Scribd Logo
Unggah

Selamat datang di Scribd!

  • Administracion de Ventas

    Diunggah oleh

    chivasgolden12
    34 tayangan113 halaman

    Judul Asli

    ADMINISTRACION DE VENTAS[1]

    Hak Cipta

    © Attribution Non-Commercial (BY-NC)

    Format Tersedia

    PDF atau baca online dari Scribd

    Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

    Apakah konten ini tidak pantas?

    Laporkan Dokumen Ini

    Hak Cipta:

    Attribution Non-Commercial (BY-NC)
    Unduh sebagai PDF atau baca online dari Scribd
    Tandai sebagai konten tidak pantas
    34 tayangan113 halaman

    Administracion de Ventas

    Diunggah oleh

    chivasgolden12

    Hak Cipta:

    Attribution Non-Commercial (BY-NC)
    Unduh sebagai PDF atau baca online dari Scribd
    Tandai sebagai konten tidak pantas
    dari 113
    INTRODUCCION Objetivos del aprendizaje La administracién de las ventas es uno de los elementos mis importantes para el éxito de las organizaciones modernas. Las ventas no sélo son Ia parte més cara de ts mezcia de marketing de casi todas las empresas, sino que también son su vinculo més directo ‘con el diente, Aun cuando Thoreau pensabe que e| mundo emplearia la mejor ratonera ‘en el camino que conduce a las puertas de la compafife, el mundo, no obstarite, nécési- ‘2 que alguien demuestre por qué esa ratonera es mejor, y ese papel normatmente le corresponde al vendedor; de lo contrario, esa venta jainds ocurtirs. Por ello, a adminis. ‘racién de la fuerza de ventas es una de las responsabilidades més importantes de los ejecutivos. Después de leer este capitulo, serd capaz de: ‘= Safalary explicar las tendencies fundamentales que, en a actualidad, afectan ates. ‘organizaciones de ventasyy a los gerentes de ventas, + Hacer un resumen general del proceso de fa administracién de las ventas, Explicar los.elementos de un programa de ventes, incluso su formiulacién, institu. ion, evaluacion y control. ‘+ Sefialar @ ilustrar los factores fundaménteles det contexto, externo’e interno, que influyen en el desarrollo de las estrategias de marketing y los programas de ventas, LA ADMINISTRACION DE VENTAS EN-EL SIGLO XXI Las ventas personeles y, en consecuencia, la administracién de Tas ventas estén suftiendo cenormes cambios. Diversas fuerzas conductusles, tecaolégicas y administrativas estin irm- ‘pulsando estos cambios y alterando, enorme e irrevocablements la forma en que los vende~ dores entienden su trabajo, se preparan para &l y lo realizan. Entre las fuerzas conducmuales se encuentra las expectatives crecientes de los clientes, la globalizacién de los mercadis y la desmasificacién de los mercades internos; las fuegzas teenolégicas incluyen fa autornat zacién para la fuerza de ventas, as ofcinas virtuales de ventas y ls canales elsctrdnicos de ‘ventas; y las fuerzas administrativas implican un viraje hacia las alternatives det arketiog dizecto, el ousoufeing de las funciones de ventas y fa fusiGn de las funciones de ventas y de Como bien ejemplifica el caso de i Hill en Sun Microsystems, la administra- jglo xxi debe ser iateligente y Sil, y tambien proporéionacspiuciones| coniradas en la tecaologia pare respaldar las actividades de ventas. Los vendedores y sus adruinistradores saben que eslos cambios afectan todos los as- pectos de la administracién de ventas, desde Ia forma do estructurar un departemento de ‘ventas hasta la selcecién, la capacitacién, fa motivacion y las recompensas 2 exe uno de los vendedores. Las organizaciones de ventas se estin “reinventando” para encacar mejor las necesidades de los mercados camblantes. Al reinventar lu arganizacién de las ventas han ‘surgido uma serié de temas ccuciales, entre ellos: 1. estublecer relaciones duraderas cori los clientes, incluso darie el valor adecuado a Jos clientes y eatalogarios por orden de prioridad; 2. crear etructuras organizacionales de las ventas ms égiles aceptables « las necesidades cS Ge los distintos grupos de consumidores; 3, conseguir que los vendediores se apropien auls desu trabajo y se comprometan mis, eliminando lus barveas funcionales que existen en Ia conwatia y aprovectando la experiencia del equipo; 4. cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe:a entrenador, 5, aprovechar la tecnologia existente para ayudar a que las venias tengan éxito, y 6. inteyrar mejor la evaluacién deFdesempero det vendedor, de miodo En su sentido més amplio, estos temas de la nueva era de la administracién de venias representan tres aspectos fundementales: 1. la innovacién, es decir, las ganas de salve del ~ murco establecido, de hacer el trabajo de otra manera y de favorecer el cambio; 2, la lecno- logia; es decir, el amplio espectro de instrumentos tecnol6gicos que los gerertes y las em= presas de ventas ahora ticuen a,su alcance, y 3, el liderazgo; es decir, la capacided para, hacer que todo salga bien, en beneficis de la organizacién de ventas asi como de sus clica~ tes. La viicta inicial, acerca de Jim Hill en Microsystems, oftece un ejemplo vivide de cBmo cada uno de estos temas se aplica en la receta de Sun para aleanzar el éxito. En los

    Anda mungkin juga menyukai