A Formadora: Gisela Raposo Capucho

NEGOCIAO: As Fases

As Fases da Negociao
Considera-se que, para uma negociao

ter sucesso, trs fases esto envolvidas:

Preparao Conduo

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Implementao e Avaliao

As Fases da Negociao: A preparao

Ao preparar a negociao deve ter em conta
os seguintes elementos: Quem deve estar envolvido na negociao? Quantas pessoas estaro do outro lado? Justifica-se estar acompanhado por outras pessoas?
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A preparao

As Fases da Negociao: A preparao

Quem so os intervenientes:
Posio atual e em que posio estaro presentes na negociao; Como se vm e como me vm? Que tipo de negociao normalmente conduzem?
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As Fases da Negociao: A preparao

Quais os meus interesses? Que objetivos pretendo alcanar? Quais os argumentos que sustentam os interesses que defendo? Que critrios objetivos podemos utilizar para selecionar opes?
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As Fases da Negociao: A preparao

Qual o meu MAPAN* e o do interlocutor?
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Quais os interesses e objetivos da outra

fao?

* Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado

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As Fases da Negociao: A preparao

Onde decorrer a negociao? Como est
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organizado o espao? Quem se senta onde?

Aspetos

logsticos:

horrio,

intervalo,

alimentao, material de apoio? Em que contexto empresarial / individual / macroeconmico a negociao decorre?

A Conduo

As Fases da Negociao: A Conduo

Considere as seguintes etapas: Introduo e definio do assunto em mos: o Cumprimente os presentes, agradea a sua
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disponibilidade para estarem presentes e manifeste

confiana no sucesso da reunio; o Um sorriso quase sempre adequado (exceo feita em situaes muito graves);

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As Fases da Negociao: A Conduo

o No avance, nem deixe avanar, para a apresentao de argumentos sem clarificar porque
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esto ali;
o Pea a concordncia (Concorda que isto que pretendemos resolver hoje?); o Registe o problema por escrito (numa folha de papel ou num quadro);

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As Fases da Negociao: A Conduo

Esclarecimento dos interesses subjacentes e identificao dos interesses comuns:
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o Apresente os seus interesses de forma clara,

especfica e objetiva; o Oriente o discurso do seu interlocutor para os

interesses, procurando saber que necessidades

esto por detrs da posio que ele toma;

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As Fases da Negociao: A Conduo

o No tome qualquer posio. Esta fase serve
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para clarificar o cho que se pisa; o Resuma os interesses em causa, salientando o que existe em comum; o Ao apresentar as diferenas, faa-o de forma

positiva e sem atacar;

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As Fases da Negociao: A Conduo

o Registe junto do problema os interesses
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em causa (particularmente importante se o

problema for complexo); o Saliente sempre que o objetivo chegar a uma soluo justa e satisfatria para ambas as partes;

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As Fases da Negociao: A Conduo

Definio de critrios objetivos para decidir

nas aes a desenvolver:

o Se quiserem chegar a uma soluo justa e satisfatria para ambas as partes, saliente a importncia de terem um critrio para decidir o que justo; o Apresente uma srie de critrios (j pensados anteriormente) e pea outras sugestes;
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As Fases da Negociao: A Conduo

o Chegue a um consenso relativo a sob que
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critrio possveis;

iro

analisar

as

vrias

solues

Desenvolvimento de opes de soluo: o Recorde os interesses envolvidos;

o Apresente as solues que tinha preparado e

pea outras solues;
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As Fases da Negociao: A Conduo

o No avance nem deixe avanar o interlocutor no debate das propostas sem ter recolhido uma
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boa quantidade (a tendncia para comear

imediatamente a criticar aquilo que apresentado, limitando a imaginao);

o Seja criativo e estimule a criatividade da outra

parte;

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As Fases da Negociao: A Conduo

o Esteja atento ao interlocutor enquanto pessoa: emoes, percees e problemas de comunicao
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no devem ser deixados passar em branco;

o No ceda perante presso ou tomadas de posio muito rgidas;

o Balance as opes com o critrio de qualidade

definido previamente quando existe conflito de interesses;
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As Fases da Negociao: A Conduo

Formalizao da soluo e clarificao dos

pormenores:
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o Aps terem chegado a uma soluo consensual, registe-a; o Esclarea e registe todos os pormenores relevantes para a sua implementao (datas, responsabilidades, montantes, locais); o Manifeste o seu agrado por terem chegado a uma deciso e reforce o como ela responder
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necessidades de ambas as partes;

As Fases da Negociao: A Conduo

Concluso e fecho do processo:
o Agradea o tempo disponibilizado; o Manifeste o seu interesse na implementao
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da soluo acordada;
o Reforce a importncia de manter uma boa relao futura com o interlocutor;

o Despea-se.

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Implementao e Avaliao

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As Fases da Negociao: Implementao e Avaliao

Considere as seguintes ideias: Na maioria das negociaes (exceto nas muito informais) confirme o acordo por escrito;
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Se

apropriado,
para

defina

objetivos

ou

metas
a

intermdias

melhor

acompanhar

implementao do acordo;

Garanta que todas as pessoas envolvidas direta ou

indiretamente na deciso tm conhecimento dela;

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As Fases da Negociao: Implementao e Avaliao

Analise o processo em termos de:
o Concretizao dos objetivos; o Grau de satisfao das partes
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envolvidas com a soluo alcanada;

o Cumprimento da estratgia preconizada;

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As Fases da Negociao: Implementao e Avaliao

Analise a sua atuao em termos de:
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o Clareza de exposio dos interesses e

necessidades; o Capacidade de orientar o discurso para o foco pretendido, no o deixando resvalar para a tomada de posies;

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As Fases da Negociao: Implementao e Avaliao

o Capacidade de anlise do outro, das
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suas

emoes,

percees

comunicao; o Criatividade das opes consideradas; o Controlo emocional;

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As Fases da Negociao: Implementao e Avaliao

Se verificar que a soluo acordada no est a ser implementada, contacte imediatamente o interlocutor e valide se existe algum novo dado ou obstculo ao que foi estabelecido. Se necessrio, marque nova sesso de negociao para rever o acordo.
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As Fases da Negociao: sua importncia

Cada uma destas fases tem objetivos
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especficos e vital para todo o processo

decorrer com normalidade. Se inicialmente

podero parecer demoradas e com muitos pontos a trabalhar, com a prtica passar a ser automtico e, consequentemente, rpido e eficaz!

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