Anda di halaman 1dari 18

LA NEGOCIACIN.

La negociacin es la forma de intentar resolver, mediante la discusin los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte. Es la forma ms racional de solucionar los problemas entre las partes. Es tener la voluntad de encontrar una solucin satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontacin de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solucin a un enfrentamiento existente

PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIN

Plantear nuestro caso de forma ventajosa Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder Conocer a la otra parte. Satisfacer las necesidades antes que los deseos. Fijarse unas metas ambiciosas Gestionar la informacin con habilidad. Hacer las concesiones conforme a lo establecido

FUENTES DE PODER

1. Poder organizativo Surge de la posicin dentro de la organizacin o de su influencia dentro de la organizacin 2. Poder intelectual Surge de sus conocimientos y de su capacidad de persuasin 3. Poder personal Surge del compromiso, la persistencia y la fe en su posicin. Surge de su capacidad para negociar con habilidad y de su confianza en el resultado. 4. Poder situacional Surge de las ventajas inherentes a la situacin 5. Poder de obstruccin Surge de su capacidad para obstruir, obstaculizar o provocar molestias a la otra parte.

Caractersticas del buen negociador

Son muchas las caractersticas que definen al buen negociador y que lo diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatn". Entre ellas podemos sealar las siguientes:

Le gusta negociar

la negociacin no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafo, se siente cmodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle ms.

Entusiasta

: aborda la negociacin con ganas, con ilusin. Aplica todo su entusiasmo y energa en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

Gran comunicador, Respetuoso

: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el inters de la otra parte. Se expresa con conviccin. : muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posicin y considera lgico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos

Persuasivo, Muy observador

sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean ms apropiados, los que ms le puedan interesar. : capta el estado de nimo de la otra parte, cules son realmente sus necesidades, qu es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociacin, sabe "leer" el lenguaje no verbal.

Psiclogo, Sociable

capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor as como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intencin real de cerrar un acuerdo, etc.). una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmsfera de confianza. Tiene una conversacin interesante, animada, variada, oportuna.

Honesto, Profesional

negocia de buena fe, no busca engaar a la otra parte, cumple lo acordado. es una persona capacitada, con gran formacin. Prepara con esmero cualquier nueva negociacin, no deja nada al azar.

DISCIPLINA Y ORDEN

Detesta la improvisacin, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisin las caractersticas de su oferta, cmo compara con la de los competidores, cmo puede satisfacer las necesidades de la otra parte. Es meticuloso, recaba toda la informacin disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisin su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeos detalles

Firme, slido

tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cules son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible). En la negociacin no se puede ser blando (se podra pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.

Autoconfianza, gil

el buen negociador se siente seguro de su posicin, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensin. capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posicin en funcin de la nueva informacin que recibe y de la marcha de la negociacin. No deja escapar una oportunidad.

Resolutivo, Acepta el riesgo

busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociacin lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstculos estn para superarlos, no desiste sin plantear batalla. sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones ms trascendentales que exigen un tiempo de reflexin y que conviene consultar con los niveles superiores de la compaa).

Paciente, Creativo

sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo. encuentra la manera de superar los obstculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas reas de colaboracin.

CONCLUSION

Por ltimo, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la negociacin, estas aptitudes tambin se pueden aprender asistiendo a cursos de formacin y base de prctica" Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso.

- Estrategias de negociacin
Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. SEGUIR CON ESTRATEGIAS EN MODULO ORGANIZACIN Y METODOS. RECONOCIMIENTO