UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMN FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS CARRERA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

APLICACIN DEL MARKERTING MIX PARA MEJORAR EL POSICIONAMIENTO DE INCOPLAST S.R.L.

Postulante: Claros Torrico Mara Eugenia Tutor: Lic. Jorge Snchez C.

Cochabamba Bolivia 2008

FORMULACIN DEL PROBLEMA

Una adecuada aplicacin del marketing mix permitir mejorar el posicionamiento del producto mangueras de P.V.C. En la ciudad de Cochabamba?

OBJETIVO GENERAL
Elaborar estrategias basadas en el Marketing mix para posicionar el productos de mangueras de P.V.C., aumentando nichos de mercado y cubriendo las expectativas de los consumidores de INCOPLAST S.R.L.

OBJETIVOS ESPECFICOS
Realizar un diagnstico de los principales problemas del proceso de comercializacin y el comportamiento de los intermediarios y consumidores en el proceso de ventas de la empresa para identificar las deficiencias. Identificar y fundamentar las estrategias a utilizar para lograr el posicionamiento de INCOPLAST lo cual se manifieste en una mayor participacin en la ciudad de Cochabamba. Establecer las ventajas que trae la correcta aplicacin del Marketing mix con sus variables para el producto manguera de P.V.C. dadas las caractersticas propias que posee. Plantear las diferentes estrategias de comercializacin que permitan mejorar los mecanismos de cobertura de mercado, y posicionar la marca de INCOPLAST en la ciudad de Cochabamba.

METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN
DESCRIPCIN DE LA METODOLOGA

Tipo de investigacin Tipo de muestreo Mtodos de investigacin

ESTRATEGIA

ESTRATEGIAS GENRICAS

Estrategia de liderazgo en costos Estrategia de diferenciacin Estrategia de enfoque

POSICIONAMIENTO
Posicionamiento es encontrar un espacio vaco en la mente del cliente, ocupndolo antes que la competencia.

Estrategias de posicionamiento Reposicionamiento

MEZCLA DE MERCADOTECNIA
Mezcla de mercadotecnia

Mercado objetivo

ANTECEDENTES ESPECFICOS
La empresa desarrolla sus actividades productivas desde agosto de 1990, fecha en la que presenta su escritura de constitucin pblica Ubicada en la Av. Blanco Galindo km 11,5 Como empresa surge de la separacin de la sociedad con Industrias BFALO de la ciudad de Santa Cruz, cuya lnea de productos es similar a la de INCOPLAST, lo cual le convierte en uno de sus competidores a nivel nacional.

COMPETIDORES DEL PRODUCTO MANGUERAS INCOPLAST

LNEA DE PRODUCTOS

ESQUEMA QUE SIGUE LA DISTRIBUCIN DE INCOPLAST

Departamento de ventas

Distribuidores

Mayoristas

Consumidor final

USOS MS FRECUENTES PARA LOS PRODUCTOS INCOPLAST

Sogas Construccin, recreacin, seguridad, domsticos, ganadera, artesanas etc. Jardinera, construccin, residencias y riego en general. Construccin Carpintera de aluminio Fabricacin de muebles, asientos Boxees de bao, mamparas, construccin Mangueras

Calaminas Burletes Espagueti Planchas de poliestireno

UNIVERSO
A nivel de consumidor final, son quienes compran el producto para darle el uso correspondiente. A nivel mayorista, que llegan a ser los lugares donde el consumidor final acude a proveerse del producto en el momento en el que surge la necesidad. A nivel distribuidor, son los que adquieren el producto en gran cantidad a fin de revenderlo.

MUESTRA DE ESTUDIO
Donde: n= Nmero de elementos de la muestra N= 636 total de la poblacin e= 5% error de estimacin = 1.96 grado de confianza del 95% p= 80% probabilidad a favor q= 20% probabilidad en contra
n= 2 Npq e2 (N - 1) + 2 pq

n= 178

ANLISIS DE ENCUESTAS REALIZADAS A CLIENTES

PRESENCIA DE MANGUERAS EN FERRETERAS

No vende 8%

Vende 92%

PREFERENCIA DE MARCAS EN EL MERCADO DE MANGUERAS

IMPORTANCIA QUE DA EL MERCADO POTENCIAL AL PRECIO DE LAS MANGUERAS EN GENERAL

58% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 4% 2% 0% 36% Muyimportante Im portante Indiferente Poco im portante Nada Im portante

PROMOCIN QUE RECIBI

60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% RebajasM aterial de Producto Ninguno apoyo adicional

REQUERIMIENTO DE SERVICIOS ADICIONALES

MISIN PROPUESTA
Producir y proveer al mercado nacional, productos que satisfagan las mas altas exigencias de nuestros clientes con un servicio oportuno e inmejorable, con especial atencin en la capacitacin de los recursos humanos en base a los alcances tecnolgicos logrados, contribuyendo al desarrollo de los mercados y generacin de nuevas fuentes de trabajo en nuestro medio.

VISIN PROPUESTA
Constituirse como la empresa lder en la fabricacin de productos plsticos, en la ciudad de Cochabamba y todo el territorio nacional ofreciendo productos variados y de alta calidad capaces de competir con otras empresas del mismo rubro tanto nacionales como internacionales, ofreciendo un alto grado de servicio confiabilidad y garanta.

MAPA DE POSICIONAMIENTO
Alta calidad de servicio

1 3

Buena disponibilidad

Poca disponibilidad

1.EXTRUPLAS 2.IMPORTAD0 3.INCOPLAST

Baja calidad del servicio

PROPUESTA DE ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

Estrategias de penetracin de mercados

Estrategias de desarrollo de productos

PROPUESTA DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

FACTOR PRODUCTO
El producto denominado mangueras de plstico, esta fabricado con PVC flexible mediante un sencillo proceso de extrusin POSIBILIDADES DE DIFERENCIACIN
Productos de calidad identificados por la tecnologa e insumos utilizados, y la capacitacin del personal en su fabricacin. Variedad de productos en diferentes calidades (diferenciados por el grosor de la pared) y variedad de colores. Algunos clientes se quejaron por la poca variedad. Productos econmicos y accesibles para todos los segmentos de mercado.

FACTOR PRECIO
Se recomienda a la empresa realizar un estudio de costos actualizado para detectar posibles perdidas y ver la posibilidad de disminuir ligeramente los precios y hacerlos competitivos, compensada con un incremento en las ventas, acompaados de una peridica comparacin y evaluacin de los cambios en la estructura de precios de los principales competidores. En el liderazgo en costos se considera bsicamente tener un costo unitario bajo a comparacin que la competencia y esta ventaja competitiva es lograda sacrificando algunos costos que involucren el costo de produccin del producto.

FACTOR PLAZA
ESTRATEGIA DE TIPO PUSH Incentivar en mayor medida a los mayoristas con mejores precios y descuentos, publicidad y otros, ayudas que empujen al mayorista a promover las ventas. ESTRATEGIA DE TIPO PULL Tirar del consumidor mediante una fuerte promocin realizada, que conseguir generar demanda y atraer al usuario hacia el canal, lo que estimular al mayorista a tener en existencia el producto demandado. CANAL DE DISTRIBUCIN Se propone la apertura de una sucursal ubicada en las calles 6 de agosto y Repblica

FACTOR PROMOCIN
VENTAS PERSONALES CAPACITACIN PERMANENTE AL PERSONAL EN TCNICAS DE VENTA PUBLICIDAD

EXHIBICIONES Pintado de paredes tamao de la tienda o ferretera superficie de pared adecuada ubicacin de las mismas PROMOCIN Incentivo adicional y estimula el mercado meta

PRESUPUESTO ANUAL DEL PLAN DE MERCADOTECNIA

COMPARACIN DE VENTAS ACTUALES Y VENTAS IMPLEMENTANDO LA ESTRATEGIA

PRODUCTO VENTA ANUAL ($US) % INCREMENTO VENTA AL IMPLEMENTAR LA ESTRATEGIA Mangueras 74141,32 20% 14828,26

Como se observa en el cuadro, las ventas actuales de las mangueras PVC se incrementarn en un 20% en un plazo de un ao de ardua implementacin de la estrategia de posicionamiento del producto.

El producto ser mejor identificado y publicitado por ende la misma empresa INCOPLAST, lograr posicionarse en la mente de sus clientes actuales y potenciales as como las dems lneas de producto que oferta.

CONCLUSIONES
Se concluye del estudio realizado a la fbrica de Plsticos INCOPLAST S.R.L., que tiene la capacidad de incrementar su produccin de mangueras y por ende sus ventas mediante la incorporacin de estrategias de mercadotecnia especficas y la aplicacin de un plan operativo que incluya todas las variables de la mezcla de marketing. Con 15 aos de experiencia en plsticos, INCOPLAST es una empresa slida y seria que cuenta con el respaldo de un grupo empresarial muy importante en Cochabamba y que a su vez ofrece productos elaborados con materia prima 100% virgen (no recuperado) lo que le confiere una alta calidad a todos sus productos. Del estudio de mercado realizado en la ciudad de Cochabamba se obtuvo como resultado que la mayor competencia detectada son las mangueras EXTRUPAST comercializadas por Bleichener quien tambin es distribuidor de INCOPLAST para su lnea de producto sogas, y las mangueras de origen peruano tambin tienen un porcentaje representativo.

INCOPLAST requiere de la aplicacin de estrategias basadas en las variables del marketing mix, desarrollando en especial la promocin justamente para posicionar la marca del producto mangueras de PVC en el mercado cochabambino. La empresa cuenta con los elementos necesarios para diferenciase respecto a las otras empresas, pero depende de la gerencia aprovechar sus fortalezas para llegar a los diferentes mercados. De la evaluacin estratgica se concluy que las estrategias de mercado deben ser diferenciados para cada producto y en el caso especifico de las mangueras se debe adoptar una estrategia defensiva debido a sus ventas altamente decrecientes. Por ltimo se concluye que el aspecto ms importante para INCOPLAST es proyectar la imagen de la marca y asentarla en la mente del consumidor.

RECOMENDACIONES
Se recomienda que la empresa realice capacitaciones constantes al personal debido a que es el recurso ms importante por excelencia, tomando muy en cuenta la propuesta realizada respecto a tcnicas de ventas y buen trato hacia el cliente. Se debe tomar en cuenta que alguna de las propuestas realizadas, se las utilizarn una sola vez, por lo que se debe revisar y analizar constantemente las mismas. As como cambia el entorno de la empresa, as tambin deben cambiar las polticas y disposiciones internas de la misma para comunicarse apropiadamente con sus clientes actuales y potenciales. Se propone realizar un estudio de los costos de produccin para detectar posibles prdidas y analizar la posibilidad de bajar ligeramente los precios, que repercuta en un incremento de las ventas.

Se debe tomar muy en cuenta los diferentes instrumentos del marketing mix que se propone en este trabajo de investigacin para que la empresa pueda lograr sus objetivos, y mejorar su gestin. Se recomienda realizar investigaciones de mercado peridicamente para tener una idea clara de la posicin en la que se encuentra la empresa, as como tambin para saber la respuesta del mercado respecto a sus productos. Por ltimo se debe incluir en el presupuesto anual de la empresa un porcentaje mayor para marketing que contemple investigacin de mercados y gastos de promocin y publicidad en diferentes medios de difusin.