CICLO 2012-III Mdulo: I

Unidad: III Semana: VII

PSICOLOGIA DE LA PUBLICIDAD Y MARKETING

Lic. Elsa Maritza Aliaga Melndez

VII. LA GUERRA POR LA MENTE DEL CONSUMIDOR

ASPECTOS PSICOLOGICOS DE LA PUBLICIDAD Oscar Garca D. afirma que la publicidad tiene dos objetivos fundamentales: FUNDAMENTO ECONOMICO: que es lograr ventas. FUNADAMENTO PSICOLOGICO: efectuar comunicacin persuasiva para lograr una conducta de compra. Para alcanzar estos objetivos, los tratadistas crearon un principio clsico, es el Principio AIDA.
DESPERTAR LA ATENCION

SUSCITAR EL INTERES

CREAR EL DESEO DE COMPRA

INCITAR A LA ACCION

Sobre este principio Al Reis y Jack Trout afima, la guerra del marketing se libran en las percepciones de los clientes actuales y potenciales, el objeto es la mente del consumidor, pero para tomar por asalto la mente, es necesario sortear varios obstculos; para ello se tiene que seguir los siguientes pasos

LOGRAR LA RECORDACION

LLMAR LA ATENCION

INCITAR A LA ACCION

LOGRAR LA PERCEPCION

LOGAR LA IMPLICACION

La guerra en el campo cognitivo: las ideas y los conceptos

Cuando se promueve un nuevo producto o una nueva marca, el reto es: Desplazar un concepto, una idea, una emocin de la mente del consumidor asociado a los productos y marcas competidoras.

Ocupar una posicin preferente en la mente y memoria del consumidor.

Pero en el influyen de manera importante los atributos o beneficios que tienen los productos, y esos atributos o beneficios se resaltan como ventajas diferenciales o propuestas de ventas. Esta es la guerra de los conceptos. Se puede efectuar: Alterando la importancia atribuida por el consumidor a atributos generales de una categora del producto. Alterando las creencias acerca del vinculo entre marca publicitaria y los atributos deseables de una categora o producto.

 Resaltando un solo atributo significativo o central de la marca, el cual por efecto sombra o halo genere inferencias sobre el conjunto de atributos de la marca. Resaltar ventajas emocionales y experiencias a nivel de euforia o profunda de la vivencia. Alabando una superioridad esttica habitual en la realizacin del spot o anuncio de la que se infiere una superior calidad en relacin a los competidores. Afirmando la calidad global del producto mediante un recurso retorico simple. Conectando o aludiendo valores vigentes o del momento con los atributos o beneficios del producto.

LA GUERRA EN EL CAMPO AFECTIVO: LAS EMOCIONES Y LOS SENTIMIENTOS Las emociones Son estados anmicos transitorios, originados a menudo en las sensaciones y percepciones, ideas y representaciones que provienen del ambiente. Las emociones se ven condicionadas por la expresin, valores sociales y caractersticas culturales de la sociedad en que habita el individuo. Las emociones tienen un soporte corporal, porque al experimentar una emocin, necesariamente, se producen cambios fisiolgicos a nivel de todo el organismo, que se traduce en mareos, desvanecimientos, bochornos, sonrojos, sustos gritos, etc.

Los sentimientos Son estados afectivos menos intensos y mas duraderos que la emocin, los sentimientos se distribuyen en una gama riqusima, desde los mas simples, como el que produce la contemplacin de un color agradable, hasta los sentimientos intelectuales estticos, morales y religiosos, que corresponden a las experiencias mas complejas que es capaz de vivir el hombre cuando a llegado a un nivel alto de desarrollo espiritual.

Las pasiones son exageraciones de las emociones con mezcla de sentimientos que se convierten paso a paso en el centro de la atraccin de toda la vida afectiva e intelectual, que incluso puede llegar a ejercer en esta u predominio desptico, rompiendo en provecho suyo el equilibrio psicolgico del sujeto. Las emociones, los sentimientos y las pasiones son estados que pueden ser canalizados en forma favorable para el producto o la marca pero en viceversa, mal canalizados y dirigidos, constituyen un riesgo de consecuencias negativas.

LA GUERRA EN EL CAMPO DE LAS INTENCIONES; LAS ACTITUDES Y LAS CONDUCTAS

Las actitudes son una reaccin inicial que precede a la conducta, puede ser positiva o negativa, a favor o en contra del estimulo recibido, puede ser una proposicin abstracta, un hecho concreto, o la accin de una persona o un grupo social. Son predisposiciones a responder mas o menos emocionales a ciertos objetos, hechos o ideas.

La actitud tiene dos componentes:

Afectivo emocional: determina el grado .-desagrado, simpata antipata, aceptacin rechazo.

Cognitivo racional: es el juicio de valor que se le da, es decir, que si se acepta la idea o se discrepa, si es congruente o incongruente con las ideas preconcebidas del individuo.
En la guerra por la mente del consumidor es clave competir para generar la actitud favorable de los consumidores, porque se ha dicho, la actitud precede a la conducta, y si la actitud del consumidor es favorable al producto o a la marca, entonces el la compra de la conducta tambin lo ser.

LAS ARMAS QUE SE EMPLEAN EN LA LUCHA POR LA MENTE

LA PERSUACION

LA INTELIGENCIA

LA CREATIVIDAD

OBJETIVOS DE LA GUERRA POR LA MENTE DEL CONSUMIDOR

POSICIONAMIENTO

LA INTENCION DE COMPRA

TOP OF MIND

LA LEALTAD DE MARCA

EL COLOR EN EL MARKETING Y LA PUBLICIDAD

FISICO

Nos permite diferencias los objetos

FISIOLOGICO

Cromoterapia

PSICOLOGICO

Impresiona al que lo percibe Capacidad de expresin construye

GRACIAS