Distribucin

Canales de Distribucin
Un canal de distribucin (algunas veces conocido como canal comercial), para un producto es la ruta o medio tomada por la propiedad de las mercancas a medida que estas se mueven del productor al consumidor final.
Un canal siempre incluye tanto al productor como al consumidor final del producto, as como el intermediario, agente o mercantil, que participa en la transferencia de la propiedad.

Son grupos de individuos y organizaciones que dirigen el flujo de productos a los consumidores. Fuente: William M. Pride
La American Marketing Association (A.M.A.), define lo que es un canal de distribucin de la siguiente manera: "Una red organizada (sistema) de agencias e instituciones que, en combinacin, realizan todas las funciones requeridas para enlazar a productores con los clientes finales para completar las tareas de marketing"

IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

La utilizacin de canales de distribucin adecuados mejora la eficiencia de las ventas. El canal de distribucin es el camino seguido por la propiedad del producto en su movimiento desde el fabricante hasta el consumidor final. Son los canales a travs de los cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos. Sin la existencia de estos las empresas e industrias caeran en un enorme caos de la distribucin y no podran realizar las actividades que hoy en da son muy comunes

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN

Canal de distribucin de bienes de consumo
Es hacer llegar los productos perecederos por diversos canales de distribucin hacia las manos de los consumidores de manera fcil y rpida. Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores) Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de stos a los Consumidores) Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los Consumidores) Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de stos a los Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los Consumidores)

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN

Canal de distribucin de los bienes industriales
Es cuando se dispones de diversos canales para llegar a las organizaciones que incorporan los productos a su proceso de manufactura u operaciones Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial) Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores Industriales y de ste al Usuario Industrial) Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios y de stos a los Usuarios Industriales) Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de stos a los Distribuidores Industriales y de stos a los Usuarios Industriales)

Canal de distribucin de Servicios

La naturaleza de los servicios da origen a necesidades especiales en su distribucin

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

TRANSPORTAR: los productos del lugar de fabricacin al lugar de consumo. FRACCIONAR: poner los productos fabricados en porciones y condiciones que corresponden a las necesidades de los clientes y usuarios. SURTIR: conjuntos de productos adaptados a situaciones de consumo o uso. ALMACENAR: toda actividad que asegure el enlace entre el momento de la fabricacin y el momento de compra o uso. CONTACTAR: facilitar la accesibilidad de grupo de compradores numerosos y dispersos. INFORMAR: mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado y de los trminos de intercambio competitivo

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Funciones Transaccionales
Contacto y promocin: contacto de clientes potenciales, promocin de productos y solicitud de pedidos. Negociacin: determinar cuntos artculos o servicios se deben vender y comprar, tipo de transporte que se usar, fecha de entrega y mtodo y momento de pago. Asumir riesgos: Asume el riesgo de ser propietario del inventario.

Funciones de Logstica
Arreglo: resolver discrepancia de cantidad y surtido mediante: Clasificacin: Dividir un suministro heterogneo en existencia homogneas separadas. Integracin: Combinar existencias similares en un mayor suministro homogneo. Asignacin: Desarticular un suministro en lotes ms pequeos divisin de carga. Surtido: Combinar productos en colecciones o surtidos que los compradores desean que estn disponibles en un solo lugar

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.

Caractersticas de los clientes Caractersticas de los productos Caractersticas de los intermediarios Caractersticas de la competencia Caractersticas de la empresa Caractersticas del medio ambiente

El Canal de Distribucin como Sistema

Dentro del marco conceptual de la Teora de Sistemas, el canal de Distribucin viene a conformar un sistema, dentro de otro sistema; es decir, que el canal de Distribucin es un subsistema del Sistema de Mercadotecnia. El Canal de Distribucin como Sistema, es un conjunto de funciones tendientes a llevar los productos desde el fabricante hasta el consumidor final.

Distribucin

Almacn

Recepcin

Mayorista Productor
Recibir

Minorista
Envos

Ventas

INTERMEDIARIOS
Los intermediarios son organizaciones de negocios independientes que ayudan en forma directa al flujo de bienes y servicios entre una organizacin de marketing y sus mercados. Se Dividen:

Revendedores (mayoristas y detallistas)

Intermediarios y Varias organizaciones facilitadoras que proporcionan servicios tales como transporte, el almacenamiento y el financiamiento que se necesitan para completar los intercambios entre compradores y vendedores

TIPOS DE INTERMEDIARIO
Mayoristas
Los comerciantes mayoristas son negocios de propiedad independiente que poseen ttulos de los productos que ofrecen para su venta a los compradores u organizaciones

Mayoristas de Servicio Completo Mayoristas de Servicio Limitado

CLASIFICACIN DE MAYORISTA
Mayoristas de mercanca general: Se abastecen de un amplio surtido de lneas de productos no relacionados como artculos varios de farmacia, ferretera, partes elctricas, refacciones para automvil, alimentos no perecederos, detergentes y cosmticos. Mayoristas de lnea general: Slo llevan una o dos lneas de productos pero estn surtidas en mayor profundidad que las lneas de un mayorista de mercanca general, algunos de ellos son los mayoristas de medicamentos, los de abarrotes y los de artculos de ferretera. Mayoristas de especialidad: Llevan una parte especfica de una lnea de productos. Mayoristas de estantera o comerciantes de servicio. Se originaron cuando los supermercados comenzaron a expandirse con artculos no comestibles de alto margen, como libros de bolsillo, salas de belleza, etc. Los mayoristas de este sistema por lo general se surten de lnea limitada de productos, mayormente artculos bsicos y de rpida produccin.

CLASIFICACIN DE MAYORISTA

Mayoristas de entrega directa al consumidor: Estos toman los pedidos de sus clientes y se los dan a los productores, quienes los embarcan directamente a los clientes mayoristas. Mayoristas de camin: Estos operan bodegas rodantes y venden una lnea limitada de productos directamente de sus camiones a sus clientes. Mayoristas por correo: Estos envan catlogos a clientes meta, para quienes es apropiada la compra de pedidos por correo.

CLASIFICACIN DE AGENTES
Comercial: representa una firma su principal actividad es promover productos nuevos o negociar las operaciones mercantiles. Comisionista. Acta por cuenta de una empresa pago en funciones de la cifra de negocios alcanzada. Concesionario. Unin de las funciones de distribucin y de marketing por medio de acuerdos de concesin, que por lo general otorgan la exclusividad durante un periodo fijo de tiempo. Se utiliza con frecuencia para productos que se hallan en la etapa del crecimiento del ciclo de vida. Consignacin. El fabricante enva los productos al punto de consumo, pero la propiedad no se traspasa hasta que se consumen. Los riesgos de obsolescencia y de propiedad corresponden al fabricante hasta el momento del uso. Se relacionan con artculos de alto precio y mrgenes elevados y artculos de emergencia.

CLASIFICACIN DE AGENTES
Corredores. Compradores por contrato no goza de estabilidad y su remuneracin esta condicionada Equipo especializado de ventas contratado por el fabricante; los vendedores comercializan otras lneas de productos semejantes y se dirigen a un pequeo segmento de clientes. Suelen ser utilizados por pequeos fabricantes que buscan una amplia cobertura. Representantes. Prospeccin de clientes al ofrecer productos o servicios, recoger pedidos y ejecutarlos.

MINORISTAS
Son quienes realizan todas las actividades involucradas en la venta o realizacin de bienes y servicios de consumo directamente a los consumidores finales para su uso personal o domstico.

Clasificacin de establecimientos minoristas

Almacenes o tiendas generales Tiendas limitadas. Tiendas especializadas. Tiendas departamentales. Tiendas de variedades. Supermercados. Casas de ventas por correo. Tiendas de fabricante.

MINORISTAS
Los minoristas agregan valor a productos como:
Servicios que ofrecen crdito, entrega, horas extras de tienda. La imagen la presentan, que pueden elevar la imagen del producto. El personal que contratan, como vendedores que ayudan a identificar y resolver problemas de los clientes. La ubicacin de la tienda, quiz cerca de otras para facilitar las compras de comparacin.

CLASIFICACIN DE LAS EMPRESAS MINORISTAS

Forma de propiedad: Un negocio de menudeo, como cualquier otro tipo de empresa de negocios, puede ser propiedad, de los socios o de una corporacin. La mayora de los negocios de menudeo, son propiedad de un solo propietario o de socios.

Las cooperativas de consumidores son tiendas de menudeo cuyos dueos son los consumidores. Los inversionistas consumidores reciben intereses sobre su inversin y cada uno tiene un voto en la administracin de la cooperativa.

Estructura operacional: Sin tomar en cuenta la forma de propiedad, una empresa de menudeo puede operar como: 1.Un minorista independiente 2.Minoristas de una cadena 3.Una asociacin de independientes 4.Una organizacin de franquicias

CLASIFICACIN DE LAS EMPRESAS MINORISTAS

Minorista independiente. La mayor parte de las empresas de menudeo son independientes as como los minoristas independientes son propiedad de un solo propietario y de varios socios. Una cadena: Est formada por dos o ms tiendas similares y que son propiedad de un ncleo (tiendas de la cadena). En algunos es necesario un mayor nmero de tiendas para clasificarse como una cadena de menudeo. Orientacin de servicio y precio: Es tpico que exista una estrecha relacin entre los servicios que ofrece un minorista a sus clientes y los clientes y los precios que cobra por su mercanca. As, las tiendas de descuento ofrecen menos servicios y cobran precios ms bajos que las tiendas departamentales.

CLASIFICACIN DE LAS EMPRESAS MINORISTAS

Minoristas de margen normal: Provocan un margen regulando la ganancia bruta a los productores que pagarn a los productores o mayoristas y ponen nfasis en el servicio al clientes y a la ubicacin adecuada en vez del precio. Minoristas de descuento: Buscan hincapi en los bajos precios ponindolos como su punto principal que aplican mrgenes de ganancias brutas por debajo de lo normal y en sus costos de operacin bajos, ofreciendo menos servicios. Minoristas por debajo del precio: Ponen a precios ms bajos que los descuentos. En vez de los minoristas de descuento, ellos comparan a precios de mayoreo por debajo de lo normal.

CARACTERSTICAS DEL MERCADO.

Cambios geogrficos. Desarrollo de nuevos productos Transporte y tecnologa de la carga unitaria. Marketing internacional Competencia Presin en los canales de distribucin.

CARACTERSTICAS DEL FABRICANTE.

Los canales de distribucin estn tambin influidos por las caractersticas de la empresa fabricante: magnitud, capacidad financiera, combinacin o mezcla de productos, experiencia anterior en canales.

CARACTERSTICAS DE CLIENTES.

l numero. Su ubicacin geogrfica. La frecuencia de sus compras. Las cantidades que adquieren en promedio. Su receptividad a los diversos mtodos de ventas.

SERVICIOS QUE PRESTAN LOS INTERMEDIARIOS

Compras Ventas. Transportes Envo en volumen Almacenamiento Financiamiento Asumir riesgos Servicio administrativo

FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS

Comercializacin. En marketing, planificacin y control de los bienes y servicios para favorecer el desarrollo adecuado del producto y asegurar que el producto solicitado est en el lugar, en el momento, al precio y en la cantidad requeridos, garantizando as unas ventas rentables. Fijacin de precios. Con el fin de fijar precio a un servicio es importante definir la unidad de consumo del servicio o que es lo mismo debe fijarse el precio al terminar una tarea especfica La solucin a la desregulacin. Muchas industrias de servicios que pasaron por la desregulacin, en aos recientes cambiaron sus estrategias de precios Promocin. Es la comunicacin entre compradores y vendedores con el fin de influir en las actitudes y comportamiento. Herramientas de promocin: Las herramientas de promocin comercial son todas aquellas actividades que se realizan para dar a conocer las ventajas de un producto o empresa. Internet, Telfono, Publicidad. Logstica. El empleo estratgico de la logstica del negocio puede permitir a una compaa fortalecer su posicin en el mercado al dar ms satisfaccin a los clientes y reducir los costos de operacin.

PROBLEMAS QUE RESUELVEN LOS INTERMEDIARIOS

Distancia geogrfica. Que el producto pueda estar al alcance de los clientes y sea accesible para la mayora de las personas. Estimulacin de las compras. Fomentar el consumo de los productos bien se puede hacer por la publicidad que se le d aun determinado producto. Surtido. Es proveer de todo lo necesario o todo lo que se requiera en el lugar fecha y condiciones de entrega.

Integracin de los Canales de Distribucin

Los productores y los intermediarios actan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista.
Integracin vertical de los canales: Se combinan do o ms etapas del canal bajo una direccin. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabn de canal o la realizacin de las operaciones de este eslabn para llevar a cabo las funciones.

Integracin horizontal de los canales: Consiste en combinar instituciones

al mismo nivel de operaciones bajo una administracin nica. La integracin horizontal no es el mejor enfoque gerencial para mejorar la distribucin y entre sus limitaciones incluye:
Dificultad para coordinar mas unidades. Menor flexibilidad. Aumento en la planeacin y en la investigacin para enfrentarse a operaciones en mayor escala. Mercados ms heterogneos.

Criterios para la Seleccin del Canal de Distribucin

La cobertura del mercado: En la seleccin del canal es importante considerar el tamao y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir, es el control del producto. Costos: La mayora de los consumidores piensa. Que cuando ms corto sea al canal, menor ser el costo de distribucin y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar.

Como vencer las discrepancias

Discrepancia de cantidad: es la diferencia entre la cantidad del producto fabricado y la cantidad que el usuario final desea comprar. Discrepancia de surtido: es la falta de todos aquellos artculos que un consumidor necesita para obtener la plena satisfaccin de un producto. Discrepancia temporal: es la diferencia entre el tiempo en que un artculo se produce y el tiempo en que un consumidor esta listo para comprarlo. Discrepancia de espacio: Puesto que la produccin masiva exige muchos compradores potenciales, los mercados suelen estar dispuestos en grandes regiones geogrficas, lo que crea una dispersin de espacio.

Intensidad de la distribucin
Distribucin intensiva Se concentra en una cobertura mxima del mercado. El fabricante trata de tener el producto disponible en cada unto de venta donde los clientes potenciales podran desear comprarlo. Distribucin selectiva. Se alcanza la distribucin selectiva cuando se filtra a los distribuidores para eliminarlos a todos, con excepcin de unos cuantos en un rea especifica. Distribucin exclusiva. La forma ms restrictiva de la cobertura del mercado es la distribucin exclusiva, que significa solo a uno o unos cuantos distribuidores en un rea determinada.

Acuerdos del canal alterno

Canales mltiples. Cuando un fabricante selecciona dos o ms canales para distribuir el mismo producto a mercados meta Canales no tradicionales. Con frecuencia los arreglos de canales no tradicionales ayudan a diferenciar el producto de una compaa de los de sus competidores Alianzas estratgicas de canal. Utilizan el canal ya establecido de otro fabricante. Canales inversos. Es cuando los productos se mueven en direccin opuesta a los canales tradicionales del consumidor de vuelta al fabricante

GRACIAS.-

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