Mercadotecnia

Unidad 4: Anlisis de los mercados de negocios

LCC. Ovidio del ngel Torres Salazar

Marketing empresarial

Es la comercializacin de bienes y servicios con empresas comerciales, gobiernos y otras organizaciones lucrativas y no lucrativas que stos usan en la creacin de bienes y servicios, y que a su vez comercializan con otros clientes.

Compradores organizacionales

Son los fabricantes, mayoristas, minoristas y organismos gubernamentales que adquieren bienes y servicios para su uso o reventa.

Compradores organizacionales
Mercados industriales
Procesan de alguna manera el bien o servicio antes de revenderlo al comprador siguiente.

Mercados de revendedores
Mayoristas y minoristas que compran productos fsicos y los revenden sin procesarlos.

Mercados gubernamentales
Son los organismos federales, estatales y locales que adquieren bienes y servicios para la poblacin que atienden.

Ejercicio 1: Posibles preguntas de examen

1.

Qu es el marketing empresarial? Menciona un ejemplo, diferente a los de esta presentacin, sobre los mercados empresariales Describe cada uno de los 3 tipos diferentes de compradores organizacionales y menciona un ejemplo de cada uno de ellos justificando el porque.

2.

3.

Caractersticas de las compras organizacionales

La demanda de los productos y servicios industriales es derivada. Sueles existir pocos clientes y sus pedidos de compra son grandes

Caractersticas del mercado

Caractersticas del producto o servicio

Los bienes y servicios son de naturaleza tcnica y se compran con base en especificaciones. Existe predominio de compra de materias primas y productos semiterminados Se hace mucho hincapi en la entrega oportuna, apoyo tcnico y servicio posterior a la venta.

Caractersticas del proceso de compra

Compradores profesionales y tcnicamente capacitados siguen polticas y procedimientos de compra establecidos. Los objetivos y criterios de compra suelen ser explcitos, al igual que los procedimientos de evaluacin de proveedores y sus productos o servicios. Abundan las influencias en la compra y muchas personas participan en las decisiones de compra. Existen acuerdos de reciprocidad y es comn la negociacin entre compradores y vendedores Las compras por internet aumentan cada da.

Caractersticas de la mezcla de marketing

La venta directa a compradores organizacionales es la norma y es muy importante la distribucin La publicidad y otras formas de produccin son de naturaleza tcnica El precio suele negociarse y se evala como parte de una venta ms amplia; adems, suele verse afectado por descuentos por volumen.

Caractersticas de demanda

La demanda de bienes y servicios por los consumidores est sujeta al efecto de su precio y disponibilidad, as como de algunos gustos personales e ingresos discrecionales de los consumidores. Demanda derivada: significa que la demanda de bienes y servicios industriales depende de la demanda de bienes y servicios de los consumidores.

Magnitud del pedido o compra

La magnitud de las compras que realizan las organizaciones suele ser mucho mayor que la de los consumidores finales. El valor monetario de una sola adquisicin organizacional puede ser de miles o de millones de dlares

Numero de compradores potenciales

Por lo general, las empresas que venden bienes o servicios de consumo intentan llegar a miles o millones de individuos o familias. Es probable que un supermercado o banco locales atiendan a miles de personas, mientras que empresas como Kellogg trata de vender cereales para el desayuno a 80 millones de familias.

Objetivos de las compras organizacionales

Las organizaciones adquieren bienes y servicios por una razn principal: usarlos en el logro de sus objetivos. Es habitual que el objetivo de las compras sea aumentar la utilidad mediante la reduccin de costos o incrementar los ingresos.

Criterios para las compras organizacionales

Son atributos de los bienes y servicios del proveedor, as como a capacidad del proveedor mismo. Tales criterios sirven para los mismos propsitos que los de evaluacin de consumidores. Son 7 los criterios mas usados: Precio Capacidad para cumplir con las especificaciones de calidad del bien o servicio Capacidad para cumplir con las fechas de entregas necesarias Capacidad tcnica Polticas de garantas y reclamaciones en caso de funcionamiento deficiente Resultados obtenidos en contratos previos Instalaciones y capacidad de produccin.

1. 2. 3. 4.

5.
6. 7.

Relaciones comprador vendedor y sociedades de abasto

Es ms probable que las compras organizacionales abarquen negociaciones complejas y prolongadas de fechas de entrega, precios, especificaciones tcnicas y polticas de garanta y reclamaciones.

Sociedad de abasto: existe cuando un comprador y su proveedor adoptan objetivos, polticas y procedimientos mutuamente benficos para disminuir los costos, aumentar el valor de los productos y servicios para el consumidor final, o ambos fines

Situaciones de compra

Recompra directa: el comprador o gerente de compras hace un nuevo pedido de un bien o servicio existente con algn miembro de la lista de proveedores aceptables, quiz sin siquiera consultar a los usuarios o integrantes influyentes. Recompra modificada: los usuarios, miembros influyentes o tomadores de decisin del centro de compras quieren modificar las especificaciones, precio, calendario de entregas o proveedores del bien o servicio.

Nueva compra: La organizacin compra por primera vez un bien o servicio. Ello implica mayores riegos potenciales en la adquisicin, de modo que el centro de compras incluye a todos los interesados en la operacin.

Ejercicio 2: Posibles preguntas de examen

1.

Qu es la demanda derivada?

2.

Menciona dos caractersticas de las compras organizacionales Qu es la recompra directa?

Menciona dos de los criterios de compra mas utilizados en las copras organizacionales

3.

4.

Reconocimiento del problema Percepcin de una necesidad Bsqueda de informacin Bsqueda de valor Evaluacin de las opciones Evolucin del valor Decisin de compra Compra de valor Comportamiento posterior a la compra Valor de consumo o uso