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28/05/2010

AULA 08 Planejamento Estratgico Empresarial


Valor Percebido / Vantagem Competitiva/ Estratgias Genricas de Porter /Pirmide de Atributo/Posicionamento Estratgico

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Mapa Mental do Processo de Planejamento Estratgico

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FASES/ PASSOAS INTENSO ESTRATGICA IDENTIDADE DA ORGANIZAO ANLISE INTERNA E EXTERNA

FERRAMENTAS E TEORIAS

Planejamento Estratgico
ELABORAO E FIXAO DA ESTRATGICA (Mapa Estratgico/ Objetivos, indicadores, metas e Plano de Ao) IMPLEMENTAO CONTROLE E MONITORAMENTO

TEORIAS IMPORTANTES: a. Definio de Negcios b. Declarao de Misso c. Explicitao de Viso d. Definio de Valores FERRAMENTAS: a. Anlise SWOT b. Anlise das 5 Foras de Porter c. Anlise de cenrios d. Anlise de clientes i. Equao de valor percebido; ii. Ciclo de adoo de novos produtos de Everett Rogers; iii. Papis de Compra a. Anlise de concorrentes TEORIAS IMPORTANTES: a. Estratgias Genricas de Portes b. Curva do Ciclo de Vida do Produto c. Posicionamento Estratgico d. Segmentao de Mercado e. Balanced Scorecard TEORIAS IMPORTANTES: a. Balanced Scorecard FERRAMENTAS: a. Indicadores de Desempenho

Identidade Organizacional

Misso Viso

Por que existimos? Onde estamos?

Para onde vamos? Qual o nosso destino?

Valores
Estratgia

Que crenas orientaro nosso comportamento?

Como seremos diferentes ao criar valor?

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POR QUE AS PESSOAS COMPRAM?


... Para sair de onde esto e ficar naquela em que gostaria de estar. Ns vendedores podemos acreditar que o processo de vendas depende dos nossos produtos. Mas os clientes esto focados na prpria necessidade

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Necessidade de Entretenimento Necessidade de segurana Necessidade de alimentao Necessidade de status

Necessidade de reconhecimento
Necessidade de ....

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desejos
Voc define suas necessidades baseados na lgica e voc escolhe o que deseja

Desejos so a maneira que os clientes satisfaz sua necessidade

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Caractersticas, vantagens e benefcios


Caractersticas: o que o produto ! Vantagens:O que essas caractersticas fazem. Benefcios: As vantagens que os clientes tero ao atender suas necessidades. Os clientes compram benefcios!

Exemplo da compra de cadeira!

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PERCEBIDO E VALORIZADO

Convenincia + Psicolgico + Resoluo do Problema ou necessidade

Benefcios Custo para o Cliente

+ Monetrio

alor percebido Tempo + Psicolgico + Monetrio

a relao entre:

A deciso de comprar um determinado produto ocorre se os benefcios percebidos Pelo comprador forem maiores ou igual aos custos e/ou dispndios.

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Estudo de Caso: Comportamento do consumidor na compra de carro 0km

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Pesquisa: Comportamento do consumidor na compra de carro 0km


RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

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Pesquisa: Comportamento do consumidor na compra de carro 0km


BUSCA DE INFORMAO

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Pesquisa: Comportamento do consumidor na compra de carro 0km


AVALIAO DE ALTERNATIVAS

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ARVORE DE VALOR
Produto Sup.Comercial 11,9%
Sup. Promoc./ Comunicao 18,9%

23,2%

reas de Valor Percebido pelo Mercado e suas respectivas Importncias relativas

Valor Percebido

Suporte Tcnico 10,3% Atendimento 23,3%

76,8%

Satisfao Cliente

Relacionamento Imagem 4,4% www.soualunonota10.blogspot.com Pg. 20 8% 20

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MOS NA MASSA
Duplas: Escolham o produto e definam:
1. 2. 3.

Quais necessidades podem atender? Benefcios Como fazer para aumentar o desejo do cliente pelo produto?

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Vantagem Competitiva

O desempenho de uma empresa, em determinado mercado, fortemente influenciado pela capacidade de criar e sustentar uma vantagem competitiva Michel Porter

a condio que uma empresa possui para realizar determinadas funes melhor do que os concorrentes, criando valor para os clientes e gerando retornos financeiros superiores mdia do mercado Emilho Herrero Filho (2005) A vantagem competitiva sustentvel somente quando outras empresas no conseguem reproduzir ou acreditam que seja muito dispentioso imit-lo

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Estratgias Genricas de Porter

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Faa Diferente Segmente

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SAPATOS BRASIL X CHINAS


Vdeos SAPATOS DA CHINA NEGCIO DA CHINA

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Estratgia de Posicionamento
o ato de formular intencionalmente uma imagem da sua marca ou empresa que ocupe um lugar diferente e importante nas mentes dos consumidores-alvos. Washington Fernando a criao de uma posio ou imagem na mente do consumidor que seja diferenciada em relao aos produtos oferecidos pela concorrncia SERGIO ROBERTO DIAS, 2004
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O ideal escolher um atributo e promover-se como o NMERO UM.

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A posio escolhida deve ser no ocupada e importante para o consumidor Melhor qualidade, melhor preo, mais veloz, mais conveniente, mais confivel, tecnologia mais avanada... (Exemplo Polticos)

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Estratgia de Diferenciao
Atributos> Nvel dominao Dominncia do Mercado H confiana e lealdade do Cliente Difernciao Prefere mas no h esforo para busca-la Paridade ao Mercado Consumidor aceita mas no prefere a empresa. Abaixo da Expectativa do Consumidor. Consumidor no aceita Acesso Preo Produto Experncia no Ponto de Venda Servio

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Pirmides dos Atributos


Dominao

Atributo 01 Diferenciao Atributo 2

Mediocre

Atributo 4 Atributo 3 Atributo 5

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Atividade Prtica

Considere a seguinte empresa: LOJA DE ROUPAS FEMININAS; Construa uma estratgia de Diverenciao com:

Com Pirmide de Atributos; Posicionamento Estratgico;

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