Estudio de Mercado China

Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn
Este estudio ha sido realizado por Mari Paz Quionero Lidn, Becaria del Plan de Promocin Exterior de la Regin de Murcia, bajo la supervisin de la Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn
Diciembre 2006
NDICE
I. INTRODUCCIN A LA ECONOMA CHINA II. EL SECTOR AGROALIMENTARIO EN CHINA III. RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES SOBRE EL MERCADO DE CTRICOS EN CHINA IV. INTRODUCCIN 1. Delimitacin de productos 2. Metodologa: trabajo de campo y estudios consultados V. ANLISIS DE LA OFERTA 1. Anlisis cuantitativo 1.1. Tamao de la oferta 1.2. Anlisis de los componentes de la oferta 2. Anlisis cualitativo 2.1. Obstculos comerciales VI. CHINA COMO COMPETIDOR EN EL MBITO MUNDIAL VII. ANLISIS DEL COMERCIO 1. Anlisis cuantitativo 1.1. Canales de distribucin y esquema de funcionamiento 1.2. Importancia de cada canal de distribucin y principales distribuidores por zonas 2. Anlisis cualitativo 2.1. Estrategias de canal 2.2. Estrategias para un primer contacto comercial 2.3. Condiciones de acceso 2.4. Condiciones de suministro 2.5. Caractersticas del producto 2.6. Precio 2.7. Promocin y publicidad 2.8. Servicio al cliente pre y post venta: oficina de representacin 2.9. Tendencias de la distribucin VIII. ANLISIS DE LA DEMANDA DE CTRICOS IMPORTADOS 1. Tendencias generales del consumo 1.1. Descripcin del consumidor: factores econmicos, sociodemogrficos y otros 1.2. Preferencias de consumo 1.3. Formas de consumo 1.4. Hbitos de compra
6 10 14 15 15 15 16 16 16 18 23 23 30 40 40 40 41 46 46 47 48 49 50 51 53 54 54 56 56 56 59 59 60
IX. ANEXOS 1. Mapa de China 2. Visita al Mercado Mayorista Beijing Jinxiudadi Sidaokou 3. Informe entrevistas a importadores y a otros expertos en Shanghai 4. Cotizacin semanal de sunkist para importadores chinos (20 JUNIO 2006, semana 46, en dlares) 5. Ejemplo publicidad de frutas adaptada al mercado chino 6. Listado de importadores de ctricos 7. Productores 8. Contactos empresas de transporte 9. Contactos institucionales 10. Bibliografa 11. Webs de inters
61 61 61 66 76 77 79 89 90 91 94 99
INTRODUCCIN A LA ECONOMA CHINA
La esca la da de Ch in a en la escen a polt ica y econ m ica m u n dia l es sin du da u n o de los a con t ecim ien t os m s dest a ca dos de la h ist or ia del S. XXI. La im plica cin del giga n t e a si t ico a u n r it m o im pa r a ble en la econ om a m u n dia l y su posicion a m ien t o com o u n o de los a ct or es econ m icos de r efer en cia a n ivel globa l h a cen qu e la evolucin de su com pet it ivida d em pr esa r ia l n o slo su pon ga u n a a m en a za sin o t a m bin presente nuevas y mltiples oportunidades de negocio. La evolu cin econ m ica de Ch in a en los lt im os a os h a sido m u y fa vor a ble habiendo experim en t a do t a sa s con st a n t es de cr ecim ien t o cer ca n a s a l 10%. Adems, el cr ecim ien t o h a sido r ela t iva m en t e est a ble in clu so en per odos de cr isis de la r egin, demostrando una sorprendente habilidad para sortear los peores aos. Las primeras reformas econmicas llevadas a cabo en 1978 supusieron el fin de una economa pla n ifica da da n do pa so pa u la t in a m en t e a la s fu er za s del m er ca do en la det er m in a cin de la a ct ivida d econ m ica . Au n qu e en la a ct u a lida d se pu ede con sider a r a Ch in a com o u n a econ om a de m er ca do t oda va exist e u n pa pel dest a ca do del Estado que sigue reducindose aunque no por ello disminuye su importancia. E n la lt im a cla sifica cin globa l del Ba n co Mu n dia l, Ch in a h a ocu pa do el cu a r t o pu est o en 2005 a dela n t a n do a l Rein o Un ido y a F r a n cia . Sin em ba r go, en t r m in os de P IB per c pit a sigu e m u y a t r a sa do, y el desa r r ollo del pa s h a ido a com pa a do de un incremento gradual de la desigualdad en la distribucin de la renta.
RENTA
PIB por componentes del gasto (2005) valor %

Consumo privado Consumo pblico Formacin bruta de capital fijo Variacin de existencias Exportacin de bienes y servicios Importacin de bienes y servicios PIB a precios de mercado 7.272 1.936 8.098 22,1 6.723 5.851 18,232 39,9 10,6 44,4 0,1 36,9 32,1 100
Crecimiento PIB 2005 = 10,2% PIB per capita 2005= 1.740 USD
Precios corrientes (miles de millones de yuanes, 2005)
Fuente: Banco Mundial, Economist Intelligence Unit
E l pr oceso de in cor por a cin a la OMC se h a r ea liza do con xit o, a l cu m plir se los objet ivos est a blecidos en los pla zos de t iem po a cor da dos. E l a r a n cel m edio pa s del 15% en el m om en t o de la a dh esin (a fin a les de 2001) a l 9,9% en 2005. La pa r t icipa cin de Ch in a en el com er cio m u n dia l t a m bin h a a u m en t a do com o con secu en cia de ello sit u a n do a l pa s com o el t er cer o del m u n do por volu m en de com er cio por det r s de E E UU y la UE -25. La com pet it ivida d de los pr odu ct os ch in os h a per m it ido convertir a China en una potencia exportadora. La evolucin no ha sido slo cuantit a t iva sin o qu e a dem s h a ido a com pa a da de u n a u m en t o sign ifica t ivo en el va lor aadido de los pr odu ct os, m u y fa vor ecido por la pr esen cia de ca pit a l for n eo. Se est im a qu e la s expor t a cion es de cor por a cion es de ca pit a l ext r a n jer o r epr esen t a n el 60% del total. Com o con secu en cia del im pu lso expor t a dor el sa ldo com er cia l de Ch in a h a r egist r ado su per vit r cor d en 2005 y 2006 per o el a u m en t o de la s im por t a cion es t a m bin h a sido m u y r epr esen t a t ivo. E n 2005 la cu ot a de Ch in a en la s expor t a cion es m u ndiales alcanzaba el 6,5% mientras que la de las importaciones era del 5,9%. Los flu jos de in ver sin en t r a n t es h a n sido con sider a bles en los lt im os a os y eviden t em en t e u n elem en t o din a m iza dor de la econ om a m u y im por t a n t e. La in st a lacin de filia les pr odu ct iva s por pa r t e de cor por a cion es m u lt in a cion a les a t ien de a dos m ot ivos. P or u n la do, la com pet it ivida d qu e lleva im plcit a la pr odu ccin en el pa s or ien t a da a la expor t a cin y por ot r o, la im por t a n cia de Ch in a com o m er ca do potencial. Sin embargo, el elevado crecimiento del pas tiene una doble cara difcil de explicar. E l in m ovilism o polt ico h a gen er a do pr ofu n da s in coh er en cia s en el m odelo de desar r ollo y el a u m en t o de la s t en sion es socia les es u n r iesgo ca da vez m s eviden t e. Adem s, la degr a da cin m edioa m bien t a l y la in eficien cia en er gt ica se h a n h ech o in sost en ibles. E n est e con t ext o polt ico, econ mico y socia l, en m a r zo de 2006 el Con gr eso Na cion a l del P u eblo a pr ob el 11 P la n Qu in qu en a l de Desa r r ollo pa r a el per odo 2006-2010. E st e lt im o pla n su pon e u n ca m bio en la s pr ior ida des del desar r ollo econ m ico a ba n don a n do el n fa sis en el cr ecim ien t o a cu a lqu ier cost e m ient r a s pr opa ga la t esis del cr ecim ien t o cu a lit a t ivo. P a r a fr en a r el descon t en t o socia l, el pla n h a ce h in ca pi en el desa r r ollo sost en ible a la r go pla zo desde u n pu n t o de vist a socia l y m edioa m bien t a l. E l P la n a spir a a r evit a liza r el ca m po y r edu cir la brecha entre los medios rural y urbano. Para tener una perspectiva sobre la situacin econmica de China hay que tener en cu en t a qu e el m odelo de cr ecim ien t o de los lt im os a os se h a ba sa do en el im pu lso
de la demanda exterior, la entrada de flujos de capital a modo de IED y la inversin p blica en gr a n des pr oyect os de in fr a est r u ct u r a . H oy en da , u n o de los gr a n des r et os del gobier n o es im pu lsa r la dem a n da in t er n a , de m a n er a qu e la econ om a r edu zca su depen den cia del ext er ior . E l pr in cipa l pr oblem a a l qu e se en fr en t a pa r a cor r egir est e desequ ilibr io es la eleva da t a sa de a h or r o de los h oga r es ch in os. P a r a im pu lsa r el con su m o pr iva do es im pr escin dible r edu cir la in cer t idu m br e de la ciuda da n a a n t e u n fu t u r o en el qu e los ga st os de sa lu d, edu ca cin y pen sion es n o estn cubiertos para la mayora. E s fu n da m en t a l pu es, en t en der qu e el m er ca do ch in o ofr ece m lt iples r ea s de opor t u n ida d a m edio y la r go pla zo ya qu e se en cu en t r a en fa se de cr ecim ien t o y apertura. An as, las empresas exportadoras se enfrentan a una competencia feroz a s com o a la in m a du r ez de los ca n a les de dist r ibu cin e in su ficien cia s logst ica s. Si bien la dim en sin pot en cia l de su m er ca do es u n a de la s for t a leza s del pa s, su fragmentacin es una barrera que impide tratarlo como un todo. No se debe caer en el error de hablar de los ms de 1.300 millones de habitantes como consumidores de productos importados. P ese a la s dificu lt a des qu e im pliqu en el a cceso a l m er ca do ch in o, st e pr esen t a u n a s per spect iva s m u y fa vor a bles a la r go pla zo y es sin du da u n o de los m er ca dos con mayor potencial de crecimiento del mundo, si no el mayor. La entrada en China n o slo debe a t en der a la obt en cin de ben eficios in m edia t os sin o qu e es u n a va r iable est r a t gica pa r a el con ocim ien t o y el desa r r ollo del m er ca do ch in o en el la r go plazo.
POBLACIN TOTAL H ABITANTE S: 1.307 m illon es (2006 TASA DE CRECIMIENTO: 0,6 % est.) DENSIDAD DEMOGRFICA: 136,7 hab/km2 POBLACIN URBANA: 40,5 % 0-14 21,6%
DISTRIBUCIN
P OR
EDADES:
15-64 70,8% 65 + 7,7%
Fuente: Economist Intelligence Unit
PERSPECTIVAS DE CRECIMIENTO Incremento anual estimado en porcentaje % P IB 2006 9.5 2007 8.1 2008 7.9 2009 7.5 2010 7.3
Evolucin estimada del comercio exterior en valor
Millon es de d- 2006 lares EXP IMP 945.253 808.614
2007 1.127.260 981.258
2008 1.308.520 1.164.550
2009 1.519.750 1.389.400
2010 1.779.450 1.669.940
Fuente: Economist Intelligence Unit
EL SECTOR AGROALIMENTARIO EN CHINA
E s im por t a n t e t en er en cu en t a la sit u a cin en qu e se en cu en t r a Ch in a en lo qu e respecta a la agricultura. De la extensin de 9.561.000 Km2 con que cuenta slo un 11% es t ier r a cu lt iva ble, el 36% su pon e t er r en o forestal y pa st os, y el 53% r est a n t e son t ier r a s im pr odu ct iva s. P or t a n t o es est e 11% el qu e sopor t a la produccin a gr cola China y esto supone limitaciones a su produccin . Aumentar la tierra cultivada no es sencillo, puesto que las tierras improductivas no generaran produccin su ficien t e, la s zon a s forestales n o pu eden ser dest r u ida s sin m s y los pa st os r esu lt a n t a m bin n ecesa r ios. Adem s Ch in a se en fr en t a a pr oblem a s de deser t iza cin en a lgu n a s zon a s, ju n t o a pr oblem a s de contaminacin de aguas y salinizacin en muchas partes del territorio. Al m ism o t iem po, Ch in a desea m a n t en er u n gr a n n ivel de su ficien cia en el su m inistro de alimentos a su poblacin, particularmente en grano, aunque con el tiempo se est a br ien do a la s importaciones de a lim en t os ela bor a dos y b sicos, n o pu eden cambiar radicalmente su produccin , en t r e ot r os m ot ivos por qu e variaciones de m edia im por t a n cia en la produccin Ch in a , im plica r a n gr a n des variaciones en el comercio mundial de est os a lim en t os y por t a n t o fluctuaciones en el pr ecio y a segur a m ien t o del su m in ist r o. Ch in a t ien e el 22% de la pobla cin mundial, per o slo el 7% de la superficie agraria del mundo. La s pr in cipa les producciones son de t r igo, a r r oz, sor go, t , m a z y soja , cen t r a da s b sicamente en alimentar a nivel bsico a la poblacin. P er o a la vez, el Gobier n o ch in o h a defin ido com o objet ivo est r a t gico en el a ct u a l plan quin quenal el desa r r ollo de la s r en t a s a gr a r ia s, qu e se est n qu eda n do a t r s, a br ien do u n a br ech a im por t a n t e en t r e el n ivel de vida de la pobla cin r u r a l y u r ban a . P or t a n t o, la introduccin de n u evos cu lt ivos, m s r en t a bles, com o la vid o el olivo son u n a r ea lida d en la a gr icu lt u r a Ch in a . No per da m os de vist a qu e el sect or pr im a r io a bsor be el 47% del em pleo en Ch in a y qu e 760 m illon es de ch in os de la s zonas rurales viven con rentas per capita medias, de unos 350 USD. Com o pu ede obser va r se, exist en fu er za s en con t r a da s, en t r e la n ecesida d de h a cer cr ecer la s r en t a s a gr a r ia s y la s posibilida des de transformacin del ca m po ch in o. P or t a n t o, se per m it ir la introduccin de nuevas producciones pero debern ser int r odu cida s de m a n er a pa u la t in a y eso su pon dr qu e pr odu ct os com o el vin o o el a ceit e de oliva im por t a dos t en ga n espa cio. en el m er ca do ch in o a cor t o y la r go plazo.
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Si el sector agroalimentario est en transformacin en lo qu e a produccin se r efier e, n o es m s qu e por el r eflejo de u n a socieda d y u n a econ om a en ca m bio. E l crecimiento econ m ico, la a per t u r a a la econ om a mundial (bien r epr esen t a da por la en t r a da en la OMC), el desa r r ollo u r ba n o y de cla ses m edia s, la in flu en cia de la s pa u t a s de con su m o de Occiden t e, h a n lleva do a u n ca m bio en la dem a n da de pr odu ct os a gr oa lim en t a r ios, t a n t o en los pr odu ct os qu e se con su m en com o en el m odo de consumo. La distribucin , a poya da por u n a m ejor a de la s in fr a est r u ct u r a s, la m a yor com pet en cia , la en t r a da de pr odu ct os y em pr esa s internacionales t a m bin est en plen o pr oceso de ca m bio y m oder n iza cin y fa vor ece la a pa r icin de n u eva s pa u t a s de con su m o, qu e da n m a yor es oportunidades a la en t r a da de pr odu ct os a gr oa limentarios espaoles en el mercado Chino. Los ca m bios en la dist r ibu cin m in or ist a son n ot a bles. Los t r a dicion a les m er ca dos a l a ir e libr e, esen cia de la s com pr a s de la pobla cin ch in a va n cedien do fr en t e a la s ca den a s de h iper m er ca dos y t ien da s especia liza da s, m u ch a s de ca pit a l ext r a n jer o. Las tiendas de barrio tambin se en frenta a la competencia de los supermercados, o las tiendas de conveniencia y comienzan a aflorar las franquicias. Adem s de los ca m bios en la distribucin m in or ist a , exist e t r a dicin en la cu lt u r a china de consumir en los canales Horeca, y son muchos los que acuden a restaurant es pa r a sa lir a com er , pu dien do t a m bin explot a r se el ca n a l pa r a la ven t a de nuestros productos. Es esencial destacar entre las pautas de consumo de productos agroalimentarios en Ch in a , la im por t a n cia qu e da n a la sa lu d en la alimentacin , lo qu e ot or ga gr a n valor a l vin o (por lo qu e se con oce com o la pa r a doja fr a n cesa ) y a l a ceit e de oliva . Y exist e u n n m er o cr ecien t e de con su m idor es ch in os dispu est os a pa ga r cantidades mayores por estos productos ms sanos. Ta m bin es ca pit a l en t en der lo fr a gm en t a do del m er ca do ch in o, en lo qu e r espect a a in fr a est r u ct u r a s, r en t a s y t a m bin en cu a n t o a cost u m br es y gu st os, por lo qu e la penetracin de n u est r os productos deber segu ir u n a est r a t egia a da pt a da a la zon a de China que se haya seleccionado como objetivo. H a st a el m om en t o el sect or a gr oa lim en t a r io slo su pon e el 3,8% de la s expor t a cion es ch in a s y el 3,9% de la s importaciones, si bien es pr evisible qu e est os va lor es aumenten, en especial en lo que respecta a importaciones. E n cu a n t o a los in t er ca m bios agroalimentarios en t r e E spa a y Ch in a , podem os decir que por el momento han sido relativamente esca sos. Si a n ivel gen er a l E spa a y China no son grandes socios comerciales, a nivel agroalimentario lo han sido menos an. De la s expor t a cion es a gr oa lim en t a r ia s ch in a s slo el 1,4% se dir igen a E spa a sien do el decim osegu n do dest in o. Y a ca m bio n u est r a s expor t a cion es a gr oa lim en t a r ia s a Ch in a son 71,2 m illon es de E u r os, slo u n 0,32% de t oda s n u est r a s expor t a cion es de pr odu ct os de est e sect or E n cu a n t o a la est r u ct u r a de n u est r a s exportaciones, el 70% lo concentran las partidas de pesca y bebidas.
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Exportaciones de Espaa a China 2005
pescado congelado alcohol etlico
20% 3% 5% 7% 8% 14%
26%
vino de uvas frescas filetes y dems carne de pescado aceite de oliva peces vivos
17%
moluscos otros
Pero sin perder de vista lo anterior y siendo razonables, se puede ser optimista a cer ca del pot en cia l de n u est r a s expor t a cion es a gr oa lim en t a r ia s a Ch in a , h a bien do motivos para ello: Los ca m bios qu e h em os descr it o en Ch in a lleva n a pa r eja do qu e se con su m a n ca da vez a lim en t os m s va r ia dos y ela bor a dos, y n os per m it ir a in t r odu cir gr a n ca n t ida d de los que nosotros producimos. La en t r a da en la OMC su pon e u n a ca da de a r a n celes y el pr ogr esivo desa r m e de ba r r er a s n o a r a n cela r ia s . Bu en ejem plo de ello es el a cu er do de en t r a da de ct r icos espa oles a Ch in a , a u n qu e el gr u eso de los pr odu ct os a gr oa lim en t a r ios espa oles no puede ser exportado an a China por no haberse concluido las negociaciones que det er m in a r n la s con dicion es en qu e podr em os h a cer lo. P er o esa s negociaciones (sobr e c r n icos, ct r icos, l ct eos, o el t ot a l de los pr odu ct os de la pesca ) est n en m a r ch a y pr ogr esiva m en t e se ir n com plet a n do pa r a ca da pr odu ct o y podr em os empezar a exportarlos. Ms an, la importancia de la salud en la alimentacin supondr un activo de valor pa r a m u ch os de n u est r os pr odu ct os, en globa dos en la diet a m edit er r n ea qu e podrn usar esta cualidad para abrirse paso en el mercado chino. E l cr ecim ien t o de pr odu ct os com o el a ceit e de oliva , el vin o, los l ct eos, los ct r icos, o el pesca do, sect or es en los qu e la s em pr esa s espa ola s son com pet it iva s a n ivel global, nos deja un espacio que en que la empresa espaola puede explotar sus ventajas competitivas. P or ot r o la do, los cr ecien t es esfu er zos de la administracin p blica espa ola en Ch in a , m ejor a n la per cepcin de E spa a y del producto espa ol, loca liza n oportunidades de n egocio y a poya n a l em pr esa r io espa ol a a pr ovech a r la s y desenvolverse en est e m er ca do. A su vez es pa lpa ble por pa r t e de los em pr esa r ios espa oles u n m a yor in t er s en Ch in a , a s com o u n a m ejor concepcin de la s polt ica s de m a r keting y el desarrollo de estrategias a largo plazo, imprescindibles en China.
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RESUMEN Y PRINCIPALES CON CLU S ION ES S OB RE EL MERCAD O D E CTRICOS EN CHINA
E n est e in for m e se a n a liza el sect or de los ct r icos fr escos en Ch in a , t a n t o su ofer t a como su demanda y las principales amenazas y oportunidades que ofrece. E l sect or de los ct r icos pr esen t a opor t u n ida des t a n t o de com er cia liza cin com o de cola bor a cin , a soci n dose con pr odu ct or es ch in os. P or ot r a pa r t e, u n a de la s pr in cipales amenazas que se presentan es la evolucin de China como productor y competidor mundial de ctricos. E l m er ca do de los ct r icos fr escos im por t a dos en Ch in a se en cu en t r a en u n a fa se de cr ecim ien t o y se esper a qu e en los pr xim os a os a u m en t e t a n t o la ofer t a (con la en t r a da de n u evos com petidores) com o la dem a n da (con u n n m er o ca da vez m a yor de consumidores con alto poder adquisitivo). Tr a s la r ecien t e fir m a del pr ot ocolo fit osa n it a r io qu e per m it e la en t r a da de ct r icos espa oles en Ch in a , el pr in cipa l objet ivo de est e in for m e es a n a liza r la s posibilidades r ea les de com er cia liza cin de los ct r icos espa oles y a sesor a r a los expor t a dores espaoles sobre los primeros pasos a seguir para entrar en este mer cado. P a r a dir igir se a l m er ca do ch in o, se debe t en er en cu en t a n o slo su dim en sin global, sin o t a m bin qu e es u n m er ca do fr a gm en t a do en zon a s. As, los expor t a dor es de ct r icos espa oles deben pla n t ea r se m er ca dos a cor t o pla zo (P ekn , Sh a n gh a i y Ca n t n ) y m er ca dos a m edio-la r go pla zo (Ch on gqin g, Da lia n , Qin gda o, Tia n jin o Chengdu). Seg n da t os de la F AO, en Ch in a los ct r icos se con su m en pr in cipa lm en t e fr escos (u n 93%). E l per fil m edio del con su m idor de ct r icos im por t a dos es u n a per son a de cla se m edia -a lt a y m edia n a eda d, con u n a fa m ilia de t r es o cu a t r o m iem br os y qu e vive en una gran ciudad. La m a r ca lder del m er ca do es la ca lifor n ia n a Su n kist , a u n qu e se esper a qu e en los pr xim os a os en t r e u n gr a n n m er o de n u evos com pet idor es de dist in t os pa ses que se encuentran en una situacin similar a la de Espaa. P or lt im o, en lo r ela t ivo a la dist r ibu cin , es especia lm en t e im por t a n t e el con t a ct o con los m er ca dos m a yor ist a s, don de se en cu en t r a n los pr in cipa les im por t a dor es y desde donde se abastece al canal minorista y sector horeca.
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INTRODUCCIN
1. DELIMITACIN DE PRODUCTOS
Este estudio trata sobre la comercializacin de ctricos frescos espaoles en China:
o o o o o
Naranjas, con el cdigo arancelario 080510. Mandarinas, con el cdigo arancelario 080520. Pomelos, con el cdigo arancelario 080540. Lim on es y lim a s, con el cdigo a r a n cela r io 080550. Den t r o de est e ca pt u lo, China im porta principalmente limones. Ot r os ct r icos n o in clu idos en los a pa r t a dos a n t er ior es, con el cdigo a r a n celario 080590.
Los ctricos importados por China son generalmente de calidad primera o extra. Au n qu e se in clu yen t oda s la s ca t egor a s de ct r icos, se h a t en ido en cu en t a qu e los pr in cipa les ct r icos qu e E spa a expor t a a l r est o del m u n do son , por est e or den , m a n da r in a s, n a r a n ja s y lim on es, qu e su pon en r espect iva m en t e el 55,5; 32,7 y 10,5% sobre el total de exportaciones espa olas de ctricos al mundo.
2. METODOLOGA: TRABAJO DE CAMPO Y ESTUDIOS CONSULTADOS

Para la elaboracin de este estudio, se han seguido los siguientes pasos: 1. Revisin de ot r os est u dios, especia lm en t e de los gobier n os a u st r a lia n o y estadounidense y de la informacin estadstica disponible, entre otros de FAO, World Trade Atlas y Aduanas Espaolas. 2. E n t r evist a s a exper t os: im por t a dor es, or ga n ism os, em pr esa s de t r a n spor t e, gerentes de los principales mercados mayoristas, restaurantes, 3. Anlisis de la presentacin y precios en el punto de venta: Visitas a las principales ca denas minoristas de Pekn, Shanhgai, Cantn y Tianjin.
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ANLISIS DE LA OFERTA
1. ANLISIS CUANTITATIVO
1.1. Tamao de la oferta A con t in u a cin se pr esen t a n la t a bla gen er a l de Con su m o Apa r en t e de Ct r icos, a s com o la s t a bla s de con su m o de m a n da r in a s, n a r a n ja s y lim on es. La m a yor pa r t e de la pr odu ccin se dest in a a l con su m o in t er n o, m ien t r a s qu e la s im por t a cion es (except u a n do el ca so de los lim on es) su pon en u n por cen t a je m u y pequ e o del t ot a l consumido. En los ltimos cinco aos el crecimiento del consumo aparente ha sido inferior al de la produccin y las exportaciones. Aunque la evolucin general de las importaciones de ctricos no parece favorable, se presentan oportunidades para algunas categoras de ctricos.
Consumo Aparente de Ctricos (toneladas mtricas)

2001 Produccin Importaciones Exportaciones 2002 2003 2004 2005 Crecimiento del periodo 32,72% -9,30% 171,91%
12.070.391 12.449.639 13.965.996 15.495.400 16.019.500 66.792 168.543 57.278 213.432 75.430 287.434 65.857 354.880 60.580 458.289
Indicador de Consumo Aparente 11.968.640 12.293.485 13.753.992 15.206.378 15.621.791

Fuente: FAO y World Trade Atlas
30,52%
16
Mandarinas Consumo Aparente de Mandarinas (toneladas mtricas)

8.921.226 8.983.594 9.982.754 11.044.178 11.395.000 5.506 144.346 6.028 186.724 8.254 240.957 6.317 293.260 3.479 364.949
Indicador de Consumo 8.782.386 8.802.898 9.750.051 10.757.235 11.033.529 Aparente

25,63%
Ch in a es u n pa s n et a m en t e expor t a dor de m a n da r in a s; sin em ba r go im por t a pequ e a s ca n t ida des de est e pr odu ct o, especia lm en t e en ver a n o, cu a n do n o h a y pr oduccin n a cion a l. La s im por t a cion es de m a n da r in a s h a n evolu cion a do m s fa vor ablemente en valor que en volumen.
Naranjas
Consumo Aparente de Naranjas

1.487.609 1.643.469 2.013.132 2.311.409 2.412.000 53.413 3.077 43.483 6.814 59.611 20.297 50.812 33.861 49.555 54.455
Indicador de Consumo Aparente 1.537.945 1.680.138 2.052.446 2.328.360 2.407.100

56,51%
Au n qu e lt im a m en t e h a ya ba ja do la dem a n da de n a r a n ja s im por t a da s, sigu e siendo el ct r ico m s im por t a n t e en volu m en de im por t a cin , y u n a de la s fr u t a s m s importadas en China.
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Limones Consumo Aparente de Limones

2001 2002 2003 2004 2005 Produccin Importaciones Exportaciones 396 521 583 622 635 Crecimiento del periodo 60,09% 4,65% -29,29%
4.961 3.852 4.877 6.427 5.192 118 50 41 269 83
Indicador de Consumo Aparente 5.239 4.323 5.420 6.781 5.743

9,61%
E n lim n es el n ico ct r ico cu ya s im por t a cion es h a n cr ecido en los lt im os cin co a os. P or ot r a pa r t e, la pr odu ccin de lim n , a u n qu e su pon e u n volu m en m u y pequeo, ha crecido considera blemente en el mismo periodo.
1.2. Anlisis de los componentes de la oferta La com er cia liza cin de fr u t a im por t a da y n a cion a l pu eden con sider a r se dos ln ea s de n egocio dist in t a s, con est r a t egia s de m a r ket in g y ca n a les de dist r ibu cin dist intos. Por tanto, a partir de este momento se analizar la oferta internacional. La ofer t a ch in a , su sit u a cin y t en den cia s se est u dia n en el a pa r t a do Ch in a com o com pet idor in t er n a cion a l . E n la a ct u a lida d, el pr in cipa l pr odu ct o qu e en t r a en com pet en cia con los ct r icos im por t a dos es la n a r a n ja de Ga n n a n , qu e h a sido n ombr a da por el Com it Na cion a l de Regu la cin pa r a la E st a n da r iza cin com o el pr imer standard nacional de naranja navel. Esta naranja se cultiva principalmente en el su r del pa s. As, en el r ea de Ca n t n (u n a de la s pr in cipa les zonas productoras) se estima una superficie de 19.338 hectreas destinadas al cultivo de este producto.
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La oferta de ctricos importados se concentra en un nmero reducido de pases:
Origen de las importaciones de ctricos
Valor (mill. Dlares) Estados Unidos Nueva Zelanda Sudfrica Tailandia Taiwan Argentina Australia Uruguay Chile Alemania El resto Total de importaciones
Fuente: World Trade Atlas
% importacin 58,21 16,92 16,86 3,62 1,72 1,08 0,82 0,28 0,18 0,17 0,14
25,98 7,55 7,52 1,61 0,77 0,48 0,37 0,13 0,08 0,07 0,07
44,63
100
E n lo r efer en t e a la s im por t a cion es, los pr in cipa les pa ses com pet idor es en est e mercado son Est a dos Un idos, que representa ms de la mitad de las importaciones, Nu eva Zela n da y Su d fr ica . Seg n el gobier n o a u st r a lia n o, la s expor t a cion es de ct r icos de Nu eva Zela n da a Ch in a son r e-expor t a cion es de Au st r a lia , qu e, a l igu a l qu e E spa a y Ar gen t in a , fir m r ecien t em en t e u n pr ot ocolo pa r a in icia r expor t a cion es de ct r icos a Ch in a . Seg n los im por t a dor es en t r evist a dos, el gobier n o a u st r alia n o est fa cilit a n do in for m a cin com er cia l sobr e su s ct r icos a los dist r ibu idor es chinos. Ot r o pa s de especia l in t er s es Ar gen t in a , qu e fir m u n pr ot ocolo sim ila r a l espa ol y el a o pa sa do in ici su s expor t a cion es a l m er ca do ch in o; a u n qu e su cu ot a de im por t a cin t oda va n o es sign ifica t iva , se en cu en t r a en t r e los pr in cipa les pa ses exportador es en la s pr in cipa les ca t egor a s de ct r icos im por t a dos. Ch ile t a m bin h a firmado un protocolo que entrar en vigor en octubre de 2006. .
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Importancia de las importaciones por tipo de producto

Los dems. 0% Toronjas o pomelos. 4%
Mandarinas 6% Limones 11%
Naranjas. 79%
Evolucin de las importaciones de naranjas (millones dlares)

% Participacin 2005 100
Rango Pas 0 -- El Mundo -Estados dos Sudfrica Nueva Zelanda Argentina Uruguay Tailandia Chile Taiwan Brasil Uni-
2001
2002
2003
2004
2005
25,3854 22,545349 38,669335 36,994455 35,237158
1 2 3 4 5 6 7 8 9
16,665594 10,202169 20,552311 22,110951 22,388347 0 1,358716 2,257544 2,628041 7,252219 5,149892 0,205196 0,125817 0,07476 0,028386 0,010708 0,001833
63,54 20,58 14,62 0,58 0,36 0,21 0,08 0,03 0,01
8,712669 10,950103 15,763826 11,889663 0 0,044683 0 0,00694 0 0,000108 0,001966 0,002147 0,01319 0,005625 0,004362 0 0,003513 0,002256 0 0,255985 0 0,074036 0,034481 0,001298
E n los lt im os a os, E st a dos Un idos h a m a n t en ido su posicin de lider a zgo, con u n a cu ot a a ct u a l de im por t a cin del 63,54%. La s im por t a cion es pr oceden t es de Su-
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dfrica son las que han evolucionado ms favorablemente, generalmente con las naranjas sudafricanas se completa el abastecimiento los meses que no hay produccin est a dou n iden se. La s r eexpor t a cion es n eocela n desa s h a n descen dido sen siblemente en el ltimo ao.
Evolucin de las importaciones de limones (millones dlares) (*)

Rango Pas 0 1 2 3 4 5 6 7 -- El Mundo -Estados Unidos Nueva Zelanda Sudfrica Alemania Tailandia Argentina Taiwan 0,006669 0,013274 0,101385 0,050354 2001 (**) 2,378382 1,467847 0,801681 2002 1,840014 1,126495 0,649816 2003 2004 2005 % Participacin 2005 100 65,75 26,72 3,72 1,53 1,07 0,92 0,29
3,747315 5,727901 4,840828 1,391195 3,548793 3,183048 2,315247 1,761509 1,293356 0 0,097885 0,180291 0,001003 0,002283 0,073957 0,038487 0,078866 0,051616 0 0,217362 0,04429
0,001383 0,001493 0,014034
(*) Son da t os de la pa r t ida a r a n cela r ia 080550, lim on es y lim a s. Ch in a im por t a pr in cipa lm en t e lim on es, la s im portaciones de limas no son significativas. (**) E n 2001, los lim on es im por t a dos a pa r ecen ba jo el cdigo a r a n cela r io 080530. A pa r t ir de 2002 pa sa r a ser 080550. Fuente: World Trade Atlas.
Los lim on es pr oceden pr in cipa lm en t e de E st a dos Un idos y Nu eva Zela n da (qu e probablem en t e com er cia lice lim n a u st r a lia n o), ju n t os su pon en m s del 90% de la s im por t a cion es y h a n m a n t en ido su posicin com o pr im er y segu n do im por t a dor durante los cinco ltimos aos.
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Evolucin de las importaciones de mandarinas (millones dlares)

Ranking Pas 0 -- El Mundo -Nueva Zelanda Tailandia Australia Argentina Taiwan Chile Estados Unidos Japn Corea del Norte 0,11235 2001 2002 2003 2004 % Partici2005 pacin 2005 100
1,887464 2,151172 4,104073
4,07089 2,501755
1 2 3 4 5 6
0,933333 1,980517 3,419305 2,510691 1,106394 0 0,000553 0,008946 0 0,682955 0,3672 0,21451
44,23 27,3 14,68 8,57 2,5 1,58
0 0,080048 0,012832 0,921456 0 0
0,0096 0,614784 0,017773 0,062592 0 0 0,039424
7 8 9
0,798505 0,054948 0,035359 0,458758 0,043276 0,025506 0,012492 0,014542 0 0,0648
0,01827 0,01041 0
0,73 0,42 0
E l pr in cipa l pr oveedor de m a n da r in a s a Ch in a es Nu eva Zela n da . La s m a n da r in a s estadouniden ses, qu e en 2001 su pon a n ca si el 50% de la s im por t a cion es ch in a s de este ctrico, han perdido importancia en los ltimos aos. Tr a s la fir m a del pr ot ocolo cor r espon dien t e, Ar gen t in a in ici en 2005 su s expor t acion es a Ch in a . A pesa r de r ea liza r su s pr im er a s im por t a cion es a m odo de experiencia piloto, alcanz una cuota de importacin interesante, del 8,57%.
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Aunque a priori puede parecerlo, la distancia geogrfica no es un problema. Prueba de ello es qu e se est n expor t a n do ct r icos espa oles a H on g Kon g en la s ca n t idades que se presen tan en la siguiente tabla:
Exportaciones de ctricos espaoles a Hong Kong en 2005

Volumen Valor (mi- Nmero de (toneladas) les euros) operaciones
NARANJAS MANDARINA POMELO LIMN LIMA TOTAL 48 358,1 0 485,6 0 891,7 34,4 265,7 0 322,8 0 622,9 2 16 0 22 0 40
Fuente: Aduanas.org
E n dist in t os est u dios se pr esen t a H on g Kon g com o u n a va im por t a n t e de en t r a da de ct r icos a Ch in a . A m edida qu e Ch in a a br e el m er ca do de ct r icos m edia n t e la fir m a bila t er a l de pr ot ocolos fit osa n it a r ios, la s im por t a cion es a t r a vs de H on g Kong estn disminu yendo. Au n qu e la s r e-expor t a cion es de ct r icos desde H on g Kon g n o slo se dir ija n a Ch in a sin o t a m bin a ot r os pa ses del su dest e a si t ico, podem os est a blecer la sigu ien t e com pa r a cin a m odo de r efer en cia : la s expor t a cion es espa ola s a H on g Kon g su ponen un 1,71% de los ctricos que China importa de todo el mundo; concreta mente, el 0,1% de la s im por t a cion es de n a r a n ja s, 8,3% de los lim on es y 13% de la s m a n da r inas.
2. ANLISIS CUALITATIVO
2.1. Obstculos comerciales Estacionalidad del producto: La estacionalidad del producto delimita la competencia entre pases. Nuestra poca de pr odu ccin coin cide con la ch in a , cu a n do la ofer t a de ct r icos es m a yor y los pr ecios disminuyen. Tambin coincide con la oferta estadounidense. P a r a ga r a n t iza r el a ba st ecim ien t o du r a n t e t odo el a o, la m a r ca est a dou n iden se Su n kist h a fir m a do u n a cu er do de cola bor a cin con em pr esa s su da fr ica n a s. Los expor t a dor es espa oles podr a n llega r a a cu er dos de cola bor a cin con los pr odu ct or es a u st r a lia n os o su da m er ica n os, ya qu e el ca len da r io de pr odu ccin se com plem en t a y se podra garantizar el abastecimiento duran te todo el ao.
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CALENDARIO DE PRODUCCIN DE CTRICOS Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic Mandarinas Naranjas Espaa Pomelos Limas y limones
Mandarinas Naranjas China Pomelos Limas y limones Mandarinas Naranjas EEUU Pomelos Limas y limones Mandarinas Naranjas Australia Tangelos Limas y limones Mandarinas Naranjas Sudfrica Pomelos Limas y limones Mandarinas Naranjas Argentina Pomelos Limas y limones
Fuente: Tenchnoserve (Gobierno Peruano) y Cmara de Comercio China de Importacin y Exportacin de Alimentos.
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Normas tcnicas de produccin, conservacin y transporte: Ch in a est a br ien do poco a poco el m er ca do de los ct r icos im por t a dos m edia n t e la fir m a bila t er a l de pr ot ocolos fit osa n it a r ios. E n la a ct u a lida d, h a y en vigor pr ot ocolos con E st a dos Un idos, Nu eva Zela n da , Ta ila n dia , Su d fr ica , Ur u gu a y, Ar gen t in a y Au st r a lia . Au st r a lia y E spa a se en cu en t r a n en u n a fa se sim ila r de n egocia cin . E n el a pa r t a do de Acceso-ba r r er a s de en t r a da se explica n la sit u a cin a ct u a l en Espaa y los pasos a seguir.
Aranceles A con t in u a cin se det a lla n los a r a n celes a la im por t a cin de ct r icos a Ch in a . Los prin cipales pases competidores de Espaa tienen el mismo arancel, el de M. F. N. La ASE AN (Asocia cin de Na cion es del Su dest e Asi t ico) fir m el 1 de en er o de 2006 u n a r a n cel cer o pa r a pr odu ct os fr escos. No obst a n t e, la s expor t a cion es de ctricos de estos pases, a excepcin de Tailandia, no son significativas.
Tabla. Aranceles a la importacin de ctricos a China P r odu ct o y c- M.F.N (%). ASEAN digo taric (%) Naranjas 0805.10 Mandarinas 0805.20 Pomelo 0805.40 Limn 0805.50 Otros ctricos 0805.90
Fuente: Aduana China
Pakistn (%) 5
General (%) 100
Descripcin
11
Naranjas
12
100
Ma n da r in a s (in clu ida s t a n ger in a s y sa t su m a s); clem en t in a s, wilking y ctricos similares
12
100
Pomelo
11
100
Lim on es (cit r u s lim on , cit r u s lim on u m ) y lim a s (cit r u s a u r a ntifolia)
30
10
100
Otros ctricos
Desde la en t r a da de Ch in a en la OMC, el n ivel gen er a l de a r a n celes h a ba ja do de u n 15,6% a u n 10,1%. E n n in g n ca so, est per m it ido qu e Ch in a a u m en t e los n iveles de a r a n celes ya con solida dos pa r a n in gu n o de su s pr odu ct os; por t a n t o, se espera que los aranceles de los ctricos se mantengan.
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Marca lder en el mercado: Sunkist E n u n a sit u a cin de m er ca do com o la de los ct r icos im por t a dos, con m u y pocos com pet idor es y m u y bien posicion a dos, es vit a l est u dia r los m ovim ien t os de la competencia. Sin du da , el pr in cipa l com pet idor a ct u a l en el m er ca do de ct r icos im portados es la marca estadounidense Sunkist. Segn su Vicepresidente, Michael Woott on , en su ca t egor a (ct r icos de a lt a ca lida d), t ien en u n a cu ot a de m er ca do del 98% en Hong Kong y del 91% en China. Esta marca ha desarrollado en China tres lneas de negocio distintas:
1. Ctricos frescos E n t odos los su per m er ca dos visit a dos pa r a la ela bor a cin de est e est u dio, Su n kist h a sido la pr in cipa l m a r ca com er cia liza da t a n t o de lim on es com o de naranjas y, en menor medida, pomelos.
2. Zumos, principalmente de naranja y otras variedades. Su n kist est m u y bien posicion a do con el zu m o de n a r a n ja , a u n qu e cu en t a con un com petidor nacional muy importante: Great Lake.
3. Vitaminas: Complejos vitamnicos para nios y Vitamina C. Su n kist h a llega do a u n a cu er do con la em pr esa Ch in a AXM P h a r m a (u n a de la s pr in cipa les em pr esa s fa r m a cu t ica s de Ch in a ). Media n t e est e a cu erdo, Su n kist h a cedido los der ech os de u t iliza cin de su m a r ca a AXM P h a rm a en Ch in a , H on g Kon g y Ta iwa n pa r a la com er cia liza cin de vit a m in a s para nios, Vitamina C y lminas de equincea que se disuelven en la boca.
Aspectos claves del xito de Sunkist en China 1. Inicio de las exportaciones An t es de la fir m a del pr ot ocolo en m a r zo de 2000, E st a dos Un idos n o com er cia lizaba ct r icos en Ch in a desde los a os 80, cu a n do se pu sier on en cu a r en t en a por la infestacin de la m osca del Medit er r n eo. No obst a n t e, la m a r ca Su n kist en t r a ba por H on g Kon g y poda en con t r a r se en m er ca dos a l a ir e libr e y en ot r os est a blecim ientos en toda China. Tr a s la fir m a del pr ot ocolo, y con u n os a r a n celes de en t r a da del 40%, Su n kist est im u n volu m en de n egocio de 500 m illon es de RMB de ven t a de n a r a n ja s pa r a los cin co pr im er os a os. Un o de su s pu n t os fu er t es er a el r econ ocim ien t o in t er n a cion a l de su marca. P a r a en t r a r en el m er ca do, la n z u n a gr a n ca m pa a pu blicit a r ia en Ch in a . Adem s, coin cidien do con el in icio de la s expor t a cion es de ct r icos a Ch in a , el USDA (Un it ed St a t es Depa r t m en t of Agr icu lt u r e) in ici u n pr ogr a m a de u n a o y m edio en el qu e u n gr u po de ch efs est a dou n iden ses en se a r on a u n t ot a l de 1200 pr ofesion a les de la s ciu da des de Sh a n gh a i, P ekn y Da lia n cm o pr epa r a r pla t os a m er i-
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canos. Este programa fue apoyado por empresas de distintos sub sectores de alimentacin, como cereales, vino, naranjas y productos del mar.
2. Mercados objetivo para Sunkist en China Los principales mercados para Sunkist son Shanghai, Beijing y Guangzhou. A la r go pla zo, Su n kist con t em pla com o m er ca dos pot en cia les Da lia n , Qin gda o y Tianjin en el norte, Hangzhou en el este y Chongqing y Chengdu en el oeste.
3. Calidad y posicionamiento de su marca Los con su m idor es ch in os iden t ifica n Su n kist con fr u t a s de a lt a ca lida d. Algu n os exper t os est im a n qu e slo u n 30% de la pr odu ccin loca l podr a com pet ir en ca lidad con Sunkist.
4. Precios de Sunkist En general, es difcil que los exportadores puedan controlar el precio final de la frut a fr esca en el m er ca do. No obst a n t e se a dju n t a h oja de cotizacin CN F o CFR , coste y flete, (Da lia n /Sh a n gh a i/Tia n jin /Qin gda o) de Su n kist a los im por t a dor es ch in os. En las dos principales ca tegoras que comercializa en este mercado, los precios son: o o Limn:22 $/18 kgs. Naranja: calidad alta 22,22$/20kgs; y calidad baja 13,22/20kgs.
5. Campaas de publicidad Su n kist h a posicion a do su m a r ca en Ch in a a t r a vs de dist in t a s ca m pa a s de publicidad, persua diendo al consumidor chino a disfr u t a r de la s fr u t a s de Ca lifor n ia . Recien t em en t e la divisin de bebida s de Su n kist h a fir m a do u n con t r a t o pu blicit ar io con Gu a n gzh ou MTR (com pa a de m et r o). E n Sh a n gh a i t a m bin r ea liza ca mpa a s pu blicit a r ia s en la s ln ea s de a u t ob s qu e pa sa n por el cen t r o de la ciu da d y en televisin.
6. Presencia en internet Cu en t a n con la p gin a http://cn.sunkist.com/, en la qu e se pr esen t a in for m a cin en chino sobre la empresa y sus productos.
7. Fuerza de ventas Sunkist cu en t a con u n r espon sa ble de la s expor t a cion es de Su n kist a Asia (Da vid P ot t ). Adem s, t ien e a l m en os t r es oficin a s de r epr esen t a cin en Ch in a : en P ekn , Shanghai y Hong Kong.
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8. Importadores de Sunkist en China Su n kist n o t r a ba ja dir ect a m en t e con la s ca den a s m in or ist a s; sin o qu e oper a con dist in t os im por t a dor es m a yor ist a s en ca da u n a de la s zon a s pr in cipa les, sin con ceder exclusividad a ninguno de ellos. Adem s de m a n t en er u n a com u n ica cin flu ida con su s im por t a dor es, dist r ibu idor es y det a llist a s, Su n kist ofr ece ser vicios de a poyo (principalmente de a poyo en promocin) a travs de sus oficinas de representacin.
9. Relaciones pblicas Du r a n t e la lt im a Misin In st it u cion a l y P r om ocion a l del gobier n o de Ca lifor n ia (los da s 14 a 20 de n oviem br e de 2005), en la qu e el Vicepr esiden t e de Su n kist fu e u n o de los 8 m iem br os qu e for m a ba n el gr u po de em pr esa s pa r t icipa n t es, se pu do ver a Ar n old Swa r zen egger com ien do ct r icos de la m a r ca Su n kist a n t e los m edios de com u n ica cin y a su m u jer , Ma r ia Sh r iver in t er es n dose por los S u n k ist Fu n Fruit packets, que se presenta ron en una de las conferencias. Su n kist or ga n iza t odos los a os u n o o dos even t os con a u t or ida des loca les y est adou n iden ses, im por t a dor es ch in os y pr odu ct or es ca lifor n ia n os don de se pr esen t a n los ctricos y otras noveda des de la marca.
10. Estrategia de futuro de Sunkist y su visin del mercado chino Segn una noticia publicada en la pgina oficial de Sunkist el pasado 21 de abril de 2006, la Junta Directiva de Sunkist ha realizado un viaje de 12 das por el pas. E l objet ivo del via je er a m a n t en er r eu n ion es est r a t gica s pa r a la b squ eda de pot en cia les socios loca les y n u eva s opor t u n ida des pa r a a u m en t a r el volu m en de n egocio de Sunkist en China. Su visin del mercado E n la a ct u a lida d, el r en dim ien t o por h ect r ea de la pr odu ccin ch in a de ct r icos es de 9,9 t on ela da s por h ect r ea , lo qu e su pon e solo el 27% del r en dim ien t o qu e se consigue en Estados Unidos. Su diagnstico de est a s visit a s es qu e den t r o de cin co a os, la pr odu ccin ch in a de naran ja s fr esca s su pon dr u n a com pet en cia m s in t en sa pa r a Su n kist t a n t o en el mercado chino como en el resto de mercados asiticos.
Objetivos de Sunkist 1. B squ eda de socios loca les pa r a la ven t a t a n t o de los ct r icos de Su n kist com o de otros productos complementarios. 2. A la r go pla zo, exist en opor t u n ida des de in clu ir en la ca r t er a de pr odu ct os de Su n kist los ct r icos de or igen ch in o t a n t o pa r a el m er ca do ch in o com o pa r a el r est o de pases asiticos. 3. P or lt im o, se pr esen t a n opor t u n ida des pa r a el equ ipo de ven t a s de en va sa do y para negocios de leasing.
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4. Adems, estudiarn la posibilidad de colaborar con el Instituto Nacional de Invest iga cin de Ct r icos en Beibei, Sich u a n en pr oyect os com o cit r u s ca n ker y gr eening.
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CHINA COMO COMPETIDOR EN EL MBITO MUNDIAL
China es uno de los principales productores de ctricos del mundo. En 2005, destin 1,7 m illon es de h ect r ea s a la pr odu ccin de ct r icos y, a pesa r de la s m a la s con diciones climatolgicas (tifones y bajas temperaturas), se obtuvo una produccin total de ca si 14,4 m illon es de t on ela da s de ct r icos. Los ct r icos se en cu en t r a n en t r e los cin co t ipos de fr u t a m s pr odu cidos en Ch in a , t r a s m a n za n a s, per a s, lych ees y m elocotones. La s zon a s pr odu ct or a s de ct r icos m s im por t a n t es est n a l su r est e del pa s y son H u n a n , Sich u a n , J ia n gxi, Gu a n gxi, H u bei, F u jia n , Gu a n gdon g y Zh ejia n g. Seg n Sunkist, en las provin cias de Jiangxi, Sichuan, Chongqing y Hubei es donde ms se est in vir t ien do en pla n t a cin y en sist em a s m oder n os de en va sa do. Adem s, el gobierno est pr om ovien do la pr odu ccin de ct r icos, in vir t ien do en gr a n des pr oyect os en las zonas ms pobres del sur y a lo lar go de la cuenca del ro Yangtze, en la zona de las Tres Gargantas. E n Ch in a , a l igu a l qu e en E spa a , se r ecolect a n la m a yor a de los ct r icos en invier n o, por lo qu e en u n fu t u r o podr a n llega r a ser com pet en cia dir ect a . E n r elacin con el calendario que apa rece ms abajo, hay distintas versiones sobre la poca de pr odu ccin de lim n , m ien t r a s pa r a la C m a r a de Com er cio Ch in a de Im por t acin y Exportacin de Alimentos se producen limones durante todo el ao, siendo la poca de m a yor pr odu ccin en t r e ju lio y n oviem br e, pa r a ot r os exper t os del sect or la principal poca de produccin va de octubre a diciembre. No obstante, tal y como se analiza en este apartado, a pesar de ser un gran product or , la m a yor pa r t e de la pr odu ccin ch in a se dest in a a a u t ocon su m o y a ct u a lm en t e t oda va n o t ien e im por t a n cia com o com pet idor m u n dia l. E l n ico pr odu ct o con el qu e en t r a en com pet en cia dir ect a con E spa a es el pom elo, ya qu e es el n ico pr oducto que China est comercializando en los mismos pases que Espaa.
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CALENDARIO DE PRODUCCIN DE CTRICOS PARA CHINA Y ESPAA
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic Mandarinas Naranjas
Espaa
Pomelos Limas y limones
Mandarinas Naranjas
China
Pomelos Limas y limones
Fuente: Tenchnoserve (Gobierno Peruano) y Cmara de Comercio China de Importacin y Exportacin de Alimentos.
Los pr odu ct or es ch in os de ct r icos deben su per a r va r ios r et os a n t es de llega r a ser competitivos en el mercado internacional:
Mejor a de la logst ica in t er n a y de la s in fr a est r u ct u r a s: el poco desa r r ollo de infraestruct u r a s im pide qu e los pr odu ct or es de zon a s del in t er ior pu eda n transportar sus productos a las principales zonas de consumo o a los puertos para su exporta cin. Utilizacin de sistemas modernos de embalaje y envasado. Mejor a de la s t cn ica s de m a n ipu la do y de desa r r ollo de u n a ca lida d con sistente del producto. Mejor a de los t r a t a m ien t os post cosech a , qu e per m it a n qu e la fr u t a se m a nt en ga du r a n t e m s t iem po. Seg n fu en t es del gobier n o a u st r a lia n o, se est im a qu e en a lgu n a s zon a s de Ch in a se pu eden a lca n za r pr dida s de en t r e el 20 y el 30% del t ot a l de la pr odu ccin debido a la fa lt a de u n a a decu a da gest in post cosech a o a la esca sez de a lm a cen es r efr iger a dos o in fraestructura para atmsfera controlada. Eliminacin de las medidas antidumping esta blecidas en varios pases. Desarrollo de una estructura comercial y estrategia de marketing acorde con la s exigen cia s in t er n a cion a les y lejos de la visin de cor t o pla zo qu e su elen t en er los em pr esa r ios ch in os. E n est e sen t ido, el desa r r ollo de n u evos sist em a s de dist r ibu cin y la evolu cin de los h bit os del con su m idor ch in o empu ja r n a los gr a n des oper a dor es del m er ca do a desa r r olla r u n a est r a t egia comercial ms precisa.
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o o o
o o
o Segn el gobierno estadounidense, se estn plantando nuevas variedades ms competitivas en el mercado internacional. Las principales empresas productoras de fruta fresca estn mejorando tanto sus tcnicas de cultivo como la administra cin.
Apoyo estatal a la produccin de ctricos Un o de los pr in cipa les objet ivos del Dcim o P la n Qu in qu en a l pla n t ea do por el gobier n o ch in o es r edu cir la s difer en cia s en t r e la s zon a s r u r a les y u r ba n a s. E l Gobier n o ch in o con sider a el cu lt ivo de ct r icos com o u n a de la s va s pa r a a yu da r a la s zonas poco desarrolla das del pas. Segn la FIAB, se ha previsto lo siguiente:
o o o o
Loca liza cin de la s r ea s m s a decu a da s pa r a el cu lt ivo de dist in t a s va r iedades: zonas del ro Yangtz y las provincias de Jiangxi, Hunan y Guangxi. Se centra en apoyar aspectos tcnicos y de informacin de mercado. E l gobier n o qu ier e in cen t iva r la in ver sin en est e sect or , da do qu e n o es significa tiva. E lim in a cin de los im pu est os a gr cola s, qu e se gest ion a r n de for m a in dependiente desde cada provincia.
Adem s, m edia n t e el Wh olesom e F ood Act ion P la n , el gobier n o est desa r r olla n do sist em a s de ca lida d y em it ien do cer t ifica dos. As, se h a n fija do u n os est n da r es com o den sida d de r boles, u t iliza cin de fer t iliza n t es y pest icida s o sist em a s de gest in en el ca m po. La im pla n t a cin de est os sist em a s est pen dien t e de desa r r olla rse totalmente. P or ot r a pa r t e, a lgu n os exper t os est n r ecom en da n do a los pr odu ct or es ch in os su st it u ir pa r t e de la s h ect r ea s dedica da s a l cu lt ivo de m a n za n a s y ct r icos t r a dicion ales (m a n da r in a s y n a r a n ja s) por ot r o t ipo de pr odu ct os com o pi a s, pl t a n os, n ect arinas, limones o albaricoques. Au n qu e t oda va en u n a et a pa in cipien t e, el xit o de los ct r icos im por t a dos y la b squ eda de socios in t er n a cion a les pa r a la pr odu ccin fa vor ecer el desa r r ollo del sect or . P or ot r a pa r t e, la s exigen cia s de la s gr a n des ca den a s de dist r ibu cin , fa vor ecer n qu e en los pr xim os a os se desa r r ollen u n gr u po de em pr esa s n a cion a les gr a n des y cu a lifica da s. Algu n os exper t os pr edicen qu e la pr odu ccin loca l ser competitiva en el mercado interna cional dentro de cinco aos.
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Posicin competitiva de China por tipo de producto A continuacin, se analiza la evolucin y situacin actual de los ctricos por tipos de produ ct os, ya qu e la sit u a cin a ct u a l y t en den cia es m u y dist in t a pa r a ca da t ipo de ct r ico, t a n t o la s expor t a cion es a ct u a les a l r est o del m u n do com o su evolu cin y tendencias y las de la produccin.
Exportaciones de China al mundo en 2005 por tipo de producto (millones de dlares americanos)
109,74
18,54 8,73 6,19 0,08
Mandarinas (incluidas las tangerinas y satsumas)

Fuente: WORLD TRADE ATLAS
Naranjas.
Toronjas o pomelos.
Los dems.
Limones (Citrus limon, Citrus limonum) y limas
Importancia de la produccin de cada ctrico en China
Limones y limas 3%
Pomelos 3%
Otros ctricos 5% Naranjas 19%
Mandarinas 70%
Fuente:FAO
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Posicin competitiva de la mandarina china
La m a n da r in a es el pr in cipa l ct r ico ch in o pr odu cido y expor t a do, su pon e u n 76,59% del t ot a l de ct r icos ch in os expor t a dos. Seg n la UNCTAD, Ch in a fu e en 2004 el cu a r t o m a yor expor t a dor de m a n da r in a s del m u n do, con u n a cu ot a de m erca do del 3,93%, sin in clu ir la s expor t a cion es de m a n da r in a s va H on g Kon g, qu e su pon en u n 0,2% del t ot a l m u n dia l. E n los lt im os cin co a os, la s expor t a cion es m edia s de m a n da r in a s exper im en t a r on u n cr ecim ien t o m edio a n u a l del 19,52%. Los prin cipales destinos de las mandarinas son pases cercanos a China.
Principales destinos de las mandarinas chinas
Canad 10% Rusia 12%
Hong Kong 4%
Singapur 3% Malasia 25%
Filipinas 12%
Vietnam 21% Indonesia 13%
Au n qu e t oda va n o t ien en u n volu m en im por t a n t e, Ch in a ya h a in icia do expor t acion es a a lgu n os de los pr in cipa les dest in os de la s expor t a cion es espa ola s de m a nda r in a s. E n 2005, Ch in a expor t por va lor de 463.253 dla r es a P a ses Ba jos, 160.653 dla r es a Rein o Un ido, a Blgica 50.581 dla r es, a Su iza 998 dla r es y a Estados Unidos 6.000 dlares. Seg n la F AO, la su per ficie ch in a dedica da a l cu lt ivo de m a n da r in a s su pon e u n 62,30% m u n dia l y la pr odu ccin (en t on ela da s) es u n 48,88% del t ot a l m u n dia l. Ta n t o la su per ficie com o la pr odu ccin ch in a h a cr ecido en los lt im os a os a u n a media del 6% anual. La pr odu ccin por h ect r ea sigu e sien do el 76,59% de la m edia m u n dia l y la t endencia es a mantener estos niveles de productividad. La s m a n da r in a s se pr odu cen pr in cipa lm en t e en Zh ejia n g y, seg n USDA, se pr ev qu e ba je su pr odu ccin en u n 6% a fin a les de 2006. Au n qu e los pr in cipa les pu er t os de sa lida est n en el su r (Sh en zh en u n 33,23% y Gu a n gzh ou u n 27,36%), t a m bin
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se exportan mandarinas a travs del puerto norteo de Dalian (22,03%) y a travs de Shanghai (7,18%), por lo que la produccin est repartida por todo el pas.
Posicin competitiva de la naranja china
E n 2005, Ch in a expor t m s de 18 m illon es de dla r es y ot r os 20 a t r a vs de H on g Kong. Segn los datos de UNCTAD, en 2004 China export un 0,46% del valor total m u n dia l n a r a n ja s expor t a da s. P or ot r a pa r t e, H on g Kon g expor t el 0,84% de la s naranjas del mundo, gran parte de ellas procedan tambin de China. E n los lt im os cin co a os, la s expor t a cion es de n a r a n ja s h a n cr ecido a u n a m edia del 114,37% por a o, lo qu e h a su pu est o pa sa r de u n a s expor t a cion es de m en os de medio milln de dlares en 2000 a ms de 18 en 2005. Los principales compradores de este producto son los pases cercanos a China.
Principales destinos de las exportaciones de las naranjas chinas (sin incluir exporta ciones va Hong Kong)
Emiratos Arabes Unidos Tailandia 3% 3% Vietnam 32%
Macao 4% Indonesia 5%
Filipinas 3% Canad 4%
Singapur 10% Rusia 12% Malasia 24%
Seg n la F AO, la su per ficie ch in a dedica a l cu lt ivo de n a r a n ja s su pon e u n 8,8% del t ot a l m u n dia l, qu e pr odu cen el 4,4% del volu m en m u n dia l de n a r a n ja s. Ta n t o la superficie como el volu men de naranjas crece anualmente a un ritmo del 2%. Aunque en los ltimos cinco aos la tendencia de la productividad ha sido positiva, cr ecien do a u n pr om edio de a lgo m s del 2% a n u a l, Ch in a sigu e sien do m u ch o m en os pr odu ct iva qu e la m edia m u n dia l: el volu m en de n a r a n ja s por h ect r ea es el 45,35 % del obtenido mundialmente. E n r ela cin con la s zon a s cu lt iva da s, la s n a r a n ja s expor t a da s se pr odu cen pr in cipalmente al sur del pas. As, a travs de los puertos de Shenzhen y Nanning (cerca de Cantn) se exportaron el 82,56% de las naranjas.
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Segn USDA, Guanxi, Sichuan y Chongqing son las principales zonas productoras de naranja y han aumentado sus reas cultivadas, por lo que se prev un aumento de la pr odu ccin en los pr xim os a os. La s n a r a n ja s son el pr in cipa l ct r ico fr esco qu e com pit e con los pr odu ct os im por t a dos: su a pa r ien cia y sa bor h a n m ejor a do en los ltimos aos. E n la a ct u a lida d, en Ch in a se cu lt iva n pr in cipa lm en t e va r ieda des de n a r a n ja pa r a el con su m o en fr esco; a u n qu e el gobier n o est in cen t iva n do el cu lt ivo de va r ieda des idn ea s t a n t o pa r a con su m o en fr esco com o pa r a la ela bor a cin de zu m os y ot r os productos transformados, a corto plazo no se dispondr de estos productos. E n la r egin de la s Tr es Ga r ga n t a s de Ch on gqin g se est n cu lt iva n do gr a n des super ficies de n a r a n ja pa r a pr odu ccin de zu m o y en ot r a s r egion es, com o Gu a n gxi, J ia n gxi y H u n a n el gobier n o est in cen t iva n do la pr odu ccin de va r ieda des a pt a s t a n t o pa r a con su m o en fr esco com o pa r a la in du st r ia . No obst a n t e, en los pr xim os cinco aos no se dispondr de oferta local para la elaboracin de zumos.
Posicin competitiva del pomelo
Seg n da t os del UNCTAD (Con fer en cia de la s Na cion es Un ida s sobr e Com er cio y Desarrollo), la s expor t a cion es de pom elo va Ch in a su pu sier on en 2004 u n 0,5% del t ot a l de pom elo expor t a do y la s expor t a cion es de pom elo va H on g Kon g fu er on del 0,1%. E st a s expor t a cion es h a n cr ecido en los lt im os a os a u n r it m o m edio a n u a l del 71,27%. E l pom elo es el pr in cipa l pr odu ct o con el qu e Ch in a en t r a en com pet en cia con E spaa, aunque las caractersticas organolpticas del pomelo chino son distintas a las del pom elo espa ol: Ch in a est ven dien do pom elo en a lgu n os de los pr in cipa les m er ca dos de E spa a pa r a est a fr u t a , com o F r a n cia , Alem a n ia , Blgica y, en m en or medida, en otros como Reino Unido. E st o per m it ir a Ch in a desa r r olla r su est r u ct u r a com er cia l en la Un in E u r opea para, en un futuro, comercializar otros ctricos y, en general otras frutas. Seg n da t os de la F AO, la su per ficie ch in a dedica da a l cu lt ivo de pom elo en 2005 er a u n 21,08% de la su per ficie m u n dia l, en los lt im os a os, la su per ficie dedica da a este cultivo est creciendo a un ritmo del 4,99%. Dado que China es mucho menos productiva que la media mundial (obtiene un 60% del volu m en obt en ido por h ect r ea en el m u n do), su pr odu ccin su pon e slo el 12,5%, aunque en promedio crece ms que la superficie, a una tasa media anual del 8,19%.
Alemania 1% Filipinas 2% Rusia 28%
Singapur 2% Francia 6% Blgica 10%
Malasia 2%
Hong Kong 14% Canad 17% Pases Bajos 18%
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Los diez principales destinos de las exportaciones de pomelo Fuente: World Trade Atlas Posicin competitiva del limn
E n la a ct u a lida d, la s expor t a cion es de lim n n o son sign ifica t iva s en volu m en . Seg n la s a du a n a s ch in a s, en 2005, Ch in a expor t 80.407 dla r es a m er ica n os. E n 2004, Ch in a expor t u n 0,0096% de los lim on es qu e se expor t a r on en el m u n do, m ien t r a s qu e a t r a vs de H on g Kon g se expor t a r on el 0,2819% sobr e el t ot a l; n o obst a n t e, en los lt im os cu a t r o a os la s expor t a cion es de lim n ch in o h a n cr ecido a una media anual del 109,34%. P or ot r a pa r t e, la s expor t a cion es de lim n de 2005 h a n dism in u ido m s de u n 20% con r espect o a l a o a n t er ior , sien do el n ico ct r ico con u n a evolu cin n ega t iva de sus exportaciones chinas con respecto a 2004. E l pr in cipa l dest in o de los lim on es ch in os es J a pn , qu e com pr a el 74,35% de los limones exportados por China. Total de exportaciones de limn chino al resto del mundo
Polonia 0,15% M acao 0,63%
Corea del Sur 7,65% Hong Kong 10,21%
Rusia 7,02%
Japn 74,35%
H a st a la fech a , la s expor t a cion es a E u r opa y E st a dos Un idos h a n sido m u y poca s: en 2005, expor t a r on slo a P olon ia (t er cer dest in o en ese m ism o a o de la s expor t acion es de lim n espa ol) y en 2004, Ch in a expor t el 0,0096% de su lim n a Din amarca y el 0,13% a Estados Unidos. Al con t r a r io de lo qu e ocu r r e con ot r os ct r icos, el lim n n o es u n pr odu ct o t r a dicion a l ch in o, por lo qu e su pr odu ccin es r ela t iva m en t e m u ch o m s r ecien t e y su importancia dentro del sector de los ctricos en China mucho menor que la del resto de productos. Seg n da t os de la F AO, la su per ficie ch in a dest in a da a l cu lt ivo de lim on es er a de u n 6,37% sobr e el t ot a l m u n dia l y se obt u vier on el 5,06% de la s t on ela da s de lim n producidas en el mundo. E n los lt im os cu a t r o a os, la su per ficie dedica da a l cu lt ivo del lim n h a cr ecido en pr om edio u n 5,5% a n u a l, m ien t r a s qu e el volu m en de pr odu ccin h a cr ecido en u n 12,48% a n u a l. E n r ea lida d, la evolu cin h a sido m u y ir r egu la r en t r e u n a o y el otro.
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En general, los importadores y otros profesionales consideran al limn como un producto secundario: la mayora cree que la produccin nacional de limn no va a aumentar. En r ela cin con la s zon a s pr odu ct iva s, los pr in cipa les pu er t os de sa lida son Xia m en , a l su r del pa s, qu e su pon e el 74,35% de la s expor t a cion es; Sh en zh en , t a m bin en el su r , con u n 10,21% de la s expor t a cion es; y a l n or t e del pa s Tia n jin , pu er t o m s cer ca n o a P ekn , con u n 7,65% del t ot a l de expor t a cion es y H a r bin , con un 7,02%.
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ANLISIS DEL COMERCIO
1. ANLISIS CUANTITATIVO
1.1. Canales de distribucin y esquema de funcionamiento La fr u t a n a cion a l y la fr u t a im por t a da se dist r ibu yen por dos va s dist in t a s. Au nque a lgu n os dist r ibu idor es com er cia liza n t a n t o fr u t a n a cion a l com o im por t a da , en Apa r t a do se pr esen t a el fu n cion a m ien t o de los ca n a les de dist r ibu cin de fr u t a importada, especialmente ctricos. Esquema de la distribucin de ctricos importados en China
Exportadores de ctricos
Centro de reexportacin de Hong Kong
Mercados mayoristas de Cantn y alr ededores
Apoyo de Agencia con Lic encia para importacin
Broker
Mercados mayoris tas en las grandes ciudades (importadores)
Grandes cadenas de supermercados
Grandes cadenas de hoteles
Mercados mayoris tas de segundo nivel
Grandes cadenas de hoteles
Grandes cadenas de supermercados
Puestos al aire libre
Cadenas medianas de supermercados
Hoteles y restaurantes medianos
Nuevas Fruteras
Los ct r icos im por t a dos en t r a n bien dir ect a m en t e a t r a vs de los im por t a dor es o bien a travs de Hong Kong, el llamado canal gris.
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Los importadores chinos de ctricos estn ubicados en las tres principales zonas de consumo: Zona Norte (cuyo centro de consumo es Pekn y principal puerto de ent r a da Da lia n ), Zon a de Sh a n gh a i y Zon a Su r (cu yos pr in cipa les pu er t os de en t r a da son Ca n t n y ot r os pu er t os de a lr ededor com o Na n n in g, H u a n gqu y Sh en zh en ). E n ocasiones, desde el sur tambin se abastece parte de los ctricos importados a Pekn y Shanghai. Au n qu e t en ga n licen cia de im por t a cin , lo n or m a l es qu e los im por t a dor es se a poyen en u n a a gen cia especia liza da , con lo qu e a h or r a n t iem po y din er o en los t r m it es de im por t a cin . Gen er a lm en t e, los im por t a dor es per t en ecen a u n m er ca do m ayorista, aunque tambin pueden actuar de forma independiente, como brokers. A t r a vs de los m er ca dos m a yor ist a s, los ct r icos se dist r ibu yen a m er ca dos m a yor ist a s de ciu da des de a lr ededor de P ekn , Sh a n gh a i y Ca n t n , a m er ca dos m a yor istas de segundo nivel en las principales ciudades, a cadenas minoristas (en este sent ido, ca den a s in t er n a cion a les com o Ca r r efou r , Au ch a n , Wa l-Ma r t o Met r o ya est n implantadas en China) y a grandes hoteles y restauran tes. Los br oker s su elen t en er u n r edu cido n m er o de clien t es de gr a n volu m en , com o cadenas deta llistas o grandes hoteles y restaurantes. El resto de pequeos establecimientos minoristas y del sector horeca compran tanto la fruta im portada como la nacional en los mercados mayoristas de segundo nivel.
1.2. Importancia de cada canal de distribucin y principales distribuidores por zo nas
P a r a dir igir se a l m er ca do ch in o, se debe t en er en cu en t a n o slo su dim en sin globa l, sin o t a m bin qu e es u n m er ca do fr a gm en t a do en zon a s con su s pr opia s peculia r ida des. E n el ca so de a lim en t a cin im por t a da , h a y t r es zon a s pr in cipa les: la zon a n or t e (con P ekn com o n cleo), la zon a de Sh a n gh a i y r ea de in flu en cia y la zona sur (cuyo centro es Cantn). Au n qu e la zon a m s im por t a n t e de en t r a da de ct r icos sea la zon a su r , a l igu a l qu e la s r eexpor t a cion es a t r a vs de H on g Kon g, est per dien do im por t a n cia fr en t e a la zon a de Sh a n gh a i y la zon a n or t e del pa s, ya qu e en n in gu n o de los pr ot ocolos qu e Ch in a est fir m a n do a ct u a lm en t e pa r a per m it ir la en t r a da de n u evos a lim en t os se incluyen los puertos del sur. As, la zona sur ha pasa do de suponer el 84,88% de las importaciones de ctricos a China en 2003 al 64,24% en 2005.
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Importancia de los puertos de entrada (%)
84,88 76,9 64,29
11,47 6,82 7,57 11,58
16,32
15,65
2003 Puertos zona sur
2004 Puerto Shanghai
2005 Puertos zona norte
D istribucin de ctricos importados en la zona norte Seg n Wor ld Tr a de At la s, a t r a vs de los pu er t os de la zon a n or t e se im por t a r on el 15,65% de los ctricos importados a China (casi 7 millones de dlares), aunque la cifr a r ea l de ct r icos dist r ibu idos es m a yor , ya qu e los m a yor ist a s de est a zon a se abastecen tambin de puer tos del sur.
Ctricos importados a travs de los puertos de la zona norte de China (%) 2005
Limones 4%
Pomelos 3% Mandarinas 8%
Naranjas 85%
La zon a n or t e com pr en de P ekn com o pr in cipa l zon a de con su m o y cen t r o de r edist r ibu cin . Los m er ca dos m a yor ist a s de est a ciu da d com pr a n la fr u t a im por t a da qu e entra a travs de los mercados mayoristas de Cantn o de los principales puertos de en t r a da de la zon a n or t e. De st os dest a ca , por volu m en de im por t a cin , el pu er t o de Dalian.
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Desde Pekn, la fruta importada se redistribuye a zonas de alrededor: Hebei, Mongolia In terior, Shanxi y las provincias del nordeste (Heilongjian, Jilin y Liaoning). Los pr in cipa les m er ca dos m a yor ist a s de P ekn son el m er ca do de Xin Fa D; J in xiu d ai S id aok ou y L iqiao Fars M ark ets. E st os t r es m er ca dos com er cia liza n t a nt o fr u t a n a cion a l com o fr u t a im por t a da , a u n qu e los m er ca dos de Xin F a D y Liqia o Fars Markets estn ms centrados en la distribucin de fruta nacional. El mercado de Jinxiudai Sidaokou comercializa el 80% de la fruta importada que se dist r ibu ye en P ekn y ot r a s zon a s de in flu en cia . P a r a m s in for m a cin sobr e est e m er ca do, se r ecom ien da con su lt a r el docu m en t o a n exo In form e Visita al M ercad o Mayorista Beijing Jinxiudadi Sidaokou .
Distribucin de ctricos importados en Shanghai y alrededores En 2005, a travs del puerto de Shanghai se importaron el 16,32% del total de ctricos im por t a dos en Ch in a (7.280.941 dla r es), a u n qu e, a l igu a l qu e pa sa en la zon a n or t e, los im por t a dor es sh a n gh a in eses t a m bin com pr a n fr u t a s im por t a da s a m ercados mayoristas del sur de China.
Ctricos importados a travs del puerto de Shanghai (%) en 2005
Pomelos 9% Mandarinas 2%
Limones 13%
Naranjas 76%
Si com pa r a m os la s im por t a cion es del n or t e y la s de Sh a n gh a i, en t r m in os a bsolut os la ca n t ida d de n a r a n ja s im por t a da fu e pr ct ica m en t e la m ism a (5.915.328 dlar es a t r a vs de los pu er t os del n or t e y 5.553382 dla r es a t r a vs de Sh a n gh a i). La difer en cia est en ot r o t ipo de ct r icos: Sh a n gh a i im por t u n a ca n t ida d m u ch o m ayor de limones y pomelos que la zona norte. Desde los m er ca dos m a yor ist a s de Sh a n gh a i, se a ba st ece a zon a s de a lr ededor , como Hangzhou. Se est im a qu e el 80% de la fr u t a im por t a da se dist r ibu ye desde el m er ca do m a yorista de Longw, el resto se distribuye a travs de brokers independientes.
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A la hora de iniciar las exportaciones de ctricos al mercado chino, Shanghai debe ser prioritario porque es la zona donde las importaciones de ctricos han crecido ms en los ltimos aos, porque es donde se detectan nuevas formas de distribucin (m a yor ist a y m in or ist a ) qu e per m it ir n el desa r r ollo del m er ca do y por qu e fu e la ciu da d ch in a con m a yor con su m o per c pit a de fr u t a fr esca y fr u t os secos en 2005. P a r a m s in for m a cin sobr e la dist r ibu cin de ct r icos en Sh a n gh a i, se r ecom ien da con su lt a r el docu m en t o a dju n t o Distribucin de ctricos importados en Shanghai .
Distribucin de ctricos importados en la Zona Sur En la actualidad, Cantn es el principal puerto de entrada de fruta importada (el de mayor volu men). Ctricos importados a travs de los puertos del sur (%) 2005
Pomelos 3%
Mandarinas
Limones 12%
6%
Naranjas 79%
Ya se h a m en cion a do qu e los m er ca do m a yor ist a s de est a zon a n o slo a ba st ecen a su zon a de in flu en cia , sin o qu e da n cober t u r a a gr a n pa r t e del pa s. As, a dem s de los m er ca dos de P ekn y Sh a n gh a i, desde Ca n t n se a ba st ece a m er ca dos de la pr ovincia de Shandong, Shaanxi, Chongqing, Jiangxi y Anhui. E l m er ca do de J ia n gn a n es el m a yor m er ca do m a yor ist a de fr u t a im por t a da en Ch in a y se en cu en t r a en Ca n t n . E n Ca n t n t a m bin h a y u n segu n do m er ca do m ayor ist a im por t a n t e lla m a do Lishui. P a r a m s in for m a cin sobr e el Mer ca do de J ia n gn a n , se r ecom ien da con su lt a r el est u dio del USDA J ia n gn a n : An E m er gin g F r esh F r u it Wh olesa le Ma r ket in Sou t h Ch in a en el link (http://www.fas.usda.gov/).
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1.2.2 Importancia de Hong Kong A t r a vs de H on g Kon g se im por t a r on en 2005 el 34,60% de ct r icos a Ch in a , a u nque este canal tiende a per der importancia.
Evolucin de la importancia de las reexportaciones de ctricos a China a travs de Hong Kong
44,26% 36,23%
34,61%
2003
2004
2005
Fuente: Aduanas de Hong Kong
El principal producto reexportado desde Hong Kong a China ha sido la naranja.
Ctricos re-exportados desde Hong Kong a China

Limones 10% Mandarinas 3% Pomelos 2%
Naranjas 85%
Fuente: Aduanas de Hong Kong
Seg n fu en t es oficia les, el 98,5% de la s n a r a n ja s qu e llega n a Ch in a por est a va pr ovien en de E st a dos Un idos, Su d fr ica y Nu eva Zela n da r e-expor t a n . E l 92,22% de la s m a n da r in a s r e-expor t a da s pr ovien en de Nu eva Zela n da , E st a dos Un idos, Ta ila n dia , Au st r a lia y Ch ipr e. Ta iw n y Ta ila n dia r eexpor t a n el 77,63% de los pom elos, a u n qu e E st a dos Un idos y Au st r a lia t a m bin r eexpor t a n u n a pequ e a pa r t e de los pom elos. P or lt im o, los lim on es r e-expor t a dos a t r a vs de H on g Kon g pr ovienen principalmente de Estados Unidos, Nueva Zelanda, Sudfrica y Argentina. P a r a la com er cia liza cin de ct r icos im por t a dos, el esla bn m s im por t a n t e del can a l de dist r ibu cin son los pr in cipa les m er ca dos m a yor ist a s. P or est e m ot ivo, en est e in for m e n o se pr ofu n diza en el a n lisis de la dist r ibu cin m in or ist a . E n ca so de
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necesitar ms informacin sobre este canal, se recomienda consultar los estudios El mercado de la distribucin de productos importados en China (ICEX) y Retail Food Sector, All China Retail Annual Report, 2006 (USDA). Ver pginas web: www.icex.es y www.fas.usda.gov.
2. ANLISIS CUALITATIVO
2.1. Estrategias de canal E l m er ca do ch in o de ct r icos im por t a dos se en cu en t r a en u n a fa se de cr ecim ien t o, con u n n m er o r edu cido de com pet idor es qu e se esper a qu e a u m en t e en los prxim os a os. E n u n a sit u a cin com o st a la est r a t egia b sica debe ba sa r se en logr a r u n a bu en a posicin com pet it iva y dom in a r los ca n a les de dist r ibu cin . P a r a ello, conviene: 1. O fr ecer v a r i ed a d d e p r od u ct os y d esa r r ol l o d e u n a m a r ca . As, ser a aconsejable a gr u pa r la ofer t a de pr odu ct or es de lim n , n a r a n ja , m a n da r in a y pom elo en E spa a ba jo u n a m ism a m a r ca y h a cer u n a ofer t a con ju n t a a los importadores. Adems de variedad y marca, tambin es importante busca r va s pa r a ga r a n t iza r el a ba st ecim ien t o du r a n t e t odo el a o. Los ca liforn ia n os Su n kist h a n r esu elt o el pr oblem a de a ba st ecim ien t o m edia n t e la firma de acuerdos de colaboracin con productores sudafricanos. 2. Fi ja r u n p r eci o d e p en et r a ci n . P a r a in icia r la s im por t a cion es, se debe fijar un precio ligeramente inferior al de Sunkist. (Se adjuntan precios CNF pa ra China de Sunkist). 3. R ea l i z a r ca m p a a s d e p u b l i ci d a d . P a r a est im u la r el con su m o m a sivo de ctricos im portados con marca espaola. 4. Desarrollar una distribucin intensiva en las tres principales zonas de con su m o. E n est e sen t ido, podem os dir igir n os a t r es t ipos de ca n a l distintos: a. Lo s m e rc a d o s m a y o ris ta s . Aqu se a gr u pa n la m a yor a de los importadores. Este canal es el ms importante en volumen y cobertura, la m a r ca est a dou n iden se Su n kist est m u y bien posicion a da en est e ca n a l, por lo qu e se debe m ejor a r su ofer t a pa r a poder pen et r a r en el mismo.
b. Ag e n te s in d e p e n d ie n te s o bro k e rs . Nor m a lm en t e t r a ba ja n con pocos y gr a n des clien t es. Los expor t a dor es espaoles pu eden dir igirse a est e ca n a l ofr ecien do la posibilida d de a da pt a r la ofer t a a la s exigencias de esos grandes clientes. c. N u e v o s Im p o rta d o re s . Son en t ida des qu e n or m a lm en t e se h a n dedica do a la dist r ibu cin de pr odu ct os n a cion a les, per o qu ier en empeza r a dist r ibu ir pr odu ct os im por t a dos. Con ellos, la est r a t egia a segu ir pa r t ir a de la filosofa de in icia r el ca m in o ju n t os . Su n kist y los expor t a dor es a r gen t in os son con scien t es de la exist en cia de est os pot en cia les im por t a dor es, ya qu e en su s even t os siem pr e pa r t icipan distribuidores de fruta nacional.
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2.2. Estrategias para un primer contacto comercial E n pa r a lelo a l desa r r ollo de a ct ivida des pa r a la obt en cin de la cer t ifica cin de la s fin ca s en E spa a y t en ien do en cu en t a qu e los ct r icos espa oles n o son con ocidos en el m er ca do ch in o, se r ecom ien da a los expor t a dor es qu e r ea licen la s sigu ien t es actividades:
En v ia r in fo rm a c i n c o m e rc ia l a lo s im p o rta d o re s , con in for m a cin de la s ca r a ct er st ica s de los ct r icos y de la s em pr esa s. Se r ecom ien da en vo de Cds, ca t logos y cor r eos elect r n icos. Se r ecom ien da qu e dich a in for m a cin est en chino. En v o d e m u e s tra s a lo s im p o rta d o re s . La pr esen t a cin es u n o de los a spect os cla ves de la s fr u t a s im por t a da s, por lo qu e se r ecom ien da cu ida r a l mximo este aspecto cuan do se realice el envo de las muestras. Organiza r re c e p c io n e s , con pr esen cia de a u t or ida des loca les y espa ola s, en la s qu e se pr esen t en la s ca r a ct er st ica s de los ct r icos espa oles y se pu eda n con ocer expor t a dor es e im por t a dor es. E st e t ipo de even t os a ca ba gen eralmente en banquetes con abundante comida y bebida. P ro m o c i n p a ra d a r a c o n o c e r la m a rc a . Cu a n do in icia r on su s expor t acion es, u n a de la s pr om ocion es r ea liza da s por Su n kist y por u n a m a r ca n eozela n desa de kiwis con sist a en r et r a sa r el cobr o de la m er ca n ca h a st a qu e el dist r ibu idor ch in o h a ya ven dido los pr odu ct os. La em pr esa expor t a dor a siem pr e cu en t a con u n r espon sa ble en Ch in a pa r a en ca r ga r se de la ven t a (a ca m bio de u n a com isin ) y con u n a a gen cia de r epr esen t a cin , qu e, en t r e ot r a s cosa s, se en ca r ga de or ga n iza r y su per visa r la s a ct ivida des de pr om ocin en China. Co n ta r c o n a p o y o e s ta ta l p a ra la p ro m o c i n d e lo s c tric o s n a c io n ales. As, por ejem plo, pa r a da r a con ocer los ct r icos est a dou n iden ses en el m er ca do ch in o, se in clu yer on en u n pr ogr a m a gen er a l de pr om ocin de los pr odu ct os de E st a dos Un idos qu e con sist a en cla ses de cocin a a m er ica n a a chefs de Shanghai. Me d io s d e p a g o y c o n tra to s c o m e rc ia le s . Los ch in os su elen descon fia r de la s n egocia cion es im per son a les, ba sa da s dem a sia do en la let r a y poco en la pa la br a . E l pa go su ele h a cer se m edia n t e ca r t a de cr dit o y se divide en dos: el pa go de u n a pa r t e su ele coin cidir con la sa lida de la m er ca n ca del pu er t o de or igen (en est e ca so E spa a ) y el ot r o con la llega da a l pu er t o ch ino de destino.
Adems, debe tener en cuenta otras prcticas generales en los negocios: o El fa c to r h u m a n o e s c la v e en los n egocios con Ch in a , se debe cr ea r u n a m bien t e de a m ist a d. La s r ela cion es per son a les dir ect a s son cla ves pa r a los ch in os. P or eso, a u n qu e a lo la r go del a o se m a n t en ga com u n ica cin por em a il o t elfon o, es m u y im por t a n t e or ga n iza r even t os en la s ciu da des don de se en cu en t r en ca r a a ca r a los pr in cipa les dist r ibu idor es de ct r icos y los exportadores espaoles.
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o Desde el primer contacto con los importadores, es importante demostrar su conocimiento sobre el sector de los ctricos. Una de las primeras preguntas que suelen realizar es el calendario de produccin de los ctricos. o E n est e com o en ot r os sect or es, es m u y im por t a n t e la re d d e c o n ta c to s personales. H a cer u n n u evo con t a ct o es u n a con t ecim ien t o m u ch o m s im por t a n t e qu e en Occiden t e. Se su ele h a cer con u n r epr esen t a n t e loca l, pr esen t a cin de la em pr esa y en t r ega de r ega lo for m a l, qu e pu ede ser u n motivo relacionado con Espaa o con los ctricos. E s m u y im por t a n t e qu e los im por t a dor es se lleven una bu e n a im p re s i n . Tr a s su per a r u n la r go per odo con difer en t es gr a dos de con fia n za , es posible consolidar la relacin. Es importante la puntualidad. P or m iedo a m ost r a r u n a m a la im a gen , los ch in os evit a n m ost r a r su desconocimiento o falta de comprensin. La cortesa es ms importante que la sinceridad. Gen er a lm en t e, es n ecesa r io u t iliza r in t r pr et e, ya qu e el u so del in gls n o est extendido.
o o o o
2.3. Condiciones de acceso E l pa sa do 14 de n oviem br e de 2005, du r a n t e la visit a del P r esiden t e ch in o H u J int a o a E spa a , se fir m u n pr ot ocolo pa r a la expor t a cin de ct r icos espa oles a Ch in a . E n dich o pr ot ocolo se especifica n cu est ion es t cn ica s r ela t iva s a l t iem po y t emperaturas de tratamiento en fro. Sin embargo, la firma de este protocolo no implica el in m edia t o com ien zo de la s expor t a cion es. E n n oviem br e de 2006 t u vo lu ga r la visita de un grupo de especialistas chinos que evaluaron las instalaciones habilitadas pa r a in icia r la s expor t a cion es y a la s em pr esa s a u t or iza da s a r ea liza r la expor t acin . Con fech a 13 de diciem br e de 2006 la s autoridades ch in a s com u n ica r on oficialmente la autorizacin de la s importaciones a Ch in a de ct r icos espa oles, su jetas a determina das condiciones. E l Min ist er io de Agr icu lt u r a , P esca y Alim en t a cin (www.mapya.es) espa ol es el responsable de la certificacin ante las autoridades chinas, por lo que el exportador in t er esa do en in icia r expor t a cion es a Ch in a debe pon er se en con t a ct o con dich o Ministerio para verificar el procedimiento a seguir.
Documentacin aduanera P a r a la im por t a cin de ct r icos, a dem s del cu m plim ien t o del P r ot ocolo F it osa n it ar io y de los r equ er im ien t os n or m a les pa r a cu a lqu ier pr odu ct o qu e se im por t e a Ch ina (declaracin de adua nas, factura comercial, listado de productos a enviar y carta de embarque), se precisar la siguiente docu mentacin: 1. Docu m en t o qu e cer t ifiqu e qu e el et iqu et a do de los ct r icos h a sido in speccionado y cumple con los requisitos regulados por el gobierno chino. 2. Certificados de inspeccin.
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3. Por otra parte, el importador debe tener Permiso de Importacin de Alimentos sujetos a Cuaren tena.
Llega do el m om en t o de in icia r la s expor t a cion es, su t r a n sit a r io le a sesor a r en est e sentido. Adem s, en el lin k http://mkaccdb.eu.int/mkaccdb2/datasetPreviewIFpubli.htm podr en con t r a r informacin detallada sobre estos documentos.
Puertos de entrada de la mercanca El Protocolo limita la entrada de ctricos espaoles a los siguientes puertos: Dalian, Tia n jin , P ekn , Qin gda o y Sh a n gh a i. As, se h a n in clu ido el segu n do y t er cer pu ertos con mayor volumen de entrada de ctricos.
Envase y embalaje La fr u t a sigu e ven din dose en los m er ca dos pr efer iblem en t e en ca ja de ca r t n . Lo ms impor tante es que sea un material resistente al agua. E n ca so de qu e se u t ilicen en va ses o em ba la jes de m a der a , es n ecesa r io pr esen t a r u n cer t ifica do de fu m iga cin . P or el con t r a r io, si los ct r icos n o se t r a n spor t a n en en va se o em ba la je de m a der a , se r ecom ien da a dju n t a r (a u n qu e n o es obliga t or io, fa cilit a los t r m it es) u n cer t ifica do qu e ga r a n t ice qu e los m ism os n o con t ien en m adera.
Registro de la marca P a r a com pet ir con Su n kist , pr in cipa l com pet idor en el m er ca do de ct r icos im por t ados de Ch in a , se r ecom ien da in ver t ir en im a gen de m a r ca y r egist r a r dich a m a r ca en Ch in a . Si desea a m plia r in for m a cin sobr e le r egist r o de m a r ca pu ede con su lt a r el m a n u a l P r opieda d In t elect u a l y Tr a n sfer en cia de Tecn ologa en Ch in a , edit a do por ICE X,
http://www.icex.es/icex/cda/controller/page/0,2956,35582_23510_21801_22215,00.html
2.4. Condiciones de suministro E n est e pu n t o, es pr eciso volver a r ecor da r el ca len da r io de pr odu ccin de ct r icos. Una de las claves del xito es poder garantizar el suministro durante todo el ao. E l t r a n spor t e m a r t im o desde E spa a a Ch in a pu ede t a r da r en t r e 25 y 30 da s, depen dien do del pu er t o de dest in o. Da do el gr a n t r fico a ct u a l de m er ca n ca s en t r e Ch in a y E spa a , h a y va r ia s em pr esa s qu e ofr ecen ser vicios t r a n spor t e con la posibilidad de envos semanales.
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Para ms informacin sobre transporte, se recomienda ver la informacin sobre las entrevistas realizadas a ABX y MAERKS en Shanghai en el documento adjunto Comercializacin de ctricos importados en Shanghai . El coste aproximado del transporte y los das de transito aparecen en la siguiente tabla:
Tarifas y duracin aproximada del transporte desde Espaa a China.

Puertos de llegada 20' 40'
BAF CAF (*) &
via
Tiempo de Transito
Shanghai Dalian Xingana Qingdao
USD 2200 USD 2200 USD 2200 USD 2200
USD 3200 USD 3200 USD 3200 USD 3200
directo SGP SHA directo
26 dias 26 dias 29 dias 25 das
(*) Las tarifas BAF & CAF deben incluirse al coste total del transporte : B.A.F. USD 313/20' y USD626/40' y C.A.F. 8,4% sobre los fletes.
Fuente: ABX.
Ten ien do en cu en t a qu e en Ch in a la logst ica in t er n a y la est r u ct u r a pa r a a lm a cen a m ien t o r efr iger a do son t oda va deficien t es, en la a ct u a lida d n o h a y ga r a n t a s de qu e se pu eda dist r ibu ir u n pr odu ct o fr esco com o los ct r icos a la s zon a s del in t er ior . E n u n a pr im er a et a pa se r ecom ien da cu br ir la s t r es zon a s de m s f cil a cceso: P ekn, Shanghai y Cantn, que adems son las de ma yor consumo. Un a vez qu e se est t r a ba ja n do con ella s, h a br a qu e est u dia r la posibilida d de com er cia liza r a ot r a s ciu da des con gr a n n m er o de h a bit a n t es y/o m a yor r en t a per cpita, como Chongqing, Da lian, Qingdao, Tianjin o Chengdu.
2.5. Caractersticas del producto Segn la opinin de los expertos entrevistados, los ctricos importados son, en gener a l, pr odu ct os t oda va poco con ocidos en el m er ca do, por lo qu e n o h a y dem a sia dos requisitos. En relacin con el sabor, en general se prefiere la fruta dulce. La presentacin es u n o de los fa ct or es cla ves pa r a la com er cia liza cin de los ct r icos im por t a dos, gen er a lm en t e en los com er cios m in or ist a s los ct r icos im por t a dos t ien en u n a spect o m s sa lu da ble qu e los ct r icos n a cion a les. Nor m a lm en t e, en los establecim ien t os dir igidos a l con su m idor ext r a n jer o y de r en t a a lt a , la pr esen t acin del producto es mejor.
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Tambin es importante que el tamao de los ctricos sea homogneo a lo largo del ao. En Shanghai, se demandan naranjas de un peso aproximado de 250 grs. y limones de 120 grs. la unidad. En Pekn se suelen demandar ctricos de mayor tamao. P or ot r o la do, es pr efer ible qu e los lim on es n o sea n n i dem a sia do ver des n i dem asia do a m a r illos, con c sca r a fin a y r edon dos; m ien t r a s qu e la s n a r a n ja s deben ser redondas y de color naran ja (en ningn caso verde). Los ct r icos im por t a dos pu eden pr esen t a r se en dist in t os formatos en el pu n t o de ven t a : su elt os, su elt a s en va sa da s en bolsit a s in dividu a les o r evest idos in dividu a lm en t e con u n a pelcu la de pl st ico (est e for m a t o se da especia lm en t e en P ekn ), en bandejas de dos unidades, de cuatro o en una malla. E s im por t a n t e qu e los ct r icos im por t a dos se com er cia licen ba jo u n a marca qu e el con su m idor fin a l r econ ozca . E n est e sen t ido, la s pr in cipa les m a r ca s qu e se com ercializan en la actualidad por categora de producto son: o o o La marca americana Sunkist en dos categoras principales de ctricos importados en este mercado: limn y naranja. La marca americana Dandy en la categora de pomelo. La marca chipriota Cyprina en la categora de mandarina.
2.6. Precio Los pr ecios fin a les de ct r icos im por t a dos va r a n con sider a blem en t e de u n t ipo de est a blecim ien t o a ot r o y de u n a s ciu da des a ot r a s. E n la s visit a s r ea liza da s a los su per m er ca dos se h a det ect a do qu e en est a blecim ien t os de u n a m ism a ca den a y en el m ism o da pu ede h a ber u n a va r ieda d de ct r icos m u y dist in t a con u n a ga m a de precios tambin muy diferente. Gen er a lm en t e, la ga m a de ct r icos y los pr ecios se fija n en fu n cin de la u bica cin de la t ien da . As, si la u bica cin es en u n a zon a cn t r ica , don de a cu den con su m idor es de r en t a a lt a y ext r a n jer os, los pr ecios son m s ca r os, h a y u n a m a yor pr esen cia de m a r ca s ext r a n jer a s la ca lida d y pr esen t a cin son m ejor es y n or m a lm en t e se encuentra una mayor va riedad de estos productos. Seg n Ma r ket Asia Lim it ed, el pr ecio en pu n t o de ven t a de la fr u t a im por t a da su ele ser en t r e u n 50 y u n 60% su per ior a l pr ecio de pr odu ccin . E n el pr ecio de ven t a final, se incluyen los aspectos que aparecen en el siguiente esquema:
ESQUEMA PARA LA FORMACIN D EL P RECIO D E VEN TA AL P B LICO DE LOS CTRICOS IMPORTADOS EN EL MERCADO CHINO
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PRECIO PRODUCCIN
TRANSPORTE HASTA PUERTO EN CHINA
(*) CNF Limn, 0,61 $ / 500 gr. (*) CNF Naranja alta calidad 0,505 $/ 500 gr. (*) CNF Naranja de calidad media 0,33 gr./ 500 gr.
ARANCEL (LIMONES Y NARANJAS): 11%
IVA (SOBRE PRECIO CNF + ARANCEL): 13%
Seguro voluntario de la mercanca. Comisin agencia con licencia importacin. Costes de transporte y almacenaje internos. Margen mayorista y margen minorista.
(*) Los precios CNF que aparecen en el esquema incluyen el transporte hasta los principa les puertos de destino chinos. Estos precios se han obtenido de la cotizacin dada por Sunkist a los importadores. Para poder entrar en el mercado hay que fijar u n pr ecio qu e sea , com o m xim o st e. A pa r t ir de a h , el pr ecio de ven t a fin a l se for m a in clu yen do a r a n cel, IVA (13% pa r a t odos los ct r icos im por t a dos) y ot r os costes.
En relacin con los precios venta al pblico: o o o La u n ida d de m edida u t iliza da pa r a fija r el pr ecio es el jin , equ iva len t e a 500 grs. E n gen er a l, P ekn es la ciu da d don de m s ca r os se ven den los ct r icos a l consumidor final. E n oca sion es, los est a blecim ien t os dir igidos a l con su m idor de cla se m edia pu eden r egist r a r pr ecios de ct r icos im por t a dos su per ior es a los de ot r os est a blecim ien t os dir igidos a con su m idor es de r en t a a lt a y ext r a n jer os. P or ot r a pa r t e, en los est a blecim ien t os de cla se m edia , la ga m a de ct r icos importados siempre es ms redu cida. E n los m er ca dos a l a ir e libr e n o h a y u n pr ecio fijo, si n o qu e el pr ecio se n egocia in dividu a lm en t e con ca da con su m idor , por lo qu e n o se h a n podido r egistrar los precios en este tipo de canal.
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o No obstante, a continuacin se presenta una tabla resumen de los precios registra dos en est a blecim ien t os m in or ist a s visit a dos. E n a lgu n os ca sos, exist e difer en cia s de pr ecio m u y im por t a n t es en t r e u n os est a blecim ien t os y ot r os, por lo qu e n o se pu ede u t iliza r el pr ecio m edio, sin o qu e se h a n r ecogido el precio mnimo y mximo.
Precios de referencia en cadenas minoristas

Pekn
MANDARINAS Entre 18 y 50 IMPORTADAS (RMB 13,8 / 500 grs.) NARANJAS IMPORTADAS (RMB/500 grs. LIMONES IMPORTADOS (RMB / 500 grs.) POMELOS IMPORTADOS (RMB/500 grs.)
Shanghai
Entre 12,8 y 30 n.d. Entre 5,6 y 24 Entre 4,99 y 7,4 Entre 12 y 38 5,99 Entre 18 y 30 n.d.
Cantn
12 12,8 8 Entre 8,98 y 9,5 2,3 (una ud.) 2,48 (ud.) 8,7 n.d.
Tianjin
Entre 12,8 y 17 4,77 7,9 9,38 Entre 10,9 y 13,8 n.d. Entre 5 y 18,30 n.d.
CADENAS DE DISTRIBUCIN DIRIGIDAS A: Extranjeros y consumidores renta alta Consumidores renta media Extranjeros y consumidores renta alta Consumidores renta media Extranjeros y consumidores renta alta Consumidores renta media Extranjeros y consumidores renta alta Consumidores renta media
Entre 9 y 30 8,8 Entre 9 y 25 Entre 9,5 y 13,8 Entre 8,8 y 50 8,6
Fuente: Elaboracin propia (a partir de visitas a supermercados)
Los ct r icos n a cion a les son m u ch o m s ba r a t os qu e los im por t a dos; a u n qu e su ca lidad es, generalmente, inferior. En este sentido, la marca de naranjas Jianguaguaye es el n ico pr odu ct o n a cion a l qu e podr a con sider a r se com pet en cia dir ect a de la s n a r a n ja s im por t a da s. Los pr ecios qu e se h a n r egist r a do de est e pr odu ct o h a n sido de 6,8 RMB/500 gr en establecim ien t os de cla se a lt a y de en t r e 4,9 y 5,88 RMB/500 gr en establecimientos de cla se media. Se espera que en los prximos aos los precios de los ctricos se mantengan estables por qu e, a u n qu e la dem a n da con t in u a cr ecien do, a u m en t a r t a n t o el n m er o de competidores internacionales como la calidad de los productos nacionales.
2.7. Promocin y publicidad E l con su m idor de pr odu ct os im por t a dos gen er a lm en t e es m u y sen sible a la m a r ca , por lo qu e se r ecom ien da la in ver sin en pu blicida d y en im a gen de m a r ca . P r u eba del xit o qu e t ien en la s pr in cipa les m a r ca s de fr u t a im por t a da es el h ech o de qu e la s a u t or ida des ch in a s h a ya n descu bier t o r ecien t em en t e qu e el 30% de est a fr u t a son en r ea lida d fa lsifica cion es. As, se h a n r egist r a do u n t ot a l de 15 fa lsifica cion es de m a r ca s de fr u t a ext r a n jer a s en t r e la s qu e dest a ca n la m a r ca de ct r icos Su n kist y otras marcas neocelandesas de kiwis. E n pr im er lu ga r , es im por t a n t e su per a r dificu lt a des idiom t ica s y cu lt u r a les. E l m en sa je pu blicit a r io debe a da pt a r se a l m er ca do ch in o. E n est e sen t ido, m u ch os m en sa jes pu blicit a r ios h a cen r efer en cia a la s Olim pia da s (a u n qu e el u so de los logot ipos y dem s elem en t os de carcter oficia l est r egu la do) y en ot r os m u ch os se u t iliza n a fa m osos (ya sea n ch in os o del pa s de or igen ). E l m en sa je debe ir en ch i-
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no mandarn (idioma oficial del pas) y en ingls, ya que el pblico objetivo lo componen extranjeros y chinos de renta alta. La pu blicida d de fr u t a im por t a da pu ede h a cer se en dist in t os sopor t es, desde la t elevisin , m edios de t r a n spor t e p blico (t a xis, a u t obu ses, m et r o ), ca r t eles pu blicit a r ios, displa ys en pu n t os de ven t a Si decide h a cer u n a ca m pa a por t elevisin , CCTV es la em isor a m s popu la r , con pr ogr a m a s de t odo t ipo y cober t u r a n a cion a l. Un o de los pr ogr a m a s de CCTV m s vist o por los con su m idor es ch in os es el Spr in g F est iva l P er for m a n ce; n o obst a n t e, tambin hay canales regionales muy vistos. Las promociones en punto de venta tambin son una actividad recomendada por los importador es de ct r icos. st a s est n especia lm en t e in dica da s pa r a el lim n , cu yos usos se desconocen. La pa r t icipa cin en la s pr in cipa les fer ia s y sem in a r ios del sect or es u n a va m u y t il pa r a da r su s pr im er os pa sos en el m er ca do ch in o, n o slo pa r a la pr om ocin de los ct r icos, sin o t a m bin pa r a obt en er in for m a cin sobr e la sit u a cin a ct u a l del mercado. Aunque el sector ferial est pendiente de consolidacin, las principales ferias del sector son: o 2006 In t er n a t ion a l Tr a din g a n d F r u it & Veget a ble E n t r y-E xit In spect ion a n d Qu a r a n t in e F or u m y la Ch in a (Gu a n gzh ou ) In t er n a t ion a l F r u it a n d Vegetable Trade Fair, ambos eventos se celebran en Cantn entre el 10 y 12 de noviembre de 2006 (http://www.jnfvf.com/en/index.asp). SF T2006, Ch in a (Sh en zh en ) In t er n a cion a l F r u it , Veget a ble a n d Tech n ology Tr a de Sh ow, se celebr a en la ciu da d de Sh en zh en en t r e el 12 y 12 de n oviembre de 2006 (www.sftexpo.com). Con cier t a per iodicida d, t a m bin se celebr a n sem in a r ios in t er esa n t es. E n 2006 se h a n celebr a do en P ekn el sem in a r io 2006 In t er n a t ion a l F r u it s a n d Olym pic E con om ic F or u m & F r u it s Tr a de F a ir , qu e con t con la pa r t icipacin de u n a em pr esa espa ola y de la s pr in cipa les in st it u cion es de P ekn r ela cion a da s con el sect or de la fr u t a y el con gr eso in t er n a cion a l Asia F r u it Con gr ess , en tre el 8 y 10 de abril de 2006.
2.8. Servicio al cliente pre y post venta: oficina de representacin Se r ecom ien da con t a r en Ch in a con u n a oficin a de r epr esen t a cin . La s fu n cion es de est a oficin a ser a n de a poyo a los expor t a dor es espa oles en la s r ela cion es con los importadores, en el desa rrollo de actividades comerciales y en la tramitacin de las im por t a cion es; la oficin a de r epr esen t a cin n o se en ca r ga de r ea liza r dir ect a m en te im por t a cion es o expor t a cion es, ya qu e, en ese ca so, los t r m it es de im pla n t a cin son mucho ms difciles y costosos.
2.9. Tendencias de la distribucin Au n qu e t r a dicion a lm en t e Gu a n gzh ou h a sido el pu er t o m s im por t a n t e, est a t enden cia va a ca m bia r en el fu t u r o, ya qu e en n in gu n o de los pr ot ocolos qu e Ch in a est fir m a n do a ct u a lm en t e (en el qu e h a fir m a do con E spa a t a m poco) en los qu e se permite la entrada de nuevos ctricos se inclu yen los puertos del sur.
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Algunos agentes que han trabajado tradicionalmente en la distribucin de frutas nacionales ahora se estn interesando por los productos importados, no slo para ampliar su oferta, sino tambin para mejorar su imagen de cara a sus clientes, por lo que se espera que la distribucin de fruta nacional e importada en el futuro no signifique dos lneas de negocio distintas. Au n qu e t oda va in cipien t es, est n a pa r ecien do n u eva s for m a s de dist r ibu cin m inorista de fruta tanto nacional como importada:
Fruteras. Se pr esen t a n com o la evolu cin n a t u r a l de los pu est os a l a ir e libr e, sist em a de dist r ibu cin t r a dicion a l de fr u t a s. E l con su m idor fin a l per cibe qu e la fr u t a se ven de m s fr esca en est os est a blecim ien t os qu e en los com er cios m in or ist a s t r a dicion a les, per o la s con dicion es de h igien e son m u ch o mejores que las de los mer cados al aire libre. Internet. Los pr in cipa les pr odu ct or es n a cion a les y los pr in cipa les dist r ibu idor es est n pla n t ea n do la posibilida d de desa r r olla r u n sist em a de dist r ibucin a poy n dose en el com er cio elect r n ico pa r a poder a m plia r el a ba st ecimiento a otras zonas fuera de las grandes ciudades.
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ANLISIS DE LA DEMANDA DE CTRICOS IMPORTADOS
1. TENDENCIAS GENERALES DEL CONSUMO

1.1. Descripcin del consumidor: factores econmicos, sociodemogrficos y otros E n la lt im a dca da , h a h a bido u n a m ejor a con sider a ble de la a lim en t a cin de la pobla cin ch in a y se h a or igin a do u n n u evo gr u po de con su m idor es qu e pr est a n cada vez m s a t en cin a su sa lu d y lon gevida d. Nor m a lm en t e, es est e gr u po el qu e consume ctricos importados y se caracteriza por: o Viv ir e n la s g ra n d e s c iu d a d e s . La pobla cin de la s zon a s u r ba n a s pu ede ga n a r h a st a el doble de lo qu e se ga n a en la s zon a s r u r a les. Seg n da t os oficiales, el 42,7% de la poblacin vive en las zonas urbanas. Ca da vez u n m a yor por cen t a je de gen t e em igr a a la s zon a s u r ba n a s y se esper a qu e en 2015, en t r e el 50 y el 60% de la pobla cin ch in a se con cen t r e en los ncleos urbanos. o Te n e r p o d e r a d qu is itiv o . La r en t a se dist r ibu ye de la sigu ien t e for m a entre los consu midores de productos importados:
NUEVOS RICOS. 5 millones de habitantes en 2004 y se estima que 10 millones en 2008 J VEN ES P R O FES IO N ALES U R BAN O S . 10 m illon es de h a bit a n t es en 2004 y se estima que 20 en 2008. CLAS E MED IA-ALT A U R BAN A. 50 m illon es en 2004 y se esper a qu e 150 m illones en 2008. E l r est o de la pobla cin u r ba n a podr a ser con su m idor pu n t u a l de ct r icos im por t ados (especialmente fuera de temporada o como regalo) supone 450 millones de habitantes en 2004 y se espera que aumente a 600 millones en 2008. E n Ch in a , la dist r ibu cin de la r iqu eza est dir ect a m en t e r ela cion a da con la eda d. As, la cla se a lt a y los pr ofesion a les (ger en t es, in gen ier os, em pr esa r ios, doct or es, pr ofesor es y cien t ficos) su elen t en er en t r e 30 y 39 a os y dispon en de in gr esos a ltos que destinan al consumo de productos caros y servicios relacionados con el ocio.
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Un pequeo grupo de Baby Boomers (entre 40 y 59 aos) tambin pertenece a la clase social alta y son consumidores habituales de productos de lujo, muchos de ellos importados. El resto son pobres que, tras la Revolucin cultural (aos del 66 al 76) y la r efor m a econ m ica de los 90, n o t u vier on a cceso a la edu ca cin y per dier on sus traba jos. Los h ijos de cla se m edia , a u n qu e n o de for m a volu n t a r ia , t a m bin com pon en u n gr u po im por t a n t e de con su m idor es. P r efier en la com ida r pida de est ilo occiden t a l, per o su s pa dr es, pr eocu pa dos por su diet a , seleccion a n a lim en t os sa lu da bles pa r a su alimentacin. Los a n cia n os son u n o de los gr u pos m s pr eocu pa dos por la sa lu d: su elen h a cer ejer cicio a dia r io y cu ida n su diet a ; n o obst a n t e su s in gr esos son r edu cidos y lleva n una vida austera.
Distribucin de la poblacin por edades
Ancianos (+ 60 aos)
11,56%
Baby boomers (40-59 aos) 19,39%
26,18%
Mediana edad (30-39 aos) Jvenes adultos (15-29 aos) Nios (0-14 aos)
23,34%
19,54%
Fuente: Euromonitor Internacional
E xist en gr a n des difer en cia s en los h bit os a lim en t icios de u n a s pr ovin cia s ch in a s a otras. Esto es debido a las grandes diferencias econmicas y sociales. Por tanto, una pr im er a divisin de los con su m idor es se h a r a en fu n cin de dn de se en cu en t r e el consumidor. As, nos plantea mos: Ciudades-objetivo a corto plazo: son las principales ciudades consumidor a s de ct r icos im por t a dos y, a dem s, da da la ca r en cia de in fr a est r u ct u r a s en el r esto del pas, las ms accesibles para los exportadores espaoles.
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Pekn, Shanghai y Cantn
Poblacin 2005 (miles habitan tes) Pekn Shanghai Cantn 11.616 13.363 7.375
Cre c im ie n to p o- P IB p e r c a p iblacin (% 2000- ta l 2004 (e u2005) ros) 2,32 5,25 1,11 3683,33 (*) 5509 5579,6
Fuente: Oficina Nacional de estadstica china. (*) En China, hay cada vez ms diferencia entre los ms ricos y los ms pobres. As, seg n E u r om on it or , en ciu da des com o P ekn , Sh a n gh a i o Ca n t n , los h a bit a n t es de renta alta pueden cobrar 2.000 euros al mes.
Ciudades-objetivo a largo plazo: aunque acceder a estas ciudades es ms difcil, for m a n u n gr u po im por t a n t e de con su m idor es, ya sea por su gr a n pobla cin , crecimiento de la misma o renta per cpita.
Chongqing, chengdu, Tianjin, Qingdao Poblacin 2005 (miles habitan tes) Chongqing 31.152 Chengdu Tianjin Qingdao 10.381 8.679 7.202 Cre c im ie n to p o- P IB p e r c a p ita blacin (% 2000- 2004 (eu ros) 2005) 0,78 2,44 0,97 1,92 847 2063 3144 2960
Fuente: Oficina Nacional de estadstica china.
Tr a s est e a n lisis, el p e rfil m e d io d e l c o n s u m id o r d e c tric o s im p o rtados es u n a per son a de cla se m edia y m edia n a eda d, con u n a fa m ilia de t r es o cu a t r o m iem br os y qu e vive en u n a gr a n ciu da d com o P ekn , Sh a n gh a i o Ca n t n . E n est e gr u po, dest a ca n los ch in os qu e r egr esa n a Ch in a t r a s u n per iodo en el ext r a n jer o, ya qu e h a n a sim ila do el est ilo de vida occiden t a l y con t in a n u t iliza n do el m ism o pa t r n de con su m o. Ot r a pa r t e de est os con su m idor es, t r a s a os de a u st er idad, a h or a pu eden per m it ir se ga st a r m s din er o en a lim en t os m s ca r os, va r ia dos y de mayor ca lidad. Los ext r a n jer os qu e viven en Ch in a t a m bin son u n p blico objet ivo in t er esa n t e. Desde la a per t u r a de Ch in a a l ext er ior , ca da vez h a y m s ext r a n jer os qu e via ja n a Ch in a pa r a est u dia r o t r a ba ja r . De h ech o, en la s pr in cipa les ciu da des ya h a y r est a u r a n t es, ba r es y ot r o t ipo de n egocios especia lm en t e dir igidos a est e gr u po de consumidores.
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1.2. Preferencias de consumo E n gen er a l, el con su m idor ch in o c o m e m s fru ta y v e rd u ra qu e s o la h a c e r a nt es de la a per t u r a econ m ica del pa s, 25 a os a t r s. Seg n Access Asia , la dem a nda domstica crece a un rit mo superior a la oferta. Com o r espu est a a l d e s e o d e d e s a rro lla r u n a d ie ta m s v a ria d a , pr olifer a n en el m er ca do t a n t o pr ogr a m a s de cocin a en la t elevisin ch in a com o libr os. E l con sumidor chino es cada vez ms consciente de las cualidades beneficiosas de la fruta en general y de los ctricos en particular, dado su alto contenido en vitamina C. El consumidor actual no slo demanda una cantidad mayor de fruta y verdura, sino qu e t a m bin es m s s e le c tiv o con los pr odu ct os qu e con su m e, t a n t o en ca lida d como en va riedad. La seguridad es u n a de los a spect os m s va lor a dos en el con su m o de fr u t a s y verdu r a s. : P or u n a pa r t e, se va lor a n los c e rtific a d o s d e c a lid a d y el con su m idor ch in o de r en t a a lt a est dispu est o a pa ga r m s por lo s c tric o s im p o rta d o s p o rqu e s e c o n s id e ra n m s s e g u ro s qu e los qu e se pr odu cen en el m er ca do dom st ico, qu e se con sider a qu e con t ien en dem a sia dos r esidu os; n o obst a n t e, son pocos los qu e est n dispu est os a pa ga r u n a eleva da ca n t ida d de din er o por ellos. P or ot r a , se pr efier e la fr u t a con c sca r a gr u esa y qu e se pu eda p e la r f c ilm e n te , ya qu e el con su m idor ch in o con sider a qu e a l elim in a r la piel, elim in a pa r t e posibles r est os de residuos que podran haber quedado en la fruta. P r efier en los p ro d u c to s d u lc e s , con m en os gr a do de a cidez. As, los lim on es y limas (al igual que en el resto de Asia) tienen un consumo limitado. Los consumidores de clase media tienden a comer cada vez ms fuera de casa, por lo que par te del consumo de fruta y verdura se hace en hoteles y restaurantes.
1.3. Formas de consumo Se a cost u m br a a con su m ir m s ct r icos pr in cipa lm en t e en t r e oct u br e y febr er o (coin cidien do con el ca len da r io de pr odu ccin loca l). P odem os h a bla r de dist in t a s formas de consumo:
El c o n s u m o e n c a s a c o rre s p o n d e a p e qu e a s fa m ilia s (c o n 3 4 miem bros). Ca si u n 50% de los h oga r es ch in os r espon den a est e esqu em a . La s fa m ilia s con in gr esos m edios y a lt os for m a n el gr u po m s im por t a n t e de consumo. Durante la poca de fiestas suelen celebrar cenas y viajar juntos. El c o n s u m o e n ba re s y re s ta u ra n te s e s e s p e c ia lm e n te fre c u e n te e n parejas de tra bajadores sin nios y solteros que viven solos. Suponen ca si u n 20% de la pobla cin ch in a y es u n o de los gr u pos qu e m s h a cr ecido en los lt im os a os. Su elen ga st a r gr a n pa r t e de su pr esu pu est o en com er fu er a , a s com o en pr odu ct os de lu jo, via jes y r opa . E n gen er a l, los con su m idor es ca da vez com en fu er a con m s fr ecu en cia , est o se debe a u n ca m bio en el est ilo de vida : el con su m idor pr efier e pa sa r m s t iem po fu er a y t r a ba ja ndo que en la cocina. Hay tres tipos de establecimientos principales: fast food, cafs y ba res de estilo occidental y restaurantes de lujo.
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o Consumo ocasional. Los con su m idor es ch in os con fr ecu en cia com pr a n fr ut a fr esca pa r a r ega la r la a en fer m os en los h ospit a les, a m igos o familiares du r a n t e la s va ca cion es ch in a s. E n est a s oca sion es, la a pa r ien cia (t a n t o del producto como del envase) y la marca cobran especial im portancia. Son muy usuales las cestas con diferentes frutas. o Co n s u m o d e c tric o s im p o rta d o s fu e ra d e te m p o ra d a . Un a pa r t e impor t a n t e de con su m idor es con su m e ct r icos im por t a dos slo cu a n do n o h a y produccin local disponible.
1.4. Hbitos de compra E l con su m idor ch in o com pr a la fr u t a pr in cipa lm en t e e n m e rc a d o s a l a ire libre , qu e r epon en dia r ia m en t e su s pr odu ct os. Se pr efier e est e for m a t o t r a dicion a l a los su per m er ca dos e h iper m er ca dos. E n t r e ot r os m ot ivos, en los su per m er ca dos e h ipermercados se almacena el producto en cmaras frigorficas para darle un periodo de vida m s la r go y el con su m idor ch in o per cibe qu e ese pr odu ct o n o es t a n fr esco com o el qu e pu ede com pr a r en los m er ca dos a l a ir e libr e. Adem s, su ele h a ber u n gr a n n m er o de est os pu n t os de ven t a en la s ciu da des. Nor m a lm en t e, el con su m idor pu ede t en er u n o de est os pu est os a 10 m in u t os de su ca sa . Los con su m idores mayores de 55 aos prefieren este tipo de establecimiento. Por otra parte, mientras que en los mercados al aire libre pueden encontrarse tanto pr odu ct os de a lt a ca lida d com o de ba ja , los supermercados dist r ibu yen pr in cipa lm en t e fr u t a s im por t a da s y pr odu ct os n a cion a les de a lt a ca lida d, por lo qu e la com pr a de fr u t a y ver du r a en su per m er ca dos est a u m en t a n do. La cla se a lt a y los consumidores ms jvenes prefieren este tipo de establecimiento. A pesa r de qu e la m a yor a de los h oga r es t ien en fr igor fico y n o exist en pr oblem a s de a lm a cen a je en ca sa , los con su m idor es ch in os a cost u m br a n a h a cer c o m p ra s d e fru ta p e qu e a s y fre cuentes. E n pr om edio, el con su m idor ch in o h a ce la com pr a una o dos veces a la semana. Segn una encuesta realizada por el gobierno chino en el m er ca do de Sh a n gh a i, el ga st o m edio m en su a l de u n h oga r es de 700 RMB (70 eu r os a pr ox.) y en u n a com pr a pu eden ga st a r se u n os 100 RMB, a u n qu e a veces pu eden h a cer u n a com pr a n ica de en t r e 300 y 400 RMB. E l ga st o m edio en fr u t a es del 14%. Ta n t o h om br es com o m u jer es r ea liza n la com pr a y n o exist en difer en cia s es su s preferen cias en lo relativo al consumo de frutas.
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ANEXOS
1. MAPA DE CHINA
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VISITA AL MERCADO MAYORISTA BEIJING JINXIUDADI SIDAOKOU E l lu n es 5 de ju n io de 2006, Cr ist in a Ma r , com o Respon sa ble del Sect or Agr oa lim en t a r io de la Oficin a E con m ica y Com er cia l de E spa a en P ekn y Ma r i P a z Qu i on er o visit a m os el m er ca do de Sida okou , don de m a n t u vim os u n a en t r evist a con el Sr . Mo Qin gfen g (Respon sa ble de la s Oficin a s), qu e n os in for m sobr e el funcionamiento del mismo y la situacin actual de la distribucin de frutas.
BEIJING FRUIT CORPORATION Y EL MERCADO DE SIDAOKOU E l m er ca do m a yor ist a de Sida okou for m a pa r t e de Beijin g F r u it Cor por a t ion . E st a entidad en globa:
o o o o o o o
Mercado Mayorista de Fruta en Sidaokou (Pekn). Mercado Mayorista de Fruta y Verdura en Yuquanying (Pekn). Beijing Funong Food Co. Ldt. Centro Mayorista de Chaoyangmen (Pekn). Mercado de las flores de Yuandou (Pekn). Beijing Jiaheyongyuan Ltd., Co. Cen t r o de F or m a cin e In vest iga cin Cien t fica de Beijin g F r u it Cor por ation.
La Beijin g F r u it Cor por a t ion se est a bleci en 1956 y, seg n fu en t es de la pr opia orga n iza cin , es la em pr esa de com er cia liza cin de fr u t a s m s gr a n de de P ekn , con un suministro de frutas estable y una amplia red de ventas. Su a ct ivida d es la com pr a , ven t a , a lm a cen a je, t r a n spor t e e in vest iga cin pa r a la importa cin-exportacin de fruta fresca, frutos secos y zumos. La en t ida d ocu pa u n a su per ficie de 340.000 m et r os cu a dr a dos, con u n a su per ficie de a lm a cen a je de 60.000 m et r os cu a dr a dos, qu e in clu ye dos c m a r a s fr igor fica s para almacenar 14.000 toneladas de fruta. E l volu m en a n u a l de Beijin g F r u it Cor por a t ion a lca n za los 200 m illon es de kilogramos y unas ventas de 450 millones RMB. E n 1998 se cr e el Cou n t r ywide F r u it In for m a t ion Net (Beijin g), www.zggp.com .cn , que ofrece informacin sobre precios de frutas, informacin nutricional, frutas en la dieta...
EL MERCADO MAYORISTA Seg n la or ga n iza cin , es el m a yor m er ca do m a yor ist a de P ekn y en l se com ercia lizan ca r n e fr esca , veget a les, fr u t a y cer ea les. Se sit a a l Oest e de la ciu da d y cuenta con 20.000 metros cuadrados de rea comercial. E l m er ca do dispon e de u n a gr a n va r ieda d de fr u t a s fr esca s y fr u t os secos de t odo el m u n do. E l volu m en a n u a l de n egocio fu e de 200 m illon es de kilogr a m os de fr u t a y
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250 millones de yuanes. En este mercado se comercializa el 20 % de la fruta local y el 80% de la fruta impor tada que se comercializa en Pekn. La fruta importada proviene de pases como Amrica, Japn, Australia o Sudfrica. E n r ela cin con los ct r icos, a dem s de lim n y n a r a n ja de la m a r ca Su n kist y la m a r ca de m a n da r in a s Cypr in a , qu e se com er cia liza n en u n gr a n n m er o de est ablecim ien t os m in or ist a s, vim os la m a r ca a u st r a lia n a 2P H . E n el m om en t o de la visita, el precio mayorista del limn era de 6RMB el medio kilo. En otras pocas, este producto alcanza precios de 10RMB el medio kilo. Los ct r icos, ju n t o con ot r a s fr u t a s delica da s, se con ser va n y com er cia liza n en h a bitaciones refrigeradas, controladas por ordenador. El centro est equipado con cmaras frigorficas con capacidad para 5000 toneladas de productos. E l m er ca do ofr ece u n a gr a n va r ieda d de ser vicios, in clu yen do r est a u r a n t es, h ot el y ser vicio de t r a n spor t e en ca m in , desde est e m er ca do, h a cen el t r a n spor t e a ot r a s empresas, incluyendo tiendas minoristas E l m er ca do dist r ibu ye a H ebei, Mon golia In t er ior , Sh a n xi y la s pr ovin cia s del Nordeste (Heilongjiang, Jilin y Liaoning). E n est e m er ca do, u n 90% de la s ven t a s se h a cen a t r a vs de r epr esen t a n t e y el ot r o 10% son ven t a dir ect a . E st a sit u a cin se r epit e en t odo el pa s. P or ot r a pa r t e, a lgu n os de los pu est os del m er ca do de Sida okou son pr opios y el r est o se a lqu ila n a otros proveedores. Un expor t a dor espa ol podr a in t r odu cir su fr u t a a t r a vs de u n r epr esen t a n t e con licen cia o del propio mercado, que tambin tiene licencia para importar. La s pr in cipa les difer en cia s en t r e u n os m er ca dos m a yor ist a s y ot r os se da n en los ser vicios qu e ofr ecen . E n est e m er ca do se sigu e u n a est r a t egia de a u n a r la m a yor ofer t a posible pa r a los det a llist a s de P ekn y m a yor ist a s de segu n do n ivel de ot r a s pr ovin cia s. E llos en t ien den qu e el esla bn pr in cipa l en la dist r ibu cin de fr u t a es el mercado mayorista, que ana la oferta y la distribuye a cuatro canales distintos: o o o o Supermercados Mercados mayoristas fuera de Pekn. Mercados agrcolas de las cercanas de Pekn. Consumidor final (a un precio distinto) y otras empresas.
El Sr.Mo Qingfeng nos habl de los proyectos de futuro de su organizacin: en 2008 h a br u n a gr a n pr esen t a cin de fr u t a s, con r epr esen t a cin de t oda Ch in a y ot r os pa ses. Ta m bin qu ier en cr ea r u n gr a n cen t r o com er cia l dedica do exclu siva m en t e a fruta.
INFORMACIN DEL MERCADO DE FRUTAS EN PEKN La s t r es pr in cipa les ciu da des de con su m o son P ekn , Sh a n gh a i y Ca n t n . De est a s tres, Pekn es el punto ms importante para los productos importados.
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En Pekn hay un gran nmero de extranjeros, que demandan ctricos y, en general, fru tas de alta calidad. E l volu m en de n egocio del m er ca do de Sida okou es de 400 m illon es de RMBs, con lo que el Sr. Mo estima que el mercado total de frutas en Pekn es de 600 millones, correspon diendo el 10% de esta cifra producto importado. P a r a el Sr . Mo, la fir m a del pr ot ocolo se h a h ech o en u n bu en m om en t o: el m er ca do de los ctricos es todava incipiente.
Produccin E n la a ct u a lida d, Ch in a es u n gr a n pr odu ct or de m a n da r in a s y n a r a n ja s, en r elacin con stas ltimas, la zona de Jiangxi se encuentra en plena produccin y se est convirtiendo en un gran competidor de los productos importados. La s pla n t a cion es fu n cion a ba n con va r ieda des a m er ica n a s y espa ola s y por est e m ot ivo se h a n con su m ido m u ch os pr odu ct os a m er ica n os. Desde h a ce t r es a os, la pr odu ccin de est a s pla n t a cion es de J ia n gxi h a em peza do a com er cia liza r se, lo qu e ha provocado una bajada de los precios de ctricos, tanto del producto local como del importado.
Tendencias del mercado Desde la en t r a da en la OMC, en el m er ca do r eciben ext r a n jer os qu e se in t er esa n por el m er ca do ch in o. E st o va a pr ovoca r u n a m ejor a del m er ca do de la fr u t a en Ch in a . Siem pr e seg n el Sr . Mo, P ekn se va a con ver t ir en u n o de los pr in cipa les cen t r os pa r a los ct r icos im por t a dos, don de se con segu ir n t a n t o pr ecios com o vol m en es in t er esa n t es. La s m ejor es fr u t a s n a cion a les se ven den desde P ekn a l r esto del pas. A pesar de ser una de las principales zonas de consumo, en Pekn hay pocas empresas con licencia para la importacin, la mayora compra los productos que se import a n a t r a vs de Ca n t n , don de est el pr in cipa l m er ca do de fr u t a im por t a da en China. E l t r a n spor t e desde Ca n t n se h a ce a t r a vs de ca m ion es. Mu ch os ext r a n jeros estn estudiando la posibilidad de importar directa mente por la zona de Pekn. E l gobier n o est fom en t a n do ca m bios en la pr odu ccin , fa vor ecien do el ca m bio a l cu lt ivo de va r ieda des m s com er cia les. Un ejem plo de est e ca m bio son la s n u eva s cer eza s ch in a s, pr odu cida s en u n a poca en la qu e n o h a y pr odu ct o y qu e se ven den a u n pr ecio m a yor ist a de 120 RMB (200 RMB en la ven t a a l por m en or ), cu a n do la s cerezas importadas ms ca ras valen 60 RMB.
P a ra e l d e s a rro llo d e u n a c a m p a a d e m a rk e tin g d e fru ta a d e c u a d a e n China: Mo Qingfeng recomienda: Dir igir se a l segm en t o de con su m idor es de r en t a a lt a : com er cia liza r pr odu ct os de muy alta calidad, que no existan en el mercado. No pensar en un mercado de volumen, sino de precio alto.
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Ser consciente de que la entrada al mercado es un proceso lento. Com pr en der qu e el fu n cion a m ien t o del m er ca do ch in o es m u y difer en t e a l de los m er ca dos occiden t a les: t a n t o en a spect os cu lt u r a les, com o de dist r ibucin , com o de relaciones comerciales... Un ejemplo de buen marketing de frutas es el que se ha desarrollado con un tipo de m a n za n a ja pon esa qu e se com er cia liza en la a ct u a lida d en el m er ca do ch in o. Au nqu e Ch in a es u n m er ca do n et a m en t e pr odu ct or y expor t a dor de m a n za n a s, los japon eses h a n con segu ido com er cia liza r est a m a n za n a a u n pr ecio u n it a r io de 80 RMB. E st o se debe a qu e com er cia liza n el pr odu ct o en ot r a poca y es sen siblemente diferente a las manzanas produ cidas en China.
La estrategia de Sunkist Inicia r on su s expor t a cion es a Ch in a t r a s la fir m a del P r ot ocolo cor r espon dien t e en 1995. Los a spect os cla ve del xit o de Su n kist en el m er ca do se r esu m en en qu e fu e u n a de la s m a r ca s pion er a s, dir igin dose a u n segm en t o de la pobla cin de a lt o poder adquisitivo con un producto de precio alto y de calidad estable. Seg n Mo Qin gfen g, Su n kist n o h a h ech o pu blicida d. Mu y pocos im por t a dor es de fr u t a h a cen pu blicida d. E st o n o sign ifica qu e en u n fu t u r o n o se n ecesit e h a cer promocin, es una gran idea. De hecho, los productores locales s hacen publicidad.
DATOS DE CONTACTO Persona de contacto: Mo Qingfeng Direccin: No. 166 Liaogongzhuang Sijiqing Haidian District, Beijing, China. CP: 100039 Tel.: +86-10-511 902 16 Fax: +86-10-511 901 65 E -mail: mochengfengab@tom.com www.zggp.com.cn
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2. INFORME ENTREVISTAS A IMPORTADORES Y A OTROS EXPERTOS EN SHANGHAI

E n est e in for m e se descr ibe el sist em a de dist r ibu cin de los ct r icos im por t a dos en Shanghai, as como los competidores ms importantes ahora y en el futuro y sus est r a t egia s de com er cia liza cin . P a r a est e in for m e, la pr in cipa l fu en t e de in for m a cin u t iliza da h a n sido la s en t r evist a s a exper t os y pu n t os de ven t a en t r e el 27 y 30 de junio de 2006. Las principales conclusiones del informe son: E n 2005, a tra v s d e l p u e rto d e S h a n g h a i s e im p o rta ro n c tric o s p o r v a lo r d e 7.280.941 d la re s a m e ric a n o s , u n 15% d e l to ta l d e fru ta im p o rta d a e n d ic h o p u e rto . E l 70% de la fr u t a de los ct r icos im por t a dos en 2005 en dich o pu erto eran naranjas y el resto limones y otros ctricos. Algu n os de los pr in cipa les a spect os cla ve pa r a la com er cia liza cin de ct r icos son la estaciona lidad (poder a ba st ecer a l m er ca do du r a n t e t odo el a o), presentacin del producto y la promo cin. A t r a vs del m er ca do de Lon gwu en t r a el 80 % de la fr u t a im por t a da en Sh a n gh a i, se espera un aumento del nmero de importadores en los prximos aos. Los canale s d e d is tribu c i n m in o ris ta s d e c tric o s t a m bin est n cr ecien do y lt im am en t e est n a pa r ecien do for m a s a lt er n a t iva s de distribucin, com o por ejem plo la s fruteras. La en t r a da de Ch in a en la OMC est fa vor ecien do la a per t u r a del m er ca do y, en el caso de los ctricos, supone la firma bilateral de protocolos que permiten su entrada en el m er ca do. E n los pr xim os a os, Sunkist, qu e h a st a la fech a ocu pa u n a posicin de lider a zgo en el m er ca do, c o n ta r c o n u n g ra n n m e ro d e c o m p e tid ores, des tacan Australia y Argentina. Los pr odu ct or es de ct r icos ch in os deben desa r r olla r t r es a spect os pa r a poder igu ala r su ofer t a a la de los pr odu ct or es in t er n a cion a les: pr odu ccin , t cn ica s post cosecha y promocin. En los prximos aos, la competencia china ser ms intensa para la s n a r a n ja s y m a n da r in a s. H a st a la fech a , los a gr icu lt or es ch in os n o est n pr estando tanta atencin a la produccin de limones y pomelos. E l t r a n spor t e m a r t im o de los ct r icos espa oles desde los pu er t os de Ca r t a gen a o Alica n t e h a st a Sh a n gh a i t a r da en t r e 21 y 25 da s. Gen er a lm en t e, los ct r icos qu e entran a travs del puerto de Shanghai se comercializan en Shanghai y alrededores (Ya n zu y Zh ejia n g), por lo qu e la s dist a n cia s son cor t a s y el t r a n spor t e in t er n o se hace sin fro.
IMPORTACIA DEL MERCADO DE SHANGHAI DENTRO DE CHINA P a r a dir igir se a l m er ca do ch in o, se debe t en er en cu en t a n o slo su dim en sin globa l, sin o t a m bin qu e es u n m er ca do fr a gm en t a do en zon a s, en t r e la s m s pr speras est la ciudad de Shanghai. Con 13,4 m illon es de h a bit a n t es (est a dst ica s 2003), es la segu n da ciu da d m s grande de China (la primera es Chongqing, con 31,3 millones).
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Histricamente abierta al exterior, Shanghai es uno de los principales centros com er cia les y fin a n cier os de Ch in a , lo qu e se h a t r a du cido en u n a for m a m u ch o m s prctica y directa hacer los negocios. E l pu er t o de Sh a n gh a i es el m s gr a n de de Ch in a . E n 2004 la ca r ga en est e pu er t o su pu so u n 15% del t ot a l de la ca r ga m a r t im a ch in a . Adem s, es el t er cer pu er t o en importancia del mun do, despus de los de Hong Kong y Singapur. En 2005, el 16,32% de los ctricos importados entraron por el puerto de Shanghai.
DISTRIBUCIN DE LOS CTRICOS IMPORTADOS EN SHANGHAI Act u a lm en t e, en Sh a n gh a i h a y dos ln ea s de n egocio m u y difer en t es pa r a los pr oductos naciona les y para los importados. Se esper a qu e en el fu t u r o est a s dos ln ea s n o est n t a n difer en cia da s, ya qu e los a gen t es qu e se dedica n a l com er cio de fr u t a n a cion a l est n ca da vez m s in t er esados en incluir productos im portados en su oferta. Los ct r icos im por t a dos pr ovien en de E st a dos Un idos y Su d fr ica y, en m en or m edida, de otros pases del Sudeste Asitico. Los ct r icos im por t a dos qu e se com er cia liza n en Sh a n gh a i en t r a n pr in cipa lm en t e por el pu er t o de la ciu da d, a u n qu e t a m bin se com er cia liza n pa r t e de los ct r icos que se importan va Hong Kong. Se est im a qu e u n 80% de los pr odu ct os ct r icos im por t a dos se com er cia liza a t r a vs del mer cado mayorista de Longwu (que agrupa a un gran nmero de importadores), el resto se distribuye a travs de otros intermediarios independientes. P a r a poder im por t a r ct r icos se n ecesit a licen cia , a u n qu e la m a yor a de los im port a dor es de Sh a n gh a i u t iliza n u n a Agen cia de Im por t a cin , especia liza da en t r m ites aduaneros. La a gen cia de im por t a cin m s im por t a n t e de Sh a n gh a i se en cu en t r a en el Mer cado Ma yor ist a de Lon gwu y per t en ece a la em pr esa qu e gest ion a el m er ca do. De h ech o, cu a n do los con t en edor es llega n a l pu er t o de Sh a n gh a i, se t r a n spor t a n cer r ados a est e m er ca do, don de se r ea liza la in speccin fit osa n it a r ia y dem s t r m it es aduaneros. Despus, los ctricos se distribuyen a mercados mayorista de segundo nivel, canales de dist r ibu cin m in or ist a con ven cion a les, fr u t er a s y a l ca n a l h or eca . Se da cobertura a Shanghai y alrededores (como Hangzhou) La s fr u t er a s son u n a n u eva for m a de dist r ibu cin qu e se est desa r r olla n do en los ltimos aos. Nor m a lm en t e, el con su m idor ch in o n o com pr a la fr u t a en la s ca den a s m in or ist a s, ya qu e con sider a qu e es m u ch o m s fr esca la qu e com pr a en los m er cados al aire libre y puestos ca llejeros de fruta. E st a s fr u t er a s se pr esen t a n com o la evolu cin n a t u r a l del sist em a de dist r ibu cin tradicional: la fruta se comercializa ms fresca que en los establecimientos minorist a s con ven cion a les, per o se m a n t ien en en u n espa cio con u n a s con dicion es de h igiene ms adecuadas que las de los merca dos al aire libre.
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CICLO DE VIDA Si a n a liza m os la evolu cin de los ct r icos im por t a dos, t a n t o la s n a r a n ja s com o los lim on es y pom elos se en cu en t r a n en u n a et a pa de cr ecim ien t o. La s ca n t ida des importadas de mandarinas son poco significativas. E l lim n se en cu en t r a en u n a et a pa de cr ecim ien t o m s in cipien t e por qu e los consumidores todava no conocen las formas de consumo del mismo. Si bien se espera una tendencia positiva tanto para naranjas como para limones, se espera que las importa ciones de estos ltimos crezcan ms rpidamente.
Naranjas importadas a travs del puerto de Shanghai (millones de dlares americanos)

5,553382 4,655591
3,181675
1,836652 1,843117 0,123047 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Limn importado a travs del puerto de Shanghai (millones de dlares americanos)

0,922563
0,36254 0,133497 0 2000 0 2001 2002 0,171034 2004 2005
2003
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Im portaciones de pom elo a travs del puerto de Shanghai (m illones de dlares am ericanos) 0,625414 0,556015
0,272114 0,129358
0,090375 2000
0,113185
2001
2002
2003
2004
2005
Hasta la firma de varios protocolos con distintos pases, Estados Unidos (y especia lm en t e la m a r ca Su n kist ) h a disfr u t a do de u n a posicin de lider a zgo en Sh a n ghai y en China en general, con muy pocos competidores internacionales. E n u n a sit u a cin de m er ca do com o st a , la s em pr esa s espa ola s deben esfor za r se por con segu ir u n a posicin fu er t e en el m er ca do, t r a t a n do de t en er pr esen cia en t odos ca n a les de dist r ibu cin . E st o ser posible por dos va s: gr a cia s a l a u m en t o esper a do de con su m o de ct r icos im por t a dos y a r r eba t a n do a Su n kist pa r t e de su cu ota de mercado.
ANLISIS DE LA DEMANDA Los tres principales segmentos para naranja y mandarina son: E xtran jeros y con su m id ores d e ren ta alta: da n especia l im por t a n cia a la pr esen t acin de los productos. Las formas de consumo son similares a las de Espaa. Con su m id ores d e ren ta m ed ia: la s con su m en cu a n do n o h a y pr odu ccin loca l, pr efieren com prarlas en establecimientos especializados en fruta. Can al H oreca: la con su m en pr in cipa lm en t e en zu m os o com o post r e. M s sen sibles al precio que el consumidor final.
Segmentos para limn y pomelo: E xtran jeros y con su m id ores d e ren ta alta: da n especia l im por t a n cia a la pr esen t acin de los pr odu ct os. Adem s de con su m ir lo con la s bebida s y com o con dim en t o en los pla t os, el zu m o de lim n se u t iliza com o bla n qu ea dor de la piel (en Ch in a el ideal de belleza es de una piel blanca) Can al H oreca: se u t iliza en zu m os y ot r os bebida s, com o con dim en t o y pa r a decor a r platos. Ms sensibles al precio que el consumidor local.
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ANLISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO SUNKIST Y UNIFRUTTI La m a r ca lder del m er ca do es Su n kist . E n los m eses de ver a n o, cu a n do Su n kist n o tiene produccin, se importan los ctricos de la marca sudafricana Unifrutti. An t es de a bor da r el m er ca do es b sico a n a liza r la polt ica de m er ca do qu e sigu e Su n kist y, a pa r t ir de est e a n lisis, defin ir n u est r a est r a t egia fr en t e a los com pet idores: Segu idor : sigu ien do la s t en den cia s qu e m a r ca el lder y pr ocu r a n do obt en er u n buen resultado. Retador: desbancando al lder. Desarrollo comercial de Sunkist en Shanghai. Rela cin con los im por t a dor es: t odos los a os or ga n iza u n o o dos even t os con a u t or ida des loca les y est a dou n iden ses, im por t a dor es ch in os y pr odu ct or es ca lifor n ia n os donde se presentan los ctricos y otras novedades de la marca. Cuenta con una oficina de representacin en Shanghai. H a in t r odu cido u n a a m plia ga m a de pr odu ct os en el m er ca do: Su n kist ofr ece, a dem s de n a r a n ja s y lim on es fr escos, ot r os pr odu ct os ela bor a dos, com o zu m os y ot r o tipo de bebidas. Desarrolla acciones promocionales: tanto en los puntos de venta como publicidad en autobuses y en televisin. Aba st ecim ien t o du r a n t e t odo el a o: Su n kist m a n t ien e a cu er dos con pr odu ct or es sudafricanos para poder abastecer el mercado mundial durante todo el ao.
NUEVOS COMPETIDORES Au st r a lia est r ea liza n do su s pr im er os con t a ct os com er cia les con im por t a dor es de Shanghai para iniciar las primeras exportaciones. Ar gen t in a , despu s de r ea liza r va r ia s m ision es dir ect a s de pr odu ct or es de ct r icos a China, inici el ao pasado sus importaciones.
COMPETIDORES NACIONALES P or ot r a pa r t e, a la r go pla zo, la evolu cin del m er ca do de los ct r icos im por t a dos depen de de cm o se desa r r olle la pr odu ccin loca l de ct r icos, la s t cn ica s de conservacin post cosecha y las estrategias de marketing de las empresas chinas. Los principales productores nacionales son Lu Jing, Tian Ci y Jin Du. Algu n a s em pr esa s ch in a s se est n a socia n do con em pr esa s ext r a n jer a s pa r a la pr oduccin de frutas y verduras.
70
POLTICA DE MERCADO Anlisis de los precios Su n kist la n za cot iza cion es sem a n a les. Los pr ecios CNF a pr oxim a dos da dos a importadores en una semana de 2006 son:
o o
Limn: 18 kilos / 22 $ Naranjas: Calidad alta: 20,22 $ / 20kgs. Calidad baja: 13,22 $ / 20 kgs.
Precios en establecimientos minoristas de ctricos importados en 2006:
Para consumidores de renta alta y extranjeros:
Naranja: entre 5,6 RMB y 24 RMB / 500 gr. Mandarina: entre 12,8 RMB y 30 RMB/ 500 gr. Limn: entre 12 y 38 RMB/ 500 gr. Pomelo: entre 30 y 18 RMB/ 500 gr.
Para consumidores de renta media:
Naranja: entre 7,4 y 4,99 RMB, 500 gr. Limn: 5,99 RMB / 500 gr.
Metro (para Horeca):
Naranja: 7,2 RMB / 500 gr. Limn: 11,2 / 500 gr.
Se esper a qu e en los pr xim os a os los pr ecios de los ct r icos im por t a dos se m a nt engan estables porque se espera que aumente tanto el nmero de competidores internacionales, como la calidad de la produccin local.
Producto La presentacin es uno de los aspectos ms importantes para la comercializacin de los ctricos importados. En lo relativo al tamao:
71
Limn: se prefiere un tamao de aproximadamente 138 unidades en 15 kilogramos. Con r espect o a l color , es pr efer ible qu e n o sea n n i ver des n i a m a r illos; con c sca r a fin a y r edon dos. E n el n or t e del pa s pr efier en la fr u t a m s gr a n de qu e en Sh a n ghai.
Naranja: el tamao preferido en Shanghai es de aproximadamente 88 unidades por 20 kilos, en P ekn , es de 56 u n ida des por 20 kilos. Se dem a n da u n a fr u t a r edon da y de color naranja (que no sea verde).
P LAN D E EN TRAD A P ARA LOS P ROD U CTORES ESPAOLES EN EL MERCADO DE SHANGHAI
DE
CTRICOS
E n pa r a lelo a l desa r r ollo de a ct ivida des pa r a la obt en cin la cer t ifica cin de la s finca s en E spa a , se r ecom ien da a los expor t a dor es qu e r ea licen la s sigu ien t es a ct ividades:
Dise a r u n a m a r ca com n pa r a el gr u po de expor t a dor es in t er esa dos en en t r a r en el mercado chino. Enviar informacin comercial a los importadores, con informacin de las caractersticas de los ctricos y de las empresas. Se recomienda envo de ceds, catlogos y correos electrnicos. Envo de muestras a los importadores. Or ga n iza r r ecepcion es, con pr esen cia de a u t or ida des loca les y espa ola s, en la s qu e se pr esen t en la s ca r a ct er st ica s de los ct r icos espa oles y se pu eda n con ocer exportadores e importadores. Buscar vas para garantizar el abastecimiento durante todo el ao. Desarrollar campaas de promocin en punto de venta y de publicidad en televisin y otros soportes.
P r om oci n p a r a d a r a con ocer l a m a r ca : Un a vez qu e se in icien la s expor t aciones, una de las promociones realizadas por Su n kist y por u n a m a r ca n eocela n desa de kiwis con sist a en r et r a sa r el cobr o de la m er ca n ca h a st a qu e el dist r ibu idor ch in o h a ya ven dido los pr odu ct os. La em pr esa expor t a dor a siem pr e cu en t a con u n responsable en China para encargarse de la venta (a cambio de una comisin) y con u n a a gen cia de r epr esen t a cin , qu e, en t r e ot r a s cosa s, se en ca r ga de or ga n iza r y supervisar las actividades de promocin en China.
Ta m bin debem os t en er en cu en t a qu e los ct r icos espa oles pr esen t a n dos desventajas:
Nuestro calendario de produccin coincide con el chino (de octubre a febrero). La oferta espaola no tiene continuidad todo el ao.
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CUADRO RESUMEN DE LAS ENTREVISTAS A EXPERTOS
VISITA EMPRESA 1 2 3 4 5 6 7 8 9
ACTIVIDAD
como agencia de licen cias de importacin
OBSERVACIONES / PRINCIPALES CONCLUSIONES

E s u n o de los pr in cipa les oper a dor es a t en er en cu en t a pa r a a bordar el merca do de Shanghai. Interesante su valoracin del mercado de Longwu Con oce a socia cion es en t r e em pr esa s n a cion a les y ext r a n jer a s pa r a la produccin de frutas
Sh a n gh a i Lon gwu F r u it Gest ion a el m er ca do de Lon gwu y oper a Shanghai Lunyi Trading Shanghai Fresh Growing Shanghai Junmao Fruit Importador Importador y productor
Im por t a dor y dist r ibu idor m in o- Para ellos, las fruteras se presentan como una nueva forma de distribucin. Recien t em en t e h a n m a n t en ido con ver sa cion es con el gobier n o a u straliano, que promocionaba ctricos y otros productos del pas. No est a ba pr evist a la vist a a est e im por t a dor , n os vi en el m er cado y nos invit a tener una reunin corta en su oficina. E l m ejor m er ca do de fr u t a y ver du r a pa r a el ca n a l H or eca en Shanghai es el de Caoyang. Se facilita informacin sobre transporte desde Espaa hasta China
Sh a n gh a i Gu owa n g P r o- Im por t a dor y m iem br o de la Asocia cin de

Comercio de Fru ta Fresca de Shanghai
Importador Gr a n Bodega Spa nish Retaurant MAE RSK SHIPPING ABX LOGISTIC
Importador Restaurante
(CH INA) Empresa de transporte Empresa de transporte
In t er esa dos en ofr ecer su s ser vicios a la s em pr esa s espa ola s: ofr ecen la posibilida d de a gr u pa r la m er ca n ca de va r ios expor t a dor es en origen y transpor tarla hasta China. In t er esa do en em peza r a im por t a r pa r a m ejor a r su im a gen en el mercado.
10
Sh a n gh a i Agr icu lt u r a l Mer ca do m a yor ist a de pr odu ct os P r odu ct s Cen tral nales Whosale Market
11
Sh a n h u a (Mer ca do m a- Mer ca do m a yor ist a de segu n do n i- In t er esa dos en in icia r im por t a cion es dir ect a m en t e, sin in t er m edia-
yorista de Caoyang)
rios del mer cado de Longwu.
74
3. COTIZACIN SEMANAL DE SUNKIST PARA IMPORTADORES CHINOS (20 JUNIO 2006, SEMANA 46, EN DLARES)
SUNKIST, SHERMAN OAKS, CA 91423 Tel. (818) 379-7215 Fax (818) 379-7143 CNF-DALIAN/ SHANGHAI/ TIANJIN/ QINGDAO
WE ARE P LE ASE D TO QUOTE SUNKIST CITRUS F OR SH IP ME NT DURING WE E K 26 (JUNE 25-JULY 01, 2006) SIZES 95 115 140 165 200
SOUTHERN & CENTRAL CALIF. & DESERT LEMONS-CNF (Packed in Ventura Co.) SUNKIST LEMONS CHOICE LEMONS 22,57 23,57 22,07 18,57 CENTRAL CALIF. & DESERT LEMONS SUNKIST LEMONS CHOICE LEMONS SOUTHERN & CENTRAL CALIF. LEMONS SUNKIST LEMONS CHOICE LEMONS SIZE 48 56 72 88 22,93 23,93 23,69 24,69 19,69 23,19 20,69 22,07 19,57 19,57 17,57
CNF (Packed in Yuma) 23,19 18,69 20,69
CNF (Packed in Central Ca.) 22,43 18,93 113 138 22,43 19,93 163 180 19,93 17,93
CENTRAL & SOUTHERN CALIF. & DESERT VALENCIA ORANGES - CNF SUNKIST CHOICE SIZE 16,72 13,22 17,72 13,22 56 72 20,72 13,22 88 20,22 13,22 113 16,72 13,22 138 14,22 12,72 163 13,22 12,22 12,22 11,22
CENTRAL & SOUTHERN CALIF. LATE LANTE ORANGES - CNF SUNKIST CHOICE 25,47 19,72 25,47 19,72 23,72 18,72 19,72 16,72 17,72 15,72 16,72 14,22
(plus 30 cents. for black box) CALIF. STAR RUGBY GRAPEFRUIT SIZE SUNKIST CHOICE Sunkist Export CNF (District 2 & 3) 40 13,67 12,67 48 11,17 10,67 58 10,17 10,17 64 9,67 9,67
EL MERCADO DE CTRICOS EN CHINA
4. EJEMPLO PUBLICIDAD DE FRUTAS ADAPTADA AL MERCADO CHINO
77
78
5. LISTADO DE IMPORTADORES DE CTRICOS

IMPORTADORES
o Zona Norte
BEIJING ZHONGHAI JINCHENG LOGISTIC CO., LTD.
2126
Rm 2126, JinXin Dasha, No. 2 A, Dong San Huan Beilu, Beijing Tel: +86-10-84540848/49/50 Fax: +86-10-84545505/64654300 Persona de contacto: Sr. Ji ( E -mail: zhjczp@yahoo.com.cn )
Im por t a de Ta iw n y se h a n m ost r a do in t er esa dos por la fr u t a espa ola . Tien e licen cia de importacin . Im por t a n ct r icos de for m a pu n t u a l. P or a h or a cu br en Beijin g y Tia n jin , n o tiene camiones ni menos camiones refrigerados.
DALIAN YIDU TRADING CO., LTD.
68
1804
Room 1804 Gold Na m e Com m er cia l Tower , No 68 Ren m in Rd. Zh on gsh a n Dist . Da lia n , 116001 Tel: +86-411-82722276 (Yidu In t er n a t ion a l In c., Im por t Depa r t m en t ) / +86-411-82728077 (Yongyu Foods, Import Department) Fax: +86-411-411-82708007 E -mail: info@yidu.com.cn http://www.yidu.com.cn/englishindex01.htm Im por t a de fr ica del Su r , Ar gen t in a y E E UU. Im por t a n ct r icos pr in cipa lm en t e de Ta ilandia. Grupo de empresas con dos divisiones: Divisin d e servicios logsticos (m a r t im os, por ca r r et er a y t r a n spor t e en fr o). Cola bor a n con Ma er sk. Ofr ecen t r a n spor t e por m a r , a ir e y ca r r et er a . Tien en ser vicios de a lm a cen a je y a du a n a s , en t r e ot r os. Tien en oficin a s en E st a dos Un idos, J a pn , Qin gda o, Sh a n gh a i,
Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn 79

Ningbo, etc... y colaboran con empresas de transporte como MAERSK-SEALAND, ZIM o CHINASHIPPING.
Divisin de comercializacin de alimentos. Com en za r on com o m a yor ist a s de fr u t a y ver du r a en el m er ca do ch in o. E n la a ct u a lida d son im por t a dor es, expor t a dor es, m a yor ist a s, dist r ibu idor es, t r a n spor t ist a s, pr odu ct or es, pr ocesa dor es y em pa qu et a dor es de pr odu ct os a gr cola s. Tien en a cu er dos de cola bor a cin con Su n kist , Dole, E n za y Du da pa r a in troducir en el m er ca do ch in o fr u t a s y ver du r a s de a lt a ca lida d. P or ot r a pa r t e, t a m bin expor t a n fr u t a s y ver du r a s ch in a s a E st a dos Un idos, J a pn, Australia y Sudeste Asitico. Cu en t a n con cen t r os de dist r ibu cin m a yor ist a en t r e ot r a s ciu da des en P ekn , H a r bin , Shenyang, Shanghai, Guangzhou.
LIAONING LIANJI INTERNATIONAL LOGISTIC CO., LTD.
501
501 KunLun, No 9, Zhigong Jie, Zhongshan District, Dalian, Liaoning Tel: +86-411-82561209 Fax: +86-411-82561203 E -mail: xialuodi@hotmail.com
Im por t a r on lim n desde fr ica del Su r , y a h or a h a cen expor t a cin de pr odu ct os a cu ticos y legumbres a Corea del Sur.
PUNING QIFA FOOD CO., LTD.
Direccin: Dui Wai Jai Gong Qu, Li hu Zhen, Puning 515341
Tel.: +86-663-2771399 Fax: +86-663-2771399 Persona de contacto: Sr. Lin Han ming (
Im por t a de Ta ila n dia . Con licen cia de im por t a cin , im por t a especia lm en t e in gr edien t es, no productos acabados de alimentacin.
80
o Zona de Shanghai y alrededores SHANGHAI GROWING FRESH FOODSTUFFS & MONOPOLY CO, LTD
Direccin: No 3188, Longwu Rood. Tel (86 21) 64341508 Mvil: (86) 13601619414 www.shgrowing.com Persona de Contacto: Li Gang(gerente)
Son pr odu ct or es e im por t a dor es. Im por t a de E E UU y J a pn . Im por t a n m a n za n a s desde Japn y ct r icos desde E E UU, t ien e in t er s en ser a gen t e de fr u t a s espa ola s y t ien e cont a ct o con la OF COME S de Sh a n gh a i. E st n in t er esa dos en a socia r se con em pr esa s extranjeras para el cultivo de ctricos en China.
SHANGHAI YISHENG FRESHFOOD CO., LTD.
Direccin : No.39, Room 202, No.28 Gon gjidon g Rd., H u in a n Zh en , Na n h u i Dist r ict, Shanghai 201300 Tel.: 021-68012555, 64341508 (telfono directo al Sr. Li, Director General) Persona de contacto: Zhang Chang guo
E st a em pr esa per t en ece a la a n t er ior (Sh a n gh a i Gr owin g F r esh F oodst u ffs & Mon opoly Co, Ltd).
SHANGHAI LVYI TRADING DEVELOPMENT CO. LTD.
Direccin No 3188, Longwu Rood, 2th Floor, Room 115 Tlf: +86 021 6434 1310 Mvil: +86 139 0180 3402/ +86 138 0168 1966 Persona de Contacto: Sra. Liu / Ding Zhi Ping Hanzi
Seg n fu en t es de la pr opia em pr esa , en el pa sa do im por t a r on ct r icos espa oles a t r a vs del puerto de Hong Kong.
SHANGHAI JUNMAO FRUIT INDUSTRY CO, LTD
Direccin: Room 106, Longwu Shichang, No 3188, Longwu Rood. Tel.: (86 21) 6434 0106 Mvil: (86) 138 173 651 80 Fax: (86 21) 6434 40128 Persona de Contacto: Sra. Lu Hui ying (gerente) ( whwei@shfruit.com www.shfruit.com )
Adem s de im por t a r fr u t a , t ien en u n a fr u t er a en la qu e com er cia liza n t a n t o fr u t a n a cional como impor tada al consumidor final.
SHANGHAI GUOWANG PRODUCE CO. LTD. SHANGHAI FRESH FRUIT TRADE ASSOCIATION
Direccin: Room. 150, Longwu Shichang, No 3188, Longwu Rood. Tel.: (86-21) 6434-2118 Tel. directo: (86-21) 6434-5118 Mvil: (86) 13901705609 Fax: (86 21) 6434-3118 Persona de Contacto: Qian Jian Ping Hanzi
SHANGHAI ZUGENG FRUIT TRADING CO., LTD. (SHANGHAI ZUGENG GUOPIN MAOYI YOUXIANGONGSI )
Direccin: Room 108, Longwu Shichang, No 3188, Longwu Rood, Shanghai. Tel.: (86-21) 6434-2670

Mvil: (86) 13764302339 Fax: (86-21) 6434-2687 Persona de Contacto: Tao Ran E -mail:taodeyong@hotmail.com
Zona Sur
FUJIAN TIANSHUN TRADING CO., LTD.
Direccin: No.118 Fufei Rd, Fuzhou, Fujian Tel.: +86-591-83999372 Persona de contacto: Pan Tian yuan Importa de Taiw n. Es un agente del Grupo ChaoDa (ver apartado de productores) y tiene licencia de importacin.
SHENZHEN SHIHUIDA IMP. & EXP. CO., LTD.
Tel: 0755-82345421 Persona de contacto: Sr. Xie
Tienen licencia de importacin. Importa especialmente desde el Sureste de Asia y Chipre.
83
MERCADOS MAYORISTAS
o Zona Norte
BEIJING JINXIUDADI SIDAOKOU FRUIT WHOLESALE MARKET
Direccin: No 166, Liagognzhuang Sijiqing Haidian District, Beijing, China Cdigo Postal: 100039 Tel.: +86-10-51190216 Fax: +86-10-51190165 E -mail: mochengfengab@tom.com Web sites: www.zggp.com.cn Persona de contacto: Mo Qingfeng ( )
BEIJING BA LIQIAO FARM PRODUCTORS
Direccin: N 4, Golden Dragon Street, Tonghui North Road, Tongzhou District, Beijing Cdigo Postal: 101100 Tel.: +86-10-60518236 Fax: +86-10-60512766 E -mail: zel@bjblq.com www.bjblq.com Persona de contacto: Zhao Erlie ( )
MERCADO MAYORISTA XINFADI
West of Xinfadi Qiao, Jing-kai, Highway Fengtai District Tel: +86-10-83726816, +86-10-83722317 Director General: Sr. Zhang Yuxi www.xinfadi.com.cn
84

SECCIN DE FRUTA IMPORTADA DEL MERCADO DE XINFADI
MERCADO CENTRAL DE MAYORISTA DE FRUTAS SELECTAS INTERNACIONALES
168
Direccin: N 168, Xinfadi, Fengtai District Tel.: +86-10-63719602
Zona de Shanghai y alrededores
SH ANGH AI LONGWU F RUIT CO.,LTD/ SH ANGH AI LONGWU F RUIT AND VE GE TABLE WH OLE SALE TRADING MARKE T CO., LTD/ SH ANGH AI NE W MARCH INTE RNATIONAL SH ANGH AI XINCH ANGZH E NG INTE RNATIONAL TRADING CO., LTD.
1209
200333
Direccin : No. 818 Weifa n g Xin cu n J ieda o Don gfa n g Aven ida , Don gxin Dist r ict , Sh a n gh a i 200333 Tel.: 021-52813820 Fax: 021-52815623 Persona de contacto: Wang Miao xing www.slwfruit.com Con t a ct os: Yu Zh on g-yon g yuzhongyong55@hotmail.com (In t er n a t ion a l Bu sin ess Ma n a ger )-
Kurt Huang (asistente del primero, habla ingls). huangxianhua@msn.com.
Com o em pr esa en ca r ga da de la gest in del m er ca do: Sh a n gh a i Lou n gwu F r u it a n d Veget able Whosale Trading Market Co., Ltd. Como agencia de importacin: Shanghai New Long March Internacional Trade Co., Ltd.
Adem s, im por t a n dir ect a m en t e, gest ion a n el m er ca do de Lon g Wu y oper a n com o a gen t e im por t ador pa r a la m a yor a de los im por t a dor es del m er ca do. Im por t a n pr in cipa lm en t e de E E UU y Ta iwn.
85
SHANGHAI AGRICULTURAL PRODUCTS CENTRAL WHOLESALE MARKET CO., Ltd.
2000
Direccin: 2000 Hu Nan Highway, Shanghai, China Tel.: (86-21) 5042-1055 Fax: (86-21) 5843-0733 Mvil: (86) 13817813353 Persona de Contacto: George Chi, Director Ejecutivo. E -mail: georgechichine@yahoo.com.cn; georgechichine@hotmail.com www.shncp.com
Zona Sur F RUIT & VE GE TABLE WH OLE SALE MARKE T
GUANGZH OU J IANGNAN DEVELOPMENT CO., LTD.
Zengcha Road Chatou Road. Guangzhou Tel: +86-20 8199 2592 FAX: +86-20 8198 3988
Cd. Postal: 510435 Email: jnpfsc@vip.163.com
Personas de contacto o Sra. Yifang Zhang , Vice-General Manager ( Sra. Ye Xie, Director ( )
o o
) )
Sr. Yetao Lin, asistente (habla ingls) (
86
MERCADOS MAYORISTAS DE SEGUNDO NIVEL

o Zona Norte
ME RCADO DE MAYORISTAS DE P RODUCTOS AGROALIME NTARIOS E N BALIQIAO
4
Direccin: N 4 Jinlongjie, Tonghui Beilu, Tongzhou District, Beijing, China
Tel. Fax
+86 010 +86 010
60510964 60510764 60512766
www.bjblq.com E -mail webmaster bjblq.com P er son a de con t a ct o: J ia o Qin gh u a , Ch en Lidon g( ), Wa n g Sh im in
ME RCADO DE MAYORISTAS DE P RODUCTOS AGROALIME NTARIOS E N DAZHONGSI
Direccin: North of Huilongguan Xiao Qu, Changping District Descripcin: Verdura, fruta, salsa, pescara, marisco, cereales, aceite, carne, huevo, y etc.
Directo General: Sr. Liu Yanjiang Tel. y Fax: 010- 81719855 www.cbdzs.com E -mail: cbsc@cbdzs.com
DISTRIBUTION CE NTE R OF VE GE TABLE S AND F RUITS DISTRICT
CH AO YANG
10
N10 Hongxia Zhonglu, Jiuxianqiao, Chaoyang District Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn 87

Tel: (86-10) 6471 1166 , Mvil: 1390 101 5806 Fax: (86-10) 6471 3566 Persona de contacto: Sr. Shen Shenglai
Zona de Shanghai y alrededores
SHANHUA (MERCADO MAYORISTA DE SEGUNDO NIVEL DE CAOYANG)
1366
Direccin: Caoyang Lu, 1366, 200063 Shanghai, China Tel.: (86-21) 621 600 11 Tel.: (86-21) 621 600 11 Fax: (86-21) 621 600 22 Fax: (86-21) 5843-0733 Mvil: (86) 133 017 110 19 E -mail: shgp@sh-shanhua.com www.sh-shanhua.com
E s u n m er ca do de segu n do n ivel, com pr a su s pr odu ct os a l m er ca do de Lon gwu y, a dem s cu en t a con socios en dich o m er ca do. Tien e u n a su per ficie de 40.000 m 2 y m s de 200 em plea dos. Com ercia liza el 40% de la s fr u t a s n a cion a les de Sh a n gh a i y es el m a yor m er ca do m a yor ist a de segu n do nivel de Shanghai.
88
6. PRODUCTORES
FUJIAN CHAODA ANIMAL HUSBANDRY CO., LTD. Cdigo: 3501966171
Direccin:
29
350003
N 29 Tongpan Lu, Fuzhou, Fujian Tel.: +86-591-87835933 Fax: +86-591-87833208 E -mail: web@chaoda.com www.chaoda.com Persona de contacto: Guo Jian jun
Tien e ba ses de cu lt ivo de difer en t es ver du r a s, fr u t a y ga n a der a . Se dedica n b sica m en t e a la exporta cin. Exportan a Taiwn, Macao, HongKong, Europa, Asia, Sureste de Asia, Oriente Medio.
89
7. CONTACTOS EMPRESAS DE TRANSPORTE

MAERSK (CHINA) SHIPPING CO. LTD.
338
4F Tian An Center, 338 Nanjing Road (W), 200003 Shanghai, China Tel.: (86-21) 2306 8888 (ext. 2526) Tel. Lnea directa: (86-21) 2306 2306 Fax: (86-21) 2306 1115 Mvil: (86) 139 017 68 438 Persona de Contacto: Stone Lu, Executive Sales E -mail: sghsalref@maersk.com www.maerskline.com; www.maersklogistic.com.
ABX LOGISTICS 567
9th Floor, Crystal Century Tower, no. 567 Wei Hai Road, 200041, Shanghai, PR China. Tel.: (86-21) 6122 6022-143 Fax: (86-21) 6288 6211 Mvil: (86) 139 175 40 497 P er son a de Con t a ct o: E r n est o Bor ge, Respon sa ble de la zon a de P or t u ga l, E spa a y La t inoamrica. E -mail: ernesto.borge@abxlogistic.com.cn www.abxlogistics.com; Ot r a s per son a s de con t a ct o: Ive Va n Nu ffelen (Respon sa ble de la Regin del Nor est e de China, ive.vannuffelen@abxlogistics.com.cn) y J uan An t on io Alon so (jaalonso@abxlogistics.com)
90
8. CONTACTOS INSTITUCIONALES
o En Pekn.
CH INA CH AMBE R OF COMME RCE OF IMPORT AND E XP ORT OF F OODSTUF F S NATIVE PRODUCE & ANIMAL BY-PRODUCTS (CFNA) 21 No.21 Xitangzi Lane, DongCheng District, C.P. 100006, Beijing Persona de contacto: Sr. Chao Junwen ( ), Vicesecretario General. Sub-cmara de Frutas Tel.: 86-10- 010 65598238 Fax: 86-10- 010 65599052 E -mail: chaowenjun@cccfna.org.cn Web: www.agriffchina.com/ E s u n a or ga n iza cin na cion a l sin n im o de lu cr o, fu n da da en 1988. Tien en u n a seccin especializada en fruta. Cuenta con aproximadamente 4000 miembros del sector a gr oa lim ent a r io de t oda Ch in a . E st a Asocia cin ofr ece a su s m iem br os y a sus socios ext r a n jer os ser vicios de in for m a cin de m er ca dos, consu lt or a , ser vicios lega les, de promocin comercial, trmites estatales, etc.
CHINA FRUITS MARKETING ASSOCIATION 45 2 2
No.2 Piso2 No. 45 Fuxingmen Nei Street, C.P. 100801, Beijing Tel: +8610 (0) 10-66095207 Fax: +8610 (0) 010-66022150
Web: www.china-fruit.com.cn
Persona de contacto: Sres. Zhang Qingfeng (Director) y Lu Fangxiao (Secretario General), Asocia cin sin n im o de lu cr o, fu n dada en 1991. Su r gi por la u n in volu n t ar ia de cooper at iva s, socieda des loca les, in st it u t os de in vest iga cin y em pr esa s r elacion a das con la pr odu ccin , com er cializa cin pr ocesado y a lm a cena je de fr u t a s en Ch in a. Organizan la Feria SFT2005 (www.sftexpo.com).
91
BEIJING FRUIT INDUSTRY ASSOCIATION BEIJING BAIGUO SHENNONG COUSULTING CO., LTD.
No 8 Yumin Zhong Lu, District Xicheng, 100029 Beijing 8 100029 Tel: (8610)62056371 Fax: (8610)82085917 E-mail: huangxiwen586@vip.sina.com Persona de contacto: Sra. Teng Min,
o En Shanghai.
SHANGHAI FRESH FRUIT TRADE ASSOCIATION Direccin: Room 150, Longwu Shichang, No 3188, Longwu Rood. Tel.: (86-21) 6434-2118 Tel. directo: (86-21) 6434-5118 Mvil: (86) 13901705609 Fax: (86 21) 6434-3118 Persona de Contacto: Qian Jian Ping
Ta m bin son im por t a dor es (in clu idos en list a do de im por t a dor es con el n om br e Sh a n gh a i Guowang Produce Co., Ltd.).
92
o En Chongqing.
Chinese Acedemy of Agricultural Sciences Citrus Research Institute

Citrus Village 15, Xiema Township, Beibei District 15 Chongqing Cdigo Postal: 400712 Tel.: (+86) 23-68242360 Fax: (+86) 23-62242912 http://www.cric.cn/ citrusin@public1.eta.cq.cn El Instituto se divide en el departamento de gentica para ctricos, proteccin de la produccin de plantas ctricas, cultura e informacin sobre rboles frutales.
93
9. BIBLIOGRAFA
Dada que la situacin del mercado de ctricos es diferente para cada pas, el punto de vist a a la h or a de a n a liza r el m er ca do t a m bin lo es, por lo qu e la bibliogr a fa se pr esen t a clasificada por pas:
China Noticias
Ga n n a n Na vel Or a n ge Becom es Na cion a l St a n da r d , n ot icia en Xin h u a n et , 13 de a gost o de 2006. US fa r m pr odu ce ch a n ges Ch in ese m a r ket , P eoples Da ily On lin e, 26 de sept iem br e de 2000. MIN, Zen g: US fr u it pr odu ct s m a ke Ch in a com eba ck , Ch in a Da ily, 28 de m a r zo de 2000. AVE RY, Sim on : Ca lifor n ia expect s t o ca sh -in on n or m a l t r a de st a t u s for Ch in a , n ot icia en Asian Week, 14 de febrero de 2002. Estudios Ch in a Agr icu lt u r a Yea r book , Ch in a Agr icu lt u r a P r ess, 2005. 2006 In t er n a t ion a l F r u it s a n d Olym pic E con om ic F or u m & F r u it Tr a de F a ir (pon encias), Pekn 22-23 de agosto de 2006.
Espaa Noticias
Los exper t os fr u t er os a dvier t en de qu e Ch in a t a m bin pu ede in va dir el m u n do con ct r icos , Va len cia , P er idico La s P r ovin cia s, 17 de oct u br e de 2006. Estudios General Not a Sem est r a l de In for m a cin E con m ica de Ch in a , P ekn , 31 de ju lio de 2006. SALAMANCA MONTE S, Da vid: E l pr ot ocolo de n egocios en Ch in a , Oficin a Econmica y Comer cial de Espaa en Pekn, noviembre de 2003. El mercado de ctricos y frutas en general An lisis est r a t gico del m er ca do a gr oa lim en t a r io de Ch in a , Ch in a cm o? ; MAP YA, ICEX, FIAB, PROTECA; diciembre de 2005. Distribucin E l m er ca do de la dist r ibu cin de pr odu ct os im por t a dos en Ch in a , Oficin a E con m ica y Comercial de Espaa en Pekn, diciembre de 2003.
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Otros pases: Per, Sudfrica, Colombia El mercado de ctricos Noticias
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Naciones Unidas
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10. WEBS DE INTERS

o o o o o o o o In for m a cin de Adu a n a s E spa ola s (h t t p://a du a n a s.ca m a r a s.or g), Ch in a s (Wor ld Trade Atlas) y Mundiales (www.unctad.org). F AO (Or ga n iza cin de la s Na cion es Un ida s pa r a la Agr icu lt u r a y Alim en t a cin): www.fao.org y http://faostat.fao.org/default.aspx (estadsticas oficiales). USDA (Depa r t a m en t o de Agr icu lt u r a de los E st a dos Un idos): www.usda.com y www.fas.usda.gov Gobierno australiano: http://www.austrade.gov.au. Oficina Nacional de Estadstica China: http://www.stats.gov.cn/english/index.htm UNCTAD (Con fer en cia de la s Na cion es Un ida s sobr e Com er cio y Desa r r ollo): http://www.unctad.org Pginas de Sunkist: http://cn.sunkist.com/; www.sunkist.com. Sim posio sobr e los Ct r icos, Beijin g, 14-17 http://www.fao.org/docrep/003/x6732e/x6732e00.htm de m a yo de 2001:
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Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pekn

INTRODUCCIN A LA ECONOMA CHINA

PIB por componentes del gasto (2005) valor %

Precios corrientes (miles de millones de yuanes, 2005)

Fuente: Banco Mundial, Economist Intelligence Unit

15-64 70,8% 65 + 7,7%

Fuente: Economist Intelligence Unit

Evolucin estimada del comercio exterior en valor

Millon es de d- 2006 lares EXP IMP 945.253 808.614

2007 1.127.260 981.258

2008 1.308.520 1.164.550

2009 1.519.750 1.389.400

2010 1.779.450 1.669.940

Fuente: Economist Intelligence Unit

EL SECTOR AGROALIMENTARIO EN CHINA

Exportaciones de Espaa a China 2005

pescado congelado alcohol etlico

RESUMEN Y PRINCIPALES CON CLU S ION ES S OB RE EL MERCAD O D E CTRICOS EN CHINA

2. METODOLOGA: TRABAJO DE CAMPO Y ESTUDIOS CONSULTADOS

Consumo Aparente de Ctricos (toneladas mtricas)

Indicador de Consumo Aparente 11.968.640 12.293.485 13.753.992 15.206.378 15.621.791

Mandarinas Consumo Aparente de Mandarinas (toneladas mtricas)

Indicador de Consumo 8.782.386 8.802.898 9.750.051 10.757.235 11.033.529 Aparente

Consumo Aparente de Naranjas

Indicador de Consumo Aparente 1.537.945 1.680.138 2.052.446 2.328.360 2.407.100

Limones Consumo Aparente de Limones

4.961 3.852 4.877 6.427 5.192 118 50 41 269 83

Indicador de Consumo Aparente 5.239 4.323 5.420 6.781 5.743

La oferta de ctricos importados se concentra en un nmero reducido de pases:

Origen de las importaciones de ctricos

Importancia de las importaciones por tipo de producto

Mandarinas 6% Limones 11%

Fuente: World Trade Atlas

Evolucin de las importaciones de naranjas (millones dlares)

25,3854 22,545349 38,669335 36,994455 35,237158

63,54 20,58 14,62 0,58 0,36 0,21 0,08 0,03 0,01

Fuente: World Trade Atlas

Evolucin de las importaciones de limones (millones dlares) (*)

0,001383 0,001493 0,014034

Evolucin de las importaciones de mandarinas (millones dlares)

1,887464 2,151172 4,104073

44,23 27,3 14,68 8,57 2,5 1,58

0 0,080048 0,012832 0,921456 0 0

0,0096 0,614784 0,017773 0,062592 0 0 0,039424

0,798505 0,054948 0,035359 0,458758 0,043276 0,025506 0,012492 0,014542 0 0,0648

Fuente: World Trade Atlas

Exportaciones de ctricos espaoles a Hong Kong en 2005

General (%) 100

Ma n da r in a s (in clu ida s t a n ger in a s y sa t su m a s); clem en t in a s, wilking y ctricos similares

Lim on es (cit r u s lim on , cit r u s lim on u m ) y lim a s (cit r u s a u r a ntifolia)

CHINA COMO COMPETIDOR EN EL MBITO MUNDIAL

CALENDARIO DE PRODUCCIN DE CTRICOS PARA CHINA Y ESPAA

18,54 8,73 6,19 0,08

Mandarinas (incluidas las tangerinas y satsumas)

Limones (Citrus limon, Citrus limonum) y limas

Importancia de la produccin de cada ctrico en China

Otros ctricos 5% Naranjas 19%

Posicin competitiva de la mandarina china

Principales destinos de las mandarinas chinas

Canad 10% Rusia 12%

Singapur 3% Malasia 25%

Vietnam 21% Indonesia 13%

Fuente: World Trade Atlas

Posicin competitiva de la naranja china