Analiza activitii de vnzare la firma Zepter International

I. Politica de vnzare arm strategic a firmei

1.1. Politica de vnzare. Rol i coninut 1.2. Forme de vnzare: Principiile vnzrii personale 1.3. Politica de vnzare. Abordri actuale

II. Firma Zepter International coordonate ale politicii de vnzare

2.1. Prezentarea general a firmei. Istoric 2.2. Repere ale sistemului de vnzare din firma Zepter International 2.3. Diagnosticarea de ansamblu a firmei Zepter International

III. Repere de promovare a produselor la firma Zepter International

3.1. Generaliti 3.2. Mijloace promoionale 3.3. Politica de vnzare a firmei. Formula vnzrii 3.4. Promovarea produselor n cadrul activitii de marketing, parte important a funciei comerciale

IV. Diagnosticarea activitii de vnzare la Zepter International. Analiza S.W.O.T.

1

I. Politica de vnzare arm strategic a firmei

1.1. Politica de vnzri. Rol i coninut
Robert Louis Stevenson a observat c toat lumea i ctig existena vnznd cte ceva. Firmele din S.U.A. cheltuiesc anual mai mult de 140 miliarde de dolari cu vnzarea direct mai mult dect cu alt metod promoional. Peste 8 milioane de americani sunt angajai n activiti de vnzri sau n ocupaii legate de acestea. Fora de vnzare poate fi nlocuit att in cadrul organizaiilor nonprofit, ct i n cadrul organizaiilor lucrative. Termenul de agent de vnzri acoper o gam larg de funcii din cadrul economiei noastre, funcii n cadrul crora diferenele sunt adesea mai mari dect similitudinile. McMurry a propus urmtoarea clasificare a funciilor legate de activitatea de vnzare. Personalul de vnzri servete ca verig de legtur la nivel personal cu clienii. Pentru muli dintre clienii si, agentul de vnzri nseamn nsi firma i, la rndul lui, acesta furnizeaz firmei multe informaii necesare referitoare la client. n consecin, firma trebuie s realizeze cu maxim atenie problemele referitoare la proiectarea forei de vnzare, adic: stabilitatea obiectivelor, strategiei, structurii, mrimii i modului de recompensare a forei de vnzare. Stabilirea obiectivelor forei de vnzare trebuie s se fac pornind de la pieele int ale firmei i de la poziia dorit de firm pe aceste piee. Firma trebuie s analizeze rolul unic pe care vnzarea personal l poate juca n cadrul mixului de marketing, astfel nct s poat fi satisfcute nevoile clientului ntr-un mod eficient i competitiv. ntmpltor, vnzarea personal este cel mai costisitor instrument folosit de firm pentru realizarea contactelor i comunicrii. Datorit faptului c 2

o vizit personal n vederea vnzrii atinge un cost minim de 250$, iar perfectarea unei vnzri necesit, n general, patru vizite, costul total pentru perfectarea unei vnzri este de 1000$. Pe de alt parte, vnzarea direct este i cel mai eficient instrument pentru cazul anumitor stadii ale procesului de cumprare cum ar fi educarea cumprtorului, negocierea i perfectarea vnzrii. Este important ca firma s analizeze cu mult grij cnd i cum s-i utilizeze agenii de vnzri pentru a facilita realizarea unei anumite sarcini de marketing.

1.2. Forme de vnzare. Principiile vnzrii personale

Vnzarea personal este o art strveche. Ea a dat natere unei bogate literaturi precum i multor principii. Agenii de vnzri eficieni au mai mult dect un instinct nnscut; ei sunt pregtii n domeniul analizei i al managementului clientului. n zilele noastre vnzarea este o profesiune care presupune stpnirea i aplicarea unui set ntreg de principii. Exist diferite stiluri de a face vnzare personal, unele conforme cu conceptul de marketing, altele aflndu-se n antitez cu acesta. Firmele care comercializeaz produse n mod direct prin intermediul propriilor fore de vnzare, trebuie s se asigure c agenii lor de vnzri respect regulile concurenei loiale. Multe state (din componena S.U.A.) au emis legi privitoare la neltorie, legi care precizeaz clar ce anume nu este permis. De exemplu, agenii de vnzri nu au voie s-i mint pe consumatori sau s-i induc n eroare cu privire la avantajele prezentate de cumprarea unui anumit produs. Pentru a evita practicile de ispitire i manipulare, declaraiile agentului de vnzri trebuie s corespund celor ce se afirm n reclamele comerciale. 3

Din punct de vedere al dreptului public, se aplic reglementri diferite n cazul consumatorilor care sunt vizitai acas fa de cei care merg la magazin pentru a cuta un anumit produs. Deoarece oamenii care sunt vizitai acas pot fi luai prin surprindere i pot fi vulnerabili mai ales la tehnicile de vnzare ce presupun executarea unor mari presiuni asupra clientului, Comisia Federal de Comer a adoptat regula celor trei zile de linite, pentru a oferi o protecie special clienilor care nu se afl n cutarea unor produse. Conform acestei reguli clienii care au fost de acord, n interiorul propriului domiciliu, s cumpere ceva care cost mai mult de 25$ au la dispoziie 72 h pentru a anula un contract ncheiat sau pentru a returna marfa achiziionat primindu-i banii napoi, fr s li se poat imputa nimic. O mare parte din activitile de vnzare personal o constituie comerul ntre persoane juridice (firme) agenii de vnzri nu au voie s ofere mit agenilor de achiziie sau altor persoane care pot influena vnzarea. n zilele noastre firmele cheltuiesc n fiecare an sute de milioane pentru iniierea agenilor de vnzri n arta de a vinde. Anual, sunt achiziionate peste un milion de cri, casete audio i caste video, care au titluri amgitoare, cum ar fi: Cum s-l ntrecem pe comis voiajorul nnscut, Cum s vindem orice, oricui, Iat cum puterea de a vinde mi-a adus succesul n numai ase ore, Spre ce v ndreptai dac suntei deja numrul unu?. Una din crile devenite clasice n acest domeniu este lucrarea lui Zale Carnegie: Cum s-i ctigi prieteni i s influenezi oamenii. Blake i Monton difereniaz stilurile de vnzare utiliznd o reprezentare n dou dimensiuni: preocuparea pentru vnzare a agentului de vnzri i preocuparea pentru client a agentului de vnzri. Aceste dou coordonate dau natere urmtoarei grile a vnzrilor. 4

Nici unul dintre stilurile de vnzare nu este eficient n cazul tuturor cumprtorilor. Unii cumprtori sunt ct se poate de neglijeni, alii se situeaz pe o poziie diferit, iar alii vor acorda atenie numai agenilor de vnzri de la firmele bine cunoscute.

1.3. Politica de vnzare. Abordri actuale

Majoritatea firmelor utilizeaz agenii de vnzri i multe firme le atribuie acestora rolul central n cadrul mixului de marketing. Agenii de vnzri sunt foarte eficieni n atingerea anumitor obiective de marketing. n acelai timp ns, ei sunt i foarte costisitori. Conducerea firmei trebuie s-i proiecteze i s-i gestioneze cu grij resursele n materie de vnzare personal. Proiectarea forei de vnzare necesit luarea de decizii cu privire la obiective, strategie, structur, mrime i mod de retribuire. ntre obiectivele forei de vnzare sunt incluse prospectarea, comunicarea, vnzarea, i acordarea de service, strngerea de informaii i alocarea resurselor. Strategia forei de vnzare comport luarea de decizii referitoare la care dintre tipurile, mixurile i tehnicile de vnzare sunt cele mai eficiente. Stabilirea structurii forei de vnzare presupune organizarea pe criterii de teritoriu, de produs, de pia, sau constnd n combinaii hibride ntre acestea, precum i determinarea mrimii i formei potrivite a teritoriului. Managementul formei de vnzare cuprinde recrutarea i selectarea agenilor de vnzri precum i instruirea, dirijarea, motivarea i evaluarea acestora. Agenii de vnzri trebuie selecionai i recrutai cu mare grij pentru a diminua costurile ridicate determinate de angajarea unor persoane nepotrivite. 5

Programele de instruire n domeniul vnzrilor, i familiarizeaz pe noii ageni cu istoria companiei, cu produsele i politicile acesteia, cu caracteristicile pieei i ale concurenei precum i cu arta vnzrii. Agenii de vnzri trebuie ndrumai n chestiuni cum ar fi: stabilirea clienilor int i a clienilor int poteniali, elaborarea normativelor referitoare la vizitele comerciale i utilizarea eficient a timpului lor de lucru. Agenii de vnzri trebuie s fie ncurajai fie prin intermediul acordrii de recompense de natur economic i personal, fie prin intermediul recunoaterii meritelor lor, deoarece ei trebuie s ia decizii dificile i sunt supui la multe frustraii. Ideea esenial este c dac se asigura o motivare potrivit a forei de vnzare, acest fapt va duce la eforturi mai susinute, la performane mai bune, la recompense mai mari, la satisfacii mai mari i implicit, la sporirea motivaiei. Ultima etap n cadrul managementului forei de vnzare comport evaluarea periodic a performanelor fiecrui agent pentru a-l ajuta s lucreze mai bine. Scopul forei de vnzare este s vnd, iar vnzarea este o art. Vnzarea este un proces n apte etape: prospectarea i selecionarea, preabordarea, abordarea, prezentarea i demonstraia, depirea obieciilor, perfectarea, urmrirea n exploatare i ntreinerea. Un alt aspect al vnzrii este negocierea, adic arta de a ajunge la condiii ale tranzaciei care s satisfac ambele pari. Un al treilea aspect este marketingul de relaie, adic arta de acrea relaii de munc mai strnse i o mai strns interdependen ntre oamenii ce lucreaz n cadrul a dou organizaii diferite.

II. Firma Zepter International coordonate ale politicii de vnzare

2.1. Prezentarea general a firmei. Istoric
Firma Zepter International se prezint sub form de Grup internaional care se bucur de o recunoatere mondial. Grupul Zepter International este prezent n 36 ri, pe 5 continente i deine peste 300000 mp de spaiu de producie, birouri, magazine i camere de prezentare, dintre care 200000 mp sunt n Romnia. Exist peste 50000 de reprezentani n ntreaga lume i se fac prezentri n faa a peste 20000000 de persoane anual. n 1995 s-au vndut peste 20000000 produse din unicul oel nalt aliat care ne aparine. Prestigioasele noastre produse sunt fcute din oel nalt aliat CrNi 18 / 10 i sunt realizate n Italia i Elveia, folosind cea mai recent tehnologie. Toate produsele fac obiectul unui riguros control de calitate. Grupul Zepter International a fost de dou ori premiat cu Golden Mercury un nalt premiu pentru Realizri industriale n Italia, un premiu care ne plaseaz alturi de elita european n afaceri. Aa cum am mai precizat produsele Zepter sunt vndute prin vnzare direct. Se crede c aceasta este singura cale de a avea contact direct cu clienii notri i pentru a asigura satisfacerea lor. Satisfacerea clienilor notri este prioritar n activitatea personalului firmei de nalt calificare. Colaboratorii sunt ntotdeauna prezeni pentru a da sfaturi personale, pentru a asigura serviciul post vnzare i pentru a rspunde cererilor i dorinelor speciale ale clienilor. 7

De unde vine Zepter International? Zepter vine de foarte departe n timp i spaiu pentru c denumirea aceasta constituie un simbol al puterii, al prestigiului, al autoritii, semnificaia iniial a cuvntului fiind sceptru (din latinescul sceptrum, provenind la rndul su din termenul grecesc skeptron), sceptrul domnitorului cu care se domnete, cu care se ine ordinea i dreptatea. Raportat la marf, acest cuvnt semnific puterea i calitatea nalt. Zepter vine ns i de foarte aproape, pentru c aceast companie multinaional, nfiinat n 1986 i-a instalat capacitile de producie n nordul Italiei, n apropiere de oraul Milano, deinnd numai aici 5 fabrici: Zepter Industria I i II, Zepter Inox I i II i Zepter Electro. Ideea Zepter a luat natere n anii 1930 n Germania. Realizarea de atunci poate fi asemuit cu invenia televizorului alb negru ce a evoluat ulterior ajungnd la performane deosebite. Aceast idee Zepter a fost preluat 50 ani mai trziu i mbuntit n Austria, unde astzi se afl Hcad Office-ul firmei Zepter International, respectiv la LINZ. Societatea Zepter Holding i are sediul n Elveia din 1979, la BARRE. Cum se face cunoscut Zepter n lume? Pn n prezent aceast firm a ptruns cu produsele sale n 36 ri ale lumii (Australia, Austria, Belarus, Bulgaria, Canada, China, Croaia, Republica Ceh, Estonia, Elveia, Frana, Germania, Grecia, Italia, Iugoslavia, Iordania, Kazakstan, Coreea, Lituania, Lituania, Liban, Marea Britanie, Macedonia, Moldova, Olanda, Polonia, Portugalia, Romnia, Rusia, Slovacia, Slovenia, Spania, S.U.A., Ungaria, Ucraina). Firma aparine fiecrei ari n care a ptruns, dar capitalul este 100% elveian.

Cum este cunoscut Zepter n lume? Astfel, unele dintre cele mai disputate diplome n lume au fost atribuite firmei Zepter International. Marele premiu Mercurul de aur, care se atribuie n Italia pentru progres industrial, a fost primit 2 ani consecutiv 1994 i 1995 de fabricile Zepter, Marea Distincie a Association of Italian Cooks cu care a fost distins sistemul catering (set profesional destinat hotelurilor, restaurantelor, spitalelor, grdinielor sau altor beneficiari) pentru calitate excepional, design i funcionalitate, Premiul I pentru design la Salonul Mondial de la Paris, obinut de serviciul de cafea Astra, medalia de aur la Conferina Internaional de la Geneva obinut de setul de epilat Episet. Ce produce Zepter International? Cei ce sunt bucuroi de a avea ca oaspete Compania Zepter, pot afla de la reprezentanii si c metoda Zepter de pregtire a hranei elimin apa i grsimea; permite prepararea prin sistemul piramida; recurge la un material de nalt calitate Cr / Ni 18 / 10; asigur economie de timp i bani prin sistemul de conservare a cldurii pe baz acutermcompact. Peste 40000 de reprezentani Zepter organizeaz prezentri n cadrul crora sftuiesc anual 10000000 oameni. n fiecare an sunt vndute peste 5000000 de vase inegalabile, destinate pstrrii hranei n mod sntos, obinnd o cifr de afaceri de peste 1600000000 DM anual. Activitatea firmei n cele 36 ri aflate pe toate cele 5 continente, unde dispune de peste 110000 m2 de spaiu destinat birourilor i expoziiilor. Cadre de nalt profesionalism i colaboratori experimentali se constituie ntr-o adevrat for moral i profesional prin care ncearc s transforme orice contact, chiar de scurt durat, cu clieni ntr-o legtur durabil. Zepter a devenit un nume care inspir lumii ncredere. Acum, la nceputul anilor 2000, prin Zepter civilizaia poate merge nainte. 9

Considernd gastronomia un important mijloc de comunicare, iar familia locul unde se desfoar aceast comunicare, Zepter aici ncepe comunicarea cu lumea, dorind ca acesta s descopere plcerea hranei sntoase, i s se bucure de minunile gastronomice. Barcelona 1996 Evenimentul anului 1996 pentru Zepter International La nceputul lunii septembrie 1996 Barcelona a fost gazda ntlnirii anuale a firmei Zepter International, la care s-a celebrat i mplinirea a 10 ani de activitate a firmei. Aceast ntlnire a adus un bun prilej participanilor pentru schimbul de idei cu privire la strategia de dezvoltare viitoare. n Romnia, firma Zepter a ptruns n iulie 1993, cu activitatea de baz avnd sediul principal la Bucureti, dar i n Piteti, Brila, Galai, Constana, Craiova, Braov, Miercurea-Ciuc, Sf. Gheorghe, Tg. Mure, Sibiu, Cluj Napoca, Bistria Nsud, Baia Mare, Oradea, Deva, Rm. Vlcea, Alba-Iulia, Timioara, Arad, Bacu, Suceava, Iai. Fiecare birou este condus de ctre un Secretar al Biroului. Fiecrui Birou Zepter i sunt ordonai managerii locali, care primesc informaiile de la Direcia General din Bucureti i care i pot desfura activitile (edine, cursuri cu noii colaboratori) n spaiul biroului regional. n aprilie 1995 s-a deschis programul JACSY, n martie 1996 Programul Cosmetics. Zepter International realizeaz n multe ri europene produse din cel mai nobil oel CrNi 18 / 10 (n Germania, Italia, Frana). Acest material scump i de nalt calitate este obinut n oelrii nobile din Germania, Frana i Suedia. Criteriul adoptat pentru a indica calitatea, design-ul i uzul produselor acestei firme echivaleaz cu normele internaionale referitoare la material i calitate i este orientatspre exigenele cele mai nalte ale cumprtorilor notri. 10

Pe lng calitatea de vrf a materialului, a design-ului modern, a confecionrii desvrite, n cea mai mare parte manual, firma Zepter are exclusivitate pentru toate produsele sale. Firma Compartimentul are n structur urmtoarele departamente: Vnzri, Directorilor Generali, Departamentul

Departamentul Marketing, Serviciul Relaii cu Publicul, Departamentul Materiale, Serviciul Livrri i Transporturi, Serviciul Reclamaii i Service, Serviciul Juridic, Serviciul Contabilitate, Serviciul Financiar, Departamentul Computere, Depozitul Zepter. Domeniul de Public Relations reprezint o funcie a sectorului de marketing, precum i una din activitile vnztorului prin care se creeaz imaginea firmei i a produselor sale. Relaiile publice se pot realiza i prin agenii speciale profilate pe Public Relations. Acest serviciu din cadrul Departamentului de Marketing creeaz o imagine despre firm i produsele sale destinate vnzrii. Dar i vnztorii sunt purttori activi ai relaiei cu publicul prin vnzrile lor i colaborarea cu marketing-ul.

2.2. Repere ale sistemului de vnzare din firma Zepter International. Produse Zepter. Descriere
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Serviciul pentru cafea ASTRA premiul I Mondial Serviciul pentru butur PRINZ (placat cu aur 24K); Set pentru desert BARON (placat cu aur 24K); Set pentru whisky KING; Serviciul pentru ceai TAIGA; Serviciul pentru ampanie LA PERLE; Cminul ZEPTER KAMIN Richard inim de leu 11 pentru design la paris 1992;

adevrat izvor de cldur iarna

VACSY Vacuum System by ZEPTER Group Brevetat n S.U.A., sistemul VACSY are la baz cea mai natural metod cunoscut: tehnica vidului. Permite ntr-un unic pstrarea hranei proaspete un timp de 3 5 ore mai ndelungat dect orice alt metod cunoscut la aceast dat n lume. Dac vidul nu se poate observa cu ochiul liber, se poate ns uor remarca meninerea proprietilor organoleptice culoare, gust, consisten, arom ale produselor conservate n vid. n lumea Zepter a alimentaiei sntoase cu VACSY se triete mai intens i mai raional. Produsele cosmetice Zepter n laboratoarele cosmetice din Elveia i Frana prin testele de toleran la nivel cutonal, ocular, teste toxicologice i teste referitoare la ph, Zepter a investit nesecate resurse naturale pentru noua tineree i frumusee a clienilor si. Ultima creaie a specialitilor de la Zepter o reprezint produsele cosmetice, parfumurile, aparatura electrocosmetic i medical Zepter. Produsele cosmetice se ncadreaz n gama produselor inteligente deoarece tehnologia de obinere i complexul EPL (enzime, proteine, lipide) similar esutului viu asigur modul optim de ntreinere i remediere a problemelor la nivelul epidermei. Aparatura electrocosmetic A. Pentru o mai bun absorbie a oricrei creme se folosete aparatul electrocosmetic VISELLE care mrete hidratarea pielii cu 30% i puterea de protecie cu 60%. B. STIMUVIT ajut la regenerarea i apariia noilor fire de pr. 12

C. Celulita se trateaz cu succes cu aparatul electric de masaj Celly Massage echipat cu dou motoare i care are o aciune tripl. Se recomand utilizarea cremei anticelulitice Zepter. D. Zepter Bionic, aparat care funcioneaz folosind lumina polarizat; lumin care intr n contact cu pielea acioneaz biostimulator la nivel subcelular i celular, ceea ce ajut la tratamentul problemelor pielii, la calmarea durerilor provocate de procesele inflamatorii, crearea unui alt esut, remodelarea esutului. E. PILON HAND MASSAGER patru suprafee active redau senzaiile pe care le simi i n cazul unui masaj profesional. F. SOFTELLE singurul epilator care a obinut medalia de aur la Conferina Internaional de Invenii de la Geneva: se prezint printr-un set unic Episet: aparatul i o crem balsam utilizat dup epilare. Universul parfumurilor Zepter E (iasomie, trandafiri, mrgritare i arom de pdure) Zepter W (> de 100 componente florale) Parfumuri pentru brbai: Zepter A; Zepter E. Zepter tie s v fac s uitai timpul! Programul Porelan servicii fine de mas ofer seturile: BABILON, COBALT ROYAL, CLASSIC GOLD, EMERALD, EDEN, FLEURON, TRIANON, VERSAILLES. BIOVITA complex de suplimente ale alimentaiei. DEFINITY diminuarea stress-ului, reduce tensiunea nervoas, creeaz condiii pentru un somn odihnitor. 13

Conine: - Kaviar (extract din rdcin de Kava); - extract de Passiflora Edulis; - extract de Hypericum Perforatum. GING STAR energizant Conine: - extract de rdcin de Ginseng rou coreean; - extract de Rhadiola Kirilowi (Trandafirul arctic); - extract de boabe de Schizandra. FRUITO NATURAL accelereaz sinteza colagenului, vindecarea rnilor, metabolismul zahrului i conservarea structurii celulare a sngelui. Conine: - complexul de vitamine B, C, D; - pulbere de mere, ciree, lmie verde, pepene galben, papaya i ananas; - coeziunea Q10. VEGE NATURAL mbuntete procesele metabolice prin creterea permeabilitii capilare. Ca urmare se poteneaz eliminarea toxinelor, nltur alergiile, crete nivelul colagenului, ntrete unghiile, previne cderea prului. Conine: - complexul de vitamine B, C, E, K; - acid folic; - acid pantotenic; - MSN; - concentrat de broccoli, tomate, usturoi, spanac i morcov. 14

IMMUNO GRANIT folosit n infecii i tratarea rnilor provocate de animale Conine: - extract Uncaria Turmentosa; - extract Echivaci Augustifolia i Purpureea. MARE folosit n dezintoxicare; ofer protecie mpotriva radiaiilor i substanelor toxice Conine: - pulbere de cochilie de stridie; - spirulina; - chlorena. CAPRICE creat pentru meninerea la parametrii normali a energiei i greutii Conine: - extract de fruct Zhi Shi; - crom. 6th ELEMENT neutralizeaz existena radicalilor liberi din snge, ajut la inhibarea formrii acestor radicali i inhib enzimele VULCAN folosit pentru tratarea tulburrilor fizice Conine: - niacin; - extract de Marapuama; - extract de Catuaba; - extract de Ginkgobiloba.

15

16

17

18

19

20

21

22

23

2.3. Diagnosticarea de ansamblu a firmei Zepter International

Diagnosticarea const in investigarea firmei i a componentelor sale, in vederea depistrii cauzelor principalelor puncte forte i slabe, a evaluri potenialului i a formulrii de recomandri, axate pe cauzele generatoare de disfuncionaliti i aspecte pozitive. Cifra de afaceri pe ultimul an 1998: Anul Total cifr afaceri Stainless Steel Vacsy Cosmetice Porelan 1998 Mii lei 108707363 72560337 15510260 20120798 515968

n devize, aceeai situaie a cifrei de afaceri se prezint astfel: Anul Total cifr afaceri Stainless Steel Vacsy Cosmetice Porelan 1998 DM 25809 17227 3683 4777 122

24

Bilan contabil: Situaia patrimoniului firmei la 31.12.1998 este urmtoarea: Activ Active imobilizate Stocuri Active circulante Conturi de regularizare Total activ Pasiv Capital social Alte capitaluri proprii Provizioane Datorii Conturi de regularizare Total pasiv Active imobilizate: 9364680 mii lei imobilizri necorporale constnd n: - 18992 mii lei valoarea unui program informatic; - 9345688 mii lei redevene; 5569917 mii lei imobilizri corporale din care: - 1874022 mii lei valoare rmas neamortizat a mijloacelor fixe; - 3695895 mii lei cheltuieli efectuate pn la 31.12.1998 cu investiiile la noul sediu al firmei; - 122748 mii lei imobilizri financiare reprezentnd garanii pltite furnizorilor firmei: regiile de telecomunicaii, termoficare, gaze i energie electric. Stocuri: 25 Mii lei 15057345 46809882 27190362 29232116 118289705 Mii lei 158588 39426083 3136919 75494102 74013 118289705

La 31.12.1998 valoarea stocurilor este de 46809882 mii lei reprezentnd: a. 13283634 mii lei materiale consumabile i obiecte de inventar din care: - 4029815 mii lei valoarea rmas a valizelor cu mostre n folosin la manageri sau returnate n depozit; - 657329 mi lei valoarea rmas a obiectelor de inventar de uz gospodresc n folosin; - 245372 mii lei echipament de lucru; - 8351118 mii lei alte materiale consumabile; b. 33526248 mii lei mrfuri din care: - 24258019 mii lei mrfuri pentru cumprtori inclusiv valize noi; - 1983237 mii lei mrfuri aflate n birourile teritoriale; - 7284992 mii lei mrfuri pentru prezentri. Capitaluri proprii: a. capitalul social al firmei subscris i vrsat de acionari este de 158588 mii lei. Exprimat n devize, capitalul social este 161327 USD din care: - 75000 USD cash; - 83588 USD aport n natur; b. rezervele legale sunt de 408375 mii lei i sunt constituite din reevaluarea disponibilului n devize existent n conturi la 31.12.1998 din aportul n numerar la capitalul social; c. profitul din anul 1998 este de 24365033 mii lei; d. alte fonduri sunt 14494087 mii lei constituite din profitul anilor precedeni. 26

Contul de profit i pierderi: Situaia veniturilor, cheltuielilor i rezultatelor financiare pe anul 1998 sunt urmtoarele: VENITURI Venituri din exploatare Venituri financiare Venituri excepionale Total venituri CHELTUIELI Cheltuieli de exploatare Cheltuieli financiare Cheltuieli excepionale Total cheltuieli Profit (+) sau pierderi (-) Mii lei 108725484 2341086 163440 111230010 Mii lei 70767124 15336876 760977 86864977 24365033

Veniturile din vnzarea mrfurilor pe anul 1998: 108725484. Creterea acestor venituri se datoreaz, creterii volumului vnzrilor, diversificrii gamei de produse oferite de firm spre vnzare, meninerii la nivelul obinuit al calitii acestor produse, perfecionrii n permanen a modalitilor de prezentare a colaboratorilor firmei, creterii numrului de colaboratori, precum i dezvoltrii n teritoriu a firmei z. -Numrul mediu de salariai n 1998 este de 257 salariai. -Numrul mediu de colaboratori n 1998 este de 3435. -Fondul de salarii a ajuns n 1998 la 7676196. -Profitul a nregistrat o cretere ajungnd la 24365033 n 1998.

27

III. Repere de promovare a produselor la firma Zepter

n actuala etap de tranziie la economia de pia, activitatea societii comerciale este posibil s se desfoare eficient numai pe fondul unei organizri raionale, bazat pe premii, metode i tehnici fundamentate tiinific. n activitatea societii comerciale funciile se mpletesc, apar legturi de intercondiionare reciproc.

3.1. Generaliti
Numai uneori publicul larg observ c pe pia au loc adevrate lupte ntre ntreprinderi pentru cucerirea unui procent mai mare din pia, n detrimentul concurenilor. i totui aceasta este realitatea de zi cu zi Marketing-ul este mai curnd o form civilizat a rzboiului n care cele mai multe btlii sunt ctigate prin cuvinte, idei i printr-o gndire disciplinat. Marketing-ul este un proces social i managerial prin care indivizi sau grupe obin ceea ce ei doresc sau au nevoie prin cererea i prin schimbul de produse i valori ntre ei. Privit n acest fel marketing-ul cuprinde toate aspectele activitii umane ncepnd cu relaiile din cadrul familiei i terminnd cu cele ntre state. n lumea occidental se folosesc principiile marketing n toate aceste domenii, cu toate c nu ntotdeauna se discut despre aceasta. Multe dintre problemele ntre oameni se pot rezolva sau pur i simplu nu apar prin aplicarea consecvent a conceptului de marketing n viaa de toate zilele. 28

Concepia de marketing a firmei Zepter International consider interesul ambelor pri participante la o tranzacie de aceea elimin conflictele ntre persoane sau grupuri de oameni. Ea include n sine ideea de a se servi unul pe cellalt n interesul comun ntr-o atmosfer de respect reciproc. Politica de vnzare se axeaz pe marketing direct ca form de baz a promovrii Activitatea promoional se constituie ntr-o component distinct a procesului de comunicare. Ea urmrete sensibilizarea clienilor poteniali i transformarea treptat a acestora n cumprtori efectivi. Politica promoional reunete ansamblul de aciuni ce vizeaz informarea i atragerea ntr-o ct mai mare msur a cumprtorilor poteniali spre produsele oferite i capacitatea acestora la cumprarea, prin satisfacerea trebuinelor i dorinelor lor, paralel cu sporirea eficienei economice a actului de comercializare. Procesul de comunicare poate fi considerat un mecanism n circuit prin care o surs transmite un mesaj audiiei publicului dorit. Cel mai important instrument de promovare folosit de firma Zepter International este politica de comunicaie cu urmtoarele domenii: comunicarea n mas i comunicarea individual. Comunicarea n mas cuprinde: publicitatea, relaiile publice, promovarea vnzrilor. Ea se realizeaz ntr-un singur sens, nu exist feed back i are n vedere o audien mai mult sau mai puin restrns. Comunicarea individual cuprinde marketing-ul direct i comunicarea personal. Este o comunicare direct bidirecional. Are avantajul feed back-ului. n centrul ateniei se afl, n acest caz, individul consumator i nu o mas de oameni compact. Marketing-ul direct este o form evoluat a marketing-ului i comunicrii din publicitatea clasic. n cazul acestui tip relativ nou de 29

marketing, legtura cu piaa este definit de cea care se face n publicitatea clasic, i anume, este direct i personal n acest caz. Diferena fundamental dintre publicitatea clasic i marketing direct const ntr-o concepie diferit n ce privete consumatorul. n marketing clasic i publicitatea clasic consumatorul este un model fundamental de referire pentru aciunea ntreprinderii, care se identific cu un obiectiv precis i nu ca indivizi singulari. n cazul marketing-ului direct consumatorii sunt parte a unui ntreg ns fiecare este considerat ca un individ de sine stttor. De aici rezultc este vorba de dialog direct i personalizat ntre firm, prinintermediul reprezentanilor, i consumatori. Avnd n vedere natura sa, marketing-ul direct nu este alternativ, ci mai curnd integrat marketingu-lui i publicitii clasice. n timp ce publicitatea clasic opereaz cu mijloace de comunicare indirect (TV, radio, reviste, cotidiene) prin care se transmit mesaje impersonale, marketingul direct la individ (pota, telefon, telex, telefax). n utilizarea acestora trebuie s se in seama de costurile fiecruia. elul marketing-ului direct n cadrul firmei Zepter International este constituirea unor baze de date a marketing-ului. Acestea coreleaz informaii despre consumator. Constituirea unor baze de date de marketing asigur posibilitatea folosirii eficiente a datelor interne. Pentru aceasta pot fi folosite biletele de tombol, care se completeaz n cadrul unei prezentri Zepter de ctre invitai. Departamentul de vnzri al firmei trebuie s garanteze c biletele de tombol astfel completate ajung la departamentul de marketing. Adunnd datele (nume, adres, date privind vnzrile, suma corespunztoare vnzrilor, rspunsuri la ntrebri individuale) se pot constitui baze de date care ajut s fie vizai clienii obinuii i pe cei poteniali prin campanii variate. 30

Un sistem de informare de marketing cu date l zi poate s pun n eviden att condiiile de pia prezente, dar i s ofere date de analiz pentru tendine viitoare. El poate s ofere managementului firmei indicatori ai pieei care s fundamenteze aciunile companiei. Succesul sistemului informaional de marketing depinde de utilizarea corespunztore a computerului, de efortul coordonat al tuturor angajailor firmei. Marketing-ul direct n cadrul firmei Zepter International au ca eluri principale: stabilirea clienilor existeni, gsirea de noi clieni creeaz posibili clieni i i aduce spre ofert. Aceast form de promovare este flxibil i necostisitoare. De avantajul c folosete direct baza de date ofer directa transmitere a mesajului i permite o definire exact a grupuluiint. Contactul uman n cadrul firmei Zepter International este ntotdeauna prezent, el semnificnd tocmai comunicarea direct i personal. Marketing-ul direct continu comunicarea direct ntre firm i clientel i dup ce s-o consemnat actul de achiziionare. el trebuie s asigure de asemenea contactarea direct de noi poteniali consumatori pe care trebuie s-i stimuleze.

3.2 Mijloace promoionale

n cadrul unor seminarii i conferine inute de firma Zepter International n diferite ri n care este prezent, s-au fcut o serie de propuneri de mbuntire a activitii promoionale. Important este faptul c firma nu dorete s schimbe sistemul de vnzare direct, dar este pregtit s ajute acest sistem. Este foarte important pentru toate rile care au probleme n sistemul de vnzare direct. 31

Important este faptul c firma nu dorete s schimbe sistemul de vnzare direct. elul ntregii activiti a firmei n diferite ri nu este de a crea un sistem nou de vnzare ci de a realiza o imagine i un status simbolic pentru Zepter. Pentru aceasta diferite ri vin cu idei noi n ceea ce privete activitatea promoionale a firmei. Astfel Bulgaria, a sugerat ca firma s dezvolte o nou cale de reclam, cu cadouri (calendare, tricouri,costume, epci, postere, brichete), Zepter Ungaria propune reclama din afar prin afie, acestea ofer: posibiliti largi de penetrare, frecven ridicat de legturi cu clienii poteniali, costuri mici, dar nici o selecie n grupuri int. n ideea de rezervare a mesajului reclamei, Zepter Polonia recomand asocierea produselor Zepter cu artiti. Aceasta ar permite crearea continu de noi asociaii ntre: dansator de balet i ceainic, pictor i ceainic. Sloganul creat pentru aceast platform este: Zepter The art of cooking ... everyone can be an artist... (Zepter Arta gtitului ... fiecare poate fi un artist...) aceast platform promoional poate fi utilizat n mai multe ri lund n considerare caracteristicile naionale diferite.

32

Alain Ducasse & Zepter: DOI MAETRI AI CALITII. Alain Ducasse, n prezent, unul dintre cei mai cunoscui buctari din Frana mprtete publicului de pretutindeni impresiile sale despre vasele Zepter, pentru care are o mare pasiune, fiind una dintre multe alte persoane care le folosete n mod curent: In buctrie vasele Zepter sunt ideale pentru mine. Ele m ajut s gtesc fr s adaug grsime i am garania c toate preparatele se gtesc foarte. Plcerea de a gti devine uoar i accesibile pentru fiecare i pentru acest lucru trebuie s mulumim acestui nou sistem. Economisind energia eu pot s las acum mncarea s fiarb fr nici o grij. Carnea i legumele pot fi gtite mpreun cu succes, gustul fiecruia meninndu-se la fel. mi place foarte mult design-ul acestor vase deosebite, n special atunci cnd sunt aezate n mijlocul mesei i fiecare poate s aleag ceea ce dorete. Vasele Zepter au avantajul c pstreaz mncarea cald pentru mai mult timp, fr a fi necesar o surs de cldur suplimentar. Foarte ingenios, capacul lor, odat aflat pe mas, se transform ntr-o fa de mas protectiv i un suport pentru vas. Am descoperit c i design-ul capacelor este seductor. n sfrit, ele sunt uor de pstrat i cu garanie pe via, reprezint un cadou ideal pentru toi prietenii crora le place s mnnce. Pentru toi care iubesc vasele Zepter i ador gtitul. Alain Ducasse

33

Forme de vnzare Cu Zepter fiecare devine un artist. Aceste platforme sunt dezvoltate de un departament central de publicitate n cooperare cu o agenie internaional de publicitate, cu filiale n toate rile unde este necesar. Aceast platform este transmis la filialele din fiecare ar pentru a fi pregtit i adaptat specificului maional i apoi expus prin ageniile de publicitate di fiecare ar. Cele mai multe filiale ale firmei lucreaz n cooperare cu agenii. Pentru mbuntirea promovrii de noi clieni, Zepter Slovenia a propus crearea unor cri de vizit a clienilor Zepter. Tot n aceast idee Domnul Bukelic din Iugoslavia a recomandat crearea unui club Zepter n care clienii firmei primesc reduceri speciale (de exemplu cu unele agenii turistice, hoteluri, diferite afaceri). Acest club Zepter i utilizarea sa trebuie bineneles ncadrate n programul promoional al firmei. Ideea unui asemenea club a fost naintat i de Zepter Romnia. Aceasta permite lansarea unui club Zepter periodic, unde teoria design-ului este mbuntit prin colaborare cu toate rile. O alt sugestie a firmei Zepter Iugoslavia este promovarea n cadrul unor obiceiuri tradiionale cum sunt nuni, botezuri, logodne. n astfel de ocazii clienii a primi stimulri i ar fi interesai s cumpere. O cas nou are nevoi multiple, tar tinerii sunt interesai de o nutriie sntoas. Ei sunt deschii la tot ce este nou. Firma Zepter Ungaria a sugerat folosirea reclamei TV prin satelit pentru reclame internaional n timpul evenimentelor sportive. Tot reclama TV, dar n cadrul unor secvene de film (cook show, film sau documentar) este propus de Zepter Bulgaria, subliniind faptul c actorii servesc des ca modele sociale. Aceast firm a propus de asemenea 34

sponsorizarea cultural, sportiv i a evenimentelor sociale. Avantajele unei astfel de tehnici promoionale sunt bune, echilibreaz simpatia i deficienele imaginii, atenioneaz grupul int n situaii non-comerciale. Indiferent de mediul ales pentru publicitate, important este ca el s aib putere de penetrare, frecven i eficacitate. Aceasta nseamn c de exemplu periodicele ar putea fi comparate pe baza urmtoarelor criterii: circulaie, costuri, frecvena publicrii (periodicitate), reputaie i calitate grafic. Zepter Iugoslavia a propus organizarea unei campanii pentru sntate n toate rile cu produsele Zepter sub conducerea unor doctori celebri. Alte idei de mbuntire a activitii promoionale elaborate de aceast firm sunt organizarea unui concurs: Regina frumuseii Zepter, organizarea de cocktail-uri, de turnee al companiei Zepter, festiviti cu uile deschise, campanii aniversare, editarea unor brouri publicitare avnd ca subiect prezentarea unei alimentaii sntoase. Zepter Grecia a propus un raliu Zepter cu ruta ce ar putea trece prin toate rile cu produse Zepter. Zepter Romnia a sugerat ZIUA ZEPTER n fiecare ora important, incluznd organizarea unui magazin de lucru cu clienii, o echip de prezentare a produselor Zepter; expuneri ale unor doctori i specialiti n alimentaia omului, ale unor persoane publice clieni Zepter, iar n finalul zilei cin sau concert. Cel puin odat pe lun fiecare ar trebuie s trimit raport la Head Office. Acest raport trebuie s prezinte cele mai importante activiti i discutarea oricror probleme sau impedimente. Este o cerin care asigur coordonarea internaional. Head Office-ul ofer posibilitatea colectrii i corelrii acestor informaii. Acest punct este subliniat i de firma Zepter Israel, care a solicitata crearea unei reele de informaii Zepter International. 35

n fiecare ar strategia de marketing folosit este diferit n funcie de caracteristicile pieei i ale potenialilor clieni. n funcie de tehnica aleas i rezultatul vnzrilor este de asemenea diferit, dar cel mai important este ca din fiecare activitate de marketing s obii rezultatul dorit. Sistemul de vnzare Zepter este un sistem perfect, dar este deschis n permanen pentru cele mai bune idei. Calitatea produsului constituie baza tuturor activitilor firmei Zepter International. Zepter este dovada c business-ul i creativitatea merg ntotdeauna mprun. Permind artitilor accesul i expunerea n renumite galerii din cele mai multe ri ale lumii, deschiznd porile tinerelor talente care caut afirmarea pe plan naional i internaional, galeriile Zepter, preocupate de valori artistice consacrate, au devenit adevrate puni de legtur ntre artitii de azi i cei de mine. Prin felurite modaliti de sprijin umanitar n mod contient i consecvent, acorda ajutor copiilor care triesc n condiii precare. n sezonul 1997, fiind sponsorul principal al echipei de Formula 1 Arrows Tur, al crei pilot este Damon Hill, nu a fost prima dat cnd Zepter i-a asociat numele cu cele ale marilor companii, pentru ca adeseori campionii se caut unii pe alii i se mprietenesc. Zepter a sponsorizat echipa romneasc de gimnastic la Olimpiada din 1995. Campionatele internaionale de gimnastic ale Romniei de la Ploieti (ediiile 1994 i 1995), Campionatul Naional de la Constana (1995), spectacolul de neuitat care a marcat revenirea n ar a Nadiei Comneci, Turneul Open Tenis din Monaco (1997); sunt doar cteva din manifestrile la care a participat ca sponsor Zepter International. Zepter International ofer ntotdeauna cel mai mult! 36

Zepter Nume pentru oameni obinuii: Zepter nu este numai prietenul campionilor, al marilor personaliti, ci i al oamenilor obinuii. Zepter i pune energia la dispoziie pentru clienii si, pentru c idealul su este s dea o ans tuturor de a-i mbunti formula de via. Cum? La aceast ntrebare pot rspunde att cei care vnd, ct i cei care cumpr produsele firmei. Prima categorie este reprezentat de colaboratorii firmei, oameni obinuii, care, dup ce au fost selectai n urma unor interviuri i dup ce au cunoscut i au aderat la sistemul Zepter, obinnd rezultate n sistemul de vnzare. i, pentru c Zepter ncurajeaz calitatea i ofer ntotdeauna mai mult, i rspltete ntotdeauna colaboratorii cu premii substaniale. A doua categorie este reprezentat de cumprtorii i gazdele prezentatorilor, i ei oameni obinuii, dar cu o calitate absolut necesar n viaa modern: receptivitate la nou. i pentru posesorii produselor Zepter, ct i pentru amfitrioni, firma acord premii la fel de generoase. Astfel strategia promoional definete cile, liniile generale de utilizare ale ansamblului promoional pentru atingerea obiectivelor ntreprinderii Activitatea promoional se subordoneaz nu numai starategiei de pia ci i politicilor adoptate n legtur cu celelalte componente ale mixului de marketing. Strategia de marketing este mai eficient din punct de vedere al timpului i banilor dac ea se orienteaz spre acei oameni pe care firma consider c i poate deservi n mod rezonabil.Planificarea unei strategii de segmentare este foarte important i presupune 4 etape:

37

- determinarea segmentelor pieei; - selectarea celui mai corespunztor segment pentru produsul respectiv - dizolvarea unor proceduri care s desvreasc segmentul selectat; - elaborarea unui program adecvat. n planificarea strategiei pentru vnzarea unui produs, un comerciant dorete s tie tot despre necesitile consumatorilor i dorinele acestora, despre motivele de a cumpra, despre percepiile n legtur cu un anumit produs i dup atitudinile favorabile sau nefavorabile fa de produsul respectiv i fa de firma respectiv. Pentru unii autori exist dou strategii importante care pot fi utilizate: strategia push i strategia pull. Strategia push (strategia de a mpinge cumprtorul spre acele produse) depinde mai mult de vnzarea personal cu scopul de a promova produsul fa de membrii canalului de marketing dect fa de consumatorul final. Strategia pull (strategia de atragere) are ca scop s cunoasc cererea de consum, prin exercitarea de presiuni asupra canalului de marketing de a livra produsul. Ea depinde mai mult de promovarea vnzrilor i de reclam. Foarte rar un program promoional utilizeaz una din cele dou strategii n mod exclusiv. De regul ele sunt utilizate ntr-un mod echilibrat n cadrul campaniilor publicitatre.

38

3.3 Politica de vnzare a firmei. Formula vnzrii

La baza politicii de dezvoltare a oricrei societi moderne se afl deviza: Creaia, extinderea i permanenta consolidare a relaiilor cu actualii i potenialii clieni. Aceasta este politica vnzrilor dictat de condiiile pieei contemporane, i care consolideaz o instituie sau o firm dinamic. Concepia de baz a unei firme necunoscute prin produsele sale performante const n cultivarea unei apropieri permanente de de cumprtor (naintea vnzrii, dup vnzare, la livrare, la service). Firma Zepter reprezint un exemplu autentic de firm dinamic. ntruct politica vnzrilor este orientat spre profit i relaii trainice, acestea vor influena i determina tehnica i metodele tratativelor de vnzare. Chiar se sugereaz ca vnztorul s renune la un contract, dac prin ncheierea lui s-ar sista un contract pe termen lung cu un client sau cu un potenial cumprtor. Prin tratativele de vnzare se contureaz ntreaga politic a firmei. O tratativ de vnzare este de fapt politica firmei n micro. Firma poate fi mai liber sau mai conservatoare, de tip local sau internaional, ndatoritoare sau arogant, generoas sau meschin. Din punct de vedere operativ firma trebuie s implementeze o strategie corect de promovare i comunicare care s se combine foarte bine cu ntreaga strategie de marketing i care s poat oferi rspunsurile dorite. n acest sens n literatura de specialitate regsim modelul A.I.D.A.S. de lansare pe pia a unui produs. Strategia promovrii depinde n mare msur de deciziile strategice privind produsul, de tendinele cererii. Pe baza acestui considerent n literatura de specialitate se menioneaz urmtoarele 39

strategii promoionale semnificative: stimularea cererii directe; creare unui climat favorabil cumprrii (conferine, seminarii tehnice, filme pentru cumprarea produsului, demonstraii publice); vnzrilor n perioade cu cerere slab); promovarea selectiv a vnzrilor; promovarea extensiv a vnzrilor. Formula vnzrii Cea mai veche formul de vnzare, care provine din literatura anglo saxon de organizare a vnzrile, este concentrat ntr-o formul care se poate gsi i pe teritoriile de limb german sau francez, n orice manual despre vnzri: Modelul A.I.D.A.S.: - A ATENIE - I INTERES / COINTERESARE - D DORINA - A ACIUNE / COMENZI - S SATISFACIE Dac formula este analizat de jos n sus, se poate spune c clientul va fi satisfcut dup ce va trece la aciune, va comand deci marfa. Vnztorul trebuie s se atepte la comenzi cnd a provocat dorina de cumprare. Dorina de cumprare apare atunci cnd se intensific interesul pentru produs, vnztorul trebuie s capteze pe deplin atenia acestuia. Pentru captarea ateniei vnztorului trebuie s gseasc motivaia acestuia (comprtorului). Acesta fiind pasul prin care cumprtorul decide s dea o ans ndrumtorului su. n final atenia va trebui s devin interes, dac vnztorul tie s estimeze interesul de pe poziia cumprtorului, dac se transpunein situaia acestuia cu problemele, dorinele i necesitile sale.

40

Omul care pune interesul meu mai presus de toate va reflecta cumprtorul trebuie s fie de la o firm care pune mare pre pe cumprtor. De aceea deviza firmei este: CLIENTUL ESTE REGE!

3.4 Promovarea produselor n cadrul activitii de marketing, parte important a funciei comerciale
Activitatea de promovare cuprinde un complex de aciuni desfurate dup anumite reguli, pe baza unor anumite metode i tehnici, astfel nct produsele s fie evideniate i solicitate de cumprtori. n cadrul promovrii se urmrete o coordonare a reclamelor, a vnzrii personale, a publicitii, a service-ului acordat utilizatorilor, a design-ului, a ambalajului, a relaiilor publice cu scopul de a scoate n eviden ce e mai bun la un produs sau serviciu, pentru a atrage consumatorii, sau pentru a fi cerut de ei. Pentru a-i atinge scopul, promovarea trebuie s fie convingtoare i sugestiv. Eficiena promovrii din punct de vedere al convingerii apare cnd prin tehnicile sale l determin pe cumprtor s opteze pentru un produs i s fie convins c e cel mai bun. Promovarea e sugestiv cnd prin metodele i tehnicile sale reuete s prezinte produsul unui anumit grup de consumatori, ntr-un asemenea mod nct preferinele ncep s se manifeste chiar dac produsul nu e adus n faa cumprtorilor poteniali. Prin puterea de sugestie, promovarea creeaz o anumit imagine n mintea consumatorului, astfel nct el ncepe s gseasc domenii de utilizare pentru produsul sau serviciul respectiv i s se conving c este eficient. 41

Obiectivul principal al promovrii produselor este schimbarea cererii pe pia, a orientrii ei n avantajului produsului care e supus promovrii. Activitatea de promovare e dependent n mare parte de promotor (care este orice persoan autorizat, care desfoar aciuni promoionale n favoarea unui produs, productor sau unitate de comercializare). Promotorul trebuie s ndeplineasc anumite condiii: cunotine bogate n domeniul comercial, o ndelungat practic n acest domeniu, mult fler, inspiraie, creativitate, imaginaie, curaj.

42

IV. Analiza S.W.O.T.

Prezentarea simptomelor pozitive i negative i a punctelor slabe pentru anii 1995 1996 Nr Simptome pozitive Simptome negative Observaii Profitul crescut creteri afaceri. Raportat n DM profitul a nregistrat o cretere de la 5118 mii DM n 1995 la 2 Existena 7167 mii DM n 1996. birourilor Acest fapt firma, n lei a de

crt 1 Creterea profitului n lei de la 7441532 mii lei 1996, unei acerbe. n n 1995 la 14993913 mii lei n condiiile concurene

datorit cifrei

Zepter n 1995 numai defavorizeaz rii: Braov, Timioara, Sibiu, 3 Constana. Promovarea unor noi game de produse Zepter: Cosmetice i 4 Porelan. Realizarea unor 43

n oraele mari ale prin slaba cunoatere Bucureti, a produselor n zonele Cluj, ndeprtate Craiova, deja birouri. Creterea cifrei de oraelor Bacu, mari n care exist

afaceri prin vnzarea acestor noi produse. Atingerea de noi

programe marketing diversificate televiziune spoturi firma. a ct

de mai prin unor

clieni

care

au

cunoscut firma pentru prima dat prin aceste spoturi publicitare.

difuzarea la radio i publicitare

reprezentative pentru 5 Se face tot mai mult Trebuie simit promovrii reviste diferite medii. ctre prin de i creat

nevoia imaginea firmei prin prin tot mai multe mijloace foarte publicitare.

cunoscute n cele mai 6 Atragerea de Motivarea moral a colaboratorilor naintarea ierarhic, colaborator manager, pe de prin scara la la divizion

firm a ct mai muli colaboratori, diverse material. metode

cointeresare moral i

manager... precum i interesul din punct de vedere financiar, att n cursul anului a colaboratorilor care au obinut cele mai bune rezultate 7 Promovarea produselor prin 44 anului. Este o specific n timpul

modalitate firmei

prezentarea teoretic i practic a nsuirilor lor.

Zepter, aceea de a oferi informaii prin potenialului care de i prin cumprtor nu numai obicei sunt prezentate cataloage ci expoziii,

posibilitatea acestuia de a vedea la lucru produsele.

Prezentarea simptomelor pozitive i negative i a punctelor slabe pentru anii 1996-1997 45

Nr Simptome pozitive Cr t 1

Simptome negative

Observaii

Creterea profitului n 1997. lei de la 14.993.033 lei n

Profitul n lei a crescut afaceri. Raportat o scdere n DM de la profitul a nregistrat 7.167. mii DM n 1996 la 5.785. DM n 1997, din cauza devalorizrii mari a leului n raport cu DM (1.454, 2.092, 4.212). Acest favorizeaz prin zonele oraelor care birouri. produselor datorit creterii cifrei de

Deschiderea teritoriu a

n noi

fapt firma, i mari n n deja cunoaterea ndeprtate exist

birouri Zepter i n alte orae precum: Sfntu Gheorghe, Miecurea-Ciuc, Bistria, Baia-Mare, Suceava, Tulcea, Botoani, Focani, Satu Mare, Zalu, Piatra-Neam, Vaslui, Drobeta 46

Turnu

Severin,

Trgu Jiu, Slatina i propunerea n viitor s se deschid puncte Zepter i n 3 alte orae. nlocuirea modelelor vechi la unele electrocosmetice,prin creterea calitii i perfecionarea utilitii i eficienei 4 lor. Promovarea produselor firmei i prin alte mijloace publicitare cum ar fi reviste foarte de revista cunoscute, exemplu Imaginea firmei produse Aceast nlocuire sa fcut n urma uni studiu complex rndurile cumprtorilor. foarte n

este tot mai bine scoas n eviden prin publicarea n reviste materiale a unor despre

firm i produsele ei i prin lansarea de concursuri care s atrag noi poteniali

Avantaje, Preul Succesului, Casa mea.

Se

face

cumprtori. simit Ca urmare a unui existenei studiu fcut acest

nevoia

unor magazine care tip de vnzare prin 47

vnd

numai magazinele proprii firmei, ar avantaja i la cumprtorul

produsele amplasate apoi

birourile zonale i implicit firma. extinderea numrului acestora i la punctele de lucru din oraele 6 Perfecinarea continu sistemului prezentrilor, realizat de colaboratorii firmei. a mai mici. Se organizeaz

concursuri gratuite i perfecionare a viitorilor colaboratori, vor produselor consolidnd renumele performanele firmei, astfel firmei care prezenta

Se preconizeaz ca n 1998 s se ncheie contracte

Zepter. Prin aceste cotracte, cumprtorii i vor deschide credite la banc, achita acestor integral vor putea datorit credite a

ferme cu bncile, n urma crora firma va avea un avantaj mare.

contravaloarea produselor i nu n 48

rate ca pn acum, acest avatajnd cumprtorul deoarece el poate ridica plteasc aferente mprumutului 8 n n fost Romnia, prezentarea fcute prin banc. Amintim cteva sponsorizrile importante: emisiunile Ceaiul de la ora 5, Am vzut oficial concertului Luciano al concursuri 9 Activitatea service desfoar greu. 49 i romni al lui Pavarotti marilor de fericii, sponsorul la doar din mai imediat ratele marfa, urmnd s lucru

progrese importante imaginii firmei au sponsorizarea unor emisiuni i sportive importante.

n Italia, precum i

Formula 1. de Atelier service se se gsete Bucureti. doar n

Pentru eliminarea punctelor slabe constante, se formuleaz urmtoarele recomandri: Nr crt 50 Puncte slabe Efecte Propuneri

Existena n 1995-1996 a birouri Zepter numai n orae mari.

Activitate cu grad sczut de eficien n acele zone n care nu exist punct de lucru Zepter, prin a produselor firmei n acele orae n care ajung puini sunt nevoii s fac naveta pentru a organiza petreceri n zonele respective. Insuficienta cunoatere a produselor firmei.

Deschiderea de noi birouri Zepter n ct mai multe orae, precum i creearea de puncte de lucru oraelor mai mari, n care se desfoar activiti de de produselor firmei.

slaba cunoatere arondate

colaboratori care comercializare a

Existena n 1995-1996 a unei campanii publicitare insuficient extins n toate mediile care fac posibil orice tip de publicitate. 51

Efectuare unei campanii publicitare mai extins, care s cuprind ct mai multe mijloace de informare.

Inexistena unor care s ofere produsele firmei, acelor deja le cunosc calitile, eliminnd astfel formalitile ce decurg din achiziionarea prin rate a produselor. Inexistena de ateliere service n teritoriu.

Acest lucru nu permite achiziionarea pe loc a firmei de ctre care pot achita integral contravaloarea.

se preconizeaz ca n 1998 s se deschid la nceput un magazin n Bucureti, iar de rezultate, i n alte orae.

cumprtori care produselor

acei cumprtori apoi n funcie

Activitatea de service se desfoar greu.

Deschiderea unor ateliere zonale de service.

BIBLIOGRAFIE

52

1. BASANU GHEORGHE, D.FUNDATURA Management i Marketing Ed. Diacon Coresi SRL Bucureti, 1993 2. DEMETRESCU MIHAI Marketing Ed. Europa Nova 3. ENGEL J. Th. KINNEAR, M.WARSHAW Promotional Strategy Ed. Irwin, Ilinois,1990 4. FLORESCU Bucureti,1992 5. FOTA CONSTANTIN, M. MACIUCA, I.HAMZESCU Politici comerciale Ed. Arta Grafic, Bucureti, 1993 6. JAMES H. MYRES Marketing Donaie Fundaia Soros, 1986 7. KOTLER PHILIP Managementul Marketingului 8. MIHALCEA RADU Curs de Management practic, 1994 9. POP NICOLAE ALEXANDRU Marketing Ed. Didactic i Pedagogic, Bucureti,1993 10.XXX Dicionar de Marketing Ed. Junimea Iai, 1979 11.XXX Marketing Seminar ZEPTER INTERNATIONAL, Annual Meeting, 1994 12.Tehnica eficienei vnzrilor Manual de perfecionare a colaboratorilor i managerilor ZEPTER INTERNATIONAL EDELSTAHL, - Linz, 1993 13.WE CARE ABOUT YOUR FEELINGS ZEPTER INTERNATIONAL ZEPTER AG. Zug Switzerland 14.ZEPTERRA 1 / 1996 15.ZEPTERRA 2 / 1996 16.ZEPTERRA 1 / 1997 17.PREZENTAREA ZEPTER INTERNATIONAL EDELSTAHL, Linz, 1993. CONSTANTIN i colaboratori Marketing,

53