DEFINICIONES

Conflicto:
Un conflicto es una situacin en que dos o ms individuos o grupos con intereses contrapuestos entran en confrontacin,...

Negociacin.

NEGOCIACION ES UN MTODO PARA LLEGAR A UN ACUERDO CON OTROS SERES HUMANOS CON INTERESES, CREENCIAS, COSMOVISIONES, ACTITUDES Y NIVELES EDUCACIONALES DIVERSOS (Y HASTA CONTRAPUESTOS EN MUCHOS ASPECTOS) USANDO ELEMENTOS TANTO COOPERATIVOS COMO COMPETITIVOS. EL DESARROLLO DE PROCESOS DE NEGOCIACIN TIENE QUE VER CON EL LIDERAZGO DE LAS PERSONAS

La Negociacin debe Considerar las Diferencias entre los Actores

Cada actor posee sus propios intereses, sean polticos, sociales, individuales. Existen diferencias de gnero y generacional. Existen diferencias tnicas y culturales: creencias religiosas, valores, educacionales y de cosmovisiones. Expectativas de satisfacer sus necesidades y resolver los problemas locales

LIDERAZGO.

Influencia interpersonal ejercida en una situacin dada a travs de la comunicacin humana.

Estilos de Liderazgo
Autocrtico El lder es dominante, criica sin tomar en cuenta a los/as otros/as Democrtico/Proactivo El lder es un miembro ms del grupo, es objetivo y se limita a los hechos en sus acciones. Sabe escuchar a los y las otras y reconoce los aportes de las y los otros. El lder cuando representa al grupo lleva el sentir de los mismos y no toma decisiones mientras no sea abalado por el grupo Liberal El lder no hace ningn intento de evaluar o regular el curso de los acontecimientos.

El lder acta slo, da opiniones, toma decisiones sin consultar, informa posteriormente de los acuerdos o decisiones Desarrolla relaciones de poder autoritario y no desarrolla relaciones afectivas, acta desde el autoimagen, tiende a dividir el grupo.

Los miembros del grupo actan por la libre, cada uno opina diferentes y representan a los dems con sus criterios propios y sin consenso. El lder desarrolla relaciones basadas en una mezcla de temor y respeto que no es nada ms que falta de seguridad en si mismo, duda de sus propias capacidades. No cohesiona al grupo y se mueve desde la autoimagen

El lder desarrolla relaciones afectuosas y la base de su liderazgo son las personas se interesa por sus xitos y promueve la cohesin del grupo, acta desde el autoestima y ejerce el poder personal

Qu es Negociar. Cundo y Por Qu Negociar

La negociacin es un proceso cotidiano del que, muchas veces, no tomamos conciencia. Negociamos con nosotras(os) mismas(os), con la familia, personas cercanas, en el trabajo, etc. En todo ambiente, la negociacin es un proceso potencial. Negociamos, porque deseamos llegar a un objetivo y el logro del mismo de alguna manera(grande o pequea) depende de decisiones de otras y otros. Negociamos, para proteger nuestros intereses, nuestros objetivos y evitar conflictos. En toda negociacin hay un componente vinculado a la obtencin de algo: mantener la situacin que nos satisface y evitar su deterioro o alcanzar algo mejor.

Conflictos y Tipos de Conflictos

Los conflictos son situaciones en la que ciertos intereses, intenciones o deseos se encuentran contrapuestos en diferentes grados y modalidades. Los Conflictos Latentes: Se denominan Latentes a aquellas situaciones donde se perciben tensiones de diferente ndole y que indica el inicio de un conflicto mayor si no se toman medidas a tiempo. Los Conflictos Emergentes: Los conflictos emergentes son aquellas situaciones donde ambas o ms partes reconocen que hay un problema no resuelto y que provoca tensiones o situaciones de incomodidad. Los Conflictos Manifiestos: Son aquellos problemas que trascienden hacia el entorno inmediato y se hacen publico, provocando que los otros y otras se involucren directa o indirectamente.

FACTORES Y CAUSAS DEL CONFLICTO Se han determinado tres factores que propician la aparicin de un conflicto y que a la vez pueden proporcionar las condiciones indispensables para su gestin. Factores culturales. Representan la suma de todos los mitos smbolos, valores e ideas que sirven para justificar la violencia o la paz. Factores estructurales. Son aquellos condicionantes que perpetan las desigualdades, la falta de equidad, la explotacin, etc. Factores de comportamiento. Son producto de los factores culturales y estructurales y se materializan en conductas agresivas (de tipo fsico o verbal) o por el contrario en comportamientos de dilogo favoreciendo el entendimiento y el respeto.

CAUSA QUE DETERMINA O PROVOCA UN CONFLICTO Conflictos de relacin y comunicacin. Se deben a fuertes emociones negativas, a percepciones falsas o estereotipos, o a la escasa falta comunicacin entre las partes. Conducen a una espiral de escalada progresiva del conflicto destructivo. Conflictos de informacin. Se deben a la falta de informacin necesaria para tomar las decisiones adecuadas por lo que se interpreta de manera diferente la situacin o no se le asume el mismo grado de importancia. Conflictos de intereses. Se deben a la competicin entre necesidades no compatibles o percibidas como tales. Tambin puede ser de tipo psicolgico y comportan percepciones de desconfianza, juego sucio, intolerancia, etc. Conflicto de valores. Se deben a los diferentes criterios de evaluacin de ideas, creencias o comportamiento que se perciben como incompatibles. El conflicto estalla cuando estos valores se intentan imponer por la fuerza a la otra parte que los percibe como negativos, no importante o no propios para una persona en la cual se encuentra involucrada en cierto problema . Conflictos de roles. De poder, de autoridad y de acceso a los recursos. Se deben a pautas destructivas de comportamiento, de desigualdad del control o distribucin de recursos, de desigualdad de poder y autoridad, de restricciones del tiempo, etc.

Actitudes ante el conflicto

Frente a una situacin de conflicto, sea cual sea su naturaleza, hay multitud de posibilidades de reaccin, tanto a nivel individual como colectivo, dndose las diversas actitudes, segn se acepte, evite o niegue el conflicto. En tales situaciones, se puede describir el comportamiento de un individuo a lo largo de dos dimensiones bsicas: Asertividad, la medida en que la persona intenta satisfacer sus propios intereses. Cooperativismo, la medida en que la persona intenta satisfacer a la otra persona. Estas dos dimensiones bsicas de comportamiento define cinco modos diferentes para responder a situaciones de conflicto, adems de la negacin de existencia del mismo. Estas reacciones se describen a continuacin: Negacin, Se evita reconocer la existencia del conflicto. Posiblemente, este estallar ms tarde siguiendo la escalada conflictual. Competicin (ganar/perder) Consiste en la actitud de querer conseguir lo que uno quiere; hacer valer sus objetivos y metas es lo ms importante sin importar la otra parte. Esta competicin puede procurar sacar un provecho individual de la situacin, o tomarse desde una conducta agresiva (se combate con una respuesta hostil, violenta y/o militar) o arrogante (no se reconoce a la otra parte como un interlocutor vlido). Acomodacin (perder/ganar). Consiste en no hacer valer ni plantear los objetivos propios por tal de no confrontar a la otra parte. De esta manera, no se resuelve el conflicto puesto que las necesidades de una de las partes no han quedado satisfechas.

Evasin (perder/perder). Se reconoce la existencia del conflicto, pero sin deseos de enfrentarse a l por ninguna de las partes. Con esta actitud no se logra ni la consecucin de objetivos ni la relacin idnea para ninguna de las partes involucradas.
Cooperacin (ganar/ ganar). Las partes en conflicto entienden que es tan importante los objetivos propios como la relacin, por lo que el fin y los medios tienen que ser coherentes entre ellos. Negociacin. La partes llegan a un acuerdo sin renunciar a aquello que les es fundamental (necesidades), pero ceden en lo que es menos importante.

Principios de la Negociacin

EL PODER EN LA NEGOCIACION

En la negociacin el poder que se emplea es el del (la) negociador (a); es poder subjetivo o personal: de arriesgarse, de compromiso, de conocimiento, de persuadir, de convencer, de la actitud y as sucesivamente.

El poder de uno en la negociacin esta relacionado con las necesidades y deseos de la otra parte. Es principalmente la capacidad de satisfacer la necesidad y el inters de la otra persona.

Principios de la Negociacin

LA INFORMACION EN LA NEGOCIACION

DEBE SER Disponible Completa De calidad, cierta, segura. Basada tcnicamente

SIRVE PARA Documentarnos Autorizarnos Presentarnos bien Potenciarnos Bumerang Impactar Se aplastante.

Principios de la Negociacin

EL TIEMPO EN LA NEGOCIACION
Cmo afecta a la negociacin.

Por como se invierte Permitir la adaptacin Por su vencimiento La celeridad de reaccionar Anticipacin Su uso estratgico

Principios de la Negociacin
LA UNIDAD EN LA NEGOCIACION

En los criterios
En la accin Que no haya dispersin ni En la representacin heterogeneidad En el tiempo En el esfuerzo En los intereses

UNIDAD

Principios de la Negociacin
LA FILOSOFIA NEGOCIADORA ES EL ESTILO DE NEGOCIAR

COMPETITIVO

COLABORATIVO

COMBATIVO (-)

CONCILIADOR (+)

Principios de la Negociacin
LA ORGANIZACIN EN LA NEGOCIACION Definir la estrategia: establecer la ruta para lograr el objetivo. Preparar: organizar los elementos de la estrategia definiendo escenarios, tiempos, acciones y responsables. Actualizar quines van a actuar: definir quines participarn y en qu considerando habilidades, actitudes y conocimientos para no producir rupturas. La informacin: disponer del mximo de informacin acerca de el problema, causas, efectos, soluciones pasadas, percepciones de diferentes actores, cultura organizativa, perfil de lderes y los (as) negociadores (as). Claridad en los objetivos: definir con absoluta claridad las metas que se persiguen con el proceso de negociacin. Detectar cmo est la otra parte: con base en informacin, establecer cul ser el planteamiento de grupo o comununidad, apertura, rechazo, manipulacin, etc.

La Bsqueda de Soluciones Conjuntas

Son procesos cooperativos (corresponsabilidad) Hay intereses comunes Ambas partes que negocian confan entre s. Son generalmente acuerdos difciles. Producir relaciones armoniosas a largo plazo. Se da cuando hay relativa debilidad o igualdad de poder. Una de las partes esta solucionando un problema.

Negociacin por Posiciones Negociacin por Principios o Ganar/ Ganar

Suave Los participantes son amistosos, evitan el conflicto personal Duro Los participantes son adversarios y se percibe una situacin de enfrentamiento. Por Principio Los y las participantes son solucionadores (as) del problema. Resuelven el problema con base en principios y criterios. El objetivo es un acuerdo eficiente y amigable. Sugiere buscar beneficios mutuos si es posible. Separa a las personas del problema. Es suave con la gente y duro con el problema. Procede independientemente de la confianza. Se concentra en los intereses y criterios y no en las posiciones.

El objetivo es el acuerdo y lo ms rpido posible.

El objetivo es la victoria.

Hace concesiones para cultivar la relacin. Sea suave con el problema y la gente. Confa en los otros. Cambia su posicin

Exige concesiones como condicin de la relacin. Es duro con las personas y con el problema. Desconfa de los otros y otras. Mantiene su posicin, en muchas ocasiones extremas.

Negociacin por Posiciones Negociacin por Principios o Ganar/ Ganar

Suave Duro Por Principio

Ofrece.
Muestra su lmite inferior. Acepta perdidas para llegar a acuerdos. Insiste en un acuerdo

Amenaza.
Engaa sobre su lmite inferior. Exige ganancias para llegar a un acuerdo. Busca una respuesta: la nica que aceptar. Insiste en su posicin.

Busca intereses.
Evita tener un lmite para negociar. Genera alternativas para beneficio mutuo. Desarrolla opciones mltiples de donde escoger, para decidir despus. Insiste en criterios objetivos.

Trata de evitar un confrontamiento de caracteres. Busca una respuesta la que ellos o ellas aceptaran. Cede ante la presin

Trata de ganar un duelo de caracteres. Presiona.

Trata de llegar a un acuerdo independiente de los caracteres. Razona y se mantiene abierto(a) a los razonamientos: cede ante los principios, no ante las presiones.

Negociacin WIN / WIN, Dar / Recibir

Mentalidades

Parte A

Parte B

Resultado

Ganar / Ganar

DAR / RECIBIR

DAR/RECIBIR

Gran Potencial de xito. Probabilidades de estancamiento Estancamiento no hay negociacin.

Ganar / Perder

DAR/RECIBIR

RECIBIR/DAR

Ganar / Perder

RECIBIR/DAR

RECIBIR/DAR

OCHO ERRORES QUE NO SE DEBEN COMETER EN UN PROCESO DE NEGOCIACION

Preparacin inadecuada para la negociacin Omitir el principio de dar y recibir. Usar intimidacin. Impaciencia. Perder los estribos. Hablar mucho y escuchar poco. Discutir en lugar de influir. No hacer caso del conflicto.

SUGERENCIAS PARA UNA BUENA NEGOCIACION

Estar motivado (a) para escuchar Si es necesario hablar, mejor has preguntas. Atender las seales no verbales. No interrumpir No distraerse. No confiar en la memoria. Escuchar con un objetivo en mente. Poner toda la atencin. Contra atacar el mensaje con argumentos, no la persona. No disgustarse, cuidar las emociones. No se puede hablar y escuchar simultneamente.

ASPECTOS A CONSIDERAR REGLAS PARA LA ESCUCHA EFECTIVA

No interrumpir No construir argumentos mentales Ser consciente de nuestra postura Evitar pensar en otras cosas No distraerse No terminar las frases por las otras personas Cuando las otras personas dejan de hablar, esperar un momento. Utilizar los silencios No sacar conclusiones precipitadas Observar a las otras personas No dejarse influir demasiado por la apariencia fsica Cultiva la paciencia No escuchar selectivamente Practicar empata Preguntar Resumir los puntos principales del argumento de los contendientes Ser abierto de mente.

PRINCIPIOS PARA UNA AUDIENCIA EFICIENTE ASPECTOS A CONSIDERAR

Aspecto y sustentacin Perfeccionamiento Interpretacin Interrogacin Experimentacin Confirmacin Reflexin posterior Divergencia Juzgamiento Signos no verbales Yo aprecio su idea. Puede proseguir con el tema. Potenciar la idea de la otra parte.Y podramos.......igualmente.. Tengo la impresin de lo que usted me esta proponiendo consiste en...... De que forma exactamente funcionaria en la practica? Teniendo en vista lo que usted propone, seria honesto pensar que... Siendo as, Cules son los puntos de coincidencia que hemos logrado hasta aqu...? Me parece que todo se resume en... El costo total nos ubicara por encima de lo que podemos pagar. Si concordamos con estos precios para con ellos, deberemos proceder de forma semejante con los y las dems. Asentir o mover la cabeza, alinear el pelo, y otros gestos similares.

ALGUNAS ESTRATEGIAS PARA LA NEGOCIACION

Bola Recia: investigar sobre presuntas anomalas o debilidades personales y/o institucionales con las que se manipula al adversario(a). Bola Baja: Se le deja entrever al adversario que si no se negocia podran haber problemas posteriores. Precisar la Necesidad: Antes de negociar se precisa si es necesario llegar a ese punto. Desafo: Enfrentar a la otra parte. Posponer: Cancelar a ultima hora las reuniones y/o encuentros. Dividir: Crear condiciones para que las opiniones de la otra parte se dividan. Hechos Cumplidos: Cumplir con los acuerdos previos y presentar resultados concretos no en base a las hiptesis o especulaciones. Tiempos limites: Establecer un tiempo para una negociacin por ejemplo no mas all de una semana. El actor(a) bueno(a) y el malo(a): en el grupo negociador uno(a) hace de duro e intransigente y el otro(a) de tolerante y negociador. Autoridad Limitada: Delegar en personas que no tienen autoridad la negociacin. Victimizacin: Favorecer una situacin o posicin de ventaja sobre la base del chantaje emocional.

LA MEDIACION
Que es la Mediacin? Es la intervencin en una disputa o negociacin, de un tercero aceptable, imparcial y neutral que carece de un poder autorizado de decisin para ayudar a las partes en disputa a alcanzar voluntariamente su propio arreglo mutuamente aceptable. Debe de conocer los procedimientos eficaces de negociacin y puede ayudar a la gente en conflicto a coordinar sus actividades y ser ms eficaz en su pugna. El mediador debe ser aceptado por las partes y, en lo posible, no ser conocido por las partes y no esperar beneficios por la mediacin.

Cundo se busca una Negociacin a travs de la Mediacin?. Cuando las partes son interdependientes, y deben basarse en su mutua cooperacin para alcanzar sus metas o satisfacer sus intereses. Son capaces de influirse mutuamente y de emprender o impedir actos que puedan perjudicarlos o recompensarlos. Estn presionados por los plazos y las restricciones de los tiempos y desean un arreglo rpido. Son conscientes que los procedimientos y resultados alternativos de un arreglo negociado no son viables o deseables. Son capaces de identificar los puntos en disputa. Estn en situacin que los intereses en juego no son totalmente incompatibles. Existen condicionantes externos que influencian (opinin publica, sindicato).

Funciones del Mediador(a)

Inaugura los canales de comunicacin para hacerla ms eficaz. Es quien legitima y ayuda a reconocer los derechos de ambos negociadores Es facilitador (a) del proceso que suministra un procedimiento y a menudo preside formalmente la sesin de negociacin. Es el o la instructora que educa a los negociadores en la metodologa de la negociacin. Es el multiplicador de los recursos que da asesora, asistencia, articula, entre otros. Es el explorador de los problemas permite que las personas en disputa examinen el conflicto desde diferentes puntos de vista y se busque opciones viables. Es el agente de la realidad facilita los procesos objetivos, cuestiona y se opone a metas extremas. Es la vctima propiciatoria, puede asumir parte de la realidad. Es el lder que toma la iniciativa de impulsar las negociaciones mediante sugerencias de procedimiento y de carcter sustancial. El lder debe actuar y decidir estas funciones voluntariamente.

Creacin de una Atmsfera Emocional Positiva Funcional a los Procesos de Negociacin y Mediacin Impedir las interrupciones o los ataques verbales. Concentrar los esfuerzos en el problema y no en las personas. Traducir el leguaje de las partes (juicios, valoraciones, etc) Aprobar los enunciados, sugerencias, procedimientos, mecanismos, entre otros. Aceptar la expresin de los sentimientos y mostrar empata aunque sin tomar partido. Recordar a las partes las pautas de comportamientos y reglas del juego sin tomar partido. Intervenir para impedir la escalada del conflicto.