Anda di halaman 1dari 123

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN UKM PENGHASIL PRODUK KERAJINAN AKAR WANGI (STUDI KASUS PADA KUB ZOCHA GRAHA

KRIYA, KABUPATEN GARUT, JAWA BARAT)

Oleh NURAVIVA MUTIA RIZKY H24070094

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2011

RINGKASAN NURAVIVA MUTIA RIZKY. H24070094. Analisis Strategi Pemasaran UKM Penghasil Produk Kerajinan Akar Wangi (Studi Kasus pada KUB Zocha Graha Kriya, Kabupaten Garut, Jawa Barat). Di bawah bimbingan MIMIN AMINAH. Kabupaten Garut yang sejak lama dikenal sebagai sentra kulit dan dodol, ternyata memiiki produk unggulan lainnya, yaitu akar wangi (Vetivera Zizanioides). Hasil produksi akar wangi asal Kabupaten Garut termasuk nominatif di dunia, tetapi budidaya akar wangi sejak tahun 1920-an sebagian besar dilakukan untuk menghasilkan minyak atsiri sebagai bahan dasar wewangian atau kosmetik. Potensi ini kemudian dikembangkan Kelompok Usaha Bersama (KUB) Zocha Graha Kriya dengan memanfaatkan akar wangi sebagai bahan baku dari berbagai produk kerajinan yang dihasilkan sejak tahun 1999. Walaupun pangsa pasar serta produktivitas usaha KUB Zocha Graha Kriya terus meningkat, berdasarkan hasil penelitian awal diketahui bahwa Usaha Kecil Menengah (UKM) ini belum memiliki fokus dalam merancang, memformulasikan serta mengimplementasikan strategi pemasaran dalam mengembangkan usahanya. Oleh karena itu, penelitian ini bertujuan untuk (1) mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi dan menjadi unsur penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya, dan (2) merekomendasikan strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan pada KUB Zocha Graha Kriya. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari wawancara dengan pihak internal UKM untuk mengetahui aktivitas pemasaran yang telah dilaksanakan serta pengisian kuesioner oleh para pakar yang meliputi jajaran pimpinan KUB Zocha Graha Kriya, Kepala Bidang Industri dan Kepala Bidang Perdagangan Dinas Perindustrian dan Perdagangan Kabupaten Garut, Kepala Divisi Marketing Asgar muda Garut. Data sekunder diperoleh dari studi literatur di perpustakaan, internet, skripsi terdahulu dan beberapa literatur yang terkait. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah AHP (Analytical Hierarchy Process). Berdasarkan hasil penelitian, faktor yang paling berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran adalah kapasitas perusahaan (0,351), produk (0,288), kondisi finansial perusahaan (0,164), sikap konsumen (0,079), kondisi persaingan (0,069) dan kapasitas outlet (0,050). Aktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran perusahaan yaitu Kepala Operasional (0,394), Pimpinan Umum (0,331) dan General Manager (0,275). Tujuan penyusun strategi pemasaran produk kerajinan akar wangi yang paling ingin dicapai KUB Zocha Graha Kriya yaitu mempertahankan loyalitas pelanggan (0,362). Alternatif strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh KUB Zocha Graha Kriya adalah dengan menerapkan customer intimacy (0,372), positioning produk berdasarkan kualitas dan harga (0,280), memanfaatkan media massa secara optimal (0,210) serta mengembangkan program Factory and Galery Visit bekerja sama dengan outlet (0,139).

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN UKM PENGHASIL PRODUK KERAJINAN AKAR WANGI (STUDI KASUS PADA KUB ZOCHA GRAHA KRIYA, KABUPATEN GARUT, JAWA BARAT)

SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor

Oleh NURAVIVA MUTIA RIZKY H24070094

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2011

Judul Skripsi

: Analisis Strategi Pemasaran UKM Penghasil Produk Kerajinan Akar Wangi (Studi Kasus pada KUB Zocha Graha Kriya, Kabupaten Garut, Jawa Barat) : Nuraviva Mutia Rizky : H24070094

Nama NIM

Menyetujui, Dosen Pembimbing

Ir. Hj. Mimin Aminah, MM NIP. 19660907 199103 2 002

Mengetahui, Ketua Departemen

Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc NIP. 19610123 198601 1 002

Tanggal Lulus:

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Jakarta, 23 September 1989. Penulis merupakan anak kedua dari tiga bersaudara pasangan Mamur dan Reni Budiawati. Penulis mengawali pendidikan formal di TK Aisyiyah Pondok Pinang pada tahun 1993-1995. Pada tahun 1995-2001, penulis

meneruskan pendidikan dasar di SD Muhammadiyah 12 Pamulang dan pendidikan menengah pertama ditempuh dari tahun 2001-2004 di SLTPI Al Syukro, Ciputat. Kemudian, penulis menempuh pendidikan menengah atas pada tahun 2004-2007 di SMA Negeri 1 Cisauk. Penulis melanjutkan pendidikan tinggi di Institut Pertanian Bogor melalui jalur Seleksi Masuk Perguruan Tinggi Negeri (SMPTN) pada tahun 2007 dan diterima sebagai mahasiswa Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen dengan minor Komunikasi. Selama mengikuti perkuliahan, penulis aktif dalam berbagai kepanitiaan dan organisasi kemahasiswaan antara lain sebagai Staff Departemen Infokom BEM TPB IPB periode 2007/2008, Staff Public Relation di Centre of Management (COM@) periode 2008/2009, dan Direktur Public Relation di Centre of Management (COM@) pada periode 2009/2010. Selama masa perkuliahan, prestasi yang telah diraih oleh penulis antara lain Penyaji Makalah Tingkat Nasional pada Pekan Ilmiah Mahasiswa Nasional (Pimnas) XXII tahun 2009 di Universitas Brawijaya, Malang; Mahasiswa Berprestasi Departemen Manajemen tahun 2010 dan Juara Tiga Tim Debat dalam Indonesian Marketing Competition (I-Motion) tahun 2010 di Universitas Indonesia. Penulis juga pernah menjadi asisten dosen (praktikum) mata kuliah Sosiologi Umum dan Dasar-dasar Komunikasi.

iii

KATA PENGANTAR

Alhamdulillah, segala puji senantiasa penulis panjatkan hanya kepada Allah SWT yang telah memberikan Rahmat dan Karunia-Nya kepada penulis, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan baik. Skripsi ini berjudul Analisis Strategi Pemasaran UKM Penghasil Produk Kerajinan Akar Wangi (Studi Kasus pada KUB Zocha Graha Kriya, Kabupaten Garut, Jawa Barat). Skripsi ini membahas tentang penyusunan strategi pemasaran pada KUB Zocha Graha Kriya yang memproduksi produk kerajinan akar wangi berdasarkan hasil analisis terhadap Segmentation, Targeting dan Positioning (STP) serta bauran pemasaran perusahaan dengan menggunakan metode Analytical Hierarchy Process (AHP). Tujuan dari penulisan skripsi ini adalah untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran dan merekomendasikan strategi pemasaran yang tepat untuk dilaksanakan oleh KUB Zocha Graha Kriya. Penulis menyadari bahwa skripsi yang disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor ini masih mengandung kekurangan. Oleh karena itu, kritik dan saran yang bersifat membangun penulis harapkan untuk bahan perbaikan di masa yang akan datang. Akhirnya, penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi banyak pihak.

Bogor, September 2011

Penulis

iv

UCAPAN TERIMA KASIH

Pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada berbagai pihak yang telah mendukung dalam menyelesaikan skripsi ini, yaitu: 1. Kedua orang tua tercinta, Mamur dan Reni Budiawati atas segala cinta, doa, semangat dan dukungan bagi penulis yang tak pernah lekang oleh waktu. 2. Aa Irwan, Dede Dian dan seluruh keluarga besar yang selalu memberikan kasih sayang, doa, dan dukungan yang tak terhingga kepada penulis. 3. Firdaus, SP atas cinta, doa, kesabaran serta semangat yang selalu diberikan dan menghiasi hari-hari penulis. 4. Ibu Ir. Hj. Mimin Aminah, MM sebagai pembimbing skripsi yang telah memberikan bimbingan, saran, motivasi serta berbagai pelajaran hidup kepada penulis dengan penuh kesabaran. 5. Bapak R. Dikky Indrawan, SP, MM; Bapak Dedy Cahyadi Sutarman, S.TP, MM; Ibu Heti Mulyati, S.TP, MT dan Ibu Hardiana Widyastuti, S.Hut, MM atas segala arahan, masukan dan bimbingan yang diberikan kepada penulis. 6. Bapak Prof. Dr. Ir. W.H. Limbong, MS dan Ibu Erlin Trisyulianti, S.TP, MSi sebagai dosen penguji yang telah memberikan masukan dan motivasi kepada penulis. 7. Bapak Franz Limiart, Ibu Joanna, Bapak Mega Kosasih serta seluruh pihak KUB Zocha Graha Kriya yang telah memberikan kemudahan dalam penelitian. 8. Bapak H. Tjutju Ruhiyat, M.Si; Bapak Teddy Kusnadi; dan Bapak Dasep Badrusalam yang telah meluangkan waktu untuk menjadi responden dalam pengisian kuisioner penulis. 9. Seluruh Dosen dan staf tata usaha Departemen Manajemen FEM IPB yang sangat membantu penulis dalam memperoleh ilmu dan penelitian. 10. Sahabat sekaligus saudara The Mangrovers (Mas Agung, Mas Ringga, Mba Nia, Hilmy), Mbak Utin, Ayu, Ane yang selalu mengajarkan kebersamaan dan saling membantu dalam suka maupun duka.

11. Kakak sekaligus sahabat Kak Adit, Bang Tono, Delon, serta rekan-rekan pengurus COM@ IPB periode 2008/2009 dan pengurus COM@ IPB periode 2009/2010 atas segala dukungan, semangat, dan motivasi bagi penulis. 12. Teman-teman sebimbingan (Intan, Anne, Putri, Astriana, Ima) yang telah bersama-sama menghadapi semua rintangan dan saling menguatkan. 13. Devi, Mevi, Annes, Elis, Arif, Gery, Dini dan seluruh teman-teman Manajemen 44 yang telah memberikan banyak inspirasi dan kenangan indah dalam kebersamaan bagi penulis. 14. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.

vi

DAFTAR ISI Halaman RINGKASAN RIWAYAT HIDUP................................................................................ . KATA PENGANTAR . UCAPAN TERIMAKASIH DAFTAR ISI ............................................................................................ DAFTAR TABEL ................................................................................. DAFTAR GAMBAR ............................................................................. DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................... I. PENDAHULUAN............................................................................ 1.1. Latar Belakang............................................................................. 1.2. Perumusan Masalah ..................................................................... 1.3. Tujuan Penelitian ......................................................................... 1.4. Manfaat Penelitian ....................................................................... 1.5. Ruang Lingkup Penelitian ........................................................... iii iv v vii ix x xi 1 1 3 5 5 5 7 7 9 10 13 14 14 14 15 15 16 16 16 18 24 25 27 27 28 30 30

II. TINJAUAN PUSTAKA.................................................................... 2.1. Definisi UMKM........................................................................... 2.2. Pemasaran................................................................... . 2.3. Strategi Pemasaran............................................................... 2.4. Segmentation, Targeting, Positioning......................................... 2.5. Konsep Bauran Pemasaran.. 2.5.1 Product/ Produk 2.5.2 Price/ Harga.. 2.5.3 Place/ Tempat 2.5.4 Promotion/ Promosi.. 2.6. Akar Wangi. 2.7. Proses Hirarki Analitik. 2.7.1 Konsep Dasar AHP.. 2.7.2 Langkah-langkah Penggunaan AHP 2.7.3 Keuntungan AHP 2.8. Penelitian Terdahulu III. METODE PENELITIAN.................................................................. 3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian ................................................... 3.2. Tahapan Proses Penelitian. 3.3. Lokasi dan Waktu Penelitian.... 3.4. Jenis dan Sumber Data...........................................................

3.5. Metode Pengambilan Sample 3.6. Pengolahan dan Analisis Data............................................ IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan.. 4.1.1 Sejarah dan Perkembangan KUB Zocha Graha Kriya.. 4.1.2 Visi, Misi dan Tujuan KUB Zocha Graha Kriya.. 4.1.3 Struktur Organisasi dan Ketenagakerjaan. 4.2. Segmentation, Targeting dan Positioning.. 4.3. Bauran Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya. 4.3.1 Produk.. 4.3.2 Harga 4.3.3 Tempat.. 4.3.4 Promosi. 4.4. Analisis Elemen Penyusun Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya... 4.4.1 Identifikasi Faktor-faktor Penyusun Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya. 4.4.2 Aktor yang Berperan dalam Penyusunan Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya.......... 4.4.3 Tujuan Penyusunan Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya.. 4.4.4 Alternatif Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya 4.5 Analisis Penyusunan Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya Menggunakan Metode AHP 4.5.1 Hasil Pengolahan Data dengan AHP secara Horizontal. A. Hasil Pengolahan pada Level Aktor. B. Hasil Pengolahan pada Level Tujuan C. Hasil Pengolahan pada Level Alternatif 4.5.2 Hasil Pengolahan Data dengan AHP secara Vertikal. A. Hasil Pengolahan pada Level Faktor. B. Hasil Pengolahan pada Level Aktor.. C. Hasil Pengolahan pada Level Tujuan D. Hasil Pengolahan pada Level Alternatif 4.6 Implikasi Manajerial. KESIMPULAN DAN SARAN.......... 1. Kesimpulan. 2. Saran DAFTAR PUSTAKA... LAMPIRAN. ............

30 31 34 34 34 35 36 39 40 40 41 42 42 44 45 47 48 49 51 53 53 56 58 60 60 62 63 64 66 70 70 71 72 74

viii

DAFTAR TABEL

No. 1. Perkembangan jumlah dan volume usaha UKM di Kabupaten Garut, Jawa Barat tahun 2008-2009... 2. Nilai skala banding berpasangan 3. Matriks pendapat individu 4. Matriks pendapat gabungan..... 5. Indeks acak.. 6. Bobot dan prioritas elemen aktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya. 7. Bobot dan prioritas elemen tujuan yang ingin dicapai dalam penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya.. 8. Bobot dan prioritas elemen alternatif strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya . 9. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusun strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya 10. Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam penyusunan strategi

Halaman

3 20 21 22 23

54

56

58

60

pemasaran KUB Zocha Graha Kriya 11. Bobot dan prioritas tujuan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya 12. Bobot dan prioritas alternatif strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya..

63

64

65

ix

DAFTAR GAMBAR

No. 1. Model sederhana proses pemasaran (Kotler dan Armstrong, 2008) 2. Struktur hirarki lengkap (Mulyono dalam Eldianson, 2008). 3. Alur kerangka pemikiran konseptual..... 4. Struktur hirarki penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya. 5. Struktur organisasi KUB Zocha Graha Kriya.... 6. Grafik penjualan produk KUB Zocha Graha Kriya 2008-2009. 7. Struktur hirarki penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha

Halaman 10 19 28

32 36 41

Kriya.. 8. Hasil pengolahan horizontal penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya 9. Hasil pengolahan vertikal penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya

44

52

68

DAFTAR LAMPIRAN

No. 1. Tahapan proses penelitian... 2. Kuisioner penelitian. 3. Daftar pertanyaan wawancara awal kepada KUB Zocha Graha Kriya. 4. Hasil perhitungan horizontal. 5. Hasil perhitungan vertikal. 6. Rangkaian proses pembuatan kerajinan akar wangi 7. Ragam produk kerajinan KUB Zocha Graha Kriya..

Halaman 74 76

87 88 96 97 103

xi

I.

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Perhatian pada pengembangan sektor Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM) memberikan makna tersendiri pada usaha peningkatan pertumbuhan ekonomi serta dalam usaha menekan angka kemiskinan suatu negara. Pertumbuhan dan pengembangan sektor UMKM sering diartikan sebagai salah satu indikator keberhasilan pembangunan, khususnya bagi negara-negara yang memiliki income perkapita yang rendah. Berdasarkan data yang dirilis oleh Biro Pusat Statistik (BPS) pada tahun 2000, tiga tahun pasca krisis (tahun 1997) saja sektor UMKM telah mampu memberikan kontribusi yang mengesankan, yaitu dalam total pertumbuhan Produk Domestik Bruto (PDB) Nasional tahun 2000 sebesar 4,9 persen, sebanyak 2,8 persen berasal dari pertumbuhan sektor UMKM (Primiana, 2009). Kontribusi sektor UMKM yang besar dalam pertumbuhan ekonomi nasional tersebut membuat sektor UMKM memiliki peran yang strategis dalam pembangunan perekonomian bangsa. Pengembangan UMKM dapat dijadikan sebagai suatu stimulus pertumbuhan ekonomi maupun penciptaan sebagian besar lapangan kerja. Sektor UMKM ini juga mampu berperan dalam memperkenalkan atau menerapkan berbagai ide lokal (bahkan global), produk atau metode berusaha yang relevan dan inovatif disamping mampu mendorong restrukturisasi ekonomi dan modernisasi usaha-usaha yang bersifat tidak saling berkompetisi, serta mampu mendorong terciptanya sektor swasta sebagai sektor ekonomi yang efisien. Kontribusi strategis sektor UMKM membuat pemerintah melakukan upaya untuk terus mengembangkan pertumbuhan UMKM Indonesia agar terciptanya kemandirian ekonomi dan kesejahteraan masyarakat. Salah satu upaya pemerintah adalah dengan dicanangkannya program One Village, One Product pada tahun 2007. Program ini bertujuan untuk membangun kemandirian dan kesejahteraan ekonomi lokal dengan mengeksplorasi sumber daya khas yang dimiliki tiap daerah melalui penciptaan produk kebanggaan lokal. Produk kebanggan lokal yang mendominasi program ini adalah kerajinan dan makanan.

Industri kecil kerajinan memiliki kemampuan besar dalam penyerapan tenaga kerja. Industri kecil kerajinan ini tersebar luas di seluruh pelosok Indonesia dengan basis potensi produksi di berbagai wilayah, salah satunya di Jawa Barat. Kinerja para pelaku industri kerajinan di Jawa Barat saat ini menunjukkan pencapaian yang mengesankan. Berdasarkan data yang dirilis Dinas Perindustrian dan Perdagangan Provinsi Jawa Barat, disebutkan bahwa realisasi nilai ekspor produk industri kerajinan pada tahun 2010 mencapai Rp. 2,87 triliun lebih. Selain itu, industri kerajinan ini pun mampu menggerakan sekitar 40 persen industri kecil menengah (kategori industri rumah tangga). Salah satu daerah di Jawa Barat yang terkenal dengan keunggulan sektor industri kerajinannya adalah Kabupaten Garut, Jawa Barat. Kabupaten Garut yang sejak lama dikenal dengan kerajinan kulit juga memiliki sumber daya khas lain yang dapat dikembangkan menjadi produk kerajinan yang unik yaitu akar wangi. Akar wangi (Vetiveria Zizanioides) merupakan tanaman yang tergolong ke dalam famili Graminae (rumput-rumputan). Akar wangi menjadi salah satu komoditas khas unggulan Kabupaten Garut karena hanya di Kabupaten Garut, Jawa Barat tanaman ini dikembangkan secara besar-besaran yaitu sekitar 2.800 ha. Sehingga, Indonesia menjadi produsen akar wangi terbesar di dunia bersama dengan Bourbon serta Haiti. Hasil produksi akar wangi asal Kabupaten Garut termasuk nominatif dunia, tetapi budidaya akar wangi sejak tahun 1920 sebagian besar dilakukan untuk menghasilkan minyak atsiri sebagai bahan dasar wewangian atau kosmetik. Pemanfaatan akar wangi sebagai bahan utama produk kerajinan merupakan potensi yang besar dan mempunyai prospek yang baik dalam kaitannya dengan pengembangan usaha kecil berbasis pertanian yang diharapakan dapat meningkatkan kesejahteraan para kelompok usaha (termasuk petani). Namun, adanya keterbatasan pengetahuan dan keterampilan dalam bidang pemasaran yang dimiliki oleh kelompok usaha membuat perlu adanya pemotivasian dan pendampingan terhadap kelompok usaha agar dapat mengembangkan usaha kerajinan akar wangi secara berkelanjutan. Oleh karena itu, dibutuhkan suatu penelitian untuk merumuskan strategi pemasaran yang tepat bagi kelompok usaha yang menghasilkan produk kerajinan akar wangi.

1.2. Perumusan Masalah Kabupaten Garut, Jawa Barat merupakan salah satu daerah yang memiliki potensi sumber daya lokal yang unik dan prospek pertumbuhan UMKM yang baik untuk dikembangkan dalam tujuan membangun kemandirian ekonomi daerah melalui pengembangan sektor kerajinannya. Hal ini ditunjukkan dalam tabel perkembangan UMKM di Kabupaten Garut, Jawa Barat. Tabel 1. Perkembangan jumlah dan volume usaha UKM di Kabupaten Garut, Jawa Barat tahun 2008-2009
No Uraian Satuan Unit Rp Rp Rp Rp Orang 2008 12.078 346.900.150.187 822.715.108.077 407.976.289.160 83.441.715 26.699 2009 12.433 360.776.156.194 855.661.152.400 424.295.340.726 86.779.421 27.767 Perkembangan 1,45% 1,96% 1,96% 1,96% 1,96% 1,96% 1 Jumlah UKM Jumlah Modal 2 Sendiri 3 Volume Usaha 4 Asset 5 Modal Luar 6 Tenaga Kerja

Sumber: Dinas Perindagkop & UKM Kabupaten Garut (www.garutkab.go.id) Kabupaten Garut yang sejak lama identik dengan kulit dan dodol sebagai produk unggulan daerahnya, ternyata memiliki potensi sumber daya unggulan lainnya yang sangat potensial untuk dikembangkan, yaitu akar wangi. Sejak tahun 1920-an akar wangi yang diproduksi secara besar-besaran di Kabupaten Garut, Jawa Barat hanya dimanfaatkan sebagai bahan dasar pembuatan minyak atsiri dan kosmetik. Kemudian, baru pada tahun 1960-an mulai dikembangkan usaha kerajinan akar wangi oleh petani setempat. Namun, kualitas dan kontinitas usaha masih belum berkembang dengan baik karena para petani masih berfokus pada usaha minyak atsiri. Padahal, masih terdapat ragam akar wangi yang sangat sesuai untuk dimanfaatkan sebagai bahan utama produk kerajinan, mengingat bentuk akar wangi yang panjang sehingga dapat dikembangkan menjadi produk kerajinan yang sangat indah dan juga memiliki manfaat sebagai aromaterapi dan pengusir nyamuk yang ramah lingkungan. Potensi inilah yang kemudian dimanfaatkan dan dikembangkan Kelompok Usaha Bersama (KUB) Zocha Graha Kriya, di Kabupaten Garut, Jawa Barat untuk memanfaatkan akar wangi sebagai bahan baku dari berbagai produk kerajinan yang dihasilkan sejak tahun 1999.

KUB Zocha Graha Kriya menghasilkan produk-produk kerajinan yang memiliki nilai estetika dan kualitas tinggi dengan memanfaatkan akar wangi sebagai material utama dari seluruh produk kerajinannya. Keseluruhan produk yang dihasilkan oleh UKM penerima penghargaan Pengabdi Pariwisata Tingkat Jawa Barat pada tahun 2002 ini berupa tenunan plus menggunakan alat tenun bukan mesin dengan sentuhan gambar inovatif, kreatif dan dengan desain yang dapat dipesan sesuai selera pelanggan. Produk-produk yang dihasilkan UKM ini memadukan akar wangi sebagai bahan utama dengan batok kelapa, bambu cendani serta bulu itik yang kemudian dikelompokkan menjadi tiga kelompok produk, yaitu: produk fashionable, fungsional, dan dekoratif. Produk-produk kerajinan akar wangi yang dihasilkan oleh delapan kelompok usaha ini, antara lain: ragam aneka taplak meja, tas, lampion, tudung saji, tutup kulkas, boneka, sarung bantal, hingga sekat ruangan. Walaupun pangsa pasar serta produktivitas usaha KUB Zocha Graha Kriya terus meningkat, berdasarkan hasil wawancara mendalam yang telah dilakukan oleh pihak internal perusahaan, KUB Zocha Graha Kriya belum memiliki fokus dalam merancang, memformulasikan serta mengimplementasikan strategi pemasaran dalam mengembangkan usahanya. Padahal, strategi pemasaran merupakan suatu alat yang dapat digunakan untuk mencapai tujuan serta sasaran suatu usaha dengan cara mengembangkan keunggulan bersaing yang

berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. Dengan adanya perumusan strategi pemasaran yang tepat sesuai dengan kondisi perusahaan, trend, serta perubahan lingkungan, suatu perusahaan akan mampu mengembangkan keunggulan bersaingnya serta mampu membuat perusahaan mempertahankan eksistensi usahanya secara berkelanjutan. Oleh karena itu, berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan, maka permasalahan penelitian ini akan dirumuskan sebagai berikut : 1. Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya? 2. Bagaimana strategi pemasaran yang tepat untuk diimplementasikan oleh KUB Zocha Graha Kriya?

1.3. Tujuan Penelitian Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah yang telah diuraikan di atas, maka tujuan yang akan dicapai dalam penelitian ini antara lain: 1. Mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi dan menjadi unsur penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya. 2. Menyusun dan merekomendasikan strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan KUB Zocha Graha Kriya. 1.4. Manfaat Penelitian Hasil yang diperoleh melalui kegiatan penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut : 1. Bagi Kelompok Usaha Bersama (KUB) Zocha Graha Kriya Hasil penelitian diharapkan dapat menjadi sumbang saran yang positif bagi pelaku usaha agar dapat menjadi bahan masukan maupun pertimbangan dalam menyusun strategi pemasaran bagi produk yang dihasilkan. 2. Bagi Akademisi Hasil penelitian diharapkan dapat memberikan gambaran serta pengetahuan penerapan metode Analytical Hierarchy Process (AHP) dalam menyusun strategi pemasaran serta sebagai sumber informasi untuk penelitian lebih lanjut. 3. Bagi Lembaga Pemerintah Hasil penelitian diharapkan dapat menjadi bahan masukan yang terkait dengan kebijakan pemasaran bagi pengembangan usaha kecil berbasiskan pertanian dengan komoditi unggulan akar wangi. 4. Bagi Masyarakat Umum Hasil penelitian diharapkan dapat memperkaya khasanah keilmuan masyarakat dan menjadi salah satu referensi alternatif penyusunan strategi bidang pemasaran bagi UMKM. 1.5. Ruang Lingkup Penelitian Analisis strategi pemasaran pada UKM penghasil produk kerajinan akar wangi pada KUB Zocha Graha Kriya ini dilakukan pada pusat usaha (sekretariat) KUB Zocha Graha Kriya di Jalan Pakuwon No. 10, Kabupaten Garut, Jawa Barat. Ruang lingkup analisis dan pembahasan dalam penelitian ini meliputi profil KUB

Zocha Graha Kriya, gambaran umum usaha produk kerajinan akar wangi, analisis terhadap Segmentation, Targeting dan Positioning (STP) dan bauran pemasaran KUB Zocha Graha Kriya. Melalui analisis strategi pemasaran pada KUB Zocha Graha Kriya ini akan diperoleh faktor-faktor yang berpengaruh dan menjadi unsur penyusun hirarki strategi pemasaran. Faktor dan unsur penyusun hirarki strategi pemasaran tersebut kemudian akan dianalisis dengan metode Analytical Hierarchy Process (AHP) agar menghasilkan rekomendasi strategi pemasaran yang dapat diimplementasikan oleh KUB Zocha Graha Kriya untuk pengembangan usaha kerajinan akar wangi yang dijalankannya.

II.

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Definisi UMKM (Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah) Berdasarkan Undang-Undang No. 20 tahun 2008 tentang UMKM yang dikutip dari www.bi.go.id, ada beberapa kriteria yang dipergunakan untuk mendefinisikan pengertian dan kriteria Usaha Mikro, Kecil dan Menengah. Pengertian-pengertian UMKM tersebut adalah : 1. Usaha Mikro Kriteria kelompok Usaha Mikro adalah usaha produktif milik orang perorangan dan/atau badan usaha perorangan yang memenuhi kriteria Usaha Mikro sebagaimana diatur dalam Undang-Undang ini. 2. Usaha Kecil Kriteria Usaha Kecil Adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau bukan cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dari usaha menengah atau usaha besar yang memenuhi kriteria Usaha Kecil sebagaimana dimaksud dalam Undang-Undang ini. 3. Usaha Menengah Kriteria Usaha Menengah adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh orang perseorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dengan Usaha Kecil atau usaha besar dengan jumlah kekayaan bersih atau hasil penjualan tahunan sebagaimana diatur dalam Undang-Undang ini. Kriteria Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM) menurut UU No. 20 tahun 2008 ini digolongkan berdasarkan jumlah aset dan omset yang dimiliki oleh sebuah usaha seperti yang diuraikan sebagai berikut: 1. Usaha Mikro a. Memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp. 50.000.000,00 (lima puluh juta rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau b. Memiliki hasil penjualan tahunan paling banyak Rp. 300.000.000,00 (tiga

ratus juta rupiah). 2. Usaha Kecil a. Memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp. 50.000.000,00 (lima puluh juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp. 500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau b. Memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp. 300.000.000,00 (tiga ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp. 2.500.000.000,00 (dua milyar lima ratus juta rupiah). 3. Usaha Menengah a. Memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp. 500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp. 10.000.000.000,00 (sepuluh milyar rupiah); atau b. Memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp. 2.500.000.000,00 (dua milyar lima ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp. 50.000.000.000,00 (lima puluh milyar rupiah). Berdasarkan pasal 2 UU No. 20 tahun 2008, UMKM berasaskan: (1) kekeluargaan; (2) demokrasi ekonomi; (3) kebersamaan; (4) efisiensi berkeadilan; (5) berkelanjutan; (6) berwawasan lingkungan; (7) kemandirian; (8)

keseimbangan kemajuan; dan (9) kesatuan ekonomi nasional. Sedangkan tujuan UMKM adalah menumbuhkan dan mengembangkan usahanya dalam rangka membangun perekonomian nasional berdasarkan demokrasi ekonomi yang berkeadilan. Selain menggunakan nilai moneter sebagai kriteria, sejumlah lembaga pemerintah seperti Departemen Perindustrian dan Badan Pusat Statistik (BPS), selama ini menggunakan jumlah pekerja sebagai ukuran untuk mendefinisikan kriteria skala usaha. Misalnya, menurut BPS, Usaha Mikro Indonesia (UMI) adalah unit usaha dengan jumlah pekerja tetap hingga 4 orang; Usaha Kecil (UK) antara 5 hingga 19 pekerja; Usaha Menengah (UM) dari 20 hingga 99 orang. Perusahaan-perusahaan dengan jumlah pekerja di atas 99 orang masuk dalam kategori Usaha Besar (UB).

2.2. Pemasaran Selama ini istilah pemasaran sering kali dibiaskan dengan penjualan dan periklanan. Sebagai contoh: ditemukannya departemen pemasaran di banyak perusahaan yang kinerjanya hanya berfokus pada perancangan iklan dan aktivitas penjualan. Kinerja para manajer dan staff pemasaran pun hanya diukur dari pencapaian target penjualan semata. Padahal sesungguhnya, istilah pemasaran jauh lebih luas dibandingkan dengan penjualan maupun periklanan. Oleh karena itu, hadirnya definisi formal pemasaran ditujukan agar mampu mengungkapkan secara jelas makna pemasaran. Perbedaan yang kontras antara konsep penjualan dan pemasaran, yaitu: penjualan berfokus pada kebutuhan penjual, sementara pemasaran berfokus pada kebutuhan pembeli. Penjualan memberi perhatian pada kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang tunai, sementara pemasaran mempunyai gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan lewat sarana-sarana produk dan keseluruhan kelompok barang yang dihubungkan dengan hal menciptakan, menyerahkan dan akhirnya mengonsumsinya (Levitt dalam Kotler, 2007). Menurut McKenna dalam Tjiptono (2008) adalah marketing is everything and everything is marketing. Dengan kata lain, pemasaran bukan lagi sekedar departemen atau fungsi manajerial dalam sebuah organisasi. Pemasaran telah menjelma menjadi filosofi dan cara berbisnis yang berorientasi pada pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan secara efektif, efisien, dan etis sedemikian rupa sehingga lebih unggul dibandingkan para pesaing dan berkontribusi pada peningkatan kesejahteraan masyarakat dan lingkungan secara umum. Menurut Kotler dan Armstrong (2008), pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana pribadi atau organisasi memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran nilai dengan yang lain. Dalam konteks bisnis yang lebih sempit, pemasaran mencakup menciptakan hubungan pertukaran muatan nilai dengan pelanggan yang menguntungkan. Oleh karena itu, definisi pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.

10

Proses pemasaran secara sederhana digambarkan dalam lima langkah, seperti yang diilustrasikan dalam Gambar 1. Dalam empat langkah pertama, perusahaan bekerja untuk memahami pelanggan, menciptakan nilai bagi pelanggan, dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan. Dalam langkah akhir, perusahaan menuai hasil dari menciptakan nilai unggul bagi pelanggan. Dengan menciptakan nilai bagi pelanggan, sebagai imbalannya mereka menangkap nilai dari pelanggannya dalam bentuk penjualan, laba, dan ekuitas pelanggan dalam jangka panjang (Kotler dan Armstrong, 2008). Menciptakan nilai untuk pelanggan dan membangun hubungan pelanggan
Memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan Merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan Membangun program pemasaran terintegrasi yang memberi nilai unggul

Menangkap kembali nilai pelanggan


Membangun hubungan yang menguntungkan dan menciptakan kepuasan pelanggan Menangkap nilai dari pelanggan untuk menciptakan keuntungan dan ekuitas pelanggan

Gambar 1. Model sederhana proses pemasaran (Kotler dan Armstrong, 2008) Fokus utama proses pemasaran adalah untuk menciptakan serta menangkap kembali nilai pelanggan. Hal ini sejalan dengan konsep pemasaran yang berpandangan bahwa kunci untuk mewujudkan tujuan organisasi terletak pada kemampuan organisasi dalam menciptakan, memberikan, dan

mengomunikasikan nilai pelanggan (customer value) kepada pasar sasarannya secara lebih efektif dibandingkan pada pesaing. Definisi nilai pelanggan adalah rasio antara apa yang diperoleh pelanggan dan apa yang ia berikan (Tjiptono, 2008). 2.3. Strategi Pemasaran Berdasarkan asal-usul kata, istilah startegi berasal dari bahasa Yunani startegia (stratos = militer; dan ig = memimpin), yang artinya seni atau ilmu untuk menjadi seorang jendral. Dalam konteks bisnis, strategi menggambarkan arah bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman

11

untuk mengalokasikan sumber daya dan usaha organisasi (Tjiptono dan Diana, 2000). Menurut Jain dalam Tjiptono dan Diana (2000) pada umumnya, suatu organisasi bisnis membutuhkan strategi apabila berada dalam beberapa situasi berikut: 1. Sumber daya (manusia, modal, bahan baku, teknologi, waktu, dan lain-lain) yang dimiliki terbatas. 2. Ada ketidakpastian mengenai kekuatan bersaing organisasi. 3. Komitmen terhadap sumber daya tidak dapat diubah lagi. 4. Keputusan-keputusan harus dikoordinasikan antar bagian sepanjang waktu. 5. Ada ketidakpastian mengenai pengendalian inisiatif. Menurut Ohmae dalam Dirgantoro (2001), perbedaan strategi bisnis dengan perencanaan bisnis terletak pada kata keunggulan bersaing. Tanpa pesaing, tidak diperlukan adanya strategi. Oleh karena itu, lahirlah gagasan manajemen starategis yang berarti mencapai dan mempertahankan keunggulan kompetitif. Istilah keunggulan kompetitif dapat diartikan sebagai segala sesuatu yang dapat dilakukan dengan jauh lebih baik oleh sebuah perusahaan bila dibandingkan dengan perusahaan-perusahaan saingan (David, 2009). Menurut Umar (2001) dalam sisi tingkatan manajemen, terdapat dua jenis perencanaan, yaitu: 1. Perencanaan Strategis Merupakan bagian dari manajemen strategis. Manajemen strategis adalah seni dan ilmu untuk pembuatan (formulating), penerapan (implementing) dan evaluasi (evaluating) keputusan-keputusan strategis antar fungsi yang memungkinkan sebuah organisasi mencapai tujuan di masa datang. Jadi, perencanaan strategis lebih terfokus pada bagaimana manajemen puncak menentukan visi, misi, falsafah, dan strategi perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaan dalam jangka panjang. 2. Perencanaan operasional Merupakan bagian dari strategi operasional yang lebih mengarah pada bidang fungsional perusahaan dalam rangka untuk memperjelas makna suatu strategi utama dengan identifikasi rincian yang sifatnya spesifik dan berjangka pendek.

12

Strategi fungsional ini menjadi penuntun dalam melakukan berbagai aktivitas agar konsisten bukan hanya dengan strategi utamanya saja, melainkan juga dengan strategi di bidang fungsional lainnya. Berdasarkan uraian yang ada, identifikasi dan penentuan strategi berbagai bidang fungsional sangat penting karena dapat lebih memperjelas strategi utama. Oleh karena itu, tidak ada pilihan lain bagi manajemen kecuali mengembangkan berbagai strategi bidang fungsional dengan memberikan perhatian utama pada bidang-bidang fungsional yang penting, salah satunya adalah bidang pemasaran. Terdapat beberapa macam pengertian strategi pemasaran dari para ahli. Menurut Marrus dalam Umar (2001) strategi pemasaran didefiniskan sebagai suatu proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat dicapai. Strategi pemasaran didefinikan secara khusus sebagai tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terusmenerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan (Prahalad dalam Umar, 2001). Menurut David (2006) strategi pemasaran adalah seni dan ilmu untuk memformulasi, mengimplementasi, dan mengevaluasi keputusan lintas fungsi yang memungkinkan organisasi dapat mencapai tujuannya. Proses manajemen strategis terdiri atas tiga tahap, yaitu: formulasi strategi, implementasi strategi, dan evaluasi strategi. Formulasi strategi termasuk mengembangkan visi dan misi,

mengidentifikasi peluang dan ancaman eksternal perusahaan, menentukan kekuatan dan kelemahan internal, menetapkan tujuan jangka panjang,

merumuskan alternatif strategi, dan memilih strategi tertentu yang akan dilaksanakan. Implementasi strategi atau sering kali disebut tahap pelaksanaan strategi berarti memobilisasi karyawan dan manajer untuk menempatkan strategi yang telah diformulasikan menjadi tindakan. Sedangkan evaluasi strategi adalah tahap final dalam manajemen strategis. Menurut Tjiptono (2008), strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar

13

sasaran tertentu. Program pemasaran meliputi tindakan-tindakan pemasaran yang dapat mempengaruhi permintaan terhadap produk, diantaranya dalam hal mengubah harga, memodifikasi kampanye iklan, merancang promosi khusus, menentukan pilihan saluran distribusi, dan sebagainya. 2.4. Segmentation, Targeting dan Positioning Dalam dunia bisnis, ada banyak jenis konsumen dengan banyak ragam kebutuhan. Sebagian perusahaan berada dalam posisi untuk melayani beberapa segmen dengan lebih baik daripada segmen lainnya. Oleh karena itu, masingmasing perusahaan harus membagi keseluruhan pasar, memilih segmen terbaik, dan merancang strategi untuk melayani segmen terpilih dengan baik (Kotler dan Armstrong, 2007). Proses pemilihan segmen pasar terbaik dan perancangan strategi untuk melayani segmen pasar yang dipilih tersebut melibatkan segmentasi pasar, penetapan target pasar, diferensiasi, dan positioning pasar. Menurut Kotler dan Armstrong (2007), pengertian istilah-istilah tersebut, yaitu: 1. Segmentasi Pasar Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar menjadi kelompok pembeli berbeda yang mempunyai kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda dan yang mungkin memerlukan produk atau program pemasaran terpisah. Segmen pasar sendiri terdiri dari sekelompok konsumen yang merespon dengan cara yang sama terhadap sejumlah usaha pemasaran tertentu. 2. Target Pasar Penetapan target pasar adalah proses mengevaluasi daya tarik masing masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih jumlah segmen yang dimasuki. 3. Diferensiasi pasar dan Positioning Positioning yang efektif dimulai dengan diferensiasi yang benar-benar mendiferensiasikan penawaran pasar perusahaan sehingga perusahaan dapat memberikan nilai lebih kepada konsumen. Sedangkan positioning adalah pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan relatif terhadap produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran.

14

2.5. Konsep Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Manajemen pemasaran dikelompokkan dalam empat aspek yang sering dikenal dengan marketing mix atau bauran pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong (2008) bauran pemasaran (marketing mix) adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkannya di pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari empat kelompok variabel yang disebut empat P,yaitu: 2.5.1 Product/ Produk Produk berarti kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran. Elemen-elemn yang termasuk dalam bauran produk antara lain ragam produk, kualitas, design, fitur, nama merek, kemasan, serta layanan. Menurut Kotler (2005) produk dapat diklasifikasikan menjadi tiga kelompok menurut daya tahan dan wujudnya, yaitu: 1. Barang yang tidak tahan lama (nondurable goods) adalah barang barang berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan. 2. Barang tahan lama (durable goods) adalah barang berwujud yang biasanya tetap bertahan walaupun sudah digunakan beberapa kali. Produk tahan lama pada umumnya memerlukan penjualan dan pelayanan yang lebih pribadi, mengenakan marjin yang lebih tinggi, dan memerlukan lebih banyak dari penjual. 3. Jasa (services) adalah produk yang tidak berwujud, tidak dapat dipisahkan, dan mudah habis. Produk jenis ini, memerlukan pengendalian mutu, kredibilitas pemasok, dan kemampuan penyesuaian yang lebih tinggi. Produk-produk jasa oleh perusahaan haruslah disesuaikan dengan tujuan dari perusahaan, sehingga produk jasa yang ditawarkan dapat memuaskan konsumen. 2.5.2 Price/ Harga Harga adalah jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk. Harga adalah satu-satunya unsur bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, sedangkan unsur-unsur lainnya menghasilkan biaya. Harga adalah unsur bauran pemasaran yang paling mudah disesuaikan dan membutuhkan waktu yang relatif singkat, sedangkan ciri-ciri produk, saluran

15

distribusi, bahkan promosi membutuhkan lebih banyak waktu. Harga juga memposisikan nilai yang dimaksudkan perusahaan kepada pasar tentang produk dan mereknya (Kotler, 2005). 2.5.3 Place/ Tempat Tempat atau saluran pemasaran meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran. Saluran pemasaran adalah rangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi. Saluran pemasaran dapat didefinisikan sebagai himpunan perusahaan dan perorangan yang mengambil alih hak atau membantu dalam pengalihan hak atas barang atau jasa tertentu selama barang atau jasa tersebut berpindah dari produsen ke konsumen (Kotler, 2005). 2.5.4 Promotion/ Promosi Promosi berarti aktivitas yang menyampaikan produk dan membujuk pelanggan untuk membelinya. Definisi promosi menurut Kotler (2005) adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk mengomunikasikan manfaat dari produknya, membujuk, dan mengingatkan para konsumen sasaran agar membeli produk tersebut. Secara rinci tujuan promosi menurut Tjiptono (2008) adalah sebagai berikut: 1. Menginformasikan, dapat berupa: a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru suatu produk c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar d. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan e. Meluruskan kesan yang keliru f. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli g. Membangun citra perusahaan 2. Membujuk pelanggan sasaran untuk: a. Membentuk pilihan merek b. Mengalihkan pilihan merek ke merek tertentu c. Mengubah persepsi pelanggan tersebut atribut produk d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga

16

e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga 3. Mengingatkan, dapat terdiri dari: a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat b. Mengingatkan perusahaan c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan, menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan 2.6. Akar Wangi Akar wangi (Vetiveria Zizanioides) merupakan tanaman yang tergolong ke dalam famili Graminae (rumput-rumputan). Secara fisik, tanaman ini terlihat seperti rumput yang lebat, tumbuhnya tegak ke atas dan tingginya mencapai 1,5 meter. Akar tanaman ini berupa akar bercabang banyak, berwarna kuning pucat atau abu-abu hingga merah tua (Rusli, 2010). Akar wangi tumbuh subur di dataran tinggi pada ketinggian 700 m dpl, suhu 17-270 C dengan curah hujan 200-2.000 mm/tahun. Tetapi, tanaman ini juga dapat tumbuh di tanah miskin hara dan di tempat panas. Tanah yang cocok untuk budidaya akar wangi adalah tanah yang berpasir atau tanah abu vulkanik. Penanaman akar wangi dapat dilakukan secara monokultur ataupun tumpang sari. Tanaman ini juga dapat ditanam di lahan miring, seperti yang dikembangkan di Garut dengan kemiringan lahan mencapai 15 persen. Umur panen tanaman akar wangi berkisar 12-18 bulan (Rusli, 2010). Menurut Gunawan (2010), manfaat lain budidaya akar wangi yang dikembangkan oleh petani di Garut sejak tahun 1960-an berupa kerajinan akar wangi. Produksi akar wangi dan sentra produksi kerajinan akar wangi dikembangkan di Kecamatan Leles, Samarang, Bayombong dan Cilawu. 2.7. Proses Hirarki Analitik 2.7.1 Konsep Dasar AHP Pengolahan data untuk analisis strategi pemasaran pada UKM penghasil produk kerajinan akar wangi, studi kasus pada KUB Zocha Graha Kriya ini menggunakan metode Proses Hirarki Analitik atau yang biasa disebut dengan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk

17

Analytical Hierarchy Process (AHP). Metode ini dikembangkan oleh Thomas L. Saaty, seorang ahli matematika dan merupakan sebuah kerangka untuk mengambil keputusan dengan efektif atas persoalan yang kompleks, dengan cara menyederhanakan dan mempercepat proses pengambilan keputusan untuk memecahkan persoalan tersebut kedalam bagian-bagiannya, menata bagian atau peubah ini dalam suatu susunan hirarki, memberi nilai numerik pada pertimbangan subyektif tentang pentingnya tiap peubah dan mensintesis berbagai pertimbangan untuk menetapkan peubah mana yang memiliki prioritas paling tinggi dan bertindak untuk mempengaruhi hasil pada situasi tersebut. Metode AHP ini membantu memecahkan persoalan kompleks dengan menstruktur suatu hirarki kriteria, pihak yang berkepentingan, hasil dan dengan menarik berbagai pertimbangan guna mengembangkan bobot atau prioritas. Metode ini menggabungkan kekuatan dari perasaan dan logika yang bersangkutan pada berbagai persoalan, lalu mensintesis berbagai pertimbangan yang beragam menjadi hasil sesuai dengan perkiraan secara intuitif, sebagaimana yang dipresentasikan pada pertimbangan yang telah dibuat (Saaty, 1991). Metode Analytical Hierarchy Process (AHP) yang digunakan dalam penelitan ini mencoba menstrukturkan permasalahan yang kompleks dan menunjukkan prioritas untuk suatu kriteria dan alternatif yang diturunkan dari hasil komparasi berpasangan dengan cara menentukan dan menginterpretasikan konsistensi dari penilaian pendapat kualitatif ke kuantitatif. Kerangka ini akan mempermudah dalam menstratifikasikan permasalahan dan informasi yang tersedia. Menurut Saaty (1991), terdapat tiga prinsip dalam memecahkan persoalan dengan AHP, yaitu prinsip menyusun hirarki (Decomposition), prinsip menentukan prioritas (Comparative Judgement), dan prinsip konsistensi logis (Logical Consistency). Hirarki yang dimaksud adalah hirarki dari permasalahan yang akan dipecahkan untuk mempertimbangkan kriteria-kriteria atau komponenkomponen yang mendukung pencapaian tujuan. Dalam proses menentukan tujuan dan hirarki tujuan, perlu diperhatikan apakah kumpulan tujuan beserta kriteriakriteria yang bersangkutan tepat untuk persoalan yang dihadapi.

18

Maarif dan Tanjung (2003) menerangkan dasar dari prinsip kerja AHP tersebut, yaitu: 1. Decompotition Tahap ini memecah persoalan yang utuh menjadi unsur-unsurnya. Pemecahan dilakukan terhadap unsur-unsurnya sampai tidak mungkin dilakukan pemecahan lebih lanjut sehingga didapatkan beberapa tingkatan dari persoalan tersebut. 2. Comparative judgement Tahap ini membuat penilaian tentang kepentingan relatif dua unsur pada satu tingkat tertentu dalam kaitannya dengan tingkat atasnya. Hasil dari penilaian ini dapat disajikan dalam matriks pairwise comparison (komparasi

berpasangan). Dalam penyusunan skala kepentingan digunakan skala dasar kepentingan pendapat. 3. Synthesis of priority Dari setiap matriks pairwise comparison kemudian dicari eigen vector-nya untuk mendapat local priority dan global priority. Tahap ini merupakan pengurutan unsur-unsur menurut kepentingan relatif melalui prosedur sintesa. 4. Logical Consistency Konsistensi logis memiliki dua makna yaitu pertama, bahwa obyek-obyek yang serupa dapat dikelompokkan sesuai dengan keseragaman dan

relevansinya. Kedua, menyangkut tingkat hubungan antara obyek-obyek yang didasarkan pada kriteria tertentu. 2.7.2 Langkah-Langkah Penggunaan AHP Saaty (1991) menjelaskan terdapat beberapa langkah dalam penggunaan metode AHP sebagai suatu alat untuk memecahkan persoalan. Adapun langkahlangkah tersebut antara lain: 1. Mendefinisikan persoalan dan merinci pemecahan yang diinginkan. Hal pertama yang harus dilakukan yaitu mengidentifikasikan persoalan dengan melakukan analisa atau pemahaman yang mendalam terhadap persoalan yang dihadapi dan ingin dipecahkan. Proses selanjutnya adalah pengidentifikasian dan pemilihan elemen-elemen yang akan masuk komponen sistem seperti focus, forces, actors, objectives, dan scenario dalam struktur AHP nantinya.

19

Dalam AHP sendiri tidak terdapat prosedur yang pasti untuk mengidentifikasi komponen-komponen sistem. Komponen-komponen sistem dapat diidentifikasi berdasarkan kemampuan pada analisa untuk menemukan unsur-unsur yang dapat dilibatkan dalam suatu sistem. 2. Membuat struktur hirarki dari sudut pandang manajerial secara menyeluruh. Hirarki merupakan suatu abstraksi struktur suatu sistem yang mempelajari fungsi interaksi antar komponen dan dampaknya terhadap sistem. Abstraksi ini mempunyai bentuk yang saling berkaitan. Struktur hirarki disusun berdasarkan jenis keputusan yang akan diambil berdasarkan sudut pandang dari tingkat puncak sampai ke tingkat dimana dimungkinkan campur tangan untuk memecahkan persoalan tersebut. Hirarki yang dapat terbentuk dalam metode AHP sendiri dapat berupa hirarki lengkap dan hirarki tak lengkap. Dalam struktur hirarki yang lengkap seperti pada Gambar 2, semua elemen pada satu tingkat memiliki hubungan dengan semua elemen yang ada pada tingkat berikutnya.

Gambar 2. Struktur Hirarki Lengkap (Mulyono dalam Eldianson, 2008) 3. Menyusun matriks banding berpasangan Matriks banding berpasangan ini berfungsi untuk mengetahui kontribusi dan pengaruh setiap elemen yang relevan atas setiap kriteria yang berpengaruh yang berada setingkat di atasnya. Pada matriks ini, pasangan-pasangan elemen dibandingkan berkenaan suatu kriteria di tingkat yang lebih tinggi. Dalam membandingkan dua elemen, biasanya memberi suatu pertimbangan yang

20

menunjukkan dominasi sebagai bilangan bulat. Matriks ini memiliki satu tempat untuk memasukkan bilangan itu dan satu tempat lain untuk memasukkan nilai resiprokalnya. Tabel 2. Nilai Skala Banding Berpasangan Intensitas pentingnya 1 Definisi Kedua elemen sama pentingnya Penjelasan Dua elemen menyumbang sama besar pada sifat itu.

Elemen yang satu sedikit Pengalaman dan pertimbangan lebih penting daripada sedikit menyokong satu elemen atas elemen yang lainnya elemen yang lainnya Elemen yang satu sangat penting daripada elemen yang lainnya Satu elemen jelas lebih penting daripada elemen yang lainnya Pengalaman dan pertimbangan dengan kuat menyokong satu elemen atas elemenyang lainnya Bukti yang menyokong elemen yang satu atas yang lainnya memiliki tingkat penegasan yang tertinggi yang mungkin menguatkan Bukti yang menyokong elemen yang satu atas yang lainnya memiliki tingkat penegasan yang tertinggi yang mungkin menguatkan Kompromi diperhatikan diantara dua pertimbangan

Satu elemen mutlak lebih penting daripada elemen yang lainnya

2, 4, 6, 8

Nilai-nilai diantara dua pertimbangan yang berdekatan

Kebalikan

Jika untuk aktivitas i mendapat satu angka dibandingkan dengan aktivitas j, maka j memiliki nilai kebalikannya bila dibandingkan dengan i

Sumber: Saaty, 1991 4. Mendapatkan semua pertimbangan yang diperlukan untuk mengembangkan perangkat matriks dilangkah tiga. Setelah matriks banding berpasangan antar elemen dibuat, dilakukan penilaian antar setiap elemen pada kolom ke-i dengan setiap elemen pada baris ke-j.

21

Penilaian antar elemen tersebut dilakukan dengan pertanyaan seberapa kuat elemen baris ke-i didominasi atau dipengaruhi, dipenuhi, diuntungkan oleh fokus di puncak hirarki, dibandingkan dengan kolom ke-j?. Untuk mengisi matriks banding berpasangan, digunakan skala banding yang tertera pada Tabel 4. Angka-angka yang tertera menggambarkan relatif pentingnya suatu elemen dibandingkan dengan elemen lainnya sehubungan dengan sifat kriteria tertentu. Pengisian matriks hanya dilakukan untuk bagian di atas garis diagonal dari kiri ke kanan bawah. 5. Memasukkan nilai-nilai kebalikannya beserta bilangan 1 sepanjang diagonal utama. Angka 1 sampai 9 digunakan apabila Fi lebih mendominasi atau mempengaruhi sifat fokus puncak hirarki (x) dibandingkan dengan Fj, namun bila Fi kurang mendominasi atau kurang mempengaruhi sifat X dibandingkan Fj, maka digunakan angka kebalikannya. Matriks di bawah garis diagonal utama diisi dengan nilai-nilai kebalikannya. Contoh, bila elemen F24 memiliki nilai 7, maka elemen F42 adalah 1/7. 6. Melaksanakan langkah 3, 4 dan 5 untuk semua tingkat dan gugusan dalam hirarki tersebut. Perbandingan dilanjutkan untuk semua elemen pada setiap tingkat keputusan yang terdapat pada hirarki, berkenaan dengan kriteria elemen di atasnya. Matriks perbandingan dalam AHP dibedakan menjadi dua yaitu: Matriks Pendapat Individu (MPI) dan Matriks Pendapat Gabungan (MPG). 1. Matriks Pendapat Individu (MPI) MPI adalah matriks hasil perbandingan yang dilakukan individu. MPI memiliki elemen yang disimbolkan dengan aij , yaitu elemen matriks pada baris kolom ke-i dan kolom ke-j. MPI dapat dilihat pada Tabel 3. Tabel 3. Matriks Pendapat Individu X A1 A2 A3 An A1 a11 a21 a31 an1 A2 a12 a22 a32 an2 A3 a13 a23 a33 an3 An a1n a2n a3n ann

22

2.

Matriks Pendapat Gabungan (MPG) MPG adalah susunan matriks baru yang elemen (gij) berasal dari rata-rata geometrik pendapat-pendapat individu yang rasio inkonsistensinya lebih kecil atau sama dengan 10 persen dan setiap elemen pada baris dan kolom yang sama dari MPI yang satu dengan MPI yang lain tidak terjadi konflik (Tabel 4).

Tabel 4. Matriks Pendapat Gabungan X G1 G2 G3 Gn Gij= dengan : n aij(k) G1 g11 g21 g31 gn1 G2 g12 g22 g32 gn2 G3 g13 g23 g33 gn3 Gn g1n g2n g3n gnn

Rumus rataan geometrik adalah sebagai berikut: ..........................................................(1) = jumlah responden (pakar) = sel penilaian setiap pakar

7. Menggunakan komposisi secara hirarki untuk membobotkan vektor-vektor prioritas itu dengan bobot kriteria-kriteria dan menjumlahkan semua nilai prioritas terbobot yang bersangkutan dengan nilai prioritas dari tingkat bawah berikutnya dan seterusnya. Adapun vektor prioritas dapat dihitung dengan rumus : VP (vektor Prioritas) =

.(2) ....(3)

dimana : VE (Vector Eigen) = dengan : aij n

= elemen MPI pada baris ke-i dan kolom ke-j = jumlah elemen yang diperbandingkan

8. Mengevaluasi inkonsistensi untuk seluruh hirarki Pengukuran konsistensi ini diperlukan untuk mengetahui konsistensi jawaban yang berpengaruh terhadap kesahihan hasil. Langkah yang digunakan yaitu dengan mengalikan setiap indeks konsistensi dengan prioritas kriteria

23

bersangkutan dan menjumlahkan hasil kalinya. Hasil ini dibagi dengan pernyataan sejenis yang menggunakan indeks konsistensi acak, yang sesuai dengan dimensi masing-masing matriks. Dengan cara yang sama setiap indeks konsistensi acak juga dibobot berdasarkan prioritas kriteria yang bersangkutan dan hasilnya dijumlahkan. Rasio konsistensi hirarki harus kurang dari sama dengan 10 persen. Jiak tidak, mutu informasi harus diperbaiki, antara lain dengan memperbaiki cara menggunakan pertanyaan ketika melakukan pengisian ulang kuesioner atau lebih baik dalam mengarahkan responden yang mengisi kuesioner. Rumus untuk perhitungan uji konsistensi adalah sebagai berikut : CI (Indeks Konsistensi) CI= dengan : ...(4) CI = Indeks Konsistensi

max
n dimana: max=

= eigen value maksimum = jumlah elemen yang dibandingkan

..(5) ....(6) = aij X VP .....(7)

VB (Nilai Eigen) = VA (Vektor Antara)

Lebih lanjut ingin diketahui apakah CI dengan besaran cukup baik atau tidak, maka perlu diketahui rasio konsistensinya (CR) yaitu: CR (Rasio Konsistensi) CR = ....(8)

Rasio yang dianggap baik yaitu apabila CR0,1. RI adalah indeks acak yang dikeluarkan oleh OAK RIDGE LABORATORY, dari matriks berorde 1 sampai 15 dengan menggunakan sampel berukuran 100. Tabel RI tersebut seperti pada Tabel 5. Tabel 5. Indeks Acak N RI 1 0,00 2 0,00 3 0,58 4 0,90 5 1,12 6 1,24 7 1,32

24

N RI

8 1,41

9 1,45

10 1,49

11 1,51

12 1,48

13 1,56

14 1,57

Sumber : Fewidarto, 1996 9. Merevisi judgement Menurut Fewidarto (1996), apabila index konsistensi cukup tinggi dapat dilakukan revisi judgement yaitu dengan mencari deviasi maksimal RMS (Root Mean Square) dari barisan aij dan merevisi judgement pada baris yang mempunyai nilai terbesar. Maxi | |.(9)

Dari hasil perhitungan rumus di atas, dipilih elemen matriks yang memiliki selisih absolut terbesar dengan perbandingan bobotnya dan elemen aij tersebut diganti dengan wi/wj. Penggunaan revisi judgement ini sangat terbatas, mengingat akan terjadinya distorsi pada jawaban sebenarnya. 2.7.3 Keuntungan AHP Secara umum, keuntungan penggunaan metode AHP dapat diikhtisarkan sebagai berikut (Maarif dan Tanjung, 2003) : a. Kesatuan: AHP memberi satu model tunggal yang mudah dimengerti dan luwes untuk aneka ragam persoalan tak terstuktur. b. Kompleksitas: AHP memadukan ancangan deduktif dan ancangan

berdasarkan sistem dalam memecahkan persoalan. c. Saling ketergantungan: AHP dapat menangani saling ketergantungan elemenelemen dalam suatu sistem dan tak memaksakan pemikiran linier. d. Penyusunan hirarki: AHP mencerminkan kecenderungan alami pikiran untuk memilah elemenelemen suatu sistem dalam berbagai tingkat berlainan dan mengelompokkan unsur yang serupa dalam setiap tingkat. e. Pengukuran: AHP memberi suatu skala untuk mengukur objek dalam wujud suatu metode untuk menetapkan prioritas. f. Konsistensi: AHP melacak konsistensi logis dari pertimbangan-pertimbangan yang digunakan dalam menetapkan berbagai prioritas g. Sintesis: AHP menuntun pada suatu taksiran yang menyeluruh tentang kebaikan setiap skenario.

25

h.

Tawar-menawar: AHP mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai faktor sistem dan memungkinkan orang memilih skenario terbaik berdasarkan tujuan-tujuan mereka.

i.

Penilaian dan konsensus: AHP tidak memaksakan konsensus, tetapi mensintesiskan suatu hasil yang representatif dari berbagai penilaian yang berbeda-beda.

j.

Pengulangan proses: AHP memungkinkan orang memperhalus definisi mereka pada suatu persoalan dan memperbaikinya.

2.8. Penelitian Terdahulu Yang Relevan Krislianto (2009) melakukan analisis mengenai strategi pemasaran Wisata Kampung Cendawasari, Kec. Leuwiliang, Kab. Bogor. Penelitian yang menggunakan metode PHA ini bertujuan untuk mengetahui bentuk kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh Wisata Kampung Cendawasari, mengidentifikasi dan menganalisis faktor-faktor penyusun strategi pemasaran yang ada pada Kampung Wisata Cendawasari dan merumuskan strategi pemasaran yang sesuai untuk Kampung Wisata Cendawasari. Berdasarkan hasil pengolahan data yang telah dilakukan diketahui bahwa alternatif strategi pemasaran bagi Kampung wisata Cendawasari adalah menawarkan paket kampung wisata bagi anak-anak sekolah dan untuk family gathering bagi perusahaan (0,259). Selanjutnya alternatif dengan prioritas kedua adalah menambah sarana dan prasarana, menambah paket wisata serta pengaturan layout dan landskap agar kawasan wisata menjadi lebih indah (0,238). Kemudian, alternatif prioritas ketiga dan keempat adalah bekerjasama dengan AWAI (Asosiasi Wisata Agro Indonesia) dan biro perjalanan agar kegiatan kampung wisata dapat menjadi bagian dari perjalanan (0,222) dan melakukan kerjasama dengan tempat-tempat wisata lain yang ada di Bogor untuk melakukan paket wisata bersama (0,157). Prioritas kelima adalah penggunaan teknologi sebagai sarana promosi yang optimal (0,124). Sembiring (2010) melakukan analisis terhadap strategi pemasaran teh botol sosro pada PT. Sinar Sosro di kantor penjualan Bogor. Hasil pengolahan dengan menggunakan metode PHA dan bantuan program Expert Choice 2000 menghasilkan prioritas alternatif strategi pemasaran. Prioritas pertama adalah

26

melakukan promosi secara intensif dengan bobot (0,251). Prioritas kedua yaitu strategi mempertahankan saluran distribusi yang ada dengan cara menjalin kerjasama yang baik dengan semua pihak yang terkait dengan bobot (0,236). Prioritas ketiga yaitu strategi mengoptimalkan biaya operasional guna

mempertahankan harga produk tetap stabil dengan bobot (0,179). Prioritas keempat adalah meningkatkan kapasitas persediaan produk dengan bobot (0,167). Prioritas kelima yaitu meningkatkan kualitas produk untuk mempertahankan pelanggan lama dan memperoleh pelanggan baru dengan bobot (0,118). Strategi yang menjadi prioritas terakhir adalah aktif melakukan kegiatan pengembangan produk yang berbeda dengan pesaing dengan bobot (0,049). Lestari (2010) melakukan analisis strategi pemasaran pada UKM Pakaian Muslim Galih Design, Bogor, Jawa Barat dengan menggunakan metode analisis PHA. Berdasarkan hasil analisis diketahui bahwa elemen utama yang dipertimbangkan dalam penyusunan strategi pemasaran Galih Design adalah kualitas produk dengan bobot (0,248). Elemen kedua yang adalah saluran distribusi pemasaran dengan bobot (0,222). Selanjutnya, selera konsumen menempati prioritas ketiga dengan bobot (0,220). Karakteristik persaingan menjadi prioritas keempat (0,115). Elemen kelima dan keenam yang berpengaruh adalah kemampuan finansial dengan bobot (0,103) dan persaingan dengan bobot (0,092). Alternatif strategi yang menjadi prioritas utama dalam Galih Design adalah memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen dengan bobot (0,360). Alternatif kedua adalah mengintensifkan dan mengefektifkan promosi dengan bobot (0,335). Alternatif strategi ketiga dan keempat dalam urutan prioritas strategi pemasaran Galih Design adalah meningkatkan penjualan langsung dan memantapkan posisi dalam persaingan, masing-masing dengan bobot sebesar (0,230) dan (0,118).

III.

METODE PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian Kabupaten Garut, Jawa Barat yang telah lama dikenal sebagai sentra kerajinan kulit, kini dikenal pula melalui potensi sumber daya lokal lainnya yang unik, yaitu tanaman akar wangi (Vetiveria Zizanioides). Berdasarkan fakta yang ada, saat ini hanya Haiti dan Borbon di Pasifik yang mengembangkan jenis komoditi yang sama. Sehingga, akar wangi menjadi komoditi khas Kabupaten Garut yang memiliki peluang untuk dikembangkan menjadi banyak jenis produk selain produk minyak atsiri yang telah dikembangkan sejak tahun 1920. KUB Zocha Graha Kriya adalah salah satu Usaha Kecil Menengah (UKM) di Kabupaten Garut yang mampu menangkap prospek produk kerajinan berbahan dasar akar wangi ini untuk terus dikembangkan karena mempunyai keunggulan komparatif dan kompetitif serta masih terbukanya pangsa pasar, baik pasar domestik maupun pasar luar negeri. Sebagai UKM penghasil produk kerajinan akar wangi sejak tahun 1999, KUB Zocha Graha Kriya diharuskan mampu merumuskan strategi pemasaran yang tepat agar dapat mencapai tujuan pemasaran yang diinginkan. Langkah pertama yang dilakukan untuk merumuskan strategi pemasaran pada KUB Zocha Graha Kriya adalah dengan mengetahui secara rinci tentang profil KUB Zocha Graha Kriya di Kabupaten Garut, Jawa Barat. Kemudian dilakukan identifikasi tujuan KUB Zocha Graha Kriya karena kelompok usaha ini tidak memiliki visi dan misi tertulis. Langkah selanjutnya setelah mengetahui profil dan tujuan KUB Zocha Graha Kriya adalah mengidentifikasi faktor-faktor penyusunan strategi pemasaran perusahaan berdasarkan analisis terhadap Segmentation, Targeting, Positioning (STP) dan bauran pemasaran perusahaan yang bertujuan untuk mendapatkan strategi pemasaran yang tepat sehingga mampu meningkatkan kinerja dalam bidang pemasarannya. Kemudian, dilakukan identifikasi strategi pemasaran perusahaan dengan mempertimbangkan faktor-faktor penyusun strategi

perusahaan yang telah teridentifikasi sebelumnya. Setelah mengidentifikasi strategi perusahaan maka dilakukan analisis terhadap strategi perusahaan dengan

28

menggunakan metode AHP sehingga diperoleh alternatif strategi pemasaran yang sesuai dengan kondisi perusahaan. Alur kerangka pemikiran konseptual penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 3. KUB. Zocha Graha Kriya Tujuan Perusahaan Identifikasi Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya

Segmentation Targeting Positioning

Marketing Mix: Product, Price, Place, Promotion

Identifikasi Faktor-faktor Penyusun Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya Alternatif Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya Rekomendasi Strategi Pemasaran bagi KUB Zocha Graha Kriya Gambar 3. Alur Kerangka Pemikiran Konseptual 3.2. Tahapan Proses Penelitian

Metode AHP

Proses penelitian diawali dengan tahap pengumpulan dan pembelajaran terhadap literatur tentang pemasaran, pengembangan sektor UMKM Indonesia, ekonomi kreatif, akar wangi dan metode AHP. Fokus pembelajaran ditujukan pada pengembangan strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh pelaku UMKM untuk produk kerajinan (khususnya akar wangi) yang akan dianalisis dengan teknik AHP.

29

Penelitian

yang

dilakukan

kemudian

diawali

dengan

mengkaji

permasalahan yang dihadapi KUB Zocha Graha Kriya (fokus dalam bidang pemasaran) serta tujuan yang akan diteliti. Pengkajian permasalahan dan tujuan yang akan diteliti ini dilakukan melalui wawancara dengan pihak internal KUB Zocha Graha Kriya serta pakar akademisi. Kemudian, setelah pengkajian masalah dan tujuan dilakukan maka dilanjutkan dengan tahap pengumpulan data gambaran umum perusahaan, identifikasi kegiatan pemasaran yang telah dilakukan perusahaan serta penyusunan struktur awal berdasarkan hasil kaji pustaka. Setelah tahap penyusunan struktur awal melalui kaji pustaka, maka dilanjutkan dengan pengolahan data untuk menyusun struktur berdasarkan masukan dari pakar. Tahap selanjutnya adalah tahap penilaian struktur yang dilakukan dengan menyusun kuisioner dari struktur yang ditetapkan, kemudian dilakukan penilaian kuisioner oleh pakar. Tahap selanjutnya setelah penilaian kuisioner oleh para pakar dilakukan pengolahan horizontal yang meliputi perkalian elemen baris (VE=Vektor Eigen), perhitungan vektor prioritas (VP), vektor antara (VA), nilai eigen (VB), indeks konsistensi (CI) dan rasio konsistensi (CR). Pemenuhan konsistensi menguatkan terkendalinya jawaban yang diberikan responden dalam pengisian kuesioner. Apabila hasil perhitungan belum konsisten maka akan dilakukan revisi pendapat dengan mencari deviasi maksimal RMS (Root Mean Square) kemudian direvisi sampai memenuhi CI dan CR. Hasil penilaian pakar yang telah dinyatakan konsisten kemudian digabungkan dengan menggunakan rataan geometrik. Hasil dari gabungan pendapat akan diolah sesuai dengan prosedur AHP yang telah diuraikan sebelumnya sehingga menghasilkan bobot untuk alternatif. Hasil pengolahan ini selanjutnya dapat menjadi rekomendasi bagi KUB Zocha Graha Kriya dalam menyusun strategi pemasaran bagi produk kerajinan akar wangi yang dihasilkannya. Tahapan proses penelitian sebagaimana diuraikan diatas dapat dilihat pada Lampiran 1.

30

3.3. Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilakukan di KUB Zocha Graha Kriya yang sekretariat pusatnya berada di Jalan Pakuwon No. 10, Kabupaten Garut, Jawa Barat. Pemilihan lokasi ini dilakukan secara sengaja (purposive) dengan pertimbangan bahwa KUB Zocha Graha Kriya merupakan kelompok usaha yang khusus mengembangkan akar wangi yang merupakan salah satu komditas unggulan Kabupaten Garut, Jawa Barat sebagai bahan utama produk kerajinan yang dihasilkannya. Kegiatan penelitian ini dilaksanakan pada bulan Mei hingga Juli 2011. 3.4. Jenis dan Sumber Data Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer yang digunakan berasal dari pihak internal KUB Zocha Graha Kriya yang diperoleh dari hasil wawancara mendalam serta diskusi kelompok bersama pihak internal KUB Zocha Graha Kriya. Data tersebut meliputi profil kelompok usaha, tujuan, sistem ketenagakerjaan kelompok usaha, segmentation, targeting dan positioning (STP), bauran pemasaran yang telah ditetapkan kelompok usaha, pasar yang dituju serta kegiatan produksi dan operasi yang dilaksanakan kelompok usaha tersebut. Sedangkan data sekunder yang digunakan dalam penelitian ini berasal dari literatur-literatur tentang masalah yang akan diteliti, seperti literatur dari Pemerintah Kabupaten Garut, Badan Pusat Statistik (BPS) Jawa Barat dan Pusat, Dinas Perindustrian Perdagangan Koperasi dan UMKM (Desperindagkop) Kabupaten Garut, serta literatur-literatur lainnya berupa jurnal, makalah, dan hasil penelitian terdahulu. 3.5. Metode Pengambilan Sample Pemilihan responden pada penelitian ini dilakukan secara sengaja (purposive) dengan mempertimbangkan responden tersebut paham mengenai strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya dan besarnya peranan responden yang dipilih tersebut dalam kegiatan pemasaran kelompok usaha tersebut sehingga seluruh responden dianggap berkompeten dan mampu mewakili keseluruhan populasi. Responden yang dipilih dalam penelitian ini adalah orang-orang ahli

31

atau pakar dalam bidangnya yang berasal dari pihak internal maupun pihak eksternal kelompok usaha. Responden dalam penelitian ini berjumlah enam orang yang terdiri dari Pimpinan Umum (pendiri), Kepala Operasional (pendiri), General Manager KUB Zocha Graha Kriya, Kepala Bidang Perindustrian Dinas Perindustrian dan PerdaganganKabupaten Garut, Kepala Bidang Perdagangan Dinas Perindustrian dan Perdagangan Kabupaten Garut, dan Kepala Divisi Marketing Asgar Muda. 3.6. Pengolahan dan Analisis Data Pengolahan dan analisis data dalam penelitian ini dilakukan setelah melalui tahap awal yaitu mempelajari literatur yang berkaitan dengan strategi pemasaran, akar wangi, KUB Zocha Graha Kriya dan metode AHP untuk pengolahan data selanjutnya. Setelah mempelajari hal-hal tersebut, dilakukan identifikasi bentuk kegiatan pemasaran yang telah dilakukan KUB Zocha Graha Kriya melalui wawancara mendalam dengan pihak internal UKM yang memiliki wewenang dalam penyusunan kebijakan pemasaran perusahaan. Tahap

selanjutnya adalah mengidentifikasi faktor, aktor, tujuan dan alternatif strategi pemasaran yang juga dilakukan melalui wawancara dengan pihak penyusun strategi pemasaran. Hasil identifikasi faktor, aktor, tujuan dan alternatif strategi pemasaran ini kemudian didiskusikan kembali dengan pakar strategi (akademisi) agar diperoleh struktur hirarki yang tepat untuk kemudian dijadikan sebagai acuan kuisioner yang akan dinilai oleh pakar (jajaran pimpinan KUB Zocha Graha Kriya, Kepala Bidang Perindustrian dan Kepala Bidang Perdagangan Dinas Perindustrian dan Perdagangan Kabupaten Garut, Kepala Divisi Marketing Asgar Muda Garut). Narasumber interview dan penilai kuesioner dipilih secara sengaja (purposive sampling) dengan mempertimbangkan pemahaman tentang strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya. Berikut adalah gambar struktur hirarki penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya.

32

Goal

Alternatif Strategi Pemasaran pada KUB Zocha Graha Kriya

Faktor

KFP

KP

Prod

SK

KO

KPr

Aktor

PU

KOpr

GM

Tujuan

T1

T2

T3

Alternatif

A2

A3

A4

A5

Gambar 4. Struktur Hirarki Penyusunan Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya Keterangan: A. Faktor KFP KP Prod SK KO KPr : Kondisi Finansial Perusahaan : Kapasitas Perusahaan : Produk : Sikap Konsumen : Kapasitas Outlet : Kondisi Persaingan

B. Aktor PU : Pimpinan Umum

KOpr : Kepala Operasional GM : General Manager

33

C. Tujuan T1 T2 T3 : Meningkatkan Omzet Perusahaan :Memantapkan Posisi Merek yang Kuat bagi Konsumen dan Mitra Dagang : Mempertahankan Loyalitas Pelanggan

D. Alternatif A1 A2 A3 A4 : Positioning Produk Berdasarkan Kualitas dan Harga : Pengembangan Program Factory and Galery Visit dengan Outlet : Memanfaatkan Media Promosi secara Optimal : Penerapan Customer Intimacy Hasil penilaian struktur oleh pakar akan diolah dengan metode AHP untuk diketahui pembobotan pada setiap elemen hirarkinya. Hasil dari pengolahan tersebut adalah konsistensi dari jawaban responden yang dilakukan menggunakan software AHP dengan batas inkonsitensi ditetapkan 10 persen. Apabila ada penilaian pakar yang tidak konsisten maka harus direvisi dengan mencari deviasi RMS (Root Mean Square). Setelah Matriks Pendapat Individu (MPI) dinyatakan konsisten, akan dilakukan penggabungan matriks yang kemudian diukur kembali dengan pengolahan horisontal dan vertikal sesuai dengan mekanisme AHP. Hasil pengolahan horizontal menunjukkan elemen-elemen yang

berhubungan dalam satu tingkat hirarki dibandingkan dengan elemen-elemen lainnya di tingkat hirarki yang berbeda. Sedangkan hasil pengolahan vertikal menggambarkan keterkaitan dan tingkat pengaruh antara elemen pada satu tingkat hirarki dengan elemen pada tingkat hirarki lainnya. Hasil pengolahan yang menunjukkan pemilihan alternatif strategi pemasaran diperoleh dari pengolahan vertikal.

IV.

HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1.Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1 Sejarah dan Perkembangan KUB Zocha Graha Kriya KUB Zocha Graha Kriya merupakan perusahaan yang bergerak di bidang kerajinan dan seni yang berbentuk kelompok usaha bersama, gabungan dari pengrajin, pekerja dan penggiat seni serta penggiat pariwisata. UKM ini didirikan pada tanggal 9 September 1999 di Garut oleh Bapak Franz Limiart dan Ibu Joanna. Latar belakang didirikannya UKM ini didasarkan atas keprihatinan pendiri bahwa selama ini produk kerajinan cenderung menjadi komoditas di pasar luas. Oleh karena itu, lahir keinginan yang kuat untuk mengembangkan produk kerajinan yang tidak hanya mampu memberi suatu nilai estetika yang dapat dinikmati indera, tetapi juga mampu memberikan prestise tersendiri bagi para konsumen yang memilikinya. Berdasarkan statusnya sebagai Kelompok Usaha Bersama (KUB), KUB Zocha Graha Kriya terdiri dari delapan kelompok usaha yang saling terkait dan dikategorikan ke dalam fungsi kerja yang berbeda. Kedelapan kelompok tersebut, yaitu: kelompok petani akar wangi, kelompok tenun, kelompok jahit, kelompok bordir, kelompok pengrajin batok, kelompok pengrajin bambu, kelompok pengrajin hiasan kupu-kupu dari bulu itik, dan kelompok pengrajin box. Kedelapan kelompok tersebut secara intensif dibina langsung oleh pendiri/pemilik beserta General Manager agar memiliki teknik dan keterampilan yang sesuai dengan standar yang telah ditetapkan sehingga mampu menghasilkan produk kerajinan yang berkualitas dan bernilai estetika tinggi. Produk-produk kerajinan yang dihasilkan KUB Zocha Graha Kriya sebagian besar memanfaatkan potensi lokal Kabupaten Garut, yaitu akar wangi sebagai bahan utama pembuatan produknya. Selain itu, dengan kreativitas dan teknik yang dimiliki, UKM ini mengkolaborasikan produk kerajinan akar wangi dengan menghasilkan jenis produk kerajinan lainnya yang terbuat dari batok kelapa, bambu cendani serta bulu itik.

35

Seiring dengan berjalannya usaha, keberadaan KUB Zocha Graha Kriya kemudian diperkuat dengan diterbitkannya beberapa izin usaha yang dikeluarkan oleh dinas terkait seperti: 1. SIUP (Surat Izin Usaha Perorangan): No. 530/0124/PM/IZ/VI/2008.B 2. TDP (Tanda Daftar Perusahaan): No. 101355214548 3. Izin Tempat Usaha: No. 503/605-ITU/PPTSP/201 KUB Zocha Graha Kriya telah dua belas tahun mengembangkan usaha kerajinan yang mengeksplorasi potensi lokal Kabupaten Garut. Selama kurun waktu tersebut, KUB Zocha Graha Kriya berhasil menunjukan kinerja yang baik sehingga mampu menjadi salah satu UKM berprestasi baik di tingkat lokal maupun nasional. Beberapa prestasi yang pernah diraih KUB Zocha Graha Kriya, antara lain: 1. Adhy Karya Pariwisata dari MPI (Masyarakat Pariwisata Indonesia) Jawa Barat sebagai Pengabdi dan Pengembang Kepariwisataan Jawa Barat tahun 2002. 2. Pengrajin Inovatif Kabupaten Garut tahun 2007. 3. PJI Award 2009 dari Persatuan Jurnalis Indonesia. 4. Garut Award 2010. 5. Penghargaan Pro-Mutu dari Kementrian Koperasi dan UMKM Republik Indonesia tahun 2011 atas keberhasilannya dalam menerapkan teknologi produksi secara kreatif dan inovatif. 4.1.2 Visi, Misi dan Tujuan KUB Zocha Graha Kriya KUB Zocha Graha Kriya tidak memiliki pernyataan visi dan misi secara tertulis, namun KUB Zocha Graha Kriya tetap merepresentasikannya ke dalam beberapa tujuan yang jelas untuk dicapai. Berdasarkan hasil wawancara mendalam yang telah dilakukan kepada pihak pendiri/ pemilik, tujuan pendirian KUB Zocha Graha Kriya adalah: 1. Menghasilkan berbagai produk kerajinan dengan memanfaatkan potensi lokal (akar wangi) yang memiliki keunikan, nilai estetika tinggi serta kepuasan/ prestise tersendiri bagi pasar sasaran guna mengubah citra kerajinan yang sebelumnya hanya sebagai komoditas.

36

2. Memakmurkan kehidupan orang banyak melalui penyerapan tenaga kerja lokal yang dibina secara intensif dan konsisten sehingga mampu memiliki kompetensi yang tinggi di bidang teknik kerajinan. 3. Mempromosikan Kabupaten Garut (khususnya) dan Indonesia kepada masyarakat luas melalui keunggulan produk dan layanan yang diberikan. 4. Menghasilkan produk berkualitas tinggi bagi pasar dalam negeri. 4.1.3 Struktur Organisasi dan Ketenagakerjaan Struktur organisasi yang digunakan oleh KUB Zocha Graha Kriya adalah sistem fungsional yang dapat dilihat pada Gambar 5.
Pimpinan

Kepala Operasional

General Manager

Kepala Produksi

Kepala Toko

Gambar 5. Struktur Organisasi KUB Zocha Graha Kriya Keterangan : A: Kelompok Petani di Samarang dan Cilawu B: Kelompok Jahit di Muara Sanding C: Kelompok Tenun di Bayombong D: Kelompok Bordir di Bayombong E: Kelompok Pengrajin Batok di Cilawu F: Kelompok Pengrajin Bambu di Cilawu G: Kelompok Pengrajin Bulu Itik di Leles H: Kelompok Pengrajin Box di Copong I: Pengepakan

37

J: Bagian Cutting dan Jahit K: Bagian Lukis L: Bagian Finishing Sistem kerja dalam KUB Zocha Graha Kriya bersifat anggota mandiri. Hal ini berarti bahwa setelah para pengrajin mendapat pelatihan tentang teknik dan keterampilan dasar dalam memproduksi produk kerajinan, maka mereka memiliki kebebasan sepenuhnya untuk membuat desain, produksi dan sistem pemasaran sendiri. Namun, seluruh kelompok pengrajin wajib memprioritaskan pekerjaan atau pesanan yang masuk dari sekretariat pusat. Asal anggota kelompok terbagi menjadi dua, yaitu: 1. Anggota yang pada awalnya merupakan karyawan. 2. Anggota yang merupakan pemuda dari pedesaan yang memiliki keinginan untuk maju dalam usahanya dan memiliki kemampuan dalam berkarya seni dan kerajinan. Mereka akan diberikan pelatihan yang intensif tentang teknik dan keterampilan dasar pembuatan produk. Pengrajin yang telah mampu mandiri diwajibkan untuk membentuk kelompok sendiri dengan kelengkapan perizinan administratif sendiri seperti SIUP dan TDP atas nama kelompok itu sendiri. Pengrajin yang telah mampu mandiri wajib mempekerjakan warga di sekitar sebelum mempekerjakan warga luar sehingga mereka tidak hanya sekedar mampu hidup tetapi lebih dari itu agar mereka mampu menghidupi orang lain. Fungsi dari kelompok pengrajin adalah memproduksi barang sampai sekitar 80 persen jadi. Kegiatan finishing dan quality control dikerjakan di sekretariat pusat. Sekretariat pusat berfungsi sebagai pencari pelanggan atau pesanan, merumuskan desain dan sistem kerja serta memastikan packaging atau pengemasan produk telah dilakukan dengan benar agar konsumen mendapatkan produk yang bernilai estetika tinggi dan terjaga kualitasnya. Proses produksi dapat dilihat pada Lampiran 5. Saat ini KUB Zocha Graha Kriya memiliki 117 orang karyawan yang terbagi dalam enam kelompok yang tersebar di lima kecamatan dengan 18 orang karyawan tetap yang diberi upah dengan sistem harian. Dalam melaksanakan

38

usahanya, terdapat tiga aktor yang berpengaruh dalam perencanaan strategi serta pengambilan keputusan. Ketiga aktor tersebut, yaitu: 1. Pimpinan Pimpinan KUB Zocha Graha Kriya adalah Bapak Franz Limiart yang juga berperan sebagai salah satu pendiri dan pemilik UKM tersebut. Pimpinan usaha memiliki wewenang dalam mengatur keseluruhan sistem atau kinerja dalam organisasi. Pimpinan perusahaan juga berwenang dalam menetapkan standard mutu dan bertindak sebagai pembina teknik dan keterampilan seluruh kelompok usaha dalam UKM ini. Pimpinan dalam UKM ini juga aktif sebagai pelatih dalam berbagai pelatihan kerajinan, entrepreneurship dan pariwisata di berbagai tempat di Jawa Barat dan beberapa provinsi lainnya, seperti pelatihan HAKI, eksport-import, desain dan fotografi tingkat nasional. 2. Kepala Operasional Kepala Operasional KUB Zocha Graha Kriya adalah Ibu Joana yang bertanggung jawab dalam bidang operasional, pemasaran serta keuangan UKM ini. Kepala Operasional memiliki wewenang untuk menetapkan rencanarencana pemasaran produk, mengurus bagian keuangan (menetapkan harga produk, mencatat keuangan termasuk perhitungan profit laba-rugi),

mengkoordinir pesanan maupun penjualan. 3. General Manager General Manager KUB Zocha Graha Kriya adalah Bapak Mega yang bertaggung jawab dalam bidang administrasi perusahaan sekaligus berperan sebagai jembatan koordinasi dan kontrol keseluruhan kelompok serta outlet penyalur produk UKM ini. Selain ketiga aktor yang berpengaruh dalam membuat keputusankeputusan strategis perusahaan, pada struktur organisasi UKM ini terdapat bagianbagian penting yang saling mendukung keberhasilan dalam menjalankan dan mengembangkan usaha secara berkelanjutan. Bagian-bagian tersebut yaitu: 1. Kepala Produksi Bertugas dalam melaksanakan dan mengawasi kegiatan produksi yang telah ditetapkan. Kepala produksi membawahi tiga bagian,yaitu bagian cutting, jahit, lukis dan finishing.

39

2. Kepala Toko Bertugas dalam mengoordinasikan dan mengawasi penjualan di galeri dan outlet, mengatur display produk di galeri, memastikan produk dan pelayanan berkualitas tinggi bagi para konsumen. 3. Bagian Pengepakan Bertugas dalam mengemas dan mengatur pendistribusian seluruh produk yang telah dipesan (fix order) dan siap untuk dikirimkan kepada konsumen yang memesan. Jajaran pimpinan KUB Zocha Graha Kriya selain aktif dalam membina kelompok usaha serta mengembangkan bisnis secara intensif, pimpinan UKM ini juga tercatat aktif dalam berbagai organisasi, seperti: 1. Asosiasi Exportir dan Produsen Handicraft Indonesia (Kabupaten Garut) 2. Gabungan Masyarakat Penggiat Kerajinan dan Pariwisata Jawa Barat 3. Dewan Kerajinan Nasional (Kabupaten Garut) Masyarakat Pariwisata Indonesia (Kabupaten Garut) 4.2. Segmentation, Targeting dan Positioning KUB Zocha Graha Kriya menetapkan segmentasi pasar berdasarkan variable demografi, yaitu pendapatan. Dalam hal ini, KUB Zocha Graha Kriya menetapkan seluruh produknya fokus dipasarkan pada segmen pendapatan menengah karena seluruh produk kerajinan yang dihasilkan memiliki standar estetika dan kualitas yang tinggi dibandingkan produk-produk kerajinan lainya di pasaran sehingga harga yang ditetapkan untuk setiap produk kerajinan yang dihasilkan pun jauh lebih mahal. Sebagai contoh, berdasarkan hasil survey pasar, harga taplak meja tamu akar wangi (ukuran 35x100 cm) yang diproduksi oleh KUB Zocha Graha Kriya adalah Rp. 80.000. Sedangkan, harga taplak meja tamu akar wangi yang diproduksi di Pekalongan atau Yogyakarta untuk ukuran yang sama hanya seharga Rp. 30.000. Dalam pengembangan usaha, KUB Zocha Graha Kriya memfokuskan usahanya pada konsep pemasaran individual karena penggunaan pemasaran massal yang menyebar luas telah diragukan dengan kenyataan bahwa sejak dahulu konsumen dilayani secara individual. Dalam pemasaran individual atau yang biasa disebut dengan pemasaran satu-satu, perusahaan menghantarkan produk atau

40

program pemasaran khusus untuk kebutuhan dan preferensi pelanggan individual. Tidak seperti produsen kerajinan yang telah beroperasi di pasaran, KUB Zocha Graha Kriya memberi kesempatan kepada setiap pelanggan untuk berperan dalam menetukan model, desain, warna, ukuran produk, dsb sesuai dengan keinginan dan kebutuhan spesifik tiap pelanggan. Sehingga produk kerajinan yang dihasilkan perusahaan memiliki nilai lebih dari sekedar komoditas yang diperdagangkan secara massal dengan harga murah semata. Selanjutnya, selain memutuskan segmen pasar mana yang menjadi sasaran, KUB Zocha Graha Kriya juga menetapkan posisi produknya sebagai produk kerajinan yang personal, bernilai estetika serta kualitas yang tinggi. Dengan positioning tersebut, KUB Zocha Graha Kriya kian memantapkan posisi produknya sebagai produk kerajinan eksklusif yang memanfaatkan potensi lokal Kabupaten Garut, Jawa Barat sebagai bahan baku utama pembuatan produk kerajinan yang dipasarkan. 4.3. Bauran Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya Keberhasilan perusahaan di bidang pemasaran terkait dengan

keberhasilannya dalam menentukan produk yang tepat, harga yang layak, saluran distribusi yang baik, serta promosi yang efektif. Bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, tempat serta promosi ditetapkan dengan cermat oleh KUB Zocha Graha Kriya agar kepuasan konsumen serta keberlanjutan usaha dapat tercipta. 4.3.1 Produk Produk kerajinan yang dihasilkan KUB Zocha Graha Kriya sebagian besar memanfaatkan akar wangi sebagai bahan utama pembuatannya. Dengan tujuan untuk mengembangkan usahanya, UKM ini kemudian memadukan produk kerajinan akar wangi yang telah menjadi andalan dengan produk kerajinan yang terbuat dari batok kelapa, bambu cendani serta bulu itik. Tiap produk yang dipasarkan dan dijual kepada target pasarnya dikemas dengan kantong kertas dengan desain yang menarik dan ramah lingkungan. Bahkan untuk tujuan pembelian tertentu (seperti untuk hadiah, souvenir, dsb) sudah dilengkapi dengan pita serta kartu ucapan yang diberikan secara gratis

41

sebagai suatu bentuk pelayanan prima bagi tiap pelanggan setia KUB Zocha Graha Kriya. Produk-produk kerajinan yang dihasilkan serta dipasarkan oleh KUB Zocha Graha Kriya dibagi ke dalam tiga kelompok, yaitu: 1. Fashionable (aneka jenis tas dari akar wangi, sajadah, dsb) 2. Fungsional (tempat koran, aneka furniture, tudung saji,dsb) 3. Dekoratif (tirai, tudung lampu, aneka miniatur pajangan,dsb) Selain ketiga kelompok di atas, UKM ini juga melayani pembuatan kemasan (packaging) berbahan kertas, akar wangi, mendong dan pandan yang seluruhnya dikerjakan sesuai dengan kebutuhan klien atau dengan desain lepas. UKM ini juga menyediakan aneka ragam bentuk parsel untuk berbagai keperluan yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Hingga saat ini jumlah produk yang dihasilkan telah mencapai 350-400 jenis produk. Daftar ragam produk yang telah dihasilkan dapat dilihat pada Lampiran 6. Setelah dua belas tahun konsisten mengembangkan usaha kerajinan akar wangi tersebut, kinerja yang dicapai oleh KUB Zocha Graha Kriya dapat dikatakan baik sesuai dengan grafik penjualan yang terus mengalami peningkatan dari tahun ke tahun yang dapat dilihat pada Gambar 6.
250.000.000 200.000.000 150.000.000 100.000.000 50.000.000 0

2009

2010

Gambar 6. Penjualan Produk KUB Zocha Graha Kriya Periode 2009-2010 4.3.2 Harga Penetapan harga merupakan salah satu keputusan penting bagi manajemen perusahaan. Harga ditetapkan berdasarkan perhitungan besarnya biaya yang dibutuhkan (biaya bahan baku, biaya maintenance, pajak 10 persen, biaya promosi) ditambah dengan presentase keuntungan yang diinginkan. Harga yang

42

ditetapkan beragam sesuai dengan bentuk, ukuran, serta tingkat kesulitan produksi produk yang diinginkan konsumen. Secara garis besar harga produk-produk kerajinan yang dijual oleh UKM ini mulai dari Rp. 3.500- Rp. 4.500.000 (harga terendah diberikan untuk pembelian dalam jumlah besar). Harga produk kerajinan UKM ini memang jauh lebih mahal dibandingkan harga produk kerajinan yang banyak beredar di pasaran karena bahan yang digunakan berkualitas tinggi yang diproses dengan teknik dan detail yang spesifik. Keseluruhan harga lengkap dapat dilihat pada lampiran harga produk KUB Zocha Graha Kriya (Lampiran 6). 4.3.3 Tempat Saluran distribusi terkait dengan berbagai aktivitas perusahaan yang mengupayakan agar produk dapat disalurkan ke konsumen. Sebagian besar produk dijual secara langsung di galeri pusat KUB Zocha Graha Kriya di Jl. Pakuwon No. 10 Garut. Dalam rangka memperluas jaringan usaha dan mempermudah akses konsumen untuk mendapatkan produk, UKM ini juga membentuk kerja sama dengan pihak lain berupa mitra dagang yang terdapat di dalam maupun luar negeri. Mitra dagang KUB Zocha Graha Kriya, yaitu: 1. Outlet : Sampireun Boutique Hotel Garut, Alamanda Resort& Resto, Jemani Resto. 2. Dalam negeri : PT. Martha Beauty Gallery Jakarta, Salak Boutique Hotel Sukabumi, Cre-Asian Craft Mart Bandung, Hanna Collection Bandung, Al Wanni Art Depok. 3. Luar negeri : Anjung Akrya Kuala Lumpur Malaysia, Natural Art Malaysia, Ashbum Handicraft Singapura, Faisal al- Faiz Saudi Arabia. 4.3.4 Promosi Promosi merupakan kegiatan-kegiatan yang aktif dilakukan oleh KUB Zocha Graha Kriya untuk memberitahu, mengenalkan, dan mempengaruhi konsumen mengenai produk yang ditawarkan. Promosi KUB Zocha Graha Kriya dimulai dengan membuat merek yang mengasosiasikan keunggulan dan usaha yang digelutinya yaitu Zocha (baca: socha) yang dalam bahasa sunda berarti mata. Hal ini juga mengasosiasikan bahwa UKM ini bergerak pada pengembangan

43

usaha kerajinan yang memiliki nilai estetika dan kualitas tinggi sehingga keindahannya dapat dinikmati konsumen melalui indera penglihatan (mata). Selain itu, dalam setiap label produk yang dipasarkan, selain terdapat nama merek dan alamat galeri juga terdapat petunjuk perawatan produk yang menunjukkan kepedulian terhadap seluruh konsumennya. Kemudian UKM ini juga melakukan promosi dengan menerbitkan brosur, flyer, leaflet, katalog produk, serta aktif mengikuti pameran-pameran dari tingkat lokal sampai tingkat internasional. Beberapa pameran yang pernah diikuti oleh KUB Zocha Graha Kriya, yakni: 1. Pameran Jakarta International Handicraft Trade Fair (sejak tahun 2000sekarang). 2. Promosi Kraft Tangan Nusantara antara Malaysia- Indonesia- Brunei (tahun 2003 dan 2004). 3. World Expo di Aichi, Nagoya, Jepang (tahun 2005). 4. Export-Import Africa, Johanesberg, South Africa (tahun 2006). 5. Misi Dagang Batam (tahun 2007) Keberhasilan KUB Zocha Graha Kriya dalam menjaga kualitas dan mempromosikan produk kerajinan yang dihasilkannya membuat KUB Zocha Graha Kriya mampu mendapatkan kepercayaan untuk menangani berbagai proyek pengadaan produk,antara lain: 1. Souvenir untuk Delegasi Peringatan Konferensi Asia-Afrika (tahun 2005). 2. Souvenir MTQ Jawa Barat (tahun 2005). 3. Souvenir untuk beberapa promosi produk kosmetik Martha Tilaar. 4. Seminar Kit Ikatan Sarjana Ekonomi Indonesia (tahun 2010). 5. Seminar Kit Mabes Polri (tahun 2010). 6. Souvenir untuk tamu pihak-pihak penting seperti: Gubernur DKI Jakarta, Ibu Jero Wacik, Paspampres, PT. Indonesia Power, Polres Garut, Polwil Priangan, Polda Jawa Barat, Dandim 0611 Garut, Dandim Lilawangsa Aceh Timur, Danrem 062 Tarumanagara Garut dan Kodam Jawa Barat, Mabes TNI. 7. Interior Accesoris untuk beberapa hotel, spa, rumah sakit dan perumahan.

44

4.4. Analisis Elemen Penyusun Pemilihan Strategi Pemasaran pada KUB Zocha Graha Kriya Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Dalam analisis pemilihan strategi pemasaran terdapat empat elemen yang saling terkait antara lain faktor yang mempengaruhi pemilihan strategi pemasaran, aktor yang berperan dalam menyusun strategi pemasaran, tujuan strategi pemasaran dan alternatif strategi yang dapat diimplementasikan perusahaan agar tujuan pemasaran perusahaan dapat tercapai. Elemen-elemen ini kemudian disusun ke dalam suatu hirarki seperti yang ditunjukkan pada gambar di bawah ini. Goal Alternatif Strategi Pemasaran pada KUB Zocha Graha Kriya

Faktor

KFP

KP

Prod

SK

KO

KPr

Aktor

PU

KOpr

GM

Tujuan

T1

T2

T3

Alternatif

A1

A2

A3

A4

Gambar 7. Struktur Hirarki Penyusunan Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya

45

Keterangan: A. Faktor KFP KP Prod SK KO KPr : Kondisi Finansial Perusahaan : Kapasitas Perusahaan : Produk : Sikap Konsumen : Kapasitas Outlet : Kondisi Persaingan

B. Aktor PU : Pimpinan Umum

KOpr : Kepala Operasional GM : General Manager

C. Tujuan T1 T2 T3 : Meningkatkan Omzet Perusahaan :Memantapkan Posisi Merek yang Kuat bagi Konsumen dan Mitra Dagang : Mempertahankan Loyalitas Pelanggan

D. Alternatif A1 A2 A3 A4 : Positioning Produk Berdasarkan Kualitas dan Harga : Pengembangan Program Factory and Galery Visit dengan Outlet : Memanfaatkan Media Promosi secara Optimal : Penerapan Customer Intimacy

4.4.1 Identifikasi Faktor-faktor Penyusun Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya Berdasarkan kaji pustaka dari berbagai sumber, wawancara mendalam dengan pihak yang berperan dalam pemilihan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya serta wawancara dengan pakar strategi pemasaran, terdapat enam faktor yang dipertimbangkan dalam pemilihan strategi pemasaran,yaitu: 1. Kondisi Finansial Perusahaan (KFP) Dalam penyusunan strategi pemasaran, kemampuan finansial/ keuangan perusahaan menjadi salah satu faktor yang harus dipertimbangkan karena berbagai aktivitas pemasaran perusahaan membutuhkan alokasi dana/finansial

46

dalam jumlah tertentu agar aktivitas pemasaran dapat dilaksanakan dengan baik, sesuai dengan apa yang telah direncanakan. 2. Kapasitas Perusahaan (KP) Strategi pemasaran yang telah ditetapkan hanya dapat dilaksanakan dengan baik apabila seluruh bagian fungsional serta sumber daya dalam perusahaan dapat bekerja sama dan berkontribusi secara optimal. Oleh karena itu, kemampuan perusahaan untuk mengimplementasikan strategi pemasaran yang telah dibuatnya sangat bergantung pada kinerja para pimpinan dalam membina, mengkoordinasikan, mengawasi implementasi program pemasaran yang telah ditetapkan. Kemudian, bergantung pula kepada masing-masing kelompok usaha dalam menghasilkan produk sesuai dengan standar kualitas dan estetika yang telah ditetapkan, serta bergantung juga kepada ketersediaan sumber daya fisik yang mendukung aktivitas pemasaran seperti ketersediaan brosur, blog untuk pemasaran produk, galeri dan outlet untuk pemasaran dan promosi produk serta fasilitas penunjang pemasaran produk lainnya. 3. Produk (Prod) Pada dasarnya, fungsi utama dari penyusunan strategi dan rencana pemasaran adalah untuk memilih dan mengembangkan produk yang dapat memuaskan seluruh konsumen dalam lingkup sumber daya yang dimiliki perusahaan. Oleh karena itu, faktor yang juga perlu dipertimbangkan dalam penyusunan strategi pemasaran adalah kesesuaian produk yang ditawarkan perusahaan dalam hal sifat produk, ketahanan produk, atribut produk (mutu, fitur, desain dan kemasan), merek, harga, biaya produk serta layanan pendukung lainnya dengan target pasar yang telah ditentukan. 4. Sikap Konsumen (SK) Seluruh strategi pemasaran yang dibuat dalam perusahaan selalu

mempertimbangkan konsumen sebagai sasaran dari tiap produk yang dihasilkannya. Memahami segala kebutuhan dan keinginan dari seluruh konsumen yang terwujud melalui sikap konsumen merupakan faktor penting yang harus dipertimbangkan perusahaan agar strategi pemasaran yang ditetapkan sesuai dengan nilai dan manfaat yang diharapkan oleh konsumen.

47

5. Kapasitas Outlet (KO) Sistem distribusi yang baik merupakan salah satu aspek pendukung terlaksananya strategi pemasaran yang efektif. Kunci dari sistem distribusi yang baik adalah dengan membuat seluruh produk yang dihasilkan perusahaan tersedia pada waktu dan tempat yang tepat bagi pasar target perusahaan. Oleh karena itu, kapasitas outlet (jasa yang mampu diberikan outlet, jangkauannya terhadap target pasar serta pertimbangan tentang sikap outlet terhadap kebijakan perusahaan) menjadi salah satu faktor yang dipertimbangkan dalam penyusunan strategi pemasaran. 6. Kondisi Persaingan (KPr) Salah satu faktor yang harus dipertimbangkan dalam penyusunan strategi pemasaran adalah kondisi persaingan yang dihadapi perusahaan saat ini. Pertimbangan terhadap kondisi persaingan yang ada dalam bisnis serupa (terkait dengan jumlah pesaing, karakteristik produk yang ditawarkan pesaing serta aktivitas pemasaran yang dilakukannya) memberikan petunjuk bagi penyusunan strategi pemasaran yang berorientasi pada keunggulan bersaing. 4.4.2 Aktor yang Berperan dalam Penyusunan Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya Pengambilan keputusan strategis dalam KUB Zocha Graha Kriya hanya melibatkan tiga aktor yang berasal dari jajaran pimpinan (internal) perusahaan. Ketiga aktor yang berperan dalam penyusunan strategi pemasaran dapat dijabarkan sebagai berikut: 1. Pimpinan Umum (PU) Pimpinan Umum berwenang dalam memberikan masukan, saran serta arahan bagi perencanaan pemasaran. Pimpinan Umum juga bertanggung jawab untuk mengawasi pelaksanaan seluruh strategi yang ditetapkan agar seluruh komponen dalam perusahaan saling bekerja sama dalam

mengimplementasikan strategi yang ada. 2. Kepala Operasional (KOpr) Kepala Operasional berwenang dalam menyusun rencana pemasaran, mengatur dan mengkoordinasikan implementasi seluruh kegiatan pemasaran sesuai dengan strategi yang telah ditetapkan, serta bertanggung jawab dalam

48

pengawasan operasi dan administrasi perusahaan agar kelancaran operasional perusahaan dapat terlaksana dengan baik. 3. General Manager (GM) General Manager bertanggung jawab dalam memberikan laporan keuangan kepada pimpinan dan Kepala Operasional, menjaga keseluruhan asset perusahaan dan sumber-sumber keuangan lainnya yang akan digunakan untuk memaksimalkan keuntungan perusahaan. 4.4.3 Tujuan Penyusunan Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya Strategi pemasaran disusun dalam rangka mencapai beberapa tujuan pemasaran KUB Zocha Graha Kriya. Berdasarkan hasil wawancara serta kaji pustaka dari beberapa sumber, tujuan pemasaran KUB Zocha Graha Kriya dalam melaksanakan strategi pemasaran dijabarkan sebagai berikut: 1. Meningkatkan omzet perusahaan (MO) Seluruh strategi pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan bertujuan untuk meningkatkan jumlah produk yang dibeli oleh para konsumen (target pasar). Peningkatan jumlah pembelian akan meningkatkan jumlah omzet yang diperoleh KUB Zocha Graha Kriya sehingga mampu mengembangkan usaha secara berkelanjutan. 2. Memantapkan posisi merek yang kuat bagi konsumen dan mitra dagang (MP) KUB Zocha Graha Kriya merupakan salah satu pionir dalam pengembangan usaha produk kerajinan yang mengembangkan potensi lokal Kabupaten Garut, yaitu akar wangi sebagai bahan utama pembuatan produk kerajinannya. Produk-produk kerajinan yang dihasilkan bersifat personal dengan nilai estetika dan kualitas yang tinggi. Pelaksanaan startegi pemasaran diharapkan mampu untuk memantapkan posisi merek produk-produk yang dihasilkan dan membangun citra KUB Zocha Graha Kriya menjadi semakin kuat di mata konsumen dan mitra dagang. Posisi merek yang kuat memberikan beberapa manfaat seperti memudahkan konsumen dan mitra dagang untuk

mengidentifikasi produk, melindungi produk (tampilan/ fitur produk) agar tidak dengan mudah ditiru oleh orang lain/ pesaing, serta mampu mendorong terciptanya pembelian berkelanjutan dan kesetiaan konsumen terhadap KUB Zocha Graha Kriya.

49

3. Mempertahankan loyalitas konsumen (ML) Konsumen yang loyal merupakan aset berharga yang terus dijaga oleh KUB Zocha Graha Kriya. Loyalitas konsumen ditunjukkan dengan terciptanya kepercayaan dan komitmen para pelanggan terhadap produk-produk kerajinan yang dihasilkan KUB Zocha Graha Kriya karena mereka mendapatkan kepuasan dari produk serta layanan pemasaran prima yang diberikan. Oleh karena itu, loyalitas konsumen merupakan salah satu tujuan utama yang ingin diwujudkan oleh KUB Zocha Graha Kriya melalui pelaksanaan strategi pemasarannya, mengingat konsumen yang loyal mampu menjamin

keberlangsungan pengembangan usaha di masa depan. 4.4.5 Alternatif Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya Berdasarkan hasil analisis terhadap Segmentation, Targeting dan Positioning (STP) dan bauran pemasaran (4P) KUB Zocha Graha Kriya serta mempertimbangkan faktor, aktor dan tujuan dalam hirarki pemilihan strategi pemasaran, maka terdapat empat alternatif strategi pemasaran yang dapat diimplementasikan oleh KUB Zocha Graha Kriya untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Alternatif strategi pemasaran tersebut dijabarkan sebagai berikut: 1. Positioning produk berdasarkan kualitas dan harga (PP) Strategi positioning merupakan strategi yang berusaha menciptakan

diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran sehingga terbentuk citra (image) merek atau produk yang lebih unggul bila dibandingkan dengan merek/ produk pesaing. Dengan ditetapkannya strategi positioning

berdasarkan kualitas dan harga, KUB Zocha Graha Kriya membuktikan komitmennya yang selalu berusaha untuk menghasilkan produk berkualitas tinggi dengan harga yang tinggi sesuai dengan citra yang ingin diwujudkan perusahaan yakni menciptakan produk kerajinan yang bernilai estetika dan kualitas tinggi bagi para pelanggan sasarannya. 2. Pengembangan program Factory and Galery Visit bekerja sama dengan outlet (PFG) KUB Zocha Graha Kriya menetapkan strategi cakupan distribusi eksklusif, yaitu perusahaan hanya bekerja sama dengan perantara khusus (mitra dagang berbentuk outlet) untuk menyediakan produk-produk kerajinannya di wilayah

50

Kabupaten Garut dan Bandung. Tujuan pemilihan strategi ini adalah menciptakan citra produk sebagai produk kerajinan eksklusif yang memiliki nilai estetika dan kualitas yang tingi, memiliki tingkat pengendalian yang tinggi atas harga dan jasa yang diberikan perantara (outlet) serta menciptakan loyalitas yang tinggi antara perusahaan dan mitra dagang sehingga perusahaan dapat memperoleh dukungan penjualan yang besar, salah satunya dengan bekerja sama dalam mengembangkan program Factory and Galery Visit. 3. Memanfaatkan media promosi secara optimal (MProm) Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, apabila konsumen belum pernah mendengar dan tidak yakin bahwa produk itu berguna bagi mereka, maka konsumen tidak akan pernah membelinya. Oleh karena itu, dalam tujuan untuk menyebarkan informasi, mempengaruhi dan/ atau mengingatkan pasar sasaran atas keberadaan perusahaan dan produknya agar mereka bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan, KUB Zocha Graha Kriya harus mampu memanfaatkan media promosi secara optimal. Secara umum media yang tersedia untuk kegiatan promosi perusahaan dikelompokkan menjadi media cetak (contoh: surat kabar, majalah, brosur, dsb), media elektronik (contoh: berpromosi di televisi atau radio), media luar ruangan (contoh: umbul-umbul, poster, spanduk, dsb) dan media lini bawah (pameran, direct mail, dsb). 4. Menerapkan customer intimacy (CInt) Dalam usaha untuk meningkatkan pangsa pasar serta menguatkan posisinya di dalam pasar, KUB Zocha Graha Kriya selalu berkomitmen untuk menyesuaikan produk maupun pelayanan tambahan dengan kebutuhan spesifik tiap pelanggan. Selain itu, kesadaran perusahaan bahwa biaya dalam mempertahankan pelanggan jauh lebih murah dibandingkan biaya untuk menarik pelanggan baru membuat KUB Zocha Graha Kriya menekankan upaya memaksimalkan potensi dari basis pelanggan saat ini melalui penerapan customer intimacy (kedekatan dengan pelanggan). Penerapan customer intimacy membuat perusahaan tidak hanya sekedar menjual produk, tetapi

51

menjual solusi total dengan memberikan pelayanan dan advis yang bersifat personal. 4.5. Analisis Penyusunan Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya Menggunakan Metode AHP Seluruh elemen yang telah diidentifikasi disusun menjadi struktur AHP yang akan dinilai oleh pakar. Penyusunan struktur hirarki dalam penelitian ini berdasarkan wawancara dengan pihak penyusun strategi pemasaran dan wawancara dengan pakar strategi pemasaran. Struktur hirarki digunakan sebagai dasar dalam penyusunan kuesioner untuk memperoleh pendapat responden dalam menilai faktor, aktor, tujuan dan alternatif dalam struktur. Kuesioner dalam penelitian ini terlampir pada Lampiran 3. Kuesioner kemudian digunakan oleh para pakar untuk menilai struktur. Pakar yang terlibat dalam penilaian struktur ini antara lain dari pihak KUB Zocha Graha Kriya (terdiri dari Pimpinan Umum, Kepala Operasional serta General Manager), pakar dari Departemen Perindustrian dan Perdagangan Kabupaten Garut (terdiri dari Kepala Bidang Perindustrian dan Kepala Bidang Perdagangan) yang paham tentang strategi pemasaran pada KUB Zocha Graha Kriya, dan pakar dari Asgar Muda Garut (Kepala Hubungan Eksternal) sebagai pihak yang bekerja sama dalam pengembangan usaha kerajinan akar wangi. Pakar yang menilai struktur dalam penelitian ini mempunyai pandangan dan penilaian yang berbeda sehingga penggabungan penilaian dari pakar akan menghasilkan penilaian yang objektif. Struktur hirarki terdiri dari lima tingkat antara lain ultimate goal pada tingkat pertama, faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran pada tingkat dua, aktor yang berpengaruh pada penyusunan strategi pemasran pada tingkat tiga, tujuan yang ingin dicapai oleh setiap aktor pada tingkat empat dan alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan oleh KUB Zocha Graha Kriya pada tingkat lima. Keempat elemen ini kemudian disusun menjadi struktur hirarki yang dapat dilihat pada Gambar 5.

52

Goal

Alternatif Strategi Pemasaran pada KUB Zocha Graha Kriya

Faktor

KFP (0,164)

KP (0,351)

Prod (0,288)

SK (0,079)

KO (0,050)

KPr (0,069)

Aktor

PU (0,331)

KOpr (0,394)

GM (0,275)

Tujuan

T1 (0,289)

T2 (0,349)

T3 (0,362)

Alternatif

A1 (0,280)

A2 (0,139)

A3 (0,210)

A4 (0,372)

Gambar 8. Hasil Pengolahan Horizontal Penyusunan Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya

Keterangan: A. Faktor KFP KP Prod SK KO KPr : Kondisi Finansial Perusahaan : Kapasitas Perusahaan : Produk : Sikap Konsumen : Kapasitas Outlet : Kondisi Persaingan

B. Aktor PU : Pimpinan Umum

KOpr : Kepala Operasional GM : General Manager

53

C. Tujuan T1 T2 T3 : Meningkatkan Omzet Perusahaan :Memantapkan Posisi Merek yang Kuat bagi Konsumen dan Mitra Dagang : Mempertahankan Loyalitas Pelanggan

D. Alternatif A1 A2 A3 A4 : Positioning Produk Berdasarkan Kualitas dan Harga : Pengembangan Program Factory and Galery Visit dengan Outlet : Memanfaatkan Media Promosi secara Optimal : Penerapan Customer Intimacy

4.5.1 Hasil Pengolahan Data dengan AHP secara Horizontal Pengolahan horizontal dengan menggunakan metode AHP menunjukkan elemen-elemen yang berhubungan dalam satu tingkat hirarki dibandingkan dengan elemen-elemen lainnya di tingkat hirarki yang berbeda. Pengaruh antara satu faktor terhadap faktor lainnya pada tingkat hirarki di bawahnya akan terlihat dari hasil pengolahan data. Pengolahan horizontal terbagi menjadi tiga bagian, yaitu pengolahan horizontal tingkat tiga mengenai aktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya, pengolahan horizontal tingkat empat mengenai tujuan yang ingin dicapai KUB Zocha Graha Kriya dan pengolahan horizontal tingkat lima mengenai alternatif strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh KUB Zocha Graha Kriya. A. Hasil Pengolahan pada Level Aktor Berdasarkan hasil pengolahan data dengan menggunakan metode AHP didapatkan bahwa Pimpinan Umum (0,567) merupakan aktor yang paling bertanggung jawab terhadap kondisi finansial perusahaan karena dalam mekanisme kerja KUB Zocha Graha Kriya, Pimpinan Umum berwenang dalam mengoordinasikan dan mengawasi seluruh kinerja perusahaan, termasuk kinerja perusahaan dalam hal keuangan. Pimpinan Umum bertanggung jawab untuk mencari sumber-sumber finansial untuk mendukung program pemasaran yang telah ditetapkan. Kemudian, Pimpinan Umum kemudian dibantu oleh Kepala Operasional (0,290) sebagai aktor kedua yang bertanggung jawab dalam mengawasi aliran uang yang keluar ataupun masuk ke perusahaan. Kepala Operasional kemudian

54

menetapkan alokasi dana bagi kegiatan pemasaran perusahaan yang telah dibuatnya. Kemudian, General Manager (0,144) sebagai aktor ketiga yang bertanggung jawab terhadap kondisi finansial perusahaan bertugas dalam mengatur pelaporan kondisi keuangan perusahaan agar Pimpinan Umum dan Kepala Operasional dapat mengetahui kondisi keuangan perusahaan secara lengkap. Pada Tabel 6 dapat dilihat secara lengkap bobot setiap aktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya. Tabel 6. Bobot dan prioritas elemen aktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya Elemen Aktor Elemen Faktor Kondisi Finansial Perusahaan Kapasitas Perusahaan Produk Sikap Konsumen Kapasitas Outlet Kondisi Persaingan PU 0,567 0,347 0,189 0,251 0,331 0,372 KOpr 0,290 0,418 0,424 0,496 0,321 0,331 GM 0,144 0,235 0,387 0,253 0,348 0,297

Pada faktor kapasitas perusahaan, Kepala Operasional (0,418) menjadi aktor yang paling berpengaruh terhadap kapasitas perusahaan. Kepala Operasional merupakan aktor yang secara langsung mengetahui, membina dan mengawasi pemanfaatan kemampuan dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dalam bidang pemasaran agar seluruh kegiatan pemasaran produk yang telah ditetapkan dapat berjalan dengan baik. Aktor kedua yang berpengaruh terhadap kapasitas perusahaan adalah Pimpinan Umum (0,347). Pimpinan Umum berperan dalam meningkatkan kemampuan perusahaan dengan bertanggung jawab terhadap kegiatan pengawasan pelaksanaan kegiatan pemasaran yang telah ditetapkan. Kemudian, General Manager (0,235) menjadi aktor ketiga yang berpengaruh terhadap kapasitas perusahaan karena General Manager berperan sebagai

jembatan penghubung antara pimpinan KUB Zocha Graha Kriya dengan seluruh kelompok usaha dan mitra dagang yang ada. Sehingga, segala aspirasi dari kelompok usaha dan mitra dagang yang terkait dengan kegiatan pemasaran perusahaan difasilitasi oleh General Manager.

55

Dalam hal produk, Kepala Operasional (0,424) menjadi aktor yang paling berpengaruh dalam penentuan produk perusahaan karena Kepala Operasional merupakan aktor yang langsung berhubungan dengan para konsumen. Kepala Operasional dibantu dengan General Manager (0,387) sebagai aktor kedua yang berpengaruh terhadap produk, berperan dalam menciptakan berbagai ragam kreasi bentuk dan desain serta penentuan harga produk dengan mempertimbangkan perkembangkan trend dan minat konsumen. Kepala Operasional mengawasi keseluruhan aktivitas produksi di kantor pusat yakni pengawasan kegiatan penyempurnaan produk termasuk pengawasan standar kualitas sebelum produk dipasarkan. Sedangkan seorang General Manager bersama dengan Pimpinan Umum (0,189) sebagai aktor ketiga yang berpengaruh terhadap produk bertanggung jawab untuk memastikan keseluruhan kelompok usaha mampu menghasilkan produk sesuai dengan standar kualitas yang telah ditetapkan. Sikap konsumen merupakan salah satu faktor penting yang berpengaruh dalam penetuan strategi pemasaran perusahaan. Pada KUB Zocha Graha Kriya, Kepala Operasional (0,496) merupakan aktor yang paling berperan dalam pemahaman sikap konsumen karena Kepala Operasional merupakan aktor yang berinteraksi secara langsung dengan konsumen. Kepala Operasional bertanggung jawab untuk mengakomodasi segala keinginan konsumen dalam hal produk dan pelayanan tambahan lainnya yang diinginkan konsumen. Sedangkan General Manager (0,253) dan Pimpinan Umum (0,251) merupakan aktor kedua dan ketiga yang berperan dalam pemahaman sikap konsumen. Kedua aktor ini berperan dalam membantu Kepala Operasional untuk mewujudkan produk dan pelayanan yang diinginkan oleh konsumen. Pada faktor kapasitas outlet, General Manager (0,348) menjadi aktor yang paling berpengaruh dalam kapasitas outlet. General Manager bertanggung jawab untuk memastikan kemampuan dan sumber daya yang dimiliki oleh mitra dagang (outlet) perusahaan sesuai dengan standar kualitas dan citra yang ingin dibangun oleh perusahaan. Selanjutnya, pertimbangan dari General Manager menjadi bahan masukan bagi Pimpinan Umum (0,331) sebagai aktor kedua yang berpengaruh terhadap kapasitas outlet untuk menentukan kebijakan pemilihan mitra dagang (outlet). Kepala Operasional (0,321) sebagai aktor ketiga yang bertanggung jawab

56

terhadap kapasitas outlet juga berperan dalam memberi masukan sesuai dengan pertimbangan kemampuan dan sumber daya perusahaan serta dengan

mempertimbangkan konsumen (target pasar). Kondisi persaingan tetap menjadi faktor penting yang harus

dipertimbangkan dalam penyusunan strategi pemasaran. Pimpinan Umum (0,372) menjadi aktor yang paling berperan terhadap kondisi persaingan karena Pimpinan Umum-lah yang mengendalikan dan mengawasi kinerja seluruh bagian dalam perusahaan sehingga Pimpinan Umum menjadi aktor yang paling bertanggung jawab dalam mengawasi dan mengambil kebijakan/ taktik untuk menyikapi kondisi persaingan yang ada. Kemudian, Kepala Operasional (0,331) dan General Manager (0,297) menjadi aktor kedua dan ketiga yang berpengaruh terhadap kondisi persaingan. Kedua aktor ini saling bekerja sama agar perusahaan mampu menghasilkan produk yang lebih unggul dari pada produk pesaing yang mulai memasuki pasar. B. Hasil Pengolahan pada Level Tujuan Berdasarkan hasil pengolahan data dengan metode AHP didapatkan hasil mengenai prioritas tujuan yang ingin dicapai masing-masing aktor dalam penentuan strategi pemasaran perusahaan. Keseluruhan hasil pengolahan data tersebut dapat dilihat pada Tabel 7. Tabel 7. Bobot dan prioritas elemen tujuan yang ingin dicapai dalam penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya
Elemen Tujuan Elemen Aktor Pimpinan Umum Kepala Operasional General Manager MO 0,392 0,161 0,349 MP 0,445 0,208 0,435 ML 0,163 0,631 0,217

Keterangan MO : Meningkatkan Omzet Perusahaan MP : Memantapkan Posisi Merek yang Kuat bagi Konsumen dan Mitra Dagang (outlet) ML : Mempertahankan Loyalitas Pelanggan

57

Memantapkan posisi merek yang kuat bagi konsumen dan mitra dagang (0,445) merupakan tujuan yang paling ingin dicapai oleh aktor Pimpinan Umum. Dengan menguatnya merek di mata konsumen dan mitra dagang akan berimplikasi pada profit yang dapat diraih oleh perusahaan. Sehingga, meningkatknya omzet perusahaan (0,392) menjadi tujuan kedua yang paling ingin dicapai oleh Pimpinan Umum. Kemudian, untuk menjamin keberlangsungan pengembangan usaha produk kerajinan dengan akar wangi sebagai bahan utama produk kerajinan yang dihasilkannya, Pimpinan Umum berperan dalam menggordinasikan, membina, mengawasi serta memotivasi seluruh pekerja dalam KUB Zocha Graha Kriya agar dapat memberikan produk yang bernilai estetika dan berkualitas tinggi dengan pelayanan prima kepada tiap konsumen. Hal ini dilakukan agar perusahaan mampu mempertahankan loyalitas pelanggan (0,163) yang menjadi tujuan ketiga yang ingin dicapai oleh pemimpin umum. Aktor Kepala Operasional merupakan aktor yang berinteraksi secara langsung dengan konsumen sehingga tujuan mempertahankan loyalitas pelanggan (0,631) menjadi tujuan utama yang ingin dicapai oleh Kepala Operasional dalam penyusunan strategi pemasaran. Pelanggan yang loyal merupakan asset berharga yang harus dijaga oleh perusahaan karena pelanggan yang loyal tidak saja mampu meningkatkan omzet yang didapat oleh perusahaan melalui pembelian berulang dalam jumlah yang besar, akan tetapi pelanggan yang loyal juga mampu menjadi agen pemasaran terbaik bagi perusahaan. Kepala Operasional juga berfokus untuk mewujudkan tujuan kedua dan ketiga yaitu memantapkan posisi merek yang kuat bagi konsumen dan mitra dagang (0,208) serta meningkatkan omzet perusahaan (0,161). Aktor General Manager berfokus kepada tujuan untuk memantapkan posisi merek yang kuat bagi konsumen dan mitra dagang (0,435). Setelah dua belas tahun mengembangkan usaha produk kerajinan yang mengeksplorasi potensi lokal Kabupaten Garut, KUB Zocha Graha Kriya telah memiliki merek yang sudah mapan. Penyusunan strategi yang bertujuan untuk menguatkan merek yang sudah mapan mampu menghasilkan profitabilitas, bahkan mampu meningkatkan jumlah unit yang terjual. Selain itu, menguatnya posisi merek juga mampu menumbuhkan loyalitas pelanggan dan mitra dagang terhadap perusahaan karena konsumen

58

(target pasar) dan mitra dagang mendapatkan jaminan bahwa produk yang mereka beli dan pasarkan merupakan produk kerajinan yang bernilai estetika dan berkualitas tinggi yang didukung oleh pelayanan prima dalam tiap proses transaksinya. Oleh karena itu, bagi General Manager tujuan kedua dan ketiga yang ingin dicapai dalam penyusunan strategi pemasaran adalah meningkatkan omzet perusahaan (0,349) dan mempertahankan loyalitas pelanggan (0,217). C. Hasil Pengolahan pada Level Alternatif Dalam Tabel 8 didapatkan hasil prioritas alternatif strategi yang dapat dilakukan KUB Zocha Graha Kriya untuk mencapai tujuan-tujuan penyusunan strategi pemasaran yang telah ditetapkan. Tabel 8. Bobot dan prioritas elemen alternatif strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya
Elemen Alternatif Elemen Tujuan Meningkatkan Omzet Perusahaan Memantapkan Posisi Merek yang Kuat bagi Konsumen dan Mitra Dagang Mempertahankan Loyalitas Pelanggan 0,287 0,104 0, 170 0,439 PP 0,354 0,213 PFG 0,174 0,145 MP 0,201 0,258 CI 0,271 0,385

Keterangan PP : Positioning Produk Berdasarkan Kualitas dan Harga PFG : Pengembangan Program Factory and Gallery Visit Bekerja Sama dengan Mitra Dagang (Outlet) MP : Memanfaatkan Media Promosi secara Optimal CI : Menerapkan Customer Intimacy Berdasarkan hasil pengolahan data dalam Tabel 8 dapat dilihat bahwa dalam tujuan untuk meningkatkan omzet perusahaan, prioritas pertama alternatif strategi yang dapat dilakukan KUB Zocha Graha Kriya adalah positioning produk berdasarkan kualitas dan harga (0,354). Alternatif strategi ini berusaha menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran, dalam hal ini perusahaan menciptakan citra berkualitas yang diwujudkan dengan penetapan standar kualitas pada setiap produk kerajinan yang dihasilkan sehingga produkproduk kerajinan yang dipasarkan mampu menghadirkan kepuasan/ prestise

59

tersendiri bagi para konsumen sasaran, walaupun untuk kategori produk kerajinan, seluruh produk yang dihasilkan KUB Zocha Graha Kriya jauh lebih mahal. Alternatif strategi pertama tersebut kemudian dapat dikolaborasikan dengan melakukan alternatif strategi kedua yaitu penerapan customer intimacy (0,271). Penerapan customer intimacy dilakukan untuk mempertahankan posisi perusahaan di dalam pasar serta untuk memperluas pangsa pasar perusahaan. Penerapan customer intimacy dilakukan perusahaan dengan selalu berusaha menyesuaikan produk maupun pelayanan pendukungnya dengan kebutuhan spesifik setiap pelanggan serta tanggap terhadap segala keluhan pelanggan. Dengan

pengolaborasian dua alternatif strategi dengan prioritas terbesar tersebut, KUB Zocha Graha Kriya dapat mencapai salah satu tujuan penyusunan strategi pemasarannya, yaitu meningkatkan omzet perusahaan. Kemudian, alternatif strategi pemasaran yang dapat dilakukan untuk memantapkan posisi merek yang kuat bagi konsumen dan mitra dagang perusahaan dapat dilakukan KUB Zocha Graha Kriya dengan menerapkan customer intimacy (0,385) dan memanfaatkan media promosi secara optimal (0,258). Penguatan merek dapat diwujudkan dengan menjalin hubungan yang baik dengan pelanggan dan mitra dagang serta terkait pula dengan usaha perusahaan dalam mempromosikan merek yang telah mapan melalui berbagai media baik cetak (brosur, leaflet, spanduk, bekerja sama dengan surat kabar dan majalah, dsb), media elektronik (mengizinkan peliputan oleh wartawan televisi maupun radio) sampai memanfaatkan media promosi lini bawah dengan aktif mengikuti berbagai pameran produk kerajinan. Usaha promosi merek ini terbukti mampu menanamkan citra produk dan perusahaan. Tujuan mempertahankan loyalitas pelanggan didasari kesadaran para pengambil keputusan dalam perusahaan bahwa mempertahankan pelanggan membutuhkan biaya yang jauh lebih sedikit dibandingkan dengan menciptakan pelanggan baru. Loyalitas pelanggan dapat dipertahankan untuk mendukung pengembangan bisnis yang berkelanjutan dengan melaksanakan alternatif strategi pemasaran yaitu menerapkan customer intimacy (0,439) sebagai prioritas pertama rekomendasi yang dapat dilakukan KUB Zocha Graha Kriya untuk mewujudkan tujuannya tersebut. Kemudian, perusahaan juga dapat melaksanakan alternatif

60

strategi pemasaran kedua yaitu positioning produk berdasarkan kualitas dan harga (0,287) agar pelanggan mendapatkan jaminan kualitas pada setiap produk yang dipasarkan oleh perusahaan serta jaminan pelayanan prima yang mendukung seluruh proses transaksi. 4.5.2 Hasil Pengolahan Data dengan AHP secara Vertikal Pengolahan vertikal dengan menggunakan metode AHP bertujuan untuk mengetahui pengaruh setiap elemen pada tingkat hirarki tertentu terhadapo sasaran utama. Berikut adalah hasil pengolahan data secara vertikal dengan teknik AHP. A. Hasil Pengolahan pada Level Faktor Berdasarkan pengolahan yang dilakukan pada tingkat dua dengan menggunakan metode AHP, maka diperoleh hasil bahwa faktor yang paling berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya adalah kapasitas perusahaan (0,351). Pada Tabel 9 dapat dilihat secara lengkap bobot setiap faktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya. Tabel 9. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya Faktor Bobot Prioritas Kondisi Finansial Perusahaan Kapasitas Perusahaan Produk Sikap Konsumen Kapasitas Outlet Kondisi Persaingan 0,164 0,351 0,288 0,079 0,050 0,069 3 1 2 4 6 5

Kapasitas perusahaan menjadi faktor yang paling berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya berdasarkan penggabungan judgment para pakar. Kapasitas perusahaan merupakan faktor yang harus diprioritaskan karena dalam penyusunan strategi pemasaran yang baik, perusahaan harus mampu menganalisa peta kapasitas perusahaannya dalam bidang pemasaran agar seluruh tujuan dari penyusunan strategi pemasaran dapat tercapai.

61

Kapasitas perusahaan merupakan perpaduan dari sumber daya dan kemampuan yang dimiliki oleh perusahaan dalam bidang pemasaran. Sumber daya adalah aset perusahaan yang berdiri sendiri seperti barang-barang perlengkapan pendukung pemasaran, keahlian para pegawai dalam melayani pelanggan, keahlian outlet/ mitra produk dalam memasarkan produk, dan sebagainya. Sedangkan kemampuan adalah sesuatu yang dapat dilakukan oleh perusahaan, yaitu hasil kerja sama sumber daya untuk mencapai tugas-tugas yang produktif dalam bidang pemasaran. Dengan kata lain, kapasitas perusahaan adalah pondasi penyusunan strategi pemasaran perusahaan. Fokus KUB Zocha Graha Kriya dalam mengembangkan kapasitas perusahaan di bidang pemasaran telah diimplementasikan dalam beberapa usaha, diantaranya dengan memberikan pelatihan pelayanan prima yang diberikan kepada kepala toko agar seluruh pelanggan maupun calon pelanggan yang datang ke galeri utama di Jalan Pakuwon No. 10, Garut mendapatkan pelayanan yang memuaskan, menyediakan makanan dan minuman ringan khas Kabupaten Garut yang diberikan secara gratis kepada pelanggan ketika mereka sedang memilih produk kerajinan yang akan dibeli. Selain itu, KUB Zocha Graha Kriya juga memberikan edukasi tentang bahan baku dan metode produksi pada tiap media promosi cetak (brosur, flyer, leaflet, dsb) agar konsumen mengetahui secara jelas proses pengerjaan produk kerajinan yang sedikit lebih lama karena bahan baku utama (akar wangi) hanya dapat dipanen tiap dua belas bulan. Faktor kedua yang harus menjadi pertimbangan dalam penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya adalah produk (0,288). Produk menjadi faktor terpenting kedua setelah kapasitas perusahaan karena seluruh strategi pemasaran yang disusun perusahaan berfokus pada usaha untuk membuat seluruh produk yang dihasilkan sesuai dengan kebutuhan dan harapan target pasar sehingga perusahaan mampu menciptakan produk yang memuaskan pelanggan sasarannya dalam lingkup sumber daya yang dimiliki oleh perusahaan. Kondisi finansial perusahaan (0,164) menjadi faktor ketiga yang harus menjadi pertimbangan dalam penyusunan strategi pemasaran karena seluruh strategi pemasaran yang nantinya akan diimplementasikan dalam bentuk aktivitas pemasaran membutuhkan alokasi dana/ keuangan dalam jumlah tertentu. KUB

62

Zocha

Graha

Kriya

selalu

berusaha

meningkatkan

performa

finansial

perusahaannya agar seluruh aktivitas pemasaran dapat didukung dengan alokasi dana yang optimal agar tujuan pemasaran yang telah ditetapkan perusahaan dapat tercapai. Faktor keempat yang harus menjadi pertimbangan dalam penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya adalah sikap konsumen (0,079). Sikap konsumen yang terkait dengan nilai dan manfaat yang diinginkan

konsumen merupakan fokus utama perusahaan agar perusahaan mampu menciptakan produk-produk yang memuaskan kebutuhan konsumen. Sikap konsumen ini dapat dipahami dengan baik apabila konsumen dijadikan sebagai partner atau mitra perusahan bukan sekedar sasaran atau objek pemasaran produk semata. Pemahaman yang baik terhadap sikap konsumen membuat perusahaan mampu menyusun strategi pemasaran yang menguntungkan dalam jangka panjang. Kondisi persaingan (0,069) menjadi faktor kelima yang harus menjadi pertimbangan dalam penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya. Bagaimanapun seluruh strategi pemasaran yang disusun oleh perusahaan secara garis besar bertujuan untuk mempertahankan posisi perusahaan dalam persaingan yang ada. Perusahaan harus mampu memahami kondisi persaingannya di samping memahami dirinya sendiri agar seluruh strategi pemasaran yang disusun mampu memberikan keunggulan bersaing bagi perusahaan. Faktor keenam yang menjadi bahan pertimbangan dalam penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya adalah kapasitas outlet (0,050). Seperti halnya kapasitas perusahaan, sumber daya dan kemampuan yang dapat diberikan outlet sebagai mitra dagang menjadi bahan pertimbangan perusahaan dalam penyusunan strategi perusahaan. Kesesuaian lokasi, fasilitas fisik lainnya yang dimiliki outlet serta kemampuan pelayanan outlet harus sesuai dengan citra yang ingin dibangun oleh perusahaan. B. Hasil Pengolahan pada Level Aktor Pada Tabel 10 dapat dilihat keseluruhan bobot aktor-aktor yang berkepentingan dalam penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya.

63

Tabel 10. Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya Aktor Bobot Prioritas Pimpinan Umum Kepala Operasional General Manager 0,331 0,394 0,275 2 1 3

Berdasarkan hasil pengolahan data didapatkan bahwa Kepala Operasional (0,394) merupakan aktor yang memiliki peranan paling penting dalam penyusunan strategi pemasaran perusahaan. Kepala Operasional yang merupakan salah satu pendiri dan pemilik KUB Zocha Graha Kriya memiliki kewenangan dalam membina, mengatur, menggordinasikan serta mengawasi seluruh kegiatan operasional dan pemasaran perusahaan serta merancang rencana penggunaan sumber daya, menetapkan alokasi finansial bagi kegiatan pemasaran serta mengatur pelaksanaan aktivitas pemasaran perusahaan. Kepala Operasional juga bertanggung jawab dalam membina hubungan yang baik dengan para konsumen sehingga produk-produk yang dihasilkan dapat sesuai dengan kebutuhan pasar sasarannya. Kepala Operasional secara aktif mengawasi kesesuaian mutu dan kualitas produk yang dihasilkan seluruh kelompok usaha yang ada. Oleh karena itu, Kepala Operasional memiliki peran yang paling penting dalam penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya. C. Hasil Pengolahan pada Level Tujuan Tujuan yang paling ingin dicapai dalam penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya adalah mempertahankan loyalitas pelanggan (0,362). Tujuan mempertahankan posisi perusahaan yang kuat bagi konsumen dan mitra dagang (outlet) menjadi tujuan terpenting kedua (0,349) dan tujuan meningkatkan omzet perusahaan menjadi tujuan ketiga yang ingin dicapai (0,289) dari strategi pemasaran perusahaan. Bobot hasil penilaian terhadap elemen tujuan dapat dilihat pada Tabel 11.

64

Tabel 11. Bobot dan prioritas tujuan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya Tujuan Bobot Prioritas Meningkatkan Omzet Perusahaan Memantapkan Posisi Merek yang Kuat Bagi Konsumen dan Mitra Dagang Mempertahankan Loyalitas Pelanggan 0,362 1 0,289 0,349 3 2

Seluruh strategi pemasaran yang disusun oleh KUB Zocha Graha Kriya memiliki tujuan utama untuk mempertahankan loyalitas pelanggan. Hal ini dikarenakan keberhasilan suatu perusahaan dalam jangka panjang tidak didasarkan pada banyaknya konsumen yang melakukan pembelian sekali saja terhadap produk yang ditawarkan. Sebaliknya, perusahaan dikatakan berhasil apabila memiliki konsumen yang setia, yang membeli atau menggunakan produk yang ditawarkan secara berulang. Loyalitas konsumen mampu menciptakan peningkatan omzet perusahaan serta penguatan posisi perusahaan dalam persaingan. Hal ini dikarenakan bahwa konsumen yang loyal merupakan agen pemasaran terbaik yang dimiliki oleh perusahaan. Oleh karena itu, penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya berfokus pada upaya untuk mempertahankan basis pelanggan saat ini atau dengan kata lain mempertahankan loyalitas para pelanggan untuk memaksimalkan potensi penjualan masa depan. D. Hasil pengolahan pada Level Alternatif Berdasarkan hasil penggabungan judgment para pakar didapatkan empat alternatif strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh KUB Zocha Graha Kriya. Alternatif yang dinilai para pakar sebagai alternatif strategi paling penting untuk dilakukan adalah menerapkan customer intimacy (0,372). Alternatif terpenting kedua yaitu mengimplementasikan strategi positioning produk berdasarkan kualitas dan harga (0,280), alternatif terpenting ketiga yaitu memanfaatkan media promosi secara optimal (0,210) dan alternatif terpenting keempat yang dapat dilakukan oleh perusahaan adalah mengembangkan program Factory and Galery

65

Visit yang bekerja sama dengan outlet (0.139). Bobot dan prioritas strategi pemasaran dapat dilihat secara lengkap pada Tabel 12. Tabel 12. Bobot dan prioritas alternatif strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya Alternatif Bobot Prioritas Positioning produk berdasarkan kualitas dan harga Mengembangkan program Factory and Galery Visit dengan outlet Memanfaatkan media promosi secara optimal Penerapan customer intimacy 0,210 0,372 3 1 0,280 0,139 2 4

Penerapan customer intimacy merupakan alternatif terpenting untuk dilaksanakan oleh KUB Zocha Graha Kriya sesuai dengan tujuan utama penerapan strategi pemasarannya yaitu untuk mempertahankan loyalitas pelanggan. Penerapan customer intimacy merupakan salah satu startegi yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk memperluas pangsa pasar dan mempertahankan posisi produknya di pasar. Penerapan customer intimacy yang baik membuat perusahaan harus berkomitmen dalam menjalin keakraban dengan pelanggan yang dicirikan dengan adanya upaya pengembangan solusi, membantu pelanggan memahami dengan tepat apa yang mereka butuhkan sehingga seluruh sistem manajemen diarahkan pada upaya memberikan hasil yang memuaskan bagi para pelanggan. Alternatif strategi pemasaran terpenting kedua yaitu positioning produk berdasarkan kualitas dan harga. Pelaksanaan strategi ini dirasa tidak menyulitkan oleh para pakar karena sejak awal didirikan, KUB Zocha Graha Kriya memiliki komitmen yang besar terhadap kualitas produk-produk kerajinan yang dihasilkannya sehingga citra eksklusif dengan nilai estetika dan kualitas tinggi menjadi citra bagi seluruh produk kerajinan yang dihasilkan. Memanfaatkan media promosi secara optimal merupakan alternatif strategi pemasaran terpenting ketiga yang dapat dilaksanakan oleh KUB Zocha Graha Kriya. Dengan memanfaatkan media promosi secara optimal, posisi merek dari produk KUB Zocha Graha Kriya akan semakin kuat disamping itu peningkatan

66

omzet pun akan dapat tercapai seiring semakin familiarnya konsumen terhadap produk kerajinan yang dihasilkan oleh KUB Zocha Graha Kriya. Alternatif strategi pemasaran terpenting keempat yang dapat dilaksanakan oleh KUB Zocha Graha Kriya adalah pengembangan program Factory and Galery Visit bekerja sama dengan outlet. Alternatif ini juga dirasakan tidak sulit untuk diterapkan oleh perusahaan karena perusahaan telah menjalin hubungan kerja sama yang baik dengan outlet dalam jangka waktu yang sudah cukup lama. Pelaksanaan pengembangan program Factory and Galery Visit yang baik tidak hanya memberikan manfaat berupa meningkatnya jumlah konsumen, akan tetapi juga mampu meningkatkan hubungan baik yang telah terbina antara KUB Zocha Graha Kriya dengan pihak outlet tersebut. 4.6 Implikasi Manajerial Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan maka penyusunan strategi pemasaran sebaiknya dilakukan dengan memfokuskan pada kapasitas yang dimiliki oleh perusahaan saat ini agar tidak terjadi kesenjangan antara strategi yang disusun dengan kemampuan dan sumber daya yang dimiliki perusahaan. Penerapan kemampuan dengan strategi yang tepat pada akhirnya akan mampu menciptakan suatu keunggulan bersaing bagi perusahaan yang kemudian menghasilkan arus laba untuk terus menumbuhkan pusat sumber daya perusahaan. Walaupun KUB Zocha Graha Kriya belum memiliki pesaing yang cukup berarti dalam usaha produk kerajinan berbahan utama akar wangi ini, perusahaan tetap harus berfokus kepada pengembangan kapasitas perusahaan di bidang pemasaran agar para pesaing sulit untuk menghadapi keberadaan perusahaan yang telah lebih dulu mengembangkan usaha ini. Kapasitas perusahaan dapat

ditingkatkan dengan memberikan pelatihan kepada kepala toko agar dapat memberikan pelayanan prima kepada pelanggan yang datang ke galeri, pembuatan website atau blog untuk memasarkan produk kerajinan yang dihasilkan, sampai menyediakan personel khusus dalam bidang pemasaran yang menangani keluhan, komentar serta saran dari pelanggan yang dapat menjadi masukan yang membangun bagi eksistensi perusahaan di masa depan. Sebagai aktor yang paling berpengaruh, Kepala Operasional terlibat secara dominan dalam penyusunan strategi pemasaran. Dalam KUB Zocha Graha Kriya,

67

Kepala Operasional memiliki keterlibatan yang sangat besar dalam menjalankan operasional dan pemasaran perusahaan, menjalin kerja sama dengan mitra dagang dan mempertahankan hubungan yang baik dengan pelanggan. Sedangkan pemimpin umum berfokus terhadap seluruh upaya riset dan pengembangan bahan baku serta pengembangan teknik produksi yang inovatif. General Manager memiliki keterlibatan besar dalam mengatur administrasi perusahaan dan sebagai jembatan penghubung antara pihak pimpinan dengan keseluruhan kelompok usaha dan mitra dagang. Dalam penyusunan strategi pemasaran selain melibatkan pihak internal, KUB Zocha Graha Kriya juga dapat menjalin komunikasi yang baik dengan mitra dagang agar pengembangan program pemasaran yang membutuhkan kerja sama antara pihak internal dengan outlet dapat terselenggara secara optimal. Salah satu hal yang melandasi penyusunan strategi pemasaran pada suatu perusahaan adalah adanya situasi keterbatasan dalam aspek sumber daya yang dimiliki perusahaan. Oleh karena itu, pengalokasian sumber daya yang lebih besar untuk alternatif strategi pemasaran dengan bobot yang lebih tinggi daripada alternatif lainnya merupakan salah satu bentuk penghematan. Implementasi strategi pemasaran akan menjadi lebih efektif apabila perusahaan mengalokasikan sumberdaya secara tepat dan efektif yaitu lebih besar untuk alternatif yang memiliki bobot lebih besar dibandingkan alternatif lainnya.

68

Goal

Alternatif Strategi Pemasaran pada KUB Zocha Graha Kriya KFP (0,164) KP (0,350) Prod (0,287) SK (0,080) KO (0,050) KPr (0,069)

Faktor

Aktor

PU (0,331)

KOpr (0,394)

GM (0,275)

Tujuan

T1 (0,289)

T2 (0,349)

T3 (0,362)

Alternatif

A1 (0,280)

A2 (0,139)

A3 (0,210)

A4 (0,372)

Gambar 9. Hasil Pengolahan Vertikal Penyusunan Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya Keterangan : A. Faktor KFP KP Prod SK KO KPr : Kondisi Finansial Perusahaan : Kapasitas Perusahaan : Produk : Sikap Konsumen : Kapasitas Outlet : Kondisi Persaingan

B. Aktor PU : Pimpinan Umum

KOpr : Kepala Operasional GM : General Manager

C. Tujuan T1 T2 T3 : Meningkatkan Omzet Perusahaan :Memantapkan Posisi Merek yang Kuat bagi Konsumen dan Mitra Dagang : Mempertahankan Loyalitas Pelanggan

69

D. Alternatif A1 A2 : Positioning Produk Berdasarkan Kualitas dan Harga : Pengembangan Program Factory and Galery Visit dengan Mitra Dagang (outlet) A3 A4 : Memanfaatkan Media Promosi secara Optimal : Penerapan Customer Intimacy

KESIMPULAN DAN SARAN

1. Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut: a. Faktor utama yang paling mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran pada KUB Zocha Graha Kriya adalah kapasitas perusahaan (0,351). Selanjutnya, faktor produk (0,288) dan kondisi finansial perusahaan (0,164) menjadi faktor dengan prioritas kedua dan ketiga yang paling mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran perusahaan. Faktor sikap konsumen (0,079) menjadi faktor keempat yang mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran perusahaan. Kemudian, faktor kelima dan keenam yang mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran adalah kondisi persaingan (0,069) dan kapasitas outlet (0,050). b. Penyusunan strategi KUB Zocha Graha Kriya dipengaruhi secara dominan oleh aktor kepala operasional (0,394). Selanjutnya, aktor Pimpinan Umum (0,331) menjadi aktor kedua yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran. Sedangkan General Manager (0,275) menjadi aktor berpengaruh ketiga dalam penyusunan strategi pemasaran perusahaan. Tujuan utama yang ingin dicapai melalui strategi pemasaran adalah mempertahankan loyalitas pelanggan (0,362). Tujuan kedua dan ketiga yang ingin dicapai melalui penyusunan strategi pemasaran adalah memantapkan posisi merek bagi konsumen dan mitra dagang (0,349) dan meningkatkan omzet perusahaan (0,289). c. Alternatif strategi pemasaran yang paling utama untuk diimplementasikan oleh KUB Zocha Graha Kriya adalah menerapkan customer intimacy. Penerapan customer intimacy tidak hanya bermanfaat dalam mempertahankan loyalitas pelanggan, tetapi juga mampu meningkatkan omzet perusahaan dan menguatkan posisi perusahaan sebagai pemimpin pasar. Selain itu, terdapat alternatif strategi pemasaran lainnya yang dapat diterapkan secara intensif oleh KUB Zocha Graha Kriya, yakni positioning produk berdasarkan kualitas dan harga (0,280), memanfaatkan media promosi secara optimal (0,210) serta mengembangkan program Factory and Galery Visit bekerja sama dengan outlet (0,139).

71

2.

Saran Beberapa saran yang dapat diajukan sebagai bahan pertimbangan

perusahaan, yaitu: a. KUB Zocha Graha Kriya memang tidak memiliki pesaing yang cukup berarti di dalam bisnis produk kerajinan berbahan dasar akar wangi. Akan tetapi, perusahaan tetap harus mewaspadai potensi masuknya pesaing dengan tetap menjaga komitmen untuk memberikan kinerja prima dalam bidang pemasaran. Hal ini diusahakan mulai dari memberi pelatihan pelayanan prima kepada kepala toko maupun degan memanfaatkan kemajuan teknologi untuk mempromosikan produknya melalui internet, yaitu membuat website KUB Zocha Graha Kriya yang berisi informasi lengkap tentang produk dan pelayanan pendukung yang diberikan sehingga dapat diakses dengan mudah oleh konsumen dimana saja. b. Dalam penyusunan strategi pemasaran perlu dilibatkan pihak outlet sebagai mitra dagang perusahaan agar program pemasaran yang telah ditetapkan (khususnya program yang terkait langsung dengan kinerja outlet) dapat diimplementasikan secara optimal. c. Dalam pengembangan usaha ke depannya, KUB Zocha Graha Kriya diharapkan memiliki penanggung jawab khusus di bidang pemasaran (Manager Pemasaran) agar perusahaan dapat fokus dalam merancang, memformulasikan, mengimplementasikan dan melakukan pengawasan terhadap seluruh strategi dan program pemasaran yang telah ditetapkan.

72

DAFTAR PUSTAKA

Amir, M.T. 2005. Dinamika Pemasaran, Jelajahi dan Rasakan. PT. Raja Grafindo Persada, Jakarta. Bloom, P.N. dan L.N. Boone. 2006. Strategi Pemasaran Produk. 18 Langkah Membangun Jaringan Pemasaran Produk yang Kokoh. Prestasi Pustaka Publisher, Jakarta. Chandra, G. 2002. Strategi dan Program Pemasaran. Andi Offset, Yogyakarta. Craig, J.C. dan R.M. Grant. 2002. Strategic Management. PT. Elex Media Komputindo, Jakarta. David, F.R. 2006. Manajemen Strategis (Terjemahan). PT. Indeks, Jakarta. David, F.R. 2009. Manajemen Strategis Konsep Edisi 12. Penerbit Salemba Empat, Jakarta. Dirgantoro, C. 2001. Manajemen Strategik. Konsep, Kasus, dan Implementasi. PT. Grasindo, Jakarta. Eldianson, R. 2008. Analisis strategi Promosi dan Penilaian Nasabah terhadap Produk Pembiayaan Bank Perkreditan Rakyat Syariah. Skripsi pada Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Fewidarto, P. D. 1996. Proses Hirarki Analitik (Analytical Hierarchy Process). Materi Khusus Program Pascasarjana pada Departemen Teknologi Industri Pertanian, Fakultas Teknologi Pertanian, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Gunawan, I. 2010. Sentra Bisnis Se-Jawa Barat. Trans Media Pustaka, Jakarta. Hutabarat. 2006. Analisis Bauran Pemasaran Restoran Pizza (Studi Kasus di Pizza Hut, Padjajaran 29, Bogor). Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Kotler, P. 2005. Manajemen Pemasaran. Indeks Media Group, Jakarta. Kotler, P. and G. Armstrong. 2007. Dasar-dasar Pemasaran, Edisi Kesembilan. Penerbit Erlangga, Jakarta. Kotler, P. dan G. Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran (Terjemahan). Penerbit Erlangga, Jakarta. Krislianto. 2009. Strategi Pemasaran Wisata Kampung Cendawasari Kecamatan Leuwiliang, Kabupaten Bogor. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Lestari. 2010. Analisis Strategi Pemasaran pada Usaha Kecil Menengah Pakaian Muslim (Studi Kasus pada UKM Pakaian Muslim Galih Design, Bogor,

73

Jawa Barat). Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Maarif M.S. dan H. Tanjung. 2003. Teknik-Teknik Kuantitatif Manajemen. PT Grasindo. Jakarta. [Pemerintah Kabupaten Garut]. 2010. Perkembangan jumlah dan volume usaha UKM di Kabupaten Garut, Jawa Barat tahun 2008-2009. http://www.garutkab.go.id/pub/static_menu/detail/ekonomi_koperasi. [26 Januari 2010] Rusli, M.S. 2010. Sukses Memproduksi Minyak Atsiri. PT. AgroMedia Pustaka, Jakarta. Sembiring. 2010. Analisis Strategi Pemasaran Restoran Teh Botol Sosro pada PT. Sinar Sosro Kantor Penjualan Bogor. Skripsi pada Departemen Teknologi Industri Pertanian, Fakultas Teknologi Pertanian, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Situs Tribun Jabar. 2011. Kerajinan Sumbang Nilai Ekspor Jabar Rp. 2,87 Triliun. http://m.tribunjabar.co.id/read/artikel/43544/Kerajinan-Sumbang-NilaiEkspor-Jabar-Rp-287-Triliun. [26 Juli 2011] Primiana, I. 2009. Menggerakkan Sektor Riil UKM dan Industri Sumbangan Pemikiran Dr. Ina Pramiana, S.E, M.T. CV. Alfabeta, Bandung. Saaty, T.L. 1991. Proses Hirarki Analitik untuk Pengambilan Keputusan dalam Situasi yang Kompleks (Terjemahan). PT Pustaka Binaman Pressindo. Jakarta. Tjiptono, F. 2008. Strategi Pemasaran Edisi III. CV. Andi Offset, Yogyakarta. Tjiptono, F. dan A. Diana. 2000. Prinsip dan Dinamika Pemasaran. J&J Learning, Yogyakarta Tjiptono, F., G. Chandra. dan A. Dadi. 2008. Pemasaran Strategik. CV. Andi Offset, Yogyakarta. Umar, H. 2001. Strategic Management in Action, Konsep, Teori, dan Teknik Menganalisis Manajemen Strategis Strategic Business Unit Berdasarkan Konsep Michael R. Porter, Fred R. David, dan Wheelen-Hunger. PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

LAMPIRAN

74

Lampiran 1. Tahapan Proses Penelitian

Mulai

Mengumpulkan dan mempelajari literatur Mempelajari strategi pemasaran dan teknik AHP Mengidentifikasi kegiatan pemasaran KUB Zocha Graha Kriya

Interview pakar : Mengidentifikasi faktor-faktor SP Mengidentifikasi aktor-aktor SP Mengidentifikasi tujuan SP Mengidentifikasi alternatif SP

Menyusun hirarki

Pengisian kuesioner oleh pakar

Penilaian MPI dengan pairwise comparison

Pengolahan horisontal

T IC
CI:CR memenuhi

Revisi pendapat

Penyusunan MPG

75

Lanjutan Lampiran 1

Pengolahan horisontal dan vertikal Menghitung vektor prioritas sistem

Hasil dan pembahasan

Kesimpulan dan saran

Selesai

76

Lampiran 2. Kuesioner penelitian

KUISIONER PENELITIAN ANALISIS STRATEGI PEMASARAN USAHA KECIL MENENGAH PRODUK KERAJINAN AKAR WANGI (Studi Kasus pada KUB Zocha Graha Kriya, Garut, Jawa Barat)

Oleh : NURAVIVA MUTIA RIZKY H24070094

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2011

77

Lanjutan Lampiran 2 ANALISIS STRATEGI PEMASARAN USAHA KECIL MENENGAH PRODUK KERAJINAN AKAR WANGI (Studi Kasus pada KUB Zocha Graha Kriya, Garut, Jawa Barat)

Kepada Responden yang terhormat,

Dalam rangka menyelesaikan studi/ tugas akhir di Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Departemen Manajemen, Institut Pertanian Bogor, diperlukan dukungan serta kesediaan Bapak/Ibu/Saudara untuk mengisi kuisioner ini. Kuisioner ini dibuat untuk mendukung proses akhir pengolahan data dalam rangka pemecahan masalah dalam bidang pemasaran dalam perusahaan. Pengisian kuisioner ini memiliki tujuan untuk menentukan besarnya pengaruh serta tingkat faktor, aktor, tujuan, dan komponen lain dalam memperoleh alternatif strategi pemasaran bagi perusahaan. Pengisian kuisioner ini berlandaskan sebuah hirarki (struktur PHA) dengan komponen-komponen lengkap yang disusun sesuai literatur, hasil observasi, dan pendapat pihak terkait di dalam perusahaan. Penyusunan hirarki ini sesungguhnya disesuaikan dengan keadaan perusahaan. Kami sangat mengharapkan kesediaan Bapak/Ibu/Saudara meluangkan waktu untuk mengisi kuisioner ini. Objektifitas serta kejujuran Bapak/Ibu/Saudara dalam mengisi kuisioner ini, sangat berarti bagi penelitian kami. Terima kasih atas bantuan dan kesediannya mengisi kuisioner ini.

Juni, 2010

Nuraviva Mutia Rizky H24070094

Kuisioner ini dibuat untuk kepentingan penelitian semata.

78

Lanjutan Lampiran 2 DATA RESPONDEN : . : Pria/ Wanita : . : .

1. Nama 2. Jenis Kelamin 3. Usia 4. Pendidikan Terakhir a. SMA atau sederajat b. Diploma/Sarjana Muda c. Sarjana S1 d. S2 atau lebih 5. Jabatan 6. Tugas dan Wewenang

: . :

a. . b. . c. . d. . e. . 7. Tanggal pengisian 8. Tanda Tangan : . :

79

Lanjutan Lampiran 2 A. PETUNJUK PENGISIAN I. UMUM 1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden dengan menjawab setiap pertanyaan tertulis. 2. Jawaban dapat merupakan jawaban pribadi ataupun hasil diskusi atau pemikiran dengan orang lain. 3. Pertanyaan yang ditujukan adalah membandingkan data dua faktor berdasarkan tingkat kepentingan/besarya peranan dengan memberikan skala penilaian (Petunjuk II). 4. Dalam pengisian kuesioner ini, diharapkan responden melakukan dengan sekaligus (tidak tertunda).

II. SKALA PENILAIAN Berilah nilai pada kolom yang tersedia pada tabel skala penilaian dengan memilih nilai yang ditentukan, berdasarkan tingkat/besarnya peranan dari faktor yang dibandingkan dengan ketentuan di bawah ini. Misalnya, A dibandingkan dengan B, maka berilah nilai : Faktor Lebih Penting Lebih Penting Faktor 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 B

Skala Penilaian : 9 7 5 3 1 Mutlak lebih penting Sangat jelas lebih penting Jelas lebih penting Sedikit lebih penting Sama penting

Nilai skala 2,4,6,8 diberikan apabila terdapat sedikit saja perbedaan dengan patokan-patokan di atas.

80

Lanjutan Lampiran 2

CONTOH Apabila Anda diminta untuk membandingkan tingkat kepentingan antara Kondisi finansial perusahaan dengan Kapasitas perusahaan 1. Jika Anda menganggap Kondisi finansial perusahaan sama penting dengan Kapasitas perusahaan, maka: Faktor
Kondisi finansial perusahaan

Lebih Penting Lebih Penting 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Faktor
Kapasitas perusahaan

2. Jika Anda menganggap Kondisi finansial perusahaan sedikit lebih penting dari Kapasitas perusahaan, maka: Faktor
Kondisi finansial perusahaan

Lebih Penting Lebih Penting 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Faktor
Kapasitas perusahaan

3. Jika Anda menganggap Kapasitas perusahaan sangat jelas lebih penting dari Kondisi finansial perusahaan, maka: Faktor
Kondisi finansial perusahaan

Lebih Penting Lebih Penting 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Faktor
Kapasitas perusahaan

81

Lanjutan Lampiran 2 B. PERTANYAAN I. Dalam kaitannya, dengan fokus hirarki, yaitu pemilihan strategi pemasaran pada KUB Zocha Graha Kriya, maka faktor/ kriteria masalah yang teridentifikasi adalah : a. Kondisi finansial perusahaan b. Kapasitas perusahaan c. Produk d. Sikap konsumen e. Kapasitas outlet f. Kondisi persaingan Untuk itu, bandingkanlah besarnya peran/pengaruh/tingkat kepentingan kriteria masalah tersebut :
Faktor
Kondisi finansial perusahaan Kondisi finansial perusahaan Kemampuan Finansial Kondisi finansial perusahaan Kondisi finansial perusahaan Kapasitas perusahaan Kapasitas perusahaan Kapasitas perusahaan Kapasitas perusahaan Produk Produk Produk Sikap konsumen (Selera/Trend) Sikap konsumen (Selera/Trend) Kapasitas outlet

Lebih Penting 9 8 7 6 5

Lebih Penting 6 7 8 9

Faktor
Kapasitas perusahaan Produk Sikap konsumen Kapasitas outlet Kondisi persaingan Produk Sikap konsumen Kapasitas outlet Kondisi persaingan Sikap konsumen Kapasitas outlet Kondisi persaingan Kapasitas outlet Kondisi persaingan Kondisi persaingan

82

Lanjutan Lampiran 2 II. Dalam kaitannya dengan faktor/ kriteria masalah di atas, aktor-aktor yang berperan dalam penyusunan strategi pemasaran adalah : a. b. c. 1. Pimpinan Umum Kepala Operasional General Manager Dalam masalah Kondisi finansial perusahaan, bandingkan tingkat kepentingan dari masing-masing aktor berikut :
Lebih Penting 9 8 7 6 5 Lebih Penting 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Faktor
Kepala Operasional General Manager General Manager

Faktor
Pimpinan Umum Pimpinan Umum Kepala Operasional

2.

Dalam masalah Kapasitas perusahaan, kepentingan dari masing-masing aktor berikut :


Lebih Penting 9 8 7 6 5

bandingkan

tingkat

Faktor
Pimpinan Umum Pimpinan Umum Kepala Operasional

Lebih Penting 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Faktor
Kepala Operasional General Manager General Manager

3.

Dalam masalah Produk, bandingkan tingkat kepentingan dari masingmasing aktor berikut :
Lebih Penting 9 8 7 6 5 Lebih Penting 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Faktor
Kepala Operasional General Manager General Manager

Faktor
Pimpinan Umum Pimpinan Umum Kepala Operasional

4.

Dalam masalah Sikap konsumen, bandingkan tingkat kepentingan dari masing-masing aktor berikut :
Lebih Penting 9 8 7 6 5 Lebih Penting 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Faktor
Kepala Operasional General Manager General Manager

Faktor
Pimpinan Umum Pimpinan Umum Kepala Operasional

83

Lanjutan Lampiran 2 5. Dalam masalah Kapasitas outlet, bandingkan tingkat kepentingan dari masing-masing aktor berikut :
Lebih Penting 9 8 7 6 5 Lebih Penting 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Faktor
Kepala Operasional General Manager General Manager

Faktor
Pimpinan Umum Pimpinan Umum Kepala Operasional

6.

Dalam masalah Kondisi persaingan, bandingkan tingkat kepentingan dari masing-masing aktor berikut :
Lebih Penting 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 Lebih Penting 4 5 6 7 8 9 Faktor
Kepala Operasional General Manager General Manager

Faktor
Pimpinan Umum Pimpinan Umum Kepala Operasional

III. Dalam Kaitannya dengan aktor-aktor yang berpengaruh/ bertanggungjawab dalam analisis pemilihan strategi pemasaran , tujuan yang ingin diraih adalah : a. Meningkatkan omzet perusahaan b. c. 1. Memantapkan posisi merek yang kuat bagi konsumen dan mitra dagang Mempertahankan loyalitas pelanggan Berdasarkan tingkat perhatian Pimpinan Umum, bandingkan tingkat kepentingan dari masing-masing tujuan berikut :
Lebih Penting Lebih Penting 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Faktor
Memantapkan posisi merek yang kuat bagi konsumen dan mitra dagang Mempertahankan loyalitas pelanggan Mempertahankan loyalitas pelanggan

Faktor
Meningkatkan omzet perusahaan Meningkatkan omzet perusahaan Memantapkan posisi merek yang kuat bagi konsumen dan mitra dagang

84

Lanjutan Lampiran 2 2. Berdasarkan tingkat perhatian Kepala Operasional, bandingkan tingkat kepentingan dari masing-masing tujuan berikut:
Lebih Penting Lebih Penting 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Faktor
Memantapkan posisi merek yang kuat bagi konsumen dan mitra dagang Mempertahankan loyalitas pelanggan Mempertahankan loyalitas pelanggan

Faktor
Meningkatkan omzet perusahaan Meningkatkan omzet perusahaan Memantapkan posisi merek yang kuat bagi konsumen dan mitra dagang

3.

Berdasarkan tingkat perhatian General Manager, bandingkan tingkat kepentingan dari masing-masing tujuan berikut :
Lebih Penting Lebih Penting 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Faktor
Memantapkan posisi merek yang kuat bagi konsumen dan mitra dagang Mempertahankan loyalitas pelanggan Mempertahankan loyalitas pelanggan

Faktor
Meningkatkan omzet perusahaan Meningkatkan omzet perusahaan Memantapkan posisi merek yang kuat bagi konsumen dan mitra dagang

IV. Dalam kaitannya dengan tujuan yang ingin diraih terkait dalam pemilihan strategi pemasaran, maka alternatif kegiatan/tindakan yang dapat dilakukan antara lain adalah : a. Positioning produk berdasarkan kualitas dan harga b. Pengembangan program Factory and Gallery Visit dengan outlet c. Memanfaatkan media promosi secara optimal d. Penerapan customer intimacy

85

Lanjutan Lampiran 2 1. Dalam tujuan Meningkatkan omzet perusahaan , bandingkan tingkat kepentingan dari masing-masing alternatif berikut :
Faktor
Positioning produk berdasarkan kualitas dan harga Positioning produk berdasarkan kualitas dan harga Positioning produk berdasarkan kualitas dan harga Pengembangan program Factory and Gallery Visit dengan outlet Pengembangan program Factory and Gallery Visit dengan outlet Memanfaatkan media promosi secara optimal

Lebih Penting 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3

Lebih Penting 4 5 6 7 8 9

Faktor
Pengembangan program Factory and Gallery Visit dengan outlet Memanfaatkan media promosi secara optimal

Penerapan customer intimacy

Memanfaatkan media promosi secara optimal Penerapan customer intimacy

Penerapan customer intimacy

2. Dalam tujuan Memantapkan posisi merek yang kuat bagi konsumen dan mitra dagang, bandingkan tingkat kepentingan dari masing-masing alternatif berikut :
Faktor
Positioning produk berdasarkan kualitas dan harga Positioning produk berdasarkan kualitas dan harga Positioning produk berdasarkan kualitas dan harga

Lebih Penting 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3

Lebih Penting 4 5 6 7 8 9

Faktor
Pengembangan program Factory and Gallery Visit dengan outlet Memanfaatkan media promosi secara optimal

Penerapan customer intimacy

86

Lanjutan Lampiran 2
Faktor
Pengembangan program Factory and Gallery Visit dengan outlet Pengembangan program Factory and Gallery Visit dengan outlet Memanfaatkan media promosi secara optimal

Lebih Penting 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3

Lebih Penting 4 5 6 7 8 9

Faktor
Memanfaatkan media promosi secara optimal Penerapan customer intimacy

Penerapan customer intimacy

3. Dalam tujuan Mempertahankan loyalitas pelanggan, bandingkan tingkat kepentingan dari masing-masing alternatif berikut :
Faktor
Positioning produk berdasarkan kualitas dan harga Positioning produk berdasarkan kualitas dan harga Positioning produk berdasarkan kualitas dan harga Pengembangan program Factory and Gallery Visit dengan outlet Pengembangan program Factory and Gallery Visit dengan outlet Memanfaatkan media promosi secara optimal

Lebih Penting 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3

Lebih Penting 4 5 6 7 8 9

Faktor
Pengembangan program Factory and Gallery Visit dengan outlet Memanfaatkan media promosi secara optimal Penerapan customer intimacy

Memanfaatkan media promosi secara optimal Penerapan customer intimacy

Penerapan customer intimacy

**Terima Kasih*

87

Lampiran 3. Daftar pertanyaan wawancara awal kepada KUB Zocha Graha Kriya Tahap I 1. Bagaimana gambaran umum usaha yang dilaksanakan oleh perusahaan? 2. Bagaimana sejarah berdirinya dan perkembangannya hingga saat ini? 3. Apakah visi dan misi perusahaan? 4. Sejauh apakah perusahaan pada saat ini dapat merealisasikan visi dan misi tersebut? 5. Bagaimana penerapan proses manajemen di perusahaan mulai dari tahap perencanaan, pengorganisasian, implementasi hingga pengawasan? 6. Bagaimana kondisi persaingan usaha saat ini? Bagaimana posisi perusahaan? 7. Seperti apa rencana pengembangan usaha pada masa yang akan datang? 8. Hambatan apa sajakah yang Bapak/Ibu temui dan menjadi kendala bagi kemajuan perusahaan? 9. Menurut Bapak/Ibu apakah yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan saat ini? Tahap II. 1. Apa saja kegiatan pemasaran yang telah dilaksanakan oleh perusahaan? 2. Bagaimana strategi pemasaran yang telah diimplementasikan perusahaan? 3. Identifikasi faktor-faktor penting yang dipertimbangkan dalam

implementasi strategi pemasaran. 4. Siapa saja pihak yang terlibat dalam penyusunan strategi pemasaran ? 5. Apakah tujuan usaha yang ingin dicapai dari implementasi startegi pemasaran? Tahap III. 1. Pencarian solusi atas permasalahan yang ada. Tindakan apakah yang dapat menjadi solusi terhadap permasalah yang ada terkait dengan pemilihan strategi pemasaran bagi KUB Zocha Graha Kriya?

1. BOBOT FAKTOR DALAM ANALISIS STRATEGI PEMASARAN KUB ZOCHA GRAHA KRIYA Responden 1
UG KFP KP Prod SK KO KPr KFP 5 3 3 1/2 1/3 Tabel 1.1 - Faktor terhadap UG KP P SK 1 1/5 1/3 1/3 1 3 5 1/3 1 3 1/5 1/3 1 1/4 1/4 1/3 1/5 1/4 1/4 KO 2 4 4 3 1 1/2 KPr 3 5 4 4 2 1 VE normalisasi 0.715 3.383 1.906 1.157 0.525 0.357 8.044 VP (WF) bobot 0.089 0.421 0.237 0.144 0.065 0.044 VA 0.564 2.778 1.514 0.947 0.411 0.256 MAKS 6.343 6.605 6.388 6.583 6.300 5.770 6.332 CI 0,066

Lampiran 4. Hasil Perhitungan Horizontal

CR 0,053

Responden 2
UG KFP KP Prod SK KO KPr KFP 7 6 5 1 1/4 Tabel 1.1 - Faktor terhadap UG KP P SK 1 1/7 1/6 1/5 1 1 5 1 1 3 1/5 1/3 1 1/8 1/4 1/4 1/7 1/4 1/4 KO 1 8 4 4 1 1/2 KPr 4 7 4 4 2 1 VE normalisasi 0.517 3.538 2.570 1.322 0.500 0.322 8.768 VP (WF) bobot 0.059 0.403 0.293 0.151 0.057 0.037 VA 0.400 2.576 1.877 0.999 0.351 0.234 MAKS 6.779 6.385 6.406 6.626 6.152 6.366 6.452 CI 0,090

CR 0,072

88

Responden 3
UG KFP KP Prod SK KO KPr KFP 5 1/3 1/5 1/5 1/5 Tabel 1.1 - Faktor terhadap UG KP P SK 1 1/5 3 5 1 5 7 1/5 1 5 1/7 1/5 1 1/9 1/5 1/2 1/7 1/2 3 KO 5 9 5 2 1 4 KPr 5 7 2 1/3 1/4 1 VE normalisasi 2.054 4.718 1.222 0.395 0.287 0.745 9.421 VP (WF) bobot 0.218 0.501 0.130 0.042 0.030 0.079 VA 1.465 3.361 0.823 0.270 0.196 0.463 MAKS 6.720 6.711 6.341 6.443 6.452 5.854 6.420 CI 0,084

Lanjutan Lampiran 4

CR 0,067

Responden 4
UG KFP KP Prod SK KO KPr KFP 5 7 1/3 1/3 2 Tabel 1.1 - Faktor terhadap UG KP P SK 1 1/5 1/7 3 1 1/4 5 4 1 7 1/5 1/7 1 1/7 1/5 1/2 1/3 1/3 4 KO 3 7 5 2 1 5 KPr 1/2 3 3 1/4 1/5 1 VE normalisasi 0.710 2.254 3.785 0.410 0.314 1.282 8.756 VP (WF) bobot 0.081 0.257 0.432 0.047 0.036 0.146 VA 0.516 1.696 2.976 0.295 0.239 0.743 MAKS 6.355 6.586 6.886 6.306 6.666 5.073 6.312 CI 0,062

CR 0,050

89

Responden 5
UG KFP KP Prod SK KO KPr KFP 1/3 1/5 1/5 1/7 1/9 Tabel 1.1 - Faktor terhadap UG KP P SK 1 3 5 5 1 4 5 1/4 1 3 1/5 1/3 1 1/7 1/5 1/5 1/7 1/7 1/4 KO 7 7 5 5 1 1/2 KPr 9 7 7 4 2 1 VE normalisasi 4.096 2.624 1.318 0.802 0.343 0.256 9.441 VP (WF) bobot 0.434 0.278 0.140 0.085 0.036 0.027 VA 2.890 1.851 0.923 0.564 0.237 0.126 MAKS 6.660 6.657 6.607 6.640 6.528 4.650 6.290 CI 0,058

Lanjutan Lampiran 4

CR 0,047

Responden 6
UG KFP KP Prod SK KO KPr KFP 1/2 4 1/7 1/5 1/3 Tabel 1.1 - Faktor terhadap UG KP P SK 1 2 1/4 1 1/5 5 1 1/6 1/8 1/3 1/7 1/2 1/5 KD 7 6 8 1 2 4 5 3 7 1/2 1 3 KP 3 2 5 1/4 1/3 1 VE normalisasi 1.935 1.238 4.214 0.333 0.430 0.858 9.009 VP (WF) bobot 0.215 0.137 0.468 0.037 0.048 0.095 VA 1.390 0.894 3.121 0.197 0.309 0.549 MAKS 6.472 6.507 6.672 5.318 6.472 5.760 6.200 CI 0,040

CR 0,032

Keterangan KFP KP Prod SK KO KPr : Kondisi Finansial Perusahaan : Kapasitas Perusahaan : Produk : Sikap Konsumen : Kapasitas Outlet : Kondisi Persaingan

90

Matriks Pendapat Gabungan Antar Faktor (Gabungan 6 Responden)


tabel 1.1 - faktor terhadap UG VE normalisasi UG KFP KP Prod SK KO KPr KFP 1 2 2/7 1 4/5 5/9 1/3 1/3 KP 3/7 1 5/6 1/5 1/6 2/9 Prod 5/9 1 1/5 1 2/9 1/5 1/4 SK 1 4/5 5 4/9 4 3/7 1 4/9 1 KO 3 1/5 6 5 2 2/9 1 1 2/5 KPr 3 4 2/3 3 7/8 1 5/7 1 1.274 2.730 2.239 0.614 0.389 0.538 7.783 0.164 0.351 0.288 0.079 0.050 0.069 0.990 2.119 1.736 0.482 0.304 0.417 6.047 6.042 6.035 6.117 6.082 6.040 6.060 0,012 VP (WF) bobot VA MAKS CI

Lanjutan Lampiran 4

CR 0,009

Keterangan KFP KP Prod SK KO KPr : Kondisi Finansial Perusahaan : Kapasitas Perusahaan : Produk : Sikap Konsumen : Kapasitas Outlet : Kondisi Persaingan

91

2. BOBOT AKTOR DALAM ANALISIS STRATEGI PEMASARAN KUB ZOCHA GRAHA KRIYA A. Matriks Pendapat Gabungan Tingkat Kepentingan Aktor dalam Kondisi Finansial Perusahaan
KFP PU Kopr GM PU 1 5/9 1/4 KOpr 1 4/5 1 1/2 GM 4 1/4 1 6/7 1 VE 1.976 1.010 0.501 3.487 VP 0.567 0.290 0.144 VA 1 5/7 7/8 3/7 MAKS 3.006 3.006 3.006 3.006 CI 0,003 CR 0,0052

Lanjutan Lampiran 4

B. Matriks Pendapat Gabungan Tingkat Kepentingan Aktor dalam Kapasitas Perusahaan


KP PU KOpr GM PU 1 1 1/7 5/7 KOpr 7/8 1 1/2 GM 1 2/5 1 6/7 1 VE 1.071 1.290 0.724 3.085 VP 0.347 0.418 0.235 VA 1 1 1/4 5/7 MAKS 3.002 3.002 3.002 3.002 CI 0,001 0,0017

C. Matriks Pendapat Gabungan Tingkat Kepentingan Aktor dalam Produk


P PU Kopr GM PU 1 2 1/5 2 KOpr 1/2 1 8/9 GM 1/2 1 1/8 1 VE 0.602 1.351 1.231 3.183 VP 0.189 0.424 0.387 VA 4/7 1 2/7 1 1/6 MAKS 3.001 3.001 3.001 3.001 CI 0,00025 CR 0,000431

92

D. Matriks Pendapat Gabungan Tingkat Kepentingan Aktor dalam Sikap Konsumen


SK PU KOpr GM PU 1 2 1 KOpr 1/2 1 1/2 GM 1 1 6/7 1 VE 0.794 1.570 0.802 3.166 VP 0.251 0.496 0.253 VA 3/4 1 1/2 3/4 MAKS 3.002 3.002 3.002 3.002 CI 0,001 CR 0,0017

Lanjutan Lampiran 4

E. Matriks Pendapat Gabungan Tingkat Kepentingan Aktor dalam Kapasitas Outlet


KO PU KOpr GM PU 1 4/5 1 1/4 KOpr 1 2/9 1 1 GM 4/5 1 1/9 1 VE 0.994 0.964 1.044 3.002 VP 0.331 0.321 0.348 VA 1 1 1 MAKS 3.031 3.031 3.031 3.031 CI 0,016 CR 0,027

F. Matriks Pendapat Gabungan Tingkat Kepentingan Aktor dalam Kondisi Persaingan


KPr PU KOpr GM PU 1 1 5/7 KOpr 1 1 1 GM 1 2/5 1 1 VE 1.120 0.998 0.894 3.013 VP 0.372 0.331 0.297 VA 1 1/8 1 8/9 MAKS 3.013 3.013 3.013 3.013 CI 0,007 CR 0,012

Keterangan PU: Pimpinan Umum KOpr: Kepala Operasional GM: General Manager

93

3. BOBOT TUJUAN DALAM ANALISIS STRATEGI PEMASARAN KUB ZOCHA GRAHA KRIYA A. Matriks Pendapat Gabungan Tingkat Kepentingan Tujuan dalam Konteks Pengaruh Aktor Pimpinan Umum
PU MO MP ML MO 1 1 4/9 MP 1 1 1/3 ML 2 1/4 3 1 VE 1.284 1.458 0.534 3.276 VP 0.392 0.445 0.163 VA 1 1/6 1 1/3 1/2 MAKS 3.005 3.005 3.005 3.005 CI 0,003 CR 0,0052

Lanjutan Lampiran 4

B. Matriks Pendapat Gabungan Tingkat Kepentingan Tujuan dalam Konteks Pengaruh Aktor Kepala Operasional
KOpr MO MP ML MO 1 1 1/5 4 1/5 MP 5/6 1 2 5/6 ML 1/4 1/3 1 VE 0.582 0.752 2.285 3.619 VP 0.161 0.208 0.631 VA 1/2 5/8 1 8/9 MAKS 3.005 3.005 3.005 3.005 CI 0,002 CR 0,0034

C. Matriks Pendapat Gabungan Tingkat Kepentingan Tujuan dalam Konteks Pengaruh Aktor General Manager
GM MO MP ML MO 1 1 1/7 2/3 MP 7/8 1 1/2 ML 1 1/2 2 1/6 1 VE 1.089 1.357 0.677 3.123 VP 0.349 0.435 0.217 VA 1 1 1/3 2/3 MAKS 3.006 3.006 3.006 3.006 CI 0,003 CR 0,0052

Keterangan MO MP ML : Meningkatkan Omzet Perusahaan : Memantapkan Posisi Merek yang Kuat bagi Konsumen dan Mitra Dagang : Mempertahankan Loyalitas Pelanggan

94

4. BOBOT ALTERNATIF DALAM ANALISIS STRATEGI PEMASARAN KUB ZOCHA GRAHA KRIYA A. Matriks Pendapat Gabungan Tingkat Kepentingan Alternatif dalam Konteks Pengaruh Meningkatkan Omzet Perusahaan
MO PP PFG MProm CInt PP 1 3/7 4/7 8/9 PFG 2 1/3 1 1 1 2/3 MProm 1 3/4 1 1 1 CInt 1 1/8 3/5 1 1 VE 1.470 0.724 0.836 1.124 4.154 VP 0.354 0.174 0.201 0.271 VA 1 3/7 5/7 4/5 1 MAKS 4.023 4.036 4.045 4.035 4.035 CI 0,012

Lanjutan Lampiran 4

CR 0,013

B. Matriks Pendapat Gabungan Tingkat Kepentingan Alternatif dalam Konteks Pengaruh Memantapkan Posisi Merek yang Kuat bagi Konsumen dan Mitra Dagang
MP PP PFG Mprom Cint PP 1 2/3 1 1/9 2 PFG 1 1/2 1 1 3/5 3 MProm 1 5/8 1 1 2/9 CInt 1/2 1/3 4/5 1 VE 0.904 0.616 1.097 1.635 4.253 VP 0.213 0.145 0.258 0.385 VA 6/7 4/7 1 1 5/9 MAKS 4.008 4.011 4.030 4.028 4.019 CI 0,006

CR 0,007

C. Matriks Pendapat Gabungan Tingkat Kepentingan Alternatif dalam Konteks Pengaruh Mempertahankan Loyalitas Pelanggan
ML PP PFG MProm CInt PP 1 1/3 4/7 1 6/7 PFG 3 1/4 1 1 3/4 3 2/5 MProm 1 3/4 4/7 1 2 2/3 CInt 1/2 2/7 3/8 1 VE 1.319 0.478 0.783 2.024 4.604 VP 0.287 0.104 0.170 0.439 VA 1 1/6 3/7 2/3 1 7/9 MAKS 4.033 4.041 4.002 4.044 4.030 CI 0,010

CR 0,011

Keterangan PP : Positioning Produk berdasarkan Kualitas dan Harga PFG: Pengembangan Program Factory and Galery Visit dengan Mitra Dagang MProm: Memanfaatkan Media Promosi secara Optimal CInt : Penerapan Customer Intimacy

95

96

Lampiran 5. Hasil Perhitungan Vertikal 1. Prioritas Aktor yang Berkepentingan dalam Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya
faktor VP faktor PU KOpr GM KFP 0.164 0.567 0.290 0.144 1.000 KP 0.351 0.347 0.418 0.235 1.000 P 0.288 0.189 0.424 0.387 1.000 SK 0.079 0.251 0.496 0.253 1.000 PO 0.050 0.331 0.321 0.348 1.000 KP 0.069 0.372 0.331 0.297 1.000 Bobot 0.331 0.394 0.275

2. Prioritas Tujuan yang Dipentingkan dalam Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya
aktor VP aktor MO PM ML PU 0.331 0.392 0.445 0.163 1.000 KOpr 0.394 0.161 0.208 0.631 1.000 GM 0.275 0.349 0.435 0.217 1.000 Bobot 0.289 0.349 0.362

3. Prioritas Alternatif yang Dipentingkan dalam Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya
tujuan VP tujuan PO PFG MProm CInt MO 0.289 0.354 0.174 0.201 0.271 1.000 MP 0.349 0.213 0.145 0.258 0.385 1.000 ML 0.362 0.287 0.104 0.170 0.439 1.000 Bobot 0.280 0.139 0.210 0.372

97

Lampiran 6. Rangkaian Proses Pembuatan Kerajinan Akar Wangi 1. Kebun akar wangi

98

Lanjutan Lampiran 6 2. Pengadaan Bahan Baku

99

Lanjutan Lampiran 6 3. Proses Penenunan

100

Lanjutan Lampiran 6 4. Proses Lukis/ Penggambaran

101

Lanjutan Lampiran 6 5. Proses Penjahitan

102

Lanjutan Lampiran 6 6. Produksi Gabungan

103

Lampiran 7. Ragam Produk Kerajinan KUB Zocha Graha Kriya


No 1 2 3 4 5 Nama Produk Akar Wangi Ikatan Batok Nagog Batok Tika Boneka Akar Wangi S1 Boneka Akar Wangi S2 Deskripsi Produk Material dari tempurung kelapa Toples batok pake kaki bambu Replika aktifitas orang Indonesia seharihari Replika aktifitas orang Indonesia seharihari 1 pc bed cover 1 pc sprei 2 pc sarung bantal 2 pc sarung guling 1 pc bed cover 7 Bed Cover Set 1 pc sprei 2 pc sarung bantal 2 pc sarung guling 8 9 10 11 12 13 14 14 14 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 Bros Kupu - S Bros Kupu - M Bros Kupu - L Cangkir batok Folding Lamp Segi 4 - M Folding Lamp Segi 4 - L Folding Lamp Segi 6 (M) Folding Lamp Segi 6 (L) Gordyn Gordyn Hanging Wall Hanging Wall Hiasan Dinding Jepit Kupu S Jepit Kupu M Jepit Kupu L Jepit Kupu Pasangan Kupu - kupu Rama Kupu - kupu Raja Lampu Indian - S Lampu Indian - M Lampu Indian Mini Polos Lampu Indian Mini AW Lukis Material dari bulu itik Material dari bulu itik Material dari bulu itik Material dari tempurung kelapa Lukis aneka motif Lukis aneka motif Lukis aneka motif Lukis aneka motif Kain tenun kombinasi batik Kain tenun aplikasi aneka lukisan AW Full lukis aneka motif AW Full lukis kaligrafi Ayat Kursyi AW Full lukis aneka motif Material dari bulu itik Material dari bulu itik Material dari bulu itik Material dari bulu itik Material dari bulu itik Material dari bulu itik Kombinasi lukisan atau batik Kombinasi lukisan atau batik Aplikasi material AW atau kain tenun polos Alikasi material AW/kain tenun # lukis aneka Ukuran (cm) T = 20 cm T = 20 cm 240 x 265 180 x 200 standar standar 240 x 265 180 x 200 standar standar (25 x 25 x 100) (25 x 25 x 150) T = 110 cm T = 150 cm 100 x 200 100 x 200 70 x 100 60 x 200 35 x 100 T = 80 cm T = 105 cm 5,000 8,000 10,000 12,500 250,000 275,000 250,000 300,000 225,000 250,000 250,000 350,000 125,000 5,000 8,000 10,000 10,000 45,000 150,000 150,000 160,000 85,000 130,000 batik Garutan atau Solo 4,500,000 kain tenun kombinasi batik tulis Garutan 1,500,000 kain tenun kombinasi batik Solo Harga ( Rp ) 8,000 30,000 30,000 75,000 140,000 Keterangan

Bed Cover Set

104

Lanjutan Lampiran 7
No 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 Nama Produk Lampu Genta Polos Lampu Genta AW Lukis Lampu Gantung Mangkok Batok Placemate Placemate Poci Batok Pohon Natal S Pohon Natal M Pohon Natal L Rak Susun 5 Rak Sepatu Rak Gantungan Baju Sandal Batik Sandal Batik Sarung Bantal Kursi Sarung Bantal Kursi Sarung Bantal Lantai Sarung Bantal Lantai Sajadah Akar Wangi Sajadah Kepala Sekat Ruangan Set Sprei Taplak Meja Tamu Taplak Meja Tamu Taplak Meja Panjang Taplak Meja Panjang Taplak Meja Makan Persegi (6 kursi) Taplak Meja Makan Bulat (6 kursi) Tas Jarot - S Tas Jarot - M Tas Jinjing Deny - S Tas Jinjing Deny - M Tas Jinjing Deny - L Tas Esty - S Deskripsi Produk Aplikasi material AW atau kain tenun polos Alikasi material AW/kain tenun # lukis aneka Kombinasi lukisan atau batik Material dari tempurung kelapa AW kombinasi batik AW kombinasi lukis aneka motif Material dari tempurung kelapa Material pokok akar wangi ornamen natural Material pokok akar wangi ornamen natural Material pokok akar wangi ornamen natural Material dari bambu Material dari bambu Material dari bambu Model Jepit (batik Solo/Garutan) Model Selop (batik Solo/Garutan) AW Kombinasi Batik AW kombinasi lukis aneka motif Tenun Kombinasi Batik AW kombinasi lukis aneka motif AW Kombinasi Batik Garutan / Solo Akar Wangi Aplikasi Batik AW kombinasi lukis aneka motif 1 pc Sprei, 2 pc Sarung Bantal, 2 pc S. Guling AW Kombinasi Batik AW kombinasi lukis aneka motif AW Kombinasi Batik AW kombinasi lukis aneka motif Kain tenun aplikasi batik Kain tenun aplikasi batik AW kombinasi lukis aneka motif AW kombinasi lukis aneka motif AW kombinasi lukis aneka motif AW kombinasi lukis aneka motif AW kombinasi lukis aneka motif AW kombinasi lukis aneka motif Ukuran (cm) D = 12 cm 35 x 50 35 x 50 T = 40 cm T = 60 cm T = 75 cm T = 120 cm T = 100 cm T = 90 cm 40 x 40 40 x 40 70 x 70 70 x 70 70 x 110 45 x 35 50 x 175 180 x 200 35 x 100 35 x 100 35 x 250 35 x 250 240 x 140 D = 160 22 x 35 30 x 35 22 x 25 30 x 35 40 x 35 22 x 25 Harga (Rp) 90,000 130,000 130,000 15,000 30,000 40,000 60,000 125,000 250,000 350,000 325,000 250,000 275,000 35,000 35,000 60,000 70,000 75,000 100,000 150,000 75,000 400,000 400,000 70,000 80,000 135,000 145,000 250,000 225,000 85,000 90,000 85,000 90,000 100,000 85,000 per pintu kombinasi batik model ujung lurus/lancip model ujung lurus/lancip model ujung lancip model ujung lancip batik Garutan atau Solo Keterangan

105

Lanjutan Lampiran 7
No 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 Nama Produk Tas Esty - M Tas Esty - L Tas Kamal - S Tas Kamal - M Tas Kamal - M Tas Kamal - L Tas Serut - S Tas Serut - L Tas Serut - S Tas Serut - L Tas Selempang AW Tas Kargo Tali Tas Kargo Tali Tas Kargo Handle Kayu Tas Alissa Tas Alissa - Lukis Tas Slimmy Tatakan Gelas Kotak Polos Tatakan Gelas Bulat Polos Tutup Gelas Polos Tatakan Gelas Kotak Batik Tatakan Gelas Bulat Batik Tutup Gelas Batik Tutup Gelas Batik/Tutup Gelas Tempat Majalah Tempat Majalah Tempat Majalah Berdiri Tirai Tirai Tirai Tisu Kotak Tisu Kotak Tisu Gantung Traynet Bulat Traynet Segi Panjang Traynet Kotak - S Tray Stand Deskripsi Produk AW kombinasi lukis aneka motif AW kombinasi lukis aneka motif AW kombinasi lukis aneka motif AW kombinasi lukis aneka motif AW kombinasi batik aplikasi lukisan aneka motif AW kombinasi lukis aneka motif AW Kombinasi batik AW Kombinasi batik AW Kombinasi batik aplikasi lukis AW Kombinasi batik aplikasi lukis AW kombinasi lukis aneka motif AW kombinasi batik AW kombinasi lukis aneka motif AW kombinasi batik Eceng Gondok Print Akar Wangi Lukis Aneka Motif AW kombinasi batik AW Kombinasi List Tenun Polos AW Kombinasi List Tenun Polos AW Kombinasi List Tenun Polos AW Kombinasi List Batik AW Kombinasi List Batik AW Kombinasi List Batik AW Aplikasi Lukis AW Kombinasi Batik AW kombinasi lukis aneka motif AW Kombinasi Batik AW Full lukis aneka motif AW Full lukis aneka motif Polosan aneka motif model naik turun AW Kombinasi Batik AW kombinasi lukis aneka motif AW Kombinasi Batik dan Lukis Aneka Motif AW Kombinasi Batik dan Lukis Aneka Motif AW Kombinasi Batik dan Lukis Aneka Motif AW Kombinasi Batik dan Lukis Aneka Motif Material dari bambu Ukuran (cm) 30 x 35 40 x 35 30 x 20 35 x 30 35 x 30 40 x 35 30 x 20 35 x 25 30 x 20 35 x 25 45 x 35 45 x 35 45 x 35 45 x 35 45 x 35 45 x 35 40 x 35 10 x 10 d = 10 cm 10 x 10 10 x 10 d = 10 cm 10 x 10 d = 10 cm 40 x 37 x 33 40 x 37 x 33 45 x 82 60 x 200 90 x 200 90 x 200 d = 35 cm 35 x 20 30 x 30 Harga (Rp) 90,000 100,000 85,000 90,000 115,000 100,000 65,000 75,000 55,000 65,000 150,000 115,000 115,000 100,000 85,000 90,000 70,000 6,000 6,000 7,500 7,500 6,000 10,000 12,500 115,000 125,000 150,000 300,000 450,000 185,000 40,000 40,000 85,000 65,000 65,000 65,000 175,000 Keterangan

106

Lanjutan Lampiran 7
No 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 Nama Produk Tutup Kulkas 1 Pintu Tutup Kulkas 1 Pintu Tutup Kulkas 2 Pintu Tutup Kulkas 2 Pintu Tutup Aqua Tutup Aqua Toples Jinjing 002 Toples Jinjing 003 Toples Sepeda 002 Toples Dorongan Bayi 002 Toples Dorongan Bayi 003 Toples Payung 003 Toples Payung 004 Toples Perahu 003 Tudung Saji Kotak S Tudung Saji Kotak M Tudung Saji Kotak L Tudung Saji Bulat S Tudung Saji Bulat M Tudung Saji Bulat L Tudung Saji Kotak S Tudung Saji Kotak M Tudung Saji Kotak L Tudung Saji Bulat S Tudung Saji Bulat M Tudung Saji Bulat L Tudung Saji Oval Toples Batok Bulat Toples Batok Oval Toples Bambu S Toples Bambu M Toples Bambu L Deskripsi Produk AW Kombinasi Batik AW kombinasi lukis aneka motif AW Kombinasi Batik AW kombinasi lukis aneka motif AW Kombinasi Batik AW kombinasi lukis aneka motif AW Kombinasi Batik dan Lukis Aneka Motif AW Kombinasi Batik dan Lukis Aneka Motif AW Kombinasi Batik dan Lukis Aneka Motif AW Kombinasi Batik dan Lukis Aneka Motif AW Kombinasi Batik dan Lukis Aneka Motif AW Kombinasi Batik dan Lukis Aneka Motif AW Kombinasi Batik dan Lukis Aneka Motif AW Kombinasi Batik dan Lukis Aneka Motif AW Kombinasi Batik AW Kombinasi Batik AW Kombinasi Batik AW Kombinasi Batik AW Kombinasi Batik AW Kombinasi Batik AW kombinasi lukis aneka motif AW kombinasi lukis aneka motif AW kombinasi lukis aneka motif AW kombinasi lukis aneka motif AW kombinasi lukis aneka motif AW kombinasi lukis aneka motif AW kombinasi lukis aneka motif Material dari tempurung kelapa Material dari tempurung kelapa Material Utama Bambu Kombinasi Batik Material Utama Bambu Kombinasi Batik Material Utama Bambu Kombinasi Batik Ukuran (cm) 45 x 35 x 33 75 x 55 x 35 80 x 65 x 40 d = 40 cm d = 65 cm d = 75 cm 45 x 35 x 33 75 x 55 x 35 80 x 65 x 40 d = 40 cm d = 65 cm d = 75 cm 80 x 65 x 40 d = 10 ; t = 17 d = 12 ; t = 20 d = 18 ; t = 22 Harga (Rp) 100,000 110,000 110,000 125,000 100,000 110,000 150,000 225,000 175,000 200,000 300,000 275,000 325,000 300,000 135,000 200,000 225,000 90,000 200,000 225,000 135,000 200,000 225,000 100,000 200,000 225,000 225,000 35,000 35,000 25,000 35,000 45,000 Keterangan

107

Lanjutan Lampiran 7

No 135 136 137 138 139 140 141 142 143

Nama Produk Set Meja Makan Batik Set Meja Makan Lukis Set Ruang Tamu Batik Set Ruang Tamu Lukis Set Meja Makan Lengkap Batik Set Meja Makan Lengkap Lukis Taplak Tisu Batik Taplak Tisu Lukis Set Placemate

Deskripsi Produk 6 pc Placemate ; 6 pc Coster Batik 6 pc Placemate ; 6 pc Coster Lukis Aneka 1 pc TM. Tamu, 5 pc SB. Kursi, 1 pc Tisu Kotak 1 pc TM. Tamu, 5 pc SB. Kursi, 1 pc Tisu Kotak TM (35x250) cm, 6 PM, 6 Coster, 1 Tisu Kotak TM (35x250) cm, 6 PM, 6 Coster, 1 Tisu Kotak Taplak Meja Tamu + Tisu Kotak Batik Taplak Meja Tamu + Tisu Kotak Lukis Lukis aneka motif (isi 4 pc)

Ukuran (cm) -

Harga (Rp) 225,000 300,000 450,000 485,000 425,000 475,000 135,000 145,000 185,000

Keterangan

Keterangan : Variasi komposisi produk untuk gift set bisa disesuaikan dengan kebutuhan

Wedding Merchandise
No 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 Nama Produk Sampul Agenda/Al Kitab/Al Qur'an Dompet Koin Dompet Lipstik 002 Dompet Lipstik 003 Dompet Tissu Boks Segitiga Boks Bulat (Tempat Koin) Tempat Pensil Ballpoint Bambu Pensil Pensil Gantungan Kunci (serut AW) Tempelan Kulkas (serut AW) Tempelan Kulkas (boks kayu) Gantungan Kunci Akar Wangi (kotak) Gantungan Kunci Akar Wangi (oval) Gantungan Kunci AW Jelangkung Deskripsi Produk Akar Wangi Kombinasi Batik (25x10) cm Kain Blacu (plus sablon nama) Akar Wangi Kombinasi Batik Akar Wangi Kombinasi Batik Akar Wangi Full/Kombinasi Mendong Anyam Mendong Anyam Finishing Pasir Laut Aplikasi Ornamen Batik Finishing Pasir Laut Aplikasi Ornamen Natural Bambu Kombinasi Akar Wangi & Batik Variasi Ornamen Natural (plus sablon nama) Variasi Akar Wangi Kombinasi Batik Akar Wangi Ornamen Nuansa Natural Akar Wangi Ornamen Nuansa Natural Ornamen Nuansa Natural Akar Wangi Ornamen Nuansa Natural Akar Wangi Ornamen Nuansa Natural Akar Wangi Ornamen Nuansa Natural Ukuran (cm) Harga (Rp) 25,000 5,000 25,000 30,000 12,500 7,000 7,500 7,500 10,000 2,500 7,500 2,500 2,500 2,500 2,500 2,500 15,000 Keterangan

108

Lanjutan Lampiran 7
No 161 162 163 Nama Produk Gantungan Kunci AW Bebegig Kipas Tasel Akar Wangi Deskripsi Produk Akar Wangi Kombinasi Batik Akar Wangi Kombinasi Batik Material Utama Akar wangi Ukuran (cm) Harga (Rp) 7,000 12,500 12,500 Keterangan

Lanjutan Lampiran 7 Aneka Jenis dan Ukuran Boks


No 164 165 166 167 168 169 Nama Produk Boks Toples Kue (isi 3) Boks Toples (pake gagang) Boks Mahar Boks Badak Heuay Batik Boks Mahar Akar Wangi Batik Boks Pyramid AW - Batik Deskripsi Produk Bobot Toples (3x0,5 kg) Finishing Cover Kertas Linen Bobot Toples (4x0,25 kg) Finishing Cover Kertas Linen Finishing Cover Kertas "Tembaga" Bagian Dalam Kain Katun Polos, Bagian Tutup Diaplikasi Dengan Batik Akar Wangi Aplikasi Variasi Batik Akar Wangi Aplikasi Variasi Batik (Sisi Bawah 40 cm - Sisi Atas 20 cm - Panjang 50 cm - Tinggi 10 cm) Cover Kulit Kayu Aplikasi Variasi Batik (Ukuran Panjang Alas 37 cm - Lebar Alas 23 cm - Ukuran Boks 31x21x10) cm Cover Akar Wangi Aplikasi Variasi Batik (Ukuran Panjang Alas 37 cm - Lebar Alas 23 cm - Ukuran Boks 31x21x10) cm Ukuran (cm) 43 x 15 x 9 26x13,5x6 15 x 12 x 7 35 x 25 x 9 30 x 15 x 10 Harga (Rp) 52,500 40,000 20,000 65,000 60,000 75,000 Keterangan

170

Boks Gagang (Kulit Kayu) Boks Gagang (Akar WangiBatik)

75,000

171

Garis Horizontal 25 cm Garis Vertikal 17,5 cm 35x25x10 25 x 17 x 15

75,000

172

Boks Mahar Akar Wangi (Heart)

Material Akar Wangi Variasi Ornamen Natural

40,000

173 174

Boks Hantaran Boks Model Peti (tutup mika)

Material Akar Wangi Variasi Ornamen Natural Material Akar Wangi Aplikasi Variasi Batik

45,000 50,000

Aneka Partisi dan Furniture


No A. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Nama Produk Bambu Rak Sepatu 3 Level Tray Stand Rak Susun 5 Rak CD 5 Level Gantungan Baju Alas Rak Pyramid Rak Buku Rak Jari-jari Lemari Nakas Bambu Ukuran (cm) 36X27X100 70X60X65 TINGGI 120 cm 19X19X110 100X45X117 59X59X190 90X30X85 65X35X160 35X35X60 Harga (Rp) 250,000 150,000 350,000 175,000 250,000 350,000 350,000 350,000 350,000 Keterangan

Alas Segi Empat Model Knock Down

109

Lanjutan Lampiran 7
No 10 11 12 13 14 B. 15 16 17 18 19 20 21 22 C. Nama Produk Rak Sudut Bawah Laci Meja Telepon (S) Meja Telepon (M) Meja Telepon (L) Bangku Segi 8 Kayu Aplikasi Lidi Almari Nakas 1 Pintu Meja TV 4 Laci Nakas Kayu Aplikasi Lidi Nakas Kayu Aplikasi AW Almari CD (S) Almari CD (M) Almari CD (L) Almari 6 Laci Tisu Gantung Ukuran (cm) 65X40X150 25X25X80 31X31X90 37X37X100 D 40 T 50 38X38X66 85X43X80 45X40X60 45X40X60 37X37X55 37X37X65 37X37X80 50X40X123 Harga (Rp) 350,000 125,000 150,000 175,000 175,000 600,000 1,000,000 700,000 750,000 550,000 650,000 750,000 1,150,000 80,000 Keterangan