NEGOCIACIN

CONCEPTOS

LA NEGOCIACIN CONCEPTO

"Las negociaciones se pueden definir prcticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981)

LA NEGOCIACIN CONCEPTO

"Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, adems, una satisfaccin (obtener lo que se desea) y una insatisfaccin (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, slo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro". (Desaunay, 1984)

LA NEGOCIACIN
Es un proceso en donde dos o mas partes, con diferentes puntos de vista al principio, intentan llegar a un acuerdo con un objetivo comn mediante el uso selectivo de diversos mtodos de persuasin

La negociacin es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

El proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones.

LA NEGOCIACIN

Hay que tener presente que las negociaciones no son un fin en s mismas; solamente son vehculos o instrumentos que pueden ayudar a resolver un conflicto.

NEGOCIACIN CONFLICTO

SOLUCIN

ETAPAS DE LA NEGOCIACIN

PREPARACIN OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA

NEGOCIACIN
SEGUIMIENTO

NECESIDADES QUE SE DEBEN SATISFACER ENTENDER EL CONTEXTO DE COMPRA CONDICIONES DE MERCADO ESTRATEGIA DE COMPRA Y APROVISIONAMIENTO TIPO DE RELACIN CON EL PROVEEDOR ANALIZAR LOS PRECIOS Y COSTES PRECIO SEGN MERCADO PRECIO SEGN COSTO REVISAR LA CAPACIDAD Y ESTRATEGIA DEL PROVEEDOR

CAPACIDAD TCNICA SITUACIN FINANCIERA RELACIN CON EL MERCADO CAPACIDAD DE GESTIN MARGINAL EXPLOTACIN CULTURA Y ESTILO DE GESTIN RELACIONES INDUSTRIALES PODER DE MERCADO PODER DE VALOR RELATIVO PODER FINANCIERO PODER DE REPUTACIN PODER DE TIEMPO

PREPARACIN

ENTENDER AL PROVEEDOR

COMO NOS VE EL PROVEEDOR ESTILO DE NEGOCIADOR

ENTENDER A LA GENTE INVOLUCRADA

DESARROLLO POSICIONES E INTERESES ESENCIAL

DETERMINAR EL EQUILIBRIO DE PODER

PODER DE ORGANIZACIN PODER PERSONAL DE POSICIN DE EXPERIENCIA INTERNO Y EXTERNO PROS CONTRA OPORTUNIDADES RETOS DE INFORMACIN DESORGANIZADOR CARISMTICO RELACIONES

PODER DE RECOMPENSA PODER DE ELECCIN

ANLISIS PCOR

PREPARACIN
ENTENDER EL CONTEXTO DE COMPRA ANALIZAR LOS PRECIOS Y COSTES ENTENDER AL PROVEEDOR ENTENDER A LA GENTE INVOLUCRADA DETERMINAR EL EQUILIBRIO DE PODER ANLISIS PCOR

ENTENDER EL CONTEXTO DE COMPRA

NECESIDADES QUE SE DEBEN SATISFACER
1. 2. 3. 4. LA CALIDAD QUE SE EXIGE LA CANTIDAD QUE SE NECESITA FECHA DE ENTREGA LUGAR DE LA ENTREGA

CONDICIONES DE MERCADO

CONDICIONES DE APROVISIONAMIENTO (GLOBALIZACIN) DESARROLLO TECNOLGICO Y PROD. SUSTITUTOS PRECIOS Y TENDENCIAS COSTO NO MONETARIO (LOG. /TRANSP) CONDICIONES ECONMICAS Y SOCIOPOLTICAS

ENTENDER EL CONTEXTO DE COMPRA

ESTRATEGIA DE COMPRA Y APROVISIONAMIENTO

RECURSOS ECONMICOS PARA EL APROVISIONAMIENTO Y LOS RIESGOS QUE CONLLEVA.

TIPO DE RELACIN CON EL PROVEEDOR

LAS RELACIONES DEPENDEN DEL TIPO DE INTERCAMBIO QUE SE DESEA REALIZAR

ENTENDER EL CONTEXTO DE COMPRA

COMPRA PUNTUAL

COMERCIO HABITUAL

CONTRATOS ABIERTOS

CONTRATOS FIJOS

ACUERDOS ASOCIACIN

EMPRESAS CONJUNTAS

Confianza basada en la Confianza basada en la Confianza basada solo en el competencia del proveedor y el cooperacin y la buena contrato contrato voluntad Sin relacin personal Relacin personal limitada Fuerte relacin personal

Mucha utilizacin de tcticas Mucha utilizacin de la y estratagemas negociacin

Orientada al precio Corto plazo La actuacin del proveedor medida en base a la no conformidad

Fuerte nfasis en los beneficios mutuos Orientada al coste total de Orientada al precio y al servicio propiedad
Medio plazo Largo plazo La actuacin del proveedor Las org. del comprador y el medida en base a la noproveedor miden a actuacin conformidad y por la evaluacin reciproca y juntos desarrollan del proveedor acciones correctoras

ANALIZAR LOS PRECIOS Y COSTES informacin exacta y actualizada asuntos sobre estos

PRECIO SEGN COSTE

PRECIO SEGN COSTE

PRECIO SEGN MERCADO

OFERTA DE PRECIOS QUE ESTN POR ENCIMA DEL COSTO REAL.

1. 2. 3. 4. 5.

CUANDO HAY POCA COMPETENCIA LA URGENCIA DE LA MERCANCA O SERVICIO LA VALORACIN EXCESIVA SE SUBESTIMA EL COMPRADOR EL PROVEEDOR CONOCE EL PRESUPUESTO PARA LA COMPRA

PRECIO SEGN COSTO

UTILIZA EL COSTO DE VARIOS DE VARIOS ELEMENTOS (COMBO) PARA ESTABLECER EL PRECIO DEL PRODUCTO.

1. EL PROVEEDOR QUIERE GANAR EL PRIMER NEGOCIO A TODA COSTA (PRODUCIR DEPENDENCIA EN EL COMPRADOR) 2. EL PROVEEDOR TIENE DIFICULTADES FINANCIERAS Y NECESITA LA VENTA 3. LOS ARTCULOS SON DE CALIDAD POR DEBAJO DE LA MEDIA, OBSOLETOS O DE NATURALEZA DUDOSA

ENTENDER AL PROVEEDOR CAPACIDAD TCNICA SITUACIN FINANCIERA EVALUAR CUIDADOSAMENTE LA CAPACIDAD Y EL INTERS DEL PROVEEDOR

RELACIN CON EL MERCADO CAPACIDAD DE GESTIN CULTURA Y ESTILO DE GESTIN

RELACIONES INDUSTRIALES

COMO NOS VE EL PROVEEDOR MARGINAL

EXPLOTACIN

DESARROLLO

ESENCIAL

COMO NOS VE EL PROVEEDOR MARGINAL

El volumen compra de nuestra empresa es bajo, poco frecuente y poco atractivo

COMO NOS VE EL PROVEEDOR puede ver nuestro negocio solo como una oportunidad inmediata, sin ninguna ventaja a largo plazo

EXPLOTACIN

COMO NOS VE EL PROVEEDOR A pesar que el valor actual de la venta es comparativamente bajo, lo atractivo es la perspectivas a largo plazo

DESARROLLO

COMO NOS VE EL PROVEEDOR ESENCIAL

Representa ventas atractivas, donde el valor de la compra es significativo, construye relacin a largo plazo

ENTENDER A LA GENTE INVOLUCRADA

AGRADABLE
DURO LGICO CREATIVO IMPULSOR DE TRATOS

ENTENDER A LA GENTE INVOLUCRADA POSICIONES

LO QUE SE DICE EN LA NEGOCIACIN (LO QUE SE MUESTRA) INTERESES

LO QUE SE ESCONDE DETRS DE LAS POSICIONES

ENTENDER A LA GENTE INVOLUCRADA

PONERNOS EN EL LUGAR DEL OTRO

PREGUNTAR POR QUE? INTERESES

PREGUNTAR POR QUE NO?

ENTENDER A LA GENTE INVOLUCRADA

DETERMINAR EL EQUILIBRIO DE PODER

PODER DE ORGANIZACIN

PODER PERSONAL

DETERMINAR EL EQUILIBRIO DE PODER - ORG PODER DE MERCADO

PODER DE ELECCIN

PODER DE VALOR RELATIVO

PODER DE RECOMPENSA

PODER FINANCIERO

PODER DE TIEMPO

PODER DE REPUTACIN

DETERMINAR EL EQUILIBRIO DE PODER - PER

PODER PERSONAL Tipo de poder personal Poder de posicin Ganado a travs de.. Importancia en la negociacin Asegura que estamos negociando con una persona que toma las decisiones y que tenemos la autoridad necesaria para negociar

Nivel de autoridad

Poder de experiencia Poder de informacin

Experiencia conocimiento fondo del tema o producto

a Apoya nuestros argumentos y nos ayuda a introducir opciones nuevas Informacin detallada relativa Apoya nuestros argumentos al tema que se va a negociar, sus implicaciones y partes involucradas

Poder desorganizacin
Poder carismtico

Posibilidad de parar desorganizar una situacin

Poder de relaciones

o Utilcese como amenaza pero solo si estamos dispuestos a llevarlo a la practica Habilidad de liderazgo y Influye en las emociones de comunicacin los otros Red de contactos e influencias Puede influir / impresionar a la otra parte