COMO VENDER UNA FRANQUICIA.

Existen varios pasos, como la seleccin de candidatos, que perfectamente pueden ser cubiertos y resueltos por el franquiciante. La parte de comercializacin, supervisin (con herramientas como mistery shopping) Todo de Cartn opt por contratar una consultora porque, segn Elizarrars, "debes ver tu negocio en forma profesional y entender que, aunque sabes de l, hay cosas que requieren expertise. No puedes delegar los manuales al to abogado que lleva divorcios". Cartridge World Mxico, compaa remanufacturera de cartuchos de tinta y toner, tambin sigui este camino -a pesar de tener la ventaja de que al comprar la franquicia maestra para el pas la marca ya contaba con ms de 1,000 puntos alrededor del mundo-. "Nuestro consultor desarroll el sistema para todo el pas: manuales, contratos y todo tipo de programas adaptados Mxico", recuerda Maurico Cheskes, director de la empresa. Encontrar la estrategia exacta requiere tiempo. "Representa una carga de seguimiento y trabajo administrativo fuerte. Lo clsico es que quien concibi la idea de un negocio quiera hacer todo. Se rehsa a delegar y el precio de esa actitud termina siendo muy alto" se cree que franquicia es sinnimo de tener un contrato y tres manuales. Pero una venta bien lograda requiere una planeacin de negocio, sobre todo del modelo financiero, en el que se indique el perfil del futuro dueo, dnde se ubicarn las unidades y cmo desarrollar un programa de asistencia tcnica. "Tambin implica verificar que la marca est registrada y haber analizado a la competencia", A esto, agrega: estructura de ventas, folletera, pgina web y plan de publicidad. "La palabra clave en venta es comunicar los xitos. Hay que tener analizado qu quiero decir de mi concepto", especifica Argir, de Feher & Feher. Un punto indispensable es la entrevista. Nosotros preguntamos a los interesados desde su experiencia acadmica y profesional hasta cules son sus pasatiempos, quin atender el negocio y cunto tiempo planean estar con la franquicia", comenta Luis Delgadillo, director de Mercadotecnia de Tintoreras Max. El mismo proceso sigue Todo de Cartn, que en un primer contacto cara a cara busca identificar cmo vislumbra el prospecto su franquicia, si lo considerara o no un proyecto de vida. En Tintoreras Max y Cartridge World son partidarios de que el cliente vaya directamente a sus oficinas. "Si vas a entablar una relacin de negocio, debes saber con quin tratas, los beneficios y condiciones que se ofrecen", coinciden. Por su parte, Alczar y Aragn tambin expresan que aunque el candidato llene una presolicitud (donde especifica datos como su oficio) y una solicitud formal (que sirve para verificar, por ejemplo, su situacin en el Bur de Crdito), lo ms importante es la entrevista personal. El director de Franquiciaenlinea.com asegura que "en el perfil hay que evaluar, adems de lo laboral, si la persona es capaz de seguir ciertos procedimientos". Para ello, aplican una psicomtrica que permite calificar ese indicador, as como las reas de oportunidad del candidato. Este test se conoce como Hogan Assessment Systems, est disponible en 20 idiomas y actualmente lo utilizan franquicias como Starbucks. Otro tema importante es aclarar al franquiciatario que tambin adquirir ciertas obligaciones. Por eso es necesario entregar la Circular de Oferta de Franquicia (COF), un documento que exige la Ley de Propiedad Industrial, donde se aclara que 30 das antes de la firma de contrato el prospecto debe tener informacin sobre la franquicia, sus derechos y obligaciones. A su vez, hay que firmar una carta de intencin, en la que ambas partes sealan interesarse por la informacin que tienen hasta el momento y buscar un local. Si todo sale bien, se firma el contrato. "Uno de los datos clave para cualquier prospecto es el margen de ganancia del negocio", precisa Eduardo Criollos, de Midas. "No hay que olvidar que el candidato har una fuerte inversin y quiere saber lo que obtendr". En tanto, Luis Delgadillo, de Tintoreras Max, reflexiona en su experiencia y dice: "No es bueno prometer tanto margen de ganancia al prospecto, mejor hay que sealarle las ventajas de invertir en tu franquicia. Su dinero se trabajar continuamente a diferencia de dejarlo en el banco". Grtalo a los cuatro vientos Ahora bien, hay que tener claro que la mercadotecnia tradicional no aplica para vender una franquicia. A decir de Argir, de Feher & Feher, los candidatos se "pescan" en nuevos espacios como directorios en Internet,

pginas web, participacin en ferias de franquicias e, incluso, de boca en boca cuando ha sido referido por los franquiciatarios. "Hay muchas franquicias en el mercado, por lo que tener un plan de promocin en medios impresos y electrnicos es muy rentable. A m me ha funcionado desde participar en revistas especializadas e Internet hasta en el peridico local", asegura Criollos. Tambin es viable realizar acciones de marketing en el punto de venta "colocando la leyenda de franquicias disponibles y la pgina web en lugares discretos, como atrs de las servilletas o en vasos desechables", recomienda Oscar Aragn. Otra opcin para quienes desean establecerse en una zona, pero quieren pasar inadvertidos, es compartir los gastos con otros franquiciantes interesados en ese punto. "Esto le ha dado buenos resultados a los Bisquets Bisquets Obregn y El Fogoncito", cuenta Gallstegui. T decides "Antes tenamos un departamento de comercializacin, pero luego decidimos contratar una empresa de outsourcing para que hiciera un prefiltro de los clientes y se encargara de ventas", dice el director de Cartridge World, compaa que actualmente cuenta con 19 franquicias. "As nos concentramos en profesionalizar nuestro servicio e innovar". En Tintoreras Max, que cerr 2007 con la apertura de 20 unidades, no son partidarios del concepto de recurrir a una comercializadora porque, afirma Luis Delgadillo, "en algunos casos los vendedores slo se interesan en la comisin". Por eso, ellos mismos buscan y atienden a los prospectos a travs de la Direccin General, el departamento de Mercadotecnia o Seguimiento a Clientes. La misma estrategia sigue Midas. Diego Argir comenta que para quien elige comercializar por outsourcing, la consultora puede hacer un plan de adelanto de comisiones que evite "vender por ganar una comisin". Por su parte, Juan Manuel Gallstegui seala que en cuestin de comercializar no estn peleados los dos esquemas. "Lo importante es que el dueo desarrolle un sistema serio y no le entregue la franquicia al primero que entre por la puerta", sostiene. Cunto tarda el proceso? Entre 45 y 70 das. Para conseguir el s scar Aragn, director general de la consultora Franquiciaenlinea.com, lista los argumentos que a todo interesado le gusta escuchar. - Precios bajos. En una franquicia se tiene acceso a insumos y productos a costos ms bajos en comparacin de quien opera por su cuenta. Por ejemplo, muchas franquicias se dan el lujo de manejar vajillas con el nombre del negocio, plus difcil de financiar para un dueo "en solitario". - Modelo probado. Esta palabra es bsica, sobre todo para el prospecto que quiere evitar la fase de "ensayo y error" de una empresa nueva. Transmite la idea de que contigo tendr un respaldo y capacitacin continua. - Logros y ms logros. Si tienes alguna certificacin, es el momento de sacarla a relucir. Eso le indica al interesado que eres una franquicia que ha sido supervisada por agentes independientes. - Honestidad. Las personas detestan las mentiras y ms cundo se trata de dinero. Desde el primer contacto con el candidato debes explicar con claridad cmo opera el negocio y si has tenido cierres de franquicia. - Boca a boca. Si no es tu primera venta, deja a los franquiciatarios hablar de ti y de la experiencia que les ha dejado participar en tu negocio. Cuando la persona oye a un tercero se forma una opinin diferente. - Sin presionar. No por obtener dinero vendas a la primera persona que se cruce en el camino. Si no es el candidato idneo para tu tipo de franquicia terminar por abandonar el negocio.
Su principal recomendacin es poderosamente sencilla: investiga y vencers. Bsicamente, Gallstegui y Feher sostienen que una persona que desee invertir debe saber tres cosas: que es un modelo de negocios basado en estndares, que el orden y la disciplina resultan valores fundamentales y que se deben seguir escrupulosamente el formato de negocio del franquiciante. "Esta decisin puede cambiar tu vida", aseguran. "Por ello, si no ests convencido, no compres una franquicia, pues t y la cadena fracasarn". El beneficio de hacerlo, dicen los autores, es muy concreto: "mientras el 60% de los proyectos independientes no alcanza a terminar su segundo ao, el 95% de los negocios franquiciados sigue vivo al quinto ao de vida". Descubre los siete temas clave que debes evaluar y los consejos para transformar esta decisin en una aventura de xito.

Por qu invertir en una franquicia? - Porque obtendr mayores utilidades que en el banco. - Porque estar invirtiendo en un negocio probado.

- Porque podr auto-emplearme. - Porque generar un patrimonio familiar. - Porque voy a recibir capacitacin sobre la actividad objeto de la franquicia. - Porque s que en mi operacin diaria contar con el respaldo de una empresa slida, seria y con experiencia. Tengo el perfil para ser franquiciatario? Debes estar dispuesto a: - Seguir reglas y operar tu negocio (que es tu inversin) segn lo indique el franquiciante. - Aceptar mtodos y directrices determinadas por alguien que no es tu jefe. - Sacrificar cierta independencia. - Trabajar en equipo. - Respetar al mximo la confidencialidad de la informacin que se te transmita. - Tener conciencia que el desempeo de tu trabajo puede afectar favorable o desfavorablemente a quienes integran la red. - Sacrificar un poco tu creatividad y aportar ideas en beneficio de toda la red. Analiza tus gustos e intereses - Define la actividad a la que te gustara dedicarte todos los das. - Contesta estas preguntas: A. De cunto dinero dispongo? B. Dnde quiero establecer la franquicia? C. Cunto tiempo pienso dedicarle a su operacin? D. Cules son mis expectativas en cuanto a utilidades mensuales y retorno de inversin? E. Qu nivel de riesgo estoy dispuesto a asumir? Investiga a la empresa franquiciante - El concepto de franquicia, cuenta con un desarrollo completo? - Solicita informacin a empresas consultoras. - Entrevstate con ejecutivos y empleados. - Solicita informacin a la Asociacin Mexicana de Franquicias. - Visita las unidades que integran la red. - Es exitosa en todos los mercados? - Es un concepto de moda o perdurar con el tiempo? Pide informacin clara sobre los puntos relevantes del negocio - Asistencia tcnica. - Solucin de problemas. - Ubicacin. - Territorios. - Capacitacin. - Compras y abastecimiento. - Control de operaciones. - Publicidad y mercadotecnia. - Actualizacin de manuales. - Tendencias del mercado. - Seminarios y convenciones. - Circular de Oferta de Franquicia (corrobora la veracidad de los datos). Define los aspectos financieros - Cuota inicial de la franquicia. - Regalas continas. - Aportaciones o contribuciones para el Fondo de Publicidad y Mercadotecnia. - Otras aportaciones. - Inversin requerida. - Resultados operativos del negocio. - Tasa de retorno de la inversin. Evita los 10 errores ms comunes - Con una franquicia ya no tengo que trabajar. - Industria grande = xito asegurado.

- Puedo reducir las inversiones. -Cadena grande = xito asegurado. - No quiero ser el primer franquiciatario. - Puedo hacerlo por mi cuenta. - Modificar el sistema original. - No hay necesidad de contratar abogados. - Todas las franquicias son iguales. - Yo s administrar. No necesito aprender.