ARTE DE VENDER - Cierre de la venta Una vez que se ha mostrado del modo ms favorable la mercadera, que se ha comprobado su excelente

calidad y que se ha suscitado por parte del candidato el deseo de adquirirla, la operacin siguiente consiste en hacrsela poseer. Muchas veces se puede conducir un caballo al abrevadero, pero no siempre se puede conseguir que el caballo beba. Puede el vendedor guiar al probable diente hasta el momento adecuado para realizar la venta y luego hacerle comprar? Cerrar la venta, vale decir, obtener el pedido, es la prueba decisiva a que se somete la habilidad del vendedor. Los requisitos previos de este cierre son: 1. Sugestiones que engendran la accin. 2. Invalidacin de las objeciones. 3. Resumen de la argumentacin de ventas. 4. Ausencia de toda muestra de ansiedad excesiva. Qu son sugestiones que engendran la accin? Cuando el vendedor extrae su estilogrfica del bolsillo y se la ofrece al candidato lista para escribir, sa es una sugestin productora de accin... sin que medie palabra alguna. Cuando el vendedor extrae del bolsillo su talonario de pedidos y coloca su estilogrfica sobre la primera hoja en blanco, sa es una sugestin productora de accin... sin que medie palabra alguna. Cuando el vendedor se levanta de la silla o cuando toma el sombrero, indicando que la entrevista ha terminado, sa es una sugestin productora de accin. Cuando el vendedor se encamina lentamente hacia la puerta, tambin es una sugestin productora de accin (aunque no debe salir hasta no tener en su poder el pedido correspondiente). Indudablemente, se puede pensar en muchos otros mtodos para indicar al diente que se est dispuesto a recibir su pedido. Las tcnicas para cerrar una venta son: 1. Solicitar directamente el pedido. 2. Oferta a prueba. 3. Sistema del apremio. 4. Oferta secreta o reservada. 5. Consentimiento implcito. 6. Decisin sobre un punto de poca monta. Habiendo adoptado determinadas sugerencias productoras de accin, muchos vendedores estiman que el medio ms acertado para cerrar una venta es solicitar sin ms trmite el pedido. Despus de todo, la tarea de un vendedor es vender y ningn candidato se sorprender si el vendedor le dice: "Bien, seor Candidato; s que usted est convencido de que mi producto le ahorrar dinero; y me agradara que usted me hiciera el pedido correspondiente." Asimismo, el mtodo de la oferta a prueba es de excelentes resultados. En esta circunstancia, el vendedor dir simplemente a su candidato: "Seor Candidato: me agradara que ensayara media docena de cajas de mi producto, pues estoy seguro de que usted pedir ms." El sistema de apremiar al probable cliente, en muchas oportunidades ha sido empleado con xito; pero algunos vendedores evitan usarlo porque tienen aversin al empleo de todo mtodo que pudiera parecer coactivo. En este cierre, el vendedor suele decir a su cliente que slo hay pocos artculos para entregar, o slo muy pocos das para comprar, o que si l no la compra, el comerciante X adquirir la mercadera. La oferta secreta o reservada es exactamente lo que indica su nombre: una oferta de ltimo momento, que el vendedor se ha reservado para lograr la venta. Est jugando su naipe de triunfo para producir una venta. Se pueden ofrecer as cantidades adicionales, servicio especial o algn otro aliciente que mueva a comprar y que no se hayan ofrecido anteriormente. El cierre por consentimiento implcito significa que el vendedor lleva al probable cliente hasta la idea de que ha consentido en comprar. Su expresin puede ser: "Bien, seor Candidato; me alegro de que le agrade nuestro producto; cundo desea que le sea entregado?" o bien: "Seor Candidato, s que usted se sentir satisfecho de haberme hecho este pedido." La decisin sobre un punto de poca monta consiste en ceder ante el candidato con respecto de

alguna objecin sobre lo que se est en condiciones de cumplir. Por ejemplo, si el cliente insiste sobre la entrega a treinta das cuando se ha puesto en antecedentes de que sera imposible enviar tan rpidamente la mercadera, se podra cerrar la venta asegurndole que se tratar de enviar el pedido dentro del tiempo por l expresado. Todas las tcnicas de cierre deben ser de tal naturaleza que permitan reabrir la argumentacin de ventas y el vendedor debe dominar de tal modo la entrevista que pueda en cualquier momento recurrir a otra tctica si un mtodo de cierre no da resultados. El vendedor siempre deber respetar las opiniones de su probable cliente, a pesar de que pueda no concordar con su punto de vista. Antes de intentar el cierre definitivo de la venta, el vendedor deber estar seguro de esto: P Que ha mostrado a su probable cliente todas las caractersticas y servicios de su oferta. 29 Que ha procurado alejar todos los obstculos que se oponen a la compra por parte del probable cliente. Cunta energa se ha ahorrado para el esfuerzo final? Se han olvidado los argumentos de persuasin irrefutable? Se ha olvidado que el buen arte de vender consiste en colocar mercaderas que no sean devueltas por los clientes y que stos retornen para pedir ms mercancas? En este ltimo acto de la pieza se debe dejar ir satisfecho al auditorio, y el auditorio, en este caso, es el probable cliente. No se trata de saber cunto se ha hecho hasta ese momento, sino el resultado concreto logrado.