SANAH Yacine

Date de cration : 01.11.2005

Date de dpt : 07.11.2005
Niveau : BAC + 3
la prospection commerciale est-elle une mission
importante au sein d'une petite entreprise ?






INTRODUCTION p.3

A/ METHODOLOGIE

I/ L'opration de prospection
1) Cible p 4
2) Objectif p 5
3) Fichier client p 6-7
4) nformation ncessaire pour mieux
vendre p 8

/ Diversit des techniques de prospection
1) Prospection avec appel tlphonique
(Diffrents scnarios) p 9-11
2) Prospection avec prparation par
lettre personnalise p 12-13
3) Prospection physique directe p 14

/ Dmarche gnrale d'une prospection
commerciale
1) Schma p 15

B/ LES DIFFERENTES PHASES D'UN PLAN D'ACTION
1) Slection des prospectus : critre de
slection p 16
2) La prise de contact : approche
tlphonique p 17
3) Mise en place d'une fiche de
prospection p 18-19

SUIVI COMMERCIAL p 20

CONCLUSION p 21

ANNEXES p 22
2










REMERCIEMENTS



L'anne passe au sein de la socit clos d'or nettoyage m'a
permis de me rendre compte de la diversit du mtier de
commercial.

Je tiens remercier Monsieur DARA (grant de la socit), qui
m'a fait confiance et qui m'a offert l'opportunit d'effectuer mon
alternance dans des conditions relles de travail, ainsi qu'
Madame ALAN, responsable pdagogique de l'cole Westford,
pour m'avoir soutenu tout au long de cette anne d'tude.

L'anne passe a t trs fructueuse, en effet j'ai pu acqurir une
solide exprience professionnelle qui me sera trs utile pour mon
avenir.














1








La prospection regroupe l'ensemble des tches qui permettent de
crer et de dvelopper la clientle d'une entreprise. Elle fait partie
des activits essentielles d'un commercial.
Grce ce type d'action, l'entreprise pourra raliser demain son
futur chiffre d'affaire.

En rgle gnrale, divers moyen sont mis la disposition des
commerciaux pour effectuer ce travail. l s'agit d'un travail
fastidieux et difficile ncessitante un grand investissement
personnel.

Les commerciaux ont leur disposition de nombreux outils dits
traditionnels comme le tlphone et des outils lis aux nouvelles
technologies comme nternet.

Les mthodes et argumentaires varient selon le type de produit
vendu et la cible vise.

Vous allez dcouvrir dans ce dossier la dmarche commerciale
que j'ai mis en place lors de ma mission en alternance.

J'ai galement voulu montrer l'importance de cette mission au sein
de la petite socit dans laquelle j'ai volu durant 1 an.

La prospection tait oriente sur les agences immobilires de la
ville de Grenoble.






3





A/ METHODOLOGIE

/ L'opration de prospection

1) Cible

Clos d'or nettoyage est une socit qui emploie trois salaris dont
moi-mme.
La ville de Grenoble est un march important en terme de
nettoyage. En effet c'est une grande ville de Province en plein
dveloppement, de plus le centre ville est ancien.

Pour ces diffrentes raisons Clos d'or nettoyage l'opportunit de
dvelopper de manire important son chiffre d'affaire au vu des
possibilits de contrat.

En ce qui concerne ma mission de prospection, j'ai choisi la cible
des agences immobilires de la ville de Grenoble (les agences
immobilires son des gestionnaires d'immeuble).

l m'a fallu faire un listing des clients potentiels pour le faire, j'avais
ma disposition plusieurs moyens : nternet, Annuaire, Page
jaune, Kompass, C.C., Mairie.

J'ai choisi d'utiliser nternet (site : Page jaune) pour des raisons de
cots et de praticit.












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2) Objectifs


Les objectifs ont t dfinis lors d'une runion avec mon
employeur, moi-mme et une tierce personne qui dirige une
socit de service.



Par ordre de priorit :

- Promouvoir le nom de la socit
- Vhicule une image de marque (jeune,
dynamique)
- Dvelopper le nombre de contact au sein des
prospects
- Augmenter le chiffre d'affaire
- Fidliser les prospects grce aux prestations de
services


A terme, l'objectif principal t la prise de rendez-vous avec un
responsable et la signature de contrats.


















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3) Fichier client

Ce document est important car il regroupe l'ensemble des clients
potentiels et a terme les clients de l'entreprise.

Le fichier client peut tre constitu partir de plusieurs sources :

- Pages jaunes
- Annuaire
- nternet
- Mairie
- Kompass
- C.C.



En ce qui me concerne, j'ai constitu mon fichier client l'aide
d'nternet sur le site des pages jaunes car ceci a t le moyen le
moins coteux, le plus fiable et le plus rapide.
























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4) nformation ncessaire pour mieux vendre

a) connatre son produit

PRODUT : Caractristique du service


Fiche technique :
Tarif
Produit utilis
Champ d'application (nature du chantier et zone
gographique)


b) connatre son entreprise

- historique
- politique commerciale
- services vous

c) Connatre son march

- concurrents (leader)
- valuation des clients potentiels
- l'offre des concurrents (prix, condition.)

d) Connatre sa clientle

- typologie de la clientle
- que faut-il leur proposer ?
- effet saisonnier ?
- quelles sont leurs motivations ?








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/ Diversit des techniques de prospection

1) Prospection avec appel tlphonique


L'appel tlphonique doit avoir pour seul objectif :

- Obtenir un rendez-vous avec le responsable

Les principales difficults consistent franchir les barrages
notamment celui de la secrtaire ou des collaborateurs en univers
professionnel et traiter les objections des prospects.

En me basant sur mes expriences professionnelles, j'ai mis en
vidence diffrents scnarios ou guide d'entretien tlphonique.

8cen.1 : ontact secrtaire/standart

- Bonjour, SANAH Yacine, clos d'or nettoyage. Je
souhaite parler Mr X au sujet d'un courrier que
je lui ai envoy rcemment.

Secrtaire : C'est quel sujet ?

- Voil, vous allez srement pouvoir m'aider. Je lui
ai adress un courrier il y a quelques jours dans
lequel je lui faisais une proposition qui l'intresse
personnellement. Je souhaite convenir d'un
rendez-vous avec lui.
Tenez vous son agenda ?

Secrtaire : Non, je ne tiens pas son agenda.

- Ah, dans ce cas pouvez-vous me le passe, s'il
vous plat ?


Secrtaire : Non

- Alors pouvez-vous me passer sa collaboratrice
car il s'agit d'une affaire qui l'intresse.


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8cen.2 : Prospects absent

- Quand me conseillez-vous de le rappeler
aujourd'hui ?

Secrtaire : il sera absent toute la journe

- Pouvez-vous m'indiquer quand il sera disponible ?
Demain en dbut de matine ou en fin d'aprs-
midi ?

8cen.3 : Prise de contact prospect

- Bonjour (prsentation personnelle), je vous ai fait
parvenir il y a quelques jours un courrier, l'avez-
vous bien reu ?

Secrtaire : oui (scen.4)
Non

- il est possible que votre courrier se soit perdu ou
qu'il ait subi un retard.
Voici de quoi il s'agit : (scen.4)

8cen.4 : Contact prospect, argumentation pour Ia prise de
RDV

- Puis-je vous demander si vous faites appel des
socits de nettoyage pour l'entretien de votre
patrimoine.

- Je souhaite vous rencontrer afin de vous exposer
les services que nous vous proposons.

- Je n'ai pas le temps.

- Ca ne m'intresse pas.

- J'ai dj une socit.

- Envoyez-moi un courrier, une documentation.

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8cen.5 : Traitement des objections

- Je comprends que votre fonction vous laisse peu
de temps disponible. C'est justement pour viter
de dsorganiser votre emploi du temps que je
dsire prendre RDV avec vous.

- A quel moment souhaitez-vous que je vous
rappel ?

- Je vous propose de vous rencontrez afin que
vous puissiez tudier ma proposition ?

- Qu'est ce qui ne vous intresse pas ?

- Je suis certain que vous travaillez dj avec une
autre socit, mais connaissez-vous les
spcificits de notre offre ? Un entretien vous
permettrait d'voluer l'intrt de notre proposition
par rapport votre actuel partenaire.

8cen.6 : Prise de RDV

- Dans ce cas, pouvons-nous nous rencontrer
mardi en fin de matine ou jeudi en dbut d'aprs-
midi

8cen.7 : Prise de cong

- Bien Mr X, je vous remercie d'avoir accepter de
prendre mon appel et vous souhaite une bonne
journe.










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2) Prospection avec prparation par lettre personnalise


l est ncessaire, si le contexte le permet, de prparer sa
prospection par l'envoi de lettre destine faciliter les prises de
rendez-vous.

Ces lettres doivent tre personnaliser, c'est--dire envoyer des
personnes clairement identifies.

Les courriers personnaliss permettent :

- donner des informations sur l'offre

- de faciliter le passage des barrages

- susciter le dsir de recevoir le commercial


l s'agit de prsenter au prospect que l'entreprise est capable
d'apporter des solutions efficaces.

















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3) Prospection physique directe


La prospection physique consiste effectuer un dmarchage en
porte porte ou en suivant un plan de tourne prpar
l'avance.


Cette mise en ouvre implique la cration et l'utilisation d'un
dossier de prospectrice (fiche produit, devis, fiche client, plaquette
entreprise, carte de visite) et des outils d'aide la vente tels que
des guides d'entretien tlphonique, argumentaire, plan de
tourne.


La prospection physique impose galement une tenue
vestimentaire adapte.


En effet du fait du service propose une tenue propre est exige
(costume, chemise blanche, cravate).

















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/ Dmarchage gnrale d'une prospection commerciale































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Offre de l'emploi
dentification des cibles
Objectifs commerciaux
Cration de
fichiers
Exploitation de
fichiers
Choix et mise en ouvre d'une technique de prospection
Conception d'outil d'aide la vente
Entreprise/Ngociations
Enrichissement des fichiers clients
Relance et nouveaux entretiens
Contrats signs
Suivi de l'action







B/ LES DIFFERENTES PHASES D'UN PLAN D'ACTION


1) Slection des prospects


- Critre de slection


l s'agit d'entrer en contact avec les prospects prsents dans le
fichier clients.

Les prospects qui devront tre visits en premier devront tre
proches de la socit et entre elle pour minimiser les cots de
dplacements.

Nous devons galement visiter touts les nouveaux prospects et
ceux qui sont leader sur leur march.

Voici les critres retenus pour l'ordre de priorit de visite en
fonction de notre offre :

- Notorit

- proximit par rapport la socit

- place sur le march










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2) La prise de contrat


Approche tlphonique

Avant de tlphoner il faut :
- dterminer les objectifs de l'appel
- dterminer la cible vise
- dterminer les avantages de notre offre
- tablir des questions pertinentes
- dfinir une phrase d'accroche
- avoir un agenda porte de main

Les paramtres essentiels sont :

1) la manire de parler
2) savoir couter

1)
- Varier l'intonation de sa voix selon les mots ou
phrases importantes

- utiliser des mots du langage courant

- Eviter :
_ Les expressions : phnomnal, feriques
_ Les mots ngatifs

- Utiliser des phrases courtes
- Effectuer des rptitions
- Laisser l'interlocuteur s'exprimer

2)
- Poser des questions
- Ne pas trop parler
- Ne concluez pas trop vite
- Se concentrer sur ce que dit le client
- Ne pas interrompre le client

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3) Fiche de prospection


Document indispensable pour une opration de prospection


Ce document permet de mentionner des renseignements
importants pour la suite de l'opration commerciale et qui
rcapitule l'historique de la prospection effectue.


La fiche de prospection doit tre adapte au march et l'offre
prsente.






















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SUIVI COMMERCIAL



Le suivi de l'action commerciale permet le contrle et l'analyse des
tches en cours. Cela permet de juger de leur efficacit.

Grce ce suivi commercial, on peut recadrer les objectifs et les
moyens, selon le droulement de l'action.

l n'est pas possible de mesurer chaque objectif, mais ce qui est
important de dire est qu'une opration de prospection permet de
faire connatre l'entreprise, son domaine d'action et son savoir-
faire pouvant ainsi rapporter long terme de nouveaux clients.

Je tiens prciser que lorsqu'il s'agit de prospection, la motivation
des commerciaux est trs importante.

(Le suivi commercial concerne galement la force de vente)

l est donc primordial de mettre en place une stimulation qui peut
se faire sous diffrente forme afin d'atteindre les objectifs.














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Le but de tout travaux de prospection est d'augmenter le volume
des ventes ainsi que son fichier clients en ayant la meilleure
efficience possible (minimiser les cots pour maximiser les
bnfices). Cela demande donc une grande rigueur de la part des
commerciaux.


Ce type d'action est essentiel pour l'volution de la socit en
particulier si elle est de taille petite, cela leur permet d'une part de
la faire connatre, d'autre pour augmenter son domaine d'action
ainsi que de montrer son savoir-faire. Tout cela des personnes
avec lesquelles elle n'a pas de rapport, permettant ainsi
d'augmenter son champ d'action.


Ces tches prennent beaucoup de temps aux commerciaux
entranant des rpercutions sur leur chiffre d'affaires.


La prospection entrane une grande mobilisation d'un ensemble de
personnes diffrents niveaux de la socit.









21






ANNEXES



























22

Licences Creative Commons
Quelle est la qualification juridique des documents-type Creative Commons ?
Les documents Creative Commons sont des contrats-type qui permettent lauteur de
communiquer au public les conditions dutilisation de son uvre.
Ce sont des offres ou pollicitations, loffre tant dfinie comme la manifestation de volont
() par laquelle une personne propose une ou plusieurs autres (dtermines ou
indtermines) la conclusion dun contrat certaines conditions (1).
On peut qualifier ces offres de contrats excution successive et de concession de droit
dusage. Elles sont fournies titre dinformation gratuitement par Creative Commons et
nimpliquent aucun transfert des droits de proprit intellectuelle (2). Elles ne peuvent donc
pas tre qualifies de vente ou de cession.
La qualification de prt usage ou de commodat adresse les biens qui doivent tre restitus,
ce qui na gure de sens dans le cas de biens immatriels.
Le louage de chose incorporelle ou licence (location dun meuble incorporel en droit de la
proprit intellectuelle) est dfini larticle 1709 du Code Civil comme un contrat par
lequel l'une des parties s'oblige faire jouir l'autre d'une chose pendant un certain temps, et
moyennant un certain prix que celle-ci s'oblige de lui payer . Le prix payer nentrane ici
aucune rmunration, mais les obligations qui psent sur lAcceptant laissent penser que la
personne qui offre une uvre sous de telles conditions en retire des avantages.
Le respect de la destination et lusage de la chose loue en bon pre de famille fait partie des
rgles communes aux baux des maisons et des biens ruraux.
La qualification de licence, sous-catgorie de contrats, est traditionnellement rserve la
proprit industrielle (licence de brevet ou de marque) et aux logiciels, et nest pas employe
en proprit littraire et artistique. Cependant, ce terme est communment utilis pour
nommer les Creative Commons licenses, sous l'influence du terme amricain et du concept de
"licences libres" : licence GNU GPL, Licence Art Libre...
La nouveaut de ce type doffre peut enfin amener la qualification de contrat innomm.

Quelle est la validit des licences Creative Commons au regard du formalisme
franais des contrats de droit dauteur ?

Le formalisme des contrats de cession de droits de proprit littraire et artistique (CPI L.
131-3) peut sappliquer aux licences ou autorisations dutilisation (3). Celles-ci doivent
dcrire de manire prcise le domaine d'exploitation, soit ltendue, la destination, le lieu et la
dure des droits concds.
Larticle 3 des licences Creative Commons numre ltendue des droits proposs :
la reproduction de luvre seule ou incorpore dans une uvre dite collective, comme une
publication priodique, une anthologie ou une encyclopdie , au sens de larticle L. 121.8 du
CPI, voire modifie en vue de former certaines uvres dites drives : traductions, les
arrangements musicaux, les adaptations thtrales, littraires ou cinmatographiques, les
enregistrements sonores, les reproductions par un art ou un procd quelconque, les rsums,
la distribution dexemplaires ou denregistrements desdites uvres, au sens du CPI, article
L. 122-4, seconde phrase.
La dure (toute la dure lgale de protection de luvre, telle quelle est dfinie aux articles
L. 123, L. 132-19, L. 211-4) et ltendue (le monde entier) sont galement identifies.
Quant la destination, elle est clairement reprable dans lintention de lauteur de contribuer
un fonds commun en autorisant certaines utilisations gratuites de son uvre.
La cession des droits de reproduction et de reprsentation titre gratuit est permise larticle
L. 122-7 du CPI.
On prcisera que les sous-licences sont explicitement interdites dans les documents Creative
Commons, tre titulaire dun droit dusage ne confre pas au bnficiaire dune licence
Creative Commons le droit de cder ces droits. Le bnficiaire ne pourra distribuer l'oeuvre
ou la communiquer au public que sous les mmes conditions sous lesquelles il l'a reue.
Le terme bnficiaire et non pas le terme licenci a t retenu pour dsigner dans la
traduction franaise la personne qui accepte loffre. Ce choix marque une volont de
confirmer cette interdiction et peut ainsi favoriser ainsi le consentement clair de lacceptant.
Larticle 3 de la version originale prvoit que Les droits mentionns ci-dessus peuvent tre
exercs sur tous les supports, mdias, procds techniques et formats, quils soient connus
aujourdhui ou mis au point dans le futur.
Larticle L. 131-6 accepte la clause d'une cession qui tend confrer le droit d'exploiter
l'oeuvre sous une forme non prvisible ou non prvue la date du contrat. . Elle doit tre
expresse , ce qui est le cas dans la version originale des licences. Mais tant donn quelle
doit galement stipuler une participation corrlative aux profits d'exploitation , la phrase a
t carte de la version franaise, linstar de la solution retenue par les traducteurs
allemands conformment larticle 31.4 de la loi allemande sur le droit dauteur de 1965, plus
stricte, qui interdit lexploitation sous une forme non prvisible.
Si les cessions peuvent tre consenties titre gratuit, larticle L131-3 du CPI prvoit que les
adaptations audiovisuelles doivent prvoir une rmunration.
Cependant, la jurisprudence (4) a admis la validit dune cession des droits dadaptation
audiovisuelle mme si aucune rmunration ntait stipule, la contrepartie tant fournie par
la publicit faite louvrage, uvre prexistante. Lintention de lauteur dobtenir une
diffusion et une distribution de son oeuvre sous Creative Commons plus large peut tre
interprte comme le souhait d'une plus grande notorit grce aux copies et aux diffusions
qu'effectueront les Acceptants, sans exiger une exploitation conforme aux rgles spcifiques
dun contrat ddition, ni tre li par un contrat d'exclusivit avec un producteur.

Lautorisation dadaptation audiovisuelle ne doit-elle pas figurer dans un contrat crit distinct
de celui qui autorise les autres actes ?
Daprs larticle L113-4, luvre composite est la proprit de lauteur qui la ralise,
sous rserve des droits de lauteur de luvre prexistante .
Larticle L131-4 alina 3 stipule que les cessions portant sur les droits dadaptation
audiovisuelle doivent faire lobjet dun contrat crit sur un document distinct du contrat
relatif ldition proprement dite de luvre imprime . On peut se demander si le choix de
loption qui autorise les modifications ne contraindrait pas recourir deux contrats Creative
Commons spares, de manire respecter cette disposition qui vise protger lauteur en lui
faisant prendre conscience du fait quil sagit de deux actes de cession bien diffrents.
La rponse est non car les licences Creative Commons ne sont pas assimilables des contrats
ddition au sens de larticle L132-1 du CPI : elles ne prvoient pas dobligation pour le
bnficiaire correspondant la charge pour lditeur dassurer la publication et la diffusion
des exemplaires dont la fabrication est autorise.

Quelle est la validit des offres Creative Commons vis--vis du droit gnral des
obligations ?

Labsence de signature nest pas le signe dune absence de consentement ou dinformation sur
lobjet et la nature de lengagement contractuel. Il est en effet obligatoire daccompagner
toute reproduction ou communication de luvre dune copie ou dun lien vers le texte
Creative Commons qui la gouverne. Il est prcis dans lobjet du contrat que lexercice sur
luvre de tout droit propos dans ladite offre vaut acceptation tacite de celle-ci, limage
des licences dutilisation de logiciels qui prennent effet louverture de lemballage du disque
dinstallation. On peut infrer de larticle 1985 du Code Civil relatif au mandat que le
commencement de lexcution du contrat propos par le destinataire de loffre rvle son
acceptation (5).
La personne qui propose de contracter, lauteur au sens de larticle 113 du CPI, garantit dans
larticle 5a quelle a bien obtenu tous les droits ncessaires sur luvre pour tre en mesure
dautoriser lexercice des droits confrs par loffre. Elle sengage ne pas transmettre une
uvre constitutive de contrefaon ou datteinte tout autre droit de tiers (autres titulaires de
droits ou socits de gestion collective qui auraient pu tre mandates, ou tout autre tiers), et
permettre une jouissance paisible ceux qui en accepteront les termes.
Cependant, la version originale 2.0 des textes Creative Commons (notre travail de traduction
et dadaptation portait jusquen mai 2004 sur la version originale 1.0) prvoit que cette clause
de garantie deviendra optionnelle. Une telle exclusion de garantie pourrait tre juge sans
valeur en cas de dommage. La responsabilit dlictuelle tant dordre public, elle aura
vocation sappliquer par dfaut, mme sans mention explicite : la responsabilit de loffrant
est alors dfinie par la lgislation applicable.
Enfin, proposer des textes en langue franaise nest pas seulement plus commode pour les
utilisateurs franais, mais rpond galement limpratif dutiliser la langue franaise dans le
cadre de relations avec des salaris ou des consommateurs (6) dans un contexte professionnel
priv ou public.

Les contrats Creative Commons sont-ils compatibles avec le droit moral, norme
imprative ?


Droit la paternit

Nest-il pas obligatoire de choisir loption Paternit ? (On notera que loption Paternit
devient obligatoire partir de la version 2.0.)
On pourrait en effet penser que loption Non Attribution, qui nimposait pas dindiquer la
paternit de luvre, ne pouvait pas tre choisie en droit franais car le droit la paternit,
prrogative de droit moral, est inalinable. La mme question est souleve par larticle 4.a qui
permet lOffrant de demander lAcceptant de retirer de luvre dite Collective ou Drive
toute rfrence au dit Offrant.
Effectivement, un contrat qui imposerait lauteur de renoncer dfinitivement son droit au
nom, en change dune contrepartie financire ou non, serait nul. La jurisprudence relative
aux contrats dits de ngre o lauteur rel crit un ouvrage pour autrui, et sengage
renoncer tre identifi comme auteur auprs du public, est stable : lauteur rel pourra
toujours se faire reconnatre comme auteur (7).
Les documents Creative Commons nimposent pas une renonciation dfinitive, mais
permettent une renonciation provisoire et une clarification (8). Lauteur pourra toujours faire
reconnatre sa paternit.
En revanche, ce droit lanonymat ne doit pas donner lieu de fausses attributions de
paternit, notamment dans le cas o lutilisateur-auteur indiquerait un autre nom que le sien,
ou sapproprierait indment la paternit dune uvre. Le principe gnral tant la
prsomption de titularit au bnfice de celui sous le nom duquel est divulgue luvre, le
systme Creative Commons ne permet pas plus que le cas gnral dauthentifier la paternit
des uvres. La paternit indique dans une offre Creative Commons reste soumise la bonne
foi des utilisateurs.


Droit au respect

Autoriser lavance les modifications nquivaut pas aliner le droit au respect. Le droit
dadaptation, traditionnellement cd lavance, nimplique pas dautoriser les modifications
qui porteraient atteinte lintgrit de luvre ou lhonneur et la rputation de son auteur.
Lauteur qui aurait mis disposition son uvre sous une offre Creative Commons autorisant
les modifications et la cration duvres dites drives, se rserve toujours la possibilit dun
recours fond sur droit au respect, en cas dutilisation ou de dnaturation de son uvre telle
quelles lui porteraient prjudice.


Droit de retrait

Le droit de retrait, lui aussi dordre public, pourra toujours tre exerc, mme si le parcours de
luvre rend son application encore plus difficile sur les rseaux. Celui qui propose loffre de
mise disposition se rserve tout moment le droit de proposer luvre des conditions
diffrentes ou den cesser la diffusion (article 7.b), dans le respect des offres prcdemment
consenties. Lauteur qui met fin au contrat Creative Commons devra respecter la bonne foi (9)
des personnes qui auront dans lintervalle appliqu le contrat quil proposait.


Droit de divulgation

Le titulaire des droits sur luvre conserve le contrle du moment et des conditions de sa
divulgation et de sa communication au public, non pour sassurer de la rservation des droits
exclusifs, mais pour rendre luvre libre de certains droits.
Certains pourraient se demander si la condition de Partage lIdentique des Conditions
Initiales ou ShareAlike ne constitue pas une atteinte au droit de divulgation de la personne
qui, ayant accept une uvre sous de telles conditions contractuelles, la modifie en apportant
une contribution originale, et acquiert elle-mme le statut dauteur de la nouvelle uvre dite
drive.
Le nouvel auteur conserve ses prrogatives et dcide du moment de la divulgation de la
nouvelle uvre. Il ne lui est pas interdit de la divulguer sous des conditions diffrentes, mais
cest la condition dobtenir une autorisation crite de la part de lauteur de luvre
prexistante, comme dans le systme juridique classique, hors Creative Commons.
Le contrle de lutilisation aprs divulgation en vertu des options Partage des Conditions
Initiales lIdentique (Share Alike) et Pas dUtilisation Commerciale (Non Commercial)
nest-il pas incompatible avec le principe dpuisement des droits ?
Lpuisement du droit de distribution prvu en droit communautaire tablit quune fois
loriginal de luvre ou sa copie mise en circulation sur le territoire communautaire avec le
consentement du titulaire de ce droit, par exemple aprs la premire vente, il ne peut plus
exercer ledit droit. Le titulaire ne peut donc exercer ce droit de proprit intellectuelle quune
seule fois, il ne peut pas lexercer nouveau dans un autre Etat-membre. Lpuisement ne
concerne que la distribution physique dexemplaires matriels, de supports, lexclusion des
services en ligne et des copies licites en dcoulant (Directive 2001/29/CE sur lharmonisation
de certains aspects du droit dauteur et des droits voisins dans la socit de linformation,
article 4.2 et considrant 29). Le titulaire conserve ses autres droits patrimoniaux.
Larticle 2 des contrats Creative Commons stipule bien quils sappliquent sans prjudice du
droit applicable, et ne visent donc en aucun cas restreindre ce type de prrogatives. On peut
toutefois se demander si le fait de restreindre les conditions dutilisation aprs la premire
mise disposition respecte lpuisement.
Tout dabord, les options Partage des Conditions Initiales lIdentique (Share Alike) et Pas
dUtilisation Commerciale (Non Commercial) ne conduisent pas interdire formellement
toute modification qui ne serait pas propose aux mmes conditions ou toute utilisation
commerciale, ce qui reviendrait imposer des conditions de distribution. Elles se contentent
simplement de rserver les droits non proposs, qui continuent requrir lautorisation du
titulaire des droits, linstar du droit dauteur classique.
Enfin, on peut rappeler que la notion dpuisement est utilise en droit communautaire des
fins de rgulation conomique. Elle est utile dans les situations o un ayant-droit abuse de son
monopole pour affecter le commerce et la concurrence en interdisant la commercialisation ou
en imposant des restrictions quantitatives limportation ou des mesures deffet quivalent.
Les objectifs du Trait de Rome sont de lutter contre le cloisonnement du march intrieur et
les abus de position dominante. Sont vises dun ct les entraves la libre circulation des
marchandises constitutives dobstacles la commercialisation sur le territoire national de
produits rgulirement mis en circulation sur le territoire dun autre Etat membre, et de lautre
la facult de contrler les actes ultrieurs de commercialisation et dinterdire les
rimportations. Certaines restrictions ont dailleurs t admises par la Cour de Justice des
Communauts Europennes ; ainsi, larrt Cinthque (10) valide comme conforme au droit
communautaire la loi franaise sur la chronologie des mdias (11) qui impose un dlai entre
lexploitation des films en salle et la vente ou la location de supports.

Quelle sera la loi applicable en cas de conflit ?
Il ny a pas de clause dterminant la loi applicable et la juridiction comptente dans les
contrats Creative Commons. Les rgles de droit international priv prvalent, et, pour choisir
la loi applicable, le juge saisi dterminera le lieu dexcution de la prestation caractristique
du contrat, ou le lieu du dommage ou du dpt de la plainte.
Les contrats Creative Commons prvoient larticle 8c que si un article savre invalide ou
inapplicable au regard de la loi en vigueur, cela nentrane pas linapplicabilit ou la nullit
des autres dispositions, larticle en question devant tre interprt de manire le rendre
valide et applicable.
Les clauses abusives sont rputes non crites si le contrat conduit tablir des rapports
dsquilibrs entre les droits et obligations entre un professionnel et un consommateur (12).
Un raisonnement a fortiori permet de dduire que les offres Creative Commons satisfont ces
exigences, ainsi que les exigences de prudence et dinformation.
Un auteur peut se retourner contre la personne qui utilise son uvre sans respecter les
conditions qui lui sont attaches. Lauteur qui estimerait quil y a eu atteinte ses
prrogatives patrimoniales pourrait toujours demander au juge une rvision du contrat.
Le bnficiaire du contrat pourrait galement se retourner contre le donneur de contrat qui a
transmis une uvre contrefaisante.

Notes
1. Dir. Grard Cornu, Vocabulaire Juridique Association Henri Capitant, PUF Quadrige 4me
d. 2003.
2. Voir Christophe Caron, Les licences de logiciels dites libres lpreuve du droit
dauteur franais, Dalloz 2003, n 23, p. 1556 et Melanie Clment-Fontaine, La licence GPL,
mmoire de DEA, Universit de Montpellier, 1999. http://crao.net/gpl/
Contra en faveur de la qualification de cession, Cyril Rojinsky et Vincent Grynbaum, Les
licences libres et le droit franais, Proprits Intellectuelles, juillet 2002/4, p. 28.
3. Cass.1re civ. 23/01/2001, Communication Commerce Electronique avril 2001 & A. et H.-
J. Lucas, Trait de la Proprit Littraire et Artistique, Litec, 2me d. 2001, n 482.
4. CA Paris, 1re ch. B, 21-09-1990 : Jurisdata n. 023403, in Lucas, Trait de la Proprit
Littraire et Artistique, note 280.
5. Dir. Michel Vivant, Lamy Droit de lInformatique et des rseaux, par. 875.
6. Loi n 94-665 du 4 aot 1994 relative l'emploi de la langue franaise dite loi Toubon.
7. Cour de cassation, Civ.1, 4 avril 1991, affaire Bart, Revue Internationale du Droit
d'Auteur, octobre 1991, p. 125 (cassation de larrt dappel ayant admis que lauteur de
thmes musicaux renonce, par contrat, tre identifi comme tel auprs du public).
8. Hubert Guillaud, http://lists.ibiblio.org/pipermail/cc-fr/2004-January/000039.html
9. Comportement loyal que requiert notamment lexcution dune obligation (Vocabulaire
Capitant, op cit)
10. Arrt de la CJCE du 11 juillet 1985, Cinthque SA et autres contre Fdration nationale
des cinmas franais, Aff. jointes 60/84 et 61/84, Rec. 1985 p. 2605.
11. Loi n82-652 du 29/07/1982 sur la communication audiovisuelle, JORF du 20/07/1982, p.
2431, article 89.
12. L132-1 Code de la Consommation