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SESION 02

MERCADOS DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES

Ing. Joe A. Gonzlez Vsquez, MBA

Necesidades Humanas

Son exigencias fisiolgicas (hambre, sed, abrigo) o espirituales (compaa, apoyo, distribucin), que el hombre debe satisfacer para hacer posible la vida.

Jerarqua de Necesidades (Abraham H. Maslow)


AUTOREALIZACION STATUS
Llegar a todo en la vida Obtener logros

AFECTIVAS
DE SEGURIDAD FISIOLOGICAS / BIOLOGICAS

Amistad, familia, amor, etc.


Salvaguardar la integridad fsica Realidad de seres biolgicos

Las necesidades humanas ya existen, lo que se crean son los deseos y los productos responden a las necesidades humanas

Mercado de Consumo Es el conjunto de individuos y hogares que compran o adquieren bienes y servicios para su consumo personal.

Comportamiento de compra de los consumidores Es el modo de proceder que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los bienes y servicios que esperan que satisfagan sus necesidades.

El estudio del comportamiento del consumidor, se centra en responder las siguientes interrogantes:

Que

Como

Donde

Por Que

Cuando

Con que frecuencia

Modelo de comportamiento del consumidor


Estmulos de marketing y Otros

Marketing Producto Precio Comunicacin Distribucin


Otros Econmicos Tecnolgicos Polticos Culturales

Caja Negra del Consumidor Caractersticas del Consumidor Proceso de decisin del consumidor

Respuesta del Consumidor Eleccin de: Producto Marca Establecimiento Momento de compra Cantidad de compra

Modelo de comportamiento de estmulo - respuesta

La investigacin del consumidor es una metodologa que se usa para estudiar el comportamiento del consumidor, a travs de su conducta.

Conducta: Es la accin o forma particular del comportamiento humano y animal, que consiste en las reacciones y actitudes que se producen frente a un estmulo o situacin determinados.

Factores que influyen en el comportamiento del Consumidor

Culturales

Sociales Grupos de referencia Familia Papeles y Status

Cultura
Subcultura Clase Social

Personales *Edad y fase de ciclo de vida *Profesin *Situacin econmica *Estilo de vida *Personalidad y autoconcepto

Psicolgicos Motivacin Percepcin Aprendizaje Creencias y actitudes

Consumidor

FACTORES CULTURALES Cultura


Conjunto de valores bsicos, percepciones, deseos y comportamientos aprendidos por los miembros de una sociedad a partir de la familia y de otras instituciones importantes.

Subcultura
Grupo de personas que comparte un mismo sistema de valores basado en experiencias y situaciones vitales comunes.

Clases Sociales
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.

SOCIALES Grupos de referencia


Son puntos comparativos o de referencia directa (cara a cara) F2F, o indirecta, que conforman la actitud y el comportamiento de una persona.
Lder de Opinin: Individuo perteneciente a un grupo de referencia que influye en otros por sus habilidades especiales, su conocimiento, su personalidad o cualquier otra caracterstica.

Familia
Los miembros de la familia pueden ejercer una influencia decisiva en el comportamiento de compra de los consumidores. La familia es la organizacin de compra ms importante de la sociedad, los papeles e influencia del marido, la esposa y los hijos en la decisin de compra de diferentes productos y servicios es lo que interesa.

Papeles y status
Un papel consiste en el conjunto de actividades que se esperan de un individuo en funcin de las personas que lo rodean. El Status es lo que refleja la consideracin que la sociedad le confiere al individuo o le concede.

PERSONALES Edad y fase del ciclo de vida familiar


Son las fases por las que pasan las familias a medida que maduran en el tiempo. A lo largo de su vida los consumidores cambian de gustos alimenticios, de ropa, de mobiliario y de ocio, casi siempre va de la mano con la edad.

Ocupacin
La ocupacin influye en los bienes y servicios que adquiere.

Circunstancias Econmicas
La situacin econmica influye en la sensibilidad de la compra de productos.

Estilo de vida
Patrn que sigue un individuo en su vida expresado segn sus actividades, intereses y opiniones.

Personal y concepto de s mismo


Caractersticas psicolgicas exclusivas de las personas que conllevan respuestas relativamente consistentes y duraderas frente al entorno personal de cada uno.

PSICOLOGICOS Motivacin
Necesidad lo suficientemente apremiante como para hacer que la persona persiga su satisfaccin.

Percepcin
Proceso mediante el cual las personas seleccionamos, organizamos e interpretamos informacin para crear una imagen significativa del mundo.

Aprendizaje
Cambios de comportamiento generados por la experiencia.

Creencias
Pensamiento descriptivo persona sobre algo. de una

Actitudes
Evaluaciones, tendencias y sentimientos positivos o negativos, ms o menos consistentes, respecto de un objeto o de una idea.

TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA


GRAN IMPLICACION IMPLICACION LIMITADA

Diferencias significativas entre marcas


Diferencias inapreciables entre marcas

Comportamiento complejo de compra

Comportamiento de bsqueda de variedad


Comportamiento habitual de compra

Comportamiento de compra reductor de disonancias

Comportamiento complejo de compra


Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones de gran implicacin y de diferencias significativas entre marcas.

Comportamiento de compra reductor de disonancias


Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones de gran implicacin y de diferencias mnimas entre marcas.

Comportamiento habitual de compra


Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones de baja implicacin y diferencias apenas apreciables entre las marcas.

Comportamiento de bsqueda de variedad


Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones de baja implicacin y grandes diferencias entre marcas.

El proceso de decisin de compra


Identificacin de la necesidad Bsqueda de informacin Evaluacin de alternativas Decisin de compra Comportamiento postcompra

El proceso de decisin de compra para productos nuevos


Conciencia: El consumidor es consciente del producto nuevo pero carece de informacin sobre el mismo Inters: El consumidor busca informacin sobre el producto nuevo Evaluacin: El consumidor evala si resulta razonable adquirir e producto Prueba: El consumidor prueba el producto a pequea escala para mejorar el aprecio del valor del producto Adopcin: El consumidor decide hacer uso pleno y regular del producto

Caso de Estudio:
Duet de Whirlpool: un culebrn para nios? Responder las 06 preguntas para el debate
Fuente: MARKETING - 10 Edicin Autor: PHILIP KOTLER Capitulo 06 Mercados de consumo y comportamiento de compra de los consumidores Pginas: 220 - 221

Fuente Bibliografa:
MARKETING - 10 Edicin Autor: PHILIP KOTLER Capitulo 06 Mercados de consumo y comportamiento de compra de los consumidores Pginas: 187 - 221