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Sumrio

O AMBIENTE Objetivos Instrucionais do Curso Introduo Cenrio e Vendas Tabelas de preo Regras de desconto Regras de desconto Regras de Negociao Regras de Bonificao financeiras Verbas de Vendas Movimentao de verbas Previso de Vendas Previso de Vendas Amarrao Cat. X Produto Restrio de visitas Grupo de Clientes Estrutura de Clientes Metas de Vendas Processos de Vendas Parceiros Eventos de Visitas Concorrente Cargos de contatos Contatos Prospects Grupo de representantes Estrutura de Vendas CRM - administrao de vendas Oportunidades Opo "Alterar" Apontamentos Representantes Despesas Financeiras CRM - ADMINISTRAO DE VENDAS Contrato de Parceria Pedidos de venda Relatrios

3 3 4 4 4 8 11 13 16 17 22 22 24 26 27 28 29 31 32 35 36 37 38 39 40 42 44 45 45 47 48 49 53 55 55 58 62

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O AMBIENTE
Texto conceitual a respeito do funcionamento do negcio
Este curso foi elaborado para capacitar os usurios do Protheus a utilizarem os recursos do Mdulo de Faturamento de forma sistemtica e prtica, abordando os conceitos por ele utilizados na rea de Administrao de Vendas e orientando-os na operao de cada uma de suas opes, para que seja possvel a aplicao s movimentaes de sua empresa.

Objetivos Instrucionais do Curso

Ao trmino deste curso, o aluno dever estar habilitado a: Cenrios de Vendas: Tabelas de Preos; Regras de Descontos; Regras de Bonificaes; Regras de Negcios; Regras de Bonificao/Financeira; Categorias x Produtos; Categorias x Grupos; Restries - Visitas; Grupos de Clientes; Estruturas/Clientes; Previses de Vendas; Metas de Vendas; Concorrentes; Processos de Vendas; Metas de Vendas; Parceiros; Eventos e Visitas; Cargos dos Contatos; Contatos; Prospects; Grupos/Representantes; Estruturas/Vendas; Banco de Conhecimentos. CRM Administrao de Vendas: Oportunidades; Apontamentos; Representantes; Despesas Financeiras. CRM Contratos: Parcerias.

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Introduo
Cenrios de Vendas uma movimentao que possibilita o gerenciamento de todas as informaes pertinentes ao processo de vendas, junto a representantes comerciais e vendedores, permitindo englobar todas as movimentaes e processos de pr-venda, uma ferramenta de controle e apoio a departamentos de vendas e novos negcios.

Anotaes

Cenrio e Vendas
O submenu Cenrios de Venda permite parametrizar toda a poltica de negociao, no s da empresa como, tambm, de um possvel canal de distribuio (simulao de um cenrio de terceiro). As rotinas que englobam os processos de pr-venda so uma excelente ferramenta de apoio aos departamentos de venda e negcios.

Tabelas de preo
O preo base da venda de um produto definido no seu cadastro (SB1) pelo (Campo Preo Venda) (B1_PRV1). Porm, a movimentao de Tabela de Preo permite a configurao de diversos preos para serem aplicados em diferentes situaes, considerando: a Condio de Pagamento, Cliente, Perodo, Quantidade, Tipo de Operao, Unidade Federativa e outros.

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Os seus dados so armazenados em duas (Tabelas DA0 Cabealhos das Tabelas de Preos e DA1 Itens das Tabelas de Preos).

Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro da tabela de preos. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > Cenrio de Vendas > Tabelas de Preo Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Cd. Tab. = Descrio = Data inicial= Hora Inicial = Data Final = Hora Final = Cond. Pagto. = Tipo Horario = Tab. Ativa = DPMON Dept. de Montagem Data do curso 00:00 Final do ano em curso 00:00 <Branco> nico Sim

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Cadastre os produtos Item = Cod. Produto = Des. Produto = Preo base = Preo Venda = Fator = Ativo = Tipo de operao = Faixa = Item = Cod. Produto = Des. Produto = Preo base = Preo Venda = Fator = Ativo = Tipo de operao = Faixa = Agora clique em 0001 000001 Produto acabado 3.500,00 3.850,00 1,1000 Sim Todos 1.000,00 0002 000001 Produto acabado 3.500,00 3.675,00 1,0500 Sim Todos 999.999,99 Esta opo permite criar uma tabela de preos

Baseada no Cadastro de Produtos. A partir da seleo dos produtos nos parmetro da rotina, o sistema trar, nos itens da tabela de preos, todos os dados dos produtos j preenchidos, no entanto, os itens do cabealho da tabela devem ser informados. O parmetro "Vigncia" ter como finalidade a informao da data a partir da qual o item da tabela ser vlido, no entanto este no um campo obrigatrio.

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Produto de = Produto Ate = Grupo de = Grupo Ate = Tipo de = Tipo Ate = Dt. De vigencia Inical =

000001 000005 <Branco> zzzz <BRANCO> ZZ Data do curso

Agora clique em A opo "Reajuste" permite aplicar um Fator de Multiplicao para reajustar os preos dos produtos das tabelas indicadas na parametrizao. Os parmetros desta opo possuem preenchimento auto-explicativo, no entanto devem ser observados os seguintes dados -Fator de Multiplicao?. Deve ser informado o fator de reajuste dos preos. Os novos valores sero obtidos a partir da aplicao deste fator. - Nmero de Decimais? Informe a quantidade de nmero de decimais que deve ser considerada na gravao do novo preo. Se informado 0 e o clculo do novo valor for 46,74 ser gravado 46,00 desconsiderando os , centavos. - Pedidos em Carteira? Deve ser selecionada a opo Atualizar se os pedidos de venda em aberto devem ter seus preos reajustados ou Manter caso contrrio. , - Reaplica Fator? Defina como deve ser aplicado o fator de multiplicao para clculo do reajuste: * Preo Base ser aplicada a frmula: Preo Base X Fator de multiplicao X Fator. * Preo Tabela - ser aplicada a frmula:

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Preo Venda X Fator de Multiplicao Produto Inicial = Produto Final = Grupo Inicial = Grupo Final = Tipo Inicial = Tipo Final = Tabela Inicial = Tabela Final = Fator de reajuste = Numero de decimais = Pedidos em carteira = Reaplica Fator = Planilha = Atualiza Preo base(prod) = Referencia de grade inicial = Referencia de grade inicial = 000001 000005 <Branco> zzzz <Branco> ZZZZ <Branco> zzzz 1,1000 2 Manter Preco Base Reajuste No <Branco> zzzzzz

Anotaes

Regras de desconto
Esta rotina permite que sejam criadas regras de descontos a serem aplicados a clientes para um produto ou grupo de produtos, baseando-se em fatores predefinidos, como tabela de preos, condio e forma de pagamento, faixa de valor, intervalo de data e hora. Na incluso do pedido de venda o sistema verifica as regras de desconto existentes para sua aplicao, consistindo a regra que se adapta ao pedido. Deve ser observado com ateno o preenchimento dos campos desta rotina, pois, quando deixados em branco, o sistema entende que a regra ser aplicada para todos os casos. Exemplo: Caso o campo "Cliente" seja deixado em branco, a regra de desconto ser aplicada para todos os clientes. O mesmo ocorre para a condio de pagamento, e assim por diante.

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A avaliao do desconto efetuada ou por grupo, ou por produto, no sendo consistidos os dois ao mesmo tempo. Desta forma, nos itens do cabealho da Regra de Desconto, ao ser selecionado o produto, no poder ser selecionado o grupo, e vice-versa. Quando selecionado um produto e em seguida selecionado o grupo, o sistema automaticamente deixa o campo produto em branco. Outro fator importante a ser observado que as regras de desconto podem ser avaliadas de duas formas: Desconto por Cabealho Tabela ACO Desconto por Item Tabela ACP O cabealho da regra de desconto deve ser utilizado para definir o percentual de desconto para todos os produtos de uma venda, independente de quais sejam esses produtos. Os itens da regra de desconto devem ser utilizados para definir o percentual de desconto de produtos especficos. Alm do desconto informado no cabealho, sero considerados tambm os descontos preenchidos para os itens especficos, ou seja, o sistema efetua uma soma de descontos do total com os itens, desde que o desconto no cabealho seja informado na primeira regra cadastrada. importante ressaltar que, quanto mais informaes ou maior nmero de dados preenchidos no cadastro de regras de desconto, o sistema vai procurar pelo cadastro de regras que atenda aos valores mais prximos.

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Exerccios

Agora efetuaremos o cadastro das regras de desconto. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > Cenrio de Vendas > Regras de desconto Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Cd. Regra = Descrio = Cliente = Loja = Nome = Tabela Preo = Cond. Pagto. = Forma Pagto. = Moeda = Faixa de Vlr. = % Desconto = Tipo Horario = Hora inicial = Hora Final = Data Inicial = Data final = Grp. Cdlientes = 000001 Desconto de 5% <Branco> <Branco> <Branco> <Branco> <Branco> <Branco> 1 <Branco> 5,00 nico 00:00 23:59 Data do curso <Branco> <Branco> Cadastre os produtos Item = Cod. Produto = Des. Produto = Desconto = Faixa = 001 000001 Produto acabado 0,00 999.999,99

A opo

agiliza o cadastramento de regras de desconto semelhantes.

Esta opo utilizada pois o sistema permite a aplicao para um ou para todos os clientes. Desta forma, caso seja necessrio aplic-la para mais de um cliente, com as mesmas condies, pode ser utilizada esta opo, facilitando a incluso dos dados, at ser alterados de acordo com a necessidade do usurio.

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Regras de desconto
Esta rotina define regras para bonificao de produtos. O bnus um produto fornecido gratuitamente aos clientes, incondicionalmente ou em funo de uma caracterstica de venda, como tabela de preos, condio de pagamento, forma de pagamento, produto ou grupo de produtos e quantidade. Na incluso do pedido de venda o sistema verifica as regras de bonificao existentes para sua aplicao, consistindo a regra que se adapta ao pedido. As regras de bonificao sero aplicadas, ou por Cliente, ou por Grupo de Clientes, no sendo consistidos os dois ao mesmo tempo. Desta forma, nos itens do cabealho, ao ser selecionado o Cliente, no poder ser selecionado o Grupo, e vice-versa. Quando selecionado um Cliente e em seguida selecionado o grupo, o sistema automaticamente deixa o campo "Cliente" em branco. Os dados so armazenados nas seguintes Tabelas: ACQ Cabealho das Regras de Bonificao; ACR Itens da Regra de Bonificao. O mesmo tratamento ocorre para o Produto. Nos itens da Regra de Bonificao, deve ser selecionado ou o Produto, ou o Grupo de Produtos. Deve ser observado com ateno o preenchimento dos campos desta rotina, pois, quando deixados em branco, o sistema entende que a regra de bonificao ser aplicada para todos os casos. Exemplo: Caso o campo "Cliente" seja deixado em branco, a regra de bonificao ser aplicada para todos os clientes. O mesmo ocorre para a forma de pagamento, condio de pagamento, e assim por diante. As regras de bonificao so executadas aps a confirmao do documento de venda (pedido de venda). O produto bnus ser relacionado como ltimo item do pedido de venda, utilizando o TES (Tipo de Entrada e Sada) contido no parmetro "MV_BONUSTS". Com o objetivo de tornar a regra de bonificao mais eficiente, pode ser utilizado o parmetro MV_ TPBONUS, para que seja configurado se o tipo de bonificao ser acumulado ou no. Esta regra vale tambm para grupos de produtos cadastrados na bonificao. Exemplo: Supondo que, para ganhar o Produto 000001, o Cliente deve comprar: 1 quantidade do Produto 000002 1 quantidade do Produto 000003 Considerando um pedido de venda com os seguintes Produtos: 1 quantidade do Produto 000002 1 quantidade do Produto 000003 Quando o parmetro estiver configurado com .T., o sistema bonificar 2 quantidades do Produto 000001, pois ele acumular todos os produtos envolvidos na regra.
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Quando o parmetro estiver configurado com .F., o sistema bonificar 1 quantidade do Produto 000001, pois j encontrou 1 produto que atende a regra. Bonificando produtos diferentes para regras idnticas O sistema permite a bonificao de produtos diferentes para regras idnticas , atravs da configurao do parmetro MV_BONUSTD. Este parmetro indica se o sistema ir buscar regras de bonificao com condies idnticas e possui os seguintes contedos: 1 = busca regras iguais 2 = no busca regras iguais

Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro da Regra de bonificao. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > Cenrio de Vendas > Regra de Bonificao Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Cd. Regra = Descrio = Cliente = Loja = Nome = Grp. Clientes = Desc. Grupo = Tabela Preo = Cond. Pagto. = Forma Pagto. = 000001 Bnus prod. acessrio <Branco> <Branco> <Branco> <Branco> <Branco> <Branco> <Branco> <Branco>
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Produto = Descrio = Quantidade = Tipo Bonif. = Tipo Horrio = Hora inicial = Hora Final = Data Inicial = Data final = Lote =

000012 Prod. Acessrio 1,00 Todos nico 00:00 23:59 Data do curso <Branco> 1 Cadastre os produtos

Item = Cod. Produto = Des. Produto = Lote =

001 000001 Produto acabado 1,00

A opo "Copiar" evitando retrabalho de digitao.

agiliza o cadastramento de regras de bonificao semelhantes

Esta opo recomendada quando muitos campos do cadastro de uma regra possuem o mesmo contedo de uma outra regra a ser cadastrada.

Anotaes

Regras de Negociao
Esta rotina definir as caractersticas padres de vendas como tabela de preos, condio e forma de pagamento para um, ou para todos os Clientes. O sistema aplicar a regra de negcio automaticamente, consistindo as condies do pedido de venda. No ser permitida venda que no corresponda regra de negcio estipulada. Este conceito deve ser utilizado como facilitador das prticas comerciais, inibindo a venda em condies no favorveis empresa e determinando as possibilidades da negociao.

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As Regras de Negcios so armazenadas nas Tabelas: ACS Cabealho das Regras de Negcios, ACT Itens das Regras de Negcios. A regra de negcio prevalece sobre a definio da Tabela de Preos e outras Regras . Aplicao Prtica: A regra avaliada na confirmao da incluso ou alterao de um pedido de venda. Caso nenhuma regra seja encontrada, a gravao do pedido aprovada. Caso uma regra seja encontrada, atravs da anlise das informaes do cabealho, o sistema far as seguintes consistncias: Analisa primeiro a pasta "Negociao". Caso uma regra de negociao seja encontrada, com o campo "Tipo de Regra = "Exceo", a gravao do pedido reprovada. Caso nenhuma regra de negociao seja encontrada (caso 1) , ou uma regra seja encontrada, com o campo "Tipo de Regra = "Regra" (caso 2), analisada a pasta "Comercializao". Na pasta "Comercializao", caso uma regra de comercializao seja encontrada, com o campo "Tipo de Regra = "Regra", a gravao do pedido aprovada. Caso uma regra de comercializao seja encontrada, com o campo tipo de regra = "Exceo", a gravao do pedido reprovada. Caso nenhuma regra de comercializao seja encontrada: Se estiver no caso 1, a gravao do pedido reprovada. Se estiver no caso 2, a gravao do pedido aprovada.

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Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro da regra de negociao. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > Cenrio de vendas > Regra de Negociao Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Cd. Regra = Descrio = Cliente = Loja = Nome = Grp. Clientes = Tipo Horrio = Hora inicial = Hora Final = Data Inicial = Data final = 000001 Negociao 001 <Branco> <Branco> <Branco> <Branco> nico 00:00 23:59 Data do curso <Branco> Pasta Negociao Item = Tabela Preos = Descrio = 001 001 Tabela padro Pasta Comercializao Item = Produto = Descrio = 001 000001 Produto Acabado 000001 Pasta Desconto Item = Produto = Descrio = % Des. Ate = 001 000001 Produto Acabado 000001 10,00

A opo Copiar Agiliza o cadastramento de regras de negcio semelhantes, porm os dados do cabealho devem ser ajustados a cada cpia.

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Regras de Bonificao financeiras

Esta rotina permite definir regras de bonificao para clientes ou grupo de clientes, ou seja, a partir de uma quantidade e um valor predefinido o sistema concede uma bonificao financeira, atravs da gerao de um ttulo de NCC (Nota Crdito Cliente), que ser compensado por ttulos em aberto. A regra pode ser definida por valor ou por bnus. Quando definido por percentual de bnus, este ser aplicado sobre o valor apurado. Os campos do cabealho disparam a regra de bonificao e os demais definem suas caractersticas. O sistema permite que a incluso da regra de bonificao financeira seja concedida por cliente ou por grupo de clientes, sendo que no permitido definir uma regra para um grupo e cliente ao mesmo tempo.

Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro da Regra de Bonificao financeira. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > Cenrio de Vendas > Regras Bonif. Finan. Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Cdigo = Descrio = Cliente = Loja = Nome = Grp. Clientes = Descrio = 000001 Regra Clientes Mster 000001 01 Cliente Padro <Branco> <Branco>

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Cadastre o produto Item = Produto = Descrio = Valor/Condio = Valor/Bnus = 001 000001 Produto Acabado 000001 100.000,00 1.000,00

Esta opo efetua o processamento de avaliao em relao s vendas existentes em determinado perodo e as regras de bonificao financeira aplicadas, gerando desta forma os ttulos de bonificao.

Anotaes

Verbas de Vendas
O Cadastro de Verbas de Vendas est diretamente ligado ao Cadastro de Regras de Negcio, uma vez que as regras de negcio definem as caractersticas padres de negociao e comercializao de vendas, e as verbas so cadastradas quando h necessidade de prticas comerciais diferenciadas, ou seja, para ter um poder de negociao maior que o permitido nas Regras de Negcio (Pasta Descontos). Desta forma, no deve ser cadastrada uma verba de venda sem antes ter sido definida a regra do negcio. Este conceito utilizado em Holdings que destinam valores de verba para as empresas que fazem parte do seu grupo, com o objetivo de ganhar poder de negociao no momento da venda. Outro exemplo de utilizao em empresas que destinam verbas para seus departamentos, com o mesmo objetivo. As verbas so definidas para vendedores, grupos de vendedores, clientes e grupo de clientes, por um perodo determinado. O sistema no permite que sejam intercaladas verbas dentro de um mesmo perodo para uma condio j existente. Exemplo: Caso tenha cadastrado uma verba para o cliente 000001 no perodo de 01/04/03 20/04/03, no poder haver novo cadastro para este mesmo cliente no perodo de 15/04/03 15/05/03.

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Parmetros Envolvidos
MV_SOMAVER O sistema realiza um tratamento de verificao e atualizao dos saldos das verbas no momento da incluso do pedido de venda. utilizado o parmetro MV_SOMAVER para indicar se, na existncia de uma venda com valor maior que o preo de tabela, a diferena ser creditada na verba correspondente condio do pedido. Os movimentos de saldos de verbas geradas a partir do pedido de vendas pode ser consultado atravs da rotina de "Movimentao de Verbas". Caso o pedido de venda seja excludo, as movimentaes de verbas geradas pelo pedido sero estornadas, ou seja, retornam ao saldo das verbas. MV_FTRSOMA Este parmetro indica o percentual a ser adicionado ao saldo da verba, quando o preo de venda for maior que o preo de tabela. Exemplo: Quando o parmetro MV_FTRSOMA estiver preenchido com 30, indica que somente 30% do valor vendido com preo a mais ser adicionado na verba. Preo de Venda = R$ 10,00 Preo Vendido = R$ 11,00 Quantidade = 10 10 * 11,00 = R$ 110,00 (Quantidade vendida * preo vendido) 10 * 10,00 = R$ 100,00 (Quantidade vendida * preo de tabela) Diferena = R$ 10,00 R$ 10,00 * 30% = R$ 3,00 (valor a ser adicionado ao saldo da verba de venda) Roteiro de aplicao das regras de vendas: 1. Definir no cadastro de Regra de Negcio, Pasta "Descontos", o percentual do desconto a ser aplicado para determinado produto. Este o valor mximo permitido pela empresa. Caso haja necessidade de nova prtica comercial, dever ser cadastrada uma verba de venda. 2. Em seguida, deve ser informada a verba de venda permitida para o vendedor ou para o cliente. 3. Definidas as regras, na emisso do Pedido de Venda, ocorrem os seguintes processos: O sistema verifica se existe bloqueio de regra, ou seja, se os itens e o cabealho do pedido de venda esto de acordo com a definio do cadastro de Regras de Negcio. Caso no atenda a regra estipulada, o pedido ficar bloqueado por regra de negcio, estando com "status" azul, na janela de manuteno. Caso atenda a regra de negcio, o sistema verifica a verba de venda.

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Na anlise da verba, o sistema verifica se o desconto concedido nos itens do pedido maior que o permitido pela empresa. A diferena entre o permitido pela regra e o concedido no pedido de venda ser abatido do saldo da verba de venda, caso possua saldo. Caso no tenha saldo suficiente o pedido ser bloqueado por verba, ficando com "status" laranja na janela de manuteno.

Caso ocorram bloqueios, no ser possvel efetuar a liberao do pedido de venda.

Fique atento

Bloqueio de Regra - O pedido ter que ser alterado de acordo com a regra de negcio estipulada. Bloqueio de Verba - Deve ser utilizada a rotina de "Liberao de Regras".

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Fluxo do processo de verbas de vendas->emisso do pedido de venda: Para melhor visualizao do processo que ocorre do cadastro de verbas at a incluso do pedido de venda, veja o fluxo a seguir:

Definir Regras de Negcio (Pasta Descontos)

Cadastrar Verbas de Vendas

Emitir Pedido de Venda

Verifica se o pedido est de acordo com a Regra de Negcio estipulada

Pedido atende Regra de Negcio?

No

Grava o pedido com bloqueio por Regra

Sim

No

Os itens do pedido tem desconto/acrscimo maiores que o permitido na regra? Sim Verifica Verbas de Venda Caso a venda tenha que ser efetuada, por motivo de prtica comercial. Sim

Venda maior que o Saldo da Verba? No Grava o Pedido de Venda

Grava o pedido com bloqueio de verba

Liberao da Regra

Se por Verba de Vendas: - O valor da venda ser subtrado do saldo da verba. - Se o valor da venda for maior que o valor da tabela e o parmetro MV_SOMAVER estiver ativo, a diferena ser creditada no saldo da verba do cliente ou vendedor, conforme a regra aplicada.

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Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro das Verbas de Vendas. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > Cenrio de Vendas > Verbas de Vendas Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Cdigo = Vendedor = Data Inicial = Data Final = Item = Produto = Descrio = Valor = Saldo = 000001 000001 Data do curso 31/12/XX 001 000001 Produto acabado 20.000,00 0,00

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Movimentao de verbas
Esta rotina permite que sejam visualizados os movimentos debitados ou creditados nas verbas utilizadas na incluso do Pedido de Venda. O sistema realiza a consistncia pela diferena entre o desconto permitido pela empresa e o realizado no pedido e abate o saldo da verba de venda cadastrada. Aplicao Prtica quando h desconto: Regra Inicial (Regra de Negcio) Quantidade = 100 Preo Tabela = 10,00 Desconto mximo permitido nesta Regra de Negcio = 2%

Pedido de Venda
Preo informado no item do pedido de venda = 9,00 (desconto de 10%) Diferena de percentual entre o permitido e concedido = 8% O valor referente aos 8% ser abatido da Verba de Venda. Aplicao Prtica quando h acrscimo: Para situaes onde, ao invs de desconto, haja acrscimo, e o parmetro MV_SOMAVER estiver ativado com "S": Regra Inicial (Regra de Negcio) Quantidade = 100 Preo Tabela = 10,00 Pedido de Venda Preo informado no Pedido de Venda = 11,00 Valor do pedido = 1.100,00 Os 100,00 sero creditados na Verba de Vendas.

Previso de Vendas
A rotina de previso de vendas um instrumento que auxilia as empresas a definirem o total a ser produzido e pode ser utilizada como base para a gerao de Ordens de Produo pelo MRP. A previso de vendas permite ao PCP (Planejamento e Controle da Produo) programar a quantidade de produto a ser fabricada num determinado espao de tempo, e quantificar as necessidades de material, mo-de-obra e equipamentos. utilizada por empresas que trabalham com estocagem de produtos (make to stock), ou seja, fabricao contra previso de demanda. A previso pode ser um instrumento que ajuda a empresa a definir o total a ser produzido, visando conceder objetivos de venda a serem alcanados num futuro prximo, juntando informaes sobre a tendncia do mercado atual e registros das vendas histricas, aquelas ocorridas em perodos semelhantes no passado.

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Previso de Vendas por Categorias de Produtos

As previses de vendas podem ser criadas sobre as categorias de produtos. Desta forma, o responsvel pelo planejamento das previses pode trabalhar adequadamente por categoria, tendo seu trabalho facilitado, sobretudo para empresas em que cada colaborador responsvel por diferentes categorias ou linhas de produtos. Para utilizar esta funcionalidade, necessrio que j estejam preparados os cadastros de "Categorias de Produtos" e "Amarrao Categoria x Produtos". Consulte o help dessas rotinas para mais detalhes sobre como criar categorias de produtos.

Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro da Previso de vendas. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > Cenrio de vendas > Previso de vendas Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Produto = Armazm = Documento = Quantidade = DT. Previso = 000001 01 000000001 10.000,00 hoje + 30 dias

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Previso de Vendas
As categorias permitem classificar os produtos e agrup-los segundo uma caracterstica comum, visando facilitar o planejamento das metas e previses de vendas. O objetivo criar uma estrutura hierrquica de categorias, implementando o conceito do tratamento das vendas por linha de produtos, favorecendo a visualizao mais abrangente e o controle dos produtos classificados por categorias.
Cdigo da Categoria 00001 00002 00003 Descrio Eletrodomsticos Liquidificadores Batedeiras Categoria Superior 00001 00001

A elaborao categorias feita em trs etapas: Atravs da opo "Incluir", cadastra-se as identificaes das categorias, sendo possvel associ-las uma categoria superior. Desta forma, sero criadas as categorias principais e as secundrias. Atravs da opo "Estrutura", visualiza-se, em estrutura de rvore, a relao hierrquica entre as categorias criadas. Na rotina de Amarrao de Categoria x Produtos x Grupos, devem ser criadas os vnculos entre as categorias e os produtos ou grupos de produtos. Aps estas etapas, possvel retornar ao cadastro de categorias e verificar os produtos e grupos que as compem.

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Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro da Categorias dos produtos. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > Cenrio de vendas > Categorias de produtos Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Categoria = Descrio = Cat. Superior = Confirme o cadastro . Agora Clique em se apresentaram uns parmetros 000001 Eletrodomsticos <Branco>

D um Ok. E inclua. Grupo = Descrio = Grupo = Descrio = 000002 Liquificador 000003 Geladeira

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Amarrao Cat. X Produto

Esta rotina permite criar os vnculos entre as categorias e os produtos ou grupos de produtos, elaborando uma classificao segundo uma caracterstica comum. Este recursos implementam o conceito do tratamento das vendas por linha de produtos, favorecendo a visualizao mais abrangente e o controle dos produtos classificados por categorias. possvel criar previses de vendas por categoria. Desta forma, o responsvel pelo planejamento das previses pode trabalhar adequadamente por categoria, tendo seu trabalho facilitado, sobretudo para empresas em que cada colaborador responsvel por diferentes categorias ou linhas de produtos. Observe que deve-se optar pelo relacionamento incluindo cada item de produto ou por grupo de produtos; neste caso, o sistema ir considerar internamente todos os produtos cadastrados com a indicao do grupo.

Exerccios

Agora efetuaremos o cadastro da Amarrao X Produtos. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > Cenrio de vendas > Amarrao x produtos Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Cdigo da Categoria = Descrio = Grupo = Descrio = 000001 Eletrodomsticos 1100 Industria

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Restrio de visitas
Esta rotina permite a incluso de impedimentos de visitas e/ou entregas a clientes ou grupo de clientes da estrutura de vendas. As restries podem ser cadastradas ou por Clientes, ou por Grupos de Clientes, no consistindo os dois ao mesmo tempo. As restries de visitas so consideradas no agendamento automtico de representantes na administrao de vendas e, as de entrega, na janela de entrega da Montagem de Carga, do ambiente OMS.

Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro da Restrio de visitas. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > Cenrio de vendas > Restrio de visitas Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. N. De controle = Grp. Clientes = Cliente = Loja = Item = Data = Hora de = Hora ate = Motivo = Tipo = Abrangncia = 000001 <Branco> 000015 01 01 01/01/XX 00:00 23:59 Feriado Restrio Ambos

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Grupo de Clientes
Esta rotina permite o cadastro de grupos, com o objetivo de facilitar a identificao de clientes com caractersticas semelhantes. Os grupos de clientes podem ser utilizados em diversas rotinas do Cenrio de Vendas, onde ser determinada sua insero nas regras de negcio, regras de bonificao, bonificao financeira e restries de visitas. Os grupos tambm sero utilizados na montagem da estrutura de clientes, organizando-os de forma hierrquica.

Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro dos grupos de clientes. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > Cenrio de vendas > Grupo de clientes Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Grupo = Descrio = Grupo = Descrio = Grupo = Descrio = 000001 Zona Norte 000002 Zona Sul 000001 Zona Oeste

Anotaes

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Estrutura de Clientes
Esta rotina possibilita criar estruturas de clientes, ou seja, distribuir clientes em grupos e organiz-los de forma hierarquizada. A estrutura ser utilizada em alguns processos e regras de venda para facilitar a aplicao das regras clientes com caractersticas semelhantes.

Selecione, ao lado direito da tela, o boto "Opes". Ser apresentado um menu, para que seja selecionada uma das opes. Selecione a opo "Anexa Grupo". O sistema ir apresentar o cadastro de grupos de clientes cadastrados. Selecione o grupo de clientes desejado. Caso a opo selecionada seja Anexar Clientes o sistema relacionar o cadastro de clientes. , Aps seleo dos clientes e grupos, o sistema apresentar a estrutura de clientes, de acordo com a hierarquia selecionada, da seguinte forma:

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Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro das Estruturas de clientes. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > Cenrio de vendas > Estrutura de clientes Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Anexa Grupo Grupo = Descrio = Grupo = Descrio = Grupo = Descrio = 000001 Zona Norte 000002 Sul 000003 Zona Oeste Anexa Cliente Posicionado no grupo 000001. Anexa cliente. Selecione o cliente 000001. Posicionado no grupo 000001 incluir cliente. Selecione o cliente 000002. Posicionado no grupo 000001 incluir cliente. Selecione o cliente 000003. Posicionado no grupo 000001. Anexa cliente. Selecione o cliente 000010. Posicionado no grupo 000002 incluir cliente. Selecione o cliente 000011. Posicionado no grupo 000002 incluir cliente. Selecione o cliente 000012.

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Metas de Vendas
Os dados deste cadastro podem ser utilizados como base para a Gerncia de Vendas, pois permitem definir valores a serem atingidos at uma data, de acordo com a estrutura comercial de cada empresa. As metas so estipuladas por vendedor, regio, centro de custo, produto, quantidade e valor e conta contbil, entre outros dados. As metas podem ser definidas por grupo de produto ou por produto, no sendo possvel tratar os dois, simultaneamente. Para melhor visualizao das metas cadastradas, o sistema disponibiliza a opo "Consulta", onde os dados so apresentados de forma hierrquica. Na barra de ferramentas, observe o boto na tela para a Planilha Microsoft Excel. "Exp. Excel" que permite exportar os dados apresentados

Exerccios

Agora efetuaremos o cadastro das Metas de Vendas. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > Cenrio de vendas > Metas de vendas Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Documento = Descrio = Seqncia = Data = Vendedor = 000001 Ms XXXX 001 Ms atual + 1 ms 000001

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Regio = Categoria = Tipo Produto = Grupo = Produto = Quantidade = Valor =

<Branco> 000001 <Branco> <Branco> <Branco> 1.000,00 10.000,00

Anotaes

Processos de Vendas
Esta rotina possibilita a definio de cada tarefa de um processo de venda, atribuindo seu percentual de contribuio para o processo como um todo, e permitindo que os representantes possam fazer um cronograma das etapas de suas vendas. Atravs deste cadastro possvel: A definio do processo de venda para uma determinada oportunidade de venda; A montagem do Pipeline, onde podem ser visualizados, de forma grfica, o andamento dos processos de venda. Para cada processo pode ser definido um estgio, que determinar a fase do processo de venda a ser seguida, e as tarefas do processo junto ao cliente. Exemplo:
Venda Especial
Estgio 001 002 003 Descrio Contato Visita Negociao Tarefas Contato com cliente para informao da venda especial Visita para demonstrao do produto Negociao de prazos e preos Contribui % 40% 30% 30%

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O sistema atualiza automaticamente o estgio do processo de venda da oportunidade, quando efetuado o Apontamento de Visitas/Despesas. A atualizao automtica baseada na Pasta "Regras", onde so definidas as condies para alterao e as aes a serem efetuadas. Desta forma, na definio do processo de venda, podem ser determinadas as regras para a evoluo dos estgios da oportunidade de venda baseado nos apontamentos de visita, minimizando a necessidade de intervenes manuais nos estgios da oportunidade.

Pasta Estgio
Nesta pasta so definidos os estgios do processo de venda, com as tarefas a serem executadas a e a contribuio em percentual de cada estgio para o processo. Exemplo:
Processo 001 - Venda Especial de Equipamentos Estgio 01 02 03 Descrio D emonstrao Elaborar Proposta A valiar Proposta C ontribuio % 30 40 30

Pasta Regras
Nesta pasta devem ser definidas as regras para que seja efetuada a atualizao automtica do estgio do processo de venda da oportunidade, quando efetuado o Apontamento de Visitas/Despesas. As condies so compostas da operao a ser realizada (incluso, alterao ou excluso) e do evento apontado. As aes indicam como o estgio do processo ser alterado: a oportunidade poder avanar para um novo estgio, retroceder ao anterior ou ir diretamente a um estgio. Exemplo:
Processo 001 - Venda Especial de Equipamentos ItemO 01 I 02 A 03 E perao E ncluso lterao 0 xcluso 0 A vento 0001 - Demonstrao 002 - Elaborar Proposta 003 - Reavaliar Proposta Eo Avana Estgio Vai para Estgio 0 Retrocede Estgio 03 002 stgio

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Exerccios

Agora efetuaremos o cadastro dos Processos de vendas. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > Cenrio de vendas > Processos de Vendas Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Processo = Descrio = Estagio = Descrio = Contribui % = Estagio = Descrio = Contribui % = Estagio = Descrio = Contribui % = 000001 Demonstrao 000001 Verificar agenda 10 000002 Marcar Demonstrao 20 000003 Material para demonstrao 70

Anotaes

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Parceiros
Esta rotina permite determinar os parceiros da empresa em suas negociaes ou oportunidades de vendas, tendo como objetivo principal alavancar as vendas de um produto, com base em parcerias que efetuem o seu complemento.

Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro dos Parceiros. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > Cenrio de vendas > Parceiros Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Parceiro = Nome = Fantasia = 000001 Parceiro Total Total

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Eventos de Visitas
Esta rotina permite cadastrar os eventos que podem ser trabalhados durante a pr-venda, ou seja, contatos comerciais, visitas efetuadas em clientes ou oportunidades de negcio. Os eventos so utilizados no apontamento da visita, e podem ser tratados como um classificador do apontamento.

Exerccios

Agora efetuaremos o cadastro dos Eventos de visitas. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > Cenrio de vendas > Eventos de Visitas Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Evento = Descrio = Evento = Descrio = Evento = Descrio = 000001 Telefonema 000002 Visita Marcada 000003 Brindes

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Concorrente
Esta rotina permite cadastrar dados de concorrentes de uma empresa, tendo como objetivo fornecer subsdios para que o representante comercial elabore a melhor proposta para seus clientes em oportunidades de venda, com base no conhecimento de seus concorrentes.

Exerccios

Agora efetuaremos o cadastro de concorrentes. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes >Cenrio de vendas > Concorrentes Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Concorrente = Razo social = Fantasia = 000001 Microsiga Microsiga

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Cargos de contatos
Este cadastro permite informar os cargos dos contatos relacionados aos clientes, fornecedores, parceiros, concorrentes, prospects e suspects. Esta informao ser utilizada no Cadastro de Contatos, pasta "Negcios".

Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro de Cargos de Contatos. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > Cenrio de vendas > Cargos de Contatos Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Cargo = Descrio = Cargo = Descrio = 000001 Gerente de compras 00000 Supervisor de Compras

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Contatos
Nesta rotina so cadastrados os contatos (pessoas) de cada entidades: clientes, fornecedores, prospects , suspects, parceiros, concorrentes e transportadoras. O sistema permite que diversos contatos sejam associados s entidades. Os contatos podem ser classificados em nveis de 01 a 10 (de acordo com a tabela T6), em ordem decrescente conforme o seu grau de importncia. Os nveis sero teis para selecion-los na rotina Lista de Contatos (Ambiente Call Center). Cada contato inserido no banco pode ser vinculado a uma ou mais entidades do sistema, como: clientes, fornecedores, etc. Para descrever esta rotina, tomaremos como exemplo o Cadastro de Clientes. Ao vincular contatos a outras entidades do Protheus, o procedimento deve ser o mesmo.

Exerccios

Agora efetuaremos o cadastro de Contatos. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > Cenrio de vendas > Contatos Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Contato = Nome = CPR = 000001 Joo da silva <Branco> Pasta Perfil 03

Nvel =

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Pasta Perfil Cargo = 000001

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Prospects
Esta rotina fornece dados para a identificao de um prospect. Para o sistema, um prospect uma empresa que deve ser trabalhada para a formao de uma oportunidade de venda. Desta forma, podemos dizer que um prospect bem trabalhado pode resultar em um futuro cliente. Os dados deste cadastro so de extrema importncia para a gerncia de vendas, uma vez que as oportunidades de venda so direcionadas para os prospects. No ambiente Faturamento, esta rotina possibilita o agendamento de visitas. Para mais detalhes, veja o tpico Opo "Agendamento de Visita". Os prospects so identificados, na janela de manuteno da rotina, por uma legenda indicativa, onde: = Desatualizado = Classificado = Desenvolvimento = Gerente = Standby = Cancelado = Cliente Esta opo permite efetuar o agendamento da visita do vendedor ao prospect, e deve conter a informao da data e do tempo a ser dispensado com a visita, considerando o deslocamento do vendedor at o local em que se encontra o prospect. Essa opo de menu est disponvel no ambiente Faturamento. Para o ambiente Call Center, o usurio pode agendar visitas atravs das rotinas "Atendimento - Call Center" ou "Lista de Contatos".

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Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro de Prospects. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > Cenrio de vendas > Prospects Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Cdigo = Loja = Razo Social = N Fantasia = Tipo = 000001 01 Prospects Total Total Cons. Final

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Grupo de representantes
Esta rotina define os acessos dos grupos de representantes s informaes de Clientes, Prospects, Pipeline, Apontamentos, Oportunidades e Modelos de Acesso aos Cadastros, determinando, desta forma, a abrangncia de viso de cada grupo. Aps definidos os nveis de responsabilidade, cada grupo de representante deve ser includo na estrutura de vendas, para que seja possvel, atravs da rotina "Representantes", efetuar as manutenes necessrias, como programao de visitas, visualizao de cadastros, programao da agenda, etc. Nesta pasta devem ser definidos os acessos do grupo de representantes para os seguintes cadastros: Clientes Quando informado "Sim" o grupo de representantes ter acesso ao Cadastro de Clientes.

Prospects
Quando informado "Sim" o grupo de representantes ter acesso ao Cadastro de Prospects.

Pipeline
Quando informado "Sim" o grupo de representantes poder visualizar o Pipeline.

Apontamentos
Quando informado "Sim" o grupo de representantes ter permisso para efetuar apontamentos de visitas.

Oportunidades
Quando informado "Sim" o grupo de representantes ter acesso ao cadastro das Oportunidades de Venda. Alm da permisso aos cadastros citados, esta pasta determina a forma de acesso aos dados da Workarea do Cadastro de Representantes. Os acessos podem ser:

Representante
Permite acesso somente aos dados do representante do mesmo grupo.

Representante/Indefinido
Indica acesso aos dados do representante do grupo e de vendedores que no foram identificados. Todos Permite acesso aos dados de todos os representantes na workarea.

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Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro de Grupo de representantes Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > Cenrio de vendas > Grupo de representantes Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Grupo = Descrio = 000001 Grupo Zona Norte Pasta Acessos de Workarea Clientes = Prospects = Pipeline = Apontamentos = Oportunidade = Estrutura = Ac. Cliente = Ac. Prospects = Ac. Oportunidade = Ac. Estrutura = Sim Sim Sim Sim Sim Sim Representante Representante Representante Representante

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Estrutura de Vendas
Esta rotina permite organizar, de forma hierrquica, os grupos e representantes de uma estrutura de vendas. A partir da definio da estrutura possvel consultar as oportunidades de venda e suas etapas , efetuar apontamentos de visita, agendar visitas de representantes, entre outras opes, atravs da rotina "Representantes".

Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro de Estrutura de representantes. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > Cenrio de vendas > Estrutura de representantes. Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Anexa grupo = Anexa representante = 000001 confirme 000001 Confirme

Anotaes

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CRM - administrao de vendas

O submenu "Cenrios de Venda" permite parametrizar toda a poltica de negociao, no s da empresa como, tambm, de um possvel canal de distribuio (simulao de um cenrio de terceiro). As rotinas que englobam os processos de pr-venda so uma excelente ferramenta de apoio aos departamentos de venda e negcios.

Oportunidades
Este cadastro armazena os estgios de um processo de pr-venda, onde so relacionados os fatores que iro determinar ou no o sucesso de uma negociao, permitindo compar-los com os mesmos fatores de seus concorrentes. Alm da identificao da equipe, parceiros e contatos que participam da oportunidade de negcio, possvel incluir oramentos de venda e avaliar os custos apontados. As oportunidades ficam sinalizadas atravs de uma legenda, sendo: - Em Aberto - Perdido - Suspenso - Encerrado

Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro de Oportunidades. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > CRM Adm. Vendas > Oportunidades Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Oportunidade = Descrio = Vendedor = Dt. de Inicio = Dt. Termino = Prospects = Loja Prosp. = Processo = Estagio = Verba = Produto = F.C.S.= F.C.I. = Prioridade = Status = 000001 Venda por atacado 000001 Data do curso 31/12/XX 000001 01 000001 000001 2.500,00 000001 000001 000001 Alta Aberto

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Pasta Concorrentes Concorrente = Valor = F.C.S. = F.C.I. = 000001 45.000,00 000003 000001 Pasta Time de Vendas <Branco> Pasta Parceiros Parceiros = 000001 Pasta de Contatos Contatos = 000001

Opo "Visualizar"
Esta opo permite visualizar as oportunidades de venda cadastradas e traz alguns recursos, como a possibilidade de consultar o histrico das oportunidades, efetuar rastreamento e avaliar os custos. Estes recursos esto disponveis atravs dos botes "Histrico", "System Tracker" e "Anlise do Custo". Botes disponveis na barra de ferramentas da opo "Visualizar":
Boto Descrio Este boto permite incluir oramentos a partir da oportunidade de venda cadastrada. apresentado na opo "Visualizar", mas sua funo ocorre na opo "Alterar". Este boto, atravs dos parmetros, executa a rotina que seleciona os apontamentos dos Anlise do Custo custos da oportunidade de venda, exibindo os valores por: total, vendedor, data, evento ou produto. Este boto disponibiliza a consulta de

Oramento

rastreamento das movimentaes, ou seja, um recurso que permite que os principais System Tracker movimentos/registros associados a um evento (posicionado) seja visualizado de forma detalhada. Este boto permite visualizar as revises Histrico existentes da oportunidade de venda.

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Opo "Alterar"
Esta opo permite alterar os dados da oportunidade de venda, armazenando qualquer tipo de ocorrncia que tenha sido necessria, como por exemplo, mudana de time de vendas, atualizao de informaes sobre concorrentes, contatos ou parceiros. As alteraes efetuadas podem gerar revises que guardaro seu histrico, permitindo que possam ser comparadas posteriormente. Alm da alterao dos dados, atravs desta opo possvel gerar oramentos de venda e verificar os custos apontados para a oportunidade de venda em questo. Na barra de ferramentas da opo "Alterar" esto disponveis os seguintes botes:
Descrio Este boto permite incluir oramentos a partir da oportunidade de venda cadastrada. Este boto, atravs dos parmetros, executa a rotina que seleciona os apontamentos dos custos da oportunidade de venda, exibindo os valores por: total, vendedor, data, evento ou produto.

Boto

Oramento

Anlise do Custo

Opo "Comparar"
Esta opo possibilita comparar as revises efetuadas nas oportunidades de vendas, sinalizando, de forma clara, todas as alteraes ocorridas. Para comparar revises efetuadas nas oportunidades de venda: Na janela de manuteno de Oportunidades de Venda, selecione a oportunidade desejada e em seguida a opo "Comparar". O sistema apresenta uma janela com todas as revises da oportunidade selecionada. Para visualizar as oportunidades de venda, posicione o cursor sobre o item desejado e, em seguida, clique sobre o boto . O sistema apresenta a tela com os dados da oportunidade selecionada. Aps visualizar as oportunidades, selecione duas revises com um duplo clique do mouse, at aparecer o sinal , e confirme em seguida. O sistema apresenta nova tela com as revises da oportunidade selecionada. Os itens da oportunidade de venda esto identificados por smbolos, que podem ser verificados atravs do boto "Legenda" , na barra de ferramentas. Na barra de ferramentas tambm esto disponveis os botes diferena ou voltar para a diferena anterior.
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, que permitem ir para a prxima

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Para verificar as diferenas ocorridas, posicione o ponteiro do mouse sobre o item desejado e clique com o lado direito, onde sero apresentadas duas opes:

Visualizar
Esta opo permite visualizar a oportunidade de venda.

Comparar
Esta opo apresenta uma tela que relaciona todos os dados das revises, sinalizando as alteraes ocorridas.

Anotaes

Apontamentos
Esta rotina tem como objetivo apontar as visitas ou contatos efetuados com Clientes, ou oportunidades de venda, possibilitando registrar os custos com o atendimento. Os apontamentos podem ser efetuados ou por Cliente ou por Oportunidade de Venda, pois o sistema no consiste os dois ao mesmo tempo. Aps cadastrados, os apontamentos podem ser consultados atravs da rotina "Representantes".

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Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro de Apontamentos. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > CRM Adm. Vendas > Apontamentos Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Vendedor = Data = Oportunidade = Evento = Item = Produto = Quantidade = Vl. Unitrio = Total = 000001 data do curso 000001 000001 001 000020 12,00 10,00 120,00

Anotaes

Representantes
Esta rotina permite que o representante registre suas tarefas, programe suas visitas, administre suas oportunidades de venda e seus prospects, sendo uma rea de trabalho exclusiva para suas negociaes. A consulta aos dados e agenda obedece a hierarquia definida no Cadastro de Grupos/Representantes, onde os nveis de acesso so determinados. Pode ocorrer, por exemplo, que o gerente possua acesso aos dados de seus subordinados, o supervisor e/ ou coordenador aos dados de seus subordinados, e os representantes somente sua agenda. Para acessar esta rotina o sistema verifica a senha do representante/vendedor, que deve estar relacionada no Cadastro de Vendedores, campo "Cod. Usurio". A senha verificada aquela cadastrada para acesso ao Protheus. Para utilizar a rotina de representantes: Na janela de manuteno de Representantes, selecione o representante e em seguida a opo "Workarea".
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O sistema apresenta uma tela com as seguintes opes: - rea para relao das tarefas do dia; - rea para relao das tarefas do ms; Calendrio; Botes de acesso aos cadastros do sistema, como Prospects Clientes Contatos Oportunidades , , , , Apontamentos e Pipeline; Boto para incluso de agenda prpria; Boto para incluso de tarefas.
Boto Boto Pipeline Descrio Apresenta a tela do processo de venda a ser consultado. Possibilita a informao de tarefas para os representantes. Apresenta a parametrizao da exibio das tarefas (ms, dia ou semana). Permite a incluso de informaes na agenda do representante.

Boto Tarefa Boto "Parmetros"

Boto Agenda

Caso haja alguma tarefa agendada para o representante ser apresentada na rea do "Calendrio", sinalizada com a cor amarela sobre a data do evento. Caso haja alguma tarefa para o ms em que o representante acessou esta rotina, esta tambm ser apresentada na rea do Calendrio. Clicando em cada um dos botes disponveis, ser aberta a tela de cadastro com todos os recursos disponveis, como incluso, alterao, visualizao e operaes exclusivas de cada um. Clique no boto "OK" para finalizar a rotina.

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Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro de Representantes. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > CRM Adm. Vendas > Representantes Logo em seguida, clique na opo WorkArea. Depois clique em Agenda.

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Agende uma visita de um prospect para uma data futura.

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Despesas Financeiras
Durante a visita a um cliente, o vendedor/representante comercial pode ter algumas despesas financeiras, como por exemplo: combustvel, hotel, pedgios, refeies, etc. Estas despesas so lanadas no apontamento das visitas e so consideradas como custo. Esta rotina permite efetuar, de forma automtica, o reembolso destas despesas financeiras. A partir do processamento desta rotina ser implantado um ttulo a pagar a favor do vendedor/ representante comercial, no entanto s sero gerados ttulos para vendedores que possuam cdigo de fornecedores identificados.

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Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro de despesas financeiras. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > CRM Adm. Vendas > Despesas Financeiras Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Prefixo Cta Pagto. = Data de Pagamento = Data de visita de = Data de Visita Ate = Vendedor de = Vendedor ate = Contabiliza on-line = Mostra Lct. Contbil = Quanto a operao = FAT 30/0X/XX 01/0X/XX 30/XX/XX <Branco> ZZZZZZ Sim Sim Implantar CP

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CRM - ADMINISTRAO DE VENDAS

Contrato de Parceria
Esta rotina gerencia o controle de parcerias para o processo de venda, visando atender as seguintes situaes: Quando o comprador quer garantir a entrega de determinado material ou bem; Quando o adquirente encomenda a fabricao de um equipamento e necessita dos documentos emitidos pelo vendedor para fins de obteno de financiamento; Para o pagamento antecipado de qualquer bem a ser adquirido; Para a garantia do preo de venda. O contrato de parceria similar venda com entrega futura. Caso haja a necessidade da escriturao do documento de sada para o recebimento antecipado, deve ser preenchido campo "TES de Cobrana", com ateno, para que no haja duplicidade de cobrana ou atualizao de estoques. O TES deve ter as seguintes caractersticas: Gera Duplicata = S Atualiza Estoque = N Como as entregas no possuem uma data efetiva, este contrato no deve ser considerado pelo MRP. O sistema permite gerar pedidos de venda atravs dos contratos de parceria, atravs das opes: - Aprovar - Remessa Os contratos so identificados por uma legenda, na janela de manuteno da rotina, sendo: - Contrato em Aberto - Contrato Aprovado ou sem TES de Cobrana - Contrato Parcialmente Entregue - Contrato Totalmente Entregue

Parmetros Envolvidos:
o parmetro MV_PRCCTR indica ao sistema se na captao do pedido ou oramento de venda o sistema deve respeitar o preo negociado no contrato, ou deve utilizar a Tabela de Preos. o parmetro MV_ALTCTR indica se possvel a alterao de preos em pedidos de venda que possuem contrato de parceria.

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Para gerar um contrato de parceria: Na janela de manuteno de Contrato de Parceria, selecione a opo "Incluir". O sistema apresenta a tela de incluso. Preencha os dados conforme orientao do help de campo. O boto disponvel na barra de ferramentas permite realizar consulta posio de clientes.

Exerccios
Agora efetuaremos o cadastro de contratos e parcerias. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > CRM Contratos > Parcerias Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Contrato N. = Emisso = Cliente = Loja = Cond. Pagto. = Filial Entr. = 000001 01/0X/XX 000015 01 001 01

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Item = Produto = Quantidade = Preo de venda = Total = TES = TES de Cobrana =

01 000001 100,00 3.500,00 350.000,00 502 501

Opo Aprovar
Esta opo permite gerar um pedido de venda atravs do contrato de parceria, para cobrana do contrato, caso o campo "TES de Cobrana" seja informado. Caso contrrio, o sistema somente muda o "status" do contrato para "Aprovado". Para gerar um pedido de venda atravs da opo "Aprovar": Na janela de manuteno de Contrato de Parceria, selecione o contrato desejado e em seguida a opo "Aprovar". O sistema apresenta a tela de incluso do pedido de venda, com os dados j preenchidos.

Opo Remessa
Esta opo gera um pedido de venda atravs do contrato de parceria, com base no TES de Remessa. Para gerar um pedido de venda atravs da opo "Remessa" do contrato de parceria: Na janela de manuteno de Contrato de Parceria, selecione a opo "Remessa". O sistema apresenta uma tela com os documentos de origem. Clique no boto "OK". O sistema apresenta a tela de incluso de pedido de venda relacionado o contrato de parceria.

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Pedidos de venda
O pedido considerado pea fundamental para o faturamento da empresa, pois determina as vendas e demanda de produtos e servios. O pedido uma confirmao da venda e, quando h a necessidade de formalizao das necessidades do cliente em relao ao que sua empresa pode lhe oferecer, o principal instrumento de efetivao deste atendimento. Existem vrios tipos de Pedido de Vendas: N = Normal D = Devoluo Quando ocorre uma devoluo de mercadoria, necessrio que seja impressa uma "Nota de Devoluo". Assim, deve-se gerar um pedido de venda do tipo "D". Por isso deve haver a informao do nmero da nota fiscal de origem, no campo respectivo, via tecla [F4]. O cdigo fiscal no necessariamente deve ser respectivo devolues. C = Complemento de Preo Quando existe a necessidade de complementar o preo de alguma nota fiscal, o campo "Quantidade" dos produtos deve estar em branco. O tipo deve ser "C". Os demais dados devem estar idnticos nota fiscal original. P = Complemento de IPI Este tipo de nota necessria quando a alquota ou o valor do IPI da nota fiscal for menor do que o devido. O valor do IPI sempre ser o total do pedido. No Livro Fiscal o valor do IPI ser apresentado na coluna de "Tributado", independente do que for definido no TES. O procedimento de preenchimento deve ser: Tipo = "P"; Cdigo de Produto = cdigo do produto original; Quantidade = "0" (zero). I = Complemento de ICMS Este tipo de nota necessria quando a alquota ou o valor do ICMS da nota fiscal for menor do que o devido. O valor do ICMS sempre ser o total da nota fiscal, independente da definio da pergunta "Calcula ICM (S/N)" do Cadastro de TES. O valor do IPI no ser calculado. No Livro Fiscal, o valor do ICMS ser apresentado na coluna de "Tributado", independente do que estiver definido na pergunta "Livro Fiscal ICM" do Cadastro de TES. No gerada duplicata. O procedimento de preenchimento deve ser: Tipo = "I"; Cdigo de Produto = cdigo do produto original; Quantidade = "0" (zero). B = Beneficiamento

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Quando enviado determinado produto para guarda/concerto/beneficiamento em terceiros, o sistema disponibiliza um controle sobre estas quantidades.O sistema controla a quantidade de terceiros em poder da empresa e a quantidade da empresa em poder de terceiros. Para efetuar o controle de poder de terceiros, necessrio que os ambientes de Faturamento, Compras e Estoque/Custos estejam implantados. O sistema controla a quantidade de terceiros em poder da empresa e a quantidade da empresa em poder de terceiros. Em poder de terceiros, temos dois casos bsicos:

Com Movimentao do Estoque

Para poder de terceiros com movimentao de estoque, o sistema faz uma movimentao de custos, dependendo da operao, ou seja: Para operaes de terceiros, o custo ser igual ao custo de entrada. Para operaes em terceiros, o custo ser o mdio ponderado.

Sem Movimentao do Estoque

Para poder de terceiros sem movimentao de estoque, o sistema guarda o saldo lquido do produto da empresa que esteja em poder de terceiros, mas que ainda pertence ao estoque da empresa. O procedimento de preenchimento deve ser: Possui um TES com Poder Terceiros = "R" (Remessa) ou "D" (Devoluo de Remessa), conforme a necessidade do beneficiamento. Quando a opo for igual a "D" (Devoluo), se a nota fiscal de origem no for digitada ou selecionada atravs da tecla [F4] sobre o campo "Quantidade" no pedido de venda, o sistema exibir as notas fiscais de remessa que tiverem saldo a ser devolvido, onde deve ser selecionada a nota e pressionado [Enter]. B = Utiliza Fornecedor Este tipo de nota utilizada nas seguintes situaes: Devoluo ou Remessa no Poder de Terceiros (de acordo com o TES utilizado). Ao enviar um produto para beneficiamento, devem ser executadas as seguintes tarefas: Cadastrar na estrutura um cdigo para beneficiamento; Emitir a nota da matria-prima referente remessa para beneficiamento. Esta nota ser gravada no arquivo de saldo em poder de terceiros, para o seu controle, nota a nota; Abrir uma OP referente ao produto que ser resultado do beneficiamento; Ao receber o material pela nota fiscal de entrada, informar o cdigo do produto do beneficiamento e o nmero da OP anterior. Assim ser gerada a requisio do mesmo produto para a OP em referncia. Remessa na Entrada uma remessa de seu cliente: utilizar nota Tipo "B" e TES com "R" no campo "Poder 3";

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Remessa na Sada uma remessa ao seu fornecedor: utilizar nota Tipo "B" e TES com "R" no campo "Poder 3"; Devoluo na Entrada uma devoluo de remessa j efetuada ao seu fornecedor: utilizar nota Tipo "N" e TES com "D" no campo "Poder 3"; Devoluo na Sada uma devoluo de remessa j efetuada pelo seu cliente: utilizar nota Tipo "N" e TES com "D" no campo "Poder 3". Se o Cadastro de Produtos estiver com as informaes referentes ao peso, quantidade por embalagem, peso da embalagem etc., os campos "Peso Lquido" e "Peso Bruto" podem ser preenchidos automaticamente, desde que sejam criados "Gatilhos" para estes campos (veja o item "Gatilhos", no ambiente Configurador). Entre os campos "Quantidade" e "Qtd. Liberada", o sistema faz as consistncias devidas e libera o pedido automaticamente, desde que no haja restries de crdito do cliente e estoque do produto.

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Exerccios

Agora efetuaremos o cadastro de Pedidos de venda. Para realizar esse exerccio, v em: Atualizaes > Pedidos > Pedidos de vendas Logo em seguida, clique na opo Incluir e informe os dados nos campos especificados. Numero = Tipo pedido = Cliente = Loja = Tipo de cliente = Cond. Pagto. = Item = Produto = Quantidade = Prc. Unitrio = Vlr. Total = Qtd. Liberada = Tipo sada = Seqencial Normal 000001 01 Consumidor Final 001 01 000001 10,00 3.500,00 35.000,00 10,00 501

Anotaes

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Relatrios
Como emitir Pedidos a faturar: * Selecione as seguintes opes: Relatrios > Vendas > Pedidos a Faturar; Clique no boto Parmetros, informando o cdigo do Pedido de Vendas criado nos Parmetros De Pedido/ At Pedido; Como emitir Notas fiscais: * Selecione as seguintes opes: Relatrios > Faturamento > Rel. de N. Fiscais Como emitir Oportunidades de vendas: * Selecione as seguintes opes Relatrios > Adm.Vendas > Oportunidades Como emitir Contrato de Parceria: * Selecione as seguintes opes. Relatrios > Adm. Vendas > Contrato Parceria Como emitir relatrio de Metas x Realizado: * Selecione as seguintes opes Relatrios > Faturamento > Metas x Realizado

Nmero de Registro: CRMP10200807

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