Anda di halaman 1dari 27

Grup colar Romulus Paraschivoiu

Proiect pentru ob inerea certificatului de competen e profesionale Nivelul 3 de calificare Calificare profesionala:Tehnicean in activitati economice

Lovrin 2012

TEMA ANALIZA PIE EI

Profesor coordonator, Ec. Jita Cleopatra V. Elev, Crian Ioana

Argument
Sporirea competitivitii romneti i, implicit, a capacitaii acestora de a face fa presiunilor concureniale, necesit dincolo de o viziune clar, execuia ireproabil a unei strategii competitive, execuie bazat pe informaii oportune si evaluarea continu a riscurilor i oportunitailor din mediul de afaceri. Soluiile si programele de inteligence competitiv asigur o nou nelegere i abordare a provocrii competitivitii, n contextul n care peste 80% dintre companiile europene medii si mari deruleaz astfel de programe, iar 53% dintre acestea sunt sprijinite de aplicaii software specifice.Companiile care au astfel de programe de IC nu vorbesc despre ele. Aceste companii urmresc generarea de capabiliti asimetrice. Patru motive pentru care ar trebui utilizat intelligence-ul competitiv n firmele romneti: Ritmul afacerilor crete rapid -cheia pentru a ine pasul cu viteza afacerilor este un management eficient i o informare permanet i complex. Schimbarile frecvente ale mediului concurenial solicit dinpartea managerilor supraveghere permanent a tutur oractorilor de pe piaa pe care acioneaz. Intensificarea competiiei prin apariia unor noi competitori prin dezvoltarea unei economii globale ( integrareaeuropean), organizaiile nu mai gndesc n termeni de granie geografice cnd este vorba de derularea afacerilor sau de promovarea unui produs.Produsele de inteligene i pot sprijini in detectarea noilor competitori sau a celor care au intenia de a intra pe pia. Concurena actual devine din ce in ce mai agresiv companiile i mresc cotele de pia n detrimentul competitorilor. Pe pieele actuale, din ce n ce mai afectate de creterea preteniilor consumatorilor,concurena devine acebr, declanndu-se lupte pentru fiecare procent din cota de pia.

CUPRINS
Argument ...............................................................................................................................4 CUPRINS................................................................................................................................5 REZUMAT INTRODUCTIV...............................................................................................7 CAPITOLUL 1. ANALIZA PIEEI....................................................................................9 1.1 Identificarea pieei .....................................................................................................9 1.2 Caracterizarea pieei ....................................................................................................9 1.3. Segmentarea pieei.....................................................................................................11 1.4 Piaa int....................................................................................................................12 1.5 Cercetarea de marketing ............................................................................................13 CAPITOLUL 2. CONFIGURAREA PRODUSULUI......................................................14 2.1 Componente de marketing ale produsului..................................................................14 2.2 Linia de produse..........................................................................................................15 2.3 Ciclul de via..............................................................................................................15 2.4. Mrci concurente........................................................................................................16 2.5. Diferenierea i poziionarea produsului...................................................................17 CAPITOLUL 3. CONFIGURAREA PROMOVRII.....................................................18 3.1 Promovarea vnzrilor ..............................................................................................20 3.2 Vnzarea personal i relaiile cu publicul ...............................................................20 3.3 Reclama ......................................................................................................................21 CAPITOLUL 4. POLITICA DE PRE............................................................................22 4.1 Factori care influeneaz preul .................................................................................22 4.2 Strategia i nivelul de pre .........................................................................................22 CAPITOLUL 5. CONFIGURAREA DISTRIBUIEI ...................................................24 5.1 Extinderea teritorial .................................................................................................24 5.2 Structura canalului de marketing ...............................................................................24 ANALIZA SWOT................................................................................................................26 Bibliografie:..........................................................................................................................27

REZUMAT INTRODUCTIV
De unde a aprut ideea proiectului nostru ?

Apropiindu-se sezonul estival, am hotrt o ieire la munte mpreun cu civa prieteni apropiai. Firete, pregtirile le-am nceput din timp, deci am cutat cele necesare pentru aceast mic ieire. Dup lungi discuii s-a pus problema unei mese pe care va fi nevoie s servim micul dejun, prnzul, n fine masa. Aa c am cutat prin magazine de specialitate o mas pliant ca pentru un camping. Normal a fost greu de gsit, aproape imposibil i a fost nevoie de improvizaii. i atunci apare ntrebarea: de ce nu am putea i noi s fabricm i s lansm pe piaa romneasc un produs care s satisfac acest gen de nevoie, ceva accesibil i n acelai timp de calitate. Astfel, ne-am hotrt ca firma noastr, ELVILA, s lansete pe pia un produs ceva mai ingenios i anume mese pliante care s satisfac nevoile menionate, s aib un cost accesibil n raport pre-calitate i s fie uor de montat n legtur cu aceast idee am putea promova i elemente de mobilier cu acelai ingenioase calitii. Acest tip de produse ar putea fi uor acceptat, bineneles i de cumprtorii cu venituri medii, ctre care ne-am ndreptat n principal atenia i celor cu venituri mari, oferind diverse sortimente i stiluri. Firma ELVILA a fost nfiinat n 1995 i are sediul n Botoani, pe strada Primverii nr. 4. domeniul de activitate al firmei l reprezint fabricarea obiectelor din mobilier pentru diferite spaii. n acest proiect am urmrit etapele noului produs al firmei noastre pe pia, masa pliant MOBILFLEX. Pe de alt parte, am prezentat produsul pe care intenionm s-l introducem n comer, urmrind componentele sale de marketing i ciclul su de via.

nainte de lansarea lui propriu-zis, trebuie s studiem concurena, palid reprezentat n acest sector, dar existent. n urma studierii pieei s-a constatat c firma este ntr-o situaie de cvasi-monopol pe pia. Cu toate acestea, strategia de pre ce se adopt este cea a preului de penetrare, aceasta deoarece firma are de recuperat handicapul reprezentat de faptul c este vorba de un produs relativ nou, necunoscut n totalitate de consumator. La baza nfiinrii acestui nou produs a fost i un chestionar privitor la necesitatea nfiinrii unui astfel de produs. De aceea am mizat pe o promovare puternic pentru a ntiina ct mai muli cumprtori de apariia acestui nou produs. Ne propunem s atragem ct mai muli distribuitori pentru a acoperi o arie teritorial ct mai larg. Promovarea produsului va urmri dou direcii principale: cunoaterea pe pia a produsului, precum i strategia de pre i crearea n jurul firmei a unei imagini favorabile. Prima direcie se va realiza prin intermediul reclamei (ndeosebi n televiziune i presa scris cu tiraj mare), iar cea de-a doua prin diferite acte de caritate, sponsorizri i anumite concursuri. Studiul se ncheie cu evidenierea punctelor tari i a punctelor slabe, oportunitilor i ameninrilor n cadrul analizei SWOT.

CAPITOLUL 1. ANALIZA PIEEI


1.1 Identificarea pieei
Identificarea pieei presupune stabilirea pieei produsului generic adic a populaiei de consumatori i utilizatori ai produselor de acest gen, indiferent de marca sau originea acestora . Piaa este un loc comun, este timpul i spaiul n care agenii activi din societate vin s comunice unii cu alii i s schimbe ntre ei bunuri cu valoare de schimb. Consumatorul este agentul motor care pune n micare o pia i o economie. Totodat, consumatorul este i nucleul sensibil al oricrui efort de marketing. Comportamentul consumatorului este determinat de o serie de factori printre care un rol important l au factorii psihologici sau individuali. Factorii individuali sunt cei care in de nevoi i motivaie, de atitudini, de caracteristici permanente ale indivizilor. Este bine de tiut c Maslow a aezat pe piramida de ierarhizare a nevoilor pe primul loc nevoile fiziologice, adic cele legate nemijlocit de existena omului ca fiin, de supravieuire a sa ca specie (hran, mbrcminte, locuin). Din moment ce aceste nevoi nu sunt satisfcute preocuparea pentru celelalte nevoi de ordin superior vor fi nensemnate. Piaa produsului generic (mese pliante) o constituie tinerele familii care iubesc ieirile n natur, cu venituri medii, precum i acele familii care doresc accesorii de mobilier uor de montat i de o calitate recunoscut. Cnd vorbim de mese pliante, ne referim nu numai la acele mese de camping, uor de montat i care asigur un transport lejer, ci i la mobilier complex care prezint aceleai caracteristici dar care poate ocupa diferite spaii precum un living, o camer de ntrunire, precum i o camer de mese festive. Deci, piaa pe care dorim s o nfrngem este complex.

1.2 Caracterizarea pieei


Piaa produsului generic poate fi caracterizat printr-o anumit situare geografic i o anumit structur demografic, social, cultural. De asemenea, caracterizarea pieei

presupune msurarea ei, n sensul determinrii capacitii i potenialului ei, precum i indicarea probabil a comportamentului de consum. Este cunoscut nc din vechime nevoia de a nfrumusea locuina, mediul n care trim i lucrm pentru a da o mai mare utilitate vieii. n dorina ntmpinrii acestei nevoi, firma noastr a scos pe pia un nou produs, uor de montat, de calitate ridicat care va putea nfrumusea uor i cu stil locuinele diferitelor familii care vor dori s accepte provocarea noastr. Produsul generic este influenat de variabile demografice i psihologice. Astfel produsul nostru va fi mai bine vndut n mediul urban, unde cererea pentru acest produs ar fi mai mare datorit n principal stresului cotidian i al dorinei de evadare i de asemenea n cadrul segmentului de populaie tnr obinuiete asemenea ieiri n natur n mod mai frecvent. Pentru ara noastr, deoarece, deocamdat, produsul este conceput a se vinde n interiorul ei, o importan deosebit o are n special potenialul demografic. De aceea am ales pentru lansare oraul Iai, datorit numrului mare de tineri posibili cumprtori, urmnd ca n celelalte zone ale rii s se lucreze cu distribuitori zonali. n viitorul apropiat se are n vedere deschiderea unor noi centre de desfacere i n oraele mai importante ale rii: Bucureti, Braov, Constana, Timioara, etc. Capacitatea pieei reprezint capacitatea fizic de produse maxim posibil a fi absorbit n consum, innd seama doar de limitele biologice i psihologice ale consumatorilor, adic cnd veniturile sunt nelimitate sau produsele sunt gratuite. Cnd veniturile i preurile sunt determinate, atunci cantitatea de produse vndute n aceste condiii reprezint potenialul pieei. n condiiile n care ne situm ntr-o poziie de cvasimonopol, potenialul pieei se suprapune ntr-o proporie de peste 80% cu piaa int a produsului, numrul familiilor ce ar cumpra acest produs dac acesta ar fi gratuit fiind de aproximativ 70% din totalul familiilor cu o via activ, iar celelalte 30% de procente rmase ncadrndu-se familiile care dein potenialul economic necesar i au sedentar. Intensitatea medie a consumului pe piaa oraului Iai este relativ mare datorit numrului de tineri ce continu s creasc i pe care noi ne bazm n comercializarea acestui produs. via

10

Volumul fizic al vnzrilor poate fi obinut prin nmulirea intensitii medii a consumului cu numrul de consumatori poteniali. Produsul nostru principal mese pliante n special pentru camping este destinat consumatorilor tineri, activi, dornici de experiene noi. Cealalt gam de produse promovate de noi (mese pliante pentru spaii nchise) se adreseaz n special familiilor mai vrstnici i nu numai, acest produs putnd fi agreat de orice tip de familie care dispune de dorina necesar unei schimbri i care au potenial economic.

1.3. Segmentarea pieei


Piaa este un conglomerat, fiind alctuit din consumatori i utilizatori diferii sub aspectul veniturilor, vrstei, sexului, nivelului de educaie, gusturilor, tradiiilor i stilului de via. Fiecare pia a unui produs generic se poate mpri n mai multe micropiee n funcie de anumite variabile. Segmentarea pieei meselor pliante poate fi fcut d variabilele: demografice (vrsta, mediul i venitul pe membru de familie) i psihografice (personalitate, stil de via). Din punct de vedere al mediului pot fi: familii ce triesc n mediul rural; familii ce triesc n mediul urban.

Desigur produsul se va vinde mai bine n mediul urban datorit faptului c marea majoritate a acestei populaii dorete o ieire n afara oraului pentru relaxare i a scpa de stresul cotidian acumulat de-a lungul sptmnii. Dup variabila vrst, consumatorii se mpart n: ntre 15-25 ani ntre 25-50 ani. Din punct de vedere al venitului lunar pe membru de familie pot fi: familii cu venit redus; familii cu venit mediu; familii cu venit mare.

11

Produsul nostru va fi cumprat n principal de familiile ce au n general un venit mediu i mare, cele cu venit redus prefernd lucruri mai simple, mai puin costisitoare pentru a le satisface acest gen de nevoi. Din punct de vedere al stilului de via putem separa dou categorii de consumatori: cei cu o via activ, dornici de ieiri n natur, care reprezint genul nostru de consumator pentru care intim n comercializarea produselor mese pliante de camping. cei cu o via sedentar, care separm noi s opteze pentru ceva practic, cu stil i uor de ntreinut precum produsul nostru de mobilier pliant de interior.

1.4 Piaa int


Piaa int reprezint partea din piaa produsului generic cruia i se adreseaz noul produs, acea parte din pia pe care ntreprinderea productoare intenioneaz s o acapareze. Avnd n vedere variabilele de segmentare prezentate n subcapitolul anterior, piaa int a produsului nostru generic o reprezint familiile care: locuiesc n mediul urban; are un stil de via activ; sunt n special tinere, dar nu numai; au un venit mediu i mare. Aa cum s-a precizat, datorit faptului c ne aflm ntr-o poziie de cvasi-monopol, estimm c potenialul pieei produsului generic (mese pliante pentru camping i interior) se suprapune ntr-o proporie de aproximativ 80% cu piaa int, cei 20% rmai ar reprezenta procentele obinute de produsele concurente (cele mai importante, care prezint un pre mai ridicat).

12

1.5 Cercetarea de marketing


Luarea deciziilor trebuie s se bazeze pe nite informaii reale, obinute pe pia. Aceasta se poate obine prin cercetarea de marketing. Informaia de pia poate fi culeas n funcie de scopul urmrit folosind una sau mai multe dintre urmtoarele proceduri: studiul documentar, observarea, experimentarea, testul, stimularea, ancheta de pia, sondaj de opinie. Cercetarea de marketing n cazul produsului nostru se rezum la un scurt sondaj de opinie, sub forma unui chestionar, acre s reflecte atitudinea oamenilor asupra idei de a lansa pe pia acest produs (mese pliante). Unitatea de observat o reprezint n principal familiile tinere ce se ncadreaz n piaa int, adic ndeplinete condiiile prezentate n subcapitolul anterior, iar alegerea acestora va fi pur aleatoare. Locul nregistrrii rspunsurilor la chestionar va fi oraul unde se va face lansarea produsului generic, Iai.

13

CAPITOLUL 2. CONFIGURAREA PRODUSULUI


2.1 Componente de marketing ale produsului
n accepiunea marketingului, produsul este orice element tangibil sau intangibil care satisface o nevoie i care poate fi oferit i acceptat ntr-o relaie de schimb. Orice produs poate fi realizat din trei perspective: a) caracteristicile fizice presupune precizarea dimensiunilor fizice ale produsului (lungime, nlime, compoziie, gust, culoare). Produsul lansat pe pia de firma noastr const n mese pliante pentru camping i mobilier de interior, de aceea nu are sens s prezentm dimensiunile produsului generic, acesta variind ca dimensiune, culoare i utilitate n funcie de preferinele clienilor. Cea mai important component a caracteristicilor fizice o reprezint compoziia, respectiv materialul din care este realizat produsul. Materialele folosite vor fi n special aluminiul, datorit proprietilor sale, lemnul de diferite nuane i culori (cu privire la mesele pliante de interior). b) funciile produsului- arat scopul pentru care va fi confecionat produsul, nevoia pe acre el o acoper. Produsul va fi realizat cu scopul de a veni n ajutorul celor crora le plac ieirile n natur n ceea ce privete mesele pliante de camping, iar pentru mobilierul de interior sperm s oferim un plus de originalitate i stil locuinei consumatorilor. c) sistemul de susinere este format din elemente pe care firma le folosete pentru a-i sprijini produsul pe pia: numele, marca, ambalaj, eticheta, condiii de livrare, etc. Nume: MOBILFLEX provine din combinarea cuvntului mobil ceea ce reprezint produsul nostru de mobilier alturi de adjectivul abreviat flex (flexibil) referindu-se la modul uor i eficace de depozitare i transport. Marca: mese pliante de camping i interior sugernd nevoile pe care firma ncearc s le ntmpine n relaia cu consumatorii. Ambalare: se face n cutie de carton pentru a preveni deteriorarea mobilierului.

14

Eticheta: va fi o hrtie sau carton de dimensiuni mici ataate subtil, de unul din picioare. Pe ea se vor preciza dimensiunile, codul, compoziia materialului, condiiile de ntreinere i preul produsului. Condiii de livrare: livrarea se va face n dou moduri direct din magazinul propriu sau al distribuitorilor prin showroom-uri i prin comand, n funcie de condiiile impuse de client, n schimbul unui cost suplimentar.

2.2 Linia de produse


Linia de produse reprezint un ansamblu de articole strns legate ntre ele prin faptul c satisfac aceeai categorie de nevoi, fie sunt destinate aceleiai categorii de clieni, fie sunt oferite la acelai punct de vnzare sau sunt utilizate mpreun. Pentru produsul nostru generic MOBILFLEX linia de produse este structurat pe dou nivele: mese pliante pentru camping i mese pliante pentru interior. Primul produs va avea un design mai simplu dar vom urmri utilitatea n special. Mesele pliante pentru interior vor fi fabricate din lemn de diferite nuane i culori, cu un design atractiv i elegant perfecte pentru interioare clasice sau diferite ncperi de edin sau birou.

2.3 Ciclul de via


Prima faz este faza de lansare n care ne ateptm la o cretere foarte slab a volumului de vnzri, de aceea curba profitului va fi sub axa absciselor datorit costurilor mari de producie i este lansare i a volumului mic de vnzri. Cheltuielile promoionale pe care le facem n aceast faz nregistreaz ce mai ridicat nivel. Scopul nostru este de a informa consumatorii poteniali asupra existenei pe pia a noului nostru produs, de a-i incita s-l cumpere i de a asigura distribuirea acestui produs n comer. n a doua faz ne ateptm s nregistrm o cretere mai nti accelerat, apoi mai lent a cifrei de afaceri i apoi a profitului. Produsul nostru este acum recunoscut pe pia, va fi recomandat i noilor cumprtori i ne propunem s introducem alte produse de aceeai folosin i practicabilitate pentru a satisface cerinele a ctor mai muli 15

consumatori. De asemenea, cheltuielile cu publicitatea.

pe msur ce volumul vnzrilor va crete, vom reduce

n faza de maturitate estimm c cifra de afaceri i profitul vor atinge cote maxime. Produsul va avea mai muli concureni, de aceea trebuie s-l perfecionm, s-l diversificm n continuare prin mbuntirea calitii i prin adugarea de noi caracteristici. n cazul fazei de declin vom identifica segmentele de pia care nu sunt rentabile i ne vom concentra asupra segmentelor de pia viabile.

2.4. Mrci concurente


Acest subcapitol are menirea de a prezenta eventualele produse concurente, precum i avantajele i dezavantajele dintre ele i produsele noastre. Concurena poate fi structurat pe dou nivele: produse de pe piaa extern; produse de pe piaa intern-

Pe piaa intern principalul concurent este reeaua MOBEXPERT GALLERRY din Braov prin Mobexpert class (mobilier de marc) i mobexpert Ofiice Center (mobilier de birou) alturi de Mobex din Trgu Mure i Fabrica de mobil din Piteti. Pe piaa extern suntem nevoii s facem fa marilor firme precum: concernul finlandez FINN FOREST cu magazinul de desfacere Baillou, KAIDL (Austria), KRONOPOL (Polonia) i HOMANIT (Germania). Avantajele produselor noastre constau n ingeniozitate, design modern, calitate recunoscut precum i naltul grad de probabilitate i montare. Concurena indirect d soluii: pentru a-i satisface nevoile de baz, consumatorul poate recurge la una din urmtoarele soluii concurente alimentaia, mbrcminte, adpost. Concurena direct de produs o reprezint FINN FOREST, KAINDL, KRONOPOL i HOMANIT. Concurena direct de marc o reprezint n special MOBEXPERT GALLERRY.

16

2.5. Diferenierea i poziionarea produsului


Denumire firm FINNFOREST KAINDL KRONOPOL HOMANIT ELVILA (MOBILFLEX) Performan 7 8 6 8 9 Calitate 9 6 8 9 8

POZIIONAREA PRODUSULUI

9.5 9 8.5 Performan 8

KAINDL KRONOPOL HOMANIT ELVILA (MOBILFLE X)

7.5 7

6.5 6 5.5 5 0 2 4 Calitate 6 8 10

17

CAPITOLUL 3. CONFIGURAREA PROMOVRII


Promovarea are rolul de a influena comportamentul potenialilor clieni n sensul convingerii acestora asupra utilitii produsului i asupra necesitii cumprrii lui, chiar dac pledoaria nu este direct i nu se trece imediat la aciune. a. Obiectivul campaniei: Firma noastr care produce o gam variat de produse ingenioase: mese pliante pentru camping i mese pliante pentru mobilier de interior. Pentru aceasta urmrim gsirea unor noi distribuitori i informarea potenialilor clieni pentru a-i incita s cumpere noul produs. Ne propunem ca n termen de dou luni, 60% din oameni din regiunea Moldovei, n special din judeul Iai, s afle de apariia noului produs i s-l cumpere. b. Publicul int al campaniei publicitare Este format din persoane fizice pentru consumul final i persoane juridice care pot distribui acest produs prin magazine proprii sau diferite showroom-uri. c. Aria de acoperire a campaniei de promovare Pentru nceput dorim s atragem clienii din zona Moldovei, iar pe msur ce vnzrile cresc, s ne extindem i n celelalte orae mari precum Bucureti, Constana, Braov, Cluj, etc. d. Perioada de desfurare a campaniei: 3 luni, ncepnd cu luna martie. Tipul de promovare: continuu. PRECAMPANIA const n informarea consumatorilor de intenia de a introduce pe pia un nou produs al firmei ELVILA. n acest scop, vom apela la un spot publicitar de 80 de secunde care va fi difuzat timp de 3 zile odat pe zi, n timpul programelor de sear ale posturilor de televiziune Romnia 1 i 20 de secunde pe posturile de radio, n special CONTACT i cele locale. CAMPANIA N SINE const n difuzarea de foarte mult publicitate n radio, televiziune i presa scris organizarea de concursuri i showroom-uri. POSTCAMPANIA reprezint de fapt anunarea ctigtorilor concursului. e. Alegerea sloganului

18

Sloganul firmei ELVILA pentru produsul mese pliante pentru camping i mobilier interior MOBILFEX este: MOBILFLEX, flexibilitatea de care ai nevoie f. Alegerea atraciei de baz Atracia de baz a campaniei este raional. Urmrim s prezentm utilitatea, confortul i utilitatea noului produs MOBILFLEX, de care sperm s se bucure numeroase familii cu o via activ i cu dorina de a petrece clipe de neuitat n mijlocul naturii i nu numai. Pentru a atrage mei mult atenia publicului consumator, folosim n clipul publicitar ceea ce n marketing se numete atragerea celebritilor: cunoscutele personaje Alex i Alexandra din miniserialul Doi plus doi. g. Alegerea media Pentru a promova produsul nostru, apelm la radio, televiziune i presa scris. Reclama la Radio n precampanie dureaz 3 zile, iar spotul publicitar se va difuza de trei ori pe zi n special dup amiaz. Postul pe care va fi difuzat reclama este Radio Contact. n campanie, spotul publicitar va fi difuzat n zilele de luni miercuri i vineri la orele de audien maxim, iar smbta i duminica apelm la Radio Contact i posturile locale de radio. Reclama de Televiziune: n precampanie, n timpul acelorai trei zile va fi prezentat o dat pe zi pe postul ROMNIA 1 n timpul filmelor, timp de 80 de secunde n campanie, timp de 3 luni va fi prezentat pe posturile: Romnia 1, PRO TV, de dou ori pe zi i pe ACAS TV, n special n timpul emisiunii Doi plus doi, iar smbta n emisiunea Casa de piatr, la ANTENA 1. Reclama n presa scris reclama produsului nostru va aprea n revista DOMUS. Spaiul folosit este de o pagin i pe coperta din spate vom utiliza i ziarele de tiraj mare precum Eveminetul, Jurnalul Naional etc.

19

3.1 Promovarea vnzrilor


n politica de promovare a vnzrilor, vom organiza multe expoziii n ar i unde vom invita diferite celebriti care vor atesta calitatea produselor noastre i vom nfiina showroom-uri n marile centre din Moldova n personal calificat. Pe de alt parte vom organiza un concurs ce are drept scop compensarea fidelitii viitorilor consumatori ce const n trimiterea unui talon din revista DOMUS la adresa firmei noastre, iar ctigtorul fiind anunat la emisiunea Cas de Piatr pe ANTENA 1. Premiile acordate vor fi: aparate electrocasnice i abonamente la revista DOMUS, precum i merele premiu: un mobilier complet oferit de firma ELVILA

3.2 Vnzarea personal i relaiile cu publicul


n ceea ce privete relaiile cu publicul, tim c pot juca un rol vital n succesul unei firme. Aceasta vizeaz n relaiile cu presa, susinerea unor cauze mobile i sponsorizarea unor evenimente culturale sau sportive, dnd natere mpreun publicitii i crend a imagine favorabil firmei. Firma noastr ofer diferite sponsorizri caselor de copii i azilelor de btrni prin diferite obiecte de mobilier i familiilor tinere care asigur inta noastr de desfacere, condiii avantajoase de achiziionare a diferitelor tipuri de mobilier comercializate din gama noastr de produse. Este cunoscut faptul c vnzarea personal presupune instruirea personalului angajat n desfacerea produselor n atragerea clienilor nu numai datorit calitii produselor ci i ca urmare a servirii ireproabile. n acest scop vnzarea personal a firmei este realizat de o reea de magazine de desfacere i prezentare a noilor produse n care ntmpinm dorinele i nevoile dumneavoastr ca un personal calificat i atent selecionat.

20

3.3 Reclama
Reclama este o form de comunicare pltit i impersonal, fcut de un agent specializat, pe un spaiu cumprat din presa scris, audiovizual sau pe alte suporturi fixe sau mobile. Personajele principale ale spotului nostru publicitar sunt Alexandru i Alexandra, cunoscute personaje din miniserialul Doi plus doi, difuzat de postul de televiziune ACAS, foarte ndrgite de tineri. Alexandru se hotrte s fac o ieire la munte cu civa prieteni apropiai. Astfel cere ajutorul Alexandrei n a pregti cele necesare micei escapade. Sunt puse la punct i cele mai mici amnunte, dar rmn o singur problem nerezolvat: ce mas ar putea ncpea de celelalte accesorii pentru excursie n mica lor main. Din vorb n vorb, afl de la prietenele sale c tocmai s-a deschis un centru al firmei ELVILA care comercializeaz tocmai de ce are nevoie: MOBILFEX i se hotrte s-l viziteze. Rmne impresionat de profesionalismul personalului i a produselor oferite i hotrte s achiziioneze unul pentru scopul propus. n final toi prietenii rmn surprini de volumul mare de bagaje ce au ncput n mica lor main i hotrsc s viziteze i ei magazinele noastre.

21

CAPITOLUL 4. POLITICA DE PRE


4.1 Factori care influeneaz preul
Atunci cnd am determinat nivelul preului produsului nostru am inut cont de urmtorii factori: costul pe care l suportm pn la vnzare, calitatea perceput, etapa n ciclul de via, concurena i strategia promoional i de distribuie. Pentru acei cumprtori care doresc s achiziioneze produsul nostru un rol important n luarea deciziilor l are preul practicat. Cu ct preul este mai ridicat, cu att cererea este mai mic. Ne propunem ca produsul nostru s nu aib un pre foarte mare pentru c raportul calitate / pre s fie ct mai atrgtor pentru clieni i astfel cererea s fie foarte mare. Stabilirea preurilor numai pe baza costurilor este o greeal deoarece astfel preurile s-ar putea s fie prea mari conducnd la pierderea din volumul vnzrilor. Mesele pliante MOBILFLEX se afl n faza de lansare, de aceea costurile de producie i mari i volumul de vnzri mic. Cheltuielile promoionale nregistreaz cel mai ridicat nivel, fiind necesare pentru a informa consumatorii poteniali asupra existenei noului produs, pentru al incita s-l cumpere i pentru a asigura distribuia lui prin unitile comerciale. n ceea ce privete concurena, nu influeneaz semnificativ nivelul preului, datorit faptului c este practic inexistent.

4.2 Strategia i nivelul de pre


n mod normal, aflndu-ne ntr-o situaie de cvasi-monopol strategia de pre care sar impune ar fi cea a preului de stratificare ce const n stabilirea unui pre iniial foarte mare i reducerea treptat a acestuia n timp, obiectivul politicii de pre fiind maximizarea profitului ceea ce asigur recuperarea investiiilor ntr-un timp foarte scurt. Strategia folosit de firm ELVILA este cea a preului de penetrare. Preul de lansare a produsului, avnd n vedere c este o concepie nou, s fie unul relativ mic cu intenia de a deschide rapid pieei de mese. Bineneles, obiectivul politicii de pre se va referi la acapararea unei cote de pia ct mai mare. Astfel, nivelul preului va nregistra n

22

urmtorii ani o cretere, determinat de att de a avea un profit mai mare, ct i de necesitatea acoperirii noilor investiii cu privire la deschiderea de noi reprezentane n alte localiti, dar i ca urmare a creterii preului la materiile prime. Cu toate c preul va crete, nivelul profitului va rmne aproximativ acelai, adic la un nivel sczut datorit investiiilor ce trebuie recuperate.

23

CAPITOLUL 5. CONFIGURAREA DISTRIBUIEI


Distribuia are rolul crucial n creterea vnzrilor datorit faptului c alegerea canalului de distribuie determin modul n care sunt prezentate produsele consumatorilor finali.

5.1 Extinderea teritorial


Extinderea teritorial presupune stabilirea regiunilor rii unde va fi comercializat produsul att n faza de lansare a lui ct i urmtoarele investiii ce se vor face pentru deschiderea de reprezentane n teritoriu. Firma ELVILA urmrete lansarea produsului n toat ara ncepnd cu principalele orae. Vom identifica partenerii poteniali pe baza publicaiilor comerciale i a Camerelor de Comer. Pentru nceput firma va avea un magazin deschis n zona central a oraului, n special n Piaa Unirii i n Podul Ro. Pentru acoperirea unei zone ct mai mari din teritoriul ri , se va lucra cu distribuitori urmrind ca n viitorul apropiat s se deschid reprezentane n oraele mari ale rii: Braov, Cluj, Timioara, Constana, Bucureti, etc, urmrind ca la rndul lor acesta s ncheie contracte de reprezentare n teritoriu.

5.2 Structura canalului de marketing


Un canal de marketing este constituit dintr-o reea de persoane i organizaii denumii intermediari de marketing care direcioneaz fluxul de produse de la fabricani ctre consumatori. Membrii canalului de marketing au un rol important deoarece accelereaz schimburile. Stabilirea structurii unui canal de marketing presupune adoptarea unor strategii n ceea ce privete canalele ce vor fi folosite i a modalitii de acoperire a pieei precum i stabilirea numrului de niveluri (verigi) ale canalului, intensitatea pe fiecare nivel i tipurile de intermediere de pe fiecare nivel. Strategia privind canalele de marketing folosite este cea a canalelor complementare. Astfel, pe lng vnzarea direct din centrele noastre de desfacere, pentru satisfacerea preferinelor clienilor produsele se pot livra prin comand, dup dimensiunile i culorile

24

dorite de client, bineneles unei sume suplimentare. Utiliznd acest canal suplimentar de distribuie se sper ntr-o cretere a profitului, precum i ntr-o mbuntire a imaginii firmei prin multitudinea de servicii oferite n beneficiul clientului. Strategia de acoperire a pieei folosite este distribuia selectiv, adic numrul distribuitorilor va fi limitata prin alegerea numai a celor care pot contribui la atingerea obiectivelor distribuiei. La nceput n primul an de activitate, se va lucra pe trei nivele. Astfel, n afara Iaului produsele vor ajunge la consumator prin intermediul distribuitorilor firmei. n Iai, acestea vor ajunge la client prin punctele noastre de desfacere fiind accesibil i varianta prin comand. n urmtorii ani, dup deschiderea reprezentanelor, se va lucra pe 4 nivele, n circuitul de mai sus intervenind i acest ultim intermediar. Reprezentanele sunt puncte de desfacere n teritoriu. De menionat, firma noastre ELVILA, asigur transportul gratuit al firmelor sale n teritoriu i n afara oraului n funcie de complexitatea comenzii. Pentru comenzi cu valori ridicate, preul se poate negocia, acesta constituind, credem noi, un important atuu.

25

ANALIZA SWOT

PUNCTE TARI - unicitatea produselor de acest gen pe piaa romneasc; - produse de o calitate superioar; - dou sortimente deosebite; - pre mic n comparaie cu preurile produselor din import; - raport calitate / pre avantajos OPORTUNITI - existena unui numr mic de firme de acest gen; - concurena slab n ceea ce privete noul produs;

PUNCTE SLABE - se adreseaz unui segment aparte de consumatori; -

AMENINRI - reticena clienilor, romni n general, asupra noilor produse; - inadaptarea produsului nostru la cerinele clienilor tradiionali din aceast ramur.

26

Bibliografie:
1 St. Pruteanu, C. Munteanu, C. Caluschi, Inteligena Marketing Plus, Ed Polirom, 1999; 2. C-tin Sasu, Radu Andrie, Comunicarea integrat Marketing, 2001 3. E. Maxim, Marketing 4. Philip Kotler, Managementul marketingului, Ed Teora, Bucureti, 1999

27