Pontifcia Universidade Catlica de Minas Gerais Graduao em Administrao 5 perodo

RESENHA DO ARTIGO: NEGOCIAO, ADMINISTRAO E SISTEMAS: TRS NVEIS A SEREM INTER-RELACIONADOS

Hellen Paiva Thyago Augusto

Betim 2012

O artigo de Dante Pinheiro Martinelli Negociao, Administrao E Sistemas: Trs Nveis A Serem Inter-Relacionados, tm como enfoque principal a importncia das negociaes e sua ligao com a administrao e sistemas, destacando que as negociaes vm se desenvolvendo nos ltimos anos com intensidade. Mostra a importncia da viso sistmica na negociao, identificando suas diferenciaes e apresentando uma viso detalhada de como a atividade da negociao, pode ser entendida e utilizada. No processo de negociao importante dizer a respeito das variveis tempo, poder e informao. Elas se bem analisadas e tratadas em conjunto, podem ditar o caminho da eficcia num processo de negociao. O autor cita a negociao como um processo de busca do ganha-ganha entre os envolvidos nela, um meio de atender as partes envolvidas de forma suficiente para ambas. Segundo Fisher e Ury (1985, p.30), negociao um processo bilateral de comunicao com o objetivo de alcanar uma deciso compartilhada. As negociaes em nvel internacional tm uma importncia crescente na atividade econmica da maior parte das naes. Com isso, passa a ser mais importante analisar as atividades e o dia-a-dia das pessoas que tm seu foco de ateno voltado para iniciativas ligadas a negociaes em nvel global. Dentro dos trs nveis a serem inter-relacionadas, negociao, administrao e viso sistmica, so apresentados alguns tipos de metodologias sistmicas que podem ser usadas para abordar problemas comuns em administrao, so eles: Tipologia: que visa soluo de problemas que pode ser divididas em fases,incio como a explorao de problemas levando as possibilidades de ao e solues. Racional: tudo planejado sendo que no sistema a mudana mais lenta e dificilmente muda, ou seja, uma forma mais rpida e simples. Emprico: a viso dos fatos que a caracteriza independente de haver ou no valores comuns, visando ao lado financeiro que no tem o retorno desejado.

 Pragmtico: visa essncia da situao est na ao, ou seja, o marketing est ligado a essa situao. Dialtico: quando o indivduo tem dvidas quanto prpria natureza do problema, ou seja, o negociador no acredita no resultado com problemas. Sistmico: nesse caso MARTINELLI enfoca que deveria ser mais usado em nossos tempos, requer negociadores externos voltada por uma compreenso no explicada. Estruturalista: organizaes mais claras e com procedimentos

definidos,mudanas mnimas e demandas ambientais insignificantes. Intuitivo: aplica-se quando os objetivos so claros mais no confia sua existncia e contribui para seu crescimento pessoal. Os perfis psicolgicos desenvolvidos por ACKOFF abordam as negociaes internacionais no contexto econmico mundial atual. Discute a perspectiva do negociador brasileiro no exterior, avalia a quebra dos paradigmas que se verifica com esse ciclo de mudanas no meio empresarial e apresenta as barreiras e as dificuldades encontradas por um profissional que negocia com culturas variadas. Contextualiza a globalizao nesse novo cenrio mundial; expe os conceitos gerais e as diferentes vises de negociao; mostra como tornar as negociaes bem-sucedidas, partindo-se do conflito at a cooperao; aborda a influncia das questes culturais nas negociaes de carter global; estuda as classificaes de estilos de negociao; apresenta as principais caractersticas e diferenas entre os negociadores espalhados por todo o mundo; discute as questes culturais de maneira mais aprofundada e sua influncia nas negociaes; enfoca as questes ticas no contexto das empresas e da sociedade; caracteriza os contratos internacionais e a importncia cada vez mais intensa que eles assumem nas atividades empresariais; ressalta a importncia das negociaes na celebrao de contratos internacionais, enfatizando os aspectos envolvidos no planejamento dessas negociaes. A administrao tanto quanto a Negociao so importantes instrumentos na busca de eficcia e realizao dos objetivos, e importante ressaltar como dito no fim do referido artigo, que administrao e negociao so virtudes aprendidas no somente em

salas de aula, mas tambm nos locais de trabalho, em casa e em diversas experincias de vida.