendedor cumple sus metas. El control es automtico cuando se proporcionan estos datos al vendedor las

cuotas y los resultados de ventas le permiten evaluar su desempeo sin esperar las evaluaciones del gerente. Toma de acciones correctivas: cuando los resultados se alejan de los estndares de desempeo, es necesario aconsejar al personal para ayudarlo a alcanzar las normas. Se requiere volver a planear y repetir el proceso administrativo cuando el plan original no es realista o cuando ocurren cambios ambientales inesperados. La accin correctiva en la administracin de ventas, comprende volver a capacitar, un cambio de asignaciones, la degradacin o el despido. Recompensa: entre la recompensa para un desempeo superior se cuenta los premios financieros obvios, adems de las recompensas socio psicolgicas como las alabanzas de un gerente, el acontecimiento en un boletn o reunin de ventas, o ganar un concurso. Est actividad tambin debe incluir acciones negativas como condicionantes, degradaciones o despidos.

QU ES UN PLAN DE VENTAS? Es la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto que concreta cuales son los objetivos de venta y especifica de que forma se conseguirn cuantificndolo en un presupuesto. En algunos casos ( en funcin de la estructura y los habitos de la empresa) el plan de ventas comprender tambin un plan de acciones comerciales. Un plan de ventas debe incluir: Las premisas: Sobre las que se ha basado su elaboracin, una premisa es, por ejemplo, el precio promedio por venta o el porcentaje de venta por presentacin. El proceso de venta: Debe definir y cuantificar todo el proceso de ventas. Por ejemplo (servicios) numero de contactos obtenidos por medio o canal, numero de presentaciones, numero de ventas, etc. El presupuesto total: Reflejando las ventas en unidades y facturacin ( como minimo), los costos generados por dichas ventas y el margen bruto previsto ( idealmente). El presupuesto periodificado y distribuido por zonas o canales: El presupuesto se distribuir por meses y se repartir por zonas, canales, vendedores o delegaciones, etc.

BASES Pasos para elaborar un plan de ventas y gastos para mi empresa: Pronostique los costos indirectos de cada mes del proximo ao. Pronostique los costos directos de material por articulo. Pronostique las ventas de cada mes.

ELEMENTOS DEL PLAN DE VENTAS 1. Dimensionar y caracterizar el mercado. Fundamentos del mercadeo. Anlisis de la demanda del mercado. Proyecciones de ventas. Estrategias comerciales. 2. Seleccin de segmentos objetivos. 3. Evaluacin de prospectos. 4. Planeacin Estrategica Empresarial. 5. Diseo de territorios de ventas. 6. Establecimiento de: Precios, Trminos de pago y Planes de descuento, utilidad por producto, por canal. Por territorio de ventas 7. Seleccin de la fuerza de ventas. 8. Herramientas de ventas. 9. Capacitacin de la fuerza de ventas. 10. Diseo de sueldos e incentivos. 11. Diseo de un verdadera rea Comercial y de Servicio.