LA NEGOCIACIN: ENFOQUE DESDE EL ARTE Y LA CIENCIA

Andrea Gmez. Ingeniera Telemtica. Estudiante de maestra en gestin de informtica y telecomunicaciones. Universidad ICESI. gomezsan_ami@hotmail.co

El contenido de este ensayo est orientado a puntualizar algunos de los criterios ms relevantes que validan el exitoso alcance de objetivos por medio del proceso de la negociacin, previa existencia de una situacin cualquiera que se requiera delimitar, por lo general entendida como conflicto. Las ideas aqu referenciados, tienen como base los conceptos articulados por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton (Harvard) y la orientacin de la clase de Habilidades de negociacin, guiada por Hernando Murillo Gmez, docente de la Universidad ICESI en el programa de Gestin Informtica y Telecomunicaciones. Palabras clave: conflicto, negociacin, comunicacin, liderazgo, couching, cumplimiento de metas. Existen dos trminos de variada significacin y concernientes al proceso que bajo determinadas condiciones conducen a lograr el cumplimiento de distintas metas, que son: conflicto y negociacin, los cuales me permito precisar inicialmente para que a partir de ellos se contextualice el desarrollo de otras ideas expuestas a lo largo de este ensayo. Originalmente el termino conflicto es concebido como negativo, porque supone que quienes entran en conflicto estn dispuestos mas a la discusin, a privilegiar las ganancias a como d lugar y a favorecer los propios intereses an a costo de las perdidas o los perjuicios a los que hubiera dado lugar una situacin desventajosa para unos perdedores y beneficiara para los ganadores; sin embargo, si revisamos la historia en torno a la economa y las sociedades podramos afirmar que el conflicto es revolucionariamente positivo. Examinando el conflicto desde la perspectiva positiva, se podra definir como un proceso que redefine el pensamiento y el actuar de los involucrados, en consecuencia renueva los estados de bienestar ya conocidos. En muchas ocasiones se identifica que el bienestar del que disfrutan los individuos y las organizaciones, parece ser la causa de la estabilidad transformada en pasividad, la que se traduce en falta de innovacin y creatividad, circunstancias dispuestas a fundirse en un futuro fracaso. El conflicto consta de 2 partes, la primera denominada la etapa de motivacin y la segunda la etapa de desenlace. La motivacin hace referencia a la etapa del

conflicto en la que surge el escenario propicio para que uno de los actores desee y pueda obtener beneficios a partir de las demandas que le haga a la contraparte. Ejemplos de motivaciones son: la existencia de un riesgo o amenaza que tenga que ser subsanado, la deteccin de una alerta sobre una situacin, el anhelo de poder o posesin, entre otros. La segunda etapa de desenlace alude a la excitacin que produce todo cambio, muchas veces desapercibido y en otras poco o mal calculado. Esta segunda etapa es en la cual, los actores fijan la forma cmo orientan sus decisiones y posturas, incluye la evolucin del proceso as como tambin los resultados finalmente obtenidos por lo general dentro del marco del mutuo beneficio; aunque no siempre se encuentre la disposicin que facilite la dinmica de ganar-ganar. El reconocimiento de esta etapa da lugar a definir el otro trmino de nuestro inters: la negociacin. La negociacin podra definirse como: la comunicacin efectiva que apela tanto a la razn como al corazn, a partir de la cual se obtienen resultados concretos y satisfactorios, frente a unos objetivos previamente definidos particularmente por cada una de las partes. Quin tenga en la mira ser un buen negociador debe partir de la premisa de que la negociacin apela imprescindiblemente a establecer una comunicacin efectiva, conceptualizando este trmino como la herramienta que facilita la consecucin de resultados previsibles. Para interpretar esta creencia se deben revisar algunos elementos como: Primero, considerar que el contenido del mensaje como el formato en que se comunica, deben sondear tanto a la razn como al corazn, as como un escritor que contempla toda la vida y apela a todos los sentidos para lograr conmover a sus lectores, el negociador debe estimular las acciones y las emociones del publico a quien se dirige. En segundo trmino, el negociador tambin debe reconocer la formalidad de los mtodos identificados y probados por expertos que sirvan al propsito de sugestionar, convencer y an modificar las percepciones de los participantes en la negociacin. Con respecto a la importancia de la madurez fundamentalmente metodolgica, cito por analoga a Gabriel Garca Mrquez refirindose a Gustavo Ibarra Merlano, cuando menciona respecto de su formalidad como escritor que: Gustavo me aport el rigor sistemtico que buena falta les haca a mis ideas improvisadas y dispersas, y a la ligereza de mi corazn. En tercer lugar, el negociador debe tener la mente abierta, tanto como para revisar sus propias percepciones como para aceptar con responsabilidad los cuestionamientos de la contraparte; lo cual conducir al logro de objetivos ms globales que finalmente se condensaran en beneficios mutuos para los

participantes. En esta parte vale recalcar la importancia de obtener resultados, una negociacin que ahonde en el dialogo, las motivaciones y el proceso, sin llegar a puntualizar cuales fueron los logros y efectos, invalida todos los esfuerzos y desconoce si se cumpli o no con los objetivos planteados y por ende ignora si las partes quedaron satisfechas con el nivel en que sus intereses fueron solventados. Uno de los problemas de la negociaciones efectivas, consiste en que los interlocutores tienen solamente en cuenta el aspecto racional, dentro del cual se enmarca el conflicto, as como tambin dentro del cual se concentran los esfuerzos para resolverlo; sin embargo, si el objetivo de la negociacin es proponer resultados frente a una situacin particular real, debemos tener presente que toda realidad comprende un amplio grupo de conceptos relacionados con la naturaleza de las emociones, de lo corporal y de lo espiritual, dimensionando como un todo los distintos tipos de inteligencia humana, por tanto, aquellas condiciones que la mayora de las veces pasan desapercibidas, deben ser atendidas con sumo detalle, ya que hacen parte del conjunto dentro del cual surge y evoluciona cualquier realidad, la cual puede concretarse como el objeto del inters de los negociadores. Por el contrario desestimar el entorno emocional propio, el de los colaboradores o el de la contraparte, concentrndose solo en la lgica y en la evidencia circunstancial, demuestra la debilidad del negociador, pues en principio desconoce cules son los intereses intrnsecos a cualquier realidad as como ignora la relacin de confianza, base fundamental para que surja la iniciativa de negociar. Cuando se desconoce o se menosprecia cualquiera de los elementos que componen un escenario, se compromete la consecucin de los objetivos, los beneficios y la relacin de confianza; en otras palabras se revela que las condiciones bajo las cuales se desenvuelve la negociacin son de riesgo e incertidumbre. Algunas de las cualidades con las que debe contar un negociador calificado estn enfocadas a ser un hbil comunicador, un lder y a ser couch de todas las partes interesadas, al menos dentro del escenario donde ocurre el conflicto y la negociacin. La habilidad comunicativa hace referencia a la capacidad de situar en el centro del mensaje a los destinatarios del mismo de forma que estos se hagan cargo de su propio destino. Transmitir el mensaje, significa que se debe ser consistente y repetitivo, que el dialogo no debe ser jerrquico, defensivo o fundado en las posiciones de poder, por el contrario se puede mostrar curiosidad y cuestionar a los individuos que intervienen del dialogo, tambin es adecuado dar una marcada e insistente publicidad a los objetivos que se pretenden. La habilidad comunicativa abarca un mensaje comprensible para todos, pero adems se debe

tener en cuenta que la transmisin del mismo puede reforzarse o debilitarse con el ejemplo y la honestidad de los negociadores. El liderazgo est vinculado estrechamente con la comunicacin, desde el punto de vista que el lder intenta publicar su conocimiento. Cuando un lder se guarda todo para s mismo, sus escuchas no logran interpretar con certeza cuales son los intereses que valen la pena concretar, por tanto se disipan entre los supuestos, y en consecuencia retrasan o incluso obstruyen el logr de los propsitos. Ello constituye un fracaso tanto de las comunicaciones como del liderazgo, elementos fundamentales para resolver un conflicto de manera positiva. Un negociador puede descifrar el conflicto y acertar en las metas propuestas, cuando cuenta con las capacidades de lder y comunicador, para lo cual debe: Identificar la razn de ser de la negociacin y los objetivos Reconocer las percepciones, disipar los supuestos y concentrase en los hechos Reconocer la realidad desde todas las perspectivas: fsica, emocional, espiritual. Saber preguntar, de forma tal que los participantes se interroguen as mismos y en consecuencia tomen la iniciativa por si mismos de recapacitar sus ideas tanto como sus acciones. Sostener una teora solida con propuestas claras, pero tener una postura de conciliacin. Tener en cuenta diferentes escenarios, alternativas y visiones tanto de los hechos actuales como los que se posibilitan a futuro. Concluir los temas conforme avance la negociacin y sintetizar los resultados. Un mensaje trascendente no solo contiene informacin sino que debe incluir pasin.

Por qu hablar de couching en relacin con las competencias que debe tener un negociador? Para dar respuesta a este planteamiento quiero retomar la siguiente frase de John Baldini citada en el libro Great Communication Secrets of Great Leaders: Coaching puede ser un medio eficaz de alinear las aspiraciones individuales con las metas empresariales. Es responsabilidad del lder-entrenador extraer el talento de cada individuo y asegurarse de que se ponga al servicio de las necesidades organizativas Entendiendo esta frase en el contexto de la negociacin, se puede decir que los distintos resultados que se obtengan al finalizar un proceso, dependen del nivel de compromiso que tengan los individuos que participan en el mismo, es decir, se espera que resultados ptimos sean la consecuencia de la satisfaccin de los intereses individuales, por tanto, estos ltimos deben estar sincronizados con los objetivos de la organizacin.

El negociador asume el papel de coach cuando logra comprometer a los individuos con los resultados, para lo cual debe orientar el tema no sobre la base del cumplimiento sino sobre el fundamento de desarrollar el potencial de los participantes, hacindoles entender que es posible alcanzar beneficios para s mismos, para el grupo y para las organizaciones. Las siguientes son algunas de las estrategias del coaching a favor de una negociacin exitosa: Crear una relacin de confianza, la cual abala la credibilidad del negociador. Presentar un mensaje concreto que facilite el apoderamiento del mismo Planear con antelacin para poder identificar intereses, culturas, motivaciones, escenarios de ndole individual y empresarial. Tener en cuenta la retroalimentacin, la comunicacin debe tener en cuenta la participacin Asumir responsablemente las decisiones Realizar seguimiento tanto del proceso como de los resultados. Seleccionar el canal de comunicacin adecuado. El medio en ocasiones resulta tan importante como el propio mensaje. Estructurar la presentacin concentrndose en los intereses que se aspiran.

En conclusin se puede decir que negociar tiene que ver con el arte y la habilidad que se tienen para comunicar, liderar y realizar un coaching, orientados a obtener mltiples beneficios. Esta composicin de conductas se fortalece con una prctica permanente que aporte pericia y experiencia, as como tambin de una metodologa enftica y visionaria. La metodologa puede ser un conjunto de enunciados proferidos por diferentes autores, o puede resultar articulada a partir de la vivencia diaria de quienes participan permanentemente en negociaciones, a partir de la cual han definido una serie de parmetros que ejercitados en forma conjunta facultan el desenlace de un conflicto. La metodologa tambin puede ser una mezcla de teoras como de estilos, en la cual se adoptan los criterios de especialistas y posteriormente adaptan las rutinas de la forma ms rentable y oportuna para consumar los resultados que se ambicionen.