Existen diferentes tipos de empresas europeas que pueden actuar como Trade Partners: Agentes, Importador, Importador-mayorista, Comercializadora,

Broker. Los INCOTERMS, son de uso generalizado cuando presentan ofertas de productos a compradores europeos. La factibilidad de cerrar una operacin depender de que, durante el proceso de negociacin, se generen relaciones de confianza y se establezca un trmino medio entre ambas posiciones, en muchos de los casos el comprador europeo dicta los trminos de negociacin. Una vez que las mercancas importadas han sido vendidas, el importador prepara un reporte desglosado de las ventas. De estas se deducirn los gastos de maniobras, carga y descarga, almacenamiento, etc. Asimismo, el importador descontara el importe de su comisin. El uso de la carta de crdito como forma de pago es prctica comn aunque no es el caso de los productos perecederos. Para esto se aplica con mayor frecuencia el sistema de pago en consignacin en donde los productos se venden a un precio prestablecido y en condiciones bien definidas de calidad. Consejos Prcticos para Negociar con Clientes Europeos Para acceder al mercado europeo y poder negociar con clientes europeos, es mejor utilizar un importador mayorista o un agente. El descuidar cuestiones como la calidad y las reglamentaciones relativas a la salud, seguridad y medio ambiente, restringir la entrada de los productos al mercado de inters. Los empresarios europeos suelen ser abiertos, directos y claros, por lo que la comunicacin con ellos debe ser expedita. Es necesario responder a las preguntas de los clientes potenciales y proporcionar informacin detallada sobre las caractersticas de los productos. Para exportar a la Unin Europea, es suficiente hablar y escribir ingles y es imprescindible disponer de material promocional (catalogo, folletos, CDs, listas de precios) en dicho idioma; de otra manera el xito ser poco probable. Para entrar al mercado de la UE se debe disear una estrategia de largo plazo. Una investigacin rigurosa de las normas y regulaciones que afectan la entrada del producto al mercado es de similar pertenencia. Los aspectos relacionados con el financiamiento de las ventas juegan un papel muy importante en la capacidad competitiva de la empresa, por lo que es fundamental revisar cuales son los programas de apoyo financiero a los que puede acceder la empresa. Desarrollo de la Negociacin El proceso de la negociacin comercial se forma generalmente de las siguientes etapas: 1. Creacin de ambiente

2. 3. 4. 5.

Implementacin de Estrategias Ajustar posiciones Proceso de Cierre Post negociacin

Rasgos especficos de Negociacin con Europeos En los pases nrdicos se busca lograr un acuerdo en forma rpida y directa, a travs de juntas de trabajo eficientes, en las que se discuten las concesiones de ambas partes. Los europeos en general, son formales y todos toman muy enserio los acuerdos independientemente si fueron realizados de manera verbal; aunque los prefieren debidamente documentados. En el norte de Europa es comn que se invite a visitantes extranjeros a cenar a sus propias casas, o a tomar aperitivos, antes de cenar en un ambiente de formalidad. Los suecos por su parte son serios y por lo mismo no les gustan las bromas, son precavidos y se espera lo mismo de sus clientes. En Austria los negocios se tratan en forma indirecta y se inician las discusiones hablando de generalidades como el clima, los austriacos son conservadores y cuidadosos, difciles de convencer. En Grecia, no es tan necesario hacer citas previas, pero si se hacen, se aprecia. Las discusiones de negocios se hacen en un ambiente de cordialidad y camaradera. Los franceses, espaoles e italianos no aceptan, todava que se les trate en trminos de primer nombre, el uso de ttulos nobiliarios o acadmicos es una practica comn en las sociedades europeas.