DIRECCIN GENERAL DE ESCUELAS Direccin de Educacin Superior

INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR 9-029 Tecnicatura en Turismo y Hotelera

Nuevas Tecnologas - 2012 Prof. Jorge Mariotti

LAS NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS Una visin general de las ventajas que aporta internet a la empresa Actualmente existe una gran confusin para los directivos y empresarios sobre las posibilidades reales que les ofrecen el uso de las nuevas tecnologas para la mejora de los resultados de su empresa. Es importante sealar que Internet no ha de ser visto como una herramienta tecnolgica, sino como un medio para mejorar los resultados empresariales. Se puede ver un esquema de las posibilidades de la plataforma tecnolgica y de las posibilidades en las organizaciones en el siguiente grfico:

Para comprobar lo afirmado, slo se ha de analizar cules son los beneficios o mejoras que puede obtener la empresa empleando Internet: 1. Mejoras a nivel de resultados Aprovechamiento de nuevas oportunidades de negocio y ventajas competitivas. Mejora de los resultados empresariales. Incremento de ingresos. Disminucin de costos. Mejora de la comunicacin con clientes, proveedores y empleados. Mejora de los procesos de negocio. Mejora en la gestin econmico-financiera. 2. Mejoras en la gestin de las relaciones con los clientes Incremento de las ventas a clientes actuales. Captacin de nuevos. Mayor conocimiento. Fidelizacin. Mejora de la atencin al cliente. Mejora de los procesos de relacin. Interaccin los 365 das del ao y 24 horas al da. Canal de comunicacin a bajo costo en las dos direcciones. Acciones de comunicacin personalizadas. Mejora de la informacin que tienen de los productos o servicios. Disminucin de costos. Refuerzo de la imagen corporativa. Posibilidad de acceso a mercados dispersos geogrficamente. Velocidad en alcanzar nuevos mercados. Autoservicio de los clientes a travs de Internet. Ofrecer productos diferenciados. Expansin internacional a menor costo. 3. Mejoras en la gestin de las relaciones con los proveedores Gestin de relaciones.
Apuntes Unidad_1 1

DIRECCIN GENERAL DE ESCUELAS Direccin de Educacin Superior

INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR 9-029 Tecnicatura en Turismo y Hotelera

Nuevas Tecnologas - 2012 Prof. Jorge Mariotti

Captacin y seleccin de proveedores. Mejora de los costos de los productos. Mejora de los procesos. 4. Mejoras en la gestin de las relaciones con los empleados Gestin de relaciones. Comunicacin interna. Captacin y seleccin de personal. Formacin. 5. Mejoras en la gestin de las relaciones con los socios Gestin de relaciones con los socios en proyectos comunes. Comunicacin interna de los participantes del proyecto. Modelo de las cuatro cajas Este modelo permite apoyar el anlisis y el desarrollo de ideas dentro de un ambiente de incertidumbre y constante cambio. Su objetivo es proporcionar una medida til para el anlisis del entorno competitivo y la evolucin de una industria o negocio que est siendo transformado o que se prev que lo sea por los nuevos modelos de la economa digital, ayudando a predecir la evolucin deseable y las acciones a tomar. El modelo consta de 4 fases o etapas que sirven de gua para determinar el camino a seguir dentro del mundo virtual.

MODELO DE LAS CUATRO CAJAS En el proceso hacia la empresa virtual, una vez superada una primera fase de explotacin inicial de la red, comienzan a surgir una serie de interacciones internas y externas que agilizan el proceso, imprimiendo una gran velocidad al proyecto. A continuacin se describen cada uno de estos estados intermedios entre la empresa tradicional y la empresa de la nueva economa, que en el modelo de las cuatro cajas son: a) b) c) d) a) Mejora en los canales de distribucin Integracin de la cadena de valor Transformacin del negocio Convergencia

Mejora en los canales de distribucin

En una primera etapa, lo primero que una organizacin busca, es poner un pie en la red. La forma ms sencilla ser mediante la creacin de una pgina de presencia, en la que haga una presentacin al mundo de la compaa, sus actividades, fortalezas y oferta. Los riesgos asociados a este primer paso son reducidos, ya que no implica grandes inversiones y el retorno de la inversin en forma de imagen o experiencia interna es rpido. Por ahora, un alto porcentaje de las empresas sigue en una etapa de limitar su utilizacin de internet slo a presencia, pero un nmero creciente de organizaciones est utilizndola como un canal para procesos de transacciones y compra/venta de productos. Tal y como se ha comentado antes, estas actividades conformaran el e-commerce de la organizacin. La mejora de los canales de distribucin trae como beneficios directos:
Apuntes Unidad_1 2

DIRECCIN GENERAL DE ESCUELAS Direccin de Educacin Superior

INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR 9-029 Tecnicatura en Turismo y Hotelera

Nuevas Tecnologas - 2012 Prof. Jorge Mariotti

b)

el aumento del mercado objetivo, al no estar ligado a una presencia fsica cerca del consumidor final; la reduccin de costos asociados a la venta; y la desintermediacin permitiendo dirigirse directamente al consumidor final.

Integracin de la cadena de valor

En una segunda fase, el conjunto de actores habilitados para comunicarse utilizando la infraestructura de internet y tecnologas estndar (por ejemplo, proveedores, clientes, componentes internos de la organizacin, gobiernos, etc.) comienzan a interactuar, es en este punto donde las sinergias entre los agentes permiten desarrollar las capacidades y conocimientos adquiridos en la fase anterior. El intercambio rpido y transparente de informacin permite la especializacin de cada uno de los que intervienen y se crean ventajas competitivas significativas. Se optimiza la eficiencia de los procesos y se reducen: c) costos internos, derivados de las relaciones entre los distintos elementos de la infraestructura, y costos externos, como consecuencia de la optimizacin de las relaciones, tanto con proveedores de bienes y servicios, como con distribuidores y minoristas.

Transformacin del negocio

El detonante de esta tercera fase es cuando los directivos de las empresas diferencian claramente qu competencias de las que estn desarrollando, suponen su ncleo fundamental de conocimiento y creacin de valor. Esto permite centrar los esfuerzos en las competencias que son crticas para su posicin de mercado y externalizar las que no lo son. A medida que se evoluciona hacia la virtualizacin del negocio, se toma a las capacidades de interconexin y comunicacin como habilitador de los negocios en el nuevo entorno, el principal canal de marketing, comunicacin y venta es la red y se prescinde de estructuras rgidas y sistemas que puedan acotar la flexibilidad del negocio. d) Convergencia

En esta ltima etapa se da una virtualizacin total de la organizacin, las empresas se integran con otras empresas tanto dentro del mismo sector como fuera de l. Este todo coordinado que permite la maximizacin del valor de las empresas, est soportado sobre fuertes alianzas entre empresas instrumentalizadas en intercambio de acciones y toma de participacin. Los visionarios de la evolucin del e-business anticipan una transformacin de las industrias, donde las barreras entre los negocios desaparecen y el mercado recibe un producto o servicio que es combinacin de diferentes organizaciones maximizando el valor, siendo percibidas por el cliente como un todo coherente y coordinado para la consecucin de un resultado ptimo. La evolucin normal de este hecho es la creacin de flujos de valor e informacin entre estas industrias y los mercados, agrupndose entorno a los clientes y sus necesidades. La creacin de oportunidades y productos ser dinmica y la flexibilidad de las relaciones creadas permitir una solucin personalizada y un producto creado en funcin de los requerimientos del cliente. Relaciones de entidades en el e-business En internet se renen todo tipo de agentes sociales y econmicos y cualquier relacin entre ellos es posible: relaciones de uno a mltiples agentes, de uno a uno, o cualquier combinacin imaginable. Dada la afinidad de intereses entre agentes y la identificacin de objetivos para las relaciones existe una serie de categoras de relaciones que permiten identificar el mercado objetivo de un negocio o idea (siguiente fig). Entre las ms desarrolladas e implantadas, cabe destacar las siguientes:

RELACIONES ENTRE ENTIDADES EN EL E-BUSINESS

Apuntes Unidad_1 3

DIRECCIN GENERAL DE ESCUELAS Direccin de Educacin Superior

INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR 9-029 Tecnicatura en Turismo y Hotelera

Nuevas Tecnologas - 2012 Prof. Jorge Mariotti

La evolucin del negocio con las nuevas tecnologas Las empresas han iniciado un proceso de evolucin para adoptar y adaptarse a las nuevas tecnologas de acuerdo a sus necesidades especficas y de acuerdo a su estrategia. La nueva economa ha desarrollado nuevas reglas de participacin en los mercados para las empresas, cambiando el entorno en que las empresas han de competir. Se pueden enumerar algunas diferencias fundamentales entre el entorno econmico tradicional y la nueva economa: El valor de la empresa se encuentra en los activos intangibles. La globalizacin hizo desaparecer las distancias. La interactividad se ha convertido en un factor crtico para el cambio. Las transacciones son uno a uno. LOS RIESGOS DE LOS NEGOCIOS ELECTRNICOS Existencia de riesgos en el entorno virtual En la actualidad, las Empresas necesitan modificar su modelo de negocios si desean insertarse en el medio virtual, y consecuentemente, generar ingresos y crecimiento corporativo. En los temas vistos anteriormente se describa el impacto de las TICs en los negocios, y las oportunidades que stas brindan para las Organizaciones. No obstante, las oportunidades traen consigo sus riesgos correspondientes, que deben gestionarse de una manera adecuada. Aqu se examinan dichos riesgos y las formas para reducirlos y convertirlos en ventajas competitivas. Tipificacin de Riesgos Los cambios principales asociados con el entorno virtual incluyen: completar o evitar los canales de distribucin existentes para vender directamente a los clientes presentar los productos y servicios de nuevas formas. integrar la cadena de valor con los proveedores y otros socios de negocio. externalizar las aplicaciones y procesos de negocio y llevar a cabo una reingeniera de procesos en la industria.

Algunos tipos de riesgo podran considerarse como nuevos, entre ellos: La implementacin y soporte de nuevos productos, servicios y mercados. La preocupacin sobre la seguridad en redes pblicas. Los aspectos fiscales y legales asociados con negocios en Internet.

Los riesgos de los entornos de negocio tradicionales tambin se ven ampliados por este nuevo entorno, entre ellos figuran: El mantenimiento de un adecuado grado de control sobre los procesos de negocio crticos. La garanta de continuidad del negocio en un entorno de servicio permanente, veinticuatro horas al da, 365 das al ao. La formacin apropiada de los empleados en conocimientos y experiencia.

Aunque el riesgo se considera una caracterstica negativa, su vertiente positiva son las oportunidades que genera. Las empresas no pueden aprovechar las oportunidades existentes sin aceptar y asumir los riesgos que stas conllevan y, sin aceptar y asumir estos riesgos, puede que no alcancen el xito en el mundo empresarial del siglo XXI. Modelo de Gestin de Riesgos La clave para determinar cules son las oportunidades que justifican los riesgos correspondientes, es una estrategia adecuada de gestin de riesgos. Las organizaciones experimentan cambios importantes relacionados con su entrada en internet, por lo que necesitan un marco y una metodologa para gestionar los riesgos asociados. Este marco es una ayuda para asumir los riesgos que llevarn a la ventaja competitiva, mitigar los que sean innecesarios y asignar adecuadamente los recursos precisos para la gestin del riesgo. Para gestionar estos riesgos, la direccin de la empresa debe trabajar con un enfoque comn, as como con una comprensin comn de las metas y objetivos de la organizacin. Se debe tener un enfoque consecuente y sistemtico que permita la
Apuntes Unidad_1 4

DIRECCIN GENERAL DE ESCUELAS Direccin de Educacin Superior

INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR 9-029 Tecnicatura en Turismo y Hotelera

Nuevas Tecnologas - 2012 Prof. Jorge Mariotti

identificacin y oportuna evaluacin de los mismos con objeto de que puedan asignarse los correspondientes recursos de gestin. Para cada objetivo estratgico particular de una compaa, el riesgo correspondiente puede caracterizarse de una de estas tres maneras: o o o como un peligro, una incertidumbre o una oportunidad.

Despus de realizar el anlisis del negocio, durante el cual la direccin valora el rendimiento correspondiente al riesgo, su disposicin a asumirlo y la importancia del mismo, la direccin escoge la alternativa apropiada para responder al riesgo. Estas alternativas son: o o o aceptar el riesgo tal cual es, implantar un mecanismo para controlarlo o mitigarlo o transferir el riesgo.

Una vez tomada esta decisin, la direccin hace un seguimiento del riesgo y su evolucin y tiene estos datos en consideracin a la hora de hacer la revisin continua de los objetivos estratgicos. Riesgos Principales Describiremos los siguientes riesgos especficos dentro del conjunto de riesgos de e-business. Estos son: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Direccin Estratgica. Entorno Competitivo. Dependencia de Terceros. Seguridad. Reputacin e Imagen. Cultura Corporativa. Tecnologa. Recursos Humanos. Controles en los Procesos de Negocio. Implicaciones Legales.

A continuacin, se analiza ms detalladamente cada categora de riesgos: 1. Direccin Estratgica El xito de iniciativas de negocios en el mbito virtual, por parte de una Organizacin, depende en gran parte de su capacidad para desarrollar un Plan estratgico. Incluso en el estado inicial de la evolucin de la empresa (primera etapa del modelo de las 4 cajas), el plan estratgico puede garantizar o no el xito de la empresa; ya que en l se puede visualizar, si se producen conflictos relacionados con los canales de distribucin, ya que la problemtica derivada de la actuacin sobre dichos canales es compleja. Cuando la empresa es un eslabn dentro de una cadena de valor de proveedores y socios, aumenta el riesgo de fracasar ya que existen ms puntos dbiles organizativos en este modelo de organizacin de negocio. Las acciones transformadoras dentro de los distintos sectores del negocio implican frecuentemente modificar radicalmente o deshacerse de elementos y procesos que sustentan al modelo de negocio tradicional. El riesgo de fracaso, en este caso debido a la falta de apoyo de la direccin de la organizacin, o por ausencia de continuidad en la orientacin estratgica, es bastante alto. Consecuentemente, deberan emprenderse las acciones adecuadas para asegurar la solidez del anlisis sobre el que se sustenta la orientacin hacia e-business y para motivar la continuidad de la participacin en el proyecto de los responsables clave. Desde la perspectiva de e-business es crtico que el plan estratgico identifique los componentes necesarios de la infraestructura corporativa de TIC (Tecnologas de la Informacin y Comunicacin), en particular, de la red de comunicaciones, ya que sta, ser la plataforma que permitir a la organizacin avanzar y desarrollar sus iniciativas e-business. Adicionalmente, en las primeras fases de esta etapa debera realizarse la identificacin de socios potenciales de e-business para mantener la orientacin de la organizacin hacia afuera, hacia el mercado. Las iniciativas e-business implicarn mayor riesgo de fracaso si la compaa emprende el camino con la actitud de resolver los problemas sobre la marcha. Cuando el calendario o los recursos humanos o financieros impidan una implementacin
Apuntes Unidad_1 5

DIRECCIN GENERAL DE ESCUELAS Direccin de Educacin Superior

INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR 9-029 Tecnicatura en Turismo y Hotelera

Nuevas Tecnologas - 2012 Prof. Jorge Mariotti

exhaustiva en toda la empresa, deberan realizarse implementaciones parciales en etapas lgicas. Por ejemplo, si no se coordinan y optimizan los cambios en las funciones de servicio al cliente y ventas con anterioridad a la reorganizacin de la cadena de aprovisionamiento, aparecer un alto riesgo de impacto negativo sobre elementos que, sin formar parte de la cadena de valor inicialmente, se integrarn en ella con posterioridad. Segn estas consideraciones, es fundamental que el plan estratgico sea capaz de identificar las iniciativas e-business claves para el crecimiento en todas las reas funcionales, con el fin de reducir el riesgo de fracaso debido a carencias en la infraestructura existente. Otro factor que puede dar un impulso importante a las iniciativas e-business es la capacidad de demostrar el rendimiento de la inversin hecha, tanto a nivel de costos como a nivel de retorno. Con frecuencia, es muy difcil estimar y formalizar el costo total de tales iniciativas pudiendo parecer los desembolsos iniciales en tecnologa errneamente bajos. La organizacin debe tener en consideracin el costo, tanto de la prdida de oportunidades, como de no emprender ninguna accin. 2. Entorno Competitivo A medida que el entorno de mercado de e-business se haga cada vez ms competitivo, las empresas necesitarn disponer de mayor y mejor informacin en tiempo real y necesitarn tambin explotar ventajosamente dicha informacin. Consecuentemente, el calendario para el plan estratgico debera realizarse cuidadosamente para que ningn esfuerzo resulte intil, considerando que tampoco debera alargarse su realizacin hasta el extremo de que la competencia pueda obtener ventaja. En este caso, la empresa podra exponerse a un riesgo importante si se encuentra en un mercado donde diferentes organizaciones estn emprendiendo acciones estratgicas para obtener ventajas competitivas antes que las dems. Este riesgo se puede reducir realizando inversiones en tecnologa tolerante a fallos (ya probada en otras organizaciones), asegurando los adecuados niveles de recursos y contando con proveedores mltiples para una funcin o proceso. Si una organizacin tiene la ventaja de ser la primera en un sector e-business, debera poder multiplicar, a modo de palanca, el efecto positivo de que no haya surgido an ningn competidor. Por otra parte, si una compaa se incorpora tarde a un mercado emergente, ser importante que las empresas ya establecidas reconozcan que, en el mundo e-business, hay pocos mecanismos aislantes ya que las barreras que pudieran impedir la entrada de recin llegados son mnimas. Las curvas de aprendizaje se acortan conforme las organizaciones son capaces de desarrollar, o adquirir a los expertos que necesitan para mantener sus actividades vitales de e-business. Estas curvas de aprendizaje comprimidas permiten a las organizaciones entrar rpidamente en un mercado y representar una competencia slida frente a sus competidores. El resultado es un entorno comercial donde las ventajas de precios y disponibilidad son temporales y donde aumentan considerablemente los riesgos asociados a la prdida de ventajas competitivas tradicionales, como las barreras de entrada y fidelizacin del cliente. A medida que aumente el nmero de compaas emprendiendo acciones para explotar la ventaja inherente del e-business, aumentar el riesgo competitivo dentro de mercados anteriormente estables. Debido a esto, la fidelidad del cliente se ha convertido en un factor de mxima prioridad para las empresas existentes que luchan en el mercado contra competidores nuevos y ms dinmicos. Como resultado de este aumento de la competitividad, las organizaciones buscan clientes en nuevos lugares geogrficos del mundo; la globalizacin de la oferta de productos impone el desarrollo de una red mundial para la distribucin de los mismos y para el servicio postventa. Al mismo tiempo las expectativas de los clientes aumentan de forma proporcional, ya que la existencia de una amplia gama de productos y la disponibilidad inmediata de los mismos han llegado a ser la norma en muchas industrias; en estas circunstancias, las empresas existentes se enfrentan al riesgo de que sus clientes les abandonen. 3. Dependencia de Terceros A medida que las organizaciones continen extendiendo sus procesos de negocio ms all de las cuatro paredes de su empresa buscando socios de negocio, tendrn lugar cambios en el equilibrio de poderes que representarn nuevas oportunidades y riesgos. Algunos de los procesos protegidos tradicionalmente se distribuirn por completo fuera de la organizacin a partir de este momento. Estos procesos pueden incluir funciones importantes como compras, distribucin y logstica, y actividades financieras y contables. Aunque planeamientos de outsourcing (tercerizacin) bien planificados no deberan exponer al integrante de la cadena de valor a puntos adicionales de fallo de los procesos, los cambios previsibles en los mecanismos de control entre las distintas organizaciones que forman la cadena de valor podran aumentar los riesgos operativos. Para lograr que la integracin de los distintos elementos de la cadena de valor tenga xito es necesario establecer relaciones de colaboracin donde los proveedores externos tienen frecuentemente capacidad para controlar haremos operativos bsicos, como pueden ser los niveles de inventario o el control de la distribucin, y emprender las acciones necesarias para mantener
Apuntes Unidad_1 6

DIRECCIN GENERAL DE ESCUELAS Direccin de Educacin Superior

INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR 9-029 Tecnicatura en Turismo y Hotelera

Nuevas Tecnologas - 2012 Prof. Jorge Mariotti

ese componente del negocio. La gestin de los riesgos en una red de valor requiere controles que garanticen el cumplimiento de los requisitos exigidos a los socios participantes de la misma. Para poder desarrollar las relaciones de negocio hasta ese nivel de control recproco, los vendedores y clientes que conforman la cadena de valor es normal que se vinculen electrnicamente mediante redes de intercambio de informacin en tiempo real. Los socios deben acceder a informacin que anteriormente era privada o confidencial y deben tener confianza mutua para actuar en el mejor inters de la relacin. La gestin de los riesgos de dependencia de terceros requerir cambios en las estructuras corporativas para asegurar la responsabilidad de toma de decisiones, la medida del servicio recibido y el reparto apropiado de los resultados de la cadena de valor. Otro componente de los riesgos de dependencia de terceros que las compaas deben gestionar es la reduccin de la capacidad para resolver problemas por s solas. Como proteccin, dentro de algunos tipos de funciones relacionadas con la disponibilidad del servicio o la distribucin de productos, las empresas pueden tomar la decisin de mantener una red preferente de proveedores en los que sustentar la gestin de la empresa extendida. 4. Seguridad Para generalizar una actitud de confianza hacia e-business es esencial proporcionar una seguridad eficaz en comunicaciones. Esta seguridad se obtiene mediante la implementacin, por un lado, de una arquitectura tcnica apropiada y, por otro, de proceso de identificacin, autenticacin y autorizacin de usuarios de un sistema, as como de no repudio y privacidad de las transacciones. Las conexiones automatizadas del canal de distribucin con los clientes individuales implican un aumento considerable del riesgo para los sistemas y para la informacin del entorno e-business. Segn el tipo de transaccin y el nivel de seguridad deseado, se emplearn mecanismos ms o menos robustos de identificacin y autenticacin del usuario. Aunque en muchos sitios Web caracterizados por un elevado volumen de transacciones de bajo valor econmico no se realiza ninguna verificacin de identificacin y autenticacin, la mayora de los sitios B2B (business to business) utilizan como mnimo identificacin de usuario y contraseas para averiguar la identidad del participante de la transaccin. En relaciones de negocios de alto valor, se emplean tcnicas de autenticacin ms sofisticadas que incluyen el uso de certificados digitales. Esto implica utilizar una Infraestructura de Claves Pblicas (PKI) y otras relaciones de confianza para autenticar y encriptar transmisiones entre los participantes. Una vez autenticada la identidad del participante, el concepto de autorizacin determina a que informacin puede acceder el mismo. Segn la relacin existente con l y los riesgos asumidos, la empresa podra decidir dar nicamente informacin resumida (por ejemplo, la situacin del pedido del cliente) o un acceso mucho ms amplio a los sistemas internos (por ejemplo, niveles de existencias, planificacin de produccin). El no repudio asegura que la existencia de transacciones, una vez introducidas en el sistema, no pueda ser negada por uno de los participantes. Por ejemplo, si una empresa pide 100 ordenadores a travs de Internet, el no repudio proporciona los medios para probar que el pedido tuvo lugar, en el caso de que una de las partes discutiera la validez del pedido. Habitualmente, el no repudio se consigue mediante el uso de certificados digitales que comprueban el origen y la integridad de un mensaje de internet. La privacidad asegura que la informacin crtica permanezca confidencial. Muchas polticas y tcnicas distintas contemplan la privacidad de la informacin, pero hay que destacar que la encriptacin de la informacin es comn en la mayora de ellas. 5. Reputacin e Imagen Hay pocas cosas tan efmeras o intangibles como la reputacin e imagen de una empresa. Este hecho cobra an ms significado en los entornos de Internet. Hoy se puede observar cmo compaas como Amazon.com han dilatado los lmites de e-business. Los negocios virtuales que ms xito tiene logrado han establecido reputaciones slidas en un tiempo inferior al empleado por las organizaciones tradicionales. Es interesante sealar que una consecuencia del xito de estas organizaciones ha sido el impacto negativo sobre la imagen de las empresas ms tradicionales y, quizs, menos rpidas en adaptarse. La gestin de negocio en estas condiciones representa un nuevo desafo para muchas compaas. Se conocen bien los problemas tcnicos que han de resolverse cuando se inician los procesos e-business. Pero igualmente problemtica es la gestin, por parte de las empresas, de las expectativas de sus clientes. El cumplimiento de estas expectativas determinar la reputacin de una empresa. Consecuentemente, un punto clave de la gestin del riesgo es la relacin con el cliente en Internet.

Apuntes Unidad_1

DIRECCIN GENERAL DE ESCUELAS Direccin de Educacin Superior

INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR 9-029 Tecnicatura en Turismo y Hotelera

Nuevas Tecnologas - 2012 Prof. Jorge Mariotti

Adems es crucial que las firmas administren las expectativas de sus clientes, teniendo en cuenta la composicin de su clientela en Internet. Mientras que las generaciones ms jvenes se sienten a gusto trabajando en Internet, las generaciones mayores pueden ser menos abiertas a este entorno. La curva de aprendizaje para las necesidades de los clientes tiene que ser gestionada para un nivel bajo, las pginas Web deben ser navegables para el novato sin perder la funcionalidad requerida por el experto. Las organizaciones necesitan gestionar el contenido de sus sitios Web tan cuidadosamente como gestionaran las negociaciones comerciales con su cliente preferido. El contenido inconexo, sin inters o molesto debe eliminarse por completo. Deberan aplicarse reglas estndares de diseo y presentacin en la Web, ya que muchas compaas olvidan facilitar el uso de sus sitios Web. An en la actualidad, muchos sitios Web esconden informacin crtica debajo de cinco o ms niveles de vnculos. Otros aspectos de facilidad de uso incluyen la utilizacin de animacin y grficas voluminosas, que, segn la audiencia deseada, pueden distraer del contenido esencial de la pgina e incluso excluir algn segmento de usuarios debido a las limitaciones de capacidad de transmisin o de proceso de los sistemas. Cuando se presentan grficas pesadas o noticias atrasadas no se est teniendo en cuenta el criterio de que una pgina Web de una compaa debera ofrecer al usuario informacin actualizada y de rpido acceso. Un tema legal importante relacionado con la reputacin es cmo proteger en Internet la identidad del nombre y la marca. La reglamentacin de Internet est an en su primera etapa, por lo que tiene todava por delante un largo camino de crecimiento y evolucin. Debido a que las leyes de proteccin de la propiedad intelectual son difciles de interpretar en entornos Web, las organizaciones deberan ser precavidas en lo referente a la informacin que dejan disponible en su sitio Web. 6. Cultura Corporativa El e-business est cambiando rpidamente la manera en que las empresas hacen los negocios. El inicio de e-business en una organizacin va acompaado de un cambio cultural importante. Los usuarios estn sujetos al reto de introducir nuevas tecnologas, en un entorno donde la obsolescencia es una constante comn. Para capacitarse en la realizacin de sus funciones en un contexto e-business, los empleados tendran que disponer de formacin continua. Es ms, en entornos de integracin de la cadena de valor, los empleados tendrn la necesidad de entender cmo actuar en nombre de toda la Red de valor aadido y no slo en nombre de su propia empresa. Adems, los clientes necesitarn acostumbrarse y adaptarse a un entorno electrnico donde las transacciones se cierren con una firma estampada mediante un clic de ratn y el medio de la transaccin sea virtual. Necesitarn comprender cmo pueden extraer valor de este nuevo canal y la manera de apreciar esta forma de negocio condicionar los esfuerzos de la compaa por conseguir su lealtad a travs de interfaces diseados inteligentemente y gestionados en Internet en vez de recurrir nicamente a las relaciones personales e interacciones del pasado. Las organizaciones tambin tendrn que gestionar expectativas internas y externas en las siguientes reas: Los idiomas globales, los procesos de aduana y las reglamentaciones sectoriales deben tenerse en consideracin conforme las compaas expandan sus fronteras de actuacin en el extranjero. Los contratos con terceros deben incluir mtodos para controlar y medir la actividad y calidad de servicio y coordinar la informacin para la toma de decisiones. El control del rendimiento interno cambiar conforme se otorguen responsabilidades de toma de decisin a los empleados fuera del proceso especfico que entra en e-business. Estos empleados podran no ser de la empresa.

7. Tecnologa La visin tradicional de la tecnologa no ha cambiado con la aparicin de e-business. Para que el e-business tenga xito, las organizaciones deben tratar la multitud de detalles problemticos e incidencias que hacen la tecnologa pesada y rgida. El soporte tcnico es obviamente un factor crtico en el xito de cualquier proyecto tecnolgico. La carencia de sistemas fiables impacta negativamente en el trabajo de toda la cadena de valor. Los sistemas de Red tienen que ser lo suficientemente robustos como para proporcionar seguridad y confianza frente a los fallos.

Apuntes Unidad_1

DIRECCIN GENERAL DE ESCUELAS Direccin de Educacin Superior

INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR 9-029 Tecnicatura en Turismo y Hotelera

Nuevas Tecnologas - 2012 Prof. Jorge Mariotti

El apoyo para la iniciativa e-business tiene que ser real y existente en todas las unidades de negocio, para que se pueda gestionar la complejidad de un proyecto e-business. En cuanto a la formacin sobre los cambios tecnolgicos, demasiado a menudo los sistemas se ponen en marcha sin proporcionar al personal la formacin necesaria para explotarlos. Esta situacin condena al nuevo sistema a una vida de ineficiencia y baja productividad incluso antes de que entre en servicio. La capacitacin del personal es quizs uno de los aspectos ms importantes en la implementacin de un nuevo sistema. Es habitual que la formacin sea una de las primeras actividades en sufrir recortes de presupuesto cuando surgen las limitaciones de calendario o econmicas. En el caso de compaas internacionales donde las transacciones se realizan en multitud de formas de pago y bajo diferentes legislaciones, la capacidad de un usuario para explotar al completo su sistema es clave para su xito y para el correcto aprovechamiento de las funcionalidades del mismo. Otro problema tecnolgico que las organizaciones necesitan gestionar es la velocidad de envejecimiento del sistema. Las actualizaciones peridicas de la red son normalmente automticas. Sin embargo, la frecuencia de estas actualizaciones debera depender de un equilibrio entre el tiempo y el costo correspondiente, siempre que el nivel de tecnologa del sistema sea capaz de soportar los procesos de e-business contemplados en los sistemas. La carencia de estandarizacin es otra caracterstica de los sistemas tradicionales cuya resolucin se ha convertido en necesidad en un entorno e-business. Esta falta de compatibilidad es un obstculo importante que las empresas tienen que superar antes de poder iniciar transacciones en un entorno donde la informacin tiene que estar disponible en tiempo real. 8. Recursos Humanos La funcin principal del Departamento de Recursos Humanos dentro de un nmero creciente de empresas con procesos ebusiness, es administrar las expectativas relacionadas con cambios potenciales en las responsabilidades y definiciones de puestos de trabajo. El departamento debe participar en la gestin del cambio relacionado con la implementacin del nuevo entorno, para minimizar el impacto de las iniciativas e-business en momentos en que los roles pueden no estar definidos claramente. Cuando sea posible, la existencia de una estructura organizativa aproximativa puede ayudar a aliviar la inquietud relacionada con la nueva asignacin de roles. Es importante que los patrocinadores de las iniciativas e-business que se encuentran en la alta direccin de la organizacin se identifiquen y que demuestren el apoyo de la direccin al proyecto. El departamento de Recursos Humanos debe servir tambin, como el conductor para las actividades de formacin continua. Conforme se expandan los roles, la versatilidad de los empleados ser ms importante y necesaria. Las iniciativas e-business tienen una mayor posibilidad de xito cuando hay implantados procesos y estructuras correctos y conocimientos de gestin de proyectos. 9. Controles en los Procesos de Negocio Muchos de los controles normales aplicables en los entornos actuales de negocio tambin son aplicables en el mundo de ebusiness. El seguimiento de procedimientos de creacin de copias de respaldo de seguridad (back up) de datos y sistemas, continuar como una actividad diaria importante. Los datos perdidos o errneos ahora tendrn un efecto sobre los socios de negocio en la cadena de valor. Por consiguiente, el nivel de concientizacin sobre la importancia de los controles en los procesos de negocio se ha elevado como resultado del ebusiness. La integridad de los procesos estar sujeta al control e inspeccin, dependiendo de la forma en que las organizaciones hagan el seguimiento de su gestin del negocio. El e-business no puede tratarse meramente como una solucin de front-end. Adems, el e-business no es un producto interno impulsado por el departamento de Informtica; ms bien es el resultado de un compromiso corporativo e toda la organizacin sobre una nueva manera de hacer negocios. La importancia de recibir input y apoyo de todas las reas funcionales en una iniciativa de esta magnitud no debera subestimarse. Como hemos visto, los procesos de e-business cambian la organizacin entera. La responsabilidad de un mundo on-line combina polticas de confianza con la obligacin. El establecimiento de reglas del negocio para delegar procesos a los niveles operacionales (por ejemplo, el rea de compras) ayuda a las compaas a asignar la propiedad de la accin y la informacin y aclarar las lneas de actuacin de los empleados. 10. Implicaciones Legales (legislacin y normativa) Muchos aspectos de e-business estn todava en una fase evolutiva. La legislacin y las decisiones judiciales locales, europeas y estadounidenses estn formando poco a poco el panorama legal del e-business y, consecuentemente, cmo seguir

Apuntes Unidad_1

DIRECCIN GENERAL DE ESCUELAS Direccin de Educacin Superior

INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR 9-029 Tecnicatura en Turismo y Hotelera

Nuevas Tecnologas - 2012 Prof. Jorge Mariotti

evolucionando. En este sentido, las organizaciones deben estar atentas a la hora de asegurar que su actividad cumple las directivas legales y normativas ms recientes. Es normal que las organizaciones traten de reducir su riesgo de responsabilidad legal, multas, sanciones reguladoras y de dao a su reputacin. Al crear un marco global y uniforme de interfaz de usuario, las organizaciones con sitios Web esperan normalizar su presencia en el mundo de Internet. Sin embargo, esta tarea se est haciendo bastante difcil debido a la existencia de jurisdicciones complejas y conflictivas entre s a nivel mundial. Un proceso de estandarizacin que se persigue es la adopcin de marcos de cumplimiento de polticas on-line. Desgraciadamente, los estndares que una organizacin pueda implantar podran ser interpretados segn la cultura local. Por ejemplo, lo que puede considerarse un contenido inapropiado en un lugar del mundo puede ser aceptable en otro. La confrontacin de leyes y culturas sobre temas de privacidad y libertad de expresin no es un problema fcil de corregir y no hay a la vista ninguna solucin sencilla a estos desafos. La variedad en las normativas fiscales a nivel global es otro tema que introduce ambigedad. Como ejemplo tenemos las dudas que surgen en relacin con el sitio donde tiene lugar una transaccin de Internet. De nuevo, debemos monitorizar el desarrollo y evolucin de las directrices legales. La falta de claridad con relacin a la legislacin de contratos tambin se est debatiendo.

LOS MODELOS DE NEGOCIO EN LA RED Introduccin El crecimiento del uso de internet en los negocios ya no es ningn secreto. No son pocas las empresas nuevas o tradicionales que incursionan en este medio de interconexin masivo, buscando hacerse conocer algunas, aumentando su rentabilidad otras; etc. En este apartado se intentar explicar de qu manera perciben ingresos todas esas nuevas empresas que ingresan a internet. La forma en la que se perciben ingresos es conocida como modelo de negocio, e internet ha sido un generador de nuevos modelos, unos no muy nuevos, otros no muy efectivos, pero igualmente existen y coexisten. El Comercio Electrnico (E-Commerce), se puede definir como: Cualquier forma de transaccin comercial en la que un suministrador provee de bienes y servicios a un cliente a cambio de un pago, donde ambas partes interactan electrnicamente en lugar de hacerlo por intercambio o contacto fsico directo. En definitiva, el Comercio Electrnico supone hacer negocios en lnea o vender y comprar productos y servicios a travs de puntos de venta ubicados en la Web. Para obtener ingresos, las empresas utilizan algn modelo de negocio, que se puede definir como: Mtodo que una empresa utiliza para ser rentable, como una combinacin determinada de fuentes de ingreso y de costos, y un pblico objetivo al que quiere servir. Clasificacin General No existe una clasificacin exhaustiva y consensuada sobre los modelos de negocio, por lo que en este apunte se ofrecer una descripcin genrica sobre los diferentes modelos que se pueden observar en la red. Pocos son los modelos totalmente puros, la mayora no se basan en una nica va para obtener la mayor parte de sus ingresos. En referencia al pblico objetivo, de forma amplia se clasifica como el mercado residencial (Consumers) o de empresas (Business). Cualquiera de las fuentes de ingresos expuestas es vlida tanto para las empresas que tengan un target business (Business to Business - B2B) o las que tengan un target consumer (Business to Consumer - B2C). Los modelos de negocios pueden estar basados en: o AUDIENCIAS Modelo semejante al de las televisiones y emisoras de radio. Encuentran una fuente de negocio importante en la publicidad y en los patrocinadores. Dentro de esta clasificacin se encuentran:

Apuntes Unidad_1

10

DIRECCIN GENERAL DE ESCUELAS Direccin de Educacin Superior

INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR 9-029 Tecnicatura en Turismo y Hotelera

Nuevas Tecnologas - 2012 Prof. Jorge Mariotti

1.

2.

3.

Portales horizontales, tambin llamados portales masivos o de propsito general, se dirigen a una audiencia amplia, tratando de llegar a toda la gente con muchas cosas. Como ejemplo de portales de esta categora estn Terra (terra.es), AOL (aol.com), AltaVista, UOL (uol.com.br), Lycos, Yahoo, MSN, Yandex; entre otros. Portales verticales, se dirigen a usuarios para ofrecer contenido dentro de un tema especfico como puede ser un portal de msica, empleo, inmobiliario, un portal de finanzas personales, arte, educacin o de deportes. Como por ejemplo, Universia (universia.net), El Prisma (elprisma.com), Minuto 91 (minuto91.tv); entre otros. En este caso el volumen de negocio es menor que el de los portales horizontales, pero el conocimiento de sus usuarios es mucho mayor. Esto le permite realizar una mejor segmentacin de la publicidad que incluyen en sus pginas y las posibilidades de comercio electrnico en cuanto a ratios de conversin en ventas pueden ser ms elevadas. Portales diagonales, se trata de una combinacin entre el portal horizontal y el vertical. Utilizan redes sociales o aplicaciones generalistas como Facebook, Linkedln (ar.linkedin.com), Flickr (flickr.com), YouTube (youtube.com); complementados con contenidos y/o utilidades dirigidas a un pblico muy concreto.

Los portales normalmente tienen programacin que requiere muchos recursos computacionales y por su alto trfico generalmente se hospedan en servidores de Internet dedicados. Segn Wikipedia, un Portal de Internet es un sitio web que ofrece al usuario, de forma fcil e integrada, el acceso a una serie de recursos y de servicios relacionados a un mismo tema. Incluye: enlaces, buscadores, foros, documentos, aplicaciones, compra electrnica, etc. 4. Comunidad virtual, al igual que en el mundo real, las personas con intereses comunes se juntan en Internet alrededor de comunidades. Es un lugar en el que los usuarios pueden comunicarse, intercambiar informacin, dudas y conocimiento con otros profesionales del mismo sector o rea de conocimiento. Los foros de discusin que as se generan (como los grupos de noticias, los tablones de anuncios, las charlas en lnea y las listas de distribucin) se denominan comunidades virtuales que se utilizan tanto para el ocio como para las relaciones profesionales y son normalmente gratis. Este tipo de plataformas tambin facilitan un entorno de comunicacin para la colaboracin entre las empresas, de tal manera que pueden utilizarse, entre otras cosas, para realizar consultora o ingeniera. En el caso de que la plataforma de colaboracin no pertenezca a una sola empresa, el responsable deber prestar especial atencin a la neutralidad, la proteccin de datos y la fiabilidad del entorno, ya que a menudo la informacin que se transmitir dentro de esa comunidad ser comprometida (por ejemplo, datos sobre los precios de productos, o informacin referente a empresas competidoras). El ltimo estado de la comunidad virtual tiene su origen (clientes o partners) en sus propios miembros, los cuales aaden su informacin a un entorno bsico proporcionado por la compaa de comunidad virtual. Las cuotas de socios, adems de la publicidad, generan los ingresos. Una comunidad virtual puede presentar un importante valor aadido para otras operaciones de marketing orientadas a afianzar la fidelidad del cliente y recibir sus opiniones (feedback). En el texto anterior no queda muy clara la diferencia (si existe) entre redes sociales y comunidades virtuales. La verdad es que no es fcil de explicar, pero se podra decir que: una Red Social es algo as como un "conjunto de personas que tienen algo en comn" y una Comunidad un "conjunto de personas que, teniendo algo en comn, comparten sus intereses e intercambian experiencias, conocimiento o informacin acerca de ellos". Es decir, que la Comunidad sera "la intercomunicacin o interrelacin entre personas que pertenecen a una Red Social". Por lo tanto, la Comunidad estara ubicada siempre dentro de la Red Social. Por ejemplo, Facebook, la Red Social por excelencia hoy, congrega a millones de personas en busca de Comunidades Virtuales (llamadas Grupos) donde se comparten intereses, aficiones, mediante la publicacin de vdeos, fotos, opiniones, intercambio conocimiento; etc. Un ejemplo de comunidad es Pobladores (pobladores.com). 5. Programas de incentivo, son modelos basados en programas de incentivo compensan econmicamente a sus usuarios por realizar determinadas actividades en Internet. Existen diferentes modalidades: cupones, tarjetas de crdito, cobro por lectura de e-mails, por opinar, por navegar, etc. Los programas de incentivo nacieron en Internet de la mano de Cybergold que acerc anunciantes interesados en tales programas y internautas interesados en obtener descuentos en la compra de productos y servicios.

TECNOLOGAS Orientados a mejorar las relaciones comerciales entre empresas, cadenas de aprovisionamiento y mercados. Algunos ejemplos, ya fueron mencionados, como: - ERP (Enterprise Resuorce Planning)

Apuntes Unidad_1

11

DIRECCIN GENERAL DE ESCUELAS Direccin de Educacin Superior

INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR 9-029 Tecnicatura en Turismo y Hotelera

Nuevas Tecnologas - 2012 Prof. Jorge Mariotti

SCM (Supply Chain Management) CRM (Customer Relationship Management) E-procurement

EN LA INTERMEDIACIN 1. Mercados verticales (Business-to-Consumer) o (Business-to-Business) Los mercados verticales son intermediarios que operan en la red para alinear la oferta del mercado con la demanda de soluciones que desee el consumidor. No son tanto agregadores de productos, sino agregadores centrados en actividades. Se les conoce tambin como infomediarios o metamediarios, por que el principal activo que gestionan es la informacin. Estn apareciendo centenares de proyectos en todo el mundo que pretenden metamediar entre oferta y demanda. Los mercados verticales consiguen crear valor por la reduccin de los costos de bsqueda y de transferencia entre agentes del mercado, por la creacin de estndares y por la clara mejora en hacer coincidir oferentes y demandantes. 3. Distribuidor El distribuidor es el sistema que orienta la comercializacin de productos de mltiples oferentes a travs de Internet en forma de catlogo. Comienza a ser bastante comn en negocios entre empresas, especialmente entre mayoristas y minoristas. 4. Proveedores de servicios de la cadena de valor Este modelo est especializado en una funcin determinada de la cadena de suministros (supply chain), como el pago electrnico o la logstica, como factores diferenciadores de la competencia. Los bancos, por ejemplo, tradicionalmente se han situado en esta posicin y son uno de los candidatos perfectos para este modelo. Nuevas funciones estn apareciendo en produccin y gestin de stocks, en donde la experiencia y el know-how necesarios para analizar y ajustar la produccin se est ofreciendo por parte de nuevos intermediarios. Una cuota o porcentaje sobre el esquema proporcionado componen la base de los ingresos. 5. Centros comerciales on line (E-Mall) Son webs que hospedan las tiendas de mltiples oferentes. Por lo general, su modelo de negocio se basa en los ingresos obtenidos por las altas y las cuotas mensuales de los establecimientos que se hospedan en sus servidores y por las comisiones que generan sus transacciones. Tambin la cuota de cobro puede variar segn el nmero de artculos a ofertar, frecuencia de mantenimiento de los mismos, tipo de publicidad para la tienda, etc.; permitiendo dar cabida dentro del centro comercial a un nmero ms amplio de tiendas. Su efectividad est supeditada a las audiencias que tengan. Por lo que su combinacin con un portal con un volumen de trfico importante, incrementar claramente su efectividad. 6. Grupos de compras Los sitios on line que responden a este concepto, pretenden agrupar a compradores interesados en un mismo producto para generar demandas agregadas de alto volumen y poder, de esta manera, obtener mejores precios en la negociacin con proveedores. Comprar en grupo es una antigua filosofa, que las nuevas tecnologas de informacin ponen al alcance de los consumidores finales: a mayor volumen de operacin, mejores precios de compra, siendo repercutidas estas sinergias a los compradores de forma prcticamente ntegra. Este tipo de web sites presenta ofertas de diferentes proveedores y recoge las demandas hasta llegar a una cifra concreta de consumidores interesados, con los que obtiene un descuento determinado. 7. Subastas electrnicas (E-Auction) La subasta electrnica es un modelo de gran xito en Internet. Dentro de las categoras de Comercio Electrnico, puede utilizarse tanto en B2B como en B2C. Y teniendo en cuenta la atencin que este modelo genera, puede tambin integrarse en tiendas electrnicas convencionales.

Apuntes Unidad_1

12

DIRECCIN GENERAL DE ESCUELAS Direccin de Educacin Superior

INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR 9-029 Tecnicatura en Turismo y Hotelera

Nuevas Tecnologas - 2012 Prof. Jorge Mariotti

Los productos vendidos en una subasta electrnica pueden ser correspondientes a un exceso de stock o de gran valor para coleccionistas. Los objetos de subasta van desde productos metlicos hasta agrcolas, pasando por productos financieros e incluso obras de arte de gran calidad. Al igual que en un E-Mall, una subasta electrnica suele aglutinar una gran cantidad de vendedores. El mecanismo de subasta es similar al tradicional. El responsable de la subasta (el cibermediario), suministra los mecanismos necesarios para la exposicin de los objetos, que en algunos casos se complementa con la presentacin multimedia de los mismos. El tpico proceso, se complementa con la firma del contrato, el pago del precio acordado y el envo del objeto. El cibermediario normalmente cobra un porcentaje prefijado de la transaccin al vendedor. La fuente de ingresos para el proveedor de subastas se centra en la venta de la plataforma tecnolgica, en la comisin de cada transaccin y en publicidad. Los beneficios para los vendedores y compradores se presentan como: - un incremento de la eficiencia y agilidad del mercado, - un ahorro en tiempos, sin necesidad de transporte hasta que el acuerdo ha sido alcanzado - y el acceso a un mercado global. Para los vendedores, su fuente de ingresos est en: - la reduccin de excedentes de stocks, - una mejor utilizacin de la capacidad de produccin - y reduccin en los gastos de venta. Los compradores obtienen beneficios en: - la reduccin de los costos de venta y - en los artculos o servicios comprados. 8. Mercados invertidos El concepto de mercado invertido se centra en que es el potencial comprador el que seala cunto est dispuesto a pagar por un determinado producto o servicio (por ejemplo, un pasaje de avin entre dos ciudades), y la oferta disponible se moviliza para responder a esa demanda con un precio que se ajusta a su solicitud. Esta vez es el comprador el que impone un precio mximo que est dispuesto a pagar, y juega con una oferta mltiple que tiene que luchar por responder a su demanda. o EN LA VENTA 1. Vendedor on line Empresas que slo venden en Internet representan a este modelo de negocio, y son de las que ms se han visto en los peridicos y ms se han visto anunciarse en los medios de comunicacin. Muchas de ellas tienen que demostrar si viviendo solas dentro de la red pueden ser rentables. 2. Aprovisionamiento electrnico (e-procurement) Este modelo se da cuando las administraciones u organizaciones de gran tamao solicitan ofertas para la obtencin de bienes o servicios (por ejemplo, en el campo de la construccin, o en la adquisicin de material de oficina en gran cantidad). El aprovisionamiento electrnico puede incluir las negociaciones, los contratos y las ofertas conjuntas. Para que este modelo funcione con empresas pequeas, se deben crean consorcios o plataformas de compra para conseguir as mejores condiciones en las adquisiciones. Las grandes compaas y las autoridades pblicas estn desarrollando alguna forma de e-procurement en la web, que les permite el suministro o aprovisionamiento electrnico de productos y servicios. Los beneficios de este modelo para las Empresas que lo implementan se orientan a: - tener una mayor variedad de proveedores, con la consiguiente reduccin de costos, - una mejora en la calidad de los productos, - mayor rapidez de servicio y - una reduccin en los costos de suministro.

Apuntes Unidad_1

13

DIRECCIN GENERAL DE ESCUELAS Direccin de Educacin Superior

INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR 9-029 Tecnicatura en Turismo y Hotelera

Nuevas Tecnologas - 2012 Prof. Jorge Mariotti

La negociacin y firma electrnica de contratos puede mejorar, todava ms, los tiempos de suministro, con las reducciones de costos pertinentes. Con respecto a los proveedores, los beneficios se centran en: - poseer mayores oportunidades de negocio, posiblemente a escala global, - menor costo de presentacin de ofertas, y - la posibilidad de acceder a compaas que, hasta ahora, quedaban fuera de su alcance. La principal fuente de ingresos es la reduccin de costos mediante la automatizacin del proceso de presentacin a clientes y costos ms ajustados. 3. Programa de Afiliacin Los programas de afiliacin permiten controlar las ventas procedentes de un web de origen a su web de destino, adjudicndole una comisin sobre el resultado de la compra que haya realizado el visitante. Son muchas las empresas que complementan sus ingresos publicitarios con las comisiones que generan los programas de afiliacin a los que estn asociados. 4. Vendedor por catlogo A priori, deberamos pensar que las empresas que ya vendan por catlogo antes de la llegada de Internet deberan canalizar una parte importante de sus esfuerzos hacia la red, publicando el catlogo de sus productos o servicios. Generalmente, la empresa vender sus productos agrupados en diferentes categoras de precios, ya que los consumidores tienden a comprobar la calidad del producto y la idoneidad del envo antes de pasar a adquirir otros artculos ms caros. Los productos que mejor se adaptan a este modelo son los que prcticamente carecen de intangibilidad, como por ejemplo, entradas de espectculos, discos compactos, libros, herramientas, comida, coches, etc. Otros servicios que no se centran necesariamente alrededor de los productos en venta, la complementan; como por ejemplo, en un sitio web donde se venden corbatas, puede aparecer informacin adicional acerca de los distintos modos de realizar los nudos de corbata. 5. Vendedor on y off Empresas consolidadas en la comercializacin de productos fuera de la red que han desarrollado una tienda virtual (EShop), representan este modelo de negocio. Conocidas tambin como empresas clicks & bricks, pueden tener problemas de conflictos de canales y de integracin entre tiendas en y fuera de la red. 6. Vendedor de bits Los vendedores de bits nacen con la red y representan aquellas tiendas on line que comercializan y distribuyen productos y servicios digitales (mp3, informes, estudios, artculos, fotos; etc.). 7. Fabricante Esta modalidad est representada por aquellos fabricantes que han decidido comercializar sus productos directamente a los consumidores finales, a travs de Internet, sin necesidad de pasar por ningn tipo de intermediario. Puede representar un importante conflicto con el canal tradicional y son pocos los fabricantes que venden sus productos directamente. Sin duda, puede significar un ahorro importante de costos, lo que, puede o no, beneficiar al consumidor. o EN LA SINDICACIN DE CONTENIDOS Son plataformas interactivas que desarrollan contenidos actualizados diariamente sobre diferentes temas. Sus servicios integran una amplia base de datos, que permite establecer bsquedas con mltiples criterios. Obtienen ingresos a travs de los clientes a los que sirven contenidos como proveedores de informacin. CONCLUSION Cada uno de los modelos presentados en este apunte posee puntos fuertes y dbiles, los cuales deben ser considerados en el momento de definir el perfil del plan de negocios. En algunos casos, se deber recurrir a la combinacin de dos o ms Modelos, ya que no todos los tipos de Negocios que se pueden utilizar en Internet se ajustan estrictamente a uno determinado, y puede que uno solo no compense los costos de sus operaciones. No existe un criterio totalmente definido en cuanto a los Modelos de Negocios en Internet y lo mejor, ser estudiar los casos en la medida que vayan surgiendo a la luz de los mecanismos que se implementen para hacer rentable el negocio. La creatividad, como todo lo que tiene que ver con Internet, deber hacerse presente en este campo tambin.
Apuntes Unidad_1 14