Anda di halaman 1dari 98

Manajemen Pemasaran Internasional

Tujuan:
Mahasiswa mendeskripsikan kinerja pemasaran internasional dalam konteks Indonesia

Referensi:
Keegan, Warren J. Manajemen Pemasaran Global (Jilid 1). Jakarta: Indeks Keegan, Warren J, Manajemen Pemasaran Global (Jilid 2). Jakarta: Indeks Simamora, Henry. Ekonomi Intenasional. Jakarta: Erlangga (S) Buku dan Artikel Lain berkaitan Manajemen Pemasaran Internasional

Pokok Bahasan
1. Pandangan Pemasaran Internasional 2. Perkembangan Ekonomi 3. Aspek Sosial & Budaya 4. Aspek Politik & Hukum 5. SIM & Riset Pemasaran 6. Segmentasi dan Pemosisian 7. Strategi Perluasan Pasar 8. Penetapan Harga 9. Distribusi 10. Komunikasi 11. Gerakan Anti Globalisasi

Pemasaran: Serangkaian kegiatan yang melibatkan seluruh strategi bauran pemasaran untuk meningkatkan nilai barang/jasa yang pada akhirnya memberi kepuasan para stake holder (pelanggan, pegawai, pemilik modal)

Nilai Penting
Bauran Pemasaran: 1. Product (barang) 2. Price (harga) 3. Promotion (promosi) 4. Place (distribusi) 5. Probe (riset) Prinsip Pemasaran: 1. Nilai Pelanggan & Persamaan Nilai 2. Keunggulan Kompetitif & Diferensiasi 3. Fokus

Pemasaran Global:
Serangkaian kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan yang menekankan pada: 1. Efisiensi biaya dan upaya yang menembus batas negara dan regional 2. Kesempatan mentransfer produk, merek, dan ide lain yang melampaui negara 3. Memenuhi kebutuhan pelanggan global 4. Mengembangkan koordinasi antara infrastruktur pemasaran nasional menjadi infrastruktur pemasaran global

Orientasi Pemasaran Global

1. Etnosentris 2. Polisentris 3. Regiosentris dan Geosentris

Kekuatan Mendorong Pemasaran Global


1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Teknologi Perjanjian Ekonomi Regional Kebutuhan dan Ekonomi Pasar Perbaikan Transportasi dan Komunikasi Biaya Pengembangan Produk Kualitas Kecenderungan Ekonomi Dunia: - Pertumbuhan ekonomi - Berkurangnya hambatan perdagangan - Deregulasi dan Privatisasi

Penghambat Pemasaran Global:


1. Budaya Organisasi 2. Kendali dan Hambatan Nasional

Lingkungan Pemasaran Global:


1. Lingkungan sosial dan budaya 2. Lingkungan ekonomi 3. Lingkungan politik, hukum dan regulasi

Lingkungan Ekonomi
Perubahan Ekonomi Dunia: 1. Perpindahan modal yang menjadi penggerak ekonomi dunia bukan lagi perdagangan 2. Produksi tidak lagi mengandalkan tenaga kerja 3. Negara semakin kehilangan peran menguasai ekonomi 4. Berakhirnya perang dingin

Sistem Ekonomi
Suatu cara yang dilakukan sekelompok orang (negara) untuk mengatasi beberapa persoalan:
1. Barang apa yang dihasilkan 2. Bagaimana cara menghasilkan barang itu 3. Untuk siapa barang tersebut dihasilkan atau bagaimana barang tersebut didistribusikan kepada masyarakat

Kapitalisme
Asumsi Dasar :liberalisme, individualisme, rasionalisme atau intelektualisme, materialisme dan humanisme Ciri-ciri: a. Penjaminan atas hak milik perorangan b. Mementingkan diri sendiri (self interest) c. Pemberian kebebasan penuh d. Persaingan bebas (free competition) e. Harga sebagai penentu (price system) f. Peran negara minimal

Keuntungan: Mendorong inovasi ekonomi dan teknologi Kerugian: 1. Pihak yang tidak memiliki posisi tawar (modal) yang sama dengan pihak lain secara struktural tidak akan dapat bekerja dalam pasar 2. Kepentingan publik akan terabaikan karena dianggap tidak menguntungkan secara ekonomi

Sosialisme
Ideologi Kolektifisme dan Organisme Ciri-ciri: 1. Negara sangat berkuasa dalam pemilikan bersama (kolektifitas) semua faktor produksi 2. Produksi dilakukan sesuai dengan kebutuhan 3. Perencanaan ekonomi dilakukan oleh negara 4. Negara Penentu Harga

Kebaikan: Kelompok marjinal yang tidak memiliki faktor produksi terlindungi Keburukan: - Menghambat ekspresi dan motivasi berusaha - Sentralistik tidak menjamin produksi dan distribusi barang dan jasa sesuai dengan kebutuhan masyarakat

Welfare State
Ideologi: Demokrasi ekonomi dengan menghapuskan kemiskinan struktural Tindakan Negara: 1. Pengeluaran pemerintah untuk operasional negara 2. Penarikan pajak progresif 3. Subsidi

Ekonomi Kerakyatan
Ideologi : Demokrasi Ekonomi, Keadilan Sosial Tindakan Negara: 1. Mendorong partisipasi ekonomi oleh rakyat bukan melalui kepemilikan modal tapi partisipasi kerja 2. Mengembangkan Koperasi sebagai Badan Usaha

Lingkungan Ekonomi Pemasaran Internasional


1. Kerjasama Ekonomi Regional dan Internasional (ASEAN, APEC, WTO) 2. Pendapatan dan daya beli 3. Neraca Pembayaran 4. Pola Perdagangan

ASEAN
Singapura, 28 January 1992: Kesepakatan untuk Meningkatkan Kerjasama Ekonomi ASEAN (Singapura, Indonesia, Malaysia, Thailand, Filipina) berdasarkan pada GATT & peningkatan pertumbuhan ekonomi untuk stabilitas dan kesejahteraan ekonomi 1. Penetapan AFTA (2000-2003) 2. Kerjasama Industri, Mineral & Energi 3. Kerjasama Keuangan dan Perbankan 4. Kerjasama pangan, pertanian dan kehutanan 5. Kerjasama transportasi dan komunikasi

ASEAN
Desember 1998: Hanoi Plan of Action (HPA) Kesepakatan untuk ASEAN Vision 2002 1. ASEAN Free Trade Area (AFTA) and ASEAN Investment Area (AI) 2. AFTA: 6 anggota ASEAN setuju menurunkan tarif 0-5% pada tahun 2000 3. Investasi:keringanan pajak, kepemilikan penuh di luar negeri, bebas cukai, akses pasar domestik, sewa tanah sampai 30 tahun, 4. ASEAN Industrial Cooperation Scheme.

1. Pabean: ASEAN menerapkan WTO Valuation Agreement 2000 & penerapan nomenclature tarif 8-digit Harmonized System pada 2002. 2. Kerjasama Keuangan: kerjasama makro ekonomi dan reformasi keuangan 3. Mutual Recognition Arrangements: standarisasi produk terutama peralatan telekomunikasi, produk farmasi dan kosmetik 4. Fasilitas Perdagangan Barang: minimum pemeriksaan pabean, spesifikasi kendaraan dan peraturan untuk sopir.

1. Kerjasama pengembangan industri kecil dan menengah: ASEAN Investment Fund. 2. Mengurangi hambatan sektor jasa penerbangan, jasa bisnis, konstruksi, keungan, maritim, komunikasi, pariwisata \ 3. Transportasi Terpadu: ASEAN Power Grid 4. Jaringan Telekomunikasi 5. Intensifikasi kerjasama dengan kelompok regional lain: East Asia-Latin America Forum (EALAF), Asia-Europe Meeting (ASEM), and Asia Pacific Economic Cooperation (APEC).

APEC
Dibentuk 1989 di Canbera - Australia Pendiri:Australia, Brunei Darussalam, Kanada, Indonesia, Jepang, Republik Korea, Malaysia, Selandia Baru, Filipina, Singapura, Thailand, dan Amerika Serikat. Tujuan: meningkatkan keterbukaan dan praktek kerjasama ekonomi : 2010/2020 (liberalisasi, fasilitasi perdagangan, kerjasama ekonomi dan teknik

APEC
Kesepakatan Awalan: 1. Bogor Goals 2. Osaka Actions Agenda (OAA)
Kesepakatan Implementasi: 1. Manila Action Plans for APEC (MAPA) 2. Rencana Aksi Kolektif (RAK/CAPs) 3. Rencana Aksi Individu (RAI/IAPs)

Prinsip APEC
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Menyeluruh Konsisten WTO Kesebandingan Tidak memihak Transparan Tidak meningkatkan proteksi Simultaneous start, Continuous Process & Differentiated Timetable 8. Fleksibel 9. Kerjasama

Kesepakatan OAA
1. Tarif : penurunan tarif secara progresif dan menjaga transparasi sistem tarif ekonomi APEC. 2. Kebijaksanaan non-tarif : mengurangi hambatan kebijaksanaan non-tarif secara progresif dengan menjaga transparasi sistem non-tarif. 3. Perdagangan jasa : yaitu melakukan pengurangan atas pembatasan akes pasar bagi perdaganan jasa secara progresif. 4. Investasi : yaitu mencapai penanaman modal bebas dan terbuka dengan cara liberalisasi regim penanaman modal dan kemudahan berinvestasi dengan bantuan dan kerjasama tekhnik.

Kesepakatan OAA
1. Standard dan kesesuaian 2. Prosedur kepabeanan : yaitu melakukan penyederhanaan dan hormonisasi prosedur kepabeanan. 3. Melindungi secara efektif HKI melalui perundangundangan, pengadministrasian dan pelaksanaan. 4. Kebijaksanaan Persaingan 5. Deregulasi perdaganan dan investasi Ketentuan Asal Barang 6. Mediasi Perselisihan 7. Mobilitas Pelaku Bisnis : 8. Pelaksanaan Putaran Uruguay : 9. Pengumpulan dan Analisis Informasi

WTO
Putaran Urugay : GATT WTO: Liberalisasi Perdagangan Internasional melalui penurunan tarif dan penghapusan hambatan perdagangan lain WTO: membuat laporan ekonomi dunia, mediasi antar negara

Pendapatan Negara
#1 Luxembourg:$79,851.00 per capita 2005 ... #2 Norway:$63,918.15 per capita 2005 ... #3 Iceland:$53,290.28 per capita 2005 ... #4 Qatar:$52,239.72 per capita 2005 ... #5 Switzerland:$49,351.14 per capita 2005 ... #138 Korea, North:$1,328.21 per capita 2003 ... #139 Indonesia:$1,301.07 per capita 2005 ... #140 Bhutan:$1,299.80 per capita 2005 ...

-kNeraca Pembayaran
Catatan semua transaksi ekonomi antara penduduk dari 2 negara
Jenis: 1. Transaksi berjalan:catatan perdagangan barang dan jasa, hibah swasta dan bantuan pemerintah antar negara 2. Transaksi modal: catatan investasi langsung jangka panjang dan arus modal jangka panjang dan jangka pendek

Pola Perdagangan
Perdagangan Barang Perdagangan Jasa

Tugas Bonus
Buatlah makalah dengan tema Dampak Krisis Keuangan Global Terhadap Ekspor Indonesia Maksimal 5 halaman. 1,5 spasi, huruf: tnr 12 3 makalah terbaik bebas Ujian Mid: Nilai A Deskripsikan:
- penyebab krisis keuangan global - bagaimana krisis tersebut mempengaruhi pasar saham indonesia dan nilai tukar rupiah - bagaimana krisis keuangan menganggu ekspor indonesia

Lingkungan Budaya
Definisi Kebudayaan:
1. Suatu proses umum perkembangan intelektual, spritual dan estetik 2. Pandangan hidup masyarakat/kelompok dalam suatu periode tertentu 3. Karya dan praktik intelektual, terutama aktivitas artistik

Elemen Dasar Kebudayaan


1. Teknologi 2. Bahasa 3. Sistem Kemasyarakatan 4. Kepercayaan/ Agama 5. Sistem Pengetahuan 6. Sistem Ekonomi 7. Kesenian

Kebudayaan & Pemasaran


Budaya Massa:
Budaya pop yang diproduksi melalui caracara industrial dan dipasarkan untuk mendapatkan keuntungan dan konsumen

Pemicu: industrialisasi, urbanisasi dan


media massa

Sifat: terstandarisasi, repetitif, dangkal

Kebudayaan & Pemasaran


Budaya Global
Budaya massa yang disebarkan ke seluruh dunia melalui berbagai saluran pemasaran mutakhir. Pemasaran internasional memicu kemunculan budaya massa. Pemicu: Teknologi, Konglomerasi media, liberalisme, kapitalisme

Perbedaan Budaya (Geert Hofstede)


Karakteristik Dasar Kebudayaan: 1. Preskriptif: aturan boleh atau tidak 2. Sosial 3. Dipelajari melalui sosialisasi & enkulturasi 4. Kumulatif 5. Dinamis 6. Menentukan batas kelompok

Dimensi Budaya (Geert Hofstede)


Dimensi Budaya: 1. Individualisme/Kolektifisme (Individualism/LDV) 2. Jarak Kekuasaan (Power Distance/PDI) 3. Maskulin (material & asertif) atau Feminim (kualitas hidup & perhatian) (Masculinity/MAS) 4. Kesiapan menghadapi ketidakpastian (Uncertainity Avoidance/UAI) 5. Orientasi jangka panjang/pendek (Long Term Orientation/ LTO)

Budaya Konteks Rendah


1. Sebagian besar informasi terkandung dalam pesan ekplisit dan jelas 2. Ikatan lemah dan keterlibatan antar orang rendah 3. Lebih sedikit pembeda antara orang dalam dan orang luar 4. Pola budaya bisa berubah dengan mudah dan cepat 5. Bersifat monochronic-tepat waktu, Linier berkonsentrasi pada 1 hal 6. Negosiasi cepat 7. Tanggungjawab organisasi didorong pada tingkat paling bawah

Budaya Konteks Tinggi


1. Informasi implisit, fisik dan terinternalisasi 2. Ikatan kuat & keterlibatan tinggi 3. Perbedaan yang lebih besar antara orang dalam & luar 4. Pola budaya bertahan lama & sukar berubah 5. Polychronic-hubungan lebih penting daripada waktu. Simultan, bersama-sama 6. Negosiasi berlangsung lambat 7. Tanggungjawab organisasi diarahkan ke pada level tertinggi

Indonesias Hofstede Score

Indonesias Hofstede Score


PDI = 78, Asia = 71 UAI = 48, Asia = 58, Dunia = 64 IDV = 14, Asia = 23, Dunia = 43 MAS = 50, Asia = 59 LTO = tinggi

Indonesias Hofstede Score


Kombinasi nilai tinggi UAI dan PDI menunjukan: Masyarakat yang mementingkan hukum, aturan dan kontrol untuk menekan ketidakpastian. Tapi ketidaksetaraan kuasa dan kekayaan terus dipertahankan sehingga tak memungkinkan mobilitas vertikal. Pemimpin secara virtual memiliki kuasa dan otoritas, hukum & aturan diciptakan oleh pemilik kuasa untuk menjalankan kepemimpinan dan kontrolnya. Biasanya para pemimpin tidak mendapatkan kekuasaan dari perubahan diplomatik atau demokratis.

Indeks Suap & Korupsi


Tiap tahun Transparancy Internasional mengeluarkan indeks suap dan korupsi (Bribery & Corruption Index) negara diseluruh dunia. Indeks tersebut didasarkan pada survey pada lebih dari 11,000 pebisnis di 125 negara yang hadir dalam World Economic Forums Nilai 10 menunjukan tidak ada korupsi. Nilai 0 menunjukan korupsi tak terkendali. Tidak ada satu negara pun yang pernah mencapai indeks 10.

Lingkungan Sosial
1. Demokrasi 2. Gerakan Anti Rasialis 3. Gerakan Perempuan (Kesetaraan Gender) 4. Hak Asasi Manusia 5. Ekologi (Global Warming) 6. Kesadaran Konsumen

Lingkungan Hukum
Hukum:
Aturan yang dilaksanakan dalam rangka mengatur tingkah laku individu dalam suatu masyarakat, hubungan diantara mereka dan hubungan dengan masyarakat secara keseluruhan.

Hukum Internasional
Peraturan dan prinsip yang dipandang mengikat oleh berbagai bangsa dan negara Kategori: 1. Hukum Publik 2. Hukum Perdagangan Hukum Perdagangan: 1. Hukum Adat 2. Hukum Perdata

Strategi Menekan Masalah Hukum


1. Kesadaran dan pemahaman hukum dangan di berbagai negara 2. Pemahaman secara mendasar elemen-elemen kontrak 3. Penetapan Abritasi 4. Pemahaman secara cermat atas konvensi internasional

Hukum Penghambat
Tarif Anti Dumping Lisensi ekspor/impor Regulasi investasi asing:
1. pengambilan keputusan investasi asing

2. regulasi kepemilikan, pengendalian manajemen, ketenagakerjaan 3. perpajakan dan regulasi transaksi finansial

Insentif legal Pembatasan perdagangan (subsidi, cukai &


prosedur masuk, persyaratan produk, kuota, pengendalian finansial)

Cara Menyelesaikan Konflik


Negosiasi Langsung Konsiliasi Arbitrasi Pengadilan

Kerugian: - Citra buruk - Ketidakadilan pengadilan negara - Kekhawatiran terbukanya rahasia perusahaan

Lingkungan Politik
Sebab Perubahan Politik: 1. Perubahan kebijakan rezim baru 2. Pemerintah membuat kebijakan berdasarkan pendapat kaum nasional dan self-interest group 3. Perubahan komitmen dagang oleh pemerintah karena perubahan ekonomi 4. Persepsi buruk terhadap investasi asing

Resiko Politik
1. Ketidakstabilan umum 2. Ekspropriasi:
- Ekspropriasi
- Nasionalisasi

- Konfiksasi - Domestikasi

3. Resiko Operasional
- pembatasan impor
- pengendalian pajak - pengendalian pasar - pembatasan tenaga kerja - aturan kandungan lokal - persyaratan ekspor - pengendalian harga

4. Resiko keuanganan: pengendalian neraca pembayaran

Strategi Menekan Resiko Politik


1. Merangsang pertumbuhan ekonomi lokal 2. Mempekerjakan tenaga kerja lokal 3. Membagi kepemilikan : joint venture & voluntary (planned) domestication 4. Menerapkan netralitas politik 5. Lisensi

Strategi Menekan Resiko Politik


6. Melakukan perundingan 7. Melakukan tindakan antisipasi (asuransi sistem & jaringan intelejen, rencana kontingensi, data base, intrepretasi data) 8. Menghindari bidang usaha yang sensitif dengan isu politik

Strategi Memasuki Pasar Internasional


1. Ekspor : langsung, tidak langsung, bersama 2. Kontraktual : lisensi, waralaba, usaha patungan/aliansi strategik 3. Kepemilikan dan kontrol penuh (investasi langsung) : akuisisi, greenfield

Ekspor
a. Ekspor tidak langsung : melibatkan agen ekspor b. Ekspor bersama : melibatkan perusahaan lain yang memproduksi produk komplementer c. Ekspor langsung : perusahaan memiliki perwakilan di luar negeri

Perbandingan Ekspor
Aspek Ekspor tdk langsung
-Resiko minimal -Fleksibilitas

Ekspor langsung
-Kontak lebih baik -Pengendalian lebih besar -Usaha penjualan lebih baik organisasi penjualan -Komitmen pada pasar luar negeri

Keunggulan -Komitmen terbatas

Kelemahan -Kehilangan kesempatan -Investasi dalam


lebih besar -Pengendalian relatif terbatas -Kontak dengan pasar terbatas

Kontraktual
1. Kontrak Manufaktur : proses produksi dikerjakan oleh perusahaan produksi lokal 2. Lisensi : penjualan hak pemanfaatan teknologi, merek dagang dengan imbalan royalti 3. Waralaba : lisensi dalam industri jasa 4. Usaha Patungan : bermitra (produksi, pemasaran, keuangan) dengan perusahaan lokal

Keunggulan Kontraktual
1. Kontrak Manufaktur
Tidak perlu investasi Menghindari hambatan tarif Strategi masuk cepat Fleksibel Biaya manufaktur lebih rendah

2. Waralaba
Investasi finansial terbatas Memanfaatkan kemampuan manajerial lokal Motivasi manajerial lebih besar

Keunggulan Kontraktual
3. Lisensi Tidak perlu investasi Resiko minimal Mengeksploitasi pasar kecil Cara cepat masuk pasar
4. Usaha Patungan Mengurangi kebutuhan modal & sumber daya Diversifikasi resiko Akses keahlian dan kontak pasar lokal

Kerugian Kontraktual
1. Kontrak Manufaktur
Perlu pengendalian kualitas yang ketat Keterbatasan pasokan

2. Waralaba Kerapkali membutuhkan program pelatihan para manajer Perlu pengendalian finansial dan kualitas produk

Kerugian Kontraktual
3. Lisensi

Hasil terbatas Menciptakan pesaing potensial Membatasi pengembangan produk di masa depan Perlu pengendalian kualitas dan finansial

4. Usaha Patungan Potensi konflik antar mitra bisnis Masalah komunikasi dan manajemen Pengendalian parsial

Usaha Patungan dalam bentuk Aliansi Strategik


1. Pengembangan teknologi - mengurangi biaya & resiko pengembangan teknologi - menyatukan pengalihan teknologi dari pemimpin ke pengikut 2. Operasi & Logistik - memperbaiki proses manufaktrur (efisiensi & pembelajaran) - mengalihkan pengetahuan manufaktur/memanfaatkan keunggulan komparatif negara

Usaha Patungan dalam bentuk Aliansi Strategik


1. Pemasaran, Penjualan, Pelayanan
kerjasama rantai hilir mengikuti kondisi negara

2. Negara Tunggal & Banyak Negara - merujuk pada cakupan geografis aliansi 3. X & Y - X : pembagian aktivitas - Y : melakukan aktivitas yang sama untuk efisiensi

Investasi Lansung
1. Akuisisi : Mengambil alih perusahaan yang telah ada 2. Greenfield Plant : Membangun operasi sendiri dari awal.
Syarat: jika logistik produksi adalah faktor kunci Tidak ada perusahaan lokal yang memenuhi target akuisisi Target akuisisi yang ada terlalu mahal

Keunggulan Investasi Langsung


1. Akusisi
Strategi masuk yang cepat Akses ke saluran distribusi Pengalaman manajemen telah terbentuk Nama merek dan reputasi telah terbentuk Mengurangi Kompetisi

2. Greenfield
- Memanfaatkan teknologi terbaru - Produksi terintegrasi - Efisiensi terintegrasi

Kelemahan Investasi Langsung


1. Akuisisi
-

2. Greenfield Masalah dengan - Biaya investasi integrasi operasi besar yang telah ada - Harus membangun Masalah bisnis komunikasi & - Adanya penundaan koordinasi waktu Masalah kesesuaian bisnis yang sudah ada

Strategi Pemasaran
1. Customer Lifetime Value (CLV) dan Costumer Equity (CE) - Blattberg & Deighton 2. Experiential Marketing Brand Equity 3. Blue Ocean Strategy 4. Servqual dan Service Profit Chain

Strategi Pemasaran Internasional


7. 8. 9. 10. 11. 12. Corporate Social Responsibility Co Branding Integrated Marketing Communication Consumer Relationship Management Return of Investment (ROI) Marketing Network Marketing

CLV & CE
- untuk mengukur aspek dinamika kompetisi di pasar dengan memodelkan perpindahan pelanggan dari satu perusahaan ke perusahaan lain) dan daya jangka ke depan (memodelkan pola pembelian pelanggan di masa yang akan datang) - CLV :nilai profitabilitas (dalam satuan mata uang) dari setiap pelanggan yang dimiliki, dan yang akan dimiliki perusahaan, di masa kini dan masa datang. - Rata-rata CLV x total populasi dalam target market = CE (%)

CLV & CE
a.

b.
c.

3 Variabel pengukuran CLV = dimensi panjang = menunjukan frekuensi pelanggan melakukan transaksi dengan perusahaan dimensi lebar = menggambarkan frekuensi pelanggan melakukan pembelian silang dimensi tinggi = seberapa tinggi nilai pembelanjaan pelanggan tiap kali bertransaksi dengan perusahaan Asumsi Dasar CLV Pelanggan tidak akan pernah lepas hanya saja keumungkinan untuk kembali ke perusahaan semakin lama semakin kecil (mendekati 0) Jika pelanggan sudah tidak datang lagi selama beberapa periode berturut-turut maka pelanggan itu sudah dianggap hilang selamanya

a. b.

Experiential Marketing
1. Sense, feel, think, act dan relate 2. Langkah-langkah: a. mencari pengalaman yang dibutuhkan konsumen b. Experiential value promise c. Brand experience atau constumer interface

Blue Ocean Strategy


Red Ocean
Bersaing dalam ruang pasar yang sudah ada Memenangi kompetisi

Blue Ocean
Bersaing dalam ruang pasar yang baru Membuat kompetisi jadi tidak relevan

Mengeksploitasi permintaan yang ada Memilih antara value dan cost Memilih Diferensiasi dan biaya rendah

Menciptakan dan menangkap permintaan baru Mendobrak pertukaran valuecost Memadukan diferensiasi dan biaya rendah

Brand Equity
Sikap Pelanggan 1. Mengganti merek karena harga 2. Tidak ada alasan mengganti harga 3. Merasa rugi jika berganti merek 4. Menggangap merek sebagai teman 5. Terikat pada merek Keuntungan Merek 1. Pertahanan harga 2. Kredibilitas tinggi, mudah melakukan perluasan merek 3. Menetapkan harga lebih tinggi 4. Posisi yang kuat di hadapan distributor & pengecer 5. Biaya pemasaran lebih kecil

Servqual & SPC


Elemen Servqual: 1. Fisik (tangible) 2. Keandalan (reliability) 3. Keyakinan dan Keamanan (assurance) 4. Cepat tanggap (responsiveness) 5. Pendekatan personal (empathy)
SPC = karyawan puas (lingkungan kerja, kompensasi) akan menciptakan kepuasaran konsumen

CSR
Prinsip Dasar: 1. Fokus 2. Konsisten 3. Berhubungan dengan merek 4. Branding
Manfaat: akusisi konsumen, ceruk pasar baru, kenaikan penjualan, identitas merek

Co Branding (1 + 1 = 11)
Manfaat: 1. Keuntungan Finansial 2. Peningkatan atau transfer ekuitas merek dari patner Dimensi : Shared value & durasi Jenis s Joint Promotion s Joint Venture 1. Aliansi 2. Co Branding

IMC
Pemicu IMC: 1. Ekuitas Merek 2. Perkembangan teknologi 3. Globalisasi
Karakter IMC : 1. Mempengaruhi prilaku 2. Berawal dari (calon) pelanggan 3. Memanfaatkan seluruh bentuk dan media komunikasi 4. Menciptakan sinergi 5. Menjalin hubungan

CRM
Tingkatan CRM: 1. Finansial bond 2. Social bond 3. Business bond 4. Structural bond

ROI Marketing
Rumusan ROI
Formula Hasil Jml penjualan x rata-rata harga Vol Penjualan Vol penjualan x keuntungan
Total Keuntungan

Total keuntungan : Biaya pemasaran

ROI

Network Marketing
Prinsip Dasar: 1. Sistem 2. Produk 3. Manusia

Strategi Produk
Produk: Seperangkat atribut fisik, psikologis, servis dan simbolis yang secara kolektif menghasilkan kepuasan, atau manfaat, bagi pembeli dan pengguna yang memiliki Sifat: a. Tangible (berwujud:bahan, ukuran, berat, kinerja, desain, kemasan ) b. Intangible (tidak berwujud: citra, gaya, jaminan, layanan)

Jenis Produk
Berdasarkan pengguna:
1. Konsumen 2. Industri

Berdasarkan motif pembelian


1. 2. 3. 4. Kesenangan Preferensi Belanja Khusus

Berdasarkan jangka waktu pemakaian


1. Tahan lama 2. Tidak tahan lama 3. Dapat dibuang

Jenis Produk
a. Lokal Karakter bisnis lokal Pengalaman konsumen yang berbeda Kemahiran memproduksi tidak dapat dialihkan

Strategi Produk
Jenis Produk: b. Internasional Produk produksi perusahaan multinasional yang hanya ditawarkan di wilayah tertentu c. Global Prinsip strategi yang sama Nama sama, citra sama Pemosisian sama Bauran pemasaran (mungkin berbeda)

Pemosisian Produk
1. 2. 3. 4. 5. Atribut dan Manfaat Mutu/Harga Penggunaan/Pengguna Teknologi Canggih Sentuhan Teknologi Canggih

Faktor Pemilihan Strategi Produk


Preferensi : selera pelanggan potensial dan daya beli Biaya adaptasi dan manufaktur Hukum dan peraturan Kesesuaian dengan lingkungan

Strategi Perancangan Produk


Kendala Produk Asing 1. Bias identitas manufaktur 2. Mengubah persepsi konsumen

Alternatif Strategi
berbeda
Perluasan produk Adaptasi Komunikasi Adaptasi Ganda

Komunikasi

Perluasan Ganda

Adaptasi Produk Perluasan Komunikasi

Sama

Sama

Produk

Berbeda

Produk Baru
Karakter Perusahaan yang Menghasilkan:
a. Perusahaan fokus pada satu atau beberapa bisnis b. Manajer senior aktif menentukan dan mengembangkan produk c. Kemauan dan kemampuan merekrut dan mempertahankan karyawan terbaik d. Kecepatan membawa produk baru memperkuat mutu produk

Fungsi Departemen Produk Baru


Memastikan sumber ide relevan Menyaring ide-ide baru Menyelidiki dan menganalisis ide produk baru yang terpilih Memastikan perusahaan memberikan dukungan sumber daya untuk calon produk baru

Menentukan Harga
Faktor Penentu Harga: 1. Biaya Produksi : HPP + laba 2. Harga Pesaing 3. Harga Optimum: fungsi dari permintaan dan penawaran produk yang ditentukan oleh keinginan dan kemampuan pelanggan untuk membeli

Pertimbangan Penetapan Harga


1. Hubungan antara harga dan kualitas 2. Kompetisi 3. Strategi perusahaan (penetrasi, market skimming, memenangkan persaingan) 4. Harga yang ditetapkan karena strategi promosi penjualan (diskon, rabat dsb) 5. Segmen pasar 6. Fluktuasi biaya produksi 7. Interfensi pemerintah 8. Politik perdagangan internasional (dumping, kuota, bea masuk dsb)

Langkah Menentukan Harga Dasar


Menentukan elastisitas permintaan terhadap harga Perkiraan biaya tetap dan variabel (+ biaya adaptasi) dihubungkan dengan proyeksi volume penjualan Tetapkan biaya program pemasaran Pilih harga yang memberikan kontribusi marjin paling tinggi

Pendekatan Penetapan Harga


1. Harga pasar tertinggi (market skimming) 2. Penetrasi pasar (market penetration) 3. Mempertahankan pasar (market holding) 4. Menambahkan laba pada biaya produksi (Cost-Plus) : akunting historis dan estimated future cost) 5. Berdasarkan pemasok

1. Harga berdasarkan produk domestik yang di internasionalisasi 2. Harga berdasarkan produk diimpor dari negara lain (perusahaan yang diberi lisensi) 3. Harga ditentukan oleh saluran distribusi

Strategi Harga Berdasarkan Pemasok

Pengaruh Lingkungan terhadap Penetapan Harga


Dumping Kurs mata uang: Inflasi Devaluasi Revaluasi Kendali dan Subsidi Pemerintah Perilaku Pesaing Permintaan Pasar

Harga Transfer
Penetapan harga barang dan jasa yang dibeli dan dijual oleh unit atau divisi operasi sebuah perusahaan Metode: 1. Berdasarkan biaya 2. Berdasarkan harga pasar 3. Kombinasi biaya dan harga pasar

Alternatif Penetapan Harga Global


Etnosentris

Polisentris

Geosentris