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Politica Comercial 4to ADE

Decisiones sobre Canales de Comercializacin

Canales de comercializacin
a. El sistema de Distribucin Comercial b. Estrategia de Distribucin en la empresa

Concepto
La Distribucin comercial consiste en hacer llegar los productos terminados desde el productor de los mimos al consumidor final....
... en la cantidad ... en la calidad ... en el momento ... en el lugar ... adecuados segn la conveniencia del cliente

Aportaciones de los Canales al valor del Producto


La Distribucin comercial genera entonces una serie de utilidades... De tiempo:

al poner el producto a disposicin del comprador en el momento preciso.

De lugar:

poniendo el producto en Puntos de ventas adecuados para las costumbres del comprador.

Aportaciones de los Canales al valor del Producto


De
Adecuacin del producto para su consumo o compra como presentacin y unidades.

forma:

De

Entrega del producto transfiriendo los derechos sobre el mismo.

Posesin:

CANALES
Enfoque tradicional Fabricantes Mayoristas Minoristas

Cliente

Canales de distribucin

Canales de comercializacin

CONFIGURACION DE LA ESTRUCTURA DE CANALES


A. SEGUN LOS NIVELES, ESLABONES O LIGAS.
Locales Corredores Correo Cortos Largos Minoristas Distribuidores Mayoristas Representantes

CANALES DIRECTOS

CANALES INDIRECTOS

B. SEGUN LA IMPORTANCIA QUE REVISTEN.


C. SEGUN EL GRADO DE CONTROL QUE PERMITEN. D. SEGUN EL GRADO DE PENETRACION QUE TIENEN.

TIPOS DE INTERMEDIARIOS
Intermediarios del mercado

Propiedad de los productos?


COMERCIALES O COMERCIANTES
MAYORISTAS MINORISTAS

No
AGENTES

Intermediarios que adquieren la propiedad de las mercancas a un fabricante o a otro intermediarios y luego la venden a OTRO INTERMEDIARIO, nunca al consumidor final

Intermediarios que adquieren la propiedad de las mercancas a un fabricante o a otro intermediarios y luego la venden al CONSUMIDOR FINAL

Broker o corredor Representante del fabricante Otros

RED DE DISTRIBUCION
PROVEEDORES AGENTES/CORREDORES

DISTRIBUIDORES MARKETING INDUSTRIAL

PRODUCTOR/FABRICANTE
DISTRIBUIDOR/MAYORISTA

MARKETING DE CONSUMO

MINORISTA

CLIENTE

LONGITUD DEL CANAL DE DISTRIBUCIN


CANAL DIRECTO O DE NIVEL CERO

Fabricante

Consumidor

CANAL INDIRECTO CORTO: UN NIVEL

Fabricante

Detallista

Consumidor

CANAL INDIRECTO LARGO: DOS O MS NIVELES

Fabricante

Mayorista

Detallista

Consumidor

INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCINCOBERTURA DEL MERCADO


Nmero de intermediarios en cada nivel?

D. EXCLUSIVA
Exclusividad territorial / exclusividad de surtido

D. SELECTIVA
Criterios de seleccin: vol. de compras, servicio ofrecido, equipamiento

D. INTENSIVA
Mayor cobertura y menor control sobre la distribucin

UNA CLASIFICACIN DE LAS FORMAS COMERCIALES


Con establecimiento
Tienda tradicional Tienda especializada Franquicia Autoservicio Supermercado Hipermercado Tienda de descuento Gran superficie especializada Grandes almacenes Centros comerciales, etc.

Sin establecimiento

Venta ambulante

Contacto personal

Venta puerta a puerta

A distancia

Venta automtica (vending)

Marketing directo

EJEMPLO: CANALES DE DISTRIBUCIN EN EL SECTOR DE FERFUMERA Y DROGUERA


Hipermercados/grandes almacenes Supermercados

MAYORISTA

Perfurmeras/ drogueras

Consumidores

Perfurmeras especializadas Farmacias


Consumidores

Canales reversibles
Se trata de productos (envases) que son reciclados.
En estos casos se crean canales apropiados: recolectores, centros de recogida,

plantas de seleccin y reciclaje.

LOS COMPONENTES DEL CANAL DE DISTRIBUCIN - FUNCIONES TRANSPORTE

ADECUACION
FRACCIONAMIENTO

ALMACENAMIENTO
CONEXION INFORMACION

FUNCIONES
Por qu los fabricantes trabajan con intermediarios?
- No control directo sobre cmo y a quin se van a vender los productos - Disminuyen sus costes comerciales - Mayor eficiencia en las funciones de distribucin

Funciones de los intermediarios


Reduccin del nmero de transacciones

(9 = 3 3)

(6 = 3 + 3)

FUNCIONES
Funciones de los intermediarios
Adecuacin de la oferta a la demanda
Divisin de la oferta Agrupacin de la oferta

Creacin de surtido: amplia variedad Distribucin fsica


Transporte, almacenamiento, gestin y control de inventarios, entrega

Merchandising y actividades de comunicacin


Disposicin y presentacin de los productos en la tienda Gestin del espacio en los lineales de venta Sealizacin interior y exterior Actividades promocionales

FUNCIONES
Funciones de los intermediarios
Negociacin
Consiguen acuerdo sobre el precio y otros aspectos transmisin de la propiedad/posesin/derecho uso

Dan financiacin
- Por ejemplo, a los clientes permitindoles pagar con tarjetas de crdito

Prestan servicios adicionales


Instalacin Mantenimiento, reparacin, entrega suministros Asesoramiento tcnico, etc.
No conseguir la venta o los precios previstos - Deterioro del producto

Asumen riesgos

Vinculaciones de los intermediarios

En casi todos los canales se observan principios de asociacionismo y de organizacin vertical ms o menos desarrollados.

Vinculaciones de los intermediarios


Comercio Independiente: Unidades aisladas
Se caracteriza porque las organizaciones intermediarias que actan en el canal de distribucin lo hacen de forma independiente, sin cooperar ni coordinar sus actividades con otros intermediarios

Son empresas de reducida cifra de ventas y poco capital. Es un comerciante autnomo

Tiene en general una insuficiente formacin profesional, retraso tcnico y aislamiento comercial.

Vinculaciones de los intermediarios


Comercio asociado: vinculacin para obtener ms poder.
Se supone la unin de varios intermediarios con el objeto de lograr un mayor poder dentro del canal, aunque todos ellos mantengan la propiedad jurdica de sus establecimientos.

Asociacionismo comercial Asociacionismo espacial.

Vinculaciones de los intermediarios


Comercio asociado: vinculacin para obtener ms poder.

Asociacionismo contractual: en base contractual.


a. Agrupacin de compras: contrato de compras. b. Cooperativa de Detallistas: compras y otros servicios en comn. c. Cadena Voluntaria: agrupacin organizada por un mayorista al que se adhieren minoristas bajo ensea comn d. Franquicia: contrato de licencia comercial

Vinculaciones de los intermediarios


Asociacionismo espacial: coordinacin de acciones
manteniendo independencia.

a. Centros Comerciales: Agrupacin bajo un mismo techo. Virtuales b. Zonas comerciales: Elementos en comn como tarjetas, estacionamiento, etc.

Vinculaciones de los intermediarios


Comercio Integrado: integracin vertical, sistema de distribucin
centralizado

a. Integracn Corporativa: combina


fases sucesivas hacia delante o atrs.

b. Cooperativas de consumidores:
consumidores que se organizan.

Distribucin
Cadenas voluntarias patrocinadas por el mayorista.
Los mayoristas organizan cadenas voluntarias de minoristas independientes para ayudarles a competir contra las grandes cadenas. El mayorista desarrolla un programa en el cual los minoristas individuales estandarizan sus practicas de venta y consiguen economas en sus compras que permiten al grupo competir efectivamente con organizaciones formadas por grandes cadenas. Las cadenas IFA, SPAR o Vege son ejemplos de cadenas voluntarias en Espaa.

Distribucin
Cooperativas de minoristas. Los minoristas toman la
iniciativa de organizarse como forma jurdica de empresa con objeto de realizar grandes volmenes de compra y, eventualmente, algunas producciones. Los miembros concentran sus compras a travs de la cooperativa y planifican sus campaas publicitarias de forma conjunta. Los beneficios se distribuyen entre los miembros en proporcin a sus compras. Los minoristas que no son miembros tambin podrn comprar a travs de la cooperativa, pero no participaran en sus beneficios.

Distribucin
Empresas franquiciadas. Un miembro del canal, llamado el
franquiciador, puede encadenar varias fases sucesivas del proceso de produccin-distribucin. La franquicia ha experimentado uno de los crecimientos mas rpidos de los ltimos aos. Aunque la idea bsica es antigua, algunas formas de franquicia son bastante nuevas. El sistema tradicional se denomina sistema de franquicia minorista patrocinado por el fabricante. Ford, por ejemplo, autoriza a los concesionarios a vender sus coches, pero estos siguen siendo independientes.

Distribucin
Sistema de franquicia fabricante patrocina al mayorista.
Coca-Cola, por ejemplo, autoriza a embotelladores (mayoristas) en varios mercados para que compren su concentrado y posteriormente le aadan agua carbonatada, lo embotellen y lo vendan a los minoristas en mercados locales. La Casera otorga franquicias de produccin y distribucin.

Distribucin
El sistema mas reciente recibe el nombre de franquicia de servicios al minorista. En l, una empresa de servicios organiza un sistema integral para llevar su producto de una forma eficiente hasta los consumidores.

Los ejemplos se pueden encontrar en el negocio de alquiler de coches (Hertz, Avis), servicios de comida rpida (McDonald's, Burger King) y hoteles (algunos Paradores de Turismo y algunos de la cadena Melia).

Mayoristas:
El mayorista es un intermediario que acta en el canal de distribucin comprando los productos a los fabricantes y vendindolos a los detallistas (y en algunos casos a otros mayoristas) pero no a los consumidores finales.

Mayoristas: FUNCIONES

Compra
cantidades.

mercaderas

en

grandes

Agrupacin y normalizacin del


producto para venderlo

Transporte Almacenaje y conservacin de los


productos.

Promocin de los productos Financiacin de la compra de los detallistas

Mayoristas:
Clasifican en funcin de su intervencin o no en la propiedad

1. Mayorista comercial: organizaciones independientes que toman


propiedad de los bienes. 1.1.

Clasificacin segn funciones desarrolladas


a.1. Mayorista general: gestin de varias lneas de productos

a. Mayoristas de funciones completas.

a.2. Mayorista especializado en una sola lnea: se centran en una a lo sumo dos lneas
a.3. Mayorista especializado: Distribuyen solo una parte de una lnea de productos.

Mayoristas:
b. Mayoristas de servicio limitado prestan menos servicios a sus clientes b.1. Cash and carry (pagar y llevar): Mayoristas en los cuales es el minorista el que se desplaza paga y lleva

b.2. Mayorista transportista: venta y entrega del producto con alta frecuencia de visitas
b.3. Mayorista de despacho (drop-shippers) compra y vende sin tomar posesin, s propiedad (cereales) b.4. Mayoristas de estantera (rack-yobbers): alquiler y explotacin de estanteras en el punto de ventas.

Mayoristas:
1.2. Clasificacin

segn la vinculacin mantenida entre empresas mayoristas


a. Mayorista independiente: Mantiene su plena autonoma en la compraventa
b. Sistemas contractuales: Acuerdos entre organizaciones para realizar algunas tareas en conjunto b.1. Cadenas voluntarias y b.2. Centrales de Compra

Mayoristas:
1.3.

Segn la localizacin del Mayorista.


a. Mayoristas de Origen. Localizados en proximidad de las zonas de produccin b. Mayoristas de destino. Localizados en lugares prximos al consumo.

Mayoristas:
2. Agentes intermediarios: Intermediarios que realizando tareas de
comercio al por mayor no llegan a poseer ni tener la propiedad.

2.1. Broker mayorista por cuenta ajena: facilita el contacto a cambio de una comisin dado su conocimiento del mercado 2.2. Representante del fabricante: acta de intermediario entre fabricante y detallista (varios fabricantes habitualmente) 2.3. Representantes de compras: realiza compras por cuenta de compradores de empresas, inspecciona, contrata ttes, almacenes 2.4. Comisionista: Intermediario independiente, deposita en sus almacenes, responde por la mercadera, no adquiere propiedad.

Comercio Minorista (detallista)


Es el ltimo eslabn de la cadena de intermediarios. Vende los productos al consumidor final

El minorista no solo vende los productos sino que aade servicios a los mismo incrementando su valor (crdito, servicio postventa, asistencia tcnica.

Minoristas:
1. Segn la localizacin:
1.1.
1.2.

Aislados
Agrupados

a. Centros comerciales
b. Mercados o plazas de abastos c. Galeras comerciales d. Calles comerciales..

Minoristas:
2. Segn la estrategia seguida por el detallista con tienda.
1.1.

Segn la forma de realizar la actividad.

1.2. Segn su sistema de ventas (tradicional o autoservicio). 1.3 . Segn la forma de ubicar los productos 1.4 . Segn el tamao del establecimiento

Caractersticas de los distintos tipos de Autoservicio


Tipo
Autoservicio Superservicio

Caractersticas
Sup. Venta entre 40 y 119 mts cuadrados.

Alimentacin, limpieza y afines.


120 a 400 metros. Productos de alimentacin, limpieza y afines. Pude tener mostrador con vendedor. Supermercado Entre 400 y 2.500 metros. Todos los productos de compra regular. Mostrador.

Hipermercado

Ms de 2.500 metros. Alimentacin, Hogar, electro domsticos, aparcamiento, amplio horario, rotacin de productos

Minoristas:
El AUTOSERVICIO -Caractersticas
Caractersticas
Ausencia de mostrador. Los artculos se secciones diferentes agrupan en

Efectos
Abre la va a la extensin de los locales de venta. Abarata los costes de distribucin

Existen carros o cestas para el acopio de artculos


El cliente elige el artculo sin ayuda del vendedor El pago se hace de una sola vez en caja a la salida.

Est en condiciones de ofertar precios ms bajos


Servicios ms adaptados a las necesidades del consumidor.

Estrategia de Distribucin en la empresa

Estrategia de Distribucin en la empresa


Mediante los canales de distribucin los fabricantes colocan sus productos en el mercado, hacindose disponibles para los consumidores.

La eleccin del sistema de distribucin ms adecuado depender de la evolucin del entorno del canal de distribucin

Estrategia de Distribucin en la empresa


Objetivos de la poltica de distribucin

Cobertura del mercado Control del programa de Marketing


Mix

Coste de la distribucin Imagen

Estrategia de Distribucin en la empresa


COBERTURA DEL MERCADO

Se debe lograr una cobertura adecuada del mercado objetivo


Debe elegirse la mejor modalidad

Exclusiva Selectiva Intensiva

ESTRATEGIA DE COBERTURA DE MERCADOS


INTENSIVA

SELECTIVA

EXCLUSIVA

SISTEMAS DE DISTRIBUCION
PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO

DISTRIBUCION INDIRECTA

DISTRIBUCION DIRECTA

PRODUCTOS INDUSTRIALES SERVICIOS NO MASIVOS

ESTRUCTURACION DE CANALES DE DISTRIBUCION

A. CONFIGURACION ESTRUCTURAL DE LOS CANALES. B. ESTRATEGIA DE COBERTURA DEL MERCADO. C. ESTRATEGIA DE COMUNICACIONES HACIA LOS CANALES.

CONFIGURACIN ESTRUCTURAL
Canales Directos Venta Directa. En el lugar de consumo
En fbrica
Marketing Directo Expendedores automticos

Canales indirectos

Cortos Largos

Minoristas Distribuidores Mayoristas

Representantes

Intensidad de cobertura en la distribucin


TIPO DE PRODUCTOS TIPO DE COBERTURA

De compra regular. De compra impulsiva. De urgencia. De compra razonada. De especialidad.

Intensiva. Intensiva. Intensiva. Selectiva. Exclusiva.

Estrategia de Distribucin en la empresa


CONTROL DEL PROGRAMA DE MARKETING MIX Conseguir el control y la coordinacin de las actividades del Marketing Mix de los intermediarios

A canales ms cortos, ms control.

A canales ms largos, menos control.

Estrategia de Distribucin en la empresa


COSTE DE LA DISTRIBUCIN Un canal corto no siempre implica un coste menor de distribucin y por ello un precio menor en la venta de los productos.

Un canal directo, sin intermediarios obliga a la fbrica a asumir unos costes fijos muy grandes que requieren altos volmenes de venta.

Estrategia de Distribucin en la empresa


IMAGEN El canal de distribucin debe ser coherente con la imagen del producto que expresan las otras variables de marketing

Un producto de calidad y precio alto, exclusivo debera ser distribuido por un canal de distribucin exclusiva.

Diseo del Canal de Distribucin


El fabricante debe tomar una decisin entra las diferentes opciones
1. 2.
Analizar las necesidades de los clientes. Definir los objetivos del canal y factores condicionantes. Identificar las alternativas de distribucin. Evaluacin de las mismas.

3.
4.

Diseo del Canal de Distribucin


ANALIZAR LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES
Debe tenerse en cuenta el nivel de servicio deseado por los clientes:

Volumen de compra: Tiempo de espera:


recibir la mercanca.

cantidad de unidades que un cliente puede adquirir en cada compra. tiempo medio que tarda un cliente en

Disponibilidad: grado de facilidad para adquirir los productos. Variedad: amplitud del surtido que proporciona el canal.

Servicios adicionales: aquellos que el canal puede agregar al


producto.

Diseo del Canal de Distribucin


DEFINIR LOS OBJETIVOS DEL CANAL Y ANALIZAR LOS FACTORES QUE CONDICIONAN SU CONSECUCIN
Mercados Productos Competencia

Objetivos

Entorno

Intermediarios

Estrategia Comercial

Empresa

Sobre tres la empresa tiene control directo: Estrategia comercial, Caractersticas del producto y de a empresa.

Caractersticas de los mercados


El nmero de consumidores, su concentracin o dispersin y sus hbitos de compra condicionan el canal a elegir y la modalidad de distribucin

Caractersticas del producto


Hay que tener en cuenta el nivel de precios y el tamao, peso y volumen adems del posicionamiento del producto que tambin determina el grado y tipo de servicios adicionales.

Caractersticas de los intermediarios


La eleccin de un canal debe partir del estudio de las caractersticas de los distribuidores, su disponibilidad, eficiencia y la compatibilidad con los objetivos del fabricante y proveedor.

Competencia
La empresa debe analizar los canales que utiliza la competencia ya que pueden crear hbitos de compra en los consumidores.

Caractersticas de la empresa
La personalidad de los directivos, los objetivos que persigue la empresa, los recursos y capacidades disponibles deben tenerse en cuenta al analizar el canal.

Caractersticas del entorno


Los factores ambientales, como las condiciones econmicas, sociales, polticas, legales o tecnolgicas afectan las decisiones de canal.

Estrategia Comercial
Hay dos tipos de estrategias posibles.

Estrategia tipo push o de empuje:

P
Trade - MK

Estrategia tipo pull o de aspiracin:

D
Publicidad

Diseo del Canal de Distribucin


IDENTIFICAR LAS ALTERNATIVAS DE DISTRIBUCIN

Capacidades de intermediarios

IDENTIFICACIN

Nmero de intermediarios
Delimitacin de responsabilidades

Estrategia de cobertura

Diseo del Canal de Distribucin


IDENTIFICAR LAS ALTERNATIVAS DE DISTRIBUCIN
El diseo del canal supone considerar

Capacidades de los intermediarios: analizar las capacidades


para responder a los requerimientos de los consumidores finales.

Nmero de intermediarios que quiere utilizar en cada


nivel: esta decisin est condicionada por la modalidad de
distribucin elegida (exclusiva, selectiva, intensiva)

Funciones y responsabilidades:

El fabricante debe determinar cmo se asignan funciones entre los participantes del canal, as como decisiones de precios, condiciones de venta, derechos territoriales, servicios complementarios, etc

Diseo del Canal de Distribucin


EVALUACIN DE LAS ALTERNATIVAS DE DISTRIBUCIN

Criterios

Econmicos Control Adaptativos

EVALUACIN
Mtodos

Puntuacin de factores ponderados compensatorio

Puntuacin de factores no compensatorio

Diseo del Canal de Distribucin


EVALUACIN DE LAS ALTERNATIVAS DE DISTRIBUCIN

Criterios econmicos:

decidir si desarrolla la estrategia comecial a travs de su fuerza de ventas o de intermediarios.

La distribucin directa por parte del fabricante supone unos costes fijos elevados

La distribucin a travs de intermediarios no obliga a costes fijos pero requiere costes variables superiores.

Qu decisin tomar?

EVALUACIN DE LAS ALTERNATIVAS DISTRIBUCIN Criterios econmicos

DE

Los costes totales de la distribucin directa sern


CTD: costos totales de distribucin directa

CTD= CF + aV

CF: Costes fijos a: Costes variables V: Cifra de ventas

Los costes totales de la distribucin mediante intermediario sern


CTI: costos totales de intermediacin

CTI= bV

b: Costes variables unitario V: Cifra de ventas

EVALUACIN DE LAS ALTERNATIVAS DISTRIBUCIN Costes de la distribucin

DE

A partir del volumen de venta A el coste de distribucin directa es menor al de intermediacin


Conviene la intermediacin

Costes distribucin

CTI

CTD

Conviene la distribucin directa

Costes fijos

Ventas

EVALUACIN DE LAS ALTERNATIVAS DISTRIBUCIN Costes de la distribucin


A es el punto de equilibrio donde CTD=CTI

DE

CTD=CTI
Costes distribucin

CTI CTD

CF + aV = bV V = CF / b-a

Costes fijos

Ventas

EVALUACIN DE LAS ALTERNATIVAS DE DISTRIBUCIN

Criterios de Control: se utilizan aspectos relacionados con el


control para realizar la valoracin del canal.

Recurrir a intermediarios implica que el fabricante delegue determinadas funciones de distribucin en empresas que buscan sus propios objetivos.

Debe evaluarse ya que puede darse que actividades como promocin o asistencia tcnica no se hagan de forma efectiva

EVALUACIN DE LAS ALTERNATIVAS DE DISTRIBUCIN

Criterios adaptativos: durante el periodo que dure la relacin con el


intermediario el fabricante puede perder oportunidades de distribuir sus productos de forma ms efectiva.

La capacidad de adaptacin del canal a los cambios debe tenerse en cuenta a la hora de evaluarlo.
Compensatorios: se enumeran los factores de
evauacin y se ponderan segn la imprtancia asignada.

dos mtodos de
evaluacin

No Compensatorios: se ordenan primero los


factores por orden de importancia y se determina el mnimo a alcanzar por cada factor eliminando los que no llegan dicho valor..

Funciones y Ventajas de contar Con intermediarios.



Reduccin de costos por contacto.

Aproximacin de productos a consumidores.


Adecuacin de la oferta a la demanda. Distribucin fsica: transporte y almacenamiento. Marketing en el punto de ventas. Creacin de surtido y variedad. Transmisin de la propiedad, posesin o derecho de uso. Financiacin. Informacin. Servicios adicionales. Asuncin de riesgos.

Divisin del trabajo.

Intermediarios
DESVENTAJAS DE LA INTERMEDIACIN

Desmejoramiento del control de los productos. Prdida de informacin. Disminucin de la fuerza de ventas.

RELACIONES INTERNAS EN EL CANAL DE DISTRIBUCIN


FUENTES O BASES DE PODER

Marketing Transaccional Estrategias de Influencia (Coercin Recompensa) EJERCICIO DE PODER

Tamao Diferenciacin

Informacin
Imagen (marca)

PODER / DEPENDENCIA

CONFLICTO Negociacin

SATISFACCIN

Alternativas
Activos Especficos

COOPERACIN
CONFIANZA COMPROMISO

Marketing Relacional

Poder Compensador

RELACIONES INTERNAS EN EL CANAL DE DISTRIBUCIN


COOPERACIN EN EL CANAL DE DISTRIBUCIN

Existe cuando los objetivos y estrategias de los miembros del canal, situados a diferentes niveles son armnicos.

Existe una relacin interdependiente

RELACIONES INTERNAS EN EL CANAL DE DISTRIBUCIN


CONFLICTO

Cuando uno o varios de sus miembros perciben que otro u otros persiguen sus propios objetivos.
Mal uso del poder. Escasez de recursos. Incumplimiento de roles asignados.

Causas

Incompatibilidad de objetivos.
Ruidos en la comunicacin. Derechos y reglas poco claras. Diferencias en la percepcin.

RELACIONES INTERNAS EN EL CANAL DE DISTRIBUCIN


EL PODER

Es la capacidad de un miembro de influir en las decisiones de otro, imponiendo determinados comportamientos sin que existan relaciones de propiedad o contractuales.

Poder coercitivo Poder no coercitivo

RELACIONES INTERNAS EN EL CANAL DE DISTRIBUCIN


EL PODER

Tipos de Poder

Coercitivo

Poder de resultados:
mejorar resultados.

colaboracin para

Poder de recompensa: posibilidad de


concesin de descuentos y ventajas.

Poder de experiencia:

poder para el para el

No coercitivo

conocimiento y experiencia.

Poder de identificacin: poder


prestigio y la buena imagen

Poder de informacin:
Poder de legitimacin:
acuerdos o contratos.

suministro de informacin a cambio de funciones.


poder en funcin de

CAMBIOS EN LA DISTRIBUCIN
EN EL COMERCIO MINORISTA
Shopping Centers (Centros Comerciales. Supermercados e Hipermercados

EN LAS CONDICIONES ECONMICO-COMPETITIVAS.

Globalizacin. Mayor poder de negociacin de los supermercados. Impacto en los precios.

DISTRIBUCIN FSICA

DISTRIBUCIN FSICA
Conjunto de actividades llevadas a cabo con el fin de planificar, implantar y controlar eficientemente el flujo fsico de los productos desde si origen hasta su destino final

Objetivos

Tiempo de entrega. Trato esmerado en la manipulacin Satisfaccin de necesidades urgentes. Aceptacin de productos defectuosos. Mantenimiento del inventario.

Elementos del Sistema de distribucin fsica.


Localizacin de almacenes y stock. Gestin y control de inventarios. Manejo de materiales de embalaje. Procesamiento de Pedidos. Transporte Almacenamiento

Minimizar los costes

Funciones de la distribucin fsica.


Procesamiento de los pedidos Transporte Almacenamiento Gestin de stocks Embalaje Manejo de materiales

Servicio al cliente

Fiabilidad
Tiempo de sv. de pedido Roturas de stocks

Tamao del pedido


Puntos de servicio Daos, desperfectos

Informacin
Servicios aadidos

Costes directos

Costes de oportunidad

DECISIONES SOBRE TRANSPORTE: FORMAS

FERROCARRIL CAMIN
AGUA TUBERAS

AIRE

DECISIONES SOBRE TRANSPORTE: CRITERIOS

COSTE VELOCIDAD

CAPACIDAD
DISPONIBILIDAD

FIABILIDAD
FLEXIBILIDAD

INTERMODALIDAD
FERROCARRIL-CARRETERA (Piggyback)
MARTIMO CARRETERA (Fishyback) MARTIMO FERROCARRIL (Trainship) AREO CARRETERA (Airtruck) FERROCARRIL-CARRETERA-AREO FERROCARRIL-MARTIMO-CARRETERA MARTIMO- AREO-CARRETERA

ALMACENAMIENTO Y GESTIN DE STOCKS


ALMACENES
PROPIOS VS. AJENOS NMERO REDUCIDO VS. ELEVADO REDUCCIN DEL RIESGO ABARATAR LAS ADQUISICIONES

OBJETIVOS BSICOS DE LOS STOCKS

ANTICIPAR LAS VARIACIONES PREVISTAS DE OFERTA Y DEMANDA

FACILITAR EL TRANSPORTE Y LA DISTRIBUCIN DEL PRODUCTO


DE MATERIAS PRIMAS Y SEMIELABORADAS

TIPOS DE INVENTARIO

DE PRODUCTOS ELABORADOS DE PRODUCTOS EN TRANSITO

DE SEGURIDAD
CERO STOCKS

FOMENTO DELSISTEMA

CERO DEFECTOS MXIMA RELAC IN FABRICANTES DISTRIBUIDORES

JUSTO A TIEMPO

MODELO CLSICO DE PEDIDO PTIMO: NOMENCLATURA


Q Cr Cm T D CR CM N d Qopt Q T
te
Cantidad de pedido
Coste unitario de reposicin o reaprovisionamiento (de pedido) Coste unitario de mantenimiento o almacenamiento (durante todo el periodo considerado)

Periodo de tiempo total considerado (se suele tomar como referencia 1 ao = 360 das)
Demanda total en todo el perodo Coste total de reposicin o reaprovisionamiento

Coste total de mantenimiento o almacenamiento


Nmero de pedidos Demanda diaria Cantidad ptima de pedido Punto de pedido Tiempo de reaprovisionamiento o de reposicin (tiempo entre pedidos) Tiempo de entrega

MODELO CLSICO DE PEDIDO PTIMO:


Q (uds)

Qopt

Q/2 Q 0
tiempo (das)

te t T

MODELO CLSICO DE PEDIDO PTIMO: FRMULAS


CT = CR + CM CT = N x Cr + Q/2 x Cm CT = D/Q x Cr + Q/2 x Cm = T/t x Cr + Q/2 x Cm 2 x D x Cr

Qopt =

Cm

Q = d x te

MODELO CLSICO DE PEDIDO PTIMO


Coste
CT1 = CT2 CTopt

CTT

CTM

CTR
Q2

Qopt

Q1

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