LANEACIN ESTRATGICA:

DESARROLLO E IMPLEMENTACIN DE UN PLAN DE MERCADOTECNIA

Planeacin Estratgica: es el proceso administrativo de crear y mantener un buen acoplamiento entre lo objetivos y los recursos de la empresa y el desarrollo de oportunidades de mercado.

Planeacin: proceso de anticipar hechos futuros y determinar estrategias para alcanzar los objetivos de la compaa en el futuro.

Planeacin de la Mercadotecnia: diseo de las actividades relacionadas con la comercializacin y el ambiente cambiante de la mercadotecnia.

Los Elementos a considerar en un Plan de Mercadotecnia considerando que el enfoque de este es de largo alcance y a veces complejo, hay elementos comunes que incluyen la definicin de la misin y los objetivos del negocio, la realizacin de un anlisis situacional, la definicin de un mercado objetivo e el establecimiento de los componentes de la mezcla de mercadotecnia.

Para definir la misin del negocio se hace con una visin de largo plazo de la empresa, con base en un anlisis cuidadosos de los beneficios buscados por los clientes actuales y potenciales y el anlisis de las condiciones ambientales existentes previstas. Es muy importante hacer la definicin de un negocio en trminos de los beneficios buscados por el consumidor mas que en trminos de bienes y servicios.

Lo siguiente es definir el Objetivo de Mercadotecnia que es la declaracin de lo que se alcanzara mediante las actividades de la mercadotecnia. Para esto ser necesario establecer las metas sujetndose a que los objetivos sean realistas, mensurables y especficos en cuanto al tiempo es decir cuando se alcanzara la meta ya que si estas son accesibles y desafiantes motivan a quienes deben alcanzarlas.

Se debe hacer una anlisis situacional para conocer el entorno por lo que se debe realizar un anlisis FODA (SWOT), haciendo un rastreo ambiental que es la captacin e interpretacin de datos sobre fuerzas, hechos y relaciones en el ambiente externo capaces de afectar el futuro de la compaa o la ejecucin del plan de mercadotecnia las 6 fuerzas macroambientales mas estudiadas son: Sociales, Demogrficas, Econmicas, Tecnolgicas, Polticas y Legales y debe considerarse tambin las fuerzas competitivas. En cuanto a lo interno se deben considerar temas como la lealtad de la fuerza laboral, la centralizacin o descentralizacin de la toma de decisiones, los criterios de ascensos y las tcnicas de solucin de problemas.

La respuesta de la empresa al ambiente externo se divide en cuatro categoras:

Prospeccin: se centra en la identificacin y capitalizacin de las oportunidades que surgen en el mercado, con lo que hace hincapi en la investigacin y capitalizacin de las oportunidades que surgen en el mercado.

Reaccin: es lo opuesto a la prospeccin, en lugar de buscar oportunidades, se responde a presiones ambientales cuando hay que hacerlos.

Defensa: a partir de un dominio especifico del mercado no se buscan oportunidades nuevas fuera de ese dominio usando cualquier alternativa para reducir sus costos de operacin , lo malo es que no le da oportunidad de reaccionar al cambio del mercado.

Anlisis: tiende a ser al mismo tiempo conservadora y activa, con este no se corren riesgos audaces.

Ventana Estratgica: es un periodo limitado en que el acoplamiento de los requisitos clave de un mercado y la competencia particular de una empresa se encuentre en nivel ptimo.

Las alternativas estratgicas para encontrar una ventana podra ser a travs de:

Penetracin del mercado: incrementar la participacin de sus productos entre los consumidores existentes por ejemplo promocionndolo mas, dando cupones de descuento, mas publicidad, etc.

Desarrollo del mercado: es la atraccin de los clientes nuevos a productos existentes y el buscar usos nuevos para productos viejos as mantienes y puedes atraer a nuevos clientes.

Desarrollo de producto: es la creacin de productos nuevos para los mercados actuales.

Diversificacin: estrategia de incrementar la ventas mediante la introduccin de nuevos productos en nuevos mercados.

Al crear unidades de negocios estratgicos es necesario hablar de la Matriz de Portafolio que es una herramienta para la asignacin de recursos entre productos o UNEs, con base a la participacin relativa del mercado y la tasa de crecimiento del mismo en donde participan:

Estrella: es lder en un mercado de crecimiento rpido.

Vaca: genera mas efectivo que el que necesita para mantener su participacin en el mercado.

Nio Problema (signo de interrogacin): muestra crecimiento rpido pero bajo margen de utilidad.

Perro: Tiene potencial de crecimiento bajo y poca participacin en el mercado.

Despus de clasificar las UNE's el siguiente paso es reasignar recursos futuros con las siguientes estrategias Construccin, Mantenimiento, Cosechar o Eliminar. O bien puede utilizarse otra matriz.

Matriz de atractivo del mercado / fuerza de la compaa. Es una herramienta para la asignacin de recursos con base en el atractivo de un mercado y cuan bien esta posicionada la empresa para

aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado. Es mas rica y completa que la de portafolio pero mas difcil de cuantificar.

Siempre es necesario el encontrar una Ventaja Diferencial que pueden ser uno o mas aspectos distintivos, que logran que los consumidores prefieran a esta empresa y no al competidor. Esta puede convertirse en su ventaja competitiva sostenible ya que no debe poder ser copiada por sus competidores, as que deben elegirse en base a las capacidades o recursos.

Estrategia de Mercadotecnia: Es la actividad de seleccionar y describir uno o mas mercados meta y de crear y mantener una mezcla de mercadotecnia que produzca intercambios mutuamente satisfactorios con los mercados meta.

Para determinar la estrategia es necesario hacer una anlisis de oportunidades en el mercado que es la descripcin y estimado del tamao y potencial de ventas de los segmentos del mercado que son de inters para la empresa, as como la evaluacin de los competidores clave en estos segmentos de mercado.

De aqu debemos partir a la Mezcla de la mercadotecnia que es la combinacin distintiva estrategias de producto, distribucin o plaza, promocin y precio diseada para producir intercambios mutuamente satisfactorios con un mercado meta.

La implementacin que es el proceso que convierte los planes de mercadotecnia en tareas especificas y asegura que dichas tareas se ejecuten en forma tal que se alcancen los objetivos del plan, as como la evaluacin que es la medicin que nos indica el grados en que se alcanzaron los objetivos de mercadotecnia durante un tiempo especifico. Y el control que proporciona mecanismos para evaluar los resultados de la mercadotecnia a la luz de las metas del plan, as como para corregir las acciones que contribuyan a que la empresa alcance dichas metas dentro de los parmetros del presupuesto.

Y finalmente se recomienda llevar a cabo una auditoria que sea amplia , sistemtica, independiente y peridica. Para lograr una amplia evaluacin de las metas, estrategias, estructura y desempeo de la organizacin.

LANEACIN ESTRATGICA:

DESARROLLO E IMPLEMENTACIN DE UN PLAN DE MERCADOTECNIA

Planeacin Estratgica: es el proceso administrativo de crear y mantener un buen acoplamiento entre lo objetivos y los recursos de la empresa y el desarrollo de oportunidades de mercado.

Planeacin: proceso de anticipar hechos futuros y determinar estrategias para alcanzar los objetivos de la compaa en el futuro.

Planeacin de la Mercadotecnia: diseo de las actividades relacionadas con la comercializacin y el ambiente cambiante de la mercadotecnia.

Los Elementos a considerar en un Plan de Mercadotecnia considerando que el enfoque de este es de largo alcance y a veces complejo, hay elementos comunes que incluyen la definicin de la misin y los objetivos del negocio, la realizacin de un anlisis situacional, la definicin de un mercado objetivo e el establecimiento de los componentes de la mezcla de mercadotecnia.

Para definir la misin del negocio se hace con una visin de largo plazo de la empresa, con base en un anlisis cuidadosos de los beneficios buscados por los clientes actuales y potenciales y el anlisis de las condiciones ambientales existentes previstas. Es muy importante hacer la definicin de un negocio en trminos de los beneficios buscados por el consumidor mas que en trminos de bienes y servicios.

Lo siguiente es definir el Objetivo de Mercadotecnia que es la declaracin de lo que se alcanzara mediante las actividades de la mercadotecnia. Para esto ser necesario establecer las metas sujetndose a que los objetivos sean realistas, mensurables y especficos en cuanto al tiempo es decir cuando se alcanzara la meta ya que si estas son accesibles y desafiantes motivan a quienes deben alcanzarlas.

Se debe hacer una anlisis situacional para conocer el entorno por lo que se debe realizar un anlisis FODA (SWOT), haciendo un rastreo ambiental que es la captacin e interpretacin de datos sobre fuerzas, hechos y relaciones en el ambiente externo capaces de afectar el futuro de la compaa o la ejecucin del plan de mercadotecnia las 6 fuerzas macroambientales mas estudiadas son: Sociales, Demogrficas, Econmicas, Tecnolgicas, Polticas y Legales y debe considerarse tambin las fuerzas competitivas. En cuanto a lo interno se deben considerar temas como la lealtad de la fuerza laboral, la centralizacin o descentralizacin de la toma de decisiones, los criterios de ascensos y las tcnicas de solucin de problemas.

La respuesta de la empresa al ambiente externo se divide en cuatro categoras:

Prospeccin: se centra en la identificacin y capitalizacin de las oportunidades que surgen en el mercado, con lo que hace hincapi en la investigacin y capitalizacin de las oportunidades que surgen en el mercado.

Reaccin: es lo opuesto a la prospeccin, en lugar de buscar oportunidades, se responde a presiones ambientales cuando hay que hacerlos.

Defensa: a partir de un dominio especifico del mercado no se buscan oportunidades nuevas fuera de ese dominio usando cualquier alternativa para reducir sus costos de operacin , lo malo es que no le da oportunidad de reaccionar al cambio del mercado.

Anlisis: tiende a ser al mismo tiempo conservadora y activa, con este no se corren riesgos audaces.

Ventana Estratgica: es un periodo limitado en que el acoplamiento de los requisitos clave de un mercado y la competencia particular de una empresa se encuentre en nivel ptimo.

Las alternativas estratgicas para encontrar una ventana podra ser a travs de:

Penetracin del mercado: incrementar la participacin de sus productos entre los consumidores existentes por ejemplo promocionndolo mas, dando cupones de descuento, mas publicidad, etc.

Desarrollo del mercado: es la atraccin de los clientes nuevos a productos existentes y el buscar usos nuevos para productos viejos as mantienes y puedes atraer a nuevos clientes.

Desarrollo de producto: es la creacin de productos nuevos para los mercados actuales.

Diversificacin: estrategia de incrementar la ventas mediante la introduccin de nuevos productos en nuevos mercados.

Al crear unidades de negocios estratgicos es necesario hablar de la Matriz de Portafolio que es una herramienta para la asignacin de recursos entre productos o UNEs, con base a la participacin relativa del mercado y la tasa de crecimiento del mismo en donde participan:

Estrella: es lder en un mercado de crecimiento rpido.

Vaca: genera mas efectivo que el que necesita para mantener su participacin en el mercado.

Nio Problema (signo de interrogacin): muestra crecimiento rpido pero bajo margen de utilidad.

Perro: Tiene potencial de crecimiento bajo y poca participacin en el mercado.

Despus de clasificar las UNE's el siguiente paso es reasignar recursos futuros con las siguientes estrategias Construccin, Mantenimiento, Cosechar o Eliminar. O bien puede utilizarse otra matriz.

Matriz de atractivo del mercado / fuerza de la compaa. Es una herramienta para la asignacin de recursos con base en el atractivo de un mercado y cuan bien esta posicionada la empresa para

aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado. Es mas rica y completa que la de portafolio pero mas difcil de cuantificar.

Siempre es necesario el encontrar una Ventaja Diferencial que pueden ser uno o mas aspectos distintivos, que logran que los consumidores prefieran a esta empresa y no al competidor. Esta puede convertirse en su ventaja competitiva sostenible ya que no debe poder ser copiada por sus competidores, as que deben elegirse en base a las capacidades o recursos.

Estrategia de Mercadotecnia: Es la actividad de seleccionar y describir uno o mas mercados meta y de crear y mantener una mezcla de mercadotecnia que produzca intercambios mutuamente satisfactorios con los mercados meta.

Para determinar la estrategia es necesario hacer una anlisis de oportunidades en el mercado que es la descripcin y estimado del tamao y potencial de ventas de los segmentos del mercado que son de inters para la empresa, as como la evaluacin de los competidores clave en estos segmentos de mercado.

De aqu debemos partir a la Mezcla de la mercadotecnia que es la combinacin distintiva estrategias de producto, distribucin o plaza, promocin y precio diseada para producir intercambios mutuamente satisfactorios con un mercado meta.

La implementacin que es el proceso que convierte los planes de mercadotecnia en tareas especificas y asegura que dichas tareas se ejecuten en forma tal que se alcancen los objetivos del plan, as como la evaluacin que es la medicin que nos indica el grados en que se alcanzaron los objetivos de mercadotecnia durante un tiempo especifico. Y el control que proporciona mecanismos para evaluar los resultados de la mercadotecnia a la luz de las metas del plan, as como para corregir las acciones que contribuyan a que la empresa alcance dichas metas dentro de los parmetros del presupuesto.

Y finalmente se recomienda llevar a cabo una auditoria que sea amplia , sistemtica, independiente y peridica. Para lograr una amplia evaluacin de las metas, estrategias, estructura y desempeo de la organizacin.