INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE CHICONTEPEC

Tema:

UNIDAD 5

Canales de distribucin

Integrantes: ANAISA AVELINO ROSALINO JUAN RAMON RUBIO IRIS ELIABETH YORLLETH GARCIA RICARDO CORZO ORTIZ NOEMI ANTONIO DE LA CRUZ

Profesor: C.P.

Edith Bahena Nava

5 de diciembre de 2012

 Los canales de distribucin representan en la actualidad, un componente de suma importancia para un mejor logro de los objetivos de marketing. Cualquier canal de distribucin est constituido por un conjunto de personas o instituciones que tienen como finalidad la conduccin del producto a travs de la ruta que hemos mencionado; a esas personas o instituciones se les conoce por el nombre de intermediarios. Esas instituciones pueden ser organizaciones independientes al productor o delegaciones comerciales propiedad -de los propios fabricantes que actan como sucursales encargadas de la distribucin y venta de sus productos.

5.1 Importancia de los canales de distribucin

Segn el Diccionario de Marketing de Cultural S.A.

Los canales de distribucin son "cada uno de los diferentes caminos, circuitos o escalones que de forma independiente intervienen en el proceso de hacer llegar los bienes y servicios desde el productor hasta el usuario o consumidor final"

Funciones de los canales de distribucin:

Segn Kotler y Armstrong, un canal de distribucin desplaza bienes y servicios de los productores a los consumidores, y elimina las brechas importantes de tiempo, lugar y posesin que separan los bienes y servicios de quienes los usarn. Los miembros del canal de marketing desempean muchas funciones clave; las cuales, se dividen en dos grupos bsicos:

1. Las funciones que ayudan a completar transacciones: Las cuales incluyen: Informacin Promocin Contacto Adecuacin 2. Las funciones que ayudan a llevar a cabo las transacciones concertadas: Las cuales incluyen: Distribucin Financiamiento Aceptacin de riesgos

 Sin embargo, segn Kotler y Armstrong, la pregunta no es si es necesario desempear stas funciones lo es sino ms bien, quin lo har . Al dividir el trabajo del canal, las diversas funciones deben asignarse a los miembros de ste que puedan efectuarlas de la manera ms eficiente y eficaz y as proporcionar surtidos satisfactorios de bienes a los consumidores meta.

Tipos de canales:
Canales de Distribucin Para Productos de Consumo: Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales: Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Este tipo de canal no tiene ningn nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempea la mayora de las funciones de mercadotecnia tales como comercializacin, transporte, almacenaje y aceptacin de riesgos sin la ayuda de ningn intermediario. que incluyen ventas por telfono, compras por correo y de catlogo, al igual que las formas de ventas electrnicas al detalle, como las compras en lnea y las redes de televisin para la compra desde el hogar).

 Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de stos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros). En stos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al pblico y hacen los pedidos.

 Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de stos a los Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los Consumidores): Este canal contiene tres niveles de intermediarios: 1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricacin ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen) 2) los mayoristas y 3) los detallistas. Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeos fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros.

 Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores Industriales y de ste al Usuario Industrial): Con un nivel de intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que venden artculos estandarizados o de poco o mediano valor. Tambin, es empleado por pequeos fabricantes que no tienen la capacidad de contratar su propio personal de ventas. Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas. Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes.

 Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios y de stos a los Usuarios Industriales): En este tipo de canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios facilitan las ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a establecer tratos comerciales. Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrcolas.

 Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de stos a los Distribuidores Industriales y de stos a los Usuarios Industriales): En este canal de tres niveles de intermediarios la funcin del agente es facilitar la venta de los productos, y la funcin del distribuidor industrial es almacenar los productos hasta que son requeridos por los usuarios industriales.

EN SNTESIS:
Los canales de distribucin son la va o conducto por el que los productos y/o servicios llegan a su destino final de consumo o uso, por lo cual, incluyen una red de organizaciones que de forma independiente y organizada realizan todas las funciones requeridas para enlazar a productores con consumidores finales o usuarios industriales

CANALES DE DISTRIBUCION
Los Canales de Distribucin son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios ms convenientes para ambos.

DISEO DE CANALES DE DISTRIBUCION

El diseo de los canales debe tener en cuenta las fortalezas y debilidades de cada uno de los diversos tipos de intermediarios.

Lo intermediarios mas comunes son:

Intermediarios comercializadores: Mayoristas y detallistas, compran, adquieren los derechos y vuelven a vender la mercanca. Intermediarios agentes: corredores, representantes de los fabricantes y agentes de ventas, buscan clientes y pueden negociar a nombre del productor pero no adquieren los derechos de los bienes. Facilitadores: compaas de transportes, almacenes, bancos y agencias de publicidad,; ayudan en la distribucin pero no adquieren los derechos de los bienes, ni negocian compras o ventas. Se dice que un canal es largo cuando intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas, etc.) y corto cuando intervienen pocos.

 Ejemplos de canales

Directos: bancos, seguros, industriales, etc. Cortos: muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches, etc. Largos: hostelera, tiendas de barrio, etc. Dobles: mster franquicias, importadores exclusivos, etc.

 Para disear un canal de distribucin que satisfaga al consumidor y supere a la competencia para ello existen 4 puntos importantes para lograr esto: 1. Especifique la Funcin de la Distribucin Disear una estrategia de canal Objetivos y funciones del producto 2. Seleccione el tipo de Canal Determinar el tipo mas conveniente de canal para el producto de la compaa y decidir si la empresa emplear intermediarios y que tipo.

3. Determine la intensidad de la distribucin Decidir el nmero de intermediarios que se emplear en los niveles de ventas al mayoreo y al detalle en un territorio en particular.

4. Elija miembros especficos del Canal Cuando un productor selecciona empresas especificas para que sean parte de un canal.

5.3 Administracin de canal

Un canal de mercadotecnia (tambin llamado canal de distribucin) es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor.

 Existen importantes necesidades que satisfacen los canales de mercadotecnia: Discrepancia de cantidad: es la diferencia entre la cantidad del producto fabricado y la cantidad que el usuario final desea comprar. Discrepancia de surtido: es la falta de todos aquellos artculos que un consumidor necesita para obtener la plena satisfaccin de un producto. Discrepancia temporal: es la diferencia entre el tiempo en que un artculo se produce y el tiempo en que un consumidor est listo para comprarlo.

 Los canales de mercadotecnia resuelven las discrepancias espaciales logrando que los productos estn disponibles en ubicaciones convenientes para los consumidores.

La provisin de eficiencia en el contacto: los canales simplifican la distribucin porque reducen el nmero de transacciones necesarias para llevar los productos de los fabricantes a los consumidores, adems de tener disponible un surtido de bienes en un solo lugar

Funciones de canal
Las funciones transaccionales se refieren al contacto y comunicacin con los compradores potenciales para que tomen conciencia de los productos existentes y explicarles sus caractersticas, ventajas y beneficios. Las funciones logsticas incluyen seleccin, integracin, asignacin y clasificacin de productos en conjuntos homogneos o heterogneos. Las funciones de facilitacin incluye la investigacin y el financiamiento

 Estructura del canal. Un producto toma muchas rutas para llegar al consumidor final. Los mercadlogos buscan el canal ms eficiente entre las muchas alternativas disponibles. Canales para productos de consumo. Existen cuatro formas en que los fabricantes llevan los productos a los consumidores. Los productores usan el canal directo para vender directamente a los consumidores. Los canales de agente intermediario suelen utilizarse en mercados con muchos pequeos fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros.

 Niveles de intensidad de la distribucin

Canales de mercadotecnia global.

Los canales de mercadotecnia global son importantes para las grandes compaas que exportan productos o fabrican en otros pases. Los ejecutivos deben aprender respeto a aspectos culturales, econmicos, institucionales y legales peculiares de cada mercado antes de intentar disear canales de mercadotecnia en los diferentes pases.

Importancia de la distribucin fsica. La distribucin fsica abarca todas las actividades del negocio que se ocupan del depsito y transporte de materiales y piezas o inventario terminado hasta que lleguen al lugar apropiado, cuando se les necesita y en una condicin utilizable.

 Logstica: Termino amplio que define el precio de distribucin fsica de materias primas y componentes de produccin, tanto en la entrada como en la salida del proceso.

Servicio de distribucin fsica. Paquete de actividades realizadas por un proveedor para asegurar que el producto correcto este en el sitio y en el momento correctos. Equilibrio entre servicio y costo. La mayora de los gerentes de distribucin tratan de fijar su nivel de servicio a un punto tal, que ofrezca el mejor servicio pero a costos mnimos.

 Almacenamiento: Los gerentes de distribucin vigilan el flujo constante de productos desde el fabricante hasta el consumidor final.

Manejo de materiales: Mete el inventario a la bodega, lo mueve dentro de ella y lo saca de all. El manejo de materiales incluye estas funciones:

DETERMINAR QUE CARACTERISTICAS DISTINGUEN A LOS MEJORES.

Desearan evaluar la cantidad de aos que tienen los intermediarios en el negocio, otras lneas que manejan, registro de crecimiento y ganancia, solvencia, disposicin para cooperar y reputacin.

Si los intermediarios son agentes de ventas:

Los productores querrn evaluar la cantidad y el carcter de las otras lneas que manejan, as como el tamao y la calidad de la fuerza de ventas.

Si los intermediarios son tiendas de departamentos que desean la distribucin exclusiva:

El productor querr evaluar la ubicacin de las tiendas, el potencial de crecimiento futuro y el tipo de clientela.

El productor debe evaluar peridicamente el desempeo de todos sus intermediarios comparndolos con estndares como:

Logros de cuotas de venta

Niveles promedio de inventarios Tiempo de entrega al cliente Tratamiento de bienes daados y perdidos Cooperacin en los programas de promocin

5.3.2 MOTIVACIN
La motivacin puede definirse como el sealamiento o nfasis que se descubre en una persona hacia un determinado medio de satisfacer una necesidad, creando o aumentando con ello el impulso necesario para que ponga en obra ese medio o esa accin, o bien para que deje de hacerlo. La motivacin es un estado interno que activa, dirige y mantiene la conducta. la motivacin implica estados internos que dirigen el organismo hacia metas o fines determinados; son los impulsos que mueven a la persona a realizar determinadas acciones y persistir en ellas para su culminacin.

Una de las teoras de motivacin ms conocidas es la de Abraham Maslow, conocida como la pirmide de Maslow. Segn esta, el ser humano tiene cinco reas de necesidades

Fisiolgicas: calor, refugio, comida, sexo Seguridad: sentido de seguridad, ausencia de miedo Necesidades sociales: interactuar con otras personas, tener amigos Estima: ser apreciado por otras personas Auto-actualizacin: ganar, lograr, alcanzar su potencial

Otra importante teora es la de Herzberg, que habla de dos factores: higiene y motivadores.

Los de higiene son necesidades bsicas en el trabajo, que no motivan, pero si no se cubren, ocurre insatisfaccin.
Los motivadores, son aquellos factores que realmente impulsan a la persona hacia el logro. Son los que un gerente debera proveer para mantener una fuerza de trabajo satisfecha.

Estos factores de higiene son:

:

Vida de oficina Salario y beneficios Condiciones de trabajo Polticas organizacionales Status Seguridad laboral Supervisin y autonoma Vida personal

Los motivadores son:

Logro Reconocimiento Inters en el trabajo Responsabilidad Mejora

MOTIVACIN DE CANALES DISTRIBUCIN.

DE

El concepto
La administracin de la cadena de suministro es el proceso de planificacin, ejecucin y control de las operaciones de la cadena de suministros con el propsito de satisfacer una necesidad del cliente. La cadena de suministros o logstica integral es un conjunto de organizaciones, proveedores y clientes que se organizan para satisfacer una necesidad especfica del mercado.

SU IMPORTANCIA
La importancia de la cadena de suministros radica en el compromiso que tienen las organizaciones las unas con las otras, este compromiso es de realizar su trabajo de la manera ms ptima para reducir todos los costos posibles y en cada fase del proceso se proporcione un valor agregado al producto, lo que resulta en un producto altamente competitivo.

AREAS DE EJECUCION
La administracin de la cadena de suministro debe tratar los siguientes problemas: Configuracin de una red de distribucin: nmero y localizacin de proveedores, instalaciones de produccin, centros de distribucin, almacenes y clientes. Informacin: integra los sistemas y los procesos a travs de la cadena de suministros para compartir la informacin valiosa, incluyendo seales de demanda, pronsticos, inventario y transporte. Gerencia de inventario: cantidad y localizacin del inventario incluyendo las materias primas, productos en proceso y mercancas acabadas

LOGISTICA DE MARKETING
Para algunos directivos la logstica de marketing significa nicamente camiones y bodegas pero la logstica moderna es mucho ms que eso. La logstica de marketing tambin llamada distribucin fsica, implica planear, implementar, y controlar el flujo fsico de productos, servicios, e informacin relacionada desde los puntos de origen hasta los puntos de compra para satisfacer las necesidades de los clientes de manera rentable.

OBJETIVO DEL SISTEMA DE LOGISTICA

La logstica de marketing debe ser proporcionada a un nivel meta de servicio al cliente al menor costo. La compaa debe investigar primero la importancia que tiene los diversos servicios para la distribucin para sus clientes. El objetivo es maximizar las utilidades, no las ventas.

PRINCIPALES FUNCIONES DE LAS LOGISTICA

Las principales funciones de logsticas incluyen: Almacenamiento: los ciclos de produccin y de consumo raras veces coinciden. Por ello, la mayora de las compaas debe almacenar sus bienes tangibles mientras esperan sean vendidos. Control de inventarios: los niveles de inventarios tambin afectan en la satisfaccin de los clientes. Aqu, los directores deben mantener el delicado equilibrio entre tener un inventario insuficiente, la empresa corre el riesgo de no tener los productos que los clientes quieran comprar.

Hay varios tipos de logstica :

LOGSTICA DE APROVISIONAMIENTO: flujo de materiales ,se encarga de proporcionar a una empresa de todo el material necesario para su funcionamiento. LOGSTICA DE DISTRIBUCIN: se inclina por el lado de el trasporte ,Sita los productos donde el cliente los requiere.

LOGSTICA DE PRODUCCIN: Es el proceso de creacin o transformacin de materias primas (materiales) en bienes o servicios (producto) proceso de creacin de valor. LOGSTICA INVERSA: Se encarga de la recuperacin y reciclaje de envases, embalajes y residuos peligrosos; as como de los procesos de retorno, excesos de inventario, devolucin, de clientes, productos obsoletos.

5.5 VENTAS AL DETALLE Y AL MAYOREO

VENTAS AL DETALLE
Incluye todas las actividades relacionadas con la venta de bienes o servicios directamente al consumidor final para su uso personal, no de negocios El detallista es cualquier empresa de negocios cuyo volumen de venta proviene en primer trmino de la venta al detalle.

Tipos de detallistas

 Tiendas de especialidad:

Tiendas departamentales: Supermercados:

Tiendas de conveniencia:
Detallistas de precio reducido: Supertiendas:

Tipos de organizaciones de venta al detalle

Decisiones de marketing
Mercado Meta Surtido Obtencin de Productos Decoracin de la Tienda Servicios y ambiente de la tienda Precio, Promocin y Plaza

Mercado Meta
La decisin ms importante de un detallista atae al mercado meta. En tanto no defina y caracterice su mercado meta, el detallista no podr tomar decisiones congruentes en cuanto a surtido de productos, decoracin de la tienda, mensajes, y medios publicitarios, precio y niveles de servicio.

VENTAS AL MAYOREO
Incluye todas las actividades relacionadas con la venta de bienes o servicios a quienes os revenden o los usan en su negocio, la venta al mayoreo excluye a los fabricantes y agricultores por que ellos se dedican a la produccin y excluye tambin a los detallistas.

Por qu usamos mayoristas?

Venden y promueven. Compran y arman surtidos que requieren los clientes. Dividen lotes de mercadera Mantienen inventarios Transportan productos de manera ms rpido Financian a clientes.

Tipos de mayoristas
Mayoristas Comerciantes De servicio completoDe servicio limitado Corredores y agentes Corredores Agentes Sucursales y oficinas de fabricantes y detallistas Mayoristas Diversos

Mercado Meta
Deben de definir su mercado meta, por ejemplo: Pueden escoger un grupo de clientes al cual dirigirse segn el tamao, tipo de cliente, necesidad de servicio, u otros crditos.