PRIMERA UNIDAD

EL CONSUMIDOR EN EL PROCESO DE MARKETING

DR. RAUL GARCIA CASTRO

OBJETIVOS
1Importancia del estudio del Comportamiento del Consumidor en la disciplina de Marketing. 2. Aspectos conceptuales: definicin y caractersticas del comportamiento del consumidor. 3. El comportamiento del consumidor como campo de estudio multidisciplinar 4. El comportamiento del consumidor y la estrategia de marketing.

PRIMERA UNIDAD

EL CONSUMIDOR EN EL PROCESO DEL MARKETING

DR. RAUL GARCIA CASTRO

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Concepto de Comportamiento del Consumidor

Aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfaccin de sus necesidades mediante la adquisicin de bienes o servicios (p.6)

Arellano (2002)

Comportamiento del Consumidor

Comparacin de discursos, es fcil llegar a una persona sentimentalmente?

Video Eddie Bauer

COMO ES QUE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ES UNA REA MULTIDISCIPLINAR?

Satisfaccin Econmica

Teoras bsicas

Teora Econmica

Psicolgico Social Jerarqua de necesidades

Teora Motivacional

Teora Psicosocial
(Howard, 2001)

Enfoque cognitivo como enfoque integrador

Como punto de partida utilizamos el modelo de la caja negra, que trata al consumidor como un sistema que recibe una serie de entradas (inputs), es decir, unos estmulos externos, y que mediante un proceso interno de momento desconocido, elabora una respuesta o salida (output).

Estmulos externos que provienen del entorno, como los factores socioculturales, adems tambin recibe los estmulos de marketing, Refirindonos a los factores internos que determinan la decisin de compra, hemos de tener en cuenta factores tan relevantes como: las caractersticas personales, las actitudes, la motivacin, la percepcin y el aprendizaje

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Actores que intervienen en el comportamiento de consumo

Agente Consumidor Cliente Influenciador Decisor Seguro de Vida Miembros familia Jefe de Familia Familiar cercano con experiencia Jefe de Familia Caf Miembros familia Detergente Torno

Ama de casa
Empleada Empleada Ama de casa

Operario Gerente de compras

Gerente de produccin Gerente General

Ama de casa
Jefe de Familia Ama de casa

(Cueva, 2005)

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y MARKETING

CONCEPTO DE MARKETING: el conjunto de esfuerzos, estudios y tcnicas que, partiendo de un mejor conocimiento de las necesidades y satisfacciones del consumidor, promueve la creacin de un producto y su distribucin, obteniendo una rentabilidad econmica. PAPEL DEL MARKETING El marketing no slo detecta las necesidades sino que las despierta (ESTIMULAR CONDUCTAS DE CONSUMO EN LA POBLACIN) para satisfacer al consumidor.

Las empresas necesitan conocer las caractersticas del consumidor, respecto a sus necesidades, motivaciones y actitudes, para: 1. Diseo del producto: debe satisfacer necesidades. 2. La publicidad: pretende comunicar las ventajas al consumidor. 3. Segmentacin: una campaa de marketing no siempre va dirigida a todo el mundo 4. Establecer el precio adecuado al mercado. RESUMEN

CONSUMIDOR Y ESTRATEGIA DE MARKETING:

SEGMENTACIN DE MERCADOS El mercado est formado por el conjunto de clientes con necesidades o beneficios buscados similares

Las elecciones de los consumidores descansan, no sobre el producto en si, sino sobre los beneficios o servicios que el consumidor espera que se deriven de su uso. Productos diferentes pueden responder a una misma necesidad Todo producto es un conjunto de atributos o de caractersticas Un mismo producto puede responder a necesidades diferentes

Satisfacer una necesidad

EMPRESA NECESIDAD EMPRESA NECESIDAD

Comodidad

Garanta

Esperanza, belleza Comunicacin Prestigio

MARKETING-MIX

Se puede investigar: Consumidor y estrategia de producto, Consumidor y estrategia de precio Consumidor y estrategia de canal Consumidor y estrategia de comunicacin