RECOLECCIN DE DATOS

Las empresas viven en una vorgine diaria que les impide disponer del tiempo necesario para analizar oportunidades en trminos de mercados y productos y/o servicios

Las organizaciones valoran cada vez ms la posesin de informacin estratgica como elemento clave para obtener ventajas frente a la competencia.

Informacin es poder?

Informacin
Rumor XXXX me ha contado que. Me han pasado el dato que. o Opinin Yo supongo que tal situacin va pasar Esa decisin no me gusta o Hecho Brasil demand US$ X millones de pprika en los ltimos 10 meses de 2009. Perdimos el mercado Y porque prefiri el producto de nuestro competidor X.
o

4. Recoleccin de datos

Fuentes de recopilacin de informacin

Investigacin documental (fuentes secundarias)

Investigacin en el terreno (fuentes primarias)

Se realiza en el pas del investigador. Cuando se requiere informacin limitada puede ser suficiente, siempre y cuando la fuentes sean confiables y seguras.

Se realiza en el mercado. Se realiza cuando se requiere conocer a fondo el mercado.

Fuentes de investigacin documental:

Fuentes internas: Archivos del investigador Archivos de la empresa Fuentes institucionales Bibliotecas Organizaciones internacionales Misiones extranjeras Organismos oficiales Cmaras de comercio Asociaciones comerciales Instituciones de investigacin Bancos

Fuentes documentales
Bibliografa Directorios Estadsticas comerciales Peridicos Revistas Libros Tesis Trabajos de investigacin

Caractersticas de la informacin de una Investigacin de Mercados

Exactitud: Todas las fuentes de informacin deben ser evaluadas para asegurar su precisin y evitar errores tcnicos, de percepcin equivocada o que estn influidas por esfuerzos hostiles. Objetividad: Todos los juicios deben estar asegurados que no estn influidos por distorsiones deliberadas, manipulaciones o intereses particulares. Usabilidad: La comunicacin de inteligencia debe realizarse de forma tal que facilite la rpida comprensin y aplicacin. Los entregables deben ser compatibles con las capacidades del cliente de recibir, manipular, proteger y almacenar la informacin.

Caractersticas de la informacin de una Investigacin de Mercados

Relevancia: La informacin debe ser seleccionada y organizada de acuerdo a su importancia. Disponibilidad: La informacin debe estar lista para responder los requerimientos de todos los niveles de clientes internos. Oportunidad: La informacin debe ser entregada mientras que su contenido permita tomar una accin

Internet: Nueva fuente de datos secundarios

Motores de bsqueda y directorios

Sitios de inters para las investigaciones de marketing

Grupos de discusin Diarios, revistas y libros como base de datos.

Webs clave para estudios de mercados Marco Pas

Se trata de entender los factores que afectan a la actividad econmica del pas elegido, y su influencia sobre las condiciones de mercado. Factores Polticos Factores Econmicos Factores Sociales y Demogrficos
Marco Sector
Necesitamos comprender cmo funciona el sector econmico de nuestra actividad en el pas concreto elegido. Para ello es conveniente la realizacin de diferentes pasos: i. Delimitacin arancelaria o clasificacin de la actividad SUNAT: http://www.aduanet.gob.pe TRADEMAP: http://www.trademap.com PRODUCTMAP: http://www.p-maps.org/Client/index.aspx TARIC: http://www.taric.es USITC: http://www.usitc.gov

ii. Estadsticas de sector y/o del producto

FAOSTAT: http://faostat.fao.org/ EUROSTAT: http://fd.comext.eurostat.cec.eu.int/xtweb/

iii. Situacin del sector. Estudios sector pas

ICEX: http://www.icex.es CBI: http://www.cbi.nl/ PROEXPORT: http://www.proexport.com.co COUNTRYMAP: http://www.intracen.org/menus/countriess.htm CORPEI: http://www.ecuadorexporta.org/ ProChile: www.prochile.cl

iv. Barreras al comercio

Una comprensin general de las barreras que el pas elegido pueda estar utilizando al libre comercio del sector nos puede ayudar a comprender bien el mercado. No se trata aqu de las barreras arancelarias sino de aquellas que supongan barreras genricas a nuestra actuacin bien por las relaciones estado a estado o bien por ser barreras especificas del pas o del sector.
TRADEMAP: http://www.trademap.net/peru/conexion.htm PRODUCTMAP: http://www.p-maps.org/Client/index.aspx CAN: http://www.comunidadandina.org Exporthelpdesk: http://exporthelp.europa.eu/index_es.html

OFERTA EXPORTABLE PERUANA

El trmino Oferta Exportable implica: - Disponibilidad de producto: Con base en el producto que desea exportar, la empresa debe determinar el volumen que tiene disponible para el mercado externo. -Capacidad econmica y financiera de la empresa: La empresa debe contar con los recursos necesarios para solventar una exportacin, igualmente debe estar en condiciones de contar con precios competitivos. - Capacidad de gestin: La empresa debe desarrollar una cultura exportadora, con objetivos claros y conocimiento de sus capacidades y debilidades.

OFERTA EXPORTABLE PERUANA

Problema principal de la Oferta Exportable Peruana:

La oferta es poco diversificada, con volmenes reducidos y de bajo valor agregado. PENX
Causas: Bajo nivel de inversin en actividades exportadoras Desconocimiento del mercado Escaso desarrollo de sistemas de normalizacin y certificacin de calidad eficientes

PERU: SECTOR AGRO

Fuente: Sunat, SIICEX

PERU: SECTOR CONFECCIONES

N Producto Valor FOB Mill USD 2009 974,58 102,39 68,34 76,06 39,36 92,25 25,62 35,26 25,04 29,63 1.502,60 Valor FOB Var.% 2010 / Mill USD 2009 2010 329,69 27,61 26,56 22,62 20,92 15,42 15,05 14,12 12,35 9,86 506,31 -66,17 % -73,03 % -61,13 % -70,26 % -46,86 % -83,29 % -41,25 % -59,95 % -50,68 % -66,73 % -66,30 %

Confecciones de tejido de punto de otros materiales 2 Prendas de vestir 1 3 Fibras sintticas o artificiales 4 Confecciones de tejido plano de otros materiales 5 Fibra de alpaca o lana 6 Tejidos de punto de otros materiales 7 Hilados, tejidos y telas de lana y algodn, fibra 8 Hilados de alpaca o lana 9 Hilados de algodn 10 Tejidos planos de algodn TOTAL

Fuente: Sunat, SIICEX

Estados Unidos es el mercado ms grande del mundo

WASH

TURQUIA
OREG

MONTANA

TUNEZ
IDAHO

DAK. NOR

ISRAEL

ECUADO R
CROACIA

NORUEG A
MINNE SOTA IOWA

BANGLADES ME H NH MARRUECO REP. S DOMINICANA

UCRANIA
NEVADA

DAK. SUR

UZBEKISTA N FINLANDIA
COLORADO

WYO

SUDAFRIC A
WIS

VT

NEBRASKA

IRLANDA
CALIF

REP. CHECA
KANSAS

VENEZUEL A
MISSOU

ARGENTIN A
PA IN

MI

ILL

AUSTRALIA MEXICOMARCA
KY

DINA

OH

FRANCIA
ARIZONA N. MEXICO

MALASIA
OKLAHOMA

POLONIA
ARK

PORTUGAL ARABIA SAUDITA

TN

RUMANIADLW HONG KONG ML ARGELIA VA AUSTRIA N.ZELANDA WV DC

NC

BRASI BELGICA MA VIETNAM RI L GRECIACNT HOLAND RUSIA NJ A

NY

SUECIA

PER
UTAH
HAWAI

TAILANDIA

HUNGRIA
TEXAS

FILIPINA S

PAKISTA SINGAPUR ALAB GEO MISSI SC N CHILE IRAN SUIZA INDONESI A

FLORIDA LOUS

CANADA
ALASKA

NIGERIA

BIELORUSIA

COREA

En trminos del PBI

Fuente: Universidad de Brigham
Elaboracin: Mincetur

PERU: EXPORTACIONES A EE.UU.

FUENTES DE INFORMACIN

Cajamarca Tumbes Langostinos, Pesca para consumo directo Oro Chirimoya Ajo, caf, tara

Amazonas Bamb Yuca Cacao

Piura Mango Pescado, marisco Lambayeque Limn Caa de Azcar (etanol) Frijol castilla Limn Mango

Loreto Madera Rolliza Pijuayo Frijol, yuca Acuicultura San Martin Caf Limn dulce Pijuayo, cacao Papaya Ucayali Carbn Madera rolliza y aserrada Ua de gato, palma aceitera Madre de Dios Castaa Madera rolliza Meln Cusco Gas natural achiote, cacao, t alpaca, ovinos Cochinilla Puno Alpaca, vicua Estao quinua

Hunuco Papaya T, olluco Madera aserrada

Pasco Plomo Zinc, plata Achiote, maca

Lima Lcuma Mandarina Palta Paprika

Ica Higo Uva Alcachofa Esprrago

Apurmac Ans Meln Cochinilla Arequipa Ajo Cebolla Paprika, Cochinilla, olivo

Huancavelica Cebada Tuna Alpacas

Ayacucho Barbasco Cochinilla, tuna Vicuas, cacao Tacna Olivo Organo Cochinilla

Fuente: Mincetur

CMO UBICAR LA PARTIDA ARANCELARIA DEL PRODUCTO

Ingrese la partida XXXXXXXXXX; X es una de las 10 cifras de subpartida nac. no considere puntos

Ingrese la descripcin de un producto sin tilde ni puntuaciones

Ejemplo

Resultado de la consulta

Ingresar segn la sub partida elegida

Detalle del captulo

Aranceles e impuestos

Requisitos

Ingresar a Brjula empresarial

http://www.comunidadandina.org/brujula/brujula.asp

Matriz de consulta: especificar los datos segn eleccin

Ejemplo
Incluye el beneficio actual

Ejecutar

Resultado de la bsqueda

http://www.aladi.org/

Para cualquiera de los dos temas ingresar a Sistema de informacin de Comercio Exterior

Ingresar a la matriz de consulta segn eleccin

Matriz de consulta para aranceles vigentes; especificar los datos en las celdas de bsqueda y ejecutar

Resultado

Matriz de consulta para preferencias vigentes; especificar los datos en las celdas de bsqueda y ejecutar

Resultado

Elegir el idioma http://exporthelp.europa.eu/index_es.html

Elegir el tipo de consulta

Llenar la matriz de consulta especificando el producto y el mercado de origen

Resultado de la bsqueda

Eleccin por captulo

Elegir el captulo

ESTADSTICAS NACIONALES DE EXPORTACIN E IMPORTACIN

PARA CONSULTAS DE REPORTES ESTADSTICOS DE EXPORTACIN O IMPORTACIN NACIONAL

Ejecutar

Matriz de consulta: especificar los datos segn eleccin Tipos de consultas

ESTADSTICAS INTERNACIONALES DE EXPORTACIN E IMPORTACIN

UNION EUROPEA

Elegir el idioma

http://exporthelp.europa.eu/index_es.html

Elegir el tipo de consulta

Llenar la matriz de consulta especificando el producto y el mercado de origen

Resultado de la bsqueda

Llenar la matriz de consulta especificando la partida y el mercado declarante

Resultado de la bsqueda

DEFINICIN DEL PRODUCTO

QUE ES UN PRODUCTO?
El producto es el punto de partida de toda actividad de Marketing. Es imposible fijar precios, buscar canales de distribucin o hacer planes de promocin, sin que se haya definido previamente las especificaciones del producto que ser ofrecido en el nuevo mercado.
Caractersticas, diseo y calidad del producto Asignacin de la marca Empacado Etiquetado Servicios de apoyo al producto

Las decisiones acerca de un producto para el mercado internacional se relacionan a:

DECISIONES ACERCA DEL PRODUCTO A EXPORTAR

Caracteristicas, Diseo y calidad
Asignacin de marcas Empacado Etiquetado Servicios de apoyo al producto
Calidad del producto: Satisfaccin del cliente Caractersticas : Son un instrumento competitivo para diferenciar el producto de la compaa de aquellos de los competidores Diseo: Un buen diseo contribuye a la utilidad de un producto, as como su apariencia.

Cmo sale el producto al mercado internacional

Insumo (materia prima)

Harina de lcuma, Harina de pescado

Poco valor agregado Esprragos, mangos

Producto manufacturado

Alto valor agregado

Tejidos de alpaca Artesanas

DECISIONES ACERCA DEL PRODUCTO A EXPORTAR

Atributos del producto
Una marca es un nombre, trmino, letrero, smbolo o diseo, o una combinacin de ellos, que identifica al fabricante, productor o al vendedor de un producto en el mercado internacional.

Asignacin de marcas Empacado Etiquetado Servicios de apoyo al producto

El efecto pas de origen (EPO)

Cualquier influencia que tenga el pas de fabricacin del producto en la percepcin positiva o negativa de parte del consumidor objetivo. Una buena marca pas da ciertas ventajas al productor:

Simplifica el proceso de pedidos y el

seguimiento de problemas.

Pueden proporcionar la oportunidad de atraer a un conjunto leal y rentable de clientes.

Permite llegar con mas seguridad a nuevos segmentos de mercado.

Ayudan a construir la imagen corporativa, relacionndola a calidad y cumplimiento

DECISIONES ACERCA DEL PRODUCTO A EXPORTAR

Atributos del producto
Asignacin de marcas Empacado
El empacado incluye las actividades de disear y producir el recipiente o la envoltura para un producto. El empaque puede incluir el recipiente principal del producto: un frasco de vidrio. Un empaque secundario que se desecha cuando se va a utilizar el producto: la envoltura de proteccin del frasco de vidrio (cajas). El empaque de envo necesario para almacenar, identificar y enviar el producto: containers

Etiquetado

Servicios de apoyo al producto

DECISIONES ACERCA DEL PRODUCTO A EXPORTAR

Atributos del producto
Asignacin de marcas
La etiqueta identifica el producto o la marca La etiqueta podra clasificar el producto La etiqueta podra describir varias cosas acerca del producto, quien lo fabric, en dnde (ciudad y pas de origen) y cundo se fabric, su contenido, cmo debe utilizarse y cmo utilizarlo sin riesgo. La etiqueta podra promover el producto (o el pas exportador) por medio de grficas atractivas

Empacado
Etiquetado Servicios de apoyo al producto

DECISIONES ACERCA DEL PRODUCTO A EXPORTAR

Atributos del producto
Asignacin de marcas Empacado Etiquetado Son aquellos que aumentan el valor a los productos reales

Medio de transporte Garantas Formas de pago

Innovaciones
Investigacin Informacin

Servicios de apoyo al producto

Propuesta de valor

Cmo disear etiquetas

Cmo disear etiquetas

Adaptaciones Voluntarias: Factores culturales

EE.UU

Israel

Japn

Adaptaciones Voluntarias: Factores culturales

Chupa Chups: Productos con sabor a T en China

FICHA TCNICA COMERCIAL DEL PRODUCTO

1. Nombre Comercial 2. Partida Arancelaria 3. Descripcin tcnica y de produccin (variedades, requerimientos agronmicos y ambientales, etc.) 4. Zonas potenciales de produccin en Per 5. Cadena de produccin 6. Usos y aplicaciones 7. Fotografa del producto

Experiencias de comercializacin

PRESELECCION DE MERCADOS INTERNACIONALES

ESTUDIO DE MERCADO PARA LA EXPORTACION

La seleccin del mercado ideal para exportar es un aspecto crtico para las empresas, principalmente para aquellas que no tienen dinero y no cuentan con experiencia previa.
Estructura para una preseleccin de mercados basndose en: 1.- Criterios de preseleccin a.- Preferencias arancelarias b.- Exportaciones actuales del Per c.- Exportaciones de pases competidores d.- Disponibilidad de transporte 2.- Preseleccin basndose en datos estadsticos a.- Volumen de importaciones b.- Tasa de crecimiento de las importaciones c.- Valor unitario promedio del pas competidor 3.- Seleccin del mercado de exportacin a.- Acceso al mercado b.- Tamao del mercado c.- Competencias d.- Rentabilidad

Fase 0:Reglamentaciones comerciales en el propio pas

Son los factores que afectan significativamente la potencialidad de exportar hacia un mercado determinado, en el pas de origen. - Pueden obstaculizar las exportaciones - Se debe de considerar el tiempo del trmite de los documentos para la licencia de exportacin - Se debe de considerar los reglamentos de exportacin para los crditos - Se debe de tomar en cuenta las siguientes preguntas: - vale la pena exportar el producto? - a qu precio se tendr que vender para cubrir los costos? - qu cantidad de produccin se dispone? - a qu pases se puede exportar? - En el Per los productos pueden estar: - Restringidos - Libres - Prohibidos Para conocer las exigencias en origen de c/u de los productos: www.aduanet.gob.pe

1. CRITERIOS DE PRESELECCION

Preferencias arancelarias: Son beneficios otorgados entre pases para la exportacin e importacin de productos. Poseen ciertos reglamentos que deben de cumplirse y son expedidas en el pas de origen y muchas veces deben de proceder de entidades con validez internacional.
El Per tiene preferencias arancelarias con: -Comunidad Andina de Naciones -CAN -Asociacin Latinoamericana de Integracin ALADI -Ley de Preferencias Arancelarias Andinas -Tratados de Libre Comercio -Sistema General de Preferencia - SGP -Preferencias Arancelarias Unin Europea Ventajas: -Ayudan a determinar el precio de entrada de los productos -Otorga descuentos -Aumenta el volumen de exportacin -Se obtienen mayores rentabilidades * Consultar en www.sunat.gob.pe Aranceles y Valores en Aduanas Tratamiento Arancelario

Exportaciones actuales del Per: Permite analizar las exportaciones de un determinado producto, su participacin y las empresas exportadoras. Asimismo conocer el mercado de destino, demanda potencial. Los posibles anlisis y resultados son: -% de crecimiento de las exportaciones en los ltimos 5 aos -Principales compradores -Precios pagados por las exportaciones -% de participacin de las empresas exportadoras por Pas de destino * Consultar en www.sunat.gob.pe Orientacin Aduanera Estadsticas

Exportaciones de pases competidores: Permite analizar las exportaciones de los pases que exporten productos similares, estudiar las importaciones de los mercados de inters y los competidores con el fin de establecer comparaciones Consultar en www.trademap.org y en las pginas web de las aduanas de los pases destino

Disponibilidad de Transporte: Se debe de considerar: Existencia de transporte desde el centro de produccin (materia prima) hasta el centro de fabricacin del producto final Existencia de transporte adecuado (cadena de fro, temperatura controlada, etc.) Existencia de transporte desde el pas de origen al de destino Costos que involucran el transporte y la distribucin

2. PRESELECCION BASANDOSE EN DATOS ESTADISTICOS: -Ayudan a transformar en realidad la potencialidad de la exportacin en un pas determinado. -Permiten obtener diferentes opciones de destino para la venta -la informacin no es concluyente, sirva para afirmar la decisin de exportar, mas no determina a cunto ascendern las ventas reales a. El volumen de las importaciones: - Permite dar a conocer cul es la necesidad de oferta para los distintos pases de destino -Ayuda a saber los principales mercados, su demanda y sus proveedores

b. La tasa de crecimiento de las importaciones: -Indica el comportamiento de los pases importadores -Saber si las compras son estacionales o constantes
c. Valor unitario promedio del pas comprador -Se obtiene de dividir el valor total de las importaciones y la cantidad de las importaciones de un mismo pas -Se obtiene el valor pagado en promedio por una unidad importada.

3. SELECCIN DE MERCADO DE EXPORTACION: a.- Acceso al mercado: -Permite formular buenas estrategias de marketing y operaciones -Permite conocer los requisitos necesarios exigidos por el pas de origen (ambientales sociales y sanitarios) Los principales requisitos que deben de considerarse son: -Derechos de aduanas y contingencias -Impuestos internos (impuestos a las ventas, entre otros) -Restricciones en materia de divisas -Reglamentaciones de seguridad -Factores polticos que influyen en el acceso -Factores sanitarios, sociales y ambientales b.- Tamao de mercado: -Este se conoce al determinarse los clientes a los que el producto est dirigido. -Pueden ser distribuidores, mayoristas, minoristas o compradores finales. C. Rentabilidad: Se puede hallar mediante la estructura de precios y costos de los productos.

MATRIZ DE PRESELECCIN DE MERCADO

En principio se debe establecer una escala para indicar el riesgo potencial del mercado, que generalmente est en el rango del 1 al 5 (donde 1 significa alto riesgo y 5 significa bajo riesgo). Una vez establecida esta escala se puede proceder con las siguientes actividades:

ACTIVIDAD 1: Identificacin de posibles mercados Se deben elegir alrededor de 5 pases potenciales para la exportacin del producto. Esta seleccin inicial se puede decidir mediante las estadsticas de exportacin e importacin, cruzndolas con la tendencia de crecimiento de estas variables a lo largo de un periodo mnimo de 5 aos. La eleccin se debe realizar en principio, tomando los pases que cuenten con un mayor volumen de importacin.

ACTIVIDAD 2: Identificacin de variables crticas. Las variables que deben elegirse para poder comparar aquellos pases y saber cules son los ms atractivos para la exportacin, dependern del enfoque que la empresa quiera tomar. En lneas generales, estas variables deben considerar por lo menos a las siguientes: Preferencias arancelarias Exportaciones actuales del Per Exportaciones de los pases competidores del Per Barreras culturales (idioma, sociedad, religin, entre otros). Barreras econmicas (tamao de mercado, impuestos, cadena de valor, entre otros). Condiciones de acceso (altos estndares de calidad, presentacin, entre otros).

ACTIVIDAD 3: Establecimiento de ponderaciones. Se trata de un aspecto muy sencillo y consiste en determinar los porcentajes de peso que tendr cada una de las variables determinadas. Esto depender de cul de ellas es percibida como crtica y cual tiene una consideracin promedio. ACTIVIDAD 4: Anlisis de preseleccin de mercados de exportaciones. Se puede utilizar el siguiente cuadro para poder conocer qu pas es el que tiene un mayor potencial para la exportacin del producto. Consiste en establecer puntajes para las variables y luego hallar el promedio tomando en cuenta las ponderaciones otorgadas para cada una de ella. Se deber elegir en el orden ascendente.

SELECCIN DE MERCADOS
Pases EE.UU. Pases Bajos Francia Canad Espaa
EXPORTACIONES Participacin Cdigo Produccin en Importaciones Exportaciones Valor Demanda PERUANAS Preferencias Peruana en las Arancelario TM Totales Totales Unitario Aparente TM M

804504040 804500091 804500091 80450 804500091

0% 0% 0% 0% 0%

3,000 0 0 0 0

266,290 52,567 26,772 31,576 10,718

12% 6% 13% 6% 38%

20,515 3,151 3,337 1,774 3,281

1.196 248,775 1.005 49,416 1.176 23,435 0.795 29,802 1.503 7,437

19,989 37,708 1,491 1,544 2,767

MANGO : P.A. :080450

PRE SELECCIN
Pases Competidores Crecimiento de los competidores Brasil 49% Ecuador 41% Costa Rica Brasil 21% Ecuador 17% USA 4% Brasil 15% Costa Rica 13% Ecuador 64% Brasil 35% Ecuador 84% USA 13% Costa Rica 17% Brasil 41% Venezuela 12% Ecuador 16% Sudafrica 3% USA 55% Crecimiento de Crecimiento de Ingreso Crecimiento de las Importaciones Promedio Anual la Economa Importaciones Peruanas Totales 7% 46% 34,280 2.2% Brasil 21% Ecuador 8% Costa Rica 1% Brasil 53% Sudafrica 9% USA 7% Brasil 17% Sudafrica 6% Ecuadro 2% Brasil 16% Ecuador 5% USA 2% Brasil 28% Venezuela 6% Ecuador 5% Sudafrica 3% USA 3%

EE.UU.

Pases Bajos

13%

49%

24,330

0.6%

Francia

2%

57%

22,730

1.2%

Canad

3%

25%

21,930

2.8%

Espaa

24%

184%

14,300

2.2%

Ej.. En el caso de Crecimiento de las M peruanas Espaa obtuvo la mayor calificacin 5 mientras que Francia obtuvo 1

MATRIZ DE PRESELECCIN DE MERCADO

PREFERENCIAS EXPORTACIONES PAIS % % ARANCELARIAS PERUANAS EE.UU. PASES BAJOS FRANCIA CANADA ESPAA 5 5 5 5 5 10% 10% 10% 10% 10% 4 5 1 2 3 EXPORTACIONES BARRERAS DE LOS PASES % IDIOMA % ECONOMICAS COMPETIDORES 15% 4 20% 4 5% 4 15% 15% 15% 15% 2 5 5 3 20% 20% 20% 20% 4 4 4 5 5% 5% 5% 5% 1 4 4 4 CONDICIONES DE % ACCESO 4 5 3 3 3 25% 25% 25% 25% 25%

% 25% 25% 25% 25% 25%

TOTAL 4.10 3.35 3.60 3.75 3.55